Warum fällt es vielen im Vertrieb so schwer COI, Cost of Inaction also die Kosten des Nicht-Handelns und Schmerz als Argumentationshilfe zu nutzen? In dieser Folge lernst Du die psychologischen Aspekte von Schmerz bei Entscheidungen, die Rolle von Stakeholdern und die ethischen Überlegungen beim Ansprechen von Schmerzpunkten.

Takeaways

• Deutsche Seller haben oft Schwierigkeiten, Schmerz als Argumentationshilfe zu nutzen.

Soundbite

"Schmerz aufdrehen heißt nicht drohen."

"Was kostet dich das auf diesen Ebenen?"

"Du bist awesome."

Kapitel

00:00Die Kosten des Nicht-Handelns

01:42Motivation durch Schmerz und Zielorientierung

04:46Konfrontation im Vertrieb

11:31Schmerz und Entscheidungsfindung

17:53Die verschiedenen Währungen der Kosten

21:12Gesprächsführung und Schmerzansprache

27:05Die Kunst der Kommunikation im Vertrieb

32:19Weniger Angst vor Konfrontation

Worum geht’s?

Warum hören?

• wann KI im Sales wirklich Zeit spart – und wann sie nur Lärm produziert,

Keywords / SEO: KI im Vertrieb, Sales & AI, Prompting, Agentic AI, Informationsnutzung, menschlicher Faktor, Sales-Strategie, B2B-Vertrieb, Zukunft des Vertriebs, KI-Herausforderungen

• KI ≠ Autopilot: Sie beschleunigt, aber du steuerst.

• „KI macht dich schneller – nicht automatisch besser.“

• 00:00 – Intro: KI im Vertrieb – Hype vs. Hebel

Wie bereitest Du Dich auf wichtige Kundentermine vor? Natürlich mit dem richtigen Fokus.

Und danach wird alles leichter!

In dieser Episode diskutieren Andreas und Heiko die Herausforderungen und Strategien der Lead-Qualifizierung und des Closings im Vertrieb. Sie beleuchten die häufigen Missverständnisse zwischen Marketing und Vertrieb, die Bedeutung eines klar definierten Ideal Customer Profiles (ICP) und die Notwendigkeit einer effektiven Lead-Qualifizierung. Zudem wird das BANT-Modell vorgestellt, das als Leitfaden für die Qualifizierung von Leads dient. Abschließend wird die Wichtigkeit von Follow-Up-Maßnahmen hervorgehoben, um die Chancen auf erfolgreiche Abschlüsse zu erhöhen. In dieser Episode diskutieren Heiko und Andreas die Herausforderungen und Strategien im Vertrieb, insbesondere im Hinblick auf Terminabsagen, Nachfassen und die Qualifizierung von Leads. Sie betonen die Wichtigkeit eines klaren Prozesses und der Nutzung von Daten, um die Effizienz im Verkaufsprozess zu steigern. Zudem wird die Notwendigkeit hervorgehoben, unqualifizierte Leads auszusortieren, um sich auf potenzielle Kunden zu konzentrieren, die tatsächlich Interesse zeigen.

takeaways

• Die Leads sind oft nicht das Problem, sondern die Verkaufsfähigkeiten.

00:00 Einführung in die Lead-Qualifizierung und Closing

03:00 Die Rolle von Marketing und Vertrieb

06:10 Kriterien zur Lead-Qualifizierung

08:58 Das BANT-Modell zur Lead-Qualifizierung

12:07 Die Bedeutung von Follow-Up

14:59 Zusammenfassung und Ausblick

21:36 Terminabsagen und Prioritäten

24:38 Nachfassen und Qualifizierung im Vertrieb

28:47 Der Prozess der Lead-Qualifizierung

31:46 Die Bedeutung von Daten und KPIs

35:57 Optimierung des Verkaufsprozesses

Humor im Vertrieb. Geht das? Und wenn ja wie? Und was sollte man lieber unterlassen?

In dieser Episode diskutieren Heiko und Andreas die Bedeutung von Klarheit und Haltung im Vertrieb. Sie betonen, dass Klarheit in der Kommunikation entscheidend ist, um effektive Entscheidungen zu treffen und Zeit sowie Energie zu sparen. Ein klares Nein ermöglicht es Verkäufern, sich neu zu orientieren und ihre Bemühungen auf potenzielle Kunden zu konzentrieren. Die Gesprächspartner ermutigen dazu, eine positive Haltung einzunehmen und die Dinge nicht persönlich zu nehmen, um im Vertrieb erfolgreich zu sein. Sie schließen mit einem Aufruf zur Handlung, um den Podcast zu teilen und die gewonnenen Erkenntnisse anzuwenden.

takeaways

• Eine klare Haltung zieht an und fördert Beziehungen.

Kapitel

00:00 Einführung in das Thema Haltung

02:49 Die Bedeutung von Klarheit und Haltung

06:05 Haltung und ihre Herausforderungen in der Gesellschaft

09:00 Die Entwicklung einer eigenen Haltung

11:56 Haltung im geschäftlichen Kontext

15:14 Die Konsequenzen einer klaren Haltung

18:04 Schlussfolgerungen und persönliche Einsichten

19:59 Klarheit in der Kommunikation

25:34 Haltung im Vertrieb

31:49 Schlussfolgerungen und Aufruf zur Handlung

Jeder kann lernen eine gute Story zu erzählen. Im Sales solltest Du es sogar lernen. In dieser Episode diskutieren Heiko und Andreas die Bedeutung von Storytelling im Vertrieb. Sie beleuchten Missverständnisse, die häufig mit dem Thema verbunden sind, und erklären, wie wichtig es ist, die Zielgruppe und das Ziel der Story zu verstehen.

Durch praktische Beispiele und persönliche Erfahrungen zeigen sie, dass jeder lernen kann, effektive Geschichten zu erzählen, die im Vertrieb erfolgreich sind. Sie beleuchten, wie Geschichten effektiv eingesetzt werden können, um die Aufmerksamkeit der Zuhörer zu gewinnen und Missverständnisse über Storytelling auszuräumen. Die Rolle des Zuhörers wird hervorgehoben, und es wird erörtert, wie wichtig es ist, die Zielgruppe zu verstehen. Abschließend wird die Idee präsentiert, dass mehr Geschichten in der Geschäftswelt erzählt werden sollten, um die Kommunikation zu verbessern und die Botschaften einprägsamer zu machen.

• Storytelling ist ein zentrales Element im Vertrieb.

Soundbite

• "Spontanität im Storytelling im Sales ist riskant."

Kapitel

00:00 Einführung in Storytelling im Vertrieb

02:54 Missverständnisse über Storytelling

06:05 Die Kunst des Storytellings

09:00 Die Zielgruppe und das Ziel der Story

11:56 Die Bedeutung der richtigen Story für die Zielgruppe

17:24 Die Kunst des Storytellings im Business

19:48 Metaphern und ihre Bedeutung

22:48 Missverständnisse über Storytelling

24:19 Die Rolle des Zuhörers im Storytelling

28:29 Was wäre awesome im Storytelling?

30:39 Zusammenfassung und Ausblick

KPIs sind Dein Freund, nicht Dein Feind. Sowohl für das Unternehmen, als auch für Dich als Verkäufer. Warum?

In dieser Episode diskutieren Andreas und Heiko die Bedeutung von KPIs (Key Performance Indicators) im Vertrieb. Sie beleuchten, wie KPIs oft als Kontrollmechanismus wahrgenommen werden, dabei aber entscheidend für die Verbesserung der Verkaufsleistung sind. Die beiden betonen, dass KPIs nicht nur für Unternehmen, sondern auch für Verkäufer von Vorteil sind, da sie helfen, Aktivitäten zu planen und Ergebnisse zu optimieren. Zudem wird der Mindset Shift angesprochen, den Verkäufer durchlaufen müssen, um KPIs als Unterstützung zu sehen. Abschließend wird die Notwendigkeit von KPIs für eine effektive Unternehmenssteuerung und die Folgen des Fehlens von KPIs thematisiert.

• KPIs sind entscheidend für die Verbesserung der Verkaufsleistung.

Kapitel

00:00 Einführung in KPIs und deren Bedeutung

04:15 Vorteile von KPIs für Verkäufer

09:45 Praktische Beispiele und deren Auswirkungen

12:18 Mindset Shift: KPIs als Unterstützung verstehen

13:57 Die Bedeutung von KPIs im Vertrieb

20:08 Die Auswirkungen fehlender KPIs

22:31 Strategische Planung mit KPIs

26:21 KPIs als Freunde im Unternehmen

In dieser Episode diskutieren Heiko und Andreas die Dynamik von Ursache und Wirkung und wie man die eigene Macht, die eigene Selbstwirksamkeit zurückgewinnen kann. Sie beleuchten die Unterschiede zwischen der Ursache- und Wirkungsperspektive und ermutigen die Zuhörer, Verantwortung für ihre Lebensumstände zu übernehmen. Durch praktische Beispiele und persönliche Geschichten zeigen sie, wie wichtig es ist, die eigene Selbstwirksamkeit zu erkennen und zu fördern. Die Episode schließt mit der Betonung, dass Schuld eine nutzlose Emotion ist und dass die Frage "Was kann ich jetzt tun?" der Schlüssel zur Veränderung ist.

takeaways

• Meckern gibt die Macht ab.

In dieser Real Talk Episode diskutieren Andreas und Heiko die weit verbreitete Gewohnheit des Jammerns, des Meckerns, des Beschwerens und deren negative Auswirkungen auf das persönliche und berufliche Leben. Sie beleuchten, wie Dir Meckern Energie raubt, Du Verantwortung abgibst und die eigene Entwicklung hemmst. Stattdessen ermutigen sie dazu, Lösungen zu finden und ein positives Mindset zu entwickeln. Der Fokus liegt auf der Wichtigkeit, sich nicht in einer Meckerkultur zu verlieren und stattdessen aktiv an der eigenen Situation zu arbeiten

• Meckern bringt nichts und ist eine schlechte Gewohnheit.