E-Commerce con Daniel Chicoma

Episodio 5: La ventaja competitiva

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Competir en internet frente a otras empresas que pueden ofrecer lo mismo supone un gran reto. El acceso a una tienda virtual como plataforma de venta de productos presenta un cariz democrático. Es más que probable que entremos en desventaja frente a grandes competidores, pero al menos podremos presentar un diferencial que nos permita destacar.

Esta ventaja diferencial será nuestra propuesta de valor y debemos considerarla antes de entrar a la batalla. La propuesta de valor es lo que definirá nuestro modelo de negocio, es el punto de partida de todo modelo Canvas (Business Model Canvas).

  • Este valor diferencial podría encontrarse en el precio, productos de bajo costo, en este caso la ganancia se encuentra en el volumen de venta. Pero para poder incluir la distribución necesitaría de lo siguiente: una venta mínima, digamos, S/.100 para poder cubrir la entrega o el pago por el delivery como un componente complementario del que el comprador se haría cargo, o implementar el click & collect, dándole a los usuarios la posibilidad de recoger el producto. En este caso podemos encontrar tiendas que venden productos a S/.5, S/.10, S/.20. El mismo modelo que emplean vendedores de puerta a puerta que ofrecen productos utilitarios como envases para calentar en microondas a S/.10. El liderazgo en costos es una estrategia difícil de imitar.
  • El valor diferencial también puede referirse a la exclusividad en el manejo de marcas y/o productos, en este caso debe darse un acuerdo de exclusividad para la distribución de un producto a nivel país. Puede ser de interés cuando se refiere a una tienda física, pero cuando nos referimos a Internet la figura cambia, puesto el ámbito virtual también elimina los límites territoriales… Es decir, podría comprar esa marca exclusiva en Amazon o Ebay. Sin embargo, y aprovechando la coyuntura en la que nos encontramos, la exclusividad puede ser un buen diferencial.
  • Otro valor diferencial puede referirse a los servicios: por ejemplo, la pasarela de pago y todas las opciones adicionales para concretarlo; la rapidez en la entrega propia de un servicio original de distribución o tercerizar con una empresa que provea el servicio de manera limitada a otras empresas. También podemos considerar el servicio de atención al consumidor y el servicio postventa, enfocado en el cliente. Recuerden   que un negocio que recién se abre paso puede cumplir fácilmente con la entrega, por ejemplo, a 30 clientes, pero cuando llega a 100 ese valor diferencial se diluye en la cantidad de la demanda. Si no está preparado, pierde.

    • De la propuesta valor surge la propuesta única de venta o USP (Unique selling proposition) que será muy valiosa en la estrategia de comunicación de la marca.

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    E-Commerce con Daniel ChicomaBy Daniel Chicoma