No episódio de hoje vamos falar sobre alguns dos mais importantes Indicadores-chave de Performance. Lembrando que no episódio anterior nós já falamos sobre o CTR e a Taxa de Conversão.

Os três primeiros são bem conhecidos e talvez os mais relevantes dentro de uma visão macro. São eles:

Receita

Investimento

Pedidos

Eles são tão relevantes que a partir deles podemos calcular outros indicadores tão relevantes quanto.

O ROI por exemplo. Vamos começar falando dele. A fórmula para calcular o ROI é simples. (receita - investimento)/investimento.

Agora, como saber qual ROI é bom? Pensa sobre a seguinte perspectiva: ROI significa Retorno sobre Investimento. Ou seja, quanto eu consigo gerar de receita a cada 1 real que foi investido.

Vamos ao exemplo:

Se eu investir R$10,00 em anúncios e gerar R$100,00 de receita, o meu ROI será 9, certo?! Ou seja, estamos multiplicando em 9x o capital investido.

A próxima pergunta é: multiplicar por 9 o capital investido é o suficiente para eu cumprir os objetivos da empresa?

Se você investe 10% da receita da sua empresa em marketing, por exemplo, você terá um ROI de 9.

100% menos 10% = 90%. dividido por 10% = 9.

Outro indicador muito importante para vários segmentos de negócio é o Custo por aquisição de Clientes, ou CAC.

Como o próprio nome sugere, ele nos diz quanto custa para a empresa adquirir um cliente. Basta dividir Investimento feito por nº de clientes convertidos.

Normalmente, quando estou prestando consultoria, a primeira pergunta que ouço é: Qual é o CAC ideal?

Sinto lhe informar que essa conta é você quem deve fazer e varia muito. Muito mesmo.

Vou pedir licença e fazer um parênteses aqui no CAC, daqui a pouco retornamos nele, para falar de um outro Indicador, o Preço Médio do Pedido ou Tíquete médio. Ele ajuda a entender o índice de qualidade do CAC.

Preço médio do Pedido é igual a Receita Total dividido pelo nº de Pedidos.

ok, mas porque o preço médio do pedido é importante? Sabendo o valor do preço médio do pedido, podemos projetar o lucro líquido por pedido e comparar com o CAC. Se o seu lucro líquido por pedido é R$10,00 e seu CAC é R$20,00 será que está valendo a pena?

De volta ao CAC novamente, é por isso que é importante na análise do CAC sempre tentar relacioná-lo ao seu lucro líquido. Esta correlação, não é a única, mas pode ajudar a traçar e testar metas para o CAC, ou Custo por Aquisição de Clientes.

Perceberam como ROI, CAC e Preço médio do pedido são calculados a partir de Receita, Investimento, Pedidos?

ROI = (receita - investimento)/investimento

CAC = investimento/pedidos

Preço Médio = receita/pedidos

Outros dois Indicadores-chaves de Performance que eu uso muito são Frequência e Lifetime Value ou tempo de retenção do cliente.