Greatpodden

Försäljningen faller med 20 procent. Vems problem är det? Säljchefens? Säljarnas? Marknadsavdelningens? Eller vd?

Det enkla svaret är ofta: sälj. Men tänk om kunden lämnade på grund av sena leveranser, dålig kvalitet eller en faktura som ekonomiavdelningen hanterade illa?

Plötsligt blir frågan betydligt mer obekväm.

I Greatpodden diskuterar vi vem som egentligen äger försäljningen. Säljaren måste ta ansvar för sina kunder och sina mål. Men vd kan aldrig delegera bort det yttersta ansvaret för företagets affärer. Och när försäljningen går ner räcker det inte att peka på säljavdelningen.

Ett talande exempel är lagret där kundens gula disktrasor är slut. Skickar medarbetaren blå istället, eller låter hen kunden bli utan? Även ett sådant beslut påverkar kundrelationen.nFörsäljning skapas långt utanför säljavdelningen. Marknad, leverans, ekonomi, HR och ledning kan alla vinna, eller förlora, en kund.

Så vem äger försäljningen? Kanske är den viktigaste frågan istället: Förstår alla i företaget hur de påverkar den? Diskussionen landar i att ledningsgruppen ytterst bär ansvaret och att problemet uppstår när funktionerna börjar tänka i termer av "vi och dem".

Vi möter Edward Ringborg och Martin Fredriksson från Diwo AB. De menar att AI kan förändra hur hela organisationer fungerar. Utmaningen är att tekniken utvecklas betydligt snabbare än företagens förmåga att förändras.

• Varför har så många ledningsgrupper ännu inte AI på den strategiska agendan?
• Är det klok försiktighet eller riskerar de att halka efter?
• Vad händer med företag som väntar medan konkurrenterna lär sig använda AI på ett helt nytt sätt?

Vi diskuterar kollektiv intelligens, ledarskap, säkerhet och hur AI förändrar värdet av mänsklig erfarenhet. Vi får också höra om en ledningsgrupp som på bara tre timmar fick fram insikter som enligt kunden kunde ha tagit ett år att utveckla. Edward och Martin tror att skillnaderna mellan företag som lyckas med AI och de som inte gör det kan bli enorma inom bara några år. Men tekniken kanske inte är den största utmaningen utan snarare människorna och företagets organisation.

Länk till "Så bygger ni framtidens konkurrenskraft med människa, organisation och AI. En heldag om AI-förstärkt kollektiv intelligens",https://gansub.com/t/pm/6665415595494/

Vad skiljer en riktigt skicklig säljare från en genomsnittlig? Varför misslyckas företag med att få nyanställda säljare att lyckas? Och hur bygger man kundrelationer som håller i många år?

Efter 134 avsnitt av Greatpodden har samtalen om försäljning, ledarskap och företagande blivit en bok på 228 sidor: Greatboken – Konsten att bygga hållbara affärer. I det här avsnittet berättar Tomas Tränkner och Mikael Weléen om bokens tillkomst och lyfter några av dess mest intressanta kapitel. Vi pratar om säljandets psykologi, rekrytering, prospektering, långsiktiga kundrelationer och förmågan att hantera motgångar. Vi bjuder också in till bokrelease den 12 november kl. 17 på Dospace i Norrköping.

Kan man sälja för mycket? Det låter som ett lyxproblem. Orderboken växer, säljarna levererar och omsättningen pekar uppåt. Men bakom framgången kan något helt annat börja hända: leveransen halkar efter, personalen blir stressad, befintliga kunder får vänta och lönsamheten börjar falla. En full orderbok och en tom kassa kan vara en farligare kombination än den ser ut.

Vi diskuterar vad som händer när försäljningen springer snabbare än resten av företaget. Ska säljarna fortsätta trycka gasen i botten? Ska ledningen bromsa? Eller är det just när orderboken är full som företaget får möjlighet att höja priserna, tacka nej till sämre affärer och välja bättre kunder? Ett exempel handlar om ett företag som växte så snabbt att organisationen höll på att köra ner i diket. Lösningen blev inte att sluta sälja, utan att konsolidera för att kunna ta nästa steg. För tillväxt handlar inte bara om att sälja mer. Den verkliga konsten är att bygga ett företag som klarar av framgången.

Avsnittet betonar just möjligheten att använda en stark orderbok till bättre affärer, samtidigt som allt för snabb tillväxt kan skapa stress, leverans- och lönsamhetsproblem.

Alla kunder är inte bra kunder. Inte ens de som köper mycket. Det är lätt att bli förförd av omsättning. En stor kund kommer in, beställer mycket och ser imponerande ut i kundlistan. Men vad händer om kunden kräver ständiga speciallösningar, pressar priserna och tar oproportionerligt mycket tid? Då kan kunden som får företaget att se större ut samtidigt göra företaget sämre.

I Greatpodden diskuterar vi en fråga som fler företag borde ställa: Har vi rätt kunder för att växa?

En kund kan vara lönsam. En annan kanske inte är särskilt lönsam idag, men utvecklar oss och öppnar nya dörrar. En tredje ger energi. Och så finns kunden som äter tid, marginal och kraft. Det handlar därför inte bara om vilka kunder du kan ha, utan vilka du borde ha och inte ha. För ett företag som vill vara premium men ständigt rabatterar och specialanpassar sig riskerar till slut att inte längre veta vad det står för. Kanske börjar en bra tillväxtstrategi inte med frågan, hur får vi fler kunder? Utan snarare, vilka kunder vill vi ha fler av?

Mikael Weléen och Tomas Tränkner berättar om arbetet med att omvandla nästan 150 poddavsnitt till boken "Heart of Sales – Konsten att bygga hållbara affärer." Boken bygger på många års erfarenheter av försäljning, ledarskap och entreprenörskap, kompletterat med insikter från gäster och medarbetare. De beskriver försäljning som ett professionellt hantverk där människan, relationerna och kulturen är viktigare än enskilda metoder. Lyssnaren får en översikt över bokens 17 kapitel, som behandlar allt från säljets psykologi och ledarskap till AI, digitalisering och framtidens försäljning. De betonar att AI har varit ett kraftfullt verktyg i skrivprocessen, men att innehållet bygger på deras egna erfarenheter, värderingar och poddsamtal. Avsnittet avslutas med en inbjudan att följa boklanseringen under hösten och fortsätta resan tillsammans med Greatpodden.

Slutsatser

• Boken sammanfattar många års erfarenheter av försäljning, ledarskap och entreprenörskap.
• Hållbar försäljning bygger på människor, relationer och företagskultur – inte bara metoder.
• AI kan effektivisera skapandet av innehåll, men människans kunskap och erfarenhet är fortfarande grunden.

Econova Recycling AB har gått från en del av en trädgårdskoncern till ett renodlat B2B-bolag med fokus på att förädla restströmmar och skapa nya affärer av material som annars riskerar att bli avfall. VD Peter Herentz berättar om resan från inköpschef till vd och arbetet med att förändra en hierarkisk kultur till en organisation där fler vågar fatta beslut och ta ansvar. Vi pratar om en affär där inköp och försäljning hänger tätt ihop och där säljarna i hög grad fungerar som affärsutvecklare. Econova har byggt stabilitet, lönsamhet och positivt kassaflöde. och siktar nu på att växa från omkring 185 miljoner till 230 miljoner kronor på tre år. Nästa steg handlar om att gasa med kontroll, hitta nya restströmmar och utveckla affärer tillsammans med kunderna.

Slutsatser

1. Tillväxt måste vara lönsam. Omsättning är mindre intressant om lönsamhet och kassaflöde inte följer med.
2. Säljaren är också affärsutvecklare. Affären bygger på att hitta både materialet, kunden och en fungerande avsättning.
3. Kulturförändring tar tid. Peters viktigaste ledarskapsidé är att få människor att våga testa, ta ansvar och fatta fler beslut själva.

Programledare och producent är Tomas Tränkner

Mikael Weléen och Tomas Tränkner diskuterar vad verklig framgång innebär och menar att den handlar mer om välmående, utveckling och meningsfullhet än om pengar. För företag skapas framgång genom nöjda medarbetare, nöjda kunder och en hållbar lönsamhet. Det gäller att välja rätt kunder och våga tacka nej till uppdrag som skadar kulturen eller tar mer energi än de ger. Det krävs mod för att ta rätt betalt, prioritera långsiktigt och fatta beslut som stärker företaget över tid. De pratar om betydelsen av företagskultur, employer branding och att ta hjälp utifrån genom exempelvis en styrelse eller advisory board.

Slutsatser

• Verklig framgång handlar om att bygga ett hållbart företag med rätt kunder, rätt kultur och långsiktig lönsamhet.
• Modet att tacka nej till fel affärer är ofta viktigare än att säga ja till alla.
• Pengar är en konsekvens av att skapa värde – inte det främsta målet.

Vi pratar om varför företag och säljare ofta fokuserar på att göra mer, när de istället borde fokusera på att göra rätt saker. Mikael Weléen och Tomas Tränkner diskuterar hur rätt målgrupp, tydliga prioriteringar och mod att ta itu med de svåra uppgifterna skapar bättre resultat än en hög aktivitetsnivå. De lyfter även hur AI kan effektivisera försäljningsarbetet, men betonar att förtroende, relationer och leverans fortfarande är avgörande. Slutsatsen är att verklig tillväxt skapas genom strategi, rutiner och fokus, inte genom att bara springa fortare.

Slutsatser

• Rätt riktning är viktigare än hög aktivitet – tänk först, spring sedan.
• AI förstärker bra försäljning men ersätter inte mänskligt förtroende och leverans.
• Strategiska rutiner och mod att prioritera det svåra ger större effekt än att bara göra mer.

Det här avsnittet handlar om hur sommaren kan bli en strategisk paus där företagare får möjlighet att lyfta blicken och tänka långsiktigt istället för att bara lösa dagens problem. Mikael Weléen och Tomas Tränkner lyfter fram tre centrala frågor som kan skapa större tydlighet inför hösten:

1️⃣ Är jag på väg dit jag vill? 2️⃣ Vad borde jag sluta göra? 3️⃣ Vilken är den största möjligheten de kommande tolv månaderna?

Riktning är viktigare än hastighet. Det spelar ingen roll hur hårt man arbetar om man är på väg åt fel håll. Våga välja bort kunder, tjänster och arbetsuppgifter som inte längre bidrar till utvecklingen, och gör en "stop doing list". Ett återkommande tema är att fokus skapar resultat, medan för många idéer och initiativ riskerar att splittra energin. De delar egna erfarenheter och visar hur strategidagar, förenkling av erbjudanden och uthållighet kan lägga grunden för framtida tillväxt. Skriv ned dina egna svar på de tre frågorna och använda dem som en konkret startpunkt när arbetet drar igång efter semestern.

Slutsatser

• Rätt riktning är viktigare än hög aktivitet.
• Tillväxt kräver lika mycket mod att välja bort som att välja nytt.
• Några timmars strategisk reflektion kan förändra ett helt verksamhetsår.