今回の名著再読シリーズでは、茂野明彦さんの『インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』を取り上げます。

インサイドセールスというと「商談をつくる部門」と捉えられがちですが、本書が重視するのは、顧客との会話から得た情報や信頼関係を蓄積し、次の活動につなげていくこと。

今回は、本書の内容をもとに、

・事業に合わせたインサイドセールスの役割設計
・チーム立ち上げと採用で考えるべきこと
・「ユニコーン」「パフォーマー」「カルチャービルダー」という3つの人材タイプ
・組織の成熟度に応じたKPIの変化
・商談数だけでは測れないインサイドセールスの成果
・AI時代にSDR・BDRの役割はどう変わっていくのか

などについて解説します。

▼お知らせ

Growth Radioの公開収録第四弾を行います！

⁠⁠⁠⁠https://www.immedio.io/event/page-4505/⁠⁠⁠⁠

2026年10月9日（金）18:30〜20:30

ABMは本当に「営業戦略」なのか？──当事者と支援者、二つの視点から考える日本のエンタープライズマーケティング

ぜひご参加下さい！

▼このPodcastについて

Growth Radioは、事業のグロースを牽引するマーケティングや営業のリーダーに向けて、日々の成長につながるコンテンツをお届けします。名著再読から最新のテック企業トレンドの解説まで、様々なコンテンツを毎週配信するPodcastです。

▼出演者

浜田 英揮

株式会社immedio 代表取締役

新卒入社した三井物産では主にIT分野での新規事業を担当。Harvard Business School留学後、M&A推進室にて幅広い事業分野の投資案件の実行に当たる。

2019年からはSansanに参画し、インサイドセールス部門のマネジメントを担当。2022年に⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠immedio⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠を創業。

加藤 紘太

株式会社immedio ABM/BDR　

2009年に株式会社シャノンへ新卒入社後、一貫してSaaS業界に従事。 スタディスト、EventHub、PKSHAなどのSaaS企業にて、PdM、MK、IS、FS、CSまで幅広く経験。IS・MK・FSのマネジメントにも従事。 2026年1月に株式会社immedioへ参画し、現在はABM/BDRの立ち上げ1人目として、レベニュー最適化の観点からインサイドセールスのあり方を探索中。

▼番組へのお便りやメッセージはこちらにお寄せ下さい

⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠https://forms.immedio.io/s/cmbigd3jj00045o20csvzqyt5⁠

「顧客からの評判はいい。導入事例も増えてきた。それなのに、なぜかそこから成長が止まる。」

『キャズム』が教えてくれるのは、初期顧客とメインストリーム顧客では、プロダクトを買う理由そのものが違うということです。

初期顧客は「未来の可能性」を買う。一方、メインストリーム顧客が求めるのは、「今の業務で確実に成果が出る、完成された解決策」。

今回は、

・アーリー・アドプターとアーリー・マジョリティーの間にある「キャズム」とは何か
・なぜキャズムを越えるには、市場を広げるのではなく「狭める」必要があるのか
・プロダクト単体ではなく「ホールプロダクト」をつくる重要性
・初期顧客やデザインパートナーからの高評価を、なぜ過信してはいけないのか
・SaaSやAIにおける「利用開始」と「本格導入」の間にある新しいキャズム

などを、B2B SaaS・AIの現在の文脈に置き換えながら約26分で話しました。

「初期顧客からの高評価は、本当にPMFの証明なのか？」

プロダクトを次の成長フェーズへ進めたい方に、ぜひ聴いていただきたい回です。

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新卒入社した三井物産では主にIT分野での新規事業を担当。Harvard Business School留学後、M&A推進室にて幅広い事業分野の投資案件の実行に当たる。

2019年からはSansanに参画し、インサイドセールス部門のマネジメントを担当。2022年に⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠immedio⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠を創業。

加藤 紘太

株式会社immedio ABM/BDR　

2009年に株式会社シャノンへ新卒入社後、一貫してSaaS業界に従事。 スタディスト、EventHub、PKSHAなどのSaaS企業にて、PdM、MK、IS、FS、CSまで幅広く経験。IS・MK・FSのマネジメントにも従事。 2026年1月に株式会社immedioへ参画し、現在はABM/BDRの立ち上げ1人目として、レベニュー最適化の観点からインサイドセールスのあり方を探索中。

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成功の梯子の最下位はギバー。しかし最上位もギバー──。

今回の「名著再読」は、Adam Grant『GIVE & TAKE「与える人」こそ成功する時代』(2014年、三笠書房、監訳:楠木建)。刊行から10年以上経った今、AIが提案書もリサーチも均質化していく時代に、営業の差別化はどこに残るのか。「与えることは合理的戦略である」という視点で読み直しました。

▼ 主なトピック・ギバー/テイカー/マッチャー:成功者と敗者の両極にギバーがいる理由・燃え尽きるギバーと成功するギバーを分ける「他者志向(otherish)」・5分間の親切、休眠状態のつながり、「愛想の良いテイカー」の見抜き方・インサイドセールスへの翻訳:テイカー型追客 vs ギバー型ナーチャリング

B2B SaaSの現場でGTMに向き合う方、営業・IS・CSのマネジメントに関わる方におすすめの回です。

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日本では馴染みがないものの海外では広く使われているSaaSを解説し、事業展開のヒントを探る「海外ユニコーン解説」シリーズ。今回はフランス発のクラウド電話SaaS、Aircall（エアコール）を取り上げます。

SaaSの世界で最も"枯れた領域"と思われがちな「電話」。Aircallはそこに目をつけ、レガシーPBXをソフトウェアで置き換えることで、ARR2億ドル超・23,000社以上が使うユニコーンへと成長しました。

▼本エピソードの内容
・Aircallとは何か？──CRM連携を軸にした「電話のSaaS化」と最新の規模感
・創業ストーリー──スタートアップスタジオeFounders発、課金開始で顧客の6割が離脱した話、500 StartupsでのPMF発見
・なぜ勝てたのか──SMB特化×250以上の連携エコシステム、CEO自らNYに移住した米国市場攻略
・AI戦略──Azure OpenAI活用と、Vogent／Piper AI買収による音声AIの内製化。LLM大手が音声に本気を出したらどうなる？
・日本市場への示唆──MiiTelやIVRyとの比較、日本の音声AI企業が海外で勝つための条件

「海外進出は"輸出"ではなく"移住"」──日本のSaaS・AI企業に効くヒントが詰まった回です。

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新卒入社した三井物産では主にIT分野での新規事業を担当。Harvard Business School留学後、M&A推進室にて幅広い事業分野の投資案件の実行に当たる。

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加藤 紘太

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2009年に株式会社シャノンへ新卒入社後、一貫してSaaS業界に従事。 スタディスト、EventHub、PKSHAなどのSaaS企業にて、PdM、MK、IS、FS、CSまで幅広く経験。IS・MK・FSのマネジメントにも従事。 2026年1月に株式会社immedioへ参画し、現在はABM/BDRの立ち上げ1人目として、レベニュー最適化の観点からインサイドセールスのあり方を探索中。

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▼今週の内容海外ユニコーン解説シリーズ「Intercom(現Fin)」/Webサイト右下の"あの吹き出し"を生んだカスタマーメッセージングの草分け/ダブリンのコーヒーショップから生まれた「インターネットビジネスをパーソナルに」という思想/2023年、GPT-4公開当日にAIエージェント「Fin」を発表。R&D予算の80%を全張りしARRは$1M→$12M→$100M超へ/「1解決$0.99」の成果課金でNRRは112%→146%に/既存ARR $60Mを自ら破壊してでもAIへ移行した「創造的破壊」/2026年、社名をFinに変更した1ヶ月後にSalesforceが約36億ドルで買収へ/日本のSaaS企業がAIトランスフォーメーションで学ぶべき勝ち筋とは

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新卒入社した三井物産では主にIT分野での新規事業を担当。Harvard Business School留学後、M&A推進室にて幅広い事業分野の投資案件の実行に当たる。

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「AI BizOps＝収益の配管(RevOps)をAIで動かすこと。"代替"ではなく"増幅"で使う。」2026年8月に東京・渋谷で開催した公開収録イベント「immedio Growth Radio 公開収録 #03」の後編をお届けします。ゲストは弥生株式会社NEXT BU PMMチーム責任者／Revenue Managementを兼任される喜多佑介さん。前編で描いた「PMMは"分断を縫うハブ"である」という定義を土台に、後編ではその輪郭がAIによってどう拡張されるか——「AI BizOps／AX Sales」という新カテゴリの構造化に踏み込みます。・AI BizOpsという新カテゴリの構造化——a16zの「BizOps ⊃ RevOps、そこにAIエージェントが乗ってAI BizOps」を日本市場にどう翻訳するか・「代替」ではなく「増幅」——AIを"人手の置き換え"として使う会社と、"配管の増幅"として使う会社の分岐点・AX Sales（AI-eXperience Sales）＝ THE MODEL全段にAIを重ね、新規と既存を1本の配管で回す設計・弥生の実装：immedio（入口／CV直後のリアルタイム商談化）＋HubSpot（中枢／MQL・WF自動化）＋既存基盤（在庫／会計ソフトシェア1位）・PMMの拡張——「言語化する人」から「GTMを設計・実装する司令塔」へ・明日からの3ステップ——① VOCを1枚に集約 ② ボトルネックKPIを1つ可視化 ③ それをAIで自動化を試す

▼ ゲスト喜多 佑介（きた ゆうすけ）弥生株式会社NEXT Business Unit クラウド成長推進部 経理財務GTMチーム リーダー

弥生会計 NextのPMMを担当。経理財務領域のPMM組織のマネジメントの中で、BizOps組織の立上げを兼務。各部門を横断して、GTM戦略の立案と実行を推進しながら現場重視で事業を牽引。

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「PMMは日本に根付かないのではなく、"標準がまだ決まっていない"だけ。」immedio Growth Radio 公開収録 #03の前編をお届けします。ゲストは、弥生株式会社NEXT BU PMMチーム責任者／Revenue Managementを兼任される喜多佑介さん。テーマは、"製品と市場をつなぐ職能"としてのPMMの輪郭と、日本市場での立ち上がり方です。・「PMMは根付かない」のではなく「標準が未決」——米国と日本の10年ギャップと、先行者利益という論点・PMMの3機能：見極める（市場・顧客を読む）／設計する（ポジショニング・GTM）／動かす（現場武器化・組織同期）・PM＝何を作るか、PMM＝何が売れるか／どう売るか——The Model全域を担当する越境型人材としてのPMM・PMMは「継ぎ目で漏れる価値を縫うハブ」——両輪(PMM×PdM)＋燃料(CS/VOC)＋計器(RevOps/KPI)＝ハブ▼ ゲスト喜多 佑介（きた ゆうすけ）弥生株式会社NEXT Business Unit クラウド成長推進部 経理財務GTMチーム リーダー

弥生会計 NextのPMMを担当。経理財務領域のPMM組織のマネジメントの中で、BizOps組織の立上げを兼務。各部門を横断して、GTM戦略の立案と実行を推進しながら現場重視で事業を牽引。

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▼今週の内容用語解説シリーズ「マーケティングオートメーション（MA）」/MAは"メール配信ツール"ではない。見込み顧客の行動データを軸にマーケを自動化・可視化する仕組み/1992年のUnicaに始まる30年史。Eloquaがカテゴリを創り、Oracle・Adobe・Salesforceが巨額買収で寡占化/バッチ&ブラストからAIネイティブまで、MA進化の5世代論/「MQLの死」とシグナルベースセリングへの地殻変動/日本の導入率は全企業で約1.5%。"使いこなせない"問題の正体と、後発日本のリープフロッグの可能性

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株式会社immedio ABM/BDR　

2009年に株式会社シャノンへ新卒入社後、一貫してSaaS業界に従事。 スタディスト、EventHub、PKSHAなどのSaaS企業にて、PdM、MK、IS、FS、CSまで幅広く経験。IS・MK・FSのマネジメントにも従事。 2026年1月に株式会社immedioへ参画し、現在はABM/BDRの立ち上げ1人目として、レベニュー最適化の観点からインサイドセールスのあり方を探索中。

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▼今週の内容

公開収録第二段！Clay Japan GTM Repの服部さんを迎えて、ClayとGTM Engineerの実態を掘り下げました。2回構成の後編になります。

Clayの日本での歩み/日本でClayはどのように使えるか/服部さんはどうやってClayと出会ったのか/服部さんのこれまでのキャリア/日本にGTM Engineerは存在する？/日本でのGTM Engineerの市場性

▼お知らせ

Growth Radioの公開収録第三弾を行います！

⁠https://www.immedio.io/event/page-2977/⁠

2026年8月4日（火）19:00〜21:00（18:45開場）

日本に『PMM』は根付くのか？──弥生のPMM担当者と読み解く、製品と市場をつなぐ職能の輪郭と”AI BizOps”への拡張

ぜひご参加下さい！

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▼出演者

服部 摩耶斗

Clay JapanGTM Rep / Customer Support

Clayの東アジア地域における第一号社員として、カスタマーサポート業務と日本市場への展開支援を兼務。前職のHubSpotでは、中小企業から大手企業まで幅広いクライアントのCRM導入をサポートし、2023〜2024年にはグローバルでトップパフォーマーに選出。

浜田 英揮

株式会社immedio 代表取締役

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▼今週の内容

公開収録第二段！Clay Japan GTM Repの服部さんを迎えて、ClayとGTM Engineerの実態を掘り下げました。2回構成の前編になります。

Clayとは何か/Clayの生い立ち/Clayはなぜ急速に広がったのか/GTM Engineerとは何か/GTM Engineerはどんな人がなる？

▼お知らせ

Growth Radioの公開収録第三弾を行います！

https://www.immedio.io/event/page-2977/

2026年8月4日（火）19:00〜21:00（18:45開場）

日本に『PMM』は根付くのか？──弥生のPMM担当者と読み解く、製品と市場をつなぐ職能の輪郭と”AI BizOps”への拡張

ぜひご参加下さい！

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▼出演者

服部 摩耶斗

Clay JapanGTM Rep / Customer Support

​Clayの東アジア地域における第一号社員として、カスタマーサポート業務と日本市場への展開支援を兼務。前職のHubSpotでは、中小企業から大手企業まで幅広いクライアントのCRM導入をサポートし、2023〜2024年にはグローバルでトップパフォーマーに選出。

浜田 英揮

株式会社immedio 代表取締役

新卒入社した三井物産では主にIT分野での新規事業を担当。Harvard Business School留学後、M&A推進室にて幅広い事業分野の投資案件の実行に当たる。

2019年からはSansanに参画し、インサイドセールス部門のマネジメントを担当。2022年に⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠immedio⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠を創業。

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