50个必听的心理学效应8过度理由效应

1、过度理由效应的含义

过度理由效应是从社会心理学家，费斯廷格的认识失调理论衍生出来的概念，根据认识失调理论，如果人们一种行为本来有充分的内在理由，如兴趣支持，则人们对于行为与其理由的认知是协调的。但此时如果以具有更大吸引力的刺激（如金钱奖励），给人们的行为额外增加“过度”的理由，那么人们对于自己行为的解释，会转向这些更有吸引力的外部理由，而减少或放弃用原有的内在理由。此时人们的行为就从原来的内部控制转向了外部控制，如果外在理由不复存在，如不再提供金钱奖励，则人们的行为就失去了理由，从而倾向于终止这种行为。这就是过度理由效应。

2、过度理由效应的研究

社会心理学家德西等人及博吉亚诺等的实验研究也证实了它们的存在。这些研究表明，与没有得到报酬的人们相比，得到报酬的人，降低了对原来喜欢的测智难题的兴趣，如果不继续付给报酬，他们倾向于放弃解题的机会，而没有受到报酬这一过度理由影响的人，则一直保持对解题的兴趣。对于儿童，承诺付给报酬也将他们原来喜欢玩的游戏变成了工作。即若不真的付给报酬，他们就不再玩这些游戏。而没有承诺付给报酬的儿童，则继续保持对游戏的兴趣。又叫“德西效应”。

1971年，德西和他的助手使用实验方法，很好地证明了过度理由效应的存在。他以大学生为被试对象，请他们分别单独解答测量智力的问题。

实验分三个阶段：

第一阶段，每个被试自己解题，不给奖励；

第二阶段，被试分为两组，实验组被试每解决一个问题就得到1美元的报酬，另一组被试解题不会获得任何报酬；

第三阶段，自由休息时间，被试想做什么就做什么。目的存在考察被试是否维持对解题的兴趣。

实验结果

结果发现，与奖励组相比较，无奖励组休息时仍继续解题，而奖励组虽然在报酬时解题十分努力，而在不能获得报酬的休息时间，明显失去对解题的兴趣。第二阶段实验组的金钱奖励，作为外加的过度理由，造成明显的过度理由效应，使奖励组被试向用获取奖励来解释自己解题的行为，从而使自己原来对解题本身有兴趣的态度出现了变化。到第三阶段，奖励一旦失去，对态度已经改变的被试，没有奖励则就没有继续解题的理由，而控制被试对解题的兴趣，没有受到过度理由效应的损害，因而，第三阶段仍继续着对解题的热情。

实验结论

这个实验说明，过度理由将对在每个人的身上都发生着作用，指附加的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而行为由内部控制转向外部控制的现象。

3、过度理由效应的启示

（1）注重区分内部动机与外部动机，通过外部动机引导内部动机

我们做任何事情背后都存在着动机，而动机都划分为内部动机和外部动机。一定要区分和认识自己的做事时得到动机，去分析哪些是内部动机即自觉自发的动机，比如兴趣、爱好等，分析哪些是外部动机，比如来自外部的奖励、诱惑、惩罚等。明白内在动机是自己长久发展的内在核心，外部动机是不可持久的，是锦上添花的内容，不依赖、不依靠外部动机来驱动自我。

（2）不要过度进行外部强化，防止抵消内部动机

在企业管理岗位的人都会发现，奖励的刺激会在某种程度上促使别人保持高涨的热情，尤其对于处于低潮中的人尤其如此，但是如果在很时间里奖励内容或者程度保持不变，奖励的效果就会变差。成为工作的过度理由，一旦失去奖励或者奖励无法满足其需要时，结果就会反而不如从前。

所以在实施外部强化给自己或者他人实施外部激励，建立外部动机的时候，需要注意到外部动机的边际效应变化，从物质的、外部奖励逐渐过度到精神的、内部的奖励，建立持久的内部动力，才是激励自己或他人的持久方法。