Ich bin Lars Bertram von der becoss GmbH – und ich glaube: Wer heute im Vertrieb erfolgreich sein will, muss Prozesse smart denken und KI sinnvoll nutzen. Genau darum geht’s auch heute wieder.

Wenn man sich den Vertrieb bei Airlines anschaut, sieht man sofort: Das ist ein Business, das extrem datengetrieben und gleichzeitig sehr emotional ist. Einerseits geht’s um knallharte Auslastung, Margenoptimierung, Preisdynamik in Echtzeit. Andererseits verkaufen Airlines eben auch Träume – von Freiheit, von Urlaub, von neuen Möglichkeiten.

Was mich daran fasziniert: Die meisten Airlines haben ihr klassisches Vertriebsmodell komplett umgekrempelt. Früher lief fast alles über Reisebüros oder große Vertriebspartner. Heute sind die Direktkanäle über eigene Websites und Apps dominant – einfach weil sie mehr Kontrolle, mehr Marge und mehr Kundendaten liefern.

Aber der eigentliche Gamechanger ist: Der Verkauf endet nicht mit dem Ticket. Im Gegenteil. Der eigentliche Hebel liegt im Upselling – von Gepäck über Sitzplätze bis hin zu Lounge-Zugang und Bordmenüs. Diese sogenannten Ancillaries bringen inzwischen oft mehr Gewinn als der Flug selbst.

Und genau hier setzt mein Lieblings-KI-Hack an. Ich nutze ein Tool wie „Trellis“ oder auch „Kraftful GPT“, um die komplette Customer Journey zu analysieren – also zu verstehen, an welchem Punkt welcher Upsell am besten funktioniert. Zum Beispiel: Kunden, die nachts buchen, reagieren stärker auf Rabatte für Business-Class-Upgrade. Oder: Wer länger als drei Minuten in der Sitzplatzauswahl hängt, ist empfänglicher für ein Comfort-Paket.

Das Schöne: Man kann solche Modelle einfach mit ChatGPT bauen. Frag das Modell, welche Variablen auf Conversion einzahlen könnten. Lass es dir ein einfaches Scoring-Modell bauen. Und dann verknüpf das mit deinen Marketing-Automationen. Du wirst überrascht sein, wie schnell sich das rechnet.

Airlines zeigen, was im Vertrieb möglich ist, wenn man Daten ernst nimmt und KI smart nutzt. Und das Beste daran: Diese Prinzipien lassen sich auf viele andere Branchen übertragen.

Das war’s für heute mit Sales Snacks and AI Hacks – schön, dass du dabei warst. Wenn Du mehr wissen willst, dann kontaktiere mich gern.