文/吴语 中国药科大学2024级本科生

我们是药科类大学，大部分同学未来都会是医药行业从业者。在本学期的课上，老师让我们做了这样一个博弈实验——模拟医药代表给医生回扣的场景。

规则十分有趣：学生各自分组，每两组互为竞争对手，需要将手上的药卖给同一位医生。大家可以自行决定是否给医生回扣。如果两组都给，那么各得2分；如果两组都不给，则各得4分；但如果一组给，另一组不给，那么给回扣的那组得10分，不给的那组得0分。其间不能与对手小组有任何沟通，共计30轮，最后按各组总得分进行排名。

起初，大家都以为这是个运气比赛，毕竟对方是否会给回扣，完全是一个随机事件。但渐渐地，随着实验进行，我忽然发现有几组的得分已经一骑绝尘，远远地甩开了其他组，其中就有我们的对手小组。

仔细分析数据，我终于发现端倪。那些得分高的小组，他们的决定始终都是给医生回扣。这样每轮至少能有2分保底，况且一旦碰上对面选择不给回扣，他们则可以一下子加10分。也就是说，不管对手如何选择，只要己方始终选择给回扣，便可以置于不败之地。

发现这个规律以后，我们小组当机立断，每轮都选择给医生回扣。本以为这样就可以将比分拉回来，但随着实验继续，我们渐渐发觉，我们的得分依然垫底。唯一值得安慰的是，我们的对手小组排名也在逐渐下降，因为我们双方均是每轮给回扣，因此大家都只能得到最基础的2分。

但此时改变策略已经来不及了，我们已经走上了一条不归路。即使我们先低头，选择不给医生回扣，但对手小组却依然给，那么我们连基础的2分都拿不到了。于是，我们和对面只能互相僵持着，谁也不肯先让步。

实验结束，不出意料，我们这些选择始终给回扣的小组，最后总得分排名都是倒数那几名。老师环顾四周，缓缓说道：“想必大家刚刚已经发现了，只要选择一直给回扣，那么在初期，是可以赢过别人的。”他顿了顿，说：“但你们笑到最后了吗？”

听见老师的质问，我们都羞愧地低下了头。

老师接着说：“大家别以为这只是实验，要知道，这在现实中可是真正发生过的。你们的师兄师姐去做药代的时候，都面临过这个处境，到底要不要给医生回扣？不给吧，又怕竞争对手给了，医生选择了用他们的产品。但给了吧，又会压缩自己的利润。”

“但谁都不敢赌竞争对手不会给。所以，只能先下手为强，选择给回扣。竞争对手当然也是这么想的。结果就是，大家不光给回扣，还开始拼回扣的力度。一开始，业内普遍的回扣比例是百分之十，后来被卷到了百分之二十八。”

“整整百分之二十八的回扣，大家想想，利润还剩下多少？”

“同学们可以思考一下，如果实验再来一次，你们要如何选择，今天的课就到这里了。”

那堂课的内容我至今记忆犹新，这不仅是一次博弈实验，更是一个有关人性的考验。