Voici le troisième épisode de notre série sur les principes fondamentaux de la vente réussie, où l'on va voir que vous ne pouvez pas vendre à quelqu'un qui ne peut pas acheter.

Au sommaire de l'épisode :
- Mon expérience commerciale la plus douloureuse
- Ne tombez pas dans l'excès de confiance
- Décriptez la structure de décision de votre client
- Cartographiez les parties prenantes en 3 dimensions
- Leur sympathie vis à vis de vous
- Leur influence dans la prise de décision
- Le niveau d'adéquation entre leur besoin profond et ce que vous pouvez offrir
- Comment identifier les bons interlocuteurs ?
- Tracez votre graphique
- Les 5 trucs que la PNL vous fournit pour évaluer la sympathie de l'acheteur
- L'influence et le degré d'implication
- Le pourquoi profond implique parfois de privilégier la chèvre au chou
Conclusion : jouez au Cluedo !

Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/vous-ne-pouvez-pas-vendre-a-quelquun-qui-ne-peut-pas-acheter/

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Dans ce nouvel épisode de notre série sur les principes fondamentaux de la vente réussie, on va découvrir que les acheteurs prennent des décisions Émotionnelles pour des raisons Rationnelles.

Au sommaire de l'épisode :
- Nous nous décidons sur trois niveaux
- Selon le modèle de Maslow...
- ... mais simplifié !
- Tout le monde (se) ment
- Les émotions influent sur notre jugement
- Le détecteur de psychopathes
- Ce qui se passe vraiment dans votre tête
- Une décision subconsciente
Première conclusion !

- Comment appliquer ce principe en entretien de vente ?
- Le "pourquoi" renforce votre position concurrentielle
- Comment commencer par le "pourquoi", en pratique
- Quelques exemples concrets
- Glisser des "pourquoi" dans l'entretien

Conclusion

Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/les-acheteurs-prennent-des-decisions-emotionnelles-pour-des-raisons-rationnelles/

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C'est le premier des 4 piliers d'une vente réussie !

Retrouvez les notes complètes de l'épisode sur https://ingeventes.fr/podcast-des-humains-achetent-a-des-humains/

Au programme de l'épisode :
- Il y a une vie en dehors du prix
- Les acheteurs sont subjectifs
- On fait son cas à la méthode SONCAS
- Posez des questions avec méthode
- Gagnez la confiance de l'acheteur

Retrouvez le dossier complet sur https://ingeventes.fr/les-4-principes-simples-trop-souvent-oublies-de-la-vente-reussie/

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