Nicht pitchen. Führen.

Die meisten Sales-Meetings laufen falsch, bevor sie überhaupt begonnen haben.

• Zu viel Demo.
• Zu wenig Führung.
• Zu wenig Klarheit.

In Folge #122 von Irgendwas mit Vertrieb spreche ich mit Max Lüpertz darüber, warum großartige Deals nicht durch perfekte Präsentationen entstehen – sondern durch präzise Fragen und konsequente Risikominimierung auf Kundenseite.

Gerade im Software- und komplexen B2B-Vertrieb entscheiden nicht Features.
Es entscheidet die Frage:
Wie sicher fühlt sich der Kunde bei seiner Entscheidung?

In dieser Episode erfährst du:

• warum die Demo ein Mittel zum Zweck ist – aber niemals das Ziel
• weshalb Risikominimierung der wahre Entscheidungshebel im B2B ist
• wie du Meetings so strukturierst, dass sie führen statt verwirren
• warum eine klare Agenda Deals beschleunigt
• welche Art von Fragen ein Meeting wirklich voranbringt
• wie du den kognitiven Load beim Kunden reduzierst
• und warum Einwände oft ein gutes Zeichen sind

Diese Folge ist für dich, wenn du:

• im SaaS- oder komplexen B2B-Vertrieb unterwegs bist
• merkst, dass deine Meetings zwar gut laufen, aber Deals trotzdem hängen
• lernen willst, wie man Gespräche aktiv führt statt nur reagiert
• verstehen willst, wie Entscheidungsrisiken reduziert werden

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🎙️ Über den Gast

Max Lüpertz bringt 15 Jahre Erfahrung im Softwarevertrieb mit und hat sich auf Pre-Sales, Terminführung und Entscheidungsprozesse spezialisiert.
Sein Ansatz: weniger pitchen, mehr führen.
👉 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/max-luepertz/

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Wir jagen Neukunden.

Feiern New Logos.

Optimieren Akquise-Prozesse.

Und behandeln Bestandskunden mit „Lazy Activity“.

In Folge #121 von Irgendwas mit Vertrieb spreche ich mit Dr. Markus Schweers darüber, warum Zufriedenheit kein verlässlicher KPI ist – und weshalb der Net Promoter Score dich in falscher Sicherheit wiegen kann.

Die entscheidende Frage ist nicht:

„Sind Sie zufrieden?“

Sondern:

„Wie viel Prozent Ihres Budgets bekommen wir?“

Es geht um Share of Wallet.

Um echte Loyalität.

Und um die strategische Lücke zwischen dem, was möglich wäre – und dem, was du aktuell realisierst.

In dieser Episode erfährst du:

warum NPS häufig mehr Blendwerk als Bindungshebel istwas „Lazy Activity“ von „Smart Activity“ unterscheidetweshalb Zufriedenheit kein Schutz vor Abwanderung istwie du Umsatzpotenziale im Bestand systematisch identifizierstwarum Co-Creation der stärkste Lock-In im B2B istwelche eine Frage dir sofort zeigt, wo dein Wettbewerber sitzt

Diese Folge ist für dich, wenn du:

Vertriebsleiter, CSO oder Account Executive im B2B bistmerkst, dass dein Neukundendruck steigt, obwohl dein Bestand wächstverstehen willst, warum „zufriedene“ Kunden trotzdem wechselnShare of Wallet strategisch erhöhen willst statt nur Pipeline füllen

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🎙️ Über den Gast

Dr. Markus Schweers ist Vertriebsexperte und Professor für Kundenloyalität.

Sein Fokus: nachhaltige Kundenbindung, strategische Bestandsentwicklung und messbare Loyalität jenseits von Wohlfühl-KPIs.

👉 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/drmarkusschweers/

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Verkaufen heißt nicht: mehr Anrufe.
Verkaufen heißt: wissen, wann man aufhören sollte.

Cold Calling gilt im B2B immer noch als Pflichtdisziplin.
Mehr Listen, mehr Calls, mehr Druck – in der Hoffnung, dass irgendwann jemand „Ja“ sagt.

In dieser Folge des Irgendwas mit Vertrieb Podcast spreche ich mit Danny Wörns darüber, warum genau diese Logik heute oft mehr schadet als hilft – und woran du erkennst, wann Kaltakquise aufhört sinnvoll zu sein.

Es geht nicht um „Cold Calling ist tot“.
Es geht um Reifegrade, Signale und die Frage, wann Sales blind arbeitet – und wann strategisch.

Was dich in dieser Folge erwartet:

• warum viele Cold-Calling-Strategien scheitern, obwohl sie sauber umgesetzt werden

• welche Signale dir zeigen, dass dein Markt (oder Kunde) gerade nicht kaufbereit ist

• weshalb „mehr Calls“ oft nur ein Symptom fehlender Klarheit ist

• wann Outbound sinnvoll bleibt – und wann er nur noch Widerstand erzeugt

• wie du erkennst, ob du gerade jagst oder schon störst

• warum gute Verkäufer wissen, wann sie nicht anrufen

Unser Gast:

Danny Wörns

👉 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/danny-woerns/

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Kapitel:

00:00 - Einführung: Wann sollte man mit Cold Calling aufhören?

02:30 - Das Wichtigste: Telefon bleibt der zentrale Vertriebskanal

06:54 - Die Bedeutung von Aktivitäten-Tracking im Sales

10:44 - Umgang mit Ablehnung und Hate im Vertrieb

15:07 - Schnelle Tipps für effizientes Cold Calling mit Excel & Co.

16:26 - Welche Person würde man 25 Minuten mit jemandem sprechen?

18:43 - Das Wesen von Execution bei Top-Talenten wie Michael Jordan

20:27 - Disziplin als Superkraft im Vertrieb

25:15 - Deal Size und wann Cold Calling keinen Sinn mehr macht

28:17 - B2B vs. B2C: Unterschiedliche Ansätze im Vertrieb

32:23 - Warum Telefon trotz Digitalisierung unverzichtbar ist

40:15 - Zusammenfassung: Wann ist der Punkt erreicht, an dem Cold Calling wegfällt?

44:45 - Zukunftsaussichten: Wie KI den Vertrieb verändern könnte

50:07 - Fazit: Der menschliche Kontakt bleibt entscheidend

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Kunden entscheiden heute nicht erst im Verkaufsgespräch. Sie entscheiden lange vorher.

Noch bevor du anrufst, noch bevor ein Pitch stattfindet, hat dein potenzieller Kunde sich bereits ein Bild gemacht: über dein Unternehmen, deine Expertise – und darüber, ob ein Gespräch mit dir überhaupt Sinn ergibt.

In dieser Folge von Irgendwas mit Vertrieb spreche ich mit Nina Baumann darüber, warum genau dieser Moment vor dem Erstgespräch im B2B-Vertrieb der entscheidende Hebel ist – und welche Rolle Online-PR, Customer Stories und Sichtbarkeit außerhalb der eigenen Website dabei spielen.

Es geht nicht um mehr Reichweite.

Es geht um relevantes Vertrauen zur richtigen Zeit.

In dieser Episode erfährst du:

• warum Verkaufen selten im Pitch beginnt – sondern im Kopf des Kunden
• was potenzielle Kunden über dich lesen, bevor sie überhaupt mit Sales sprechen
• warum PR außerhalb deiner Website oft wirkungsvoller ist als perfekter Website-Text
• wie Customer Stories platziert werden müssen, damit sie wirklich auf Abschlüsse einzahlen
• weshalb Marketing und Vertrieb ohne Feedback-Schleife aneinander vorbeiarbeiten
• welche eine Frage nach dem Deal dir die besten Insights für Wachstum liefert
• und warum Sales-Druck oft nur ein Symptom fehlender Vorarbeit ist

Diese Folge ist für dich, wenn du:

1. im B2B unterwegs bist
2. keine Lust mehr hast, jedes Gespräch bei null zu starten
3. willst, dass Kunden vorbereitet und nicht skeptisch in Termine gehen
4. Marketing & Vertrieb strategisch zusammendenken willst

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🎙️ Über den Gast:

Nina Baumann arbeitet an der Schnittstelle von Online-PR, B2B-Kommunikation und Customer Experience.

Ihr Fokus: Vertrauen aufbauen, bevor Sales aktiv wird – systematisch, messbar und ohne Buzzwords.

👉 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/ninabaumann/

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Kapitel:

Chapters

00:00 Einführung und Vorstellung von Nina Baumann

03:25 Ninas beruflicher Werdegang im Online Marketing

06:10 Ninas Superkraft: Humor und Kommunikation

08:58 Der Weg in die Selbstständigkeit

11:56 Aufbau von Netzwerken und Kundenakquise

17:35 Strategien für erfolgreiches Networking

20:37 Die Bedeutung von Kommunikation im Vertrieb

22:17 Strategische Vorbereitung für Networking-Events

25:17 Kundeninteraktion und Problemlösungen

27:57 Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing

30:59 Erstellung von Kundenstories

33:54 Feedback und kontinuierliche Verbesserung

36:57 Multifunktionale Nutzung von Kundenstories

44:49 169 Outro Podcast staffel 5.mp4

In dieser Folge des Irgendwas mit Vertrieb Podcast spreche ich mit Romea Müller darüber, warum Timing im Vertrieb oft der unterschätzteste Erfolgsfaktor ist – und wie sogenannte Trigger-Events Kaltakquise von einer Störung zu echter Relevanz machen.

Statt Listen blind abzuarbeiten, geht es um eine andere Denkweise:

👉 Nicht anrufen, weil du verkaufen willst – sondern weil sich beim Kunden etwas verändert hat.

Wir sprechen u. a. darüber:

• warum Relevanz wichtiger ist als Call-Frequenz
• welche Trigger-Events echte Kaufsignale sind
• wie Managementwechsel, Wachstum oder regulatorische Änderungen Verkaufsfenster öffnen
• warum gute Vorbereitung souverän wirkt – und nicht „creepy“
• welche Tools helfen, den richtigen Moment zu erkennen
• und warum datenbasierter Vertrieb messbar besser performt als Bauchgefühl

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Diese Folge ist für dich, wenn du keine Lust mehr auf:

• „Kein Bedarf“-Gespräche
• verfrühte Pitches
• oder Akquise nach dem Gießkannenprinzip hast

🎯 Kernidee der Folge:

Timing ist kein Zufall – es ist Recherche.

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🎙️ Über meinen Gast

Romea Müller beschäftigt sich intensiv mit Kaufsignalen, Trigger-Events und datenbasierter Akquise.

➡️ LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/romeamueller/

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📌 Kapitel

00:00 Intro & Einordnung

02:10 Warum gutes Timing wichtiger ist als der perfekte Pitch

05:30 Was Trigger-Events wirklich sind (und was nicht)

09:40 Die „Big 3“ Kaufsignale im B2B

14:20 Relevanz vs. Frequenz in der Kaltakquise

18:10 Informiert wirken – ohne creepy zu sein

22:30 Tools & Daten: Wie du den richtigen Moment findest

27:00 Trigger-Events als Performance-Hebel

30:40 Typische Fehler in der Akquise

34:10 Fazit: Erst der Trigger, dann der Call

🔗 Mehr Inhalte & Austausch

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Podcast als Vertriebstool – funktioniert das wirklich?
Viele sehen Podcasting als Marketing-Spielerei. In der Praxis kann ein Podcast jedoch eines der wirksamsten Werkzeuge im B2B-Vertrieb sein – wenn man ihn richtig nutzt.

In dieser Folge des Irgendwas mit Vertrieb Podcast spreche ich mit Leif Ahrens, Podcast-Experte mit Radio-Vergangenheit und mehreren hundert Stunden Mikrofonerfahrung, darüber, warum Vertrauen im Vertrieb heute oft vor dem ersten Gespräch entsteht – und wie Podcasts genau dabei helfen können.

Wir sprechen u. a. darüber:

• warum klassische Präsentationen und Pitch-Decks immer seltener wirklich konsumiert werden

• weshalb Stimme, Haltung und Persönlichkeit im Vertrieb einen messbaren Unterschied machen

• wie Vertriebler ihre echten Geschichten nutzen können, statt Marketingbotschaften zu wiederholen

• warum ein Podcast kein zusätzlicher Aufwand sein muss, sondern aus dem Vertriebsalltag entstehen kann

• wie Podcasts als Follow-up, Lead-Magnet und Beziehungstool eingesetzt werden

• warum Human Intelligence im KI-Zeitalter wichtiger wird – nicht weniger

Danke an meinen Gast:
Leif Ahrens
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/leifahrens

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Kapitel dieser Episode:00:00 Intro & Einstieg
02:30 Warum Podcast im Vertrieb oft unterschätzt wird
06:00 Geschichten aus dem Vertrieb statt Marketing-Floskeln
10:30 Podcast als Abfallprodukt aus echten Kundengesprächen
14:30 Technik, Aufwand & typische Denkfehler
18:00 Human Intelligence vs. KI im Vertrieb
22:00 Podcast als Follow-up & Lead-Magnet
26:30 Interviews, Gäste & Vertrauensaufbau
31:00 Praxisbeispiele aus Unternehmen & Verbänden
36:00 Fazit: Warum Vertrauen vor dem Verkauf entsteht

Diese Episode richtet sich an Vertriebler, Vertriebsleiter und Unternehmer, die nicht lauter verkaufen wollen, sondern besser verstanden werden möchten.

In dieser Folge: Eine ehrliche Einschätzung, warum Aktivität keine Stärke mehr ist und was im Vertrieb 2026 wirklich zählt.

Mehr machen ist keine Stärke mehr.
2025 hat im B2B-Vertrieb ziemlich klar gezeigt, was funktioniert – und was nur noch beschäftigt hält. Viele Teams haben volle Pipelines, aber zu wenig Substanz. Genau darum geht es in dieser Folge von Irgendwas mit Vertrieb.

Ich spreche darüber, welche Stärken man im Vertrieb wirklich braucht, wenn Aktivität nicht mehr reicht, Relevanz zum Engpass wird und Qualität wieder über Abschlusswahrscheinlichkeit entscheidet.

Es geht nicht um neue Tools oder den nächsten Hack. Sondern um Haltung, Klarheit und Umsetzung.

Diese Folge zeigt u. a.:

• warum eine volle Pipeline trügerisch sein kann
• welche Stärken im Vertrieb 2026 wirklich den Unterschied machen
• warum Qualität wichtiger ist als Schlagzahl
• was sauberes Pipeline Management im B2B bedeutet
• warum Relevanz in der Neukundenakquise kein Nice-to-have mehr ist
• weshalb Wissen ohne Umsetzung keinen Wert hat
• und warum Klarheit und Ehrlichkeit unterschätzte Vertriebsstärken sind

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🎁 Termin Umsetzung - Session: https://vertrieb.business/umsetzung-b2b-vertrieb/

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—In dieser Folge:

🎙️ Leif Mergener : ⁠⁠https://vertrieb.business/Leif⁠⁠

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Kapitel dieser Episode:
00:00 Einführung & Rückblick auf 2025
02:22 Warum Qualität im Vertrieb entscheidet
04:57 Veränderungen und neue Anforderungen im B2B-Vertrieb
07:52 Warum Umsetzung wichtiger ist als Wissen
10:14 Die wichtigsten Qualitätsmerkmale für 2026
13:09 Neukundenakquise & echte Relevanz
15:43 Termine, Vertrauen & persönliche Beziehungen
20:25 Warum sauberes Pipeline Management Pflicht ist
23:27 Vertrauen als zentrale Vertriebsstärke
26:27 Umsetzungsmentalität im B2B-Vertrieb
30:39 Einladung zu den Umsetzungs-Sessions
34:44 Outro

„Remote first – aber ohne echten Kontakt brennt jeder Deal an.“
In dieser Folge des Irgendwas mit Vertrieb Podcast sprechen Andreas Kaldewey und Leif darüber, warum so viele B2B-Projekte aktuell stocken – besonders im Maschinenbau – und weshalb echter menschlicher Kontakt wieder ein massiver Wettbewerbsvorteil wird.

Wenn du im Außendienst, im technischen Vertrieb oder im Projektgeschäft unterwegs bist, wirst du dich in vielen Situationen wiederfinden.

Diese Folge zeigt u. a.:

• Warum rein virtuelle Sales-Prozesse im Projektgeschäft fast immer zu kurz greifen
• Wieso du ohne persönlichen Ersttermin technische Anforderungen oft völlig falsch einschätzt
• Wie Vertrauen entsteht – und warum du ohne Vertrauen nicht tief ins Buying Center kommst
• Warum Maschinenbau-Projekte andere Regeln haben als SaaS-Outbound
• Wie du mit Besichtigungen, Vor-Ort-Analysen und echten Touchpoints mehr „Fleisch am Knochen“ bekommst
• Welche Fehler viele Teams machen, wenn sie nur remote arbeiten
• Warum persönliche Nähe heute mehr zählt als vor der KI-Welle

Danke an meinen Gast:
Andreas Kaldewey

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/andreas-kaldewey-38b9a5176/

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Kapitel dieser Episode:
00:00 Intro & Vorstellung
02:00 Warum Maschinenbau-Projekte anders ticken
05:00 Außendienst vs. Remote – was heute wirklich funktioniert
08:30 Vertrauen aufbauen: Warum ein persönlicher Termin alles verändert
12:00 Projektgeschäft: Was remote einfach nicht geht
15:30 Beispiele aus der Praxis (Maschinenbau, Logistik, Industrie)
18:45 Warum Follow-ups leichter sind, wenn du einmal vor Ort warst
22:00 Was moderne B2B-Seller falsch machen
26:30 Fazit: Die neue Pflicht zur echten Nähe

In dieser Episode des Irgendwas mit Vertrieb Podcast diskutieren Leif Mergener und Christoph Karger die Bedeutung von Empfehlungen im Vertrieb.

Christoph teilt seine Erfahrungen und Strategien zur aktiven Gewinnung von Empfehlungen, die oft nicht ausreichend genutzt werden.

Er erklärt, wie wichtig es ist, Empfehlungen systematisch zu integrieren und gibt praktische Tipps, wie man diese effektiv anfragen kann.

Was du konkret aus dieser Folge mitnehmen kannst?

• Die besten Vertriebserfahrungen kommen durch persönliche Beziehungen.
• Empfehlungen sind im B2B-Vertrieb oft unterrepräsentiert.
• Ein starkes Netzwerk kann den Vertrieb erheblich unterstützen.
• Die meisten Kunden haben ein ausgeprägtes Problembewusstsein.
• Empfehlungen sollten aktiv angefragt werden, nicht nur erwartet.
• Der Prozess der Empfehlungsanfrage kann systematisiert werden.
• Vertrauen ist entscheidend für erfolgreiche Empfehlungen.
• Empfehlungen können die Conversion-Rate erheblich steigern.
• Ein gut strukturiertes Empfehlungsnetzwerk ist Gold wert.
• Die Kommunikation über Empfehlungen sollte immer den Mehrwert für den Empfehlenden betonen.
• Die Kraft der Empfehlungen im Vertrieb
• Strategien für erfolgreiches Empfehlungsmarketing

Zitate aus dieser Folge:

"Das Beste an Vertrieb sind die Menschen."

"Schlechter Vertrieb wird aussortiert."

"Referrals konvertieren deutlich besser."

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Danke an unseren Gast: Rouven Kramer

https://www.linkedin.com/in/christophkarger/

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Kapitel dieser Episode

00:00 Einführung und Vorstellung des Gastes

08:17 Die Bedeutung von Empfehlungen im Vertrieb

13:56 Herausforderungen und Chancen im Empfehlungsmanagement

14:55 Wissen und Mindset im Vertrieb

16:59 Netzwerk und Empfehlungen nutzen

18:45 Empfehlungsprozess und Vorgehensweise

22:37 Forschung und Vorbereitung für Empfehlungen

27:13 Effizienz von Empfehlungen im Vertrieb

29:36 Empfehlungen richtig anfragen und kommunizieren

„Variable Vergütung kann ein Hebel sein – oder ein Bremsklotz.“
In dieser Folge des irgendwas mit Vertrieb Podcasts sprechen Rouven Kramer und Leif darüber, warum so viele Vergütungsmodelle im B2B-Vertrieb scheitern – und wie moderne Teams ihre Zielsysteme wirklich wirksam gestalten.

• Was macht ein faires und motivierendes Provisionsmodell aus?
• Warum killen Teamziele oft die Performance?
• Und welche Anreize bringen Marketing & Sales endlich auf die gleiche Spur?

Diese Folge zeigt u. a.:
Warum viele variable Vergütungssysteme das falsche Verhalten belohnen

Wieso Teamziele in der Praxis selten funktionieren

Warum ein gutes Modell immer Qualität statt Aktivität fördert

Wie echte Zusammenarbeit zwischen Marketing & Sales entsteht

Welche Fehler du in deinem Provisionsmodell sofort eliminieren solltest

Danke an unseren Gast: Rouven Kramer

https://www.linkedin.com/in/rouven-kramer/

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Kapitel dieser Episode:

• 00:00 Intro & Vorstellung von Rouven
• 04:21 Warum variable Vergütung so oft schiefgeht
• 08:55 Teamziele: Motivation oder Performance-Killer?
• 12:48 Faires Provisionsmodell vs. Aktionismus
• 18:50 Qualität messen statt Aktivität belohnen
• 22:30 Marketing & Sales: Endlich richtiges Alignment
• 26:44 Wie man moderne Zielsysteme gestaltet
• 30:58 Praxisbeispiele aus SaaS- und B2B-Teams
• 35:10 Was ein gutes Modell IMMER enthalten muss
• 41:20 Fazit & nächste Schritte für dein eigenes Vergütungsmodell