在今天的分享中，我們探討了了解潛在客戶如何解決已知問題的方法，以及為何這些方法失敗、不成功或未達到滿意的重要性。我們強調市場策略（ICP+JTBD）和產品策略（企業銷售故事）在理解客戶需求中的關鍵角色。

我們分析了為什麼新創和傳產企業往往在產品開發上花費大量時間，但未必真正了解客戶的迫切需求。當客戶願意見你時，很可能是因為你觸及了他們需要改變或困擾的問題。我們需要了解客戶為解決這些問題所付出的努力，以評估他們的決心。

此外，我們深入研究了既有解決方案為何失敗、不成功或未能滿意的原因。失敗是指採用特定方案後未達預期效果，不成功則是未能達到定義的KPI，而不滿意是現有方案未能完全解決問題。我們討論了如何了解這些不足之處，並根據這些見解改進自己的產品和銷售策略。

最後，我們分享了台灣新創企業常見的情境和解決方案。新創企業在初期拜訪客戶時，往往容易被客戶現有流程和解決方案所引導，導致無止境的客製化需求。解決方案在於真正了解客戶的問題，並堅持自己的產品定位和優勢，不被客戶帶著走。

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