Lessons To Grow - Wachstum - Führung - Erfolg

Vertrieb in der Krise: 5 Schritte, um wieder Umsatz zu machen

Dein Vertrieb stockt, der Forecast liegt unter Plan und die Umsätze bleiben hinter den Erwartungen zurück? Dann ist es höchste Zeit, genauer hinzuschauen. Denn häufig fehlt es weder an Marktpotenzial noch an guten Produkten. Die eigentlichen Ursachen liegen oft im eigenen Vertriebsprozess.

In dieser Folge von Lessons To Grow zeige ich Dir fünf konkrete Schritte, mit denen Du Deinen Vertrieb wieder auf Kurs bringst. Dabei geht es vor allem um die richtige Reihenfolge. Denn wer in einer solchen Situation einfach mehr Akquise fordert oder zusätzliche Aktivitäten startet, ohne die Ursachen zu kennen, verliert häufig wertvolle Zeit.

Aus meiner Erfahrung aus 30 Jahren im internationalen Topmanagement, als Unternehmer und in der Restrukturierung von Unternehmen weiß ich, wie wichtig es ist, zunächst die Fakten auf den Tisch zu bringen. Welche Vertriebsaktivitäten finden tatsächlich statt? Welche Umsatzpotenziale liegen bei bestehenden Kunden? Warum werden offene Angebote nicht entschieden? Und welche Verkaufschancen verdienen überhaupt noch einen Platz in Deiner Pipeline?

Du erfährst, wie Du Deinen Vertrieb systematisch analysierst, ungenutzte Potenziale erkennst und die Maßnahmen identifizierst, die kurzfristig den größten Unterschied machen können.

In dieser Folge erfährst Du unter anderem:

Wie Du Fakten von Ausreden trennst und Deine Vertriebskennzahlen richtig einordnest.

Weshalb Du tatsächliche Vertriebsaktivitäten überprüfen solltest.

Wie Du zusätzliche Umsätze bei Deinen Bestandskunden erschließen kannst.

Wie Du offene Angebote zur Entscheidung führst, statt ihnen endlos hinterherzulaufen.

Warum Du Dich auf einen wirksamen Hebel konzentrieren solltest, anstatt alles gleichzeitig verändern zu wollen.

Die fünf Schritte im Überblick:

00:00 Vertrieb stockt: Was Du jetzt tun kannst

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Entdecke die 7 häufigsten Denkfehler in kritischen Unternehmenssituationen und erfahre, wie Du sie vermeiden kannst.

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Lessons To Grow. Gute Unternehmensführung in Zeiten des Umbruchs.

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Ihr habt eine Unternehmensstrategie entwickelt, aber im Alltag verändert sich kaum etwas? Häufig scheitert eine Strategie nicht an der Analyse, sondern an ihrer Umsetzung. In diesem Video zeige ich dir sechs Schritte, mit denen du aus einem Strategiepapier konkrete Entscheidungen, klare Verantwortlichkeiten und die Voraussetzungen für Unternehmenswachstum machst.

Ich bin Armin L. Rau und habe 30 Jahre im internationalen Topmanagement und als Unternehmer gearbeitet. Anhand meiner Erfahrungen erkläre ich dir, warum zu viele offene Optionen dein Unternehmen ausbremsen, weshalb jedes strategische Ziel einen Verantwortlichen braucht und wie du Zeit, Budget und die richtigen Mitarbeitenden für die Umsetzung freimachst.

0:00 Warum deine Strategie im Ordner liegen bleibt

Dein Kalender ist voll, aber die Aufgaben, die wirklich nur du als Geschäftsführer erledigen kannst, bleiben liegen? Dann arbeitest du möglicherweise noch in einer Rolle, aus der dein Unternehmen längst herausgewachsen ist.

In diesem Video zeige ich dir, wie du aufhörst, die Arbeit deiner Mitarbeiter zu übernehmen. Du lernst die drei Rollen Macher, Prüfer und Verstärker kennen und erfährst, warum gute Führung im Normalbetrieb anders aussieht als in einer Krise. An einem Beispiel aus meiner Zeit als Geschäftsführer erkläre ich, wann du bewusst ins operative Geschäft eingreifen solltest und wann du dich wieder zurückziehen musst.

00:00 Warum dein voller Kalender dich als CEO ausbremst

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Internationale Expansion klingt nach Wachstum - kann für mittelständische Unternehmen aber schnell zum teuren Fehler werden. Frankreich, Polen, die USA oder ein anderer Auslandsmarkt lösen keine Probleme, die bereits im Heimatmarkt bestehen. Im Gegenteil: Häufig werden fehlende Prozesse, hohe Kosten und operative Schwächen durch den Markteintritt sogar vervielfacht.

Ich zeige dir anhand meiner 30-jährigen Erfahrung im internationalen Top-Management und als Unternehmer die fünf Bedingungen, die vor einer Expansion ins Ausland erfüllt sein müssen. Du erfährst, wann ein Auslandsmarkt wirklich sinnvoll ist, warum dokumentierte Prozesse entscheidend sind und wie viel Zeit und Kapital du bis zum Break-even einplanen solltest.

00:00 Warum internationale Expansion so viel Geld kostet

Die 7 häufigsten Denkfehler in kritischen Unternehmenssituationen:

Ein Unternehmen zu skalieren wird besonders anspruchsvoll, wenn zwei Dinge gleichzeitig passieren: Das bestehende Geschäft muss weiter wachsen und Cashflow erwirtschaften, während neue Geschäftsfelder zunächst vor allem Kapital und Ressourcen benötigen.

Genau an diesem Punkt steht Unternehmer Antonio Zarcone. In unserem Strategic Reset haben wir seine aktuelle Unternehmensstrategie aus einer unabhängigen Perspektive betrachtet und gemeinsam herausgearbeitet, wo die entscheidenden Prioritäten, Risiken und Handlungsoptionen liegen.

In dieser Folge sprechen wir darüber, wie sich bestehendes Geschäft und neue Wachstumsfelder sinnvoll miteinander verbinden lassen. Welche Rolle spielt der Cashflow bei der Finanzierung von Wachstum? Wie schnell sollte ein Unternehmen neue Geschäftsfelder aufbauen? Welche Risiken werden beim Skalieren leicht übersehen? Und wie gelingt Partnermanagement, wenn der eigene Erfolg von Unternehmen abhängt, die man selbst nicht führen kann?

Antonio berichtet außerdem, was ihm die externe Perspektive gebracht hat, welche Impulse er unmittelbar umgesetzt hat und weshalb er diese Form der Zusammenarbeit anders erlebt hat als klassisches Coaching.

In dieser Folge geht es unter anderem um:

Unternehmen skalieren und gleichzeitig den Cashflow sichern

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Dein Unternehmen steckt in einer finanziellen Schieflage und du weißt nicht, wo du anfangen sollst? Dann zählt vor allem eines: nicht länger hoffen, sondern konsequent handeln.

In diesem Video zeige ich dir anhand meiner 30-jährigen Erfahrung im internationalen Top-Management und als Unternehmer vier konkrete Schritte, mit denen du ein Unternehmen aus der Krise führen kannst. Du erfährst, welche Zahlen jetzt wirklich auf den Tisch gehören, wie du den gesunden Kern deines Unternehmens identifizierst und warum Umsatz allein nichts über die Profitabilität eines Kunden aussagt.

00:00 Wenn das Geld für die Gehälter knapp wird

Machtverhältnisse in Organisationen: Viele Entscheidungen in Unternehmen wirken unverständlich, solange man nur auf das Organigramm schaut. Denn Titel, Zuständigkeiten und Berichtslinien zeigen nicht automatisch, wer Projekte beschleunigt, Entscheidungen beeinflusst oder Veränderungen blockiert.

In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum Unternehmen aus einer offiziellen und einer informellen Organisation bestehen. Das Organigramm zeigt Verantwortung. Die Machtkarte zeigt Einfluss.

Einer der häufigsten Denkfehler besteht darin, Hierarchie mit Einfluss zu verwechseln. Die ranghöchste Person ist nicht automatisch diejenige, deren Meinung Entscheidungen am stärksten prägt.

Armin unterscheidet fünf Formen von Macht: formale Macht, Expertenmacht, Beziehungsmacht, Informationsmacht und Vertrauensmacht. Gerade Vertrauensmacht entsteht häufig außerhalb formaler Berichtslinien und kann dennoch entscheidend sein.

Wer tatsächliche Einflussstrukturen verstehen will, muss Verhalten beobachten: Wer wird bei schwierigen Fragen konsultiert? Wer verbindet Bereiche und Hierarchien? Wer verfügt früh über Informationen? Und wer kann Diskussionen mit wenigen Worten in eine neue Richtung lenken?

Diese Perspektive ist besonders wichtig für Transformationen, Strategieumsetzung, Post-Merger-Integration und Key Account Management. Denn Unterstützung und Widerstand entstehen häufig dort, wo das Organigramm keine klare Antwort liefert.

Du erfährst in dieser Folge unter anderem:

warum Hierarchie und Einfluss nicht dasselbe sind
welche fünf Formen von Macht in Organisationen wirken
woran Du informelle Einflusszentren erkennst
weshalb Vertrauen häufig stärker wirkt als ein Titel
wie eine Machtkarte tatsächliche Einflussstrukturen sichtbar macht

Wenn Du den Eindruck hast, dass Entscheidungen in Deinem Unternehmen oder bei wichtigen Kunden an Stellen beeinflusst werden, die Du noch nicht vollständig verstehst, buche Dir gern ein kostenfreies Orientierungsgespräch mit Armin Rau.

Hier kannst Du das kostenfreie Orientierungsgespräch direkt buchen:
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Alternativ erreichst Du Armin direkt unter:
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Nein sagen als Unternehmer: Viele Unternehmen sind stark ausgelastet, starten laufend neue Projekte und verfolgen zahlreiche Chancen. Trotzdem verlieren sie an Geschwindigkeit, weil Zeit, Energie und Aufmerksamkeit auf zu viele Themen verteilt werden.

In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum Fokus zu den wichtigsten Aufgaben von Unternehmern und Führungskräften gehört. Denn Strategie bedeutet nicht nur, neue Ziele zu definieren. Sie bedeutet auch, bewusst auf Themen zu verzichten, die interessant erscheinen, aber keinen ausreichenden Beitrag zur strategischen Richtung leisten.

Komplexität entsteht selten durch eine einzige falsche Entscheidung. Sie wächst durch viele kleine Zusagen: ein weiteres Projekt, ein zusätzlicher Kunde, eine neue Leistung oder ein weiteres Meeting.

Armin zeigt fünf Bereiche, in denen ein klares Nein häufig notwendig ist: Projekte ohne strategischen Beitrag, Kunden, die unverhältnismäßig viele Ressourcen binden, ein zu breites Portfolio, Meetings ohne Wirkung und der Anspruch auf Perfektion.

Jedes klare Nein schafft Raum für ein überzeugendes Ja: zu den wichtigsten Kunden, den entscheidenden Projekten und den Themen, die das Unternehmen wirklich voranbringen. Fokus beginnt fast immer mit einem klaren Nein.

Du erfährst in dieser Folge unter anderem:

warum hohe Auslastung nicht automatisch Fortschritt bedeutet
warum Strategie auch konsequentes Weglassen bedeutet
in welchen fünf Bereichen Unternehmer häufiger Nein sagen sollten
wie zu viele Projekte, Produkte und Meetings Komplexität erzeugen
warum Fokus eine Voraussetzung für nachhaltiges Wachstum ist

Wenn Du das Gefühl hast, dass zu viele Projekte gleichzeitig laufen, Prioritäten verschwimmen oder Deine Organisation trotz hoher Auslastung an Geschwindigkeit verliert, buche Dir gern ein kostenfreies Orientierungsgespräch mit Armin Rau.

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Manager zum Unternehmer: Viele hervorragende Manager stellen irgendwann fest, dass ihre bisherigen Erfolgsrezepte im Unternehmertum nicht automatisch funktionieren.

In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum Management und Unternehmertum nach unterschiedlichen Spielregeln funktionieren. Denn Unternehmertum ist nicht einfach Management mit mehr Freiheit.

Manager übernehmen Verantwortung für bestehende Organisationen. Unternehmer übernehmen Verantwortung dafür, dass überhaupt ein funktionierendes Unternehmen entsteht. Dieser Unterschied verändert fast jede Entscheidung.

Während Manager Risiken begrenzen und vorhandene Ressourcen effizient einsetzen, müssen Unternehmer Chancen erkennen, Ressourcen erst gewinnen und mit Unsicherheit handlungsfähig bleiben.

Armin zeigt fünf Denkweisen, die den Unterschied zwischen Management und Unternehmertum besonders deutlich machen: den Umgang mit Risiko, den Aufbau von Systemen, den Zugang zu Ressourcen, die Definition von Zielen und die Fähigkeit, Organisationen nicht nur zu führen, sondern zu erschaffen.

Erfolgreiche Unternehmer wollen nicht möglichst lange Recht behalten. Sie wollen möglichst schnell lernen. Genau dort entsteht der Unterschied zwischen Verwaltung und unternehmerischer Gestaltung.

Manager verbessern bestehende Unternehmen. Unternehmer erschaffen die Unternehmen von morgen.

Du erfährst in dieser Folge unter anderem:

• warum Unternehmertum nicht einfach Management mit mehr Freiheit ist
• welche Denkweisen Manager und Unternehmer unterscheiden
• weshalb Unternehmer Risiko, Ressourcen und Ziele anders betrachten
• warum Unternehmer Systeme, Kultur und Identität erschaffen
• wie Führungskräfte stärker unternehmerisch denken können

Wenn Du an der Schwelle zwischen Management und Unternehmertum stehst oder Dein Unternehmen stärker unternehmerisch weiterentwickeln möchtest, buche Dir gern ein kostenfreies Orientierungsgespräch mit Armin Rau.

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Entscheiden unter Unsicherheit: Viele Unternehmen warten mit wichtigen Entscheidungen, weil ihnen noch Informationen fehlen. Das klingt vernünftig, kann aber gefährlich werden, während der Markt bereits weiterzieht.

In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, wie Unternehmer und Führungskräfte Entscheidungen unter Unsicherheit treffen. Denn wichtige Entscheidungen entstehen fast nie unter idealen Bedingungen: Informationen fehlen, Prognosen bleiben unsicher und niemand kann garantieren, welcher Weg der richtige sein wird.

Eine gute Entscheidung ist nicht automatisch eine sichere Entscheidung. Entscheidend ist deshalb nicht nur das spätere Ergebnis, sondern die Qualität des Entscheidungsprozesses: Welche Fakten liegen vor? Welche Annahmen treffen wir? Welche Risiken können wir begrenzen?

Armin zeigt fünf Prinzipien für Entscheidungen unter Unsicherheit: nicht auf vollständige Informationen warten, Fakten von Annahmen trennen, früh entscheiden und konsequent korrigieren, Risiken durch kleine Schritte begrenzen und von Anfang an festlegen, wann eine Entscheidung überprüft wird.

Gute Führung braucht dabei beides: Mut und Demut. Mut, um trotz Unsicherheit den ersten Schritt zu gehen. Demut, um aufmerksam zu bleiben, neue Erkenntnisse anzunehmen und den Kurs bei Bedarf anzupassen.

Unsicherheit ist kein Grund, Entscheidungen zu vermeiden. Sie ist der Grund, warum Unternehmer und Führungskräfte überhaupt gebraucht werden.

Du erfährst in dieser Folge unter anderem:

warum wichtige Entscheidungen selten unter idealen Bedingungen getroffen werden
weshalb mehr Analyse nicht automatisch mehr Klarheit schafft
wie Du Fakten sauber von Annahmen trennst
warum frühes Entscheiden und konsequentes Korrigieren zusammengehören
wie kleine Schritte helfen, Risiken unter Unsicherheit zu begrenzen

Wenn Du vor einer wichtigen strategischen Entscheidung stehst und trotz Unsicherheit klarer handeln möchtest, buche Dir gern ein kostenfreies Orientierungsgespräch mit Armin Rau.

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