Een salestraject dat beloftevol begint, maar na maanden geen millimeter is opgeschoten: iedereen die werkt aan grotere klussen kent het gevoel.

Harro Willemsen, 38 jaar in het vak en auteur van de Par5-methode, schuift aan om hierover met ons te sparren.

We hebben het over leuren en sleuren: trajecten van acht tot twintig maanden met net zoveel beslissers, waarbij je als sales professional steeds meer regisseur wordt en steeds minder pitcher.

Hoe hou je een deal in leven als die begint te voelen als trekken aan een dood paard?

Inzichten in deze aflevering

• Waarom "bij de beslisser aan tafel komen" achterhaald advies is, en welke rol je écht wil in de DMU
• Waarom stilte van je klant soms geen afwijzing is, maar een compliment
• Het verschil tussen een prater en een echte mobilizer, getest met één simpele vraag.
• Het Colombo-effect: net doen alsof je wegloopt (en hoe je ervoor zorgt dat het niet aanvoelt als een truc)

Salesbieb

Harro's tip is The Framemaking Sale van Brent Adamson en Karl Schmidt. Over het vergroten van het zelfvertrouwen van je kopersgroep.

Salesblunder

Harro vertelt over die keer dat hij een kersverse salesmanager mansplainde hoe ze haar team moest aansturen, vóórdat hij had gevraagd wat zij zelf wilde.