Voulez-vous transformer vos visiteurs en clients ?
Voulez-vous des publicités ultra-rentable avec un trafic qualifie de clients ?
Alors vous vous devez de jeter un coup d’oeil a ce livre fabuleux : The Ultimate Sales Letter par Dan S. Kennedy.
Ou en francais : La Lettre de Vente Ultime.
Les etapes donnees par le copywriter Dan Kennedy valent de l’or !
Il detaille tout sur tout et donne le chemin complet pour rediger des lettres de ventes qui declenchent des millions d’euros de chiffres d’affaires !
Dan Kennedy est un copywriter respecte, multi-millionnaire, qui aident plus d’un million de personne chaque annee a transformer leur business !
Bref, il s’agit d’un livre que vous devez lire absolument pour vous propulser votre entreprise et votre vie au niveau de confort que vous desirez.
The Ultimate Sales Letter par Dan S. Kennedy
Introduction : Vous Avez Le Pouvoir
Transformer les mots en profits. C’est ce que font les lettres de ventes.
Si vous etes proprietaire d’une entreprise, les lettres de vente trouvent de nouveaux clients pour vous et les persuadent de vous donner une chance.
Elles conservent vos clients existants connectes a vous et ils achetent plus.
Et, elles ramenent les clients qui ont quitte le bercail et les encouragent a acheter de nouveau chez vous.
Comprenez comment les lettres de ventes fonctionnent et vous aurez le pouvoir de creer une entreprise prospere…
et la vie que vous voulez vivre.
La capacite de persuader par l’ecrit, ce que vous etes sur le point d’apprendre a faire, est une competence qui est, et sera toujours, tres en demande.
Plus … puisque en tant que redacteur vous possedez votre entreprise, vous pouvez travailler d’ou vous voulez … quand vous voulez.
Vous etes en controle total.
Partie 1 Avant D’Ecrire Un Seul Mot – Que Faire Avant De Commencer A Ecrire
Prenez une profonde respiration. Detendez-vous.
Si vous etes un redacteur professionnel pour qui ce livre est une reference, bienvenue a vous – vous trouverez ici un bon bilan de vos methodes, et peut-etre un truc ou deux ou trois a ajouter a votre sac a outils.
Mais si vous n’etes pas un ecrivain professionnel, comme la grande majorite des gens qui ont trouve et utilise ce livre dans ses editions anterieures depuis plus de vingt ans, vous n’avez rien a craindre ici! Ce livre est pour vous.
Je suis convaincu que n’importe qui peut apprendre a creer des lettres de ventes tres efficaces.
Premierement, vous en savez probablement plus sur votre entreprise, votre produit, votre service et votre clientele que n’importe qui d’autre. Obtenir cette comprehension est la partie difficile. Ecrire avec cette comprehension est facile.
Deuxiemement, mon experience me dit que n’importe qui peut apprendre a faire cela.
Voici quelques idees qui vous aideront a demarrer :
Ne soyez pas intimide par le processus d’ecriture. Il n’est pas necessaire d’avoir un diplome.
Reconnaissez l’evaluation et la puissance de votre comprehension de vos affaires, produits, services et clients. Vous pouvez trouver utile de construire des listes de reference ou des piles de notes “Ce que je sais sur nos clients … sur notre produit …” et ainsi de suite.
Assemblez et organisez les idees et modeles dans un “fichier de reference”.
Pensez vente ! La redaction d’une lettre de vente est beaucoup plus proche de descendre sur le plancher du salon avec Ma, Pa, les enfants et le chien et la vente d’un aspirateur ou autre chose. Si vous n’avez pas une «mentalite de vente», construisez-en une !
Ecrivez. Ne vous inquietez pas a propos de l’ecriture d’une lettre de vente. Ecrivez seulement des morceaux de textes et assemblez-les entre eux. Beaucoup de bonnes lettres de ventes sont finalement rassemblees avec des ciseaux et du ruban adhesif (ou en coupant et collant sur l’ordinateur). Ecrivez !
Evitez le perfectionnisme. Dans la majorite des business, vous n’avez pas besoin d’une lettre de vente parfaite pour obtenir de bons resultats. Si vous suivez les directives de ce livre, que vous avez quelque chose d’interessant a offrir et que vous comprenez votre client, vous ne pouvez pas assembler la lettre de vente parfaite, mais je parie que vous en preparerez une qui fonctionne.
Beaucoup de gens croient que les grands ecrivains de lettres de vente persuasifs s’assoient simplement devant leurs ordinateurs et laissent couler la prose inestimable !
J’ai connu deux ou trois qui peuvent le faire, mais la plupart ne le font pas.
La plupart des professionnels de la vente de lettres se donnent l’avantage d’une preparation soigneuse et approfondie, et vous devriez aussi.
Rappelez-vous, plus vous ecrivez, plus ce sera facile.
A peu pres tout ce que vous faites maintenant etait autrefois difficile a faire. De la peur a la confiance, difficile a facile, incompetent a competent – c’est un mouvement que nous repetons encore et encore tout au long de nos vies.
C’est le processus qui donne un sens a la vie, qui previent l’ennui, l’epuisement et la depression. C’est bon pour vous !
Partie 2 Le Systeme Kennedy
Synonymes pour Systeme : methodologie, processus, procedure, approche, pratique, cadre, modus operandi, regime, formule, routine.
La redaction de textes qui vendent n’est pas un acte creatif. C’est un processus mecanique, respectant des formules, avec un assemblage de composants essentiels dans un cadre fiable.
Chapitre 1 : L’argile Avec Laquelle Mouler
Les trois premieres etapes consistent a mettre l’argile sur la table de travail ou nous allons ensuite mouler et faire nos chefs-d’oeuvre.
L’idee commune d’ecrire une lettre de vente est en fait une idee fausse. Elle suggere de s’asseoir avec une feuille de papier vierge et des mots d’insultes.
En realite, il s’agit d’un assemblage d’une lettre de vente. Pour ce faire, nous avons besoin de certaines choses a assembler.
Etape 1 : Entrez “Dans” Le Client
Un vieil adage dit que vous ne pouvez pas comprendre quelqu’un jusqu’a ce que vous avez marche 10km dans ses chaussures.
C’est un bon adage.
L’objectif est la comprehension. Pour persuader quelqu’un, pour motiver quelqu’un, pour vendre a quelqu’un, vous devez vraiment comprendre cette personne.
Mon pack “10 questions de profilage et d’analyse intelligente du marche” :
Qu’est-ce qui les maintient eveilles la nuit, l’indigestion bouillonnant leur oesophage, les yeux ouverts, fixant le plafond ?
De quoi ont-ils peur ?
Apres quoi sont-ils en colere ? Avec qui sont-ils faches ?
Quelles sont leurs trois principales frustrations quotidiennes ?
Quelles tendances se produisent et se produiront dans leurs entreprises ou leurs vies ?
Qu’est-ce qu’ils desirent secretement le plus ardemment ?
Y a-t-il un biais inherent sur la facon dont ils prennent des decisions ? (Exemple: ingenieurs = exceptionnellement analytique)
Ont-ils leur propre vocabulaire ?
Qui d’autre vend quelque chose de similaire a votre produit, et comment ?
Qui d’autre a essaye de leur vendre quelque chose de similaire, et comment cet effort a-t-il echoue ?
Ainsi, l’etape 1 de notre systeme consiste a analyser, comprendre et se connecter avec le client.
Qu’est-ce qui est le plus important pour votre lecteur ?
Il y a une legende classique de vente a propos du vendeur de hottes qui propose un nouveau systeme de chauffage a domicile a une petite vieille dame.
Il lui a dit tout ce qu’il y avait a dire sur les BTU, la construction, les garanties, le service, etc.
Quand il a fini par se taire, elle a dit:
“J’ai juste une question – est-ce que cette chose va garder une petite vieille au chaud ?”
L’erreur est encore plus facile a faire lors de l’elaboration d’une lettre de vente, car il n’y a aucune possibilite de commentaires correctifs des clients lors de la presentation.
C’est pourquoi vous devez determiner avec precision et a l’avance quelles sont leurs priorites. Et vous devez aborder leurs priorites, pas les votres.
Apportez une solution pour le prospect / client et a ses desirs. Ne pas le faire compromettra tous vos autres efforts.
Comment un etranger devient un initie ?
Voici la methode d’un marketeur qui fournit des services a des dentistes :
Je lis chaque publication de l’industrie chaque mois.
Je visite des sites Web qui hebergent des forums de discussion pour les dentistes.
Je suis abonne a des groupes de newsletters ou seuls les dentistes communiquent entre eux.
J’assiste aux evenements de l’industrie, aux congres, aux seminaires et aux foires commerciales.
Je «joue a la perspective» avec d’autres fournisseurs de produits et de services aux dentistes.
Je fais regulierement du “brainstorming d’idees” avec les dentistes et avec d’autres marchands et vendeurs qui fournissent des services a la profession.
Le danger pour le proprietaire d’une entreprise est d’ecrire une copie pour lui-meme et pour sa propre entreprise avec une supposition pre-etablie – encourager les raccourcis ou negliger completement cette etape de recherche et d’immersion.
Le seul moyen sur de garder vos propres opinions et croyances accumulees mais non testees sur vos clients pour eviter de saboter vos lettres de ventes est de recommencer a zero.
Commencez a partir de zero, et engagez-vous a connaitre les clients comme si vous etiez en train d’ecrire pour eux, la toute premiere fois, sans idees recues.
Etape 2 : Entrez Dans L’Offre
Tout comme vous essayez d’explorer l’esprit et le coeur du prospect, vous voulez aussi explorer votre produit ou votre service.
Si vous ecrivez une lettre pour faire la promotion d’un produit, obtenez le produit. Utilisez-le comme le ferait le consommateur, jouez avec lui, testez-le, demontez-le et remettez-le en place, meme en faisant la demonstration a un vendeur.
Si vous ecrivez une lettre pour promouvoir un service, utilisez-le vous-meme si possible. Allez parler a ceux qui l’utilisent. Parlez aux personnes qui utilisent un service competitif.
Si vous ecrivez une lettre pour promouvoir une offre speciale, faites tout votre possible pour analyser cette offre. Essayez-la sur les gens. Decouvrez s’ils la comprennent, s’ils sont intrigues par cela.
Etablissez une liste des caracteristiques et avantages du produit / de l’offre.
“Les gens n’achetent pas les choses pour ce qu’elles sont. Ils achetent des choses pour ce qu’elles font.”
Maintenant, voici un secret de copywriting avance, de mon ami Ted Nicholas :
L’utilisation de “l’avantage cache.”
Ted cherche souvent ce qu’il appelle l’avantage cache a souligner. Cela signifie que ce n’est pas l’avantage evident – pas le premier avantage auquel vous pensez – mais celui qui est d’une importance capitale pour votre client.
Etape 3 : Creez Un Defaut Prejudiciable Et Corriger Ouvertement Les Failles
Cela peut vous sembler etrange au debut, mais identifier les defauts dans votre produit, service, ou offre est un grand pas en avant vers la vente.
En reconnaissant les defauts, vous vous forcez a repondre aux questions, aux objections et aux preoccupations de votre destinataire. Vous ameliorez egalement votre credibilite.
Determinez pourquoi ils ne repondront pas.
Les gens sont des creatures etranges ! Vous leur presentez une offre parfaite et ils ne repondent toujours pas – pourquoi ?
Cela signifie que l’offre est trop belle pour etre vraie. Et cela rend le client sceptique quant a tout ce qui est sur le produit.
Evaluez honnetement les inconvenients de votre offre et faites leur face.
Chaque produit, service et offre a des points peu attractifs. Rien n’est parfait, et tout le monde le sait.
En admettant et en discutant ouvertement les inconvenients de votre offre, votre “stock de credibilite” monte tres haut pour la plupart de vos destinataires. Ceci est appele “defaut acceptable”.
Au lieu de considerer les defauts et les inconvenients de votre produit, service, entreprise ou proposition comme des problemes et des obstacles a la vente, considerez-les comme des elements constitutifs d’un message credible, interessant et persuasif.
Chapitre 2 : La Natation Du Saumon En Amont
Les lettres de vente font face a des dangers sur la route vers le lectorat.
Des le debut de l’assemblage de votre lettre de vente, vous devez avoir formule la facon dont vous dotez votre lettre d’une armure pour affronter et vaincre ses ennemis et ses dangers. Car elle se fraye un chemin jusqu’aux mains et aux yeux de la personne dont vous esperez qu’elle la lise.
Cela doit etre considere tot, car ce qui est a l’exterieur de son enveloppe ou de tout autre exterieur doit influencer ce qui est a l’interieur, et ce qui est a l’interieur doit influencer ce qui est a l’exterieur.
Etape 4 : Obtenez Que Votre Lettre De Vente Soit Livree
Au debut du processus de redaction de votre lettre de vente, vous devez songer a remettre la lettre finale aux personnes qui peuvent repondre.
Les moyens de livraison
L’email n’est certainement pas le seul choix. Des clients m’ont envoye des dizaines de milliers d’enveloppes, de boites et de colis FedEx, UPS et des colis livres en mains propres par des services de messagerie.
Utilisez une enveloppe blanche sans nom d’entreprise, seulement une adresse sans nom ou alors avec le nom d’une personne comme adresse de retour. Ne mettez aucune accroche, ajoutez un adressage individuel ou par jet d’encre; et un timbre en direct – tout cela fait ressembler votre courrier a une lettre, pas a la publicite ou au courrier indesirable.
Etape 5 : Faites En Sorte Que Votre Lettre de Vente Soit Ouverte
Supposons de maniere optimiste que votre courrier survit aux caprices de la distribution postale et passe par les gardiens du spam.
Presque tout le monde jette un courrier non ouvert. Les lettres qui s’ouvrent et sont regardees n’ont qu’un battement de coeur rapide pour survivre, eviter la corbeille a papier et attirer l’attention et l’interet du destinataire.
Le meilleur conseil et le plus succinct que j’ai recu a ce sujet est celui d’un veritable genie du marketing direct, le regrette Gary Halbert.
Gary a dit :
“Imaginez la personne a qui vous avez envoye votre lettre de vente avec une pile de courrier dans les mains, en triant cette pile, debout a cote d’une poubelle.” Vous pourriez ecrire cela comme un signe et l’afficher sur votre mur :
L’Amerique trie son courrier sur une corbeille a papier.”
Hou la la!
C’est une image visuelle qui vaut beaucoup d’argent.
Pensez-y de cette facon :
Les gens jugent leur courrier, tout comme ils le font pour d’autres personnes, lieux, livres, etc.
Cela peut etre injuste ou deraisonnable, mais cela arrive vraiment.
Alors, comment obtenez-vous que votre lettre de vente soit ouverte ?
Ma regle est :
Ne jamais etre a moitie enceinte.
Si vous allez reveler que vous envoyez du courrier ou du materiel de vente via le nom d’une societe ou meme une ligne de “teaser”, comme :
“A l’interieur : 10 facons de reduire votre budget publicitaire de 70% pour de vendre plus ! ”
Alors vous pourriez aussi bien utiliser toute l’enveloppe comme un panneau d’affichage et vendre, vendre, vendre !
Utilisez egalement Le pouvoir de la personnalisation.
Chapitre 3 : Les Yeux Fermes
La meilleure lettre de vente dans le monde est sans valeur entre les mains d’un aveugle.
Il y a une hypothese naturelle et comprehensible, mais injustifiee, qui mine la plupart des lettres de ventes :
Parce que vous l’avez envoye, ils vont la lire.
Un peu comme :
Si vous le construisez, ils viendront.
Idee mignonne pour un film, mais dans le froid du monde reel cruel, peu se sentent obliges de venir simplement parce que quelqu’un a verse de l’argent dans la construction.
Un autre titre de film donne un avertissement :
J’y vais dans 60 secondes.
C’est ce que feront vos destinataires si vous ne leur demandez pas leur attention et les entrainez litteralement dans la lecture.
L’etape 6 de ce chapitre peut donner a votre lettre de vente les bras et les mains dont elle a besoin pour attraper le destinataire et le forcer a commencer a lire.
Etape 6 : Faites En Sorte Que Votre Lettre de Vente Soit Lue
Dans la vente de personne a personne, il y a une petite formule enseignee presque universelle :
AIDA, qui signifie :
Attention, Interet, Desir, Action.
C’est le processus ordonne d’une vente. Donc, une fois que vous avez recu l’attention du destinataire, vous devez travailler pour developper son interet.
Passez de l’insecte nuisible a l’hote bienvenu.
Et pour cela, vous devez avoir avait quelque chose a dire que votre lecteur reconnait immediatement comme d’une importance urgente et de grande valeur et un avantage pour lui.
Personne n’est assis dans l’espoir et la priere qu’il recevra votre lettre de vente. Quand elle arrive, elle est tres probablement un parasite inopportun.
Comment gagnez-vous votre accueil en tant qu’invite ?
En disant immediatement quelque chose qui est reconnu par le destinataire comme important et precieux et benefique.
Il y a des facons eprouvees et honnetes, de gagner le statut d’invite de bienvenue pour votre lettre de vente. Dire quelque chose d’une importance et d’un interet authentiques pour le destinataire reussit generalement.
Vous le dites avec un titre.
Ce que votre titre dit et comment il le dit sont absolument essentiels.
Vous pourriez le comparer au vendeur de porte-a-porte coincant un pied dans la porte, achetant juste assez de temps pour livrer une ou deux phrases qui font fondre la resistance, susciter l’interet, et elever son statut d’ennemi nuisible a celui d”invite. Vous avez a peu pres la meme duree, la meme opportunite.
Ce livre n’est pas sur les titres, et un livre entier pourrait certainement etre ecrit a leur sujet. Au lieu de cela, j’ai decide de vous donner des structures d’accroches a remplir et qui se sont toujours revelees efficaces et efficaces.
Ils ne pensaient pas que je pourrais ________, mais j’ai fait.
Qui d’autre veut ________?
Comment ________ m’a fait ________
Etes-vous ________?
Comment je ________
Comment ________
Secrets de ________
Des milliers (des centaines, des millions) maintenant ________ meme s’ils ________
Attention : ________
Donnez-moi ________ et je vais ________
________ facons de ________
Ajoutez des appels de prestige dans votre lettre de vente avec des mots comme :
alternatif
exclusif
association
adhesion individuelle
attractif
propriete preferee
membre fondateur
important
exceptionnel
selectionner
superieur
digne d’interet
intransigeant
rendement
Lorsque vous voulez que le lecteur prenne la decision d’acheter cet objet maintenant – ne pas s’engager dans un service intangible ou un accord complique – vous devez suivre plusieurs directives importantes :
Utilisez des temoignages d’utilisateurs satisfaits du produit. Ceux-ci feront plus que toute autre chose augmenter les ventes.
Rappelez-vous que les photos surpassent les dessins et les illustrations.
Demontrez que le produit est facile a utiliser. Cela peut etre fait avec une copie, des photographies ou des temoignages – mais cela doit etre fait !
La credibilite est essentielle. Les elements de faits descriptifs (tels que le nombre d’annees d’activite, le nombre de clients servis, les exemples de listes de clients, etc.) peuvent tous etre d’une valeur considerable.
Les faits et la credibilite soutiennent la persuasion.
Chapitre 4 : Je Le Veux, Mais Pas Tant Que Ca
Dans le commerce de detail, tout le monde a vecu cette experience :
Se promener dans le centre commercial, voir un objet – peut-etre des vetements – dans la vitrine d’un magasin attirer votre attention et vous attirer.
Vous pouvez le regarder, le sentir, le vouloir jusqu’a ce que vous verifiez.
Pour cette raison, il existe des magasins de vetements haut de gamme dans les zones commercantes ultra-haut de gamme de certaines grandes villes, sans etiquettes de prix.
Si vous devez demander, comme le dit le proverbe, vous ne pouvez pas vous le permettre.
Vous prenez ce que vous voulez parce que vous le voulez, sans etre decourage par le prix, et decouvrez ce que vous avez depense beaucoup plus tard, lorsque votre facture mensuelle arrive. La plupart d’entre nous ne trainent pas dans ces magasins !
Le prix est un probleme dans la plupart des lettres de ventes, et dans chaque lettre de vente ou une offre reelle est presentee avec l’intention de faire la vente.
Parfois, le prix est omis alors qu’il ne devrait pas l’etre, par exemple dans des lettres concues simplement pour qu’un prospect leve la main et demande plus d’informations, ou appelle et prend un rendez-vous, ou arrive dans un magasin ou une salle d’exposition.
L’auteur de la lettre de vente omet le prix, pensant que sa discussion est prematuree. Cela peut etre ou ne pas etre correct, en fonction de la facon dont la peur du prix va peser sur la volonte du lecteur de repondre.
Si le prix est en jeu, alors la lettre de vente complete doit le traiter ouvertement.
Etape 7 : Battez le Bugaboo
Bien que tous les bons vendeurs admettent que le prix est tres rarement le facteur determinant dans une decision d’achat, ce meme pro vous dira que, mal gere, le prix peut mettre un frein a une vente avant meme qu’elle ne commence.
L’auteur de la lettre de vente doit decider, avant d’ecrire la lettre, comment presenter le prix et quelles strategies utiliser pour minimiser l’impact du prix.
Si le prix est un probleme cle dans votre entreprise, vous voudrez le minimiser dans la mesure du possible dans l’esprit de votre destinataire. Voici les meilleurs minimiseurs de prix que je connaisse.
Si vous vendez un produit d’information comme des livres, des cours ou des abonnements, sachez que l’un des moyens de transmettre de la valeur consiste a fournir une liste de 1 001 (ou d’autres chiffres precis) contenus disponibles dans votre produit.
Si vous vendez un autre type de produit, le meme principe s’applique.
Avez-vous deja vu les vendeurs a la foire ou au marche, avec des foules rassemblees autour d’eux, vendant des choses comme des trancheuses, des jeux de couteaux de cuisine, ou des gadgets similaires ?
Ces personnes sont des maitres qui construisent une haute valeur percue pour chaque petit gadget, chaque piece en bonus, chaque partie, de sorte que lorsque tout est additionne, c’est beaucoup, beaucoup plus que le prix de l’unite entiere.
La “valeur excedentaire” dans de telles presentations est ecrasante. Cette meme strategie fonctionne egalement dans des environnements plus sophistiques.
J’ai eu beaucoup de succes aupres des consommateurs et des clients du marketing, ou nous sommes en mesure d’obtenir des prix plus eleves en les deguisant en paiements echelonnes.
Par exemple, dans un test, il n’y avait absolument aucune difference dans le nombre de ventes generees avec “39,95 $” contre “2 paiements de 19,95 $” contre “3 paiements de 19,95 $”.
La troisieme option a un prix plus eleve, mais pas de difference !
Proposez quand c’est possible un paiement en plusieurs fois pour “diminuer” artificiellement votre prix et declencher tout autant de ventes.
Examinons maintenant 3 des formules de redaction les plus efficaces que vous pouvez utiliser pour surmonter l’hesitation d’un lecteur sur la question du prix (et sur beaucoup d’autres problemes egalement).
Ces formules concernent la question des prix parce qu’elles amenent le lecteur a se concentrer sur autre chose que sur le montant qu’il va depenser.
Les formules sont faciles a comprendre, et adaptables a de nombreuses situations et, le plus important, elles fonctionnent.
Formule 1 : Probleme – Agitation – Solution
La premiere etape consiste a definir le probleme du client.
Une fois le probleme etabli, clairement et factuellement, il est temps d’injecter de l’emotion. Cette deuxieme etape est l’agitation. Cela signifie que nous suscitons les reponses emotionnelles au probleme des destinataires de la lettre.
Nous mentionnons leur colere, ressentiment, culpabilite, embarras, peur – toute emotion negative applicable. Nous voulons rendre le probleme plus grand que la vie, pire que la mort.
Apres avoir clairement enonce le probleme et apres que vous ayez cree une agitation enorme au sujet du probleme, vous devriez avoir des lecteurs qui se tordent mentalement les mains, faisant les cent pas dans la piece, en disant:
“Cela doit s’arreter ! Je dois faire quelque chose a ce sujet !
Que puis-je faire a ce sujet ?
Si seulement il y avait une reponse !”
Et c’est exactement la ou vous voulez les emmener !
C’est a ce moment-la, ce moment crucial, que vous elaborez la solution. La troisieme etape consiste a devoiler la solution, la reponse – votre produit ou service et les avantages qui l’accompagnent.
Formule 2 : Fortune – predire
Notre fascination pour ceux qui predisent l’avenir ne finit jamais.
Un agent des relations publiques tres avise m’a dit :
“Les deux cles de l’attention et de la publicite illimitees des medias sont predictives et provocatrices.”
Qui va remporter le Super Bowl cette annee ?
Que va faire le marche boursier ?
Quand le tremblement de terre se produira-t-il ?
Que va-t-il se passer dans le prochain millenaire ?
Et ainsi de suite.
Formule 3 : Les gagnants et les perdants
Tres tot dans ma carriere de vendeur, on m’a enseigne un «pitch» qui donne quelque chose comme ceci :
Prenez une centaine de personnes au debut de leur carriere et suivez-les pendant quarante ans jusqu’a ce qu’ils atteignent l’age de la retraite, et voici ce que vous trouverez, selon l’Administration de la securite sociale :
Seulement 1 sera riche; 4 sera financierement securise; 5 continueront a travailler, non pas parce qu’ils le veulent mais parce qu’ils le doivent; 36 seront mort; et 54 seront fauches – dependant de leurs maigres cheques de securite sociale, parents, amis, voire charite pour un niveau de vie minimum.
C’est 5% de succes, 95% ont echoue.
Chapitre 5: Comment Ajoutez De La Pression A La Vente
Toute vente reussie est par nature et necessite de la manipulation, et doit exercer une pression pour obtenir la decision et l’action.
Les seules choses que les gens achetent entierement de leur propre initiative et decision sont les produits de base comme la soupe, les cereales et le papier toilette au supermarche, et les biens ou services qui repondent aux urgences, comme la reparation de plomberie.
La lettre de vente est handicapee par le fait d’avoir a appliquer une pression de vente a distance sans aucune interaction avec le prospect, mais elle est assistee par la meilleure pression possible fabriquee et livree parfaitement sans variables humaines.
L’ecrivain doit mettre le plus de pression possible sur le lecteur pour acheter et acheter maintenant, car il est facile pour le lecteur de faire autrement – il n’y a aucun vendeur assis en face de lui qui le regarde et bloque son echappatoire !
Etape 8: Motiver Le Passage a L’Action
Technique 1: L’Intimidation
En vente en face a face, j’ai tres vite appris la valeur de l’intimidation. L’affaire la plus difficile a faire est celle dont vous avez desesperement besoin ou que vous voulez vraiment, vraiment faire.
D’une facon ou d’une autre, l’autre personne ressent toujours cela, et cela l’effraie. D’autre part, les offres les plus faciles a conclure se produisent lorsque vous sentez que vous n’avez pas besoin d’eux et ne vous se souciez pas vraiment de savoir s’ils se concretisent ou non.
C’est ce qu’on appelle «prendre position».
Voici quelques facons interessantes de «prendre position» :
Nombre limite d’exemplaire disponible.
La plupart acheteront.
Vous n’acheterez que si … (il s’agit de challenger l’ego du client).
Vous pouvez acheter seulement si … (avec un processus de candidature par exemple ou une condition prealable a l’achat)
Seuls certains peuvent se qualifier … (meme principe que le point 4)
Technique 2 : Demontrez le retour sur investissement – Vendre de l’argent a un prix reduit
Dans les lettres de vente business, il est tres important de parler, de promettre et, si possible, de demontrer le retour sur investissement. Meme lors de la commercialisation aupres des consommateurs, il peut etre utile de montrer que l’achat propose ne coute rien, grace aux economies ou aux profits qu’il genere.
Technique 3 : Jouez sur l’ego
Lorsqu’un produit, un service, une association avec une entreprise donnee ou une offre est presente de maniere convaincante comme un symbole de statut, vous avez la base d’une bonne lettre de vente.
Technique 4 : une garantie solide
L’experience pratique continue de prouver qu’une garantie stimule la reponse, et, meilleure est la garantie, meilleure est la reponse.
Garantie de remboursement de base.
Remboursement et conserver les bonus.
Surabondance : par exemple “Recevez un remboursement integral de chaque centime que vous avez paye.”
Offre d’essai gratuite.
Faites de la garantie le principal objectif de l’offre.
Technique 5 : Devenez un raconteur d’histoires, un storyteller
Si vous voulez amener vos lettres de ventes a un niveau avance, vous deviendrez un excellent storyteller.
La narration est tres puissante, parce que nous aimons tous une bonne histoire.
Nous avons ete conditionnes comme des enfants a les aimer :
“Lisez-moi une histoire ! Racontez-moi une histoire !”
Chapitre 6 : Enfin, Du Stylo au Papier, Des Doigts au Clavier
Dans l’ecriture d’une lettre de vente, la rapidite et l’efficacite sont des consequences de la preparation.
Tout ce que je vous ai fait a ce stade a ete de vous preparer a ecrire sans douleur, a une vitesse relativement elevee pour concevoir une lettre de vente efficace.
Si vous avez investi votre temps correctement dans les etapes 1-8, l’ecriture reelle va maintenant couler de source !
Etape 9 : Redigez Le Premier Jet
Cette etape est courte car son idee est simple. Mettez ce que vous avez appris jusqu’a present en pratique !
Jusqu’a present, les etapes du systeme vous ont fait faire beaucoup de travail preparatoire. Maintenant, vous pouvez commencer a faire ce que vous vouliez faire en premier lieu – ecrire.
Vous pouvez maintenant ecrire un premier jet. Ne modifiez pas, ecrivez comme ca vient. Ne vous inquietez pas de la longueur, de la grammaire ou de quoi que ce soit d’autre – ecrivez juste.
Laissez vos inhibitions de cote, affutez votre crayon et voyez ce qui se passe !
Etape 10 : Reecrivez Pour La Strategie
Vous avez ecrit votre premiere ebauche, c’est probablement trop long. Maintenant vient l’etape de reecriture.
C’est un processus difficile pour beaucoup d’auteurs, y compris moi.
Nous devons reduire au minimum le chef-d’oeuvre que nous avons cree pour etre sur qu’il transmet le message le plus clair possible et aussi concis que possible.
Non, vous n’avez pas besoin de verifier continuellement la longueur. Mais vous ne voulez pas bacler le texte non plus.
L’etape de reecriture ne se limite pas a la longueur. Dans cette etape, nous examinerons les reecritures “strategiques” que vous pouvez faire pour augmenter la reponse a vos lettres.
“Qui va lire tout ca ?”
Je ne peux pas vous dire combien de fois un client choque et incredule m’a pose cette question en regardant une lettre de vente qui ressemblait plus a un roman qu’a une note.
La reponse est :
Les personnes les plus susceptibles d’acheter.
En d’autres termes, ecrivez pour l’acheteur, pas pour le “touriste ou curieux”. Les prospects qualifies ont faim d’informations.
Dans la meme lettre de vente, vous pouvez transmettre votre message de vente de base et promettre :
Dans une declaration simple.
Dans un exemple.
Dans une histoire, parfois appelee “tranche de vie”.
Dans les temoignages.
Dans une citation d’un client, expert, ou autre personne porte-parole.
Dans un resume numerote.
Tout d’abord, un conseil de format :
Ne terminez jamais une page avec une phrase complete.
Cela donne a votre lecteur la permission d’arreter de lire juste la.
Au lieu de cela, terminez toujours chaque page au milieu d’une phrase, de preference au milieu d’une phrase interessante ou passionnante. Cela incite le lecteur a se rendre sur la page suivante pour connaitre la suite.
Etape 11 : Reecrivez Pour Le Style
Au-dela de la mecanique, des lignes de teaser et des parcours du lecteur, se trouve la question de la force generale de la livraison de votre lettre.
Dans cette etape, nous examinerons certains des moyens les plus efficaces pour faire de votre lettre une “lecture agreable”.
Augmentez la duree de la lecture en ameliorant la lisibilite.
Qu’est-ce que la lisibilite ?
L’industrie informatique utilise le terme convivial.
Cela signifie que l’ordinateur est facile a utiliser, utilise le langage de tous les jours, et ne vous oblige pas a etre un specialiste des fusees pour le faire fonctionner.
Les lettres de ventes devraient etre faciles a lire. Cela signifie que la lettre utilise le langage de tous les jours et n’exige pas que vous soyez un diplome de Harvard ou un masochiste determine pour la comprendre.
Utiliser le premier paragraphe comme une extension du titre.
Pensez-y de cette facon :
Dans le premier paragraphe, vous vendez la lecture de votre lettre. Puis dans la lettre, vous vendez votre proposition.
Soyez divertissant.
Non, ne soyez pas drole.
L’humour direct fonctionne rarement dans les lettres de ventes et est trop difficile pour n’importe qui. Il y a des chemins surs a suivre.
D’un autre cote, vous ne voudrez peut-etre pas etre serieux dans votre lettre.
En fait, il n’y a pas de copie trop interessante – le probleme n’est pas avec la longueur. Le probleme est ennuyeux.
Faites appel aux sens.
Bien que nous pensions consciemment surtout en termes de vue, notre systeme subconscient plus puissant prend en tout temps la contribution des cinq sens. Le “cerveau entier” du lecteur peut etre stimule en jouant sur autant de sens que possible.
Utilisez des mots et des phrases avec un impact fort.
Voici quelques phrases que j’ai trouvees ou inventees et utilisees dans diverses lettres de ventes :
Serieux comme le cancer.
Des oignons plus forts !
Le vent sauvage.
Vaincu par la frustration, il s’appuie contre la porte fermee de son bureau et crie silencieusement.
Rampez a travers le verre pile sur vos genoux nus pour ….
Si puissant (si bon, si savoureux, donc _______) qu’il devrait etre illegal !
Faites en sorte que votre lettre reflete votre style personnel.
Certaines lettres ont de la personnalite et d’autres pas. Certaines lettres vous donnent le sentiment que vous entendez un veritable etre humain, un individu unique, d’autres ne le font pas.
Laissez votre propre personnalite transparaitre dans vos lettres.
Chapitre 7 : Sur Chaque Route, Ou Il y a Plus ou Moins De Voyages Se Trouvent Des Nids de Poule
Euh-oh, un nid de poule. Dans une presentation de vente, les nids-de-poule arretent le mouvement en avant et peuvent stopper la vente completement.
Un nid de poule peut etre un doute, une inquietude, une peur, une reponse sceptique a une assertion, une raison pour laquelle x est bon pour les autres mais pas pour moi, ou un nombre d’autres trous dans lesquels la motivation a acheter peut tomber.
Les professionnels de la vente et les formateurs ont tendance a caracteriser tout cela comme des questions et des objections.
En ecrivant une lettre de vente, il est facile d’entrer dans le processus de fabrication du meilleur argumentaire de vente et de raconter la meilleure histoire, en glissant comme si la route etait parfaitement pavee et lisse du debut a la fin.
En ecrivant, vous etes dans la zone et tout seul. Personne n’est la pour contester vos promesses.
Mais juste parce que vous ne rencontrez pas un tel defi ne signifie pas que votre lettre de vente est terminee !
Donc, l’etape 12 est tout au sujet de reperer et de combler les nids de poule…
Etape 12 : Repondez Aux Questions et Aux Objections
Les questions sans reponse et les problemes non resolus sabotent les lettres de ventes !
Les reponses a la plupart des objections ou des questions devraient inclure dans la plupart des cas, tous ces elements :
Une reponse directe.
Un temoignage, une etude de cas ou une histoire qui apporte des preuves.
Une reference a la Garantie / offre d’essai gratuite.
Etape 13 : Declenchez Une Action Immediate
Lorsque vous jouez au jeu des lettres de ventes, vous vous heurtez a des difficultes mathematiques :
X% de vos lettres ne sont jamais distribuees aux destinataires,
Y% des lettres sont jetees non ouvertes,
Z% atteignent des personnes qui, pour une raison ou une autre , ne peut pas ou ne repondra pas, peu importe la qualite de l’offre.
Mais tres probablement, le plus grand groupe de non-repondants sont ceux qui recoivent la lettre, regardent la lettre, lisent la lettre et ont l’intention de repondre a la lettre – mais la mettent de cote pour la faire plus tard. Cela n’arrive jamais. Pas de reponse.
C’est pourquoi, vous devez reflechir soigneusement a tous les moyens possibles pour augmenter l’envie de repondre immediatement.
Voici les 6 moyens les plus puissants pour stimuler une reponse immediate :
Une quantite limitee.
Des bonus premiums offerts avant une date limite ou en nombre limite.
Une date de fin de l’offre.
Des bonus premiums en pagaille.
Une reduction pour une reponse rapide, des penalites pour une reponse tardive (par exemple, une augmentation du tarif apres un delai ecoule).
La facilite pour repondre.
Chapitre 8 : Coups de Pinceaux Finaux
A ce stade, vous avez transforme votre premier brouillon en un deuxieme brouillon, incorporant des reponses aux questions et aux objections et votre style personnel. Il y a ce qui ressemble a un produit fini sur votre bureau. Pas si sur que ca.
Il y a un certain nombre de coups de pinceau finaux necessaires avant que votre travail puisse etre classe comme un chef-d’oeuvre. Certains sont petits et rapides. Certains impliquent une quantite surprenante de travail. Tous sont importants.
Etape 14 : Le PS Creatif
Chaque lettre de vente a besoin d’un PS – ne considerez pas vos efforts complets jusqu’a ce que vous en ayez compose un.
Le PS peut faire ou defaire votre lettre !
Utilisez le PS pour stimuler le lectorat
Oui, beaucoup de personnes passent d’abord a la fin de la lettre.
Certains veulent regarder la signature pour essayer d’identifier qui leur ecrit.
D’autres sont juste pervers – ils lisent aussi la fin d’un roman de mystere avant de l’acheter, et ils mangent leur dessert d’abord.
Leur perversite est votre opportunite !
En resumant correctement l’offre / la promesse dans votre PS, vous pouvez inspirer le destinataire a lire la lettre entierement, ou simplement ajouter une incitation supplementaire pour repondre.
Etape 15 : Verifiez Cette Checklist
Avez-vous repondu a toutes les questions intelligentes concernant votre prospect ? (Etape 1)
Parmi les 10, combien en avez-vous pu utiliser ?
Laquelle des 10 avez-vous decide de mettre en valeur ?
Ecrivez-vous a votre lecteur sur ce qui est le plus important pour lui / elle (et pas pour vous) ?
Avez-vous cree une liste de chaque caracteristique de votre produit / offre ?
Avez-vous traduit les fonctionnalites en avantages ?
Avez-vous identifie un avantage cache ?
Avez-vous identifie les inconvenients de votre offre et les defauts de votre produit ?
Avez-vous developpe un “defaut acceptable” ?
Avez-vous fait une liste de raisons de ne pas repondre ?
Avez-vous souleve et repondu aux raisons de ne pas repondre ?
Avez-vous reflechi attentivement a ce que votre lettre soit delivree a son destinataire ?
Avez-vous regarde, compare et considere differentes mise en forme du texte ?
Avez-vous imagine votre texte dans une pile de courrier tenue par votre destinataire, la triant au-dessus une poubelle ? … et prenez soin de declencher l’attention et de piquer l’interet immediatement apres avoir ete ouverte ?
Avez-vous cree le meilleur titre possible pour votre lettre ?
Avez-vous cree les meilleures sous-titres possibles dans votre lettre ?
Avez-vous fait des choix judicieux concernant votre presentation du prix ?
Avez-vous pu vendre de l’argent avec un rabais ?
Avez-vous pu integrer l’intimidation dans votre texte avec l’appel a l’action ?
Avez-vous pu faire appel a l’ego de votre acheteur ?
Avez-vous developpe et presente une garantie solide?
Dans l’ensemble, avez-vous raconte une histoire interessante ?
Avez-vous utilise une histoire interessante sur vous-meme ?
Avez-vous ecrit une bonne longueur (pas plus long que necessaire, mais pas plus court que necessaire pour livrer la meilleure presentation)
Avez-vous utilise la double lecture ?
Avez-vous utilise la repetition interne ?
Avez-vous continue a faire bouger le lecteur, avec un oui impulsif en fin de page ?
Est-ce que vous avez decoupe des paragraphes, garde une idee par paragraphe, et rendu la lettre facilement lisible ?
Etiez-vous interessant et divertissant ? … La lettre est-elle agreable a lire ?
Avez-vous utilise des images avec des mots qui font appel aux 5 sens ?
Avez-vous choisi les mots avec soin, considere les options d’un mot par rapport a un autre et cree des expressions a fort impact ?
Avez-vous fait votre copie personnelle et conversationnelle (pas institutionnelle) ?
Avez-vous revu votre texte et pense aux eventuelles questions ou objections qu’il pourrait laisser sans reponse ? … puis trouver des moyens de les poser, de les elever, et d’y repondre ? (Ne laissez pas de questions sans reponse !)
Avez-vous choisi et utilise des dispositifs pour creer l’urgence et declencher une action immediate ?
Avez-vous ecrit au moins un PS a la fin de la lettre dans un but strategique ?
Etape 16 : Utilisez L’Amelioration Graphique
Les graphismes guide votre lecteur tout au long du texte et fournissent une lecture facile.
Si votre copie est facile a lire, elle est plus susceptible d’etre lue. Et si c’est lu, plus vous aurez de chances d’obtenir la reponse que vous voulez.
Les graphismes vont elever votre marketing au-dessus de vos concurrents en saisissant visuellement et en retenant l’attention des destinataires, ce qui aura une plus grande reponse, le tout sans avoir a changer un seul mot de votre texte !
La lecture n’est jamais garantie. Vous devez utiliser toutes les strategies disponibles pour vous assurer que tous les types de lecteurs vont plonger dans votre texte.
Attirez l’attention de votre lecteur en rendant le texte plus attractif, de sorte que vous puissiez offrir la meilleure presentation de vente possible a chaque type de lecteur.
Utilisez la mise en valeur selective. Aucun mot de votre texte n’a le meme niveau d’importance. Vous devez donc attirer l’attention du lecteur sur les zones critiques, telles que la liste des avantages, l’incitation a l’action, le numero de telephone ou l’adresse du site Web.
Les 27 ameliorations graphiques essentielles d’un texte :
La mise en gras : utilisez le gras pour mettre en evidence les sous-titres, les mots importants, les phrases, les dates et d’autres segments de texte importants. Le gras attire instantanement l’attention sur ces points importants et permet a votre lecteur de parcourir le contenu critique.
Les bordures. Elles attirent l’attention sur des elements importants tels que les titres, les temoignages et les coupons. Une bordure rouge autour d’un coupon attire l’attention.
La CAPITALISATION – Utilisez la capitalisation pour definir un (ou deux ou trois) mot (s) unique (s) qui necessitent un accent supplementaire. Utilisez-la avec parcimonie, car souvent, c’est percu comme “crier”.
Les Legendes : elles doivent toujours etre utilisees sous des illustrations, des graphiques, des diagrammes et des photos. Car les legendes sont l’une des ameliorations les plus souvent lues lorsqu’elles sont placees a cote d’une image accrocheuse.
Les Dessins, bandes dessinees et caricatures – Ce sont parmi les moins utilises, mais les plus efficaces, pour attirer l’attention et alleger votre texte. Pour obtenir un boost supplementaire en reponses, personnalisez la legende avec le nom du destinataire (plus de details sur “Personnalisation” ci-dessous).
Les couleurs. Le bleu et les couleurs plus douces nous detendent, les rouges et les couleurs plus chaudes nous dynamisent. Utilisez des couleurs fortes pour attirer l’attention et creer l’urgence (le rouge). Veillez a ne pas utiliser trop de couleurs, ce qui va distraire votre lecteur.
Les Colonnes : les colonnes de 50 a 70 caracteres sont plus faciles a lire que les colonnes simples et larges. Regardez votre journal et les publicites classiques pour voir comment ils utilisent des colonnes pour “aerer” le texte.
Une Lettrine – Une premiere lettre capitale elargie attire l’attention du lecteur au debut de votre lettre. Des etudes montrent que cette technique simple augmente la lecture.
Les Polices et caracteres typographiques : des livres entiers ont ete ecrits sur cette amelioration. Voici la regle simple pour une lisibilite maximale : utilisez les polices serif – par exemple, Times Roman, Courier – pour le marketing imprime, et utiliser les polices sans-serif – par exemple, Arial, Verdana – pour le marketing en ligne.
Le Surlignage – Cela ajoute une touche de realisme et de couleur. Utilisez les surbrillances pour accentuer les textes importants. Veillez a ne pas en abuser (lorsque tout est souligne, rien ne ressort). La surbrillance jaune imite ce que vous feriez a la main avec un surligneur jaune.
L’Indentation. L’Indentation des paragraphes facilite la lecture et aide a briser un long texte.
L’Italique. Utilisez l’italique pour mettre l’accent sur un mot ou des phrases courtes. L’italique cree l’urgence et l’intensite.
La Justification de la ligne – Le texte justifie est generalement plus difficile a lire et ne devrait pas etre utilise dans vos lettres de ventes. Au lieu de cela, utilisez l’alignement a gauche.
L’Espacement des lignes – Ceci est essentiel pour une lisibilite maximale.
Les Listes – Incluez une liste, un numero et une liste de verification dans votre texte. Il s’agit d’une technique importante, car elle communique la priorite et «diffuse» votre texte.
La Personnalisation – La personnalisation est une strategie critique des textes de vente, car elle peut generer beaucoup plus de reponses clients. Pensez a personnaliser votre titre et votre texte de reponse. Signez toujours vos lettres a la main – ou ajouter une signature graphique en bleu – pour une touche personnelle supplementaire.
Les Photographies et illustrations – Les etudes ont montre que les photos et les illustrations sont 2 des parties les plus souvent regardees dans une lettre et contribuent a accroitre l’interet, car les gens aiment regarder des photos fascinantes. Toujours inclure une legende avec une photo ou une illustration.
Les Serigraphies : utilisez les teintes d’ecran pour attirer l’attention sur des zones specifiques du texte. Cela donne l’apparence de plus d’une couleur lors de l’impression en une seule couleur. Utilisez des arriere-plans clairs pour une lisibilite maximale.
Les mots courts, phrases courtes, paragraphes courts. Court attire l’attention, aide a garder le lecteur dans sa lecture.
Les Barres laterales – Les barres laterales aident a maintenir l’ensemble et a differencier les blocs de texte. Elles sont excellentes pour les etudes de cas, les temoignages et les produits phares.
Les griffonnages. Les griffonnages simules a la main aident a attirer l’attention du lecteur sur les zones importantes de votre texte, a ajouter de la variete et de l’interet a l’oeil et au cerveau, et a creer une experience de lecture plus personnelle.
Les Notes de marge manuscrites simulees – Ces notes de marge ajoutent un look unique, “de moi a vous”. Elles generent de l’interet et attirent l’attention. Les notes de marge manuscrites peuvent augmenter les reponses.
Les tampons simules – Une de mes techniques preferees, surtout sur les enveloppes et les bons de commande. Ils aident a creer un look attrayant, unique en son genre.
Les sous-titres divisent un long texte et offrent un relief oculaire. Ils sont egalement essentiels pour rendre un long texte moins imposant. Le format (style de police, taille et encombrement) est essentiel pour garantir une lisibilite maximale des sous-titres.
Les Boites de texte – Un moyen puissant d’attirer l’attention sur des informations importantes. Envisagez d’utiliser des zones de texte pour les temoignages, les offres et les garanties.
L’underscore – Cette technique vous permet de mettre en valeur des mots-cles ou des phrases. Toujours souligner avec une ligne continue.
L’Espace blanc – Ceci est necessaire pour la lisibilite, trop et vous perdez de la place precieuse, trop peu et le contenu est difficile a lire. Ajoutez un espace blanc autour des titres et des images pour un impact maximal.
Etape 17 : Reecrivez Par Passion ! Editez Pour La Clarte !
Voici encore une autre chance de reecrire votre texte. Cette fois, l’accent est mis sur le cote imprevisible et passionne de votre offre.
Comment ajouter de la passion dans votre lettre de vente.
Vous pouvez etre audacieux, audacieux, voire choquant. Vous pouvez etre poetique. Vous pouvez etre colore dans vos descriptions du soleil, de la mer, de la terre, des etoiles, de la brise, de l’odeur de l’ocean.
Anticipez les objections et eliminez-les au fur et a mesure.
Faites d’enormes promesses !
Creez un desir irresistible chez votre lecteur pour venir avec vous dans ce voyage – peu importe le risque !
Si vous ne pouvez pas idealiser votre produit ou service ou ses avantages directs, vous devez etre capable de creer de l’excitation a partir du sentiment de le posseder ou de l’utiliser, ou de profiter de l’argent ou du temps qu’il economise.
Trouvez quelque chose pour que le lecteur s’enerve !
Peu importe votre sujet :
Il y a toujours un moyen d’ajouter a votre histoire de vente de la passion.
Maintenant que nous avons ajoute une touche de couleur et de passion, il est temps d’etre un peu impitoyable dans votre texte.
L’edition agressive consiste a decouper chaque mot ou expression qui ne permet pas d’avancer ou de renforcer votre histoire de vente de base. Vous n’etes pas en train de modifier pour raccourcir. Vous editez pour clarifier, et cela raccourcira automatiquement la lettre.
Etape 18 : Comparez votre brouillon a des exemples
J’aime mettre mon projet cote a cote avec de bons exemples, comparer et verifier les moyens d’ameliorer ma lettre.
N’utilisez pas seulement une lettre pour la comparaison – trouvez-en plusieurs qui vous permettent d’isoler les forces et les faiblesses de votre texte.
Le texte de votre lettre se lit-il aussi facilement que les lettres modeles ?
Est-ce aussi convaincant ?
Est-ce que cela parle aussi a votre public cible ?
Est-ce structurellement aussi sain ?
Est-ce aussi facile a comprendre ?
Est-ce que cela incite un client potentiel a agir aussi efficacement ?
Lorsque vous avez passe une bonne partie de votre temps a examiner comment votre lettre resiste aux autres textes modeles, pensez a incorporer les changements et les revisions en fonction de vos observations.
Chapitre 9 : La fin est proche
Allons-nous jamais terminer cette lettre ?
Oui. Tres bientot.
Mais avant de le faire, prenons quelques mesures supplementaires pour lui donner les meilleures chances de succes possible.
Un pilote fait une derniere promenade autour de l’avion, puis une derniere verification de toutes les jauges et fonctions avant de s’elancer sur la piste pour decoller.
Etape 19 : Pre-test
Lisez votre lettre a voix haute.
Elle devrait “couler” en douceur, de maniere conversationnelle, qu’elle soit lu en silence ou a haute voix.
Si vous trouvez des points difficiles ou des accrochements, reparez-les.
La lettre de vente doit se lire facilement.
Lisez la lettre a plusieurs personnes qui pourraient etre des clients typiques de votre offre.
Demandez a un jeune enfant de lire la lettre a voix haute.
Tous les mots ou phrases avec lesquels le jeune a des difficultes devraient probablement etre changes.
Etape 20 : Donnez Vie A Votre Lettre
Enfin, vous etes libre d’avoir prepare votre brouillon, et de l’avoir modifie exactement comme vous avez l’intention de l’envoyer.
En d’autres termes, vous pouvez maintenant pretendre que vous le preparez pour l’imprimante.
C’est une etape passionnante parce que votre lettre prend vie sous vos yeux.
Etape 21 : Apportez Des Ameliorations Graphiques
Rencontrez votre typographe, votre maquettiste et votre imprimeur pour discuter des graphiques que vous pouvez ajouter et solliciter leurs idees.
Etape 22 : Modifiez A Nouveau
Oops !
Est-ce que vous voulez ecrire ca ?
Le saut de page n’etait-il pas suppose aller plus loin dans la feuille ?
Pourquoi avez-vous choisi d’imprimer le texte dans cette couleur difficile a lire ?
Qu’aviez-vous en tete lorsque vous avez choisi cette police de caracteres ?
Pourquoi le titre est-il difficile a distinguer du reste de la lettre ?
C’est une etape douloureuse.
Personne ne l’aime.
Mais vous remarquerez des choses a changer dans ce texte soi-disant termine, des choses que vous avez manque precedemment.
Mordez la balle et faites les changements. Vous ne voulez rien de moins qu’une lettre de vente completement convaincante.
Etape 23 : Effectuez Un Prototype
Les choses semblent etre toutes reglees, non ?
Faux.
Il est maintenant temps pour vous de mettre en place la meilleure maquette de l’ensemble du mailing que vous pouvez, avec toutes les pieces jointes, puis envoyez-la.
Votre objectif ici est de le recevoir, de le voir et de le gerer dans le contexte de votre pile de mail normale.
Cela peut sembler une corvee qui prend beaucoup de temps, mais c’est peut-etre la plus importante des etapes ulterieures.
Si votre texte est d’une taille telle qu’elle sera malmenee et endommagee, vous devriez le savoir.
Si votre piece ne se compare pas bien a l’autre courrier que vous recevez en moyenne par jour, vous devriez le savoir.
Si votre piece est destinee a transmettre un sentiment “personnalise”, et qu’il finit par ressembler au reste du “courrier indesirable”, vous devriez le savoir.
Vous avez travaille trop dur et passe trop de temps a developper votre lettre pour l’envoyer sans determiner exactement comment elle apparaitra dans son environnement de vente reel.
Prenez le temps de produire une maquette et envoyez-la.
Vos clients potentiels seront probablement beaucoup moins charitables a la reception de votre lettre que vous, mais vous aurez au moins quelque chose qui s’approchera d’un test “reel” de l’apparence initiale et de l’efficacite de votre lettre.
Etape 24 : Le Cool-Off
Vous ne voulez probablement pas entendre cela, mais la meilleure chose a faire une fois que vous recevez votre maquette est rien.
Au moins pour quelques jours.
La raison ?
Vous devez retrouver une certaine objectivite. Cette qualite est probablement assez rare maintenant.
Plus vous travaillez avec votre lettre de vente, plus vous etes susceptible d’en tomber amoureux – voir ses beautes mais pas ses imperfections.
En outre, vous allez devenir impatient avec ce systeme certes long mais efficace. Pour ces raisons, une periode de reflexion de trois a cinq jours est une bonne idee.
Etape 25 : Demandez Un 2eme Avis
Demandez un deuxieme avis d’expert.
Etape 26 : Faites-lui Passer Le Dernier Examen
C’est ca – la derniere chance de bricoler et de peaufiner.
Prenez le temps de trouver un endroit calme et paisible et examinez votre lettre juste une fois de plus.
Etape 27 : Passez A L’Envoi
Il s’agit d’imprimer votre lettre de vente ou d’envoyer votre email a votre liste.
Chapitre 10 : La Partie De Major-League
Je ne veux pas vous manquer de respect quand je dis que beaucoup de vendeurs de lettres et d’utilisateurs jouent – et peuvent gagner – dans les ligues mineures.
Souvent, cela signifie l’utilisation de lettres de vente destinees a des listes relativement petites pour le compte de petites entreprises locales, dans des environnements ou la concurrence ignore totalement l’utilisation efficace des lettres de vente.
Dans les ligues mineures comme celle-ci, les 27 etapes fournies jusqu’ici sont plus que suffisantes pour obtenir de bons resultats et vous donneront un grand avantage concurrentiel.
Mais si votre situation exige – ou vous etes interesse – un match de ligue majeure, il y a d’autres etapes a considerer…
Etape 28 : Test
Si vous envoyez un petit nombre de lettres au nom d’une entreprise locale, il se peut que vous n’ayez pas la possibilite de tester differentes variables les unes par rapport aux autres, surtout si votre campagne de lettres est destinee a une promotion unique.
Mais si vous esperez posseder une lettre de vente qui peut etre utilisee ou reutilisee de facon continue en assez grandes quantites, vous serez mieux servi en vous donnant plus d’un moyen de gagner.
Pour mes clients, je developpe presque toujours une matrice de test de plusieurs versions de la lettre a tester.
Faire cela avec des lettres de vente en ligne sur les sites Web est plus facile et moins couteux, car le trafic peut etre dirige vers chaque site en rotation Mais – attention – les resultats en ligne sont indicatifs mais pas parfaitement predictifs de ce qui se passera.
Quoi qu’il en soit, vous pourriez tester un titre par rapport a un autre, une photo par rapport a une autre, une offre par rapport a une autre, un bonus par rapport a un autre, une garantie par rapport a une autre, etc.
Etape 29 : Parfois, l’externalisation
Quand et comment embaucher des redacteurs professionnels.
Il est logique pour vous d’avoir une comprehension de base de la facon dont les redacteurs professionnels, redacteurs freelance travaillent.
Lorsque vous decidez d’utiliser des copywriters professionnels, il y a plusieurs choses a rechercher et a garder a l’esprit:
Il est generalement preferable – et possible – de trouver quelqu’un ayant une experience specifique avec votre type d’entreprise ou de clientele plutot qu’un simple redacteur competent. Les meilleurs redacteurs ont tendance a se specialiser dans moins d’une douzaine de categories de produits / services.
Vous devez decider ce que vous cherchez dans un redacteur. Voulez-vous que quelqu’un ecrive dans une mission, quelqu’un avec qui collaborer ou quelqu’un qui fonctionne non seulement en tant que redacteur publicitaire, mais en tant que consultant et stratege en marketing ?
Vous ne voulez pas trop payer, mais vous ne voulez pas sous-payer non plus.
Mefiez-vous de quelqu’un qui est trop rapidement d’accord sur la mise en place et la course au clavier. En copywriting, la preparation est plus de la moitie de la bataille.
Partie 3 Les Outils De Vente Les Plus Polyvalents De Tous
Maintenant que vous avez appris le systeme de lettre de vente ultime et que vous l’avez a votre disposition, vous voudrez en tirer le maximum de valeur.
Il y a 8 facons principales d’utiliser ce genre de lettres de vente pour vos entreprises et vos clients. Dans cette section, nous examinerons chacun d’eux.
Chapitre 11 : Utilisation des lettres de vente dans les entreprises
Il y a 7 facons principales d’utiliser ce genre de lettres pour vos propres entreprises et pour les clients.
Pour creer des prospects qualifies.
Pour assurer du soutien au telemarketing.
Pour creer du trafic dans un magasin.
Pour introduire de nouveaux produits ou services a des clients passes ou presents.
Pour vendre directement par email.
Pour reduire les remboursements avec des encouragements apres achat.
Pour tous les types de business et de correspondances personnelles et de communication.
Chapitre 12 : Le Secret De La Lettre de Ventes Million-Dollar: Le Pouvoir d’une Sequence
L’une des plus grandes erreurs commises par la plupart des specialistes du marketing consiste a faire des “publicites ponctuelles”.
Simplement, il faut de la repetition pour avoir un impact.
Je travaille le plus souvent avec une sequence serree et chronometree sur une periode de 45 a 60 jours, capable de creer rapidement une reconnaissance de marque / message ainsi qu’une reponse considerable et immediate.
Chapitre 13 : Lettres de vente “Internet”
Les principes fondamentaux de l’ecriture persuasive restent aussi vrai en ligne comme ils le font pour les formats hors ligne comme le publipostage.
La difference reside dans l’intention et l’etat d’etre des lecteurs lorsqu’ils tombent pour la premiere fois sur votre lettre.
Astuce Web 1 : Connaissez votre public
Plus precisement, sachez comment les prospects sont arrives sur votre lettre de vente en ligne. C’est vrai – je ne parle pas de leur age, de leur sexe, ou de leurs desirs et de leurs peurs en ce moment. Si vous ecrivez des lettres de ventes, vous devriez deja le savoir.
Je parle de la facon dont votre prospect – le lecteur – a trouve votre lettre de vente en ligne.
Cherchait-il sur Google quelque chose de specifique et est arriveu sur votre site Web ?
A-t-il clique sur une publicite “cout par clic” qui proposait de resoudre son probleme ?
Ou l’avez-vous oriente a partir d’un e-mail que vous lui avez envoye personnellement ?
Astuce Web 2 : Obtenez les gros avantages Avant et Centre
“Vendre le gresillement … pas le steak”, a declare Elmer Wheeler, maitre vendeur.
Je suis sur que vous avez entendu cela un million de fois auparavant – vous vendez avec des avantages et non avec des fonctionnalites.
Astuce Web 3 : Faites attention a la mise en page et a la conception
Maintenant, cette astuce va inclure beaucoup de petits conseils tout en un.
Pensez a cette astuce comme un cours accelere dans la conception web efficace, avec un seul objectif en tete :
Rendre la page aussi facile a lire que possible.
Debarrassez-vous de toutes les distractions. Supprimez les liens inutiles.
Ecrivez votre lettre de vente dans une seule colonne. Il a ete teste encore et encore et il est prouve que c’est plus facile a lire, ce qui signifie que vous avez une meilleure chance de controler les yeux et l’attention de votre lecteur.
Faites attention a la largeur de la colonne. Plus la largeur est grande, plus c’est difficile a lire. Si c’est trop large – ce qui signifie que vos yeux se fatiguent lorsque vous passez du dernier mot sur une ligne au premier mot sur le suivant – augmentez les marges de chaque cote de la lettre de vente pour la reduire.
Choisissez une taille de police suffisamment grande pour que tout le monde puisse lire.
Ne laissez pas vos concepteurs vous convaincre d’utiliser des polices de caracteres colorees ou d’ecrire quoi que ce soit en sens inverse (caracteres blancs sur fond noir). Meme s’ils ont souvent l’impression que cela “a l’air cool”, vous voulez que vos lecteurs puissent facilement lire votre lettre de vente. S’en tenir au texte noir sur un fond blanc.
Utilisez des phrases plus courtes et des paragraphes en ligne. Avec l’air moins intimidant, ils sont beaucoup plus faciles a lire et a comprendre en ligne.
Utilisez les sous-titres et les puces souvent, et remplissez-les de pleins d’avantages. Bien que cette astuce soit pertinente pour les lettres de vente en ligne et hors ligne, elles sont encore plus necessaires en ligne.
Astuce Web 4 : Accordez une attention particuliere a votre appel a l’action
Felicitations !
Vous avez conserve votre lecteur engage jusqu’a la fin.
Maintenant, tout ce que vous avez a faire est de l’amener a prendre les mesures que vous lui avez promises depuis le debut.
Le choix des mots compte ici. Vous voudrez etre specifique, alors pensez d’abord a ou le lecteur se situe dans le processus d’achat :
Est-il pret a acheter ? Demandez-lui “commandez maintenant”.
Est-ce qu’il s’inscrit a un evenement ? Dites-lui de “s’inscrire maintenant”.
N’est-il pas tout a fait vendu a ce stade ? Laissez-le “ajouter au panier” afin que vous puissiez faire un suivi avec lui si il part avant de conclure la vente.
Astuce Web 5 : Revisez, testez, repetez
Les choses changent tout le temps en ligne.
Donc, quand il s’agit de votre lettre de vente en ligne, vous n’aurez jamais un projet final.
Et grace a la possibilite d’effectuer facilement des modifications sans avoir a payer pour une nouvelle impression, vous pouvez tester divers elements de votre lettre de vente a tout moment.
Vous ne savez pas quoi reviser ?
Posez-vous ces questions :
Quelles sont les nouvelles facons qui conduisent les visiteurs sur votre lettre de vente ? Avez-vous simplement mis en place une nouvelle campagne de paiement par clic ou sur les medias sociaux ?
Quels sont les nouveaux besoins et desirs de vos clients qui les conduisent sur votre lettre de vente ? En d’autres termes, que cherchent-ils ?
Quelles sont les pages de votre site Web ou des sites Web d’autres personnes qui sont liees a votre lettre de v
