Das sind die Themen:

Der Kern bleibt gleich: Menschen entscheiden und Marken müssen im Kopf präsent sein. Der entscheidende Unterschied liegt in der Komplexität der Buying Center. Während bei B2C meist eine Person entscheidet, sind bei B2B mehrere Personen involviert. Erfolgreiche B2B Marketer müssen daher bei verschiedenen Stakeholdern gleichzeitig Top-of-Mind sein und ihre Botschaften entsprechend anpassen.

Mit nur 100.000-200.000 relevanten Entscheidern deutschlandweit wird Marketing hochgradig spezifisch. Statt Massenmarketing geht es um die gezielte Ansprache von etwa 1.000 Organisationen mit komplexen IT-Anforderungen. Diese Fokussierung ermöglicht personalisierte Kundenevents und maßgeschneiderte Lösungspräsentationen, die bei größeren Zielgruppen nicht wirtschaftlich wären.

Persönliche Kontakte bleiben zentral, entwickeln sich aber weiter. Side-Events neben großen Messen, wie eine Beachbar außerhalb der Gartner-Konferenz, schaffen entspannte Gesprächsräume. Erfolgreiche B2B Events brauchen einen besonderen Twist und sollten Kunden untereinander vernetzen. Die Investition in Events ist substantiell, aber unverzichtbar für komplexe B2B-Verkaufsprozesse.

Nicht alle Leads sind gleich wertig. Ein Chefjurist einer Bank generiert andere Umsatzpotenziale als der IT-Direktor einer Krankenkasse. Erfolgreiche B2B Marketer differenzieren zwischen verschiedenen Lead-Typen und entwickeln entsprechende Qualifizierungsprozesse. Das CRM-System muss diese Unterschiede abbilden und dem Vertrieb die nötigen Informationen für die richtige Priorisierung liefern.

KI beschleunigt die Produktion von visuellem und textuellem Content erheblich. Die größere Chance liegt in der personalisierten Ansprache verschiedener Industriesegmente mit spezifischen Motiven. Gleichzeitig wird es wichtiger, bei KI-Systemen wie ChatGPT für relevante Suchanfragen aufzutauchen. Die Herausforderung: Organisationen sind noch nicht darauf eingestellt, KI-generierten Content systematisch zu testen und zu optimieren.