Marketing-Verantwortliche teilen ihre Strategien zur Lead-Generierung: Überraschende Kanäle, zielgruppengenaue Ansprache und der richtige Mix aus digital und analog.

Bei Festo hat Marketing Automation den Übergang von reiner Regelkommunikation zu individualisierten Lead-Strecken ermöglicht. Besonders wirkungsvoll ist das transparente Erfassen von Leads auf Messen mit sofortiger Weiterverarbeitung in personalisierten Follow-up-Mails. Während Messen und digitale Touchpoints etwa gleich viele Leads liefern, ist der wahre Mehrwert die systematische Customer Journey mit verhaltensbasierten Triggerpunkten.

KEBAs 3D-Produktkonfigurator für Maschinenbauer demonstriert, wie digitale Self-Service-Tools die Lead-Generierung revolutionieren können. Der entscheidende Erfolgsfaktor ist die Möglichkeit für Kunden, ihre eigenen Corporate-Designs direkt im Konfigurator zu visualisieren, was zu hohen Engagement-Raten führt. Die optimale Vermarktung erfolgt über LinkedIn-Kampagnen, die ohne Medienbruch direkt zur Konfiguration führen.

Im traditionell geprägten Markt der kommunalen Versorger bleiben für Diehl Metering Messen ein zentraler Lead-Generierungskanal. Die spezifische Zielgruppe vom Wassermeister bis zum Bürgermeister erfordert einen differenzierten Mix aus Fachveranstaltungen, Vorträgen und digitalen Touchpoints. Der Aufbau einer systematischen Lead-Management-Struktur mit CRM-System und Marketing-Cloud bildet die Basis für die schrittweise Transformation hin zu messbaren digitalen Kampagnen.

Wöhler Technik zeigt exemplarisch, wie wichtig die zielgruppenspezifische Kanalwahl ist: Während Handwerker erfolgreich über Instagram-Video-Ads angesprochen werden, erfordert die Industriezielgruppe einen LinkedIn-fokussierten Social-Selling-Ansatz. Der Erfolg liegt in der problemorientierten Ansprache – etwa durch Videos, die konkrete Arbeitsabläufe verbessern oder Zeit einsparen – kombiniert mit Multi-Channel-Distribution eigener Podcast-Inhalte.

Die optimale Kanalstrategie im B2B-Marketing variiert fundamental je nach Zielgruppe und Branche. Während LinkedIn im industriellen Umfeld dominiert, sprechen Instagram-Ads Handwerker an, und kommunale Entscheider bleiben teilweise über Fachzeitschriften erreichbar. Entscheidend ist nicht die Wahl eines einzelnen Kanals, sondern ein intelligent orchestrierter Marketing-Mix, der die Arbeitsrealität und Mediennutzung der jeweiligen Zielgruppe berücksichtigt und nahtlose Übergänge zwischen Marketing und Vertrieb sicherstellt.