Quando falamos da comercialização de serviços, como ocorre no caso das software houses, precisamos, para além dos tradicionais 4 Ps do marketing (Produto, Preço, Praça e Promoção), pensar em formas que colaborem com a tangibilização do valor daquilo que é oferecido. Nesse sentido, entra em cena o composto CIUME (Conveniência, Imagem, Utilidade, Mordomia e Estimativa), que tem o papel de atuar diretamente na percepção do cliente.
Na prática, porém, influenciadas pelo grande fluxo de informações sobre captação digital de leads, muitas empresas fixam-se apenas no pilar da “promoção”, investindo em uma comunicação massiva sobre produtos e condições comerciais de aquisição. A jornada, quase sempre, termina na falta de resultado de vendas. Então, o ciclo recomeça somente com a mudança de algumas peças do tabuleiro (como o profissional ou a agência responsável pela campanha), mas sem alterar a estrutura do marketing. O resultado – ou melhor, a falta dele – continua incansavelmente sendo o mesmo.
É por isso que, em grande parte das software houses de pequeno e médio porte, a indicação e o relacionamento continuam sendo os principais motores de venda. Isso não quer dizer que o marketing digital não seja um caminho, e sim que é preciso construir um alicerce sólido de marketing antes de se lançar para as desejadas campanhas.

Convidada: Lygia Aliberti, Diretora na Multivias Comunicação.