Marketing, Verkauf und Kundenorientierung – Impulse vom Prof

Ein modernes Marketing, ein moderner Vertrieb wird sich von vielen Glaubenssätzen, die in der Vergangenheit Gültigkeit hatten, verabschieden müssen.

Wer erfolgreich sein will, muss verstehen wie Menschen etwas wahrnehmen und was die Bestimmungsfaktoren ihrer Verhaltensweisen sind.

Vernachlässigen Sie technische Features und Kundennutzen in der Kommunikation. Damit machen Sie sich nur austauschbar.

Überlegen Sie vielmehr welches die wahren Motive der Mehrheit Ihrer Kunden sein könnten. Diese wahren Motive sind in der Regel die sogenannten soziogenen Motive.

Welche Ausprägungen die soziogenen Motive haben, diskutiere ich in dieser Episode an zahlreichen Beispielen.

Heute schauen wir mal konkret hinter die Maske des Kunden. Ich werde Ihnen darstellen, wie wichtig es für Sie ist zu wissen, welche Motive den Menschen antreiben. Erst, wenn Sie diese kennen, werden Sie konkreten Einfluss auf die Wahrnehmung und Verhaltensweisen Ihrer Kunden haben.

In dieser Folge beginnen wir mit den biogenen Motiven. Das sind die Basisziele, die ein Kunde mit dem Kauf eines Produktes, einer Dienstleistung verfolgt.

Solange Unternehmen Produkteigenschaften und Nutzen kommunizieren, solange bleiben Sie in dieser Verfolgung des Basiszieles gefangen. Und verschenken in der Regel Umsätze und Deckungsbeiträge.

In dieser ersten Folge werde ich an Beispielen darstellen warum heutzutage die althergebrachten Marketing- und Verkaufsrezepte nicht mehr genügen, um erfolgreich zu sein.

Um aktuell neue Kunden gewinnen zu können, bedarf es einer anderen Vorgehensweise als in der Vergangenheit. Um Mitarbeiter zu kundenorientierterem Verhalten zu befähigen, genügt es nicht Verhaltenstrainings durchzuführen, die aus Erkenntnissen der 50er Jahre des letzten Jahrhunderts entwickelt wurden.

Innovationen werden nicht erfolgreich, wenn nur der Nutzen im Vordergrund steht. Die bekannten Marketing- und Verkaufsquoten, die Klickrate oder die Abschlussquoten können so nicht verbessert werden. Warum ist das so?

Diese Frage beantworte ich an Beispielen von Porsche, aus der Medizintechnik und mithilfe eines Erfolgstricks von amazon.

Weitere Informationen finden Sie wie immer unter https://www.kunden-orientierung.de