Kupujesz tomograf, robota, akcelerator. Podpisujesz umowę, przecinasz wstęgę i myślisz, że najtrudniejsze już za tobą. A tak naprawdę wszystko dopiero się zaczyna.

W tym odcinku rozkładam na czynniki jedną liczbę, której prawie nikt nie wpisuje do business case'u przed zakupem — wskaźnik wykorzystania sprzętu. Bo najdroższy sprzęt w szpitalu to nie ten, który najwięcej kosztuje. To ten, który stoi.

Przechodzę przez cztery dźwignie, które decydują, czy duża inwestycja realnie pracuje: wolumen (czy jest kim wypełnić sprzęt), ludzie (kto na nim pracuje i skąd czerpie wiedzę), ścieżka pacjenta (czy pacjent w ogóle do urządzenia dojdzie) oraz sprawność i uptime — jedyna dźwignia, którą trzeba zabezpieczyć w umowie, zanim cokolwiek kupisz.

Na koniec Radar MedTech: NFZ znosi stawkę degresywną dla pacjentów onkologicznych. Sprawdzam, co ta zmiana oznacza dla opłacalności intensywnej pracy sprzętu.

To odcinek o tym, że wartość inwestycji nie powstaje w dniu zakupu. Powstaje przy każdym kolejnym pacjencie.

Kupując sprzęt medyczny, najczęściej analizujemy parametry, cenę, serwis, gwarancję i TCO. Ale jest jeszcze jeden element, którego nie widać w katalogu: ludzie.

Handlowiec, który prowadzi projekt.
Application specialist, który szkoli zespół.
Manager, który odpowiada za region.
Serwis, który ma być dostępny wtedy, kiedy sprzęt przestaje działać.

W tym odcinku MedTech pod lupą rozmawiam z Kamilem Szyszką — headhunterem w branży medtech, który rekrutuje handlowców, key account managerów i managerów sprzedaży dla firm działających w Polsce i regionie CEE.

Rozmawiamy o tym:

— jak wygląda rynek talentów w medtechu
— kogo producenci szukają i kogo najtrudniej znaleźć
— dlaczego handlowcy i managerowie odchodzą z firm medycznych
— co rotacja opiekuna handlowego oznacza dla szpitala
— dlaczego dobry sprzęt może być ryzykowną inwestycją, jeśli za produktem nie stoi stabilny zespół
— jak rynek pracy pokazuje kondycję producenta
— co oznacza dla klienta sytuacja, gdy firma wchodzi na rynek z dobrym produktem, ale dopiero buduje lokalny zespół

To rozmowa o tym, że przy dużej inwestycji nie kupujemy wyłącznie aparatu. Kupujemy również ludzi, którzy mają go sprzedać, wdrożyć, serwisować i pomóc zespołowi realnie z niego korzystać.

Prowadzi: Bartosz Dymek
Gość: Kamil Szyszka

MedTech pod lupą

Dlaczego duży projekt inwestycyjny w szpitalu prawie nigdy nie trwa tyle, ile zakładamy na początku?

W tym odcinku Bartosz Dymek pokazuje, gdzie naprawdę znika czas między pomysłem na zakup sprzętu a pierwszym pacjentem. Rozkłada inwestycję medyczną na kluczowe etapy: decyzję zarządu, finansowanie, przygotowanie zakupu, wybór dostawcy, adaptację pomieszczeń, instalację, szkolenia i uruchomienie kliniczne.

To odcinek o trzech kalendarzach, które rzadko się spotykają: kalendarzu dyrektora, producenta i zespołu prowadzącego projekt. I o tym, dlaczego bez czwartego kalendarza — pełnej ścieżki krytycznej — nawet dobrze zaplanowana inwestycja może opóźnić się o pół roku.

Dla zarządów, dyrektorów i osób odpowiedzialnych za duże projekty inwestycyjne w ochronie zdrowia.

Sprzęt medyczny, który księgowo jest wart zero, rynkowo nadal może mieć realną wartość. Pytanie brzmi: jak ją rzetelnie określić?

W tym odcinku MedTech pod lupą Bartosz Dymek mówi o wycenie używanej aparatury medycznej — o tym, co naprawdę decyduje o wartości sprzętu, dlaczego sama amortyzacja nie wystarcza i jakie błędy najczęściej popełniają placówki przy ocenie swojego parku technologicznego.

W odcinku:

— czym różni się wartość księgowa od wartości rynkowej
— dlaczego historia serwisowa jest „paszportem zdrowia” urządzenia
— jak wiek, generacja technologiczna, dostępność części i wsparcie producenta wpływają na wartość aparatury
— dlaczego wycena nie zawsze służy sprzedaży — czasem jest potrzebna do negocjacji, IOWISZ, due diligence albo planowania CAPEX
— jak podejść do wyceny, żeby nie zostawić pieniędzy na stole

W Radarze MedTech: projekty Centrum e-Zdrowia finansowane z KPO — e-Rejestracja, AI w diagnostyce obrazowej, Centralne Repozytorium Danych Medycznych i cyberbezpieczeństwo.

Potrzebujesz niezależnej wyceny aparatury medycznej?Zobacz proces, zakres raportu i listę danych potrzebnych do analizy:

https://msa-advisory.pl/wycena-aparatury-medycznej.html

Cena zakupu sprzętu medycznego to często tylko 30% tego, co zapłacisz za niego przez dziesięć lat. Reszta — serwis, części, licencje, szkolenia, energia — przychodzi po podpisaniu umowy. I to jest miejsce, w którym szpitale tracą setki tysięcy, czasem miliony złotych.

W tym odcinku:— Co to jest TCO i dlaczego 70% kosztów sprzętu jest niewidoczne w ofercie— Dlaczego TCO zaczyna się już na etapie IOWISZA, nie przetargu— Jak policzyć rzeczywisty koszt posiadania w praktyce— Jak wpisać koszt cyklu życia do kryteriów oceny ofert (art. 245 PZP — prawo na to pozwala)— Dlaczego większość szpitali tego nie robi i jak to zmienić

Jeśli Twoja placówka stoi przed dużą inwestycją i potrzebuje wsparcia przy IOWISZU, doborze sprzętu lub specyfikacji zamówienia — odezwij się do MSA Advisory. Nasi eksperci pomagają placówkom przechodzić przez cały proces, od analizy zasadności po przetarg.

Plus: Radar MedTech — protest szpitali powiatowych i co to oznacza dla inwestycji.

Prowadzi Bartosz Dymek — MedTech pod lupą.LinkedIn: Bartosz DymekNowe odcinki co dwa tygodnie.

Miliard złotych z Funduszu Medycznego na konsolidację szpitali. Sto procent dofinansowania. Do siedemdziesięciu milionów na jeden projekt. Nabór od lipca.

Kiedy na stole pojawiają się takie pieniądze pod presją czasu — pojawiają się błędy. W tym odcinku rozkładam trzy najdroższe:

1. Kupowanie katalogu producenta zamiast rozwiązywania problemu klinicznego.
2. Patrzenie na cenę zakupu zamiast na koszt posiadania przez dziesięć lat.
3. Kupowanie w pojedynkę zamiast myślenia sieciowego.

Każdy z nich widziałem wielokrotnie. Każdy kosztuje setki tysięcy złotych. I każdego da się uniknąć.

Plus: Radar MedTech — co nowego w sprawie uporządkowania skierowań na diagnostykę obrazową i ostatni nabór FEnIKS (340 mln zł, deadline 15 maja).

Prowadzi Bartosz Dymek — 20+ lat w branży technologii medycznych, niezależny doradca szpitali.LinkedIn: Bartosz DymekNowe odcinki co dwa tygodnie.

NFZ obciął stawki za nadwykonania w diagnostyce obrazowej — od kwietnia 2026 za tomografię i rezonans szpital dostaje 50% stawki, za endoskopię 60%. Rozliczenie przesunięto z kwartalnego na roczne.

Co to oznacza dla dyrektora szpitala? Dla kolejek? Dla planowanych inwestycji w sprzęt?

W pierwszym odcinku MedTech pod lupą rozkładam tę zmianę na czynniki pierwsze — nie w języku zarządzeń, tylko w języku ludzi, którzy muszą z tym żyć. Trzy konsekwencje, o których nikt głośno nie mówi, i pięć konkretnych kroków, które możesz podjąć już teraz.

Prowadzi Bartosz Dymek — 20+ lat w branży technologii medycznych, niezależny doradca szpitali.

LinkedIn: Bartosz DymekNowe odcinki co dwa tygodnie.