System działa. Dane są. Integracje działają.

Problem zaczyna się wtedy, kiedy chcesz coś zmienić.

W EP11 „MedTech pod lupą” rozmawiam o vendor lock-inie w szpitalnych systemach IT — czyli sytuacji, w której formalnie możesz zmienić dostawcę, ale technicznie, organizacyjnie albo finansowo staje się to tak trudne, że w praktyce zostajesz z nim na lata.

Punktem wyjścia jest EHDS — European Health Data Space — i nadchodzące wymagania dotyczące interoperacyjności systemów medycznych. Ale ten odcinek nie jest o unijnej regulacji.

Jest o pieniądzach i decyzjach.

Dlaczego przy zakupie HIS-u warto policzyć nie tylko koszt wejścia, ale także koszt wyjścia? Jak system IT może po kilku latach zacząć wpływać nawet na wybór tomografu, analizatora laboratoryjnego czy innego urządzenia medycznego? Dlaczego „zgodne ze standardem” nie oznacza jeszcze „łatwe do zintegrowania”? I czego historia DICOM-u może nauczyć nas o tym, co realnie zmieni EHDS?

Pokazuję też prosty „test wyjścia”, który warto zrobić przed podpisaniem dużej umowy IT: co stanie się z naszymi danymi, integracjami i możliwościami wyboru dostawcy w ostatnim dniu współpracy?

Bo najdroższy system informatyczny nie zawsze jest tym, za który najwięcej zapłaciłeś.

Czasem jest nim ten, z którego najdrożej jest wyjść.

#TCO #TECHNOLOGIA #IT

Co miesiąc, do siódmego dnia, szpitaleraportują państwu dane o aparaturze objętej wykazem SEZOZ: model, producenta,numer seryjny, rok produkcji, przewidywany okres eksploatacji, źródłofinansowania — a dla dwudziestu dziewięciu z trzydziestu ośmiu kategoriisprzętu również liczbę wykonanych badań lub zabiegów. Obecny zakres i trybraportowania wynika z przepisów obowiązujących od 2021 roku i obejmuje takżeplacówki prywatne bez kontraktu z NFZ, choć z inną częstotliwością.

Za kilkanaście miesięcy SEZOZ ma zastąpićEPS — system budujący obraz potencjału placówki znacznie szerzej i znacznieszybciej. Przy jego projektowaniu Ministerstwo podało liczbę, która mówi bardzodużo: dane o sprzęcie w systemach NFZ pokrywają jedynie siedem z czterdziestuplanowanych atrybutów.

Ale ten odcinek nie jest o regulacji.

Kiedy zaczynałem go przygotowywać, byłemprzekonany, że największym problemem jest brak danych. Im głębiej wchodziłem wtemat, tym bardziej widziałem, że problem jest ciekawszy. Duża część danych jużistnieje — w SEZOZ, w portalu Funduszu, w ewidencji środków trwałych, wsystemach technicznych, w HIS-ie i u serwisu. Sześć warstw, każda z innymwłaścicielem i każda odpowiadająca na inne pytanie. Żadna nie odpowiada nasiódme, które zadaje zarząd: co z tym urządzeniem zrobić dalej.

W odcinku rozkładam te warstwy, pokazuję,czego brakuje w każdej z nich, i tłumaczę, co się zmienia, kiedy uda się jezszyć. Na koniec uczciwie o ryzykach: o jakości danych, o kolejnym obowiązkusprawozdawczym i o pytaniach, które lepsze dane prędzej czy później wywołują.

Dla zarządów, dyrektorów, osób odpowiedzialnych za aparaturę i za CAPEX.

Prywatna placówka planuje dużą inwestycję w sprzęt medyczny. PZP jej nie obowiązuje, ale mimo to tworzy bardzo sztywny proces zakupowy — bo „tak będzie bezpieczniej”.

Tylko czy na pewno?

W tym odcinku mówię o tym, dlaczego warto najpierw sprawdzić, jakie zasady rzeczywiście Cię obowiązują, a jeśli masz swobodę — nie odbierać jej sobie na siłę.

Pokazuję też, jak podejść do dużej inwestycji MedTech tak, żeby nie mylić procedury z jakością decyzji: od zdefiniowania potrzeby i rozmowy z rynkiem, przez porównanie realnych alternatyw, aż po TCO, negocjacje i udokumentowanie finalnego wyboru.

Bo dobry proces zakupowy nie jest tym, który ma najwięcej stron.

Jest tym, po którym potrafisz obronić decyzję klinicznie, operacyjnie i finansowo.

MedTech pod lupą — EP09.

Placówka kupuje nowe urządzenie, a stary sprzęt bardzo szybko zaczyna być traktowany jak problem logistyczny: trzeba go odłączyć, usunąć i zrobić miejsce.

Tymczasem sprzęt przeznaczony do wymiany nie zawsze jest sprzętem bez wartości.

W tym odcinku „MedTech pod lupą” mówię o tym, jakie opcje warto przeanalizować przed wycofaniem urządzenia: sprzedaż, trade-in, dalsze wykorzystanie w organizacji, wykorzystanie szkoleniowe, odzysk komponentów czy utylizacja.

Pokazuję też, dlaczego decyzja o losie starego sprzętu powinna być częścią projektu zakupu nowego urządzenia — a nie tematem zostawianym na sam koniec.

W Radarze MedTech przyglądam się również aktualnemu tematowi wycieku danych z platformy MyDr i temu, co ten przypadek mówi o cyberbezpieczeństwie systemów wykorzystywanych w ochronie zdrowia.

Jedno pytanie na koniec: zanim zapytasz, kto zabierze stary sprzęt, zapytaj, ile wartości jeszcze w nim zostało.

W tym odcinku „MedTech pod lupą" pytamy, dlaczego AI w ochronie zdrowia tak często kończy się na prezentacji zarządu, a nie na realnej zmianie w pracy oddziału. Wracamy do czterech dźwigni z poprzedniego odcinka — wolumenu, ludzi, ścieżki pacjenta i uptime'u — i pokazujemy, że AI nie jest piątą, magiczną dźwignią, tylko narzędziem działającym w obrębie tych czterech. Mówimy o największym błędzie przy zakupie AI — braku właściciela procesu — i o tym, że AI trzeba liczyć w kosztach dokładnie tak samo poważnie, jak sprzęt medyczny. Odcinek kończy się prostym, ale niewygodnym pytaniem: czy jesteśmy gotowi zmienić proces, czy tylko dołożyć do niego technologię.

Kluczowe pytania odcinka:

• Gdzie AI realnie ma sens w placówce medycznej — i dlaczego nie tylko w diagnostyce obrazowej?
• Dlaczego zakup AI bez właściciela procesu to najczęstszy błąd?
• Jak liczyć prawdziwy koszt AI, a nie tylko cenę licencji?

Kupujesz tomograf, robota, akcelerator. Podpisujesz umowę, przecinasz wstęgę i myślisz, że najtrudniejsze już za tobą. A tak naprawdę wszystko dopiero się zaczyna.

W tym odcinku rozkładam na czynniki jedną liczbę, której prawie nikt nie wpisuje do business case'u przed zakupem — wskaźnik wykorzystania sprzętu. Bo najdroższy sprzęt w szpitalu to nie ten, który najwięcej kosztuje. To ten, który stoi.

Przechodzę przez cztery dźwignie, które decydują, czy duża inwestycja realnie pracuje: wolumen (czy jest kim wypełnić sprzęt), ludzie (kto na nim pracuje i skąd czerpie wiedzę), ścieżka pacjenta (czy pacjent w ogóle do urządzenia dojdzie) oraz sprawność i uptime — jedyna dźwignia, którą trzeba zabezpieczyć w umowie, zanim cokolwiek kupisz.

Na koniec Radar MedTech: NFZ znosi stawkę degresywną dla pacjentów onkologicznych. Sprawdzam, co ta zmiana oznacza dla opłacalności intensywnej pracy sprzętu.

To odcinek o tym, że wartość inwestycji nie powstaje w dniu zakupu. Powstaje przy każdym kolejnym pacjencie.

Kupując sprzęt medyczny, najczęściej analizujemy parametry, cenę, serwis, gwarancję i TCO. Ale jest jeszcze jeden element, którego nie widać w katalogu: ludzie.

Handlowiec, który prowadzi projekt.
Application specialist, który szkoli zespół.
Manager, który odpowiada za region.
Serwis, który ma być dostępny wtedy, kiedy sprzęt przestaje działać.

W tym odcinku MedTech pod lupą rozmawiam z Kamilem Szyszką — headhunterem w branży medtech, który rekrutuje handlowców, key account managerów i managerów sprzedaży dla firm działających w Polsce i regionie CEE.

Rozmawiamy o tym:

— jak wygląda rynek talentów w medtechu
— kogo producenci szukają i kogo najtrudniej znaleźć
— dlaczego handlowcy i managerowie odchodzą z firm medycznych
— co rotacja opiekuna handlowego oznacza dla szpitala
— dlaczego dobry sprzęt może być ryzykowną inwestycją, jeśli za produktem nie stoi stabilny zespół
— jak rynek pracy pokazuje kondycję producenta
— co oznacza dla klienta sytuacja, gdy firma wchodzi na rynek z dobrym produktem, ale dopiero buduje lokalny zespół

To rozmowa o tym, że przy dużej inwestycji nie kupujemy wyłącznie aparatu. Kupujemy również ludzi, którzy mają go sprzedać, wdrożyć, serwisować i pomóc zespołowi realnie z niego korzystać.

Prowadzi: Bartosz Dymek
Gość: Kamil Szyszka

MedTech pod lupą

Dlaczego duży projekt inwestycyjny w szpitalu prawie nigdy nie trwa tyle, ile zakładamy na początku?

W tym odcinku Bartosz Dymek pokazuje, gdzie naprawdę znika czas między pomysłem na zakup sprzętu a pierwszym pacjentem. Rozkłada inwestycję medyczną na kluczowe etapy: decyzję zarządu, finansowanie, przygotowanie zakupu, wybór dostawcy, adaptację pomieszczeń, instalację, szkolenia i uruchomienie kliniczne.

To odcinek o trzech kalendarzach, które rzadko się spotykają: kalendarzu dyrektora, producenta i zespołu prowadzącego projekt. I o tym, dlaczego bez czwartego kalendarza — pełnej ścieżki krytycznej — nawet dobrze zaplanowana inwestycja może opóźnić się o pół roku.

Dla zarządów, dyrektorów i osób odpowiedzialnych za duże projekty inwestycyjne w ochronie zdrowia.

Sprzęt medyczny, który księgowo jest wart zero, rynkowo nadal może mieć realną wartość. Pytanie brzmi: jak ją rzetelnie określić?

W tym odcinku MedTech pod lupą Bartosz Dymek mówi o wycenie używanej aparatury medycznej — o tym, co naprawdę decyduje o wartości sprzętu, dlaczego sama amortyzacja nie wystarcza i jakie błędy najczęściej popełniają placówki przy ocenie swojego parku technologicznego.

W odcinku:

— czym różni się wartość księgowa od wartości rynkowej
— dlaczego historia serwisowa jest „paszportem zdrowia” urządzenia
— jak wiek, generacja technologiczna, dostępność części i wsparcie producenta wpływają na wartość aparatury
— dlaczego wycena nie zawsze służy sprzedaży — czasem jest potrzebna do negocjacji, IOWISZ, due diligence albo planowania CAPEX
— jak podejść do wyceny, żeby nie zostawić pieniędzy na stole

W Radarze MedTech: projekty Centrum e-Zdrowia finansowane z KPO — e-Rejestracja, AI w diagnostyce obrazowej, Centralne Repozytorium Danych Medycznych i cyberbezpieczeństwo.

Potrzebujesz niezależnej wyceny aparatury medycznej?Zobacz proces, zakres raportu i listę danych potrzebnych do analizy:

https://msa-advisory.pl/wycena-aparatury-medycznej.html

Cena zakupu sprzętu medycznego to często tylko 30% tego, co zapłacisz za niego przez dziesięć lat. Reszta — serwis, części, licencje, szkolenia, energia — przychodzi po podpisaniu umowy. I to jest miejsce, w którym szpitale tracą setki tysięcy, czasem miliony złotych.

W tym odcinku:— Co to jest TCO i dlaczego 70% kosztów sprzętu jest niewidoczne w ofercie— Dlaczego TCO zaczyna się już na etapie IOWISZA, nie przetargu— Jak policzyć rzeczywisty koszt posiadania w praktyce— Jak wpisać koszt cyklu życia do kryteriów oceny ofert (art. 245 PZP — prawo na to pozwala)— Dlaczego większość szpitali tego nie robi i jak to zmienić

Jeśli Twoja placówka stoi przed dużą inwestycją i potrzebuje wsparcia przy IOWISZU, doborze sprzętu lub specyfikacji zamówienia — odezwij się do MSA Advisory. Nasi eksperci pomagają placówkom przechodzić przez cały proces, od analizy zasadności po przetarg.

Plus: Radar MedTech — protest szpitali powiatowych i co to oznacza dla inwestycji.

Prowadzi Bartosz Dymek — MedTech pod lupą.LinkedIn: Bartosz DymekNowe odcinki co dwa tygodnie.