Wir leben in einer Zeit in der sich unsere Arbeits- und Lebensumgebungen in rasanter Geschwindigkeit ändern. Das betrifft unser persönliches Leben, wenn es um den Wechsel von Arbeitsplätzen und -orten geht, aber mehr noch Firmen und Organisationen. Deren Märkte, Kunden und Zulieferer verändern sich ständig, und wer nicht in der Lage ist, sich schnell genug anzupassen, kann schnell als Verlierer dastehen.

Change Management bezeichnet fortlaufende Veränderungen der Strukturen einer Organisation zur Anpassungen an sich wandelnde Umwelt- und Rahmenbedingungen. Um sich anpassen zu können, muss man bereit sein, sich zu verändern. Das ist jedoch leichter gesagt als getan. Vielen Mitarbeitern, aber auch Mitgliedern der Geschäftsführung, fällt das nicht leicht.

Willkommen in der Welt von Mehr Wirksamkeit und weniger Stress! Willkommen in der Welt von Michael Holub. Dies ist ein Podcast von und mit Michael Holub.

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Das Jahresgespräch gibt dem Chef und dem Mitarbeiter die Möglichkeit das vergangene Jahr zu evaluieren, um den aktuellen Stand und Ihre Leistungen besser einschätzen zu können und mit dem Feedback gestärkt in das neue Jahr zu starten. Eine gute Vorbereitung ist das halbe Mitarbeitergespräch: Nehmen Sie Leistung, Ergebnisse und Erfahrungen Ihres Mitarbeiter unter die Lupe. Überlegen Sie, zu welchen Themen Sie Feedback geben wollen und was Sie über seine Wünsche in puncto Karriere wissen (wollen).

Neben Erfolgen und Misserfolgen bietet das Jahresgespräch auch die Gelegenheit, die persönliche Rolle des Mitarbeiters im Unternehmen zu besprechen.

Auch für Mitarbeiter empfiehlt es sich, das Jahresgespräch ernst zu nehmen. Schließlich geht es dabei nicht um einseitiges Feedback durch den Vorgesetzten. Es ist eine Chance für den Mitarbeiter, eigene Leistungen angemessen herauszustellen, Wünsche für die weitere persönliche Entwicklung zu formulieren und möglicherweise auch kritische Themen anzusprechen.

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Mitarbeitergewinnung und -bindung wird zu einer zunehmenden Herausforderung für alle Unternehmen. Daher wird der strategische Einsatz von Instrumenten für Arbeitgeber essentiell, um potenzielle Fach- und Führungskräfte für das Unternehmen zu begeistern, Mitarbeiter zu motivieren und wertvolle Fachkräfte zu halten.

Vor zehn Jahren noch war es vornehmlich der Arbeitgeber, der sich bei der Auswahl geeigneter Mitarbeiter in einer privilegierten Situation wiederfand: Potenzielle Kandidaten wurden im Bewerbungsprozess genau durchleuchtet, während der Arbeitgeber nur wenig von sich preisgab. Zum Zeitpunkt der Einstellung wusste der Arbeitgeber also viel über den neuen Mitarbeiter, dieser aber nur sehr wenig über seine zukünftige Arbeitsstelle.

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Seine Werkstatt im Griff hat nur, wer genau weiß, was darin abläuft. Insbesondere der markengebundene Automobilhandel unterliegt seit Jahren einem enormen Wandlungsprozess. Um in diesem bestehen zu können, ist ein effektives Controlling sehr wichtig. Dabei können Kfz-Betriebe auf digitale Hilfe zurückgreifen.

Die Fahrzeugnachfrage bleibt in Schwung, weil ein Teil der Flotte sukzessive von Verbrennungsmotoren auf Elektro- oder Hybridantriebe umgestellt wird. Allerdings wird die Kfz-Wirtschaft unter Druck geraten; kurzfristig von Seiten der Hersteller, die in den nächsten die Anteile an Hybrid- und Elektrofahrzeugen an ihren Fahrzeugflotten deutlich steigern müssen, um die CO2-Limits bis 2021 zu erreichen. Langfristig verliert die Branche mit der Verbreitung neuer Mobilitätsangebote (Stichwort „Shared Mobility“) Anteile am Neuwagengeschäft und als Folge neuer Antriebsformen (insbesondere E-Modelle) an Werkstattzeiten und daraus resulterende Erträge. Infolgedessen wird es zu einer weiteren Konsolidierung der bestehenden Händlernetze kommen - nur die besten Betriebe mit exzelenter Führung werden üerleben.

Das Autohausgeschäft ist ein kapitalintensives Geschäft. Die zumeist herstellergetriebenen Investitionen, die Fixkosten und das Bestandsmanagement bergen ein hohes Risiko für jeden Unternehmer. Autohausbesitzer müssen daher immer im Auge behalten, wie sich die Kosten entwickeln und entsprechend die Liquidität steuern. Dafür reicht es meist nicht, sich nur die monatliche betriebswirtschaftliche Auswertung anzusehen.

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In immer mehr Berufen gehört es heute dazu, vor Mitarbeitern, Kollegen oder Kunden etwas zu präsentieren. Für viele Menschen ist das ein bisschen aufregend, aber gut zu schaffen. Für manche Menschen ist es ein Albtraum.

Die Präsentation beim Kunden, der Auftritt auf der Messe, das interne Meeting mit dem Einkauf: Immer wieder stehen Mitarbeiter vor der Aufgabe, etwas zu präsentieren. Nicht jedem liegt diese Aufgabe.

Die Zuhörer bei einem Vortrag erwarten meist eine Begrüßung, einen Themenüberblick usw. Wie berechenbar. Wie höflich. Wie langweilig. Beginnen Sie mit etwas Unerwartetem.

Viele Präsentationen werden mit PowerPoint durchgeführt. Oftmals ist aber bei solchen Präsentationen PowerPoint der Hauptdarsteller und nicht der Vortragende. Der gesamte Text steht auf den Folien und wird einfach nur abgelesen. Oder es sind so viele Stichpunkte auf einer Folie, dass das Publikum sich nur auf das Lesen der Folien konzentriert und dem Vortragenden gar nicht erst zuhört.

Ihre Zuhörer sind nicht in erster Linie an Ihren Informationen interessiert. Wenn dem so wäre, könnten Sie Ihren Vortrag auch als Email verschicken oder als Handout verteilen und jeder liest es sich durch. Arbeiten Sie mit Schock, Überraschung und Humor.

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Konflikte sind allgegenwärtig, unausweichlich, eine normale tägliche Erscheinung. Konflikte lösen sich schon von selbst, wenn man sie nur lange genug ignoriert? Mit dieser Einstellung kommt man in aller Regel nicht weiter – weder im Berufsleben noch in privaten Beziehungen. Wer Konflikte ignoriert, riskiert, dass sie irgendwann umso heftiger ausbrechen.

Konflikte im Unternehmen wirken sich nachteilig auf die Leistungsfähigkeit und die Gesundheit der betroffenen Mitarbeiter aus. Deshalb müssen Konflikte gelöst werden. Beim Konfliktmanagement spielen Vorgesetzte eine besondere Rolle.

Aber Konflikte sind auch wichtig: sie geben die Möglichkeit, sich mit Problemen bewusst auseinanderzusetzen und neue Lösungen zu erlernen. Konstruktives Konfliktmanagement ist Bestandteil guter Unternehmenskultur, es stärkt die Zusammenarbeit, trägt wesentlich zu Motivation, Leistung und Erfolg bei.

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Kunden werden immer sensibler und bereits Nuancen entscheiden darüber, ob Sie den Auftrag erhalten oder nicht. Fast immer ist es nicht nur der Preis, um den es geht. Vor allem zählen Details im Verständnis für die Aufgabenstellung, also Bedürfnisse, Wünsche, Engpässe, Erfahrungen und Ängste Ihrer Kunden. Warum es in der Preisverhandlung oft schon zu spät ist.

Was sind Ihre Nutzenargumente, die Sie in der Preisverhandlung anführen können?

Prestige und Anerkennung

Wachstum und Fortschritt

Kosten sparen

Gewinn erzielen

Was ist noch zu klären bevor Sie über den Preis sprechen?

Was können Sie dem Kunden im Preisgespräch außer einem Preisnachlass noch anbieten?

Was können Sie vom Kunden für Ihr Entgegenkommen in der Preisverhandlung verlangen?

Preisnennung: Haben Sie in Ihrer Präsentation für das Preisgespräch (medial unterstützt oder auch nur verbal) den Preis gut verpackt?

Preisnennung zu früh

Preis nackt stehen lassen

Die Preisnennung Sandwich Methode

Die Sandwich Methode – entscheidende Punkte

Preisnennung mit falschen Worten

Unsicherheit bei der Preisnennung

Haben Sie ein Verhandlungstraining absolviert?

Haben Sie Ihr erfolgreiches Preisgespräch visualisiert?

Im Preisgespräch darf es kaum Überraschungen geben

Das beste Preisgespräch ist kein Preisgespräch

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Kunden werden immer sensibler und bereits Nuancen entscheiden darüber, ob Sie den Auftrag erhalten oder nicht. Fast immer ist es nicht nur der Preis, um den es geht. Vor allem zählen Details im Verständnis für die Aufgabenstellung, also Bedürfnisse, Wünsche, Engpässe, Erfahrungen und Ängste Ihrer Kunden. Warum es in der Preisverhandlung oft schon zu spät ist.

Haben Sie Ihre Kalkulation nochmals gut durchdacht und im Preisgespräch mit dabei?

Haben Sie vor der Preisverhandlung ausgerechnet wie viel Sie mit Ihrem Angebot verdienen?

Welche preispsychologischen Strategien können Sie in Ihr Preisgespräch einbauen?

Beginnen Sie mit dem teuersten Produkt

Führen Sie Produkte, die Sie (fast) nie verkaufen

Bieten Sie Ihrem Kunden einen Abzug statt einem Aufpreis

Verwenden Sie unrunde Zahlen

Denken Sie in Unterschieden statt in Summen

Verwenden Sie bei niedrigen Zahlen % und bei hohen €

Lassen Sie die Währungssymbole auf Preislisten weg

Bepreisen Sie Gratisprodukte und Dienstleistungen

Loben Sie Menschen im Voraus für das Verhalten, das Sie sehen möchten

Einwandbehandlung: Welche Einwände könnte der Kunde im Preisgespräch bringen, um den Preis zu drücken?

Was sind die möglichen Reaktionen auf jeden einzelnen Einwand im Preisgespräch?

Was genau meinen Sie damit?

Was würden Sie uns im Gegenzug bieten?

Wie groß ist die Differenz zu Ihrer Vorstellung?

Verglichen womit?

Was außer einem niedrigeren Preis würde Ihnen denn noch helfen?

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Was sind Ihre Ziele für das Preisgespräch?

Was bietet der Mitbewerber an und zu welchem Preis?

Mit wem führen Sie das Preisgespräch und wer ist noch bei der Preisverhandlung dabei?

Wie können Sie Beziehung zu den Gesprächspartnern im Preisgespräch aufbauen?

Wo wollen Sie das Preisgespräch führen?

Haben Sie das richtige Wording für Ihre Preisgesprächsunterlagen?

Menschen lieben einfach Geschichten.

Das Wörtchen „Sie“ oder der „Name“ des Kunden.

Die mächtigen Wörter „Wert“ oder „Nutzen“.

Das Wörtchen „und“.

Magische Worte: Mit „Weil“ liefern Sie eine Begründung.

Mit „ODER“ geben Sie dem Kunden mehrere Optionen.

Magische Worte: sehen, zeigen, hören, anpacken.

Verwenden Sie unwiderstehliche „Powerwörter“.

„Tun“ ist besser als „versuchen“.

Haben Sie die Rollen verteilt, wenn Sie das Preisgespräch im Team führen?

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Warum es in der Preisverhandlung oft schon zu spät ist.

Das Geld liegt in der Vorbereitung auf Verhandlungen.

Hohe Preise und Margen erzielen Sie vor, nicht in der Preisverhandlung!

Vorbereitung – Der Erfolgsfaktor Nr. 1 für die Preisverhandlung und das Preisgespräch.

Können Sie Ihren Preis im Preisgespräch auch stehen?

Weichmacher bei der Preisnennung.

Unsichere Körpersprache und Stimme bei der Preisnennung.

Den Preis niemals „nackt stehen lassen“!

Es werden runde Preise verwendet.

Der Preis wird zu früh genannt.

Der Preis bzw. die Preisstrategie wird nicht offengelegt.

Aktionitis und Rabattitis.

Passt ihr gesamtes Erscheinungsbild zu dem angestrebten Preis?

Digitale Touchpoints Beispiele / online Touchpoints.

Analoge Touchpoints Beispiele / offline Touchpoints.

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