Mehr Wirksamkeit und weniger Stress.

Was sind Ihre Ziele für das Preisgespräch?

Was bietet der Mitbewerber an und zu welchem Preis?

Mit wem führen Sie das Preisgespräch und wer ist noch bei der Preisverhandlung dabei?

Wie können Sie Beziehung zu den Gesprächspartnern im Preisgespräch aufbauen?

Wo wollen Sie das Preisgespräch führen?

Haben Sie das richtige Wording für Ihre Preisgesprächsunterlagen?

Menschen lieben einfach Geschichten. 

Das Wörtchen „Sie“ oder der „Name“ des Kunden

Die mächtigen Wörter „Wert“ oder „Nutzen“

Das Wörtchen „und“

Magische Worte: Mit „Weil“ liefern Sie eine Begründung

Mit „ODER“ geben Sie dem Kunden mehrere Optionen

Magische Worte: sehen, zeigen, hören, anpacken

Verwenden Sie unwiderstehliche „Powerwörter“

„Tun“ ist besser als „versuchen“

Haben Sie die Rollen verteilt, wenn Sie das Preisgespräch im Team führen?

Warum es in der Preisverhandlung oft schon zu spät ist

Das Geld liegt in der Vorbereitung auf Verhandlungen

Hohe Preise und Margen erzielen Sie vor, nicht in der Preisverhandlung!

Vorbereitung – Der Erfolgsfaktor Nr. 1 für die Preisverhandlung und das Preisgespräch

Können Sie Ihren Preis im Preisgespräch auch stehen?

Weichmacher bei der Preisnennung

Unsichere Körpersprache und Stimme bei der Preisnennung

Den Preis „nackt stehen lassen“

Es werden runde Preise verwendet

Der Preis wird zu früh genannt

Der Preis bzw. die Preisstrategie wird nicht offengelegt

Aktionitis und Rabattitis

Passt ihr gesamtes Erscheinungsbild zu dem angestrebten Preis?

Digitale Touchpoints Beispiele / online Touchpoints

Analoge Touchpoints Beispiele / offline Touchpoints

Druck und Führung vertragen sich nicht. Nehmen Sie den Druck aus dem Geschehen. Das gilt sowohl für Ihre eigene Person als auch für Ihre Mitarbeiter. Niemand erwartet, dass Sie am ersten Tag einen Kurs vorgeben, ein Ziel definieren und alle Mitarbeiter in Ihr Boot holen. Experten gehen davon aus, dass es etwa drei Monate braucht, um sich mit der neuen Situation zu arrangieren. Das gilt für Sie, für Ihr neues Team und auch für den Chef.

In der Orientierungsphase verschaffen Sie sich einen Überblick über das Unternehmen, Ihr Team und Ihre Aufgabengebiete. Ihre Hauptaufgabe in dieser Phase ist es, die Mitarbeiter von Ihren Qualitäten zu überzeugen und im Team akzeptiert zu werden.

Nachdem Sie Ihre "Beobachtungen" abgeschlossen und sich einen genauen Eindruck Ihrer neuen Arbeitsstelle verschafft haben, ist es Zeit, sich und den Mitarbeitern Ziele zu setzen. Gleichen Sie dabei das Bild, das Sie sich über Schlüsselaufgaben, Kompetenzen und mögliche Probleme des Bereichs gemacht haben, mit dem Bild der Mitarbeiter ab.

Voraussetzung für die Aufrechterhaltung der Kundenbeziehung oder die Wiederbelebung eines Kundenkontakts ist beständige Kommunikation. Sicher hat auch Ihr Unternehmen viel zu erzählen, und Sie sollten Ihre Kunden an der Entwicklung von Marke und Produkten teilhaben lassen. Grundlage für das Pflegen der Beziehung mit einem Bestandskunden ist es zu wissen, was diesen Kunden interessiert und welche Erfahrungen er mit dem Unternehmen bereits gemacht hat. 

Der Begriff „Zero Moment of Truth“ (ZMOT) bezeichnet einen Moment in der Customer Journey, in dem ein Kunde aktiv Informationen im Web einholt und dabei digital in Kontakt mit einem Unternehmen oder Produkt tritt, bevor es zu einer Kaufentscheidung kommt. Unternehmen, die diesen Moment nutzen und den User überzeugen, können sich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil verschaffen. 

Für den Erfolg eines CRM-Projekts sind einige Punkte wirklich entscheidend: Das Wichtigste ist, dass die Betreiber des CRM-Projekts nicht in der IT-Abteilung sitzen, sondern in den entsprechenden Fachabteilungen. Natürlich muss die Unternehmensführung dahinter stehen und jeder einzelne Mitarbeiter muss mitziehen. 

Greifen Sie nicht einfach zum Telefon und telefonieren Sie wild drauflos. Überlegen Sie sich vor der Telefonakquise, welche Zielgruppe Sie erreichen wollen: Wer braucht Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung? So sparen Sie sich viele unergiebige Anrufe. 

Viele Verkäufer fühlen sich souveräner, wenn sie sich bei der Kaltakquise auf einen konkreten Leitfaden stützen können. Wichtig: Ein solcher Leitfaden ist kein Manuskript, das Sie ablesen. Er verhindert, dass Sie beim Telefonat wichtige Punkte vergessen oder bei unerwarteten Fragen ins Schleudern geraten. 

Jeder kennt es wohl: Unternehmen werben mit großartigen Angeboten, mit unglaublichen Schnäppchen – für Neukunden. Wer erstmalig bei einer Firma bestellt, bekommt oftmals besondere Rabatte, Gutscheine oder kleine Geschenke.

Warum dies so ist, scheint klar: Die Unternehmen möchten sich von der Konkurrenz absetzen und sich mit entsprechenden Aktionen attraktiv für potentielle neue Kunden machen. Das ist in nahezu jeder Branche zu beobachten, ob Versandhandel, Stromanbieter oder sonstiger Dienstleister. Sicherlich sind viele versucht, in einem solchen Fall genau dort Kunde zu werden, wo sie die besten Konditionen mit interessanten Boni erhalten.

Doch wurde erst einmal eine Bestellung aufgegeben, die Daten an das Unternehmen übermittelt und eine Zahlung vorgenommen, so sind die Verbraucher Teil der Kundenkartei. Bei der nächsten Bestellung ist der Status des Neukunden weg, stattdessen gilt er nun als Bestandkunde. Nun könnte man meinen, dass Stamm- oder Bestandskunden für ihre Treue belohnt werden, doch genau das Gegenteil ist oft der Fall. 

Jede einzelne Phase erfordert spezifische Kompetenzen sowohl in kommunikativer als auch persönlicher und fachlicher Hinsicht. Wer sich hier immer wieder in seinen Fähigkeiten übt und an seiner Vorgehensweise feilt, der wird die Finessen im komplexen Rahmen des Vertriebsprozesses früher oder später perfektionieren und die Kunst des Verkaufens wie die echten Profis beherrschen.

Ein wirksames Verkaufsgespräch geht weit für die Vorstellung eines Angebots und die Preiskalkulation für den Kunden hinaus. Erfolgreiche Verkäufer und Verkäuferinnen begeistern ihre Kunden, sie setzen bedarfsorientierte Fragetechniken gekonnt ein, können gut zuhören und regieren auf Einwände flexibel. Damit aus guten Verkäufern exzellente Verkäufer werden, braucht es vor allem eines: Training, welches darauf abzielt, das Handwerk „Verkauf“ zu perfektionieren.

Mit Beschwerden der Kunden entscheidet sich oft das Wohl und Wehe eines Unternehmens. Hier kann in kurzer Zeit zerstört werden, was zuvor mit viel Zeit und Investitionen aufgebaut wurde: Kun-denstamm, Kundenvertrauen, Markenstärke oder Kundenloyalität. Wenn Sie in Ihrem Unternehmen den Eindruck haben, dass die Beschwerden zunehmen und – mindestens genauso gefährlich – dass die Beschwerden nicht kundenorientiert behandelt werden, dann sollten Sie schnell handeln und Sofortmaßnahmen ergreifen.

Oftmals ist es nicht eine Beschwerde, sondern eine Unzulänglichkeit, die einen Kunden stört und aufgrund der Verbundenheit mit Ihrem Unternehmen und Ihrem Produkt möchte er Sie darauf aufmerksam machen. Je mehr unzufriedene Kunden sich beschweren, desto mehr profitieren alle davon. Ihr Unternehmen weiß, wo Verbesserungsbedarf besteht und die Kunden werden mit besseren Produkten und Dienst-leistungen belohnt, die mittels der Beschwerdeinformationen entwickelt wurden. Das stärkt die Kun-denbeziehung, fördert die Kundenloyalität und Kundenbindung. 

Wahrscheinlich kennen Sie das bedrückende Gefühl, wenn ein Wortwechsel unrund verläuft. Da wird aufeinander eingeredet, verallgemeinert und sich verteidigt. Der Gesprächspartner wird auf einmal zum Gesprächsgegner.

Die Emotionen kochen und der Energieverbrauch schnellt in die Höhe.

Je mehr es gelingt, dass alle MA sich auf die Position Ich bin ok  - Du bist ok hinbewegen desto  lösungsorientierter, mit deutlich weniger Stress, weniger sinnlosen Reibungsverlusten und mehr Wirksamkeit können wir ein besseres Miteinander erreichen.

Es ist ratsam, die Zeitmanagement-Methode für sich zu wählen, die für einen passt. Es gibt da kein „richtig“ oder „falsch“, sondern es gibt nur eines: Eine Zeitmanagement-Methode funktioniert für mich in meiner aktuellen beruflichen Situation – oder eben nicht.

Wenn Sie klassisches Zeitmanagement und dessen Methoden anwenden, können Sie Ihre Zeit wesentlich effizienter gestalten. Wichtig ist aber im zweiten Schritt die eingesparte Zeit, die Sie gewonnen haben, nicht dazu zu benutzen, noch mehr arbeiten und leisten zu wollen, sondern im Work-Life-Balance-Sinne gezielt für Ausgleich, Entspannung, Wachstum, Familie und Partnerschaft einzusetzen.