Mentorance

Mis 10 herramientas para la gestión del día a día, un listado de aplicaciones informáticas de pc y apps de móvil que hacen que pueda ser eficaz y ordenado.

Un repaso rápido a como uso determinadas herramientas, la mayoría de software libre, y su aplicación en el trabajo. El listado de estas apps y su enlaces para tenerlas a mano esta aquí:

mozilla thunderbird https://mzl.la/2I2HBxz

Libre Office https://es.libreoffice.org/

Dropbox https://db.tt/wg55GUur

SoftQs http://www.softqs.com/

Podio https://podio.com

callrecorder http://bit.ly/2rmVY9C

Evernote http://bit.ly/2rpegpP

Keep https://keep.google.com/u/0/

K9 http://bit.ly/2rpQiup

Todoist https://es.todoist.com

Bonus track

IFTTT https://ifttt.com/discover

Zapier https://zapier.com/

Si quieres más artículos de este estilo los puedes encontrar en http://www.angeldelamo.es

Si eres agente de seguros y quieres una mentoría puedes encontrar un cuestionario en http://www.mentorance.com

Deja tu valoración del episodio, y tu comentario sobre cuales son tus herramientas!

Cumplir con el trabajo haciendo tareas es fácil, siendo mediador de seguros es muy fácil, con solo abrir el ordenador tendremos suficientes tareas que nos vienen dadas, aparecen en el correo electrónico... y cada cinco minutos más. Clientes que te piden que les hagas una modificación, que les tramites un siniestro, que les des un precio, o la/las compañías que te piden "gestiona aquel cobro", "mírate esta formación", "vende más seguros de incendios para piscinas llenas de agua"... Si pasas todo tu tiempo haciendo tareas ese es tu valor. Serás eficaz, cumplirás con lo que se espera de ti. ¿Crees que te diferencias de alguien? ¿Es algo reseñable decir que haces lo que tienes que hacer?

Un segundo escalón para agregar valor sería tomar decisiones. Alguien que toma una decisión ya

puede resolver algo en la empresa, a su cliente. Tomar una decisión no es fácil, sobre todo cuando no hay experiencia detrás, ni buena formación, será básico, por lo tanto, si queremos estar en este segundo escalón de valor, tener una formación excepcional. Dentro de esté cajón de habilidades sobre las decisiones, yo incluyo el ayudar a tomar una decisión. Es esencial en la profesión de corredor y agente de seguros es hacer ver al prospecto que decisión ha de tomar. Y ojo, no hablo de vender. Hablo de asesorar de verdad, de dar toda la información para que el cliente pueda decidir gracias a la transferencia que haces de tu conocimiento.

Con un ejemplo vamos a ver la diferencia de manera muy sencilla, el comparador en una web de un corredor solo ejecuta la tarea de dar precios, no puede ayudar a tomar decisiones, es una máquina que ejecuta tareas. El agente o corredor que se limita a dar el/los precio ejecuta la tarea que le mandan "dame precio", y lo das. Si queremos entrar en el escalón de las decisiones hay que asesorar de verdad, más allá de los cuatro datos escritos que pueden aparecer igual en la web del comparador.

Vamos a la cima: innovar. Muy de moda lo de invertir en innovación, ¿pero quién lo hace en mediación de seguros? Innovar es crear algo que no existe, a un agente o corredor le puede parecer complicado porque dependemos "siempre" de las compañías, pero os daré una pista sobre innovaciones: lo hace quién montó el primer comparador, quién se lanza a vender un producto de nicho sin explotar, quién inventa una fórmula para vender. Todo esto no es fácil, no es rápido, pero esto es lo que te diferenciará de la competencia sin esfuerzo.

Vivimos además en un momento donde ha surgido toda una tendencia de innovación: "insurtech", hace un año la palabra casi ni existía, hoy todas las compañías y los mediadores más avispados no le quitan ojo. Esta muy claro que de la innovación tecnológica saldrán ideas que triunfarán en la próxima década... pero no será en exclusiva, puede que haya grandes oportunidades off line por descubrir.

Y tu ¿en que pasarás el día hoy? ¿Pensando, decidiendo o haciendo tareas?

Libros para emprendedores: https://librosparaemprendedores.net/podcast/084-disenando-la-propuesta-de-valor/

Hablamos de qué es y cómo aplicar el principio de pareto, y de la campaña de publicidad #Ponunmediadorentuvida.

Vilfredo, un sociólogo italiano, observaba su huerto y le llamó la atención que invariablemente cada año unas pocas vainas de guisantes eran las que daban la inmensa mayoría de la cosecha total. Y siguió analizando y fijándose en que también una minoría de personas acumulaban la mayoría de la riqueza, de su ciudad, o de su país. Y que una proporción similar era aplicable de manera cuasi general para cada situación. Vilfredo Pareto, era además economista y acabó dictando su celebérrimo principio de Pareto.

El principio de Pareto viene a decir que el 20% del esfuerzo consigue el 80% del resultado.

Aplicándolo: que el 20% de clientes generan el 80% del beneficio, que el 20% de conductores provocan el 80% de los accidentes. No es matemática, por lo tanto puede ser que no coincida plenamente la cifra, pero seguro que casi cualquier cosa en que pensemos anda muy cerca de estos porcentajes..

También cabe analizar la parte negativa, el 80% del esfuerzo apenas ofrecerá un 20% de beneficio. Una pequeña parte de todos los clientes reclamarán, y se llevarán, la mayoría de la atención. El gasto de tiempo mayoritario se va en generar un mínimo del beneficio.

Se puede aplicar este principio en las empresas para buscar más rentabilidad, y desde muchas áreas. Solo hay que localizar cuáles son las pocas campañas de publicidad que generan el 80% de las ventas, e incidir en ese sistema. O cuales son el 20% de mejores clientes, que generan la mayoría de ingresos, para extremar la atención en ellos. Y descubrir el 20% de clientes que reclaman el 80% de atención que una empresa puede ofrecer. Solo con el análisis y reconducción de algunos de estos datos se puede mejorar la rentabilidad, incluso reduciendo el número de clientes, y por lo tanto los gastos, porque solo una pequeña parte de los gastos inciden en la mayoría del beneficio.

Las empresas de mediación hoy en día tienen la oportunidad de tener sistemas informáticos capaces de analizar mucha información sobre el propio negocio y los clientes, el análisis sistemático de alguno de estos datos puede determinar su rentabilidad. Es un lugar común aquello de hablar de la necesidad de conocer al cliente, hay que llegar a más, hay que catalogarlo. Parece lógico que se hace vital encontrar el cliente tóxico, este que está entre el 20% de clientes en los que tenemos que gastar el 80% del tiempo, y que además está en el 80% de clientes que generan solo un 20% de los ingresos, y saber decirles “no”. No hay más descuentos, no hay más ofertas para ti.

Dejar de gastar tiempo en atender clientes tóxicos dejarán mucho tiempo libre para localizar nuevos clientes vip. Conocerlos, saber qué relación les gusta tener, qué quieren contratar. Los clientes vip, siendo una minoría generarán la mayoría del beneficio de la empresa, y además estarán entre los que menos molesten. Aprender sus gustos, y encontrarlos disparará la rentabilidad.

Pero podemos usar Pareto para más cuestiones; porque resultará que la mayoría del beneficio saldrá de determinados negocios, de determinados ramos. Incluso, podríamos apurar, y definir, por ejemplo, los epígrafes de cada ramo más rentables. Estos datos nos deben ayudar a centrar el tiro, a saber que tipo de negocio se nos da mejor, nos es más rentable, incluso cruzar el dato con los que menos gestión necesitan para encontrar un nicho de rentabilidad propio y casi exclusivo.

Acepto que la regla del 80 – 20 no es novedad, que esto de hacer minería de datos para conocer el negocio y el cliente en profundidad lo hemos oído mil veces… pero entonces lo que llama la atención es ¿por qué mantenemos el discurso de hago de todo? ¿Por qué insistimos en distribuir en ramos que no conocemos en profundidad? ¿Por qué perdemos el tiempo en distribuir productos con los que no generamos la mejor rentabilidad? ¿Por qué distribuimos productos que nos generan carga administrativa excesiva? ¿por qué los mediadores seguimos sin enfocar?

Puedes ver la campaña del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid en: http://www.ponunmediadorentuvida.com

Puedes leer más artículos como este en http://www.angeldelamo.es.

Y si eres una agencia de seguros y tienes un problema puedes pedir una mentoría en http://www.mentorance.com.

PAtrocinador: http://www.segurosenmostoles.com

Hablamos de qué es el networking desde el punto de vista más básico, y como hacer de ello una herramienta útil para nuestros clientes.

Ayuda a tus clientes a vender.

Y te propongo un paso más, crea tu propio evento de networking, como a ti te guste, a tu estilo, en tus horarios, con el tipo de empresa que te guste más.

Además de comentar los errores más graves que cometen cualquier emprendedor, con los ejemplos de un agente de seguros, en la experiencia de la semana vemos la importancia de un seguro en el mantenimiento de un negocio.

1 Planear, planear, planear... y no pasar a la acción. Nos pasamos los días planeando por dónde comenzar con una campaña, pensando en quienes son los mejores prospectos para determinado producto... Deja de pensar, y hazlo. Es probable que confundas el tiro un par de veces, pero a partir de ahí sabrás como actuar. Avanzas más rápido actuando que planeando.

2 No gestionar bien los tiempos. si te sientas en el despacho y esperas a ver que ocurre, ocurrirán cosas que te apartarán del objetivo, una llamada, un correo, el whatsapp... Divide el tiempo de manera práctica, marca horarios para leer el correo, para atender siniestros, para gestionar papeles de administración... y cuando estés en ese horario no hagas nada más. Si es el momento de hacer llamadas, no habrás el correo, no saques a la vez un precio... aunque lo creas no eres multitarea. Márcate un horario y serás más eficiente. (aquí tienes más ideas sobre gestión del tiempo)

3 No escuchar suficiente. Si quieres asesorar y adaptar una póliza a la necesidad de tu cliente escucha, haz preguntas abiertas, eso ya lo sabes, pero escucha! Te va a dar las claves de lo que necesita realmente, y vas a poder encajar el producto con más facilidad, le ofrecerás respuesta a lo que necesita. Cuanto más hable tu prospecto, más fácil será adivinar su verdadero interés. Si además tu hablas poco mejor, sin dejar de dirigir la conversación. Hablar poco y escuchar mucho es clave para hacer bien un trabajo serio de asesoramiento.

4 Pensar en tu prospecto en alguien a quién vender algo en vez de alguien a quién ayudar. Si piensas en vender, es posible que lo consigas, también es posible que otro le venda el año que viene. Céntrate en ayudar, en resolver un problema. El cliente tiene un riesgo que quiere cubrir; incide en eso, pon el empeño en ayudarle a quitarse ese riesgo asegurándolo, no a vender garantías de memoria que no le interesan. Céntrate en la persona. Además cada venta será diferente, y el trabajo mucho más divertido.

5 Ponerse excusas. Dejar que las creencias se apoderen de nuestro negocio es ir directo a la catástrofe, es más fácil ponerse excusas, no voy a ir a presentarme porque seguro que no le interesa cambiar, no voy a intentar cerrar la operación porque va a pensar que... Pero puede que aún tenga esa necesidad sin cubrir o que solo esté esperando a contratar a que tu estés dispuesto a rellenar la solicitud. ¿qué puede pasar? Que te digan que no. Terrible eh! ¡¡¡Fuera excusas, acción!

6 Vender características. Vale que la póliza cubre robo, o tiene servicios de bricolaje, eso no importa. Haz ver el beneficio real. ¿Qué resuelve la garantía? Si te atracan en la calle y te quitan el móvil, o la tarjeta... lo que sea... que si tienes que montar un mueble de Ikea y no te apetece te lo monta la compañía. Estos diferentes de planteamientos crearán desidia o interés. Hay que enseñar la utilidad de los servicios, no enumerarlos.

7 No ser tu cliente. ¿Piensas vender algo que tu no has comprado? Si vas a contratar un viaje y el agente de viajes te dice "yo estuve ahí el año pasado y es genial..." terminará de convencerte. Si quieres convencer a alguien de que tener un seguro de vida es buena idea, es más sencillo si tu ya has probado la sensación de tenerlo. Sabrás la tranquilidad que sientes por dejar a tu familia en determinada posición, o la sensación de intranquilidad que le producirá tener que pasar las pruebas médicas, o la de felicidad de saber que eres asegurable porque es estar sano. Se tu cliente, convencete que el producto que distribuyes es el adecuado para ti, y por lo tanto para cualquiera.

Hay cientos de artículos de este estilo en http://www.angeldelamo.es

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Contamos como tienen que hacer los inquilinos los seguros y si los propietarios necesitan uno, y por qué.

En la tarea de la semana se propone empezar una agenda/diario para anotar como nos ha ido el día.

Y en la sección experiencias se cuenta como un siniestro sencillo puede complicarse mucho.

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Además del tema del día sobre el talento, tendremos la sección tarea de la semana, y como no una experiencia de seguros sobre como asesora la banca en seguros la "venta" de unos seguros de vida ligados a una hipoteca.

Hablaremos sobre el talento natural y si aplicamos los nuestros en el trabajo. Me ha pasado algunas veces que un head haunters, estos “caza talentos” en busca de personas adecuadas para determinados puestos, me han ofrecido pasar alguna prueba de selección para alguna aseguradora… Estos head haunters estaban buscando talentos, no curriculum. Y esto querido amigo, es una tendencia… Escucha en podcast y sabrás más...

La revista de Daniel Martçin, coach, de la que hablo es esta: http://revistavertigo.es/

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Al arrancar el año una de las tareas básicas es fijar objetivos para el año. Para saber cuando lleguemos al final del 18 si ha sido productivo hay que tener unos objetivos desde el principio con los que poder comparar, planificarlos de manera inteligente es el primer paso para poder cumplilos. Para poder visualizarlos hay que tenerlos redactados.

La mejor recomendación es redactarnos objetivos SMART (inteligente), acróstico del inglés ppero nos quedamos con su traducción: eSpecíficos, Medibles, Alcanzable, Relevantes y en Tiempo. Cualquier tipo de objetivo que nos pongamos, si tenemos la verdadera intención de cumplirlo, debe contemplar estos términos. Y deben ser eSpecíficos, no pueden dejar lugar a dudas, sí queremos hacer crecer nuestro negocio en el año, hay que marcar cuanto y dejar claro cual es el objetivo: un 10%, por ejemplo, que tambíen es fácilmente Medible, solo hay que comparar un año con otro. Por lo tanto no nos debería valer marcarnos como objetivo mejorar la cartera de pymes, deberíamos definir,verbigracia, el porcentaje de reducción de siniestralidad que queremos.

Los objetivos han de ser Alcanzables, un objetivo irrealizable por utópico vamos a abandonarlo rápidamente, pero a la vez tiene que ser Relevante, si tenemos 100 colaboradores el objetivo no puede ser acabar el año con uno más, ni con mil más. Por lo tanto la cifra tendrá que salir de un análisis de la situación, y sobre todo de los planes de acción preparados, o por preparar, para alcanzar este objetivo. Aquí es cuando empezamos a entender que si queremos cumplir objetivos inteligentes, hay que trabajar hasta para ponerlos.

Y para terminar, los objetivos deben cumplirse en un plazo de Tiempo determinado, un mes, un trimestre… un año. Pero antes de todo esto habrá que trabajar en saber que objetivos poner.

La tarea de la semana tiene que ver con objetivos, y la Experiencia nos enseña como un empresario vuelve a dormir tranquilo con 10 minutos de conversación.

Enlace al Plan Estratégico de la Mediación: http://pem.cibercecas.com/default.asp?id_cat=3

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En la "Tarea de la semana" te hablo de la importancia de salir de tu espacio,y como empezar a hacerlo. Con la sección "Experiencias" te enseño como se resuelve un siniestro sencillo y como ahorramos 60€ al cliente.

Y el tema del día es una reflexión tras la finalización de La semana del seguro acerca de quien va a estos eventos y en la comunicación del sector asegurador.

En este episodios mencionamos:

Belen Pose @mbpose de Arag @arag_es

Video https://www.inese.es/videos/semana-del-seguro-2018/los-millennials-y-su-percepcion-del-seguro

Contenido de la semana del seguro disponible

https://imagenes.inese.es/BDS/FOTOS_2018/multimedia-semana-seguro.html

Inese https://www.inese.es/

Vertigo http://revistavertigo.es/

Y puedes encontrar más artículos de este estilo en http://www.angeldelamo.es y encontrarás una pestaña para hablar de mentorías conmigo.

Mantiene el podcast: http://www.segurosenmostoles.com

En el episodio #1 de Mentorance damos un repaso al reciente Informe de reclamaciones las aseguradoras, sacaremos conclusiones útiles para encontrar nuestra aseguradora, Es la sección "Experiencias" te cuento un caso real y como se resuelve. Y además en la sección "Tarea de la Semana" te propongo un ejercicio para que seas único de verdad en tu negocio.

Hablaremos de este informe: http://www.dgsfp.mineco.es/sector/documentos/Informes%202017/Mrmoria%20Reclamaciones%202016.pdf

Te recomiendo que visites mi blog con cientos de artículos www.angeldelamo.es