“Verkauf ist Mathematik”. Diese Worte eines ehemaligen Vorgesetzten in meiner verkäuferischen Laufbahn haben mich zutiefst geprägt. Was ist damit gemeint? Es geht um den Fleiss und die Konsequenz in der Arbeit als Verkäufer!

Sie haben alles richtig gemacht. Ihre Motivation ist top, die Vorbereitung perfekt, der Leitfaden und die Einwandbehandlung hat sich bisher bestens bewährt und trotzdem hören Sie bei diesem Anruf vom Gesprächspartner jetzt “das ist alles schön und recht, aber wir arbeiten grundsätzlich nur mit Lieferanten, die uns die Ware bei den ersten Bestellungen kostenlos zum “testen” liefern.” Was tun?

Stellen Sie sich einmal folgende Situation vor: Sie haben sich mit Ihrem/Ihrer Lebenspartner/in gestritten und brauchen jetzt dringend jemanden zum Reden. Rufen Sie in dieser Situation den Freund an, der immer für seine gut gemeinten Ratschläge bekannt ist und immer sofort eine “passende” Antwort hat, oder den Freund, der zuerst einmal gut zuhören kann?

Summ, summ, endlich geschafft und Sie sind zum Entscheider durchgedrungen. Der Einstieg ins Gespräch hat geklappt und dann kommt’s: “Wir haben kein Budget” – Klatsch, das hat gesessen. Eine andere Abreibung gefällig? “Keine Zeit” – Klatsch. Und gleich noch eine? “Kein Interesse” – Klatsch.

Erfahrungsgemäss sind folgende 6 Tipps im Umgang mit Chefs am Telefon erfolgreich: 1. Empfehlungen, 2. Bleiben Sie Selbstbewusst, 3. Holen Sie sich das Ok für das Gespräch ab, 4. Kein Blabla bitte, 5. Referenzen, 6. Der Bleistift-Termin.

Die Dame am anderen Ende der Leitung war unerbittlich. Auf die Bitte des Verkäufers Ernst Meier, ihn zu ihrem Chef durchzustellen, wurde er durch die Dame einem Verhör nach bester FBI-Manier unterzogen und Ernst Meier war nahe daran, Dinge zu gestehen von deren Existenz er selbst bis jetzt noch nicht einmal geahnt hatte, nur um das Gespräch mit einem letzten Funken Verkäufer-Würde zu überstehen (…)

Vergewissern Sie sich vor dem Start:

1. Bin ich in einer Top-Stimmung?

2. Habe ich für die notwendige Ruhe gesorgt?

3. Ist mein Leitfaden in Sichtweite?

4. Habe ich Notizblock und Stift griffbereit?

5. Brauche ich noch etwas für den Start?

Die Angst vor Ablehnung und einem Nein blockiert viele Menschen, aktiv zum Telefon zu greifen. Dahinter verbergen sich immer negative Glaubenssätzen und Menschen werden immer einen Weg finden, die Ergebnisse zu interpretieren, dass sie mit ihren bestehenden Glaubenssätze übereinstimmen. Jeder Mensch verwendet seine Glaubenssätze im Alltag und sucht dafür laufende Bestätigung.

Kennen Sie das Sprichwort “Vorbereitung ist die halbe Miete”? Wenn Sie wirklich wollen, dass Ihre Kaltakquise keine Alibi-Übung wird, sondern tatsächlich neue Kunden bringt, nehmen Sie sich diesen Leitsatz zum Motto.

Unternehmen jeder Grösse wollen neue Kunden gewinnen. Ganz egal, ob Sie bereits über bestehende Kunden verfügen oder neu am Markt sind. Neue Kunden bringen den notwendigen Umsatz, Gewinn und die Sicherheit für die Zukunft Ihres Unternehmens.