מכירות - מורידי הגשם

ישראל בלכמן, אחד מאנשי שיווק הדיגיטל הוותיקים בישראל, אומר כי משבר הקורונה הסיר את כל המחסומים בין מחלקת השיווק ולמחלקת המכירות, וכי כיום רק "שיווק יפה" אינו מספיק יותר, אלא נדרש כאן "שיווק מוכר"  

מה זה שיווק מוכוון לקוח? מדוע שיווק יכול לצריך להימדד כמו מכירות? איזה כלים עומדים לרשות אנשי המכירות ואנשי השיווק המשתפים פעולה? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם. 

See omnystudio.com/listener for privacy information.

מירב גל, סמנכ"לית מכירות ותיקה אומרת בראיון למורידי הגשם כי לתפיסתה שוק ההייטק הישראלי לא רק צומח בצורה משמעותית בצד הטכנלוגי אלא גם מבשיל משנה לשנה בצד העסקי ומאמץ סטנדרטים שעד לפני עשור היה ניתן למצוא רק מעבר לים. 

איך עובדים בצורה שיטתית גם בעסקאות קטנות? איך נכון לשאול לקוח מה התקציב שלו ולקבל תשובה כנה? האם שיטת מכירה שהומצאה לפני 60 שנה עדיין רלוונטית? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם. 

See omnystudio.com/listener for privacy information.

שי הורוויץ, מנהל המכירות העולמי של חברת סייבריזן, מאמין גדול כי לישראלים הכישרון והיתרון הגדול ביותר בכל הקשור לניהול מכירות. ושי עצמו הוא ההוכחה לכך, מלח הארץ שגדל בקיבוץ, שירת 12 שנים בסיירת מטכ"ל ומינף את הרקע הישראלי השורשי שלו לסגירת עסקאות מעל 100 מיליון דולר בשנה עם החברות הגדולות בעולם  

איך הופכים קבוצת אנשים טובים למכונת מכירות גלובלית משומנת? איך יודעים ששווה להשקיע זמן בעסקה שתיקח חודשים לסגור? מה הקריטריונים שמסמנים לנו שעסקה עומדת להיסגר? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם. 

See omnystudio.com/listener for privacy information.

יוחאי בן ישראל, סמנכ"ל מכירות צפון אמריקה של חברת לייבפרסון, טוען אחרי שש שנים של עבודה בארצות הברית עם אנשי מכירות אמריקאיים, כי הישראלים מביאים משהו יחודי לשולחן בכל הנוגע למכירות. בפרק החדש של מורידי הגשם בן ישראל מדבר על כך ועל ההטיות הקוגנטיביות במהלך תהליך המכירהאיך אפשר להבין את מה שעובר בראש הלקוח? איך נדע שתחזית המכירות שלנו אמיתית ושאנחנו לא מציירים לנו תמונה "ורודה" מידי? ואיך הבנת ההטיות הקוגנטיביות יכול לעזור לנו לשלוט בתהליך קבלת ההחלטות שלנו ושל הלקוח? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם. 

See omnystudio.com/listener for privacy information.

בשנים האחרונות רואים יותר ויותר צוותי פיתוח המכירות Sales Development, המתמקצעים בפתיחת דלתות ללקוחות חודשים ולווא דווקא בסגירת עסקאות. אסא אלדר שהוביל צוותים כאלו בשלוש חברות צומחות, משתף ממשנתו בפרק חדש של מורידי הגשם

מהי הדרך הנכונה לפנות ללקוח שלא מכיר אותך כלל? האם השימוש באימייל עדיין אפקטיבי? מה נדרש מאיש פיתוח מכירות, SDR? ולמה ה-Cold call שיחה לאדם זר עדיין הוא כלי רלוונטי ואפקטיבי? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם. 

See omnystudio.com/listener for privacy information.

אבירם גנור, סמנכ"ל המכירות של חברת ריסקיפייד, שהקים את מערך המכירות של החברה המוערכת בשווי של מעל מיליארד דולר, טוען שסוד ההצלחה במכירות טמון בהסתכלות על זה כמקצוע לכל דבר שבכדי להצליח בו צריך להביא אנשים חכמים ומוכשרים ולתת להם את ההכשרה הנכונה

מהם התכונות הנדרשות לאיש מכירות מוצלח? מה הדרך הכי נכונה ללמוד מכירות? איך להגדיל את הסיכויים לסגור עסקה? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם.

See omnystudio.com/listener for privacy information.

הפסקת הטיסות, הסגר על עסקים ושאר ההגבלות והשלכות של משבר הקורונה הוביל חברות רבות להשקיע את מירב המשאבים בלקוחות הקיימים על חשבון הבאת לקוחות חדשים, גל בירן מנכ"ל ומייסד שותף בחברת קרואודבוקייט (Crowdvocate), מאמין שאפשר אחרת על ידי שימוש בלקוחות הקיימים לסגירת עסקאות חדשות 

איך מיצרים עוד לקוחות מהלקוחות הקיימים? מה הם הכלים השונים בהם ניתן להשתמש? איך עושים את זה בחברת סטארטאפ קטנה? והאם בכלל ניתן לבצע אוטומציה לתהליך כזה כאשר אנחנו חברה גדולה? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם. 

See omnystudio.com/listener for privacy information.

הקורונה יצרה אתגר לשני סוגים של חברות, כאלו שנאלצו להתמודד עם הצטמצמות משמעותית של השוק שלהן וכאלו שנאלצו להמודד עם התרחבות פתאומית של השוק שלהן ולהבין שהם צריכים לעשות הכל כדי לא לפספס את שעת הכושר לה הם ייחלו זמן רב.  תמיר גוטפריד, סמנכ״ל מכירות גלובלי בכיר של חברת Bringg, משתף בפרק החדש של מורידי הגשם, איך כובשים שוק שגדל בין לילה למיימדי ענק.  

איך מתכוננים נכון לשעת הכושר? מה עושים כאשר היא מגיע? מה החשיבות של פרודוקטיבית? ואיך היא מסייעת לנו כאשר השוק מצטמצם ואיך כאשר השוק מתרחב לפתע? ומזה פרודוקטיביות ברמת החברה ומה זה הפרט? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם.

See omnystudio.com/listener for privacy information.

עכשיו שהמשק חוזר לפעולה, הושבנו שלושה ציידי ראשים לפאנל מיוחד של םודקאסט מורידי הגשם לטובת ניתוח מצב התעסוקה בצד העסקי של חברות ההייטק. ולהבין מה קרה עד כה? מה המגמות? ולבחון מי שולט בשוק של משבר הקורונה, המעסיקים או העובדים? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם. 

See omnystudio.com/listener for privacy information.

בימים טרופים אלו של משבר הקורונה, דבר אחד מוסכם על כל החברות, יש להפנות את את עיקר הקשב ללקוחות הקיימים, בכדי שלא יעזבו אבל גם בכדי לייצר מהם רווחים נוספים. הכירו את מתודלוגיית ה-Customer Success או בעברית 'הצלחת לקוחות' שעושה מהפכה בתחום המכירות בעשור האחרון ובאה לעזרת כל אותן חברות. 

לורי בריג סמנכ"לית שיווק, מכירות ולקוחות של חברת Cloudvisor מספרת לנו מה זה Customer Success 'הצלחת הלקוחות'? למה זה בכלל חשוב? מתי נכון להתחיל עם זה? איך עושים את זה? ומה הקשר של כל זה למשבר הקורונה? 

See omnystudio.com/listener for privacy information.