決定段階のコミュニケーションをお話ししています。マーケティングにおいては特にSaaS型のモデルやオンライン申し込みのサービスではよく確認したいところです。

・この段階は提案・商談のフェーズであり、特に営業の力が試される段階です。お客様の理解を深め、提案を行います。

・この段階で考慮すべき背景としては、BtoBにおいては企業の選定において、多くの場合、お客様の社内の方々と共有します。社内の複数の視点で評価されますので、担当者の課題の解決だけでなく、費用対効果、どのような組織的なメリットがあるのか、など、担当者の課題の解決だけでなく、企業の課題への影響や関わりもコンテンツに入れておくことが必要になります。

・担当者レベルでは部分の目の前の課題が解決できるかを判断し、企業の課題への解決は社内の方々の合意によって行われるからです。

・マーケティングにおいては、無料のトライアル、デモ、サンプル、もしくはテスト期間の設置、ユーザー会への特別参加、もしくは期間限定のクーポン、ディスカウントなどが効果的でしょう。

○商談はとっても奥深いですよね。選定していただいた企業様は、発注しこれからプロジェクトが始まるということ。このことをしっかり理解する必要がありますね。

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（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）