Gelingt es einem Verkäufer nicht, im Kopf des Kunden eine Erwartung zu erzeugen, die ihn neugierig macht, wird es im weiteren Verlauf des Verkaufsgesprächs schwierig. Worauf soll sich der Kunde denn freuen? Verkäufer, die diese Erwartung nicht nur initiieren, sondern regelrecht inszenieren, heben die Beziehung zum Kunden auf ein ganz anderes Niveau.