Musik liegt im Vertrieb - Ralf Koschinski

Entwicklung bedeutet zum einen, die zugesagten Leistungen abzuliefern und zum andern, die Kundenbeziehung weiter auszubauen. Überlegen Sie gemeinsam mit Ihrem Team, wie Sie Ihre Kunden auf kreative Weise an Ihr Unternehmen binden können. Setzen Sie auch auf persönliche Entwicklung, lesen, trainieren, üben und reflektieren Sie sich immer weiter.

Nicht das, was Sie als Verkäufer gesagt haben, sondern das, was der Kunde verstanden hat, ist die Messlatte für den Auftrag. Im Vertrieb geht es um den Absatz und den Umsatz – ohne könnte kein Unternehmen überleben. Haben Sie als Verkäufer den Auftrag in der Hand, ist das der verdiente Lohn für die geleistete Beratung und Verkaufsarbeit.

Einwände sind in einem Verkaufsgespräch nichts Ungewöhnliches. Ganz im Gegenteil, sie sind sogar etwas Gutes. Schließlich redet der Kunde ja noch vor dem Kauf über das, was ihn bewegt. Jetzt kann der versierte Verkäufer zeigen, was er kann! Probieren Sie es gleich aus, greifen Sie alle bekannten Einwände auf und wandeln Sie diese „kunstvoll“ in einen Verkaufsabschluss um.

Jetzt kommt der Spaß, Ihr „Solo“. Auf halber Strecke des Verkaufsprozesses haben wir schon viel durchdacht, entzündet, in Erfahrung gebracht, überlegt und intensiv daran gearbeitet, unserem Kunden endlich das präsentieren zu können, was wir ganz individuell für seinen Engpass, mit unseren Möglichkeiten, zur einzigartigen Lösung aufbereitet haben.

Im Verkauf ist ein Engpass etwas, das ihre Kunden hemmt, das sie als Mangel empfinden und dessen Beseitigung sie erfolgreicher oder glücklicher machen könnte. Engpässe sind die Quelle der wirklichen Wünsche Ihrer Kunden. An der Oberfläche finden Sie seine wirklichen Wünsche nicht, aber tief in seinem Inneren. Deshalb ist es Ihre Aufgabe als Verkäufer, diesen Engpass, der das eigentliche (Wunsch-)Motiv des Kunden ist, mit viel Geschick und Methodik herauszufinden.

Gelingt es einem Verkäufer nicht, im Kopf des Kunden eine Erwartung zu erzeugen, die ihn neugierig macht, wird es im weiteren Verlauf des Verkaufsgesprächs schwierig. Worauf soll sich der Kunde denn freuen? Verkäufer, die diese Erwartung nicht nur initiieren, sondern regelrecht inszenieren, heben die Beziehung zum Kunden auf ein ganz anderes Niveau.

Bereiten Sie sich auf jedes Gespräch gründlich vor. Das gibt Ihnen ein gutes Gefühl und es ist hilfreich beim Einstieg. Lassen Sie sich nicht das negative Gefühl einreden, dass Sie ihrem Kunden Zeit stehlen beziehungsweise diese verschwenden. Im Glauben daran, dass Sie kein außergewöhnliches Produkt und/oder „supertolles“ Angebot haben, stellen Sie sonst sich selbst und das Verkaufsgespräch infrage.

Erst wenn der innere Antrieb stimmt, können wir herausragende Ergebnisse erzielen.

Nur wenn wir uns selbst in einen guten Zustand versetzen können, werden wir auch unserem Gesprächspartner ein positives Gefühl vermitteln. Nur wenn wir dazu bereit sind, uns immer wieder vorzubereiten, auf den jeweiligen Kunden, die Situation und die gemeinsamen Ziele, sind wir auch in der Lage, Abschlüsse zu machen.