在资本退潮的背景下，创业者该做出哪些决策转变？创业者如何快速适应资本退潮并成功转型？交易型 SaaS 平台难题是什么？企业转型人员变动大，创始人如何坐稳局势？SaaS 企业如何建立可持续的盈利模式？

在健康的成长商业模式上，健康的定义发生了转变。企业在转型期应注意哪些问题？企业在经营过程中应如何确认基本盘的稳固性？

亮点内容：

• 亮点1：从依赖资本输血到实现现金流盈利的转变过程中，组织和CEO面临的挑战。
• 亮点2：面对不盈利近崩盘时CEO心理压力；
• 亮点3：如何砍掉第二曲线探索业务

嘉宾介绍冯颉 | 铱云供应链 创始人&CEO袁兆江 | 伙伴云联合创始人崔   强 | 崔牛会创始人 & CEO

亮点索引：

1. 01:38 资本退潮下的战略调整：创业者的时间压力与决策转变
2. 
   
3. 07:45 创业者的断舍离：从资本驱动到自我造血的转型挑战
4. 
   
5. 10:51 交易型 SaaS 平台难题——我们一开始走的就是新兴市场！
6. 
   
7. 12:15 企业转型人员变动大，创始人如何坐稳局势？
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9. 21:48 中国 SaaS 的演进：信息化普及到可持续盈利模式的探索
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11. 25:53 在资本驱动下重构健康商业模式的概念
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13. 29:47 企业转型期的实操策略
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15. 37:05 企业在经营上的自我评估和对基本盘的确认

相关名词

ERP（Enterprise Resource Planning）是一个以管理会计为核心的信息系统，识别和规划企业资源，从而获取客户订单，完成加工和交付，最后得到客户付款。

SaaS（Software-as-a-Service），是软件即服务。

To B（To business），即企业服务，是为企业用户提供产品或服务的商业模式。

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市场变化是否导致了客户需求和增长逻辑的转变？要从管理里面去找红利。在商业实践中，哪些核心要素对客户而言是恒定不变的？什么是对的客户？怎样构建营销增长方法论？

如何将销售工具从最初的抵触转变为销售团队的依赖，而非仅仅作为管控手段？如何通过网络数据分析来构建和优化企业的客户营销模型？企业在决策前应注意哪些成本效益？如何从用户视角改进产品？企业要对客户保持敬畏之心。

亮点内容：

• 亮点1： 2024 年营销端正在悄然发生哪些变化？
• 亮点2：SaaS 增长背后的经营逻辑
• 亮点3：客户的数字理解力正在觉醒

嘉宾介绍杨炯纬 | 卫瓴科技创始人 & CEO崔   强 | 崔牛会创始人 & CEO

亮点索引：

1. 01:12 增长逻辑转变：从规模到质量
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3. 03:34 传统公司的数字化意识正在觉醒
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5. 11:35 回归商业本质：为正确客户服务，确保盈利
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7. 12:54 什么是对的客户？
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9. 16:28 如何构建营销增长方法论？
10. 
    
11. 20:24 从抵触到依赖，赋能而非管控
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13. 21:28 通过数据分析，构建企业营销模型
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15. 28:18 为企业决策负责：先明确成本效益
16. 
    
17. 31:45 创始人要亲身体验产品，自己的狗粮自己吃
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19. 34:26 企业要以客户为中心，需怀敬畏之心

相关名词

• SCRM（Social Customer Relationship Management）即社会化的客户关系管理，或是基于社交媒体的客户关系管理。
• PMF（Product Market Fit，产品市场适合度）是产品与市场的匹配程度。
• MLG（Marketing-led Growth）是通过营销来带动业绩增长一种增长模式。MLG通常是依靠网站、社交媒体或者广告的内容营销来获取新客户，然后在销售部门、客户成功部门的配合下，完成潜在客户的培育和转化，其增长的驱动主要来自于潜在用户的增长。
• SLG（Sales-led Growth，销售驱动增长）是以销售为主导的增长策略，依赖于公司的销售团队成为收入的关键驱动力。
• NDR（Net Dollar Retention，净收入留存），是指在特定时期内从现有用户基础中获得的收益百分比。
• ARR（Annual Recurring Revenue，年化经常性收入），是按照合同计算，每年带来的经常性收入。
• 续费率 是当期成功续费金额（或企业数）与当期应续金额（或企业数）的比值。
• BI（Business Intelligence，商业智能），是一套完整的由数据仓库、查询报表、数据分析等组成的数据类技术解决方案，其本质就是实现数据分析和数据可视化，降本增效，辅助决策。
• LTV（Life Time Value，客户终身价值），是指一个用户在整个生命周期中给企业带来的价值。

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在“资本寒冬”、客户生意难做这样的环境下，仍然有一批增长不错的 SaaS 企业出现，而强化组织力是这些企业的共同特征之一，现在越来越多的 SaaS 企业创始人开始扎扎实实地构建起了组织力，织力对于SaaS企业渡过当前的种种困境，能够起到怎样的作用？如何从零搭建一支有凝聚力，愿意“扛事儿”，为结果负责的团队？

亮点内容：

• 企业高管团队如何通过紧密配合坚定战略方向，共创使命愿景价值观？
• 如何打造“战略拆解方法论”及“业务拆解系统化工程”，从而增强企业的凝聚力、内驱力和战斗力？
• 如何以“量入为出”思维做业务决策和业务选择，从而找到新的机会？

嘉宾介绍：童继龙 | 明源云高级副总裁常兴龙 | 薪人薪事创始人 & CEO崔   强 | 崔牛会创始人 & CEO

亮点索引：

01:11 企业为什么要构建组织力？

06:37 良好的组织力能够助我们跨越寒冬

10:08 企业文化即代表其业务本身

13:51 愿景向下是战略举措，而战略的背后是组织建设

18:40 从组织力出发看人效

24:36 人员和业务不匹配，组织失控，是谁的责任？

27:57 SaaS 企业如何“减脂增肌”？

31:28 穿越寒冬：把循环搞起来，设置恰当的目标

相关名词：

• VP：（Vice President）指副总裁、副总监等职位
• OKR：（Objectives and Key Results ）指目标和关键结果。字节跳动自成立以来一直使用 OKR 进行目标管理。Objectives是目标，回答的是“我和我的团队想要完成什么”；Key Results是一系列可衡量的关键结果，回答的是“我如何知道自己是否达成了目标”

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To B“利润之年”，生态怎么“扛数”？

SaaS 渠道商的焦虑

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市场发生变化，SaaS 产品怎样去调整 PMF？如何去应对产品重构带来的挑战？如果产品已经做烂，且有大量客户，该怎么拯救？大部分人往往会低估成本和需求复杂度，如何找到真正的需求？

通过销售拿到的需求来驱动产品团队，对 SaaS 产品的研发有哪些利弊？如何去管理好大客户的需求？SaaS 要做一体化，还是生态分工？做全家桶，怎么去把控投入成本？做兼务组合，伙伴之间如何做产品融合，做好利益分配？

亮点内容：

• 如何从“坑点”中迭代 SaaS 产研思维？
• 如何回归本质，找到正确的产品之路？

对话嘉宾：李东林 | 菜小秘 CEO刘诚忠 | 衡石科技创始人& CEO崔   强 | 崔牛会创始人 & CEO内容索引：

01:05 大部分人往往会低估成本和需求复杂度

04:31 B 端 SaaS 产品慢就是快

08:54 大部分的需求都是伪需求，其背后到底在解决什么问题

15:55 将来定制化可能会消失？

20:02 应用类 SaaS 需求高度分散，难以规避定制化

24:45  一款好的 SaaS 产品首先要没有定制化

27:06 “全家桶”还是兼务组合？

30:44 产研关键决策人的痛点如何解决？

相关名词：

• PMF：（Product-Market Fit）产品市场契合度，是一种商业概念，指的是一家公司的产品能够成功满足市场的需求，通常用于强调产品或服务与其目标客户群体的需求之间的契合程度。当一家公司实现了 Product-Market Fit，意味着它找到了一个市场需求，并且提供了有效解决这个需求的产品或服务。
• MVP：（Minimum Viable Product）最小化可行产品，是指恰好可以满足目标用户核心需求的最简形式产品。
• BI：（Business Intelligence）商业智能，其本质就是一款能实现数据分析和可视化的工具。
• NPS：（Net Promoter Score）净推荐值，又称净促进者得分，用来计量客户会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数。，是一种顾客忠诚度分析指标，NPS 得分在 50% 以上被认为是不错的结果；NPS 得分值在 70%-80% 之间则证明拥有一批高忠诚度的好客户。

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什么是 ABM 营销？它有哪些特点？ ABM 营销策略适合哪类企业？与一般的撒网式营销相比，二者在客户身上投入的成本、整体获客效率等，谁的性价比更高？

本期对话中，纷享销客市场负责人李志国，将为我们分享他们关于 ABM 营销的运用，比如，什么因素触发纷享销客要采取 ABM 战略？中间走过什么弯路？纷享销客是如何在 ABM 营销方面进行跨团队协作的？高质量的数据对于 ABM 营销至关重要，纷享销客在 ABM 实际运作中，又是如何获得高质量数据的？

嘉宾介绍：李志国 | 纷享销客市场负责人崔   强 | 崔牛会创始人 & CEO亮点索引：

02:09 ABM 营销有何特点？什么样的企业适合ABM营销？

05:58 长远来看，ABM 营销更具性价比

09:14 纷享销客做 ABM 营销的四大原因

13:16 坚持长期价值主义——ABM 营销核心：陪伴式触达

16:00 这是一个联合作战的时代，绝不是市场唱独角戏

21:11 不断触达和连接中大客户，线下活动至关重要

21:56 做到 99% 的时候，心态崩溃了——需要强大的心智和毅力

23:17 ABM 营销——不仅是市场部的策略，更是公司级的战略方向

27:35 从四类来源看纷享销客的主要拓客方式

33:27 大环境利好 ABM 营销

相关名词

• KA：（Key Account）重点客户。
• KP：（Key Person）关键决策人。
• ROI：（Return On Investment）投资回报率，经济学名词，指投资后收入的收益与成本间的百分比率。
• ARR：（Annual Recurring Revenue）年化经常性收入，是按照合同计算，每年带来的经常性收入。
• CSM：（Customer Success Management）客户成功管理，是SaaS企业中，服务的核心组成部分。SMB：（Small and Medium Business）中小企业客户。
• NDR：（Net Dollar Retention Rate）净收入留存率，也常被称为 NRR (Net Revenue Retention Rate)，是评估 SaaS 业务健康度最重要的四个指标之一，它代表 SaaS 公司随着时间的推移从现有客户群中获得了多少收入增长或流失，揭示了SaaS业务的健康状况和增长潜力。
• SDR：(Sales Development Representative)，销售开发代表。在将线索传递给相关销售之前，SDR 通过与各类潜在用户进行交谈，判断对方的需求公司产品是否可以满足，或挖掘对方的需求，筛选出高质量的线索转给销售。其任务不是最终的成单，而是尽可能让线索向漏斗底端转化。SEO：（Search Engine Optimization），搜索引擎优化。
• SEM：（Search Engine Marketing），是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候将信息传递给目标用户。

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在 B2B 领域，什么样的销售算是顶级的好销售？销售的招聘、管理、提效，是否有一个可套用的超级公式？如何有效地激励销售人员？如何穿透「销售加速」本质？组织如何为销售加速赋能，实现销售团队的规模化增长？本期对话爱赢销联合创始人、企业增长顾问常欣，聊聊下行时代，B2B 企业如何「销售加速」？

嘉宾介绍常欣 | 爱赢销联合创始人、企业增长顾问崔强 | 崔牛会创始人 & CEO亮点索引

00:54 B2B 企业的三种 Top 销售画像

05:29 从 SMB 转向 KA 客户，客单价提高的本质

09:17 好的销售能够快速习得技能

10:52 销售：是科学也是艺术

15:23 销售超级公式

17:03 下行时期，更要聚焦利基市场深耕

22:48 做深价值，战术性价格战是无意义的

24:04 ToB 企业战略性价格战实例

25:09 销售激励要和业务目标一致，把闭环缩小

30:24 为销售加速赋能：找到明确增长点

34:20 销售训练四大关键点

37:05 书籍推荐：《陪同拜访》《挑战式销售》

相关名词

• KA：（Key Account）重点客户。
• SMB：（Small and Medium Business）中小企业客户。
• HubSpot：是美国知名的营销自动化软件开发商，也是一站式的增长平台。在本文指 HubSpot 的全球销售与服务高级副总裁 马克·罗伯格 写的《销售加速公式》。
• Pipeline：指销售漏斗转化的过程，是用销售阶段来科学反映销售机会状态和效率的一个工具。涵盖了从接触客户、识别机会、确认机会、制定解决方案到最后成交的过程。

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高开低走的 2023，让人们重新审视商业的本质，在这里，我们用 9 个关键词来总结 to B 行业这跌宕起伏的一年：预期急刹车、增长降速、资本转弯、出海打渔、大模型浪潮、竞争新变局、生态加速、精细化经营、生死劫。这些关键词的背后包含着哪些行业现象？这些现象又能够带来什么样的启示？2024 又会是怎样的一番景象？

嘉宾介绍崔强 | 崔牛会创始人 & CEO亮点索引

00:41 开年计划激进，预期急刹车

05:52 增长迫降，回归商业本质，做价值交付

07:42 资本转弯，技术支撑成为投资热门

08:17 从股权变成债权，资本的味道变了

13:53 出海打渔，“造船”还是“借船”

19:44 大模型进入生态之年

22:06 资本后撤，竞争激烈，厂商向内求还是向外

26:29 小厂加速生态化，兼务组合会成为主流方向吗

30:41 重新审视资本，开启精细化经营

34:19 生死劫：保证现金流安全

相关名词

• OP ：指本地化部署
• ERP：（Enterprise Resource Planning）即企业资源计划，是企业内部所有业务部门之间，以及企业同外部合作伙伴之间交换和分享信息的软件系统。
• ISV： （Independent Software Vendors）独立软件开发商，特指专门从事软件的开发、生产、销售和服务的企业。

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降权还是加注？当前环境下，为什么不同企业会做出截然相反的两种选择？营销在 B2B 企业发展中应该扮演什么样的角色？降本增效基调下，B2B 企业对营销的价值期待发生了哪些变化？怎么理解B2B营销需要进行底层价值变革？B2B 营销的逆势增长点在哪里？

时间轴

01:58 降权or加注？因何出现截然不同的选择？

05:16 你的企业适合降权还是加注？

08:02 万丈高楼平地起：从构建组织力开始

10:42 磨刀不误砍柴工：核心价值要够结实

12:19 竞争对手组织能力的发育没你想象的那么快

14:17 真正的营销：公司的战略核心

23:27 如何洞察市场痛点

30:42 营销落地之前，不花钱就可以做的赋能工作

34:56 AIGC 商业化还有很长的路要走

嘉宾介绍高燕 |「乱炖营销」主理人崔强 | 崔牛会创始人 & CEO相关名词

• DAU：（Daily Active Users）指日活跃用户数量
• MarTech： (Marketing Technology）营销技术，是指企业发现或发掘消费者的需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。
• sales enablement：销售赋能

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资本退潮，行业遭遇寒冬，这对于 to B 企业的生存和发展模式将产生什么样的影响？在独立上市和并购之间，to B 企业如何去做评估和决策？To B 企业制定并购策略，需要着重考虑哪些因素？目前，并购重组市场正在回暖，背后的驱动因素有哪些？这对于 to B 企业会带来哪些变化和机会？生存法则究竟该如何谱写？

嘉宾介绍陈利伟 | 东方富海合伙人崔   强 | 崔牛会创始人 & CEO亮点索引

00:58 究竟是什么导致了 To B 企业融资的寒冬

05:35 经营层面，把安全活下去作为第一要务

08:29 企业合并从组织架构开始调整

12:15 拥抱产业型投资和国有资本

13:46 找到风险控制平衡点，关注企业价值

14:46 降本增效成为主旋律

17:04 为什么资本效率不理想

22:10 聚焦核心产品与核心客户

28:13 资本上市/并购趋势

35:16 有 to B 又有 to C 的项目会比较吃香?

相关名词

• SLG：(Product Led Growth)销售驱动增长
• PLG：(Product Led Growth) 产品驱动增长

相关阅读数说2023中国SaaS的五大变化新环境，SaaS 如何破局高质量增长？2023 SaaS寒冬？真相来了！中国 SaaS 的 18 个思考关于节目

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        对于企业和销售人员来说，什么样的客户算是“好客户”？如何在不断变化的市场环境中，找到能让你持续赚钱的好客户？在搭建客户战略时最容易犯的错误有哪些？应该遵循什么原则？硅谷蓝图中国区董事总经理 蔡勇，和 G7 易流副总裁 刘海明，以一线实战经验为支撑，分享他们的方法论~

嘉宾介绍：蔡   勇 | 硅谷蓝图中国区董事总经理刘海明 | G7易流副总裁亮点索引：

1:29 什么是真正的好客户？

3:01 企业搭建客户战略最容易犯的错误有哪些？

8:04 业务一线的痛点究竟在哪里？

11:25 精准营销，从客户画像开始

15:38 如何进行客户的选择、分层和聚焦？

26:50 如细分客户市场规模，触达有需求的目标市场

相关名词：SMB：（Small and Medium Business）中小企业客户KA 销售：(Key Account) 重点客户PMF：(Product-Market Fit) 产品市场契合度，是一种商业概念，指的是一家公司的产品能够成功满足市场的需求ROI：(Return On Investment ) 投资回报率，指投资后收入的收益与成本间的百分比率。由于概念通俗易懂，现在人们也会在非投资领域使用该指标，用于衡量做某件事的成本与收益是否值得投入。TAM：(Total Available Market) 代表潜在市场SAM：(Serviceable Addressable Market) 代表可触达的市场，SAM 是 TAM 的一部分SOM：(Serviceable Obtainalbe Market) 代表可获取市场，SOM 又是 SAM 的一部分