Mateusz Pospieszny: Cześć. Witamy was w kolejnym odcinku Failure Podcast. Jak zwykle jest ze mną Paweł.

Paweł Antkowiak: Cześć, witajcie.

Mateusz Pospieszny: A naszym dzisiejszym gościem jest Filip Duszczak z instream.io. Cześć Filip, witaj.

Filip Duszczak: Cześć, witajcie serdecznie. Dobry wieczór wszystkim.

Mateusz Pospieszny: Dzięki wielkie, że znalazłeś dla nas chwilę czasu na nagranie i podzielenie się swoim doświadczeniem. No i może na początek powiedziałbyś naszym słuchaczom, kim jesteś i czym się właściwie zajmujesz?

Filip Duszczak: Pewnie bardzo chętnie. Też, też przede wszystkim dziękuję za zaproszenie. Jestem założycielem platformy Instream. Obecnie też pełnię rolę COO w firmie i odpowiadam za rozwijanie działu sprzedaży. Jeśli chodzi o mój background biznesowy, lubię mówić o sobie, że jestem handlowcem, dlatego że zanim zająłem się startupami bezpośrednio, poruszałem się po rynku sprzedając oprogramowanie dla biznesu. Także nadal to bardzo lubię i jest mi to gdzieś tam bardzo bliskie.

Mateusz Pospieszny: Przejdźmy do twojego bieżącego doświadczenia związanego z Instream. Czym jest tak naprawdę to narzędzie?

Filip Duszczak: Instream to jest alternatywa do klasycznych systemów CRM. W chwili obecnej na rynku jest ponad 500, może myślę nawet więcej, na pewno 500 takich mainstreamowych produktów, chociażby SaaS klasy CRM.

Mateusz Pospieszny: No właśnie, to jest dość zatłoczony rynek, prawda?

Filip Duszczak: Tak, to prawda, aczkolwiek właściwie 100% tych produktów jest budowanych było z dedykacją dla działów sprzedaży. To oznacza, że te systemy generalnie służyły do wsparcia pracowników działu sprzedaży w zakresie monitorowania komunikacji czy zwiększania ich efektywności w ramach procesu sprzedaży, takiego rodzaju relacji klient-sprzedawca. My zauważyliśmy jednak, że jakby nie jest to jedyny rodzaj komunikacji, jakiś w przedsiębiorstwie ma miejsce. No bo przecież komunikujemy się jeszcze z partnerami biznesowymi, kontaktami biznesowymi. Przecież są takie organizacje jak jakieś organizacje biznesowe, no i firmy usługowe, czyli naprawdę olbrzymia, olbrzymia grupa przedsiębiorstw i organizacji biznesowych, które nadal mają mnóstwo komunikacji, mnóstwo różnego rodzaju relacji biznesowych, ale niestety CRM szufladkuje to w relacji klient, gdzieś tam sprzedawca i tak dalej. Więc myśmy zbudowali pierwszą platformę do zarządzania relacjami biznesowymi i jestem dosłownie pozwala wam zbudować bazę kontaktów i monitorować komunikację z tymi kontaktami. I wy decydujecie, czy to jest, czy to są wasi partnerzy biznesowi, wasi mentorzy, słuchacze, czy to są jacyś influencerzy na rynku. Jeżeli prowadzicie agencję rekrutacyjną, to Instream pomaga w monitorowaniu komunikacji z kandydatami. Jeżeli prowadzicie organizację biznesową, to Instream pomaga w komunikacji ze sponsorami, może z jakimiś tam właśnie influencerami. Jeżeli prowadzicie typową firmę sprzedażową, to Instream pomoże wam w komunikacji z klientami na etapie pozyskiwania, na etapie domykania sprzedaży, na etapie utrzymania klienta. Czyli my wychodzimy szerzej niż poza proces sprzedaży.

Mateusz Pospieszny: Okej, czyli z tego co rozumiem to właściwie narzędzie jest dostosowane nie tylko do typowej sprzedaży, ale właśnie tak jak mówisz poza ten proces. Czyli w jaki sposób wy jesteście dopasowani do tych różnych grup? W jaki sposób użytkownik faktycznie może z tego skorzystać, że z jednej strony ma na przykład, no dajmy na to na naszym przykładzie, z jednej strony mamy potencjalnych sponsorów podcastu, z innej strony mamy naszych słuchaczy, a z jeszcze innej strony gości, których chcemy zaprosić i z którymi jesteśmy w kontakcie, albo chcielibyśmy być w kontakcie, żeby uczestniczyli w naszych nagraniach.

Filip Duszczak: To jest idealny przykład. Mam nadzieję, że uda mi się to jakoś obrazowo postawić, tak żebyście zrozumieli nie mając możliwości pokazać systemu. Ale generalnie jeżeli wejdziecie do systemu CRM, to spotkacie, znaczy dostaniecie możliwość gromadzenia komunikacji w ramach tak jakby 2 list. Jedna lista najczęściej nazywa się lista potencjalnych klientów, druga nazywa się lista szans sprzedaży, czasami mówi się lista dealy, coś w tym stylu. No i w tym momencie z góry musicie wątki komunikacyjne, gdzie u was wymieniłeś 4, wrzucić do tych 2 list, czyli z góry musisz z powodu technicznego, ponieważ system ma ograniczenie, nazwać relacje ze swoimi słuchaczami relacjami z potencjalnymi klientami czy z szansami sprzedaży, co jest nieprawdą. U nas w Instreamie jest tak, że kiedy wejdziesz do systemu, masz 6 typów list. 4 listy to są listy, w których faktycznie trzymasz komunikację czysto sprzedażową – to też jest fajne, gdzie my nadal jako platforma do monitorowania relacji jesteśmy bardzo mocni sprzedażowo, bo każda z tych 4 list jest napakowana najnowszymi technologiami, które pozwalają gdzieś tam robić taką nowoczesną sprzedaż. I są to listy komunikacji z potencjalnymi klientami, listy szans sprzedaży, listy komunikacji z klientami, listy komunikacji w ramach obsługi klienta, czyli mamy 4 etapy lejka sprzedażowego. Dodatkowo możesz budować listy, które nazywasz jak chcesz: komunikacja z partnerami, komunikacja ze słuchaczami, komunikacja ze sponsorami, komunikacja z mediami. I wychodzi to, że masz nagle 12 list bardzo łatwo dostępnych, cały czas pod ręką. W każdej liście setki relacji z różnymi ludźmi. Dla każdej relacji Instream monitoruje komunikację, połączenia, śledzi aktywność social media waszych kontaktów, sugeruje wam, co macie dzisiaj do zrobienia, pokazuje, z którym klientem macie silną relację, z którym słabszą, sugeruje, do kogo się warto odezwać, bo dawno nie było komunikacji. Także jest napakowany mnóstwem narzędzi, które mają powodować, że wy skupiacie się na takim realnym, fizycznym kontakcie z klientem, nie tracicie czasu absolutnie na uzupełnianie systemu, klikanie, bo dzisiaj mając tak nowoczesną technologię, jesteśmy już w stanie automatyzować wiele procesów.

Paweł Antkowiak: A w jakim miejscu rozwoju znajduje się w tej chwili Instream? Czy postrzegacie to dalej jako startup, czy dopiero rozbijacie funkcjonalności, narzędzia, czy nazwałbyś to narzędzie jako już dojrzały produkt, w którym teraz chcecie zdobywać kolejnych odbiorców i kolejne rynki?

Filip Duszczak: Przede wszystkim ja byłbym bardzo ostrożny i zawsze staram się być ostrożny używając słowa startup. Owszem, jesteśmy startupem, aczkolwiek przede wszystkim jesteśmy biznesem. Jesteśmy przedsiębiorstwem, firmą nastawioną na zysk. Dlaczego to podkreślam? Dlatego że niestety czasami słowo startup jest o tyle nadużywane, że wykorzystujemy je jako takie określenie jakiegoś czasu, który pozwala mi mniej skupiać się na biznesie, a więcej na takiej teorii. Absolutnie tak nie uważam. My od samego początku bardzo mocno weszliśmy w rynek w sprzedaż i gdzieś tam troszkę z boku tego środowiska mam wrażenie na początku gdzieś tam sobie staliśmy. Dzisiaj jesteśmy tak naprawdę w dwudziestym piątym miesiącu firmy. Od 5 miesięcy, właściwie to od 4 miesięcy, prowadzimy sprzedaż taką aktywną z myślę bardzo fajnymi rezultatami. W chwili obecnej mamy już ponad 50 klientów, co stanowi ponad kilkuset użytkowników. To są firmy, jeśli mogę podać przykład, od Pawła Tkaczyka, który używa Instreama do komunikacji z dziennikarzami, mediami w ramach swojego pobocznego projektu, po firmy zatrudniające 500 pracowników i u nas w tym momencie 30 osób z tej firmy korzysta w ramach komunikacji tejże korporacji z rynkiem. Także naprawdę, naprawdę duży przestrzał. Ja osobiście, jeśli mogę z mojej perspektywy ocenić ten etap, uważam, że jakby jako startup, właśnie jeśli mamy się tak już nazwać, odrobiliśmy swoją lekcję z perspektywy tego szukania modelu biznesowego. I tu jest ten moment, kiedy właśnie domykamy kolejną rundę inwestycyjną, a te środki nie będą już przeznaczone na szukania siebie gdzieś tam na rynku, tylko w tym momencie już takiego realnego pomnażania wyników, zwiększania pewnych metryk, co w efekcie oczywiście leadinguje gdzieś tam do zwiększania tych przychodów i zysków.

Paweł Antkowiak: Jasne. Podkreślałeś już, że najważniejsze dla was jest zysk. Jakbyś mógł powiedzieć na ten moment, jak wygląda wasz model biznesowy i jak wygląda oferta, jakby konstrukcja oferty, z którą wychodzicie do potencjalnych odbiorców?

Filip Duszczak: Jesteśmy produktem SaaSowym, czyli najczęściej to, co jest oczywiste, mamy model subskrypcyjno. Co oczywiście oznacza, że zakładając u nas konto, klient podpina kartę kredytową i w zależności od liczby użytkowników, jaka korzysta w ramach tego konta systemu, i zakresu funkcji, z jakich chcą korzystać, pobieramy miesięczną opłatę. W naszym przypadku jest to tak zwany recurring, czyli SaaS. My każdego pierwszego dnia miesiąca analizujemy wsteczny miesiąc i na podstawie tego podliczamy klienta i wystawiamy mu fakturę. To ma też oczywiście bardzo duże przełożenie na sposób prowadzenia i zarówno sprzedaży, i marketingu. Generalnie i sprzedaż, i marketing w tej branży SaaS, ona ma gdzieś tam te swoje specyficzne cechy, ponieważ kieruje się takimi metrykami jak na przykład churn, czyli bardzo istotne jest to, ile osób w danym miesiącu odchodzi. Bardzo istotne jest na przykład lifetime value, tak zwane LTV, czyli to jak długo średnio klient w naszej firmie zostaje, bo to wszystko właśnie w SaaSie ma bezpośredni wpływ na to, ile ja ostatecznie realnie z tego klienta jestem w stanie zarobić. I bardzo ważne jest, żeby właśnie w produktach takich jak nasze, możliwie dużo analizować, możliwie dużo tych danych znać, ponieważ nieraz jak w przypadku churnu, nie wiem, jedna 0,01% w perspektywie gdzieś tam dalszego rozwoju to jest bardzo dużo.

Paweł Antkowiak: A patrząc jakby z innej perspektywy, patrzyliśmy jakby na twój LinkedIn i zauważyliśmy, że można tam jakby określić takie poszukiwanie ścieżki. Tak jakby przed firmą miałeś też inne doświadczenia. Jakby co cię zmotywowało, żeby w pewnym momencie zostać przedsiębiorcą, założyć Instream i pójść w innym kierunku niż wcześniej?

Filip Duszczak: To bardzo fajne pytanie. Znaczy, ja przede wszystkim lubiłem to, co robiłem, to muszę, to muszę podkreślić. Ja lubiłem firmę, w której pracowałem. Ja lubiłem to, co robiłem. Nieskromnie muszę powiedzieć, że ja byłem cholernie dobrym handlowcem, ale dlatego, że naprawdę sprawiało mi to frajdę. Uwielbiałem spotykać się z klientami, gdzieś tam mieć możliwość wysłuchania ich potrzeb, później przygotowania to jakiegoś rozwiązania w ramach oferty firmy, którą reprezentowałem. Aczkolwiek gdzieś tam na pewnym etapie już tej kariery zawodowej w korporacji zwróciłem uwagę, że nie mam bezpośredniego wpływu na tę końcową ofertę w takiej postaci, że to nie ja buduję produkt. I nieraz niestety musiałem rozłożyć ręce przed klientem, powiedzieć: przykro mi, aber moja firma nie ma w swojej ofercie takiego rozwiązania i bardzo chciałbym ci pomóc, bo czuję twoją potrzebę i mam w sobie tyle empatii, żebyśmy fajnie razem ten projekt zrobili, ale ja niestety nie mogę. I też nie miałem wewnętrznie możliwości, no bo ciężko, żeby handlowiec w dużej korporacji mógł bezpośrednio wpływać na produkt. Takie rzeczy nie mają miejsca i słusznie. Oczywiście powinno się gdzieś tam ich słuchać. Ale gdzieś zacząłem się interesować, czy w takim razie jest jakaś dla mnie realna szansa, żebym w takim razie miał ten wpływ. No i gdzieś tam zacząłem powoli poznawać rynek startupów. Dowiedziałem się, że jest taka możliwość, że są i środki, i proceses, i takie metody budowania gdzieś tam małych biznesów od podstaw, że faktycznie można zbudować coś swojego. Ale tutaj muszę też podkreślić, że ja osobiście uważam, że jednym z lepszych modeli przy budowaniu startupów, będąc młodym człowiekiem, jest najpierw popracować w korporacji. Ponieważ jeżeli ten startup faktycznie zaczyna odnosić sukcesy, gdzieś tam po jakimś czasie zaczynamy budować tę firmę, to wiedza, jaką się wyciąga z korporacji, jest bezcenna. Kultura biznesu, szacunek do biznesu, pewnego rodzaju procesy biznesowe – to wszystko wynosząc coś takiego. Ten młody człowiek, który to jest totalnie zielony i buduje firmę, on musi się do tego nauczyć. To nieraz jest bardzo kosztowne. Ja miałem tę przewagę, że właśnie już miałem to za sobą. Znałem rynek i jakby mogę powiedzieć, że w pewnym sensie rozumiałem biznes.

Mateusz Pospieszny: Czyli powiedziałbyś, że taka ścieżka właśnie rozpoczęcia najpierw od pracy niejako na etacie czy w korporacji to jest dobra ścieżka, żeby najpierw nabrać tego doświadczenia właśnie gdzieś, zanim wejdzie się we własny biznes jako przedsiębiorca?

Filip Duszczak: Myślę, że tak. Dlatego że tak samo, jeżeli jesteśmy już nawet na etapie studiów, warto jest iść na staż. Tak dlatego, że zanim tak naprawdę skończymy studiować, już zaczynamy rozumieć pewne procesy w firmie, zaczynamy przynajmniej też widzieć samego siebie gdzieś w jakiejś perspektywie kilku lat, kim chcemy być, gdzie chcemy być. Tak samo po pierwsze, jeżeli chcemy zbudować produkt, tym bardziej w branży B2B, który ma rozwiązywać problemy przedsiębiorstw, no to nie mając wcześniej styczności z tym rynkiem, nie znając tych firm, nie znając procesów w tych firmach, to tak naprawdę ciężko jest raz, że moim zdaniem chyba nie mógłbym sobie wybrać, wymyślić taki produkt, bo skąd wiemy, że jest taki problem, ale też ciężko jest jakby zrozumieć ten rynek ostatecznie. I pracując w korporacjach, my współpracujemy z innymi firmami, uczymy się wielu rzeczy i później w wielu sytuacjach jest naprawdę łatwiej.

Mateusz Pospieszny: Powiedz mi w takim razie, gdy zdecydowałeś się już, że wystartujesz z takim pomysłem, z takim projektem jak Instream, jak sfinansowałeś ten projekt? Skąd pozyskałeś finansowanie na start? Czy to były twoje środki własne, czy szukałeś jakiegoś inwestora, inkubacji, akceleracji?

Filip Duszczak: To zależy o którym, jakby o którym etapie mówimy. Bo wiadomo, że ten pierwszy etap, czyli takiego badania, powiedzmy, czy w ogóle ten moment, aha, kiedy kiedy stoisz pod prysznicem i tam wiesz, wow, zbuduję prawda jakiś tam system. Pierwsze działania to jest oczywiście jakieś tam swoje domowe środki, możliwości jakie się posiada. I miałem też tę przewagę, że właśnie pracując w korporacji, mogłem bardzo szybko zweryfikować moje założenia, bo ciągle miałem styczność z rynkiem. Później to są jakieś pierwsze tam inwestycje finansowe. Ale ja też zacząłem bardzo aktywnie udzielać się na różnego rodzaju startup weekendach, tam gdzieś tam poznałem inwestorów. Dzięki temu, że poznałem inwestorów, zacząłem rozumieć, w jaki sposób oni podchodzą do inwestycji, jakie dokumenty będą mi potrzebne, na jakim etapie inwestują. Krok po kroku dojrzewałem, zarówno ja, jak i mój pomysł do tego, żeby spotkać się z inwestorem, porozmawiać. Ja miałem to szczęście, że udało nam się podjąć współpracę ze SpeedUp Venture Capital Group na bardzo jeszcze wczesnym etapie produktu, dlatego że to jeszcze tak naprawdę była koncepcja oparta o jakieś tam analizy na papierze, nie miałem fizycznego produktu. Pozyskaliśmy wtedy pierwszą inwestycję 200 000 €, która pozwoliła nam jakby zbudować pierwszy prototyp i zweryfikować to założenie już w oparciu o pierwsze MVP.

Mateusz Pospieszny: Czyli ta inwestycja tak naprawdę to jest to finansowanie, które pozyskaliście na budowę produktu i z którego de facto funkcjonujecie do dzisiaj, bo mówisz, że teraz staracie się o kolejną rundę finansowania, tak?

Filip Duszczak: Było pięknie, gdyby tak było. Wiecie, no też bardzo często jest tak, że no ciężko jest oszacować i koszty, i okres, w jak się jak się dopiero wszystko zakłada. My, jeżeli mamy właśnie mówić o tym w kontekście porażek, to jednym z błędów jakie popełniliśmy, chociaż to też jest taki temat mocno do dyskusji, bo myślę, że był to mój błąd na pewno, my postanowiliśmy, że jakby tę część taką właśnie MVP zbudujemy software housem, dlatego że ja nie mam w ogóle technicznego doświadczenia, zbyt długo i jakby nieskutecznie działałem w kwestii znalezienia jakiegoś co-foundera czy budowania własnego teamu w ogóle od podstaw – to w ogóle byłoby pewnie nierealne, żeby zbudować własny team programistyczny. Więc poszliśmy do software housu i niestety ta współpraca nie zakończyła się w naszym przypadku najlepiej. Nie, nie, absolutnie nie winię software housu. Ja myślę, że wina leży po 2 stronach. Na siebie na pewno biorę to, że podjąłem się wyzwania z firmą tworzącą kod, nie umiejąc zweryfikować, co się tworzy. I to był mój, to był mój największy błąd w tym przypadku. W każdym bądź razie, po 12 miesiącach byliśmy prawie już wypłukani z sfinansowania i doszliśmy do takiej sytuacji, kiedy postawiliśmy: okej, mamy to, mamy tę wczesną wersję produktu, no musimy pozyskać inwestora. No i udało nam się pozyskać inwestora z Wielkiej Brytanii na dodatkowe 100 000 €. Te środki właśnie miały posłużyć do tego, żeby poprawić po software housie, zbudować własny team, przejąć ten produkt od nich, podciągnąć go na tyle, żeby już wejść realnie na rynek, żeby właśnie w sierpniu móc zacząć oficjalnie sprzedawać. No i to nam się udało.

Paweł Antkowiak: Super. A powiedz tak, powiedziałeś już o tym, że finansowanie było dla was wyzwaniem. A co jest dla ciebie najtrudniejsze w takiej codziennej pracy w Instream, w zarządzaniu nią, jakby prowadzeniu, kierunku, wyznaczaniu? Jakby co jest dla ciebie jako dla osoby, która prowadzi tę firmę, najtrudniejsze?

Filip Duszczak: To się na pewno zmienia w ramach jakby z cyklem rozwoju produktu, bo to oczywiście na początku są inne problemy, teraz są zupełnie inne. Na początku z pewnością skrajna niepewność, czyli to, co wyraźnie cechuje startupy. Ten pewien brak wiedzy. Niestety w Polsce, tym bardziej wtedy – już jest coraz lepiej, ale wtedy jeszcze – brak takiego jakichś takich jasnych punktów zaczepienia, powiedzenia, a my tu w Polsce mamy 10 takich firm, pewnie pójdę ich śladem. Wtedy jeszcze większość firm, które o których dzisiaj głośno mówimy, wtedy też dopiero dochodziły do tego momentu, gdzie dzisiaj są. Także to była taka skrajna niepewność i wtedy takim dużym problemem często jest jakby ta wiara w siebie, że na pewno robię dobrze, a jeśli nie robię dobrze, to to to z pewnością za chwilę ten idealn model znajdę. Z biegiem czasu, myślę, że jak już zaczęła firma się kształtować, dla mnie bardzo dużym wyzwaniem było i wydaje mi się, że to jest chyba jedna z takich największych wyzwań każdego COO, nauczyć się delegować zadania. Dlatego że w momencie, kiedy budujecie team złożony, bo każdy taki team chciałby mieć złożony z najlepszych ludzi, niestety jest taka maniera COO nadal jakby bycia decyzyjnym praktycznie w każdym procesie. I mi to oczywiście ileś tam czasu zajęło, żeby nauczyć się tę decyzyjność oddawać pozostałym pracownikom, bo skoro biorę najlepszych ludzi, to z jakiegoś powodu. I z tego jestem bardzo dumny. Oczywiście nadal mam z tym pewne problemy i pewnie jeszcze jakiś czas będę miał, ale to było trudne. Obecnie natomiast widzę, że największy trud sprawia mi właśnie zarządzanie tak kreatywnym i tak ambitnym teamem, dlatego że działamy bardzo dynamicznie, bardzo szybko się rozwiejamy. Jako CEO muszę nadal starać się, mam nadzieję, że mi to wychodzi, żebyśmy wszyscy widzieli ten cel. Rozwijając się tak szybko, rekrutując co chwilę newych pracowników i jakby będąc tym startupem w dalszym ciągu niepewności, bardzo łatwo jest stracić taką przyjemność z tej pracy. I też bardzo ważne jest, żeby co chwilę umieć się zatrzymać, umieć każdemu podziękować, umieć każdemu pracownikowi zbudować ścieżkę rozwoju na najbliższe 2 lata, umieć pokazać, że jest tu dla niego miejsce i że wyraźnie widzimy dla niego miejsce i będziemy się wszyscy razem gdzieś tam rozwijać. Także myślę, że to jest takie bardzo duże wyzwanie, żeby nie zatracić się gdzieś tam w tym podążaniu za wysokim MRR-em, za tym, że kurczę, budujemy po prostu fajny team młodych ludzi, którzy chcą coś fajnego na rynku po sobie pozostawić.

Paweł Antkowiak: A nawiązując do naszej tutaj podstawowej tematyki, którą się zajmujemy, czyli porażek, czy jest coś takiego, co ci przychodzi do głowy z twojego doświadczenia w Instreamie, co było takim jakby ważnym momentem, dużą porażką, która was dużo zmieniła, tak, która pewnie dużo was nauczyła, tak, ale też była wtedy, kiedy się wydarzyła, dużym wyzwaniem, z którym trzeba było sobie jakoś poradzić?

Filip Duszczak: No tu moglibyśmy tak naprawdę 2 podcasty dodatkowe nagrać. Że szczerze mówiąc, ale wiecie, co było? W ogóle temat błędów ostatnio był bardzo popularny. Tak, był nasz artykuł gdzieś tam w sieci, pamiętam świetny artykuł był na Marketing i Biznes, Michał Chłodny z bodajże CallPage’a też napisali na temat ich 8 błędów na starcie. Ostatnio też był we Wrocławiu takie fajne, takie to fajne spotkanie, które zresztą swoją drogą promowaliście. Ja tam również mówiłem o naszych błędach. Ja mówiłem o 21 błędach w trakcie 21 miesięcy firmy. Ale generalnie puenta na koniec tej całej prezentacji moja była taka, że słuchajcie, tu znaczy, bo tych błędów jest mnóstwo. Po pierwsze, i tu nie chodzi o to, żeby tych błędów nie popełniać, dlatego że prędzej czy później każda z tych firm popełni te błędy. Ale jeżeli już mamy nazywać je startupem, to faktycznie dla mnie ta wartość jako startup jest taka, że my mamy ten przywilej popełniania tych błędów na etapie, kiedy one generują, kiedy kiedy jeszcze ponosimy niskie koszty, a te błędy nie zabijają jeszcze biznesu. I jeżeli mówi się o tym, że wychodzi tam 1 na 10 startupów, to wydaje mi się, że wychodzi właśnie wychodzi tym startupom, które umiały właśnie na tym wczesnym etapie z tych błędów wyciągnąć odpowiednią lekcję i możliwie szybko wdrożyć odpowiednie rozwiązania. A już tak mówiąc konkretnie, może podam z 2, 3 takie ewidentne. Jeden z takich fajnych błędów, które popełniłem gdzieś chyba w trzecim czy czwartym miesiącu firmy. Pamiętam, że zatrudniłem 4 czy 5 stażystów do firmy. Byłem przekonany głęboko, że zatrudniając stażystów, wiadomo, jakieś tam 500-700 zł na powiedzmy 3 dni w tygodniu i tak dalej, że ja zbuduję, będę ją po prostu machinę do tworzenia, generowania kontentu marketingowego, co jest oczywiście absurdem, ponieważ nie mając samemu kompletnie wiedzy o marketingu, ja nie umiałem kompletnie rozdysponować między tymi ludźmi pracy. I tak naprawdę palił się świetny potencjał młodyh ludzi. Takim świetnym przykładem była sytuacja, kiedy dostaliśmy CV od jednego z kandydatów, który w CV ma napisane, że jest człowiekiem roku według New York Timesa 2006 roku. Ja mówię: o kurczę, musimy tego człowieka do siebie zwerbować. Przed nami na rozmowę i słuchajcie, opowiadał i opowiadał nam w trakcie tej rozmowy, ja tylko czekałem, aż dojdziemy do tego momentu tego jednego zapisu. No więc zapytaliśmy go o co z tym chodzi. Powiedział nam: sprawdźcie okładkę New York Times 2006 rok, jeżeli sprawdzicie tą okładkę, zobaczycie, że jest lustro. Jest napisane: to ty jesteś człowiekiem roku 2006. I takich ludzi potrzebujecie do marketingu. Ale to oprócz tego, że po prostu on był kreatywny, on miał to coś w sobie. Ja od niego wymagałem technicznych rzeczy, kiedy zupełnie ten człowiek powinien być jeszcze na tym etapie prowadzony i w jakiś tam sposób się wypalił. Pewnie poszedł gdzieś dalej. Zresztą swoją drogą świetnie sobie w tym momencie radzi, mamy świetny kontakt, śmiejemy się z wszystkiego, co tam razem wcześniej robiliśmy. No ale człowieka gdzieś tam w zespole szkoda. Inny na przykład, przykład to to też to, że podszedłem do firmy sam. Miałem też dużo szczęścia, że bardzo świetnie żyję z naszym inwestorem i w pewnym momencie wspólnie podjęliśmy decyzję, gdzie doszło do mnie, że sam z firmy nie zbuduję i musimy znaleźć co-foundera. Wtedy znaleźliśmy niezastąpionego w naszym zespole Wojtka Cebulę, który jest moim wspólnikem, jest dyrektorem właściwie działu marketingu, właśnie takim między CMO a growth hackerem. Ma nieopisaną wiedzę w zakresie pozycjonowania, w zakresie generowania leadów. My dzisiaj organicznie, bez wydawania złotówki na marketing, mamy dziennie od 20 do 30 nowych kont w SaaSie. To jest naprawdę imponującym wynikiem. Teraz kwestia tylko tego pomnożenia. Mieliśmy też świetnych wspólników w zakresie właśnie też w dziale technicznym. Także to była też bardzo fajna, bardzo fajna lekcja. Z takich śmieszniejszych jeszcze lekcji i porażek, pamiętam, że chyba w siódmym miesiącu, kiedy już tak zaczęliśmy budować tę stronę w www, padł pomysł, żeby zrobić stronę w 7 językach, tak, że tam był włoski, rosyjski, hiszpański. Według nas było to wejście na rynki zagraniczne. No i padła sytuacja, że nagle dzwoni telefon i facet do nas po włosku mówi. No i teraz zdziwieni i jak tu z nim rozmawiać. I dopiero wtedy do nas dotarło, że wejście na rynek to jest coś zupełnie innego, to zbudowanie gdzieś tam lokalnie społeczności, szukanie gdzieś tam influencerów, dopiero później przeniesienie modelu, który się sprawdził na naszym rynku tam. Samo zbudowanie strony, a nie posiadanie jeszcze po swojej stronie supportu ludzi, którzy obsłużą ten rynek, jest po prostu bezsensowny, jest stratą pieniędzy. Także to była też bardzo fajna lekcja. Dzisiaj tak naprawdę za bardzo nie biegamy jeszcze do USA, chociaż gdzieś tam czeka to na naszej roadmapie. Świetnie radzimy sobie w Polsce i nie ma co się śpieszyć, ponieważ to jest ogromny rynek i przynajmniej w branży B2B spokojnie do rentowności jesteśmy, ba, do naprawdę fajnych wyników stosownych, jesteśmy w stanie się tutaj rozwijać.

Paweł Antkowiak: Super, super. Dzięki.

Mateusz Pospieszny: Fajnie, dzięki za te informacje. To powiedz, może jeszcze na koniec, jaki cel sobie stawiacie na najbliższy rok?

Filip Duszczak: Przede wszystkim rentowność. Chcemy osiągnąć już próg rentowności. Jesteśmy na naprawdę dobrej drodze, dlatego że biznes jest naprawdę skalowalny. Mamy bardzo, ale to bardzo zaawansowaną analitykę i krok po kroku gdzieś tam sobie zmierzamy do tego celu. Także ta rentowność będzie na pewno takim pierwszym głębokim oddechem, powiemy: okej, udało się, jesteśmy w tym momencie samowystarczalni w pewnym sensie. Druga rzecz to na pewno dociągnięcie produktu do takiej wizji, którą gdzieś tam jako produkt on jako coś mam w głowie. To to jest na pewno też fajne, bo mamy super pomysły. Mam nadzieję, że uda nam się to wszystko zrealizować. Na pewno chciałbym zakończyć dwutysięczny siedemnasty rok z taką pewnością, że mamy grupę, pewnie już wtedy 20-25 najlepszych ludzi, kilku nam udało się zbudować czy zgromadzić, i i to jest fajny, solidny team, który w dwutysięcznym osiemnastym roku jest gotowy w tym momencie wejść na głębsze rynki, czyli pewnie jakieś Stany Zjednoczone, Wielka Brytania, i wtedy będziemy podbijać już tam globalne rynki SaaS.

Mateusz Pospieszny: Brzmi ciekawie, trzymamy kciuki i życzymy powodzenia, Filipie. Gdybyś gdybyś mógł na koniec powiedzieć, gdyby ktoś z naszych słuchaczy chciał cię o coś dopytać i dowiedzieć się czegoś więcej, może zainteresowała twoja osoba kogoś z naszych słuchaczy, jak się z tobą najlepiej skontaktować?

Filip Duszczak: Możecie wejść na stronę instream.io i odezwać się jakimkolwiek kanałem, czy to na czacie, czy napisać maila. Możecie znaleźć mnie na Facebooku. Jeszcze raz powtórzę, nazywam się Filip Duszczak, możecie tam mnie znaleźć, będzie takie zdjęcie gościa w okularach przeciwsłonecznych. Możecie znaleźć mnie na LinkedInie. Przede wszystkim oprócz tego, że prowadzę firmę, ja uwielbiam rozmawiać o sprzedaży. Weekendowo obecnie prowadzimy te szkolenia, prowadzimy mnóstwo webinarów dotyczących budowania zespołów, dotyczących generowania leadów. Naprawdę jesteśmy w tym dobrzy tak, że jeśli ktoś miałby ochotę porozmawiać na ten temat, jestem do dyspozycji. Mam też wrażenie, że jakiś już tam mamy background w zakresie rozmów z inwestorami, budowania całej dokumentacji. Także jeśli ktoś planuje jakąś rundę, jest to jego pierwszy raz, odezwijcie się do nas. Bardzo chętnie porozmawiamy. Z chęcią poznamy wasze biznesy. Też jestem przekonany, że się od was czegoś nauczymy.

Mateusz Pospieszny: Fajnie, dzięki wielkie. W notatkach do podcastu na pewno umieścimy linki do twojego Facebooka, LinkedIna, no i bezpośrednio do Instream, wiadomo. Dzięki wielkie, Filipie, za rozmowę i za to, że podzieliłeś się swoim doświadczeniem. No i mam nadzieję, że do usłyszenia, do zobaczenia przy kolejnej okazji.

Filip Duszczak: Też słuchajcie, bardzo, bardzo dziękuję. Czekam z cierpliwością, żeby żeby móc, żeby móc sobie pewnie odsłuchać. I jesteśmy w takim razie słuchajcie w kontakcie.

Paweł Antkowiak: Dziękujemy bardzo za udział. Do usłyszenia.

Filip Duszczak: Pozdrawiam. Cześć wszystkim.

Paweł Antkowiak: Zapraszamy was do polubienia naszego fanpage’a Failure Podcast PL na Facebooku, aby otrzymywać dawkę najważniejszych wniosków płynących z naszych rozmów oraz aby być zawsze na bieżąco z kolejnymi odcinkami naszej audycji.

Mateusz Pospieszny: Dodatkowo zachęcamy do subskrybowania newslettera dostępnego na stronie internetowej podcastu, zaraz obok notatek do bieżącego odcinka: www.failurepodcast.pl.

Paweł Antkowiak: Audycje przygotowali dla was Paweł Antkowiak, prowadzący na co dzień Bespoke Chat – twój zespół sprzedawców livechat.

Mateusz Pospieszny: Oraz Mateusz Pospieszny, kierownik marketingu w Szkole Inwestowania i współtwórca Skysight – spójrz na świat z nowej perspektywy. Dziękujemy za uwagę i do usłyszenia w przyszłym odcinku.

Przypominamy: zawsze świeże informacje o naszych audycjach, a także ciekawe newsy powiązane z tematyką budowania własnego biznesu znajdziecie na www.facebook.com/failurepodcast