Mateusz Pospieszny: Cześć, witajcie po dłuższej przerwie. Nie jest to wprawdzie jeszcze wznowienie regularnych odcinków i wywiadów w ramach Failure Podcast, aczkolwiek nie będę ukrywał, cały czas nam to chodzi po głowie i gdzieś ten pomysł regularnie wraca. Choć na chwilę obecną nie możemy się dokładnie określić, czy i kiedy to nastąpi, bardzo byśmy chcieli, ale inne zobowiązania, inne pomysły, inne projekty, które realizujemy, trochę nam to uniemożliwiają.

Paweł Antkowiak: Tak czy inaczej.

Mateusz Pospieszny: Słyszymy się, ponieważ przygotowaliśmy swojego rodzaju specjalny odcinek. W zeszłym tygodniu Paweł, współtwórca podcastu, występował podczas Festiwalu Przedsiębiorczości Politechniki Wrocławskiej. Miało to miejsce w czerwcu 2019 roku i prezentował przed studentami swoje przemyślenia, swoją drogę jako przedsiębiorca i dzielił się błędami, które popełnił oraz wnioskami, które z nich wyciągnął. Więc być może i dla was znajdzie się tutaj coś inspirującego. Idealnie wpisuje się to w konwencję naszego podcastu, jaką realizowaliśmy dotychczas. Dlatego zachęcam was do przesłuchania tego specjalnego odcinka i mam nadzieję, że jeszcze nieraz się usłyszymy w przyszłości. Tyle z mojej strony, zapraszam do odsłuchania.

Paweł Antkowiak: Cześć, witam was serdecznie. Nazywam się Paweł Antkowiak. Jestem absolwentem Politechniki Wrocławskiej, jak również obecnie prezesem w swojej własnej firmie, którą jest .BespokeChat. Chciałem wam dzisiaj opowiedzieć o tym, jak droga do rozwijania własnej firmy zawsze wiąże się z popełnianiem pewnych błędów, pewnych niedociągnięć, które po prostu muszą się zadziać, zanim dojdziemy do tego celu, do którego w danym momencie chcemy dojść.

Paweł Antkowiak: Na początek krótka informacja dotycząca tego, jakie ja błędy popełniałem na swojej drodze. To jest oczywiście malutki wybór tego, co się zadziało. Chcę wam po prostu pokazać pewne rzeczy, które, jeżeli rozumiemy błąd jako coś, co można było zrobić inaczej, lepiej, zaoszczędzić czas, zrobić coś szybciej z lepszym efektem, to będą to na przykład takie rzeczy.

Paweł Antkowiak: Na mojej drodze rozwoju, tak jak wam powiedziałem, jestem absolwentem Politechniki. Zacząłem naukę na Politechnice na kierunku teleinformatyki. W założeniu miałem być inżynierem informatyki, teleinformatyki, natomiast już pierwszy semestr pokazał mi, że ten plan trzeba zweryfikować, ponieważ są inne rzeczy, które mnie bardziej kręcą, które mi się bardziej podobają, i było to szeroko rozumiane zarządzanie czy też tworzenie biznesu. Byłem wtedy bardzo nastawiony na to, że chcę coś swojego robić. No i jak się tutaj domyślacie, same studia teleinformatyki niekoniecznie są najlepszą pomocą do tego, żeby być dobrym menadżerem, dobrą osobą zarządzającą firmami, zespołami. Po prostu te studia tego w prosty sposób czy wprost nie dotyczą i to jest pierwsza rzecz, którą, gdybym wcześniej się lepiej zastanowił, mógłbym zrobić inaczej i ze studiów jako takich wyciągnąć więcej.

Paweł Antkowiak: Tak jak powiedziałem, miałem taką przesadną chęć bycia przedsiębiorcą, która się objawiła w ten sposób, że po trzecim roku studiów, tak bardzo już nastawiony na to, że chcę coś robić, chcę mieć własną firmę, miałem pewien pomysł, który był bardzo ogólny, patrząc z dzisiejszej perspektywy bardzo niekonkretny, pobiegłem do Urzędu Miasta, założyłem działalność gospodarczą. Natomiast później, jak się szybko okazało, to nie jest jeszcze wystarczający krok do tego, żeby mieć firmę w rozumieniu jakiegoś takiego projektu, który na siebie w jakiś sposób zarabia. Okazało się, że ten pomysł, który miałem, szybko się okazał bezsensowny, nie miałem jakichś konkretnych pomysłów na to, kto kupi ode mnie tę usługę, co to będzie, jak będzie wyceniana ta usługa i jak tę usługę promować. To jest rzecz, która co prawda na długie lata została ze mną, czyli ta działalność gospodarcza, którą otworzyłem, bo na nią w końcu znalazłem troszkę inny pomysł, natomiast to rzecz, którą zrobiłem zdecydowanie za szybko i zdecydowanie za szybko musiałem w związku z tym ponosić tego koszty, wręcz koszty wprost mówiąc finansowe, związane z podatkami, które przy takim prowadzeniu działalności się wiążą.

Paweł Antkowiak: W międzyczasie, będąc na studiach i potem zaraz po studiach, podejmowałem się też pracy, które z dzisiejszej perspektywy były totalnie bezsensowne w stosunku do tego, co chciałem osiągnąć, czyli chciałem być osobą, która zarządza ciekawymi projektami i zespołami, prowadzi firmę. I angażowałem się w projekty typu sprzedawca, zdalny sprzedawca w firmie z Warszawy. To były kompetencje sprzedażowe, które w pewien sposób mi pomogły na dalszej drodze, ale to nie było coś tak pomocnego, co dałyby mi inne rzeczy, o których za chwilę będę mówił w kolejnych slajdach, podając wam pewne przykłady tego, co można robić, żeby się rozwinąć na tej drodze, którą chcecie się rozwijać.

Paweł Antkowiak: Ostatnim przykładem takiej porażki, o której chciałem wam powiedzieć, to jest wymyślenie projektu. Żeby nie było, oczywiście wymyślenie projektu nie jest porażką, ale projektu na aplikację mobilną do nauki języków obcych, która zakładała, że uczymy użytkownika tysiąca słów tylko i wyłącznie, które są najbardziej czy najczęściej występującymi słowami w danym języku obcym, pomijając gramatykę, pomijając czasy, żeby użytkownik umiał, korzystając z tych tysiąca słów, które w każdym języku przeciętnie stanowią 80% słów używanych w tym języku, żeby umiał dukać, może niekoniecznie gramatycznie, ale ustać się tego języka nauczyć od strony merytorycznej.

Paweł Antkowiak: Jak ten pomysł by wypalił? Nie do końca było nam dane, mi i mojemu zespołowi, sprawdzić, ponieważ zdecydowaliśmy się na akcelerację tego pomysłu w akceleratorze startupów w Dubaju. Z różnych powodów okazał się to pomysł bardzo zły, który tak naprawdę bardzo mocno obciążył prawnie ten projekt do tego stopnia, że po końcu tej akceleracji, mimo że chcieliśmy ten projekt dalej rozwijać, to tak naprawdę nie mieliśmy prawnych możliwości, żeby to dalej zrobić.

Paweł Antkowiak: Czemu o tym mówię? Czemu poruszałem nawet ten temat projektu Lingwi, czy właśnie tej aplikacji, mając na uwadze te elementy, które się nie udały mi na tej drodze kariery? Tak jak sobie o tym w pewnym momencie pomyślałem, doszedłem do wniosku, że warto szerzyć te informacje o tym, co nie warto robić na swojej drodze, czego nie warto robić w biznesie, czego nie warto robić, zakładając firmę, żeby ktoś po prostu, kto tego posłucha, nie musiał popełniać tych samych błędów na swojej drodze. I tak razem z moim obecnym wspólnikiem, Mateuszem Pospiesznym, doszliśmy do wniosku, że warto było to w pewien sposób ubrać, te nasze przemyślenia czy też przemyślenia innych osób, które walczą z jakimiś projektami na co dzień, w formę podcastu. I tak powstał Failure Podcast, który w kilkunastu odcinkach opowiada o tym, jak można, że tak powiem, pominąć pewne rzeczy, które się powtarzają przy zakładaniu firmy.

Paweł Antkowiak: Ja, z kolei, tak jak wspominałem na samym początku, obecnie prowadzę swój wymarzony biznes, którym jest firma .BespokeChat, mając wiedzę o tych różnych błędach, których nie należy popełniać, udało mi się go rozwinąć do poziomu, który mnie satysfakcjonuje. I to nie jest oczywiście droga skończona, cały czas idziemy i pędzimy do przodu. Firma zajmuje się oferowaniem usługi obsługi czatu na stronach internetowych, czyli jesteśmy takim jakby call center, tylko nastawionym na czat. I firmy, które korzystają z naszych usług, korzystają z naszego współdzielonego zespołu konsultantów, którzy przez narzędzie live chat obsługują czaty na stronach internetowych.

Paweł Antkowiak: I to, co chciałem wam dzisiaj opowiedzieć, to podać takie wybrane 4 przykładowe błędy, które mogą się zdarzyć na waszej drodze, jak będziecie rozwijać swój projekt, będziecie chcieli założyć biznes, będziecie chcieli zrobić coś więcej niż praca etatowa. I chciałem wam te 4 przykładowe tematy pokazać. Tak jak powiedział przed chwilą Wojtek, jest pewien procent projektów, które się udają i jest to najczęściej się mówi 10% projektów, które wypalają. I to najczęściej te 10% projektów, które umie się uczyć na własnych błędach, które umie wyciągać wnioski z porażek. To jest te 10%, które idzie do przodu i nie poddaje się małymi problemami, błędami, które się na jej drodze pojawiają.

Paweł Antkowiak: 4 najbardziej popularne błędy, które można popełnić i jak tego nie popełnić, postaram się podpowiedzieć. To jest wybór subiektywny tych błędów, oczywiście można popełnić dużo, dużo więcej. Starałem się wybrać takie, które uznałem dla was za najciekawsze, a jednocześnie takie, które najprościej jest niedoświadczonej osobie popełnić na początku.

Paweł Antkowiak: Zacznijmy od tego, że wy, jako osoba, która ma ten projekt rozwijać, powinniście mieć pewne doświadczenie, żeby to zrobić. Tak jak przedmówcy też pokazywali, samo założenie firmy to jest umiejętność, która może inaczej, dobre założenie firmy potrzebuje szerokiego wachlarza umiejętności, od zarządzania zespołem, przez zarządzanie finansami, poprzez tworzenie planów, egzekwowanie tych planów i tak dalej. I nie mając takiego doświadczenia praktycznego, a raczej zakładam, że mówimy o doświadczeniu takim, które się nie da wynieść z uczelni, po prostu będziecie się mierzyć z tworzeniem firmy z perspektywy osoby, która nigdy w firmie nie pracowała. Perspektywa pracowania w firmie dla kogoś, gdzieś na etacie, na stażu, jest bardzo pomocną perspektywą. A potem będziecie wiedzieć, jak chcecie we własnej firmie zrobić to lepiej, inaczej, czy w sposób taki, który będzie pasował wam i będzie oddawał waszą kulturę pracy.

Paweł Antkowiak: I tutaj, żeby jak najlepiej się przygotować do prowadzenia własnego projektu, firmy, będę tutaj mówił o tym wymiennie, na pewno warto popracować. Czyli jeżeli macie taką możliwość, żeby w trakcie studiów, do czego zachęcam, żeby nie czekać na koniec studiów, żeby w trakcie studiów pójść na staż, porobić coś ciekawego, może gdzieś dostać się do pracy, może wakacyjnej, może weekendowej, bardzo zachęcam. Bo nawet jeżeli nie jest to praca wprost związana z tym, co do końca chcecie robić, to i tak uczycie się pracy w zespole, patrzycie jak funkcjonują firmy, jak działa wynagrodzenie w firmach, jakie formalności są związane z zatrudnieniem pracownika i macie możliwość nauczyć się też od drugiej strony, jak to wygląda, zanim będziecie sami kogoś chcieli w przyszłości zatrudnić.

Paweł Antkowiak: Ważne jest też to, że jeżeli nawet nie chcecie założyć własnej działalności, własnego projektu, własnej firmy, albo chcecie ją założyć dopiero kilka lat po studiach, to te wszystkie uwagi, o których mówię na tym slajdzie, też mają znaczenie. Bo w dzisiejszych czasach pracodawcy szukają osób z doświadczeniem, czyli to, że skończyliście najlepszy kierunek najlepszej uczelni, to nie jest wystarczające, jeżeli nie macie nic ponad to, żadnej pracy, żadnego doświadczenia z innej pracy, nawet niekoniecznie związanej branżowo, czy też nie macie doświadczenia związanego z pracą w grupie и z realizowaniem projektów biznesowych, komercyjnych.

Paweł Antkowiak: Żeby zdobyć takie doświadczenie przed założeniem własnej firmy, oprócz stażu i realizacji czegoś po prostu komercyjnie dla jakiejś firmy, warto też zrealizować projekt non-profit, czyli zaangażować się w jakąś fajną akcję, może w jakąś fundację, może w jakiś festiwal czy jakieś wydarzenie, które się na przykład w mieście dzieje, żeby po prostu zdobyć doświadczenie pracy z ludźmi, organizacji czegoś, dotrzymywania terminów, planowania, realizacji zadań, rozliczania się z zadań. To są bardzo fajne rzeczy, które na uczelni, jeżeli są uczone, to zupełnie inny sposób niż to ma miejsce w realnym życiu, w biznesie, później w przyszłości.

Paweł Antkowiak: Warto też nauczyć się motywować ludzi i pracować z zespołem nie mając do dyspozycji pieniędzy. Kiedy będziecie mieć firmę, najczęściej pracownicy będą dla was pracować za pieniądze i to jest pewien sposób złudne, że za pieniądze będziecie mogli zmotywować tych pracowników, żeby zrobili dla was to, co chcecie, tak jak chcecie. Bardzo pouczające jest to, żeby dać sobie możliwość współpracy z zespołem, najlepiej jako team leader, w takim modelu, gdzie nie macie im do zaoferowania wprost pieniędzy za to, tylko musicie te osoby zmotywować w inny sposób, słowem, czy pokazując jakieś cele wspólne, do których dążycie. To jest coś, co się wam na pewno bardzo przyda w przyszłości do prowadzenia własnego zespołu, bo nie zawsze pieniądze to jest coś, co będzie wystarczające, żeby ten zespół zmotywować.

Paweł Antkowiak: Ważne jest też, żebyście uczyli się, to jest na marginesie tego punktu, uczyli się samodzielnie zdobywać wiedzę i umieć tę wiedzę przyswajać. Chodzi o to, że obecnie rynek zmienia się tak szybko, że to, czego się nauczycie na uczelni na takim rodzinnym kierunku, za kilka lat może po prostu być nieaktualne. I wygrają ci, którzy będą umieli się dostosować do zmieniającej się warunków, będą mieli sami pozyskać wiedzę, zdefiniować, co muszą wiedzieć, żeby być cały czas na topie i być w stanie wejść na rynku pracy bądź odnaleźć się na rynku oferując pewne usługi albo produkty jako firma.

Paweł Antkowiak: Jesteśmy na Politechnike Wrocławskiej, więc jeżeli ktoś z was się zastanawia, gdzie można znaleźć takie projekty, żeby zrobić coś ciekawego w ramach studiów, podczas studiów i po prostu z ciekawymi ludźmi zrobić coś, co was będzie interesować, to zachęcam, żebyście weszli na stronę działu studenckiego. Jest ich obecnie z 20, organizacji studenckich, 17 agencji kultury, no i kilkadziesiąt kół naukowych, gdzie można coś ciekawego porobić. I to jest właśnie doświadczenie, którego pracodawcy oczekują od was po studiach i które wam przyda się na różne sposoby, które pewnie dzisiaj nie jesteście w stanie jeszcze do końca przewidzieć w przyszłości w prowadzeniu waszego projektu, waszej firmy.

Paweł Antkowiak: Warto, tak jak powiedziałem, rozwijać się, umieć się uczyć samodzielnie, aby ta wiedza, którą macie, cały czas była na bieżąco, żeby nie wpaść w lukę, czy nie pozostać tym starym rynkiem, który się zasiądzie i nie będzie się rozwijał, a być w gronie tych firm, tych osób, które będą w stanie z nowej wiedzy i dokształcając się na bieżąco, być na topie i oferować najnowsze, najlepsze usługi.

Paweł Antkowiak: Drugi przykład błędu, który można popełnić, to jest brak zdefiniowania celu dotyczącego tego, co chcecie robić, albo zdefiniowanie tego celu do szuflady i niekorzystanie później z tego celu na co dzień. Czemu to jest ważne? Startupy, które często składają się z osób bardzo zaangażowanych, ale jednocześnie takich, które motywuje pewien cel, pewna zajawka do zrobienia czegoś, mają tendencję do tego, żeby błądzić i krążyć wokół tego tematu, który jest dla nich ciekawy. Czyli jeżeli mamy jakiś temat, który nas interesuje, dlatego jesteśmy w jakimś zespole, albo dlatego tworzymy jakiś zespół, który ma na celu osiągnąć jakieś cele biznesowe, zdecydowanie warto określić sobie taki jasny, konkretny cel, który pozwoli nam sprawdzać, czy my cały czas idziemy w jednym kierunku, czy my jesteśmy w stanie z dnia na dzień zastanawiać się, czy ten kierunek jest dobry, czy my po prostu się kręcimy w kółko i tak naprawdę ciężko ocenić, czy idziemy w naszym dobrym kierunku, bo nie idziemy w innym kierunku.

Paweł Antkowiak: Jak to zrobić, żeby te cele dobrze zdefiniować? Z jednej strony warto sobie zadać bardzo dużo pytań dotyczących tego, co my tak naprawdę chcemy zrobić. I tutaj metod jest całe mnóstwo. Jak to zrobić? Można zacząć od takich najprostszych, czyli takiej metody 5W plus H, z angielskiego zadajemy sobie 6 pytań i zastanawiamy się, co my tak naprawdę chcemy zrobić, kto ma to zrobić, dla kogo ma to zrobić, kiedy, jak długo ma to trwać, jak szybko ma to powstać, gdzie to ma być zrobione, po co my to w ogóle robimy i jak my chcemy to zrobić? To są bardzo ogólne pytania, które, żeby miały sens, muszą być zadawane cały czas i dla każdego tematu idąc w głąb. Czyli jeżeli chcemy zrobić jakąś konkretną firmy, to dla kogo, kto to kupi, kiedy to kupi, jak to kupi, co musimy mieć, żeby kupił, jak to zrealizujemy? To są takie podstawowe metody, żeby rozrysować sobie to, co chcemy zrobić. I to jest gorąco polecam, szczególnie w ramach mapy myśli, zrealizować, zastanowić się, czy my dobrze tak naprawdę w głowie mamy poukładane, co my robimy i jak to chcemy zrobić, zanim zaczniemy to robić.

Paweł Antkowiak: Jak zapewnić, żeby cele były mierzalne i jasne? Tu też mamy różne metody do dyspozycji, najprostsza metoda, o której być może usłyszeliście, to jest metoda SMART, która pomaga tak definiować cele, żeby one spełniały swoją rolę. A cele dobrze zdefiniowane to takie, które z jednej strony są mierzalne, czyli na koniec dnia możemy ocenić i zmierzyć linijką, centymetrem, jakąś konkretnym wskaźnikом, czy my mamy ten cel zrealizowany, czy nie mamy tego celu zrealizowanego. Z drugiej strony ten cel musi być konkretny, osiągalne, musi mieć poczucie, że to jest coś, co jesteśmy w stanie zrobić, musi być znaczące, czyli czujemy, że to jest dla nas ważne, że potrzebujemy to zrobić, że to nie jest jakaś rzecz poboczna, tylko to jest bardzo ważny element naszego celu. No i musi być oczywiście określony w czasie, kiedy zaczynamy, kiedy skończymy, jaki mamy na to przedział czasowy.

Paweł Antkowiak: Każde duże cele, które mamy, wyznaczając sobie jakiś właśnie cel biznesowy, warto potem rozkładać na mniejsze cele, na mniejsze, a później na koniec na codzienne cele operacyjne, tak żeby to nie było tak, że my codziennie coś robimy, a potem zastanawiamy się, o.k., to czy to, co zrobiliśmy, ma związek с tym celem, który sobie wyznaczyliśmy, tylko idąc od drugiej strony, jeżeli ten cel sobie rozbijemy na najmniejsze zadania i po kolei realizujemy, to mamy pewność, że idziemy w tym kierunku, który sobie zamierzyliśmy.

Paweł Antkowiak: Też ciekawym modelem, który już się tutaj przewinął na poprzednich prezentacjach, który pomaga dobrze zaplanować nasz biznes, stworzyć dobry biznesplan, to jest Business Model Canvas. Służy on do tego, żeby wyszczególnić najważniejsze obszary związane z naszym biznesem, żebyśmy mogli na kartce zastanowić się, czy to ma sens, czy to nie ma sensu, zanim wsiądziemy i zaczniemy ten projekt realizować. Nie będę o nim szczegółowo mówił, zachęcam do wygooglowania, Business Model Canvas jest to bardzo ciekawe i przydatne narzędzie.

Paweł Antkowiak: Bardzo ważne jest, podsumowując ten punkt, żeby wiedzieć, co chcemy zrobić, żeby nie iść w różnych kierunkach, a jeżeli to robimy i idziemy w różnych kierunkach, no że inaczej zmieniamy nasz kierunek, to żeby robić to w sposób świadomy i taki zorganizowany, przemyślany, bo jeżeli nie idziemy tam, gdzie sobie zamierzaliśmy, no to najpewniej nie dojdziemy nigdzie.

Paweł Antkowiak: Trzeci najczęściej spotykany błąd to jest brak zweryfikowania naszego pomysłu z rynkiem. Też już dzisiaj padało, także pewne myśli się tutaj powielają i zwróćcie uwagę, że to, o czym świadczy, to jest pewnie ważne, jeżeli tutaj wiele osób na różny sposób o tym mówiło, to jest brak zastanowienia się, czy to, co wymyśliliśmy, jest potrzebne rynkowi. I tutaj przez potrzebne rynkowi nie mam na myśli zapytania mamy, rodziny albo znajomych, czy to w Twojej ocenie jest fajny produkt, nie. To nie jest zapytanie, czy chciałbyś, chciała mieć taki produkt? Nie, to nadal jest za mało. Czy byś zapłaciła, zapłacił za taki projekt? O, no to blisko, to jesteśmy ciepło. Pytanie, które jest dla nas najbardziej znaczące, bo jeżeli wymyślimy coś, co się wszystkim podoba, a rynek na to nie jest w stanie zapłacić, no to nie mamy tak naprawdę biznesu.

Paweł Antkowiak: Z drugiej strony, takie rzeczy, które na przykład mnie na początku bardzo uwierała, to było to, że nie chciałem wchodzić w projekte, gdzie widziałem, że ktoś już czymś się zajmuje. Bardzo chciałem zrobić coś, co będzie pierwsze, jedyne w swoim rodzaju, najlepsе, nikt tego wcześniej zrobił, nikt na to nie wpadł. Teraz z perspektywy czasu już wiem, że raczej nie ma takich rzeczy, takich tematów, na które ktoś gdzieś już na świecie nie wpadł, bo za dużo ludzi na świecie i wymyślił różnych tematach. Natomiast to, co może być znaczące, to że nie wszyscy, że ktoś na to wpadł, ale nie zrobił tego tak dobrze, jak wy jesteście w stanie zrobić. A tam, gdzie jest konkurencja, там jest rynek. Dlatego też zachęcam, żebyście nie patrzyli na miejsca, gdzie jakieś firmy już funkcjonują, gdzie jakieś produkty istnieją, jako temat zamknięty, bo może jesteście w stanie to zrobić lepiej, inaczej, szybciej, taniej, w taki sposób, że będą klienci zainteresowani współpracą z nami.

Paweł Antkowiak: Warto więc zbadać ten rynek, mieć ciekawy pomysł, który będzie zweryfikowany z tym, czy ludzie chcą z niego skorzystać i chcą z niego zapłacić. Trochę przyspieszę i przeskoczę do następnego narzędzia, które wam gorąco polecam, wygooglować, jest to Validation Board. To jest takie narzędzie, które pomaga postawić pewne hipotezy, że w mojej firmie będę realizował, nie wiem, produkcję ubrań, będę to realizował dla takich odbiorców, w taki sposób, po takich kosztach i z takim kanałem dystrybucji. Stawiamy sobie pewne hipotezy, potem te hipotezy, jak to mówi to narzędzie, wychodzimy z budynku, rozmawiamy z ludźmi i sprawdzamy, czy nasi odbiorcy, przede wszystkim, są naszymi odbiorcami, czy może adresowaliśmy produkt do złego grona odbiorców? No i dalej, czy oni by to kupili, czy kupiliby to w takiej formie, jak sobie wymyśliliśmy, w takim kanale, jak wymyśliliśmy. I to narzędzie pomaga w organizowany sposób stawiać pewne hipotezy, weryfikować je lub nie, pamiętając, że nie ma czegoś takiego jak zły zwrot, czyli jeżeli coś nie zostanie potwierdzone, to bardzo dobrze, bo nie zrobimy czegoś, co potem by nie działało, tylko możemy postawić kolejne hipotezy, zweryfikować je, a kiedy je zweryfikujemy, zrobić pivot, czyli zmienić nasz inicjalny pomysł i pójść w innym kierunku, w takim, gdzie to ma sens.

Paweł Antkowiak: Z drugiej strony, to, co mówił Wojtek o minimalnym, o Minimum Viable Product, to jest coś, co jest powiązane z tym punktem badania rynku. Warto możliwie szybko wyprodukować możliwie jak małą wersję waszego produktu, waszej usługi, żeby możliwie szybko wystartować i zmierzyć się po prostu z rynkiem, zanim, zamiast poświęcać dużo czasu, żeby się na końcu dowiedzieć, że wasz pomysł nie do końca miał sens.

Paweł Antkowiak: Czwarty, ostatni temat, który, czy błąd, który możecie popełnić, to jest brak planowania budżetu albo niepoprawne korzystanie z niego, za częste zaglądanie w niego. Prostym rozwiązaniem jest dosyć proste, czyli warto zawsze spisać sobie planowane przychody, wydatki i zastanowić się, czy to wszystko ma na papierze sens. Przychody wam się na pewno nie zrealizują tak jak planowaliście, koszty nam się w 100 procentach zrealizują, a pewnie i w większym procencie. Dlatego warto mieć bardzo duży bufor w waszym planie pomiędzy przychodami a kosztami, żeby mieć pewność, że ten projekt ma posłuch, bo na papierze sens.

Paweł Antkowiak: Przejdę do takiego pewnego podsumowania dotyczącego budżetu, czyli nawet jak macie finansowanie, o którym też przed chwilą mogliśmy posłuchać, to pieniądze nie kupią wam realizacji waszych celi. Musicie mieć dobry budżet, musicie mieć zarządzalny budżet, zastanawiać się, jak on funkcjonuje, czy idziecie zgodnie z założeniami tego budżetu. Natomiast żadne pieniądze nie zastąpią wam dobrego zespołu, dobrego pomysłu i dobrej realizacji.

Paweł Antkowiak: Jest taki popularny cytat z sytuacji, która miała miejsce w zeszłym, ubiegłym wieku. Otóż osoba pracująca w firmie IBM popełnia pewne błędy biznesowe, które kosztowały firmy miliony dolarów i ta osoba, idąc do prezesa, była przekonana, że zostanie zwolniona. I to, co usłyszała od prezesa, to że nie, nie zostaniesz zwolniony, ponieważ właśnie zainwestowaliśmy miliony dolarów w twój rozwój. I takiego podejścia do prowadzenia biznesu życzę wam, życzę też pracodawcom, u których być może będziecie pracować. I pomimo tego, że prowadzenie biznesu to jest ciężki kawał chleba, to ze swojej strony zachęcam, bo daje tu dużo wolności. Problemem nie jest osiągnąć porażkę, problemem jest nie wyciągnąć z nich wniosków. Dziękuję za uwagę.

Paweł Antkowiak: To było moje wystąpienie podczas Festiwalu Przedsiębiorczości PWR App na Politechnice Wrocławskiej. Dziękuję Kamilowi Nawilskiemu za zaproszenie mnie na wydarzenie, dziękuję za możliwość podzielenia się moim doświadczeniem z młodymi przedsiębiorcami i studentami. Mam nadzieję, że była to ciekawa prelekcja dla słuchaczy, jak również dla was, słuchaczy Failure Podcast. Dziękuję za uwagę i do usłyszenia.

Przypominamy: zawsze świeże informacje o naszych audycjach, a także ciekawe newsy powiązane z tematyką budowania własnego biznesu znajdziecie na www.facebook.com/failurepodcast

Paweł Antkowiak: Cześć z tej strony Paweł Antkowiak.

Mateusz Pospieszny: Mateusz Pospieszny, cześć, witamy.

Paweł Antkowiak: Witamy w kolejnym odcinku Failure Podcast. Dzisiaj naszym gościem jest Grzegorz Borowski z Infoshare, czyli z jednej z największych konferencji w Polsce. Cześć, witamy.

Grzegorz Borowski: Cześć, witam was serdecznie, Pawle i Mateuszu. Bardzo dziękuję za zaproszenie do nagrania tego podcastu, bardzo chętnie podzielę się z wami i z naszymi słuchaczami moim doświadczeniem.

Paweł Antkowiak: Świetnie, jakbyś mógł króciutko powiedzieć, czym jest Infoshare, czym się zajmujecie, co organizujecie?

Grzegorz Borowski: Infoshare jest największą w tej części Europy konferencją technologiczną. Podkreślam technologiczną, ponieważ Infoshare jest dosyć multidyscyplinarne i nie jest skupione tylko i wyłącznie na, powiedzmy, startupach czy tylko i wyłącznie na, na przykład, marketingu, ale tak naprawdę porusza kilka różnych wątków, cały czas skupione jest wokół nowych technologii, tego, jak w ramach tych nowych technologii ludzie, którzy się tym zawodowo zajmują, mogą osiągać sukces.

Grzegorz Borowski: Tak to wygląda, ponieważ my wystartowaliśmy jako event dla software developerów. Jesteśmy wszyscy, cała czwórka founderów, 11 lat temu stwierdziła, że warto zrobić coś dla społeczności software developerów, w odróżnieniu od wtedy jeszcze głównie przeważających eventów takich czysto akademickich, które, jak wiecie, a może nie wiecie, aber w dużej mierze zajmowały się teoretyzowaniem, zajmowały się troszeczkę takim zabijaniem czasu, publikacjami o tym w jakimś stopniu naukowe, no miały z naszego punktu widzenia mało do czynienia z taką prawdziwą, praktyczną wiedzą.

Grzegorz Borowski: I postanowiliśmy, że zrobimy event, który będzie się na tym fokusował, na tym się skupiał, i zrobimy go po prostu po godzinach z trójką przyjaciół. Zaprosimy po prostu znajomych, tak, mieliśmy też pasowaliśmy jako menadżerowie Wirtualnej Polski przez wiele lat, mieliśmy bardzo szeroki network różnego rodzaju software developerów, widzieliśmy, kto jest dobry, kto nie jest, wiedzieliśmy, że spokojnie agendę z dobrych ekspertów złożymy i taki event po prostu zorganizowaliśmy.

Grzegorz Borowski: I tak to się zaczęło. Wystartowaliśmy bardzo lokalnie, 200 osób, jeden dzień, jedna ścieżka. No i tak z biegiem czasu zaczęło nam się to mocno rozwijać. Potem 350 osób, 500 osób. Na początku robiliśmy to na Politechnice. Politechnika okazała się za mała w pewnym momencie, więc wyszliśmy poza Politechnikę. Teraz robimy to na największym venue, który jest dostępny tutaj w Gdańsku, a mianowicie Amber Expo. To jest takie nowoczesne, stosunkowo nowe, wybudowane przed Euro 2012.

Grzegorz Borowski: Event, można powiedzieć, tak, wyszliśmy z eventu dla software developerów i ciągle duża część jest poświęcona tej części, natomiast w międzyczasie, 6-7 lat temu, okazało się, że przyjeżdża do nas coraz więcej młodych entrepreneurów, startupów, ludzi, którzy są zainteresowani, którzy też mają bardzo dużo wspólnego z nowymi technologiami, IT, tak bardzo część z nich po prostu koduje, programuje, ale jakby bardziej skupiona też na tym, jak na przykład budować swoje własne przedsięwzięcia, tak, jak nie tylko pracować dla dużych firm, dla jakichś software house’ów, aber jak można w oparciu o swoją wiedzę, swoje doświadczenie, także spróbować coś własnego tak zbudować, własny serwis, własną usługę.

Grzegorz Borowski: Wtedy tak naprawdę z mojej perspektywy pojawiło się w ogóle słowo startup w Polsce tak szerzej. Wcześniej to było takie mocno niszowe. W związku z tym w taki naturalny sposób zaczęliśmy też w naszej agendzie umieszczać wątki, które są związane właśnie z budową startupu, tak, czyli z szukaniem finansowania, z generalnie z budową chociażby zespołu tak na początku, w ogóle z całym przedstawieniem tego ekosystemu. Tak wtedy tej wiedzy faktycznie było tak mało, mało kto o tym wiedział.

Grzegorz Borowski: I w taki naturalny sposób też ta część pojawiła się przy Infoshare i ta część teraz to jest bardzo znacząca, tak bardzo znacząca.

Paweł Antkowiak: Jasne, konferencja Infoshare, jak mówisz, rozwija się z roku na rok. Jest to wydarzenie coraz bardziej rozpoznawalne, no aber też jest to swego rodzaju projekt biznesowy. Jakbyś mógł powiedzieć, jakie są wasze cele, jakie wskaźniki badacie, żeby sprawdzić, czy tę konferencję dobrze realizujecie, i kto jest obecnie waszymi grupami odbiorców jako konferencji Infoshare?

Grzegorz Borowski: Odpowiadając na te poprzednie pytanie, troszeczkę zarysowałem historię. Tak jak mówiłem, zaczynaliśmy tak naprawdę troszeczkę pracując na etacie, będąc menedżerami w Wirtualnej Polsce. Po prostu przeznaczyliśmy na to swój czas po godzinach, myśląc tak naprawdę wtedy o tym jak o biznesie, tak chcieliśmy zrobić coś dla społeczności. No oczywiście zależało nam na tym, żeby do tego nie dopłacać, chociaż różnie z tym bywało, opowiem szczerze o tych pierwszych edycjach, aber zależało nam na tym, żeby przynajmniej konferencja się samo sfinansowała, to znaczy pokryła koszty i nie licząc tak naprawdę kosztów naszej pracy, tak, bo to było tak trochę dla nas wtedy wtórne.

Grzegorz Borowski: Natomiast oczywiście z biegiem czasu, kiedy ta skala wydarzenia rosła, po prostu przestaliśmy się wyrabiać. Musieliśmy oczywiście najpierw zatrudnić pierwszą osobę około 5 lat temu. Tak naprawdę 5 lat temu, tak już około, ciągle ją wspierając niejako po godzinach, aber to ona już była takim głównym operatorem, tak, którymi robiliśmy tę konferencję. Ale potem oczywiście pojawiły się kolejne potrzeby, a z drugiej strony zauważyliśmy, że nawet już tak pracując po godzinach, nie jesteśmy w stanie znaleźć więcej tego czasu, ponieważ każdy z nas miał bardzo odpowiedzialną pracę etatową z dużymi wymaganiami w stronę naszego pracodawcy.

Grzegorz Borowski: Z drugiej strony oczywiście każdy z nas ma życie prywatne, rodziny. Nagle się okazało, że nie jesteśmy w stanie tak do końca funkcjonować w takim modelu, gdzie niejako już trochę na drugi etat robimy sobie Infoshare i no i nic tak do końca z tego nie ma. W związku z tym tak naprawdę 2,5 roku temu ja podjąłem decyzję, nie była łatwa decyzja, podjąłem decyzję o odejściu z Wirtualnej Polski po to, żeby już przejść jakby, żeby poświęcić się full-time Infoshare, wesprzeć naszą firmę.

Grzegorz Borowski: No i so to się potoczyło. Tak w dniu dzisiejszym mogę powiedzieć, że cała czwórka founderów w tym momencie ist już w Infoshare. Zespół liczy około 9 osób takich prawie praktycznie stale współpracujących na pełny etat. Natomiast oczywiście, żeby to było w ogóle możliwe, no to konferencja musiała zarabiać nicht tylko na pokrycie kosztów tak swojej realizacji, aber także no generować nadwyżkę środków po to, aby można było właśnie opłacić też w jakiś sposób naszą pracę? Tak, to też musimy swoje rodziny i bliskich jakoś utrzymywać.

Grzegorz Borowski: Tak więc w naturalny sposób stała się troszeczkę bardziej biznesowa, tak, to znaczy, o ile nicht wiem, 6 lat temu mało patrzyliśmy na biznes, no mówię, tak naprawdę to był prosty biznes, tak: koszty logistyki tak związane z wykonaniem eventu i po drugiej stronie jacyś partnerzy, którzy go tam finansowali, tak i to się musiało spiąć i tyle. Teraz oczywiście ist to dużo bardziej skomplikowane, też zmieniło nam się troszeczkę, jakby można powiedzieć, zdywersyfikowaliśmy te źródła przychodów.

Grzegorz Borowski: Mogę powiedzieć, że konferencja utrzymuje się ciągle w największej mierze z partnerów. Ale też ponieważ w ogóle startowaliśmy działając jako fundacja, trochę pro publico bono, to pierwsze Infoshare były w całości bezpłatne tak dla uczestników i dalej utrzymujemy. Uważamy, że ist to część naszej misji, po prostu tak, taki bezpłatny dostęp do podstawowych 3 scen Infoshare i powiedzmy tam części ekspozycyjnej, aber od 2-3 lat prowadzimy też takie płatne wejściówki.

Grzegorz Borowski: No, które dają wartość dodaną, tak, które dają konkretną wartość dodaną. To taką, wiecie, prostą namacalną w postaci na przykład lunchu czy jakiegoś cateringu, aber też taką trochę szerszą, tak dostępu do pewnego rodzaju wybranych części wydarzenia, jakiś scen zamkniętych, eventów zamkniętych, na których na przykład można spotkać bardzo interesujących ludzi.

Grzegorz Borowski: Więc tu zaczęliśmy to niejako tak troszeczkę też monetyzować, aber w taki sposób no w miarę nieinwazyjny, to znaczy nicht zależało nam na tym, żeby teraz powiedzieć, zamykamy kompletnie dostęp do Infoshare, bo to by było troszeczkę takie stanięcie w poprzek tego co ist naszej misji tak, czyli takiego dzielenia się tą właśnie wiedzą dosyć szerokiego.

Grzegorz Borowski: Natomiast uznaliśmy, że właśnie możemy wprowadzić pewną wartość dodaną w postaci usług, które wygenerują też tę dodatkową wartość dla uczestników, którzy chcą za to zapłacić. No i dzięki temu, jakby pojawił się nam kolejny strumień przychodów, tak i to ist i to ist tak naprawdę coś z czego żyjemy? Znaczy żyjemy głównie z partnerów, tutaj żyjemy częściowo, oczywiście, z biletów.

Paweł Antkowiak: Tak, kto jest obecnie waszymi grupami odbiorczymi, czyli jakie, jakby typy, na przykład wejściówek na Infoshare proponujecie?

Grzegorz Borowski: Jasne, jasne. Wiesz co, to ist dosyć złożony temat. Tak jak wspominałem na początku, jesteśmy konferencją taką dosyć multidyscyplinarną and to ist zawsze tak, że my badamy troszeczkę, kto do nas przyjeżdża i po co. I w tym momencie mamy zidentyfikowanych, można powiedzieć, takich 5 podstawowych grup.

Grzegorz Borowski: To są z jednej strony software developerzy, o których wcześniej wspomniałem, i ciągle bardzo nam zależy na tym, żeby oni byli na konferencji, widzieli dla siebie w tym wartość. Nie ukrywam, że dla nas ist to też o tyle istotne, że bardzo dużo naszych partnerów to takich partnerów, dla których to są osoby potencjalne, bo to są po prostu ihre potencjalni pracownicy.

Grzegorz Borowski: Z drugiej strony mamy oczywiście startupy. No i jak są startupy, to to oczywiście także inwestorzy, tak, czyli fundusze różnego rodzaju. Dla startupów oczywiście staramy się dać tę wartość dodaną w postaci właśnie możliwości kontaktu z inwestorami, aber nicht tylko, bo też budujemy im taki szerszy ekspozycję podczas Infoshare.

Grzegorz Borowski: Mamy taką strefę wystawienniczą tam, gdzie startupy mogą się wystawić praktycznie za darmo albo za 100 zł, no tak, i mieć dostęp do innych osób, potencjalnie są na przykład ich klientami. Mamy oczywiście rozbudowane, też coraz bardziej rozbudowane, takie narzędzia i strefy do speed datingu. I to się gdzieś tam oczywiście uzupełnia tak.

Grzegorz Borowski: Ale mamy inwestorów. No to wprowadziliśmy też taką kategorię, którą nazywam ją roboczo, czyli osób, które są menadżerami na wysokich stanowiskach, raczej w średnich i większych firmach, korporacjach, które mogą być u nas zainteresowane różnymi aspektami. Z jednej strony to są oczywiście osoby, które mogą być zainteresowane szukaniem innowacji dla swoich dużych firm poprzez właśnie kontakt ze startupami, poprzez potencjalne, jakieś takie, wiecie, zainwestowanie w startup, wchłonięcie jakiejś jego idei, aber to są także menadżerowie, którzy na przykład szukają dla siebie innych partnerów do robienia biznesu, tak.

Grzegorz Borowski: Na przykład, nicht wiem, ja robię kawałek takiego software’u, ty robisz coś innego, może, słuchaj, a może pójdziemy razem? Więc pod tym pojęciem troszeczkę interesujemy trochę więcej jakby obszarów. Bez technologii w dużej mierze nicht ma startupów tak, ponieważ tej innowacji, znowu bez marketingu nicht ma sprzedaży, tak, nicht ma promocji, żeby startup mógł sprzedawać bez marketingu, może istnieć tak, z trzeciej strony znowu, żeby jeszcze startup miał szansę gdzieś tam wypłynąć, to ist z reguły jednak potrzebuje inwestora, potrzebuje ewentualnie firmy, która ist zainteresowana jego produktem, potrzebuje firmy, która ewentualnie będzie w stanie go wypromować i może w ten sposób jakby z sukcesem zbudować jakąś taką wartość.

Grzegorz Borowski: Nicht, więc to się wszystko przebiega tak naprawdę, budujecie sieć, która się bardzo łączy i wspiera tak, która wspiera poszczególne te grupy w inny sposób i właściwie nawiązuje kontakty ze sobą.

Mateusz Pospieszny: A ja bym chciał dopytać właśnie o taką stronę organizacyjną, bo pojawił się taki ciekawy wątek. Powiedziałeś, że to ist 9 osób i myślę, że może to być interesujące dla naszych słuchaczy. Jak wygląda wasza praca w trakcie roku? Bo no konferencja ist takim specyficznym przedsięwzięciem biznesowym. Tak, macie kulminację, moment taki kulminacyjny w trakcie roku, są to te 3 dni eventu, aber co dzieje się przez pozostały okres? Myślę, że warto byłoby o tym powiedzieć, jak się organizujecie przez pozostałą część roku i nad czym pracujecie?

Grzegorz Borowski: Wiesz co, to ist? Zawsze bardzo dużo osób zadaje takie pytanie, słuchaj, stary, co wy robicie we wrześniu, co robicie w listopadzie? Nicht, naprawdę, w sumie olbrzymie przedsięwzięcie. Ponieważ, no z jednej strony, znaczy, to ist, musimy tak zbudować bardzo dobrą agendę i po to, żeby tak naprawdę przyciągnąć tych uczestników.

Grzegorz Borowski: Tak, oczywiście część z them przyjeżdża już tak trochę z definicji dla speakerów, najlepiej takich naprawdę international level. No i to ist jakby jeden wątek, tak, czyli to są, słuchajcie, setki rozmów z potencjalnymi speakerami. Gdzie my po prostu robimy research, oczywiście teraz już mamy dosyć duże bazy zbudowane speakerów, na których się tam cyklicznie staramy zapraszać, i to ist tak, że zaczynamy naprawdę od pukamy uparcie, próbujemy gdzieś tam docierać, żeby coś, naprawdę ludzi ze świecznika tak, samego, czy, wiecie, czy tam ist za użyciem Google’a, czy coś takiego, tak, pukamy po prostu tak, oczywiście to ist, to są często bezskuteczne, znaczy z reguły bezskuteczne takie pukanie.

Grzegorz Borowski: Szukamy jakieś dojście, relacje, które mogą sprawić, że będziemy bardziej skuteczni w tym zakresie, a to wszystko to ist olbrzymia ilość czasu tak pochłaniana przez samych speakerów. Druga sprawa to są oczywiście partnerzy, czyli sponsorzy, cały fundraising. Tu znowu tak naprawdę nicht ukrywam, że w naszej playbook nicht idziemy do tego, jakby tak nicht podchodzimy do tego tak systemowo, słuchajcie, że dzwonimy do wszystkich firm tak, które w ogóle istnieją powyżej pewnego poziomu w Polsce, jednak.

Grzegorz Borowski: Skupiamy się na tym, powiedzmy, na tych firmach, które mogą być zainteresowane tym, tym naszym eventem. Tak, no bo firmy głównie przychodzą dla exposure. Nicht łudźmy się tak. Więc oczywiście w naturalny sposób firmy technologiczne, software’owe, aber też oczywiście firmy, dla których na przykład innowacje tak, czysty biznes, też mają jakieś znaczenie.

Grzegorz Borowski: No i znowu tu ist, ja wiem, no, to ist duże, kilkaset w ogóle różnych streamów rozmów z takimi potencjalnymi partnerami. Tak, oczywiście na koniec to ist tak, że tych partnerów mamy około 40-50. Ale to tak naprawdę ist, wiecie, rezultat pracy, którą trzeba wykonać, bo to ist taka sprzedaż, tak, którą wykonujemy. No aber ta sprzedaż polega oczywiście na budowaniu relacji tak, na na jakieś spotkania.

Grzegorz Borowski: No to wszystko naprawdę ist sehr czasochłonne i angażujące. Idąc dalej, inwestorzy, fundusze tak, jeżeli oczywiście też budować relacje, które sprawią, że przekonamy ich do tego, że przyjadą kolejny raz na kolejne Infoshare, że pojawili się raz jako inwestorzy, aber że też być może zostaną naszymi sponsorami, partnerami, jeżeli chcą na przykład poszerzyć jakąś większą ekspozycję. Nicht.

Grzegorz Borowski: I to ist tylko ta część, powiedziałbym, taka sogar, powiedziałbym, miękka, tak. Ale oczywiście wokół tego ist też cała masa tych tematów związanych z logistyką, czyli przygotowaniem samego eventu. To ist event dla 5000 ludzi. Ja powiem tak, że jeszcze parę lat temu to było bardzo trudne, że zawsze mieliśmy jakieś tam problemy, takie logistyczne, związane chociażby z tym, że to musieliśmy się dostosowywać do nowych, nicht wiem, newnego miejsca, z jakimiś newnymi dostawcami usług typu catering, tak, typu, coś tam zawsze coś tam nicht działało, no aber w tym momencie jesteśmy już z takiej sytuacji, całe szczęście, że że raz, że team ma bardzo duże doświadczenie, aber ważne też, duże relacje, jakby trwające u nas już latami.

Grzegorz Borowski: Tak w związku z tym dostawcy usług dla nas, czy to cateringowych, czy jakiś innych, już się doskonale znają, doskonale wiedzą, czego my oczekujemy, tak, i tych wpadek ist coraz mniej. Tak, wcześniej to się zdarzały naprawdę tragiczne, czasami, nicht, tak mówisz o tych rzeczach tragicznych w tym momencie.

Mateusz Pospieszny: I trochę nawiążę do tego, od czego nasz podcast się zaczął, czyli od trudności. Jakbyś miał się zastanowić nad takim jednym wyzwaniem, coś, co ist największym wyzwaniem waszym w pracy nad Infoshare, co by to było?

Grzegorz Borowski: Wiesz co? Jakby powiedzieć o jednym wyzwaniu, to to ist to, o czym zacząłem poprzednią wypowiedź, czyli budowa dobrego line-upu, przekonanie naprawdę takich speakerów international level, że warto do nas przyjechać, że to będzie z korzyścią jakby dla obu stron. No i trzeba za to, wiesz, płacić, bo takie dostajemy stawki tak, typu 10, 15 tysięcy dolarów za pół godziny czy godziny wystąpienia.

Grzegorz Borowski: Tylko, że jednak warto tu przyjechać, bo tu ist energia, to są ludzie and to ja też mogę coś na tym skorzystać, będąc speakerem na evencie. To ist bardzo trudne. Ewentualnie z drugiej strony, dotrzeć do, wiecie, do powiedziałbym, wysoko postawionych executivów z dużych korporacji technologicznych, wymienionych na przykład przeze mnie, Facebook czy Google, czy czy chociażby nicht wiem, Microsoft tak, czy Amazon.

Grzegorz Borowski: Prowadzimy cały szereg takich rozmów, aber idziemy, pukamy do partnerów tak, czy do oddziałów w tych firm i bardzo trudno ist na przykład przekonać takiego execa, że słuchaj, stary, bo to nicht chodzi już o cenę, nicht, to chodzi o jego czas i czas, który przeznaczy na to, żeby akurat wpaść do Polski, która no niestety jeszcze ciągle dla takich dużych korporacji globalnych ist gdzieś tam krajem, mimo wszystko, jakiegoś takiego trzeciego świata, nicht, tutaj nicht ma ich, nicht ma ich głównego biznesu.

Grzegorz Borowski: No to się oczywiście pewnie tam zmienia coraz bardziej, bo już jesteśmy postrzegani jako lider całego regionu tak, i te biura się jednak u nas zakładają, na całą Europę Środkowo-Wschodnią na przykład tak, aber aber to ciągle ist bardzo trudno przekonać ich, żeby przyjechał taki VP-level executiv tak. Przyjechał na przykład do Polski. No i w Europie Zachodniej oni bywają dosyć często, aber u nas jeszcze to ist kłopotem.

Grzegorz Borowski: To ist myślę taki chyba największy wyzwania. No, drugie wyzwanie to też ist ta sprzedaż, o tym fundraising. Nicht, no jasne, zagainu ist tak, że, wiecie, że trzeba dużo potu włożyć po to, żeby po prostu też przekonać drugą stronę do tego, że dajemy prawdziwą wartość. To ist w ogóle dla nas najważniejsze.

Grzegorz Borowski: Tak, że nicht próbujemy sprzedawać jakiś gruszek na wierzbie, tylko zawsze staramy się zrozumieć oczekiwania naszego partnera and po prostu przygotować ofertę, która w jakiś sposób no postara się wyjść naprzeciw tak, która naprawdę przyniesie wartość partnerowi. Przy czym zobowiązujemy się do tego, że tę wartość dostarczymy.

Grzegorz Borowski: To się udaje, aber aber to to ist zawsze jednak też no dosyć, powiedziałbym, trudne tak. Dotarcie do odpowiednich osób, do tych decision makerów w odpowiednich miejscach, które są w stanie gdzieś tam na przykład podjąć decyzję. To nicht ist proste. Natomiast kiedyś, tak jak wspomniałem, no to była jakaś tam długa historia, były zabawne sytuacje.

Grzegorz Borowski: Mieliśmy jakby całą masę problemów z identyfikatorami, bo, słuchajcie, drukowaliśmy je zawsze jakoś czas temu w 2-3 dni przed. No i szybko się nauczyliśmy, że na przykład bez odpowiedniego posortowania tych identyfikatorów to w ogóle jesteśmy w totalnym chaosie. No i poten się już, poten już wynajmowaliśmy drukarnię, która nam robiła tak zwane konfekcjonowanie, czyli układanie tego alfabetycznie.

Grzegorz Borowski: Ale noch pamiętam 2 lata temu było tak, że przyjechały, wiecie, to ist 20 paczek tych identyfikatorów, kilka tysięcy wyprodukowanych identyfikatorów. No i wszystko fajnie, aber okazało się, że w drugiej paczce porządek alfabetyczny był totalnie zaburzony. No and wtedy nocka na układanie tego, żeby to miało ręce i nogi, ściągnęliśmy osoby od firmy, która nam tę usługę dostarczyła, siedzieli z nami, układali te identyfikatory.

Grzegorz Borowski: A teraz tak, drodzy słuchacze, poradziliśmy sobie z tym, musieliśmy po prostu wprowadzić nalepki i nicht mamy z tym kłopotu. A to nam na przykład też rozwiązało kolejny problem, mianowicie to, że możemy na przykład rejestrację w punktach mobilnych uruchomić, gdzie poprzednio potrzebne były na przykład całe paczki, a tam gdzieś w katalogu, znaczy tak, kilkadziesiąt, tak, no to nicht było jak tego wszystkiego przywozić w jedną, w drugą i tak dalej, nicht.

Grzegorz Borowski: A teraz mamy przenośne stanowiska, drukarki i to wszystko działa. I tak się tak naprawdę uczymy. Tak, wyciągamy wnioski z każdego takiego, powiedzmy, błędu, wyciągamos wnioski i zawsze już tego problemu nicht ma. Przy czym tutaj też ist ta nasza specyfika, ist o tyle trudna, że wiecie, Infoshare ist konferencją, która obywa się co roku, więc ten cykl, powiedziałbym, ist dosyć długi.

Grzegorz Borowski: I to ist też to, co sprawia, że na przykład lubimy testować nowe rozwiązania, nawet jak mamy takie trochę czasami przyszyte pomysły. No to wiemy, że jeżeli na przykład nicht sprawdzimy tego pomysłu na tej edycji, no to musimy czekać 1,5 roku do następnej so, a so jak już go sprawdzimy tak, no to wiemy, że czy iść dalej w tym kierunku, tak, czy na przykład jednak to nicht był dobry pomysł i powinniśmy, nicht wiem, na przykład ten kawałek eventu zakończyć.

Paweł Antkowiak: Od strony rynku konferencji, tak to i w Polsce i w krajach tutaj ościennych, w bliższej, dalszej Europie ist kilka takich wydarzeń, typu SaM, czy Websam, czy Pixel Festiwal, wiele innych. Czy w waszej perspektywie to ist dla was konkurencja, czy takie wydarzenia, które się nawzajem uzupełniają?

Grzegorz Borowski: Wiesz co, to to ist zawsze tak, że mash, wiesz, tych wydarzeń ist w ogóle dużo więcej, nicht, ist po prostu co tydzień coś się tak naprawdę teraz odbywa. I część z nich oczywiście ist na szerszą skalę, prognozą, na część na trochę mniejszą. I w każdej z tych wydarzeń są pewnie takie elementy, które moglibyśmy uznać jako pewnego rodzaju konkurencyjne.

Grzegorz Borowski: Natomiast, natomiast my staramy się gdzieś tam o to, że nicht, nicht ukrywamy tego, że jesteśmy multidyscyplinarni. My nicht jesteśmy, możesz powiedzieć, że jesteśmy startupowi, kiedy mamy na przykład 2000 plus deweloperów nicht. No i okazujemy właśnie to, że to ist event technologiczny, który tak naprawdę łączy streamami tak, które są oczywiście ze sobą bardzo mocno powiązane.

Grzegorz Borowski: I cały czas, wiesz, takimi wyróżnikami, na które my stawiamy tak, które są dla nas najważniejsze, to są te takie 2 elementy, które zresztą stały się kanwą w ogóle nazwy Infoshare. Tak, czyli information to ist informacja, wiedza, to też taka luźna kombinacja z information technology, czyli z IT, czyli merytoryka, tak naprawdę merytoryka praktyczna, a z drugiej strony share, czyli dzielenie się, aber też właśnie komunikacja, budowa relacji.

Grzegorz Borowski: I te 2 elementy są jakby dla nas kluczowe. To cały czas jakby trzymamy i jakby to, co robimy, to staramy się zawsze robić z maksymalną jakością. To znaczy dbamy, wiecie, o takie szczegóły, nicht, czyli zawsze patrzymy na to, jaką wartość dowozimy, nicht wiem, software deweloperom, czy faktycznie ta nasza agenda ist merytoryczna, czy nicht przejęliśmy na przykład z jakimiś special partnerskimi, które u nas zawsze stanowią mniejszość, i aber wysiłku wkładamy w to, żeby przekonywać naszych partnerów, żeby ich przekonywać do tego, że jakikolwiek marketingowy bełkot czy próba sprzedaży czegokolwiek na soim spicie partnerskim, zamiast przynieść im korzyści, przyniesie im zupełnie odwrotny efekt, bo widzimy, jak to działa.

Grzegorz Borowski: No, ktoś może kupił tak i jedzie z jakąś tam sprzedażą czy promocją, na przykład nicht wiem, siebie jako idealnego pracodawcy, no to powoduje tyle, że potem zbieramy gorsze oceny, bo lubimy zawsze co roku ewaluację i to się tak naprawdę negatywnie odbija na wizerunku, nicht? Więc zawsze do tego dążymy, do tej jakości, znaczy dostarczamy faktycznie merytorykę tym grupom.

Grzegorz Borowski: Czy każdej z tych grup, czy nicht tylko merytorykę, aber też jakąś inną wartość. No i ta taka, wiecie, jakość złożona też z dbania o szczegóły. Czyli zawsze wczuwamy się w tego uczestnika i nawet jeżeli nam nic nicht płaci tak, to chcemy, żeby nicht wiem, mógł na przykład dojechać z dworca na Infoshare, czyli wynajmujemy coś, nicht musielibyśmy tego robić, tak, wynajmujemy autobusy, które jeżdżą, nicht wiem, z dworca w Gdańsku, które jeżdżą z drugiej strony tam gdzieś z Oliwy czy z Trójmiasta, zbierają po prostu ludzi z jakichś tam przystanków, że można to ułatwić jakby dostęp do Infoshare tak.

Grzegorz Borowski: To są wiecie takie rzeczy, nawet takie duperele typu, żeby pomóc jakiejś scenie, żeby nicht niosło się, wiecie, do expo, tak. Całą masę takich rzeczy jakby cały czas szlifujemy, za każdym razem wyciągamy wnioski. To są takie drobne rzeczy, których w ogóle z zewnątrz nicht widać, nicht, aber aber jakby one na koniec składają się na tę jakość i na to, że na tę satysfakcję tych naszych uczestników.

Grzegorz Borowski: Więc tak, podsumowując, no to na pewno, wiecie, to 2 filary: wiedza i networking, bardzo konkretna, aber wszystko w soim sosie bardzo wysokiej jakości. No and last but not least, no to słychać, do wszystkiego rodzaju, wszelkiego rodzaju takie smaczki, tak, typu cała paleta side eventów, nicht.

Grzegorz Borowski: To ja mogę, mogę szczerze powiedzieć, jeżdżę po różnych konferencjach, aber uważam, że naprawdę nicht mamy się czego wstydzić, jeżeli chodzi o te nasze party, takie, o tym otoczenie, w którym to realizujemy. Tak, nicht wiem, organizujemy breakfast po plaży, poranny, na naszym networking party zawsze aranżujemy naprawdę dobry zespół.

Grzegorz Borowski: Tak, zrobimy koncert, nicht wiem, Robert będzie jakimś fishymade, tworzywo, żeby to wniosło taki dodatkowy, lokalny, powiedziałbym, charakter so, dla ludzi, taką wartość, gdzie oni się będą dobrze czuli nicht tylko na samym event tak, aber właśnie w samym tym swoim czasie, kiedy są w Trójmieście.

Grzegorz Borowski: Tak, dlatego na przykład trzeciego dnia aranżujemy rejs wodnym poza takim Gdańskiem, nicht, taki na 450 osób. W zeszłym roku udał się znakomicie, wypływamy na 5 godzin na zatokę. Oczywiście, kto chce, kto został tak do piątku.

Mateusz Pospieszny: Nicht no, dobra. No a tak, właśnie mówiąc o tych side eventach i o tym, co was wyróżnia, ten, zresztą sam byłem kilkukrotnie na Infoshare and wiem, że ist to zrobione z taką pompą i zawsze robi wrażenie. Więc teraz, jaki macie tak naprawdę plan rozbudowy? Bo domyślam się, że rozmawiacie o tym, gdzie chcielibyście być, do czego dążycie, na przykład za 5 lat, za 10 lat. Jak wygląda Infoshare za 5 lat?

Grzegorz Borowski: No słuchaj, nicht mam, nicht mam odpowiedzi na to pytanie po prostu. Naprawdę, wiesz, 18 lat doświadczenia wcześniej jako menadżera bardzo dużego produktu internetowego, największego w tym kraju, poczty email i tak dalej, sprawia, że wiesz, w tej branży i to, patrzę też na eventy, też jakby dokładnie tak samo, jakby sprawdza się w tej branży, jakby otoczenie zmienia się bardzo szybko, zmienia się, wiesz, trendy tak, to te problemat, to o czym mówimy, tak.

Grzegorz Borowski: I też otoczenie, tak, jakby powiedziałbym, biznesowe, tak. Nicht, ja nicht wychodzę, nicht planuję w ogóle na pięcioletnią perspektywę. Tak, możemy mówić, że gdzieś tam chcemy dążyć w ciągu, wiesz, roku, dwóch. I powiem ci tak, że trochę patrzymy inaczej na to wszystko, mianowicie.

Grzegorz Borowski: Dla nas to już jakiś czas temu doszliśmy do soiego wniosku, że strategicznie robienie co roku tylko jednego flagowego eventu, to sogar nicht wiem jak dużego, no to ist jednak dosyć duże ryzyko dla organizacji, bo to tak naprawdę można powiedzieć, stawiać wszystko na jednego konia. Tak, jak się coś nicht daj Boże stanie, nicht wiem, no różne są sytuacje tak, aber no może się okazać, że jakby cała twoja organizacja gdzieś tam może polec tak.

Grzegorz Borowski: Więc tak naprawdę od 2-3 lat, tak, aktywniej staramy się budować kolejne nóżki wokół. Infoshare na pewno będzie, na pewno będzie się rozwijał, będąc takim naszym flagowym eventem, takim dosyć dużym eventem, na pewno tak, nicht chcemy tutaj zmniejszać, jakby na przykład drastycznie jego realizacji.

Grzegorz Borowski: To ist taki event, na którym nam zależy, żeby było zawsze dużo ludzi, żeby on był właśnie ciągle otwarty, tak, w tym poście. I chcemy tam oczywiście dostarczać jak najwięcej wartości i cały czas jakby tymi słuchaczami, wiecie, ruszać so, testować nowe rozwiązania, nowe formaty i to robimy cały czas.

Mateusz Pospieszny: Można w sumie powiedzieć, że Infoshare to nicht tylko już sam Infoshare, aber mnóstwo projektów pobocznych, więc przyszłość nicht ist związana z samym eventem, tak, tylko z różnymi wydarzeniami dookoła, jakimiś inicjatywami dodatkowymi.

Grzegorz Borowski: Dokładnie tak. Wiesz co, no można powiedzieć, że 10 lat budujemy, budujemy brand. Tak, ten brand to ist w dużej mierze no jedna z głównych wartości, jakie posiadamos, tak, jeden z głównych assetów so, jakoś tam już rozpoznawalny w kraju, trochę w regionie. No i teraz też w dużej mierze pod tym brandem też chcemy budować właśnie dodatkowe, nowe aktywności, które będą robiły coś, co będzie zawsze jeszcze jakieś synergizujące z Infoshare, czyli nagle nicht zaczniemy sprzedawać marchewki z warzywniaka, tylko zawsze to będzie związane z tematem z tematami właśnie, czy to IT, czy to z developmentu, czy właśnie rozwoju przedsiębiorczości and innowacji, startupów.

Grzegorz Borowski: Aber aber to będą jakby kolejne projekty. Wspomniałem o tym, Infoshare Academy teraz. Na jesieni w zeszłym roku zrobiliśmy taki duży objazd z lokalnymi partnerami, nazywa się Infoshare Bus. Byliśmy, okleiliśmy busa ala, wiesz, reprezentacja Polski, wyruszyliśmy w objazd po kraju południową tak, bardzo mocno merytoryczny, technologiczny. Witam i tak dalej i tak dalej.

Grzegorz Borowski: No, takie takie rzeczy na pewno będziemy ciągle robić i to będzie się coraz bardziej rozwijać, nicht?

Mateusz Pospieszny: Fajnie to brzmi i w sumie życzymy powodzenia w realizacji tych przedsięwzięć. Zmierzając do końca, chcieliśmy przede wszystkim podziękować za podzielenie się tym doświadczeniem, aber gdyby ktoś chciał z naszych słuchaczy o coś dopytać, jak z tobą się najlepiej skontaktować?

Grzegorz Borowski: Ja myślę, że najszybciej będzie po prostu mailowo. [email protected]. Bardzo prosty adres, moje imię po prostu i domena. Ja oczywiście ze swojej strony bardzo gorąco zapraszam na tegorocznego Infoshare, a to ist 1,5 miesiąca czasu, jeszcze przygotowaliśmy bardzo dużo ciekawych atrakcji, o wielu z nich już troszeczkę dzisiaj poopowiadałem w tym podcaście, aber jakby całość tej naszej propozycji tej wartości, jakby podkreślam, cały czas próbujemy dla każdej z tych grup.

Grzegorz Borowski: Czy jesteś software deweloperem, czy startupowcem, inwestorem, czy marketerem, czy digital native, mamy dla ciebie wartość. Zajrzyj na naszą stronę infoshare.pl, tam ist nawet sekcja „Dla kogo?” z każdą z tych grup, to zobaczysz, przygotowaliśmy dla siebie, no i po prostu odwiedź Gdańsk w maju.

Grzegorz Borowski: To, co na koniec, nicht wiem, jak to się dzieje, aber 10 lat zawsze w maju podczas Infoshare ist piękna pogoda.

Mateusz Pospieszny: To ist prawda. Sam muszę to potwierdzić.

Mateusz Pospieszny: Liczę, że to samo w sumie czeka nas.

Paweł Antkowiak: W tym roku dokładnie.

Grzegorz Borowski: Tak ist, serdecznie zapraszam.

Mateusz Pospieszny: Dzięki wielkie, Grzegorz, za tę rozmowę, za podzielenie się tymi doświadczeniami. No z naszej strony możemy powiedzieć, Paweł na pewno będzie na Infoshare, ja myślę, że też się pojawię, więc dziękujemy za rozmowę i mam nadzieję do zobaczenia.

Grzegorz Borowski: Dziękuję wam, panowie, bardzo serdecznie, was jeszcze za zaproszenie i do zobaczenia w maju.

Paweł Antkowiak: Do zobaczenia.

Paweł Antkowiak: Zapraszamy was do polubienia naszego fanpage’a Failure Podcast PL na Facebooku, aby otrzymywać dawkę najważniejszych wniosków płynących z naszych rozmów oraz aby być zawsze na bieżąco z kolejnymi odcinkami naszej audycji.

Mateusz Pospieszny: Dodatkowo zachęcamy do subskrybowania newslettera dostępnego na stronie internetowej podcastu, zaraz obok notatek do bieżącego odcinka: www.failurepodcast.pl.

Paweł Antkowiak: Audycje przygotowali dla was Paweł Antkowiak, prowadzący na co dzień LiveChat, Twój Zespół Sprzedaży LiveChat.

Mateusz Pospieszny: Oraz Mateusz Pospieszny, kierownik marketingu w Szkole Inwestowania i współtwórca Skysight, spojrzenie na świat z nowej perspektywy. Dziękujemy za uwagę i do usłyszenia ponownie.

Przypominamy: zawsze świeże informacje o naszych audycjach, a także ciekawe newsy powiązane z tematyką budowania własnego biznesu znajdziecie na www.facebook.com/failurepodcast

Mateusz Pospieszny: Cześć. Witamy was w kolejnym odcinku Failure Podcast. Jak zwykle jest ze mną Paweł.

Paweł Antkowiak: Cześć, witajcie.

Mateusz Pospieszny: A naszym dzisiejszym gościem jest Filip Duszczak z instream.io. Cześć Filip, witaj.

Filip Duszczak: Cześć, witajcie serdecznie. Dobry wieczór wszystkim.

Mateusz Pospieszny: Dzięki wielkie, że znalazłeś dla nas chwilę czasu na nagranie i podzielenie się swoim doświadczeniem. No i może na początek powiedziałbyś naszym słuchaczom, kim jesteś i czym się właściwie zajmujesz?

Filip Duszczak: Pewnie bardzo chętnie. Też, też przede wszystkim dziękuję za zaproszenie. Jestem założycielem platformy Instream. Obecnie też pełnię rolę COO w firmie i odpowiadam za rozwijanie działu sprzedaży. Jeśli chodzi o mój background biznesowy, lubię mówić o sobie, że jestem handlowcem, dlatego że zanim zająłem się startupami bezpośrednio, poruszałem się po rynku sprzedając oprogramowanie dla biznesu. Także nadal to bardzo lubię i jest mi to gdzieś tam bardzo bliskie.

Mateusz Pospieszny: Przejdźmy do twojego bieżącego doświadczenia związanego z Instream. Czym jest tak naprawdę to narzędzie?

Filip Duszczak: Instream to jest alternatywa do klasycznych systemów CRM. W chwili obecnej na rynku jest ponad 500, może myślę nawet więcej, na pewno 500 takich mainstreamowych produktów, chociażby SaaS klasy CRM.

Mateusz Pospieszny: No właśnie, to jest dość zatłoczony rynek, prawda?

Filip Duszczak: Tak, to prawda, aczkolwiek właściwie 100% tych produktów jest budowanych było z dedykacją dla działów sprzedaży. To oznacza, że te systemy generalnie służyły do wsparcia pracowników działu sprzedaży w zakresie monitorowania komunikacji czy zwiększania ich efektywności w ramach procesu sprzedaży, takiego rodzaju relacji klient-sprzedawca. My zauważyliśmy jednak, że jakby nie jest to jedyny rodzaj komunikacji, jakiś w przedsiębiorstwie ma miejsce. No bo przecież komunikujemy się jeszcze z partnerami biznesowymi, kontaktami biznesowymi. Przecież są takie organizacje jak jakieś organizacje biznesowe, no i firmy usługowe, czyli naprawdę olbrzymia, olbrzymia grupa przedsiębiorstw i organizacji biznesowych, które nadal mają mnóstwo komunikacji, mnóstwo różnego rodzaju relacji biznesowych, ale niestety CRM szufladkuje to w relacji klient, gdzieś tam sprzedawca i tak dalej. Więc myśmy zbudowali pierwszą platformę do zarządzania relacjami biznesowymi i jestem dosłownie pozwala wam zbudować bazę kontaktów i monitorować komunikację z tymi kontaktami. I wy decydujecie, czy to jest, czy to są wasi partnerzy biznesowi, wasi mentorzy, słuchacze, czy to są jacyś influencerzy na rynku. Jeżeli prowadzicie agencję rekrutacyjną, to Instream pomaga w monitorowaniu komunikacji z kandydatami. Jeżeli prowadzicie organizację biznesową, to Instream pomaga w komunikacji ze sponsorami, może z jakimiś tam właśnie influencerami. Jeżeli prowadzicie typową firmę sprzedażową, to Instream pomoże wam w komunikacji z klientami na etapie pozyskiwania, na etapie domykania sprzedaży, na etapie utrzymania klienta. Czyli my wychodzimy szerzej niż poza proces sprzedaży.

Mateusz Pospieszny: Okej, czyli z tego co rozumiem to właściwie narzędzie jest dostosowane nie tylko do typowej sprzedaży, ale właśnie tak jak mówisz poza ten proces. Czyli w jaki sposób wy jesteście dopasowani do tych różnych grup? W jaki sposób użytkownik faktycznie może z tego skorzystać, że z jednej strony ma na przykład, no dajmy na to na naszym przykładzie, z jednej strony mamy potencjalnych sponsorów podcastu, z innej strony mamy naszych słuchaczy, a z jeszcze innej strony gości, których chcemy zaprosić i z którymi jesteśmy w kontakcie, albo chcielibyśmy być w kontakcie, żeby uczestniczyli w naszych nagraniach.

Filip Duszczak: To jest idealny przykład. Mam nadzieję, że uda mi się to jakoś obrazowo postawić, tak żebyście zrozumieli nie mając możliwości pokazać systemu. Ale generalnie jeżeli wejdziecie do systemu CRM, to spotkacie, znaczy dostaniecie możliwość gromadzenia komunikacji w ramach tak jakby 2 list. Jedna lista najczęściej nazywa się lista potencjalnych klientów, druga nazywa się lista szans sprzedaży, czasami mówi się lista dealy, coś w tym stylu. No i w tym momencie z góry musicie wątki komunikacyjne, gdzie u was wymieniłeś 4, wrzucić do tych 2 list, czyli z góry musisz z powodu technicznego, ponieważ system ma ograniczenie, nazwać relacje ze swoimi słuchaczami relacjami z potencjalnymi klientami czy z szansami sprzedaży, co jest nieprawdą. U nas w Instreamie jest tak, że kiedy wejdziesz do systemu, masz 6 typów list. 4 listy to są listy, w których faktycznie trzymasz komunikację czysto sprzedażową – to też jest fajne, gdzie my nadal jako platforma do monitorowania relacji jesteśmy bardzo mocni sprzedażowo, bo każda z tych 4 list jest napakowana najnowszymi technologiami, które pozwalają gdzieś tam robić taką nowoczesną sprzedaż. I są to listy komunikacji z potencjalnymi klientami, listy szans sprzedaży, listy komunikacji z klientami, listy komunikacji w ramach obsługi klienta, czyli mamy 4 etapy lejka sprzedażowego. Dodatkowo możesz budować listy, które nazywasz jak chcesz: komunikacja z partnerami, komunikacja ze słuchaczami, komunikacja ze sponsorami, komunikacja z mediami. I wychodzi to, że masz nagle 12 list bardzo łatwo dostępnych, cały czas pod ręką. W każdej liście setki relacji z różnymi ludźmi. Dla każdej relacji Instream monitoruje komunikację, połączenia, śledzi aktywność social media waszych kontaktów, sugeruje wam, co macie dzisiaj do zrobienia, pokazuje, z którym klientem macie silną relację, z którym słabszą, sugeruje, do kogo się warto odezwać, bo dawno nie było komunikacji. Także jest napakowany mnóstwem narzędzi, które mają powodować, że wy skupiacie się na takim realnym, fizycznym kontakcie z klientem, nie tracicie czasu absolutnie na uzupełnianie systemu, klikanie, bo dzisiaj mając tak nowoczesną technologię, jesteśmy już w stanie automatyzować wiele procesów.

Paweł Antkowiak: A w jakim miejscu rozwoju znajduje się w tej chwili Instream? Czy postrzegacie to dalej jako startup, czy dopiero rozbijacie funkcjonalności, narzędzia, czy nazwałbyś to narzędzie jako już dojrzały produkt, w którym teraz chcecie zdobywać kolejnych odbiorców i kolejne rynki?

Filip Duszczak: Przede wszystkim ja byłbym bardzo ostrożny i zawsze staram się być ostrożny używając słowa startup. Owszem, jesteśmy startupem, aczkolwiek przede wszystkim jesteśmy biznesem. Jesteśmy przedsiębiorstwem, firmą nastawioną na zysk. Dlaczego to podkreślam? Dlatego że niestety czasami słowo startup jest o tyle nadużywane, że wykorzystujemy je jako takie określenie jakiegoś czasu, który pozwala mi mniej skupiać się na biznesie, a więcej na takiej teorii. Absolutnie tak nie uważam. My od samego początku bardzo mocno weszliśmy w rynek w sprzedaż i gdzieś tam troszkę z boku tego środowiska mam wrażenie na początku gdzieś tam sobie staliśmy. Dzisiaj jesteśmy tak naprawdę w dwudziestym piątym miesiącu firmy. Od 5 miesięcy, właściwie to od 4 miesięcy, prowadzimy sprzedaż taką aktywną z myślę bardzo fajnymi rezultatami. W chwili obecnej mamy już ponad 50 klientów, co stanowi ponad kilkuset użytkowników. To są firmy, jeśli mogę podać przykład, od Pawła Tkaczyka, który używa Instreama do komunikacji z dziennikarzami, mediami w ramach swojego pobocznego projektu, po firmy zatrudniające 500 pracowników i u nas w tym momencie 30 osób z tej firmy korzysta w ramach komunikacji tejże korporacji z rynkiem. Także naprawdę, naprawdę duży przestrzał. Ja osobiście, jeśli mogę z mojej perspektywy ocenić ten etap, uważam, że jakby jako startup, właśnie jeśli mamy się tak już nazwać, odrobiliśmy swoją lekcję z perspektywy tego szukania modelu biznesowego. I tu jest ten moment, kiedy właśnie domykamy kolejną rundę inwestycyjną, a te środki nie będą już przeznaczone na szukania siebie gdzieś tam na rynku, tylko w tym momencie już takiego realnego pomnażania wyników, zwiększania pewnych metryk, co w efekcie oczywiście leadinguje gdzieś tam do zwiększania tych przychodów i zysków.

Paweł Antkowiak: Jasne. Podkreślałeś już, że najważniejsze dla was jest zysk. Jakbyś mógł powiedzieć na ten moment, jak wygląda wasz model biznesowy i jak wygląda oferta, jakby konstrukcja oferty, z którą wychodzicie do potencjalnych odbiorców?

Filip Duszczak: Jesteśmy produktem SaaSowym, czyli najczęściej to, co jest oczywiste, mamy model subskrypcyjno. Co oczywiście oznacza, że zakładając u nas konto, klient podpina kartę kredytową i w zależności od liczby użytkowników, jaka korzysta w ramach tego konta systemu, i zakresu funkcji, z jakich chcą korzystać, pobieramy miesięczną opłatę. W naszym przypadku jest to tak zwany recurring, czyli SaaS. My każdego pierwszego dnia miesiąca analizujemy wsteczny miesiąc i na podstawie tego podliczamy klienta i wystawiamy mu fakturę. To ma też oczywiście bardzo duże przełożenie na sposób prowadzenia i zarówno sprzedaży, i marketingu. Generalnie i sprzedaż, i marketing w tej branży SaaS, ona ma gdzieś tam te swoje specyficzne cechy, ponieważ kieruje się takimi metrykami jak na przykład churn, czyli bardzo istotne jest to, ile osób w danym miesiącu odchodzi. Bardzo istotne jest na przykład lifetime value, tak zwane LTV, czyli to jak długo średnio klient w naszej firmie zostaje, bo to wszystko właśnie w SaaSie ma bezpośredni wpływ na to, ile ja ostatecznie realnie z tego klienta jestem w stanie zarobić. I bardzo ważne jest, żeby właśnie w produktach takich jak nasze, możliwie dużo analizować, możliwie dużo tych danych znać, ponieważ nieraz jak w przypadku churnu, nie wiem, jedna 0,01% w perspektywie gdzieś tam dalszego rozwoju to jest bardzo dużo.

Paweł Antkowiak: A patrząc jakby z innej perspektywy, patrzyliśmy jakby na twój LinkedIn i zauważyliśmy, że można tam jakby określić takie poszukiwanie ścieżki. Tak jakby przed firmą miałeś też inne doświadczenia. Jakby co cię zmotywowało, żeby w pewnym momencie zostać przedsiębiorcą, założyć Instream i pójść w innym kierunku niż wcześniej?

Filip Duszczak: To bardzo fajne pytanie. Znaczy, ja przede wszystkim lubiłem to, co robiłem, to muszę, to muszę podkreślić. Ja lubiłem firmę, w której pracowałem. Ja lubiłem to, co robiłem. Nieskromnie muszę powiedzieć, że ja byłem cholernie dobrym handlowcem, ale dlatego, że naprawdę sprawiało mi to frajdę. Uwielbiałem spotykać się z klientami, gdzieś tam mieć możliwość wysłuchania ich potrzeb, później przygotowania to jakiegoś rozwiązania w ramach oferty firmy, którą reprezentowałem. Aczkolwiek gdzieś tam na pewnym etapie już tej kariery zawodowej w korporacji zwróciłem uwagę, że nie mam bezpośredniego wpływu na tę końcową ofertę w takiej postaci, że to nie ja buduję produkt. I nieraz niestety musiałem rozłożyć ręce przed klientem, powiedzieć: przykro mi, aber moja firma nie ma w swojej ofercie takiego rozwiązania i bardzo chciałbym ci pomóc, bo czuję twoją potrzebę i mam w sobie tyle empatii, żebyśmy fajnie razem ten projekt zrobili, ale ja niestety nie mogę. I też nie miałem wewnętrznie możliwości, no bo ciężko, żeby handlowiec w dużej korporacji mógł bezpośrednio wpływać na produkt. Takie rzeczy nie mają miejsca i słusznie. Oczywiście powinno się gdzieś tam ich słuchać. Ale gdzieś zacząłem się interesować, czy w takim razie jest jakaś dla mnie realna szansa, żebym w takim razie miał ten wpływ. No i gdzieś tam zacząłem powoli poznawać rynek startupów. Dowiedziałem się, że jest taka możliwość, że są i środki, i proceses, i takie metody budowania gdzieś tam małych biznesów od podstaw, że faktycznie można zbudować coś swojego. Ale tutaj muszę też podkreślić, że ja osobiście uważam, że jednym z lepszych modeli przy budowaniu startupów, będąc młodym człowiekiem, jest najpierw popracować w korporacji. Ponieważ jeżeli ten startup faktycznie zaczyna odnosić sukcesy, gdzieś tam po jakimś czasie zaczynamy budować tę firmę, to wiedza, jaką się wyciąga z korporacji, jest bezcenna. Kultura biznesu, szacunek do biznesu, pewnego rodzaju procesy biznesowe – to wszystko wynosząc coś takiego. Ten młody człowiek, który to jest totalnie zielony i buduje firmę, on musi się do tego nauczyć. To nieraz jest bardzo kosztowne. Ja miałem tę przewagę, że właśnie już miałem to za sobą. Znałem rynek i jakby mogę powiedzieć, że w pewnym sensie rozumiałem biznes.

Mateusz Pospieszny: Czyli powiedziałbyś, że taka ścieżka właśnie rozpoczęcia najpierw od pracy niejako na etacie czy w korporacji to jest dobra ścieżka, żeby najpierw nabrać tego doświadczenia właśnie gdzieś, zanim wejdzie się we własny biznes jako przedsiębiorca?

Filip Duszczak: Myślę, że tak. Dlatego że tak samo, jeżeli jesteśmy już nawet na etapie studiów, warto jest iść na staż. Tak dlatego, że zanim tak naprawdę skończymy studiować, już zaczynamy rozumieć pewne procesy w firmie, zaczynamy przynajmniej też widzieć samego siebie gdzieś w jakiejś perspektywie kilku lat, kim chcemy być, gdzie chcemy być. Tak samo po pierwsze, jeżeli chcemy zbudować produkt, tym bardziej w branży B2B, który ma rozwiązywać problemy przedsiębiorstw, no to nie mając wcześniej styczności z tym rynkiem, nie znając tych firm, nie znając procesów w tych firmach, to tak naprawdę ciężko jest raz, że moim zdaniem chyba nie mógłbym sobie wybrać, wymyślić taki produkt, bo skąd wiemy, że jest taki problem, ale też ciężko jest jakby zrozumieć ten rynek ostatecznie. I pracując w korporacjach, my współpracujemy z innymi firmami, uczymy się wielu rzeczy i później w wielu sytuacjach jest naprawdę łatwiej.

Mateusz Pospieszny: Powiedz mi w takim razie, gdy zdecydowałeś się już, że wystartujesz z takim pomysłem, z takim projektem jak Instream, jak sfinansowałeś ten projekt? Skąd pozyskałeś finansowanie na start? Czy to były twoje środki własne, czy szukałeś jakiegoś inwestora, inkubacji, akceleracji?

Filip Duszczak: To zależy o którym, jakby o którym etapie mówimy. Bo wiadomo, że ten pierwszy etap, czyli takiego badania, powiedzmy, czy w ogóle ten moment, aha, kiedy kiedy stoisz pod prysznicem i tam wiesz, wow, zbuduję prawda jakiś tam system. Pierwsze działania to jest oczywiście jakieś tam swoje domowe środki, możliwości jakie się posiada. I miałem też tę przewagę, że właśnie pracując w korporacji, mogłem bardzo szybko zweryfikować moje założenia, bo ciągle miałem styczność z rynkiem. Później to są jakieś pierwsze tam inwestycje finansowe. Ale ja też zacząłem bardzo aktywnie udzielać się na różnego rodzaju startup weekendach, tam gdzieś tam poznałem inwestorów. Dzięki temu, że poznałem inwestorów, zacząłem rozumieć, w jaki sposób oni podchodzą do inwestycji, jakie dokumenty będą mi potrzebne, na jakim etapie inwestują. Krok po kroku dojrzewałem, zarówno ja, jak i mój pomysł do tego, żeby spotkać się z inwestorem, porozmawiać. Ja miałem to szczęście, że udało nam się podjąć współpracę ze SpeedUp Venture Capital Group na bardzo jeszcze wczesnym etapie produktu, dlatego że to jeszcze tak naprawdę była koncepcja oparta o jakieś tam analizy na papierze, nie miałem fizycznego produktu. Pozyskaliśmy wtedy pierwszą inwestycję 200 000 €, która pozwoliła nam jakby zbudować pierwszy prototyp i zweryfikować to założenie już w oparciu o pierwsze MVP.

Mateusz Pospieszny: Czyli ta inwestycja tak naprawdę to jest to finansowanie, które pozyskaliście na budowę produktu i z którego de facto funkcjonujecie do dzisiaj, bo mówisz, że teraz staracie się o kolejną rundę finansowania, tak?

Filip Duszczak: Było pięknie, gdyby tak było. Wiecie, no też bardzo często jest tak, że no ciężko jest oszacować i koszty, i okres, w jak się jak się dopiero wszystko zakłada. My, jeżeli mamy właśnie mówić o tym w kontekście porażek, to jednym z błędów jakie popełniliśmy, chociaż to też jest taki temat mocno do dyskusji, bo myślę, że był to mój błąd na pewno, my postanowiliśmy, że jakby tę część taką właśnie MVP zbudujemy software housem, dlatego że ja nie mam w ogóle technicznego doświadczenia, zbyt długo i jakby nieskutecznie działałem w kwestii znalezienia jakiegoś co-foundera czy budowania własnego teamu w ogóle od podstaw – to w ogóle byłoby pewnie nierealne, żeby zbudować własny team programistyczny. Więc poszliśmy do software housu i niestety ta współpraca nie zakończyła się w naszym przypadku najlepiej. Nie, nie, absolutnie nie winię software housu. Ja myślę, że wina leży po 2 stronach. Na siebie na pewno biorę to, że podjąłem się wyzwania z firmą tworzącą kod, nie umiejąc zweryfikować, co się tworzy. I to był mój, to był mój największy błąd w tym przypadku. W każdym bądź razie, po 12 miesiącach byliśmy prawie już wypłukani z sfinansowania i doszliśmy do takiej sytuacji, kiedy postawiliśmy: okej, mamy to, mamy tę wczesną wersję produktu, no musimy pozyskać inwestora. No i udało nam się pozyskać inwestora z Wielkiej Brytanii na dodatkowe 100 000 €. Te środki właśnie miały posłużyć do tego, żeby poprawić po software housie, zbudować własny team, przejąć ten produkt od nich, podciągnąć go na tyle, żeby już wejść realnie na rynek, żeby właśnie w sierpniu móc zacząć oficjalnie sprzedawać. No i to nam się udało.

Paweł Antkowiak: Super. A powiedz tak, powiedziałeś już o tym, że finansowanie było dla was wyzwaniem. A co jest dla ciebie najtrudniejsze w takiej codziennej pracy w Instream, w zarządzaniu nią, jakby prowadzeniu, kierunku, wyznaczaniu? Jakby co jest dla ciebie jako dla osoby, która prowadzi tę firmę, najtrudniejsze?

Filip Duszczak: To się na pewno zmienia w ramach jakby z cyklem rozwoju produktu, bo to oczywiście na początku są inne problemy, teraz są zupełnie inne. Na początku z pewnością skrajna niepewność, czyli to, co wyraźnie cechuje startupy. Ten pewien brak wiedzy. Niestety w Polsce, tym bardziej wtedy – już jest coraz lepiej, ale wtedy jeszcze – brak takiego jakichś takich jasnych punktów zaczepienia, powiedzenia, a my tu w Polsce mamy 10 takich firm, pewnie pójdę ich śladem. Wtedy jeszcze większość firm, które o których dzisiaj głośno mówimy, wtedy też dopiero dochodziły do tego momentu, gdzie dzisiaj są. Także to była taka skrajna niepewność i wtedy takim dużym problemem często jest jakby ta wiara w siebie, że na pewno robię dobrze, a jeśli nie robię dobrze, to to to z pewnością za chwilę ten idealn model znajdę. Z biegiem czasu, myślę, że jak już zaczęła firma się kształtować, dla mnie bardzo dużym wyzwaniem było i wydaje mi się, że to jest chyba jedna z takich największych wyzwań każdego COO, nauczyć się delegować zadania. Dlatego że w momencie, kiedy budujecie team złożony, bo każdy taki team chciałby mieć złożony z najlepszych ludzi, niestety jest taka maniera COO nadal jakby bycia decyzyjnym praktycznie w każdym procesie. I mi to oczywiście ileś tam czasu zajęło, żeby nauczyć się tę decyzyjność oddawać pozostałym pracownikom, bo skoro biorę najlepszych ludzi, to z jakiegoś powodu. I z tego jestem bardzo dumny. Oczywiście nadal mam z tym pewne problemy i pewnie jeszcze jakiś czas będę miał, ale to było trudne. Obecnie natomiast widzę, że największy trud sprawia mi właśnie zarządzanie tak kreatywnym i tak ambitnym teamem, dlatego że działamy bardzo dynamicznie, bardzo szybko się rozwiejamy. Jako CEO muszę nadal starać się, mam nadzieję, że mi to wychodzi, żebyśmy wszyscy widzieli ten cel. Rozwijając się tak szybko, rekrutując co chwilę newych pracowników i jakby będąc tym startupem w dalszym ciągu niepewności, bardzo łatwo jest stracić taką przyjemność z tej pracy. I też bardzo ważne jest, żeby co chwilę umieć się zatrzymać, umieć każdemu podziękować, umieć każdemu pracownikowi zbudować ścieżkę rozwoju na najbliższe 2 lata, umieć pokazać, że jest tu dla niego miejsce i że wyraźnie widzimy dla niego miejsce i będziemy się wszyscy razem gdzieś tam rozwijać. Także myślę, że to jest takie bardzo duże wyzwanie, żeby nie zatracić się gdzieś tam w tym podążaniu za wysokim MRR-em, za tym, że kurczę, budujemy po prostu fajny team młodych ludzi, którzy chcą coś fajnego na rynku po sobie pozostawić.

Paweł Antkowiak: A nawiązując do naszej tutaj podstawowej tematyki, którą się zajmujemy, czyli porażek, czy jest coś takiego, co ci przychodzi do głowy z twojego doświadczenia w Instreamie, co było takim jakby ważnym momentem, dużą porażką, która was dużo zmieniła, tak, która pewnie dużo was nauczyła, tak, ale też była wtedy, kiedy się wydarzyła, dużym wyzwaniem, z którym trzeba było sobie jakoś poradzić?

Filip Duszczak: No tu moglibyśmy tak naprawdę 2 podcasty dodatkowe nagrać. Że szczerze mówiąc, ale wiecie, co było? W ogóle temat błędów ostatnio był bardzo popularny. Tak, był nasz artykuł gdzieś tam w sieci, pamiętam świetny artykuł był na Marketing i Biznes, Michał Chłodny z bodajże CallPage’a też napisali na temat ich 8 błędów na starcie. Ostatnio też był we Wrocławiu takie fajne, takie to fajne spotkanie, które zresztą swoją drogą promowaliście. Ja tam również mówiłem o naszych błędach. Ja mówiłem o 21 błędach w trakcie 21 miesięcy firmy. Ale generalnie puenta na koniec tej całej prezentacji moja była taka, że słuchajcie, tu znaczy, bo tych błędów jest mnóstwo. Po pierwsze, i tu nie chodzi o to, żeby tych błędów nie popełniać, dlatego że prędzej czy później każda z tych firm popełni te błędy. Ale jeżeli już mamy nazywać je startupem, to faktycznie dla mnie ta wartość jako startup jest taka, że my mamy ten przywilej popełniania tych błędów na etapie, kiedy one generują, kiedy kiedy jeszcze ponosimy niskie koszty, a te błędy nie zabijają jeszcze biznesu. I jeżeli mówi się o tym, że wychodzi tam 1 na 10 startupów, to wydaje mi się, że wychodzi właśnie wychodzi tym startupom, które umiały właśnie na tym wczesnym etapie z tych błędów wyciągnąć odpowiednią lekcję i możliwie szybko wdrożyć odpowiednie rozwiązania. A już tak mówiąc konkretnie, może podam z 2, 3 takie ewidentne. Jeden z takich fajnych błędów, które popełniłem gdzieś chyba w trzecim czy czwartym miesiącu firmy. Pamiętam, że zatrudniłem 4 czy 5 stażystów do firmy. Byłem przekonany głęboko, że zatrudniając stażystów, wiadomo, jakieś tam 500-700 zł na powiedzmy 3 dni w tygodniu i tak dalej, że ja zbuduję, będę ją po prostu machinę do tworzenia, generowania kontentu marketingowego, co jest oczywiście absurdem, ponieważ nie mając samemu kompletnie wiedzy o marketingu, ja nie umiałem kompletnie rozdysponować między tymi ludźmi pracy. I tak naprawdę palił się świetny potencjał młodyh ludzi. Takim świetnym przykładem była sytuacja, kiedy dostaliśmy CV od jednego z kandydatów, który w CV ma napisane, że jest człowiekiem roku według New York Timesa 2006 roku. Ja mówię: o kurczę, musimy tego człowieka do siebie zwerbować. Przed nami na rozmowę i słuchajcie, opowiadał i opowiadał nam w trakcie tej rozmowy, ja tylko czekałem, aż dojdziemy do tego momentu tego jednego zapisu. No więc zapytaliśmy go o co z tym chodzi. Powiedział nam: sprawdźcie okładkę New York Times 2006 rok, jeżeli sprawdzicie tą okładkę, zobaczycie, że jest lustro. Jest napisane: to ty jesteś człowiekiem roku 2006. I takich ludzi potrzebujecie do marketingu. Ale to oprócz tego, że po prostu on był kreatywny, on miał to coś w sobie. Ja od niego wymagałem technicznych rzeczy, kiedy zupełnie ten człowiek powinien być jeszcze na tym etapie prowadzony i w jakiś tam sposób się wypalił. Pewnie poszedł gdzieś dalej. Zresztą swoją drogą świetnie sobie w tym momencie radzi, mamy świetny kontakt, śmiejemy się z wszystkiego, co tam razem wcześniej robiliśmy. No ale człowieka gdzieś tam w zespole szkoda. Inny na przykład, przykład to to też to, że podszedłem do firmy sam. Miałem też dużo szczęścia, że bardzo świetnie żyję z naszym inwestorem i w pewnym momencie wspólnie podjęliśmy decyzję, gdzie doszło do mnie, że sam z firmy nie zbuduję i musimy znaleźć co-foundera. Wtedy znaleźliśmy niezastąpionego w naszym zespole Wojtka Cebulę, który jest moim wspólnikem, jest dyrektorem właściwie działu marketingu, właśnie takim między CMO a growth hackerem. Ma nieopisaną wiedzę w zakresie pozycjonowania, w zakresie generowania leadów. My dzisiaj organicznie, bez wydawania złotówki na marketing, mamy dziennie od 20 do 30 nowych kont w SaaSie. To jest naprawdę imponującym wynikiem. Teraz kwestia tylko tego pomnożenia. Mieliśmy też świetnych wspólników w zakresie właśnie też w dziale technicznym. Także to była też bardzo fajna, bardzo fajna lekcja. Z takich śmieszniejszych jeszcze lekcji i porażek, pamiętam, że chyba w siódmym miesiącu, kiedy już tak zaczęliśmy budować tę stronę w www, padł pomysł, żeby zrobić stronę w 7 językach, tak, że tam był włoski, rosyjski, hiszpański. Według nas było to wejście na rynki zagraniczne. No i padła sytuacja, że nagle dzwoni telefon i facet do nas po włosku mówi. No i teraz zdziwieni i jak tu z nim rozmawiać. I dopiero wtedy do nas dotarło, że wejście na rynek to jest coś zupełnie innego, to zbudowanie gdzieś tam lokalnie społeczności, szukanie gdzieś tam influencerów, dopiero później przeniesienie modelu, który się sprawdził na naszym rynku tam. Samo zbudowanie strony, a nie posiadanie jeszcze po swojej stronie supportu ludzi, którzy obsłużą ten rynek, jest po prostu bezsensowny, jest stratą pieniędzy. Także to była też bardzo fajna lekcja. Dzisiaj tak naprawdę za bardzo nie biegamy jeszcze do USA, chociaż gdzieś tam czeka to na naszej roadmapie. Świetnie radzimy sobie w Polsce i nie ma co się śpieszyć, ponieważ to jest ogromny rynek i przynajmniej w branży B2B spokojnie do rentowności jesteśmy, ba, do naprawdę fajnych wyników stosownych, jesteśmy w stanie się tutaj rozwijać.

Paweł Antkowiak: Super, super. Dzięki.

Mateusz Pospieszny: Fajnie, dzięki za te informacje. To powiedz, może jeszcze na koniec, jaki cel sobie stawiacie na najbliższy rok?

Filip Duszczak: Przede wszystkim rentowność. Chcemy osiągnąć już próg rentowności. Jesteśmy na naprawdę dobrej drodze, dlatego że biznes jest naprawdę skalowalny. Mamy bardzo, ale to bardzo zaawansowaną analitykę i krok po kroku gdzieś tam sobie zmierzamy do tego celu. Także ta rentowność będzie na pewno takim pierwszym głębokim oddechem, powiemy: okej, udało się, jesteśmy w tym momencie samowystarczalni w pewnym sensie. Druga rzecz to na pewno dociągnięcie produktu do takiej wizji, którą gdzieś tam jako produkt on jako coś mam w głowie. To to jest na pewno też fajne, bo mamy super pomysły. Mam nadzieję, że uda nam się to wszystko zrealizować. Na pewno chciałbym zakończyć dwutysięczny siedemnasty rok z taką pewnością, że mamy grupę, pewnie już wtedy 20-25 najlepszych ludzi, kilku nam udało się zbudować czy zgromadzić, i i to jest fajny, solidny team, który w dwutysięcznym osiemnastym roku jest gotowy w tym momencie wejść na głębsze rynki, czyli pewnie jakieś Stany Zjednoczone, Wielka Brytania, i wtedy będziemy podbijać już tam globalne rynki SaaS.

Mateusz Pospieszny: Brzmi ciekawie, trzymamy kciuki i życzymy powodzenia, Filipie. Gdybyś gdybyś mógł na koniec powiedzieć, gdyby ktoś z naszych słuchaczy chciał cię o coś dopytać i dowiedzieć się czegoś więcej, może zainteresowała twoja osoba kogoś z naszych słuchaczy, jak się z tobą najlepiej skontaktować?

Filip Duszczak: Możecie wejść na stronę instream.io i odezwać się jakimkolwiek kanałem, czy to na czacie, czy napisać maila. Możecie znaleźć mnie na Facebooku. Jeszcze raz powtórzę, nazywam się Filip Duszczak, możecie tam mnie znaleźć, będzie takie zdjęcie gościa w okularach przeciwsłonecznych. Możecie znaleźć mnie na LinkedInie. Przede wszystkim oprócz tego, że prowadzę firmę, ja uwielbiam rozmawiać o sprzedaży. Weekendowo obecnie prowadzimy te szkolenia, prowadzimy mnóstwo webinarów dotyczących budowania zespołów, dotyczących generowania leadów. Naprawdę jesteśmy w tym dobrzy tak, że jeśli ktoś miałby ochotę porozmawiać na ten temat, jestem do dyspozycji. Mam też wrażenie, że jakiś już tam mamy background w zakresie rozmów z inwestorami, budowania całej dokumentacji. Także jeśli ktoś planuje jakąś rundę, jest to jego pierwszy raz, odezwijcie się do nas. Bardzo chętnie porozmawiamy. Z chęcią poznamy wasze biznesy. Też jestem przekonany, że się od was czegoś nauczymy.

Mateusz Pospieszny: Fajnie, dzięki wielkie. W notatkach do podcastu na pewno umieścimy linki do twojego Facebooka, LinkedIna, no i bezpośrednio do Instream, wiadomo. Dzięki wielkie, Filipie, za rozmowę i za to, że podzieliłeś się swoim doświadczeniem. No i mam nadzieję, że do usłyszenia, do zobaczenia przy kolejnej okazji.

Filip Duszczak: Też słuchajcie, bardzo, bardzo dziękuję. Czekam z cierpliwością, żeby żeby móc, żeby móc sobie pewnie odsłuchać. I jesteśmy w takim razie słuchajcie w kontakcie.

Paweł Antkowiak: Dziękujemy bardzo za udział. Do usłyszenia.

Filip Duszczak: Pozdrawiam. Cześć wszystkim.

Paweł Antkowiak: Zapraszamy was do polubienia naszego fanpage’a Failure Podcast PL na Facebooku, aby otrzymywać dawkę najważniejszych wniosków płynących z naszych rozmów oraz aby być zawsze na bieżąco z kolejnymi odcinkami naszej audycji.

Mateusz Pospieszny: Dodatkowo zachęcamy do subskrybowania newslettera dostępnego na stronie internetowej podcastu, zaraz obok notatek do bieżącego odcinka: www.failurepodcast.pl.

Paweł Antkowiak: Audycje przygotowali dla was Paweł Antkowiak, prowadzący na co dzień Bespoke Chat – twój zespół sprzedawców livechat.

Mateusz Pospieszny: Oraz Mateusz Pospieszny, kierownik marketingu w Szkole Inwestowania i współtwórca Skysight – spójrz na świat z nowej perspektywy. Dziękujemy za uwagę i do usłyszenia w przyszłym odcinku.

Przypominamy: zawsze świeże informacje o naszych audycjach, a także ciekawe newsy powiązane z tematyką budowania własnego biznesu znajdziecie na www.facebook.com/failurepodcast

Paweł Antkowiak

Cześć. W dzisiejszym odcinku podcastu witają was Paweł.

Mateusz Pospieszny

I Mateusz.

Paweł Antkowiak

A dzisiaj naszym gościem jest Grzegorz Kordeczka, przedsiębiorca z Poznania, prowadzący firmę WebDoktor i eMarketing.pl. Cześć.

Grzegorz Kordeczka

Cześć, dzień dobry, dobry wieczór w zasadzie.

Paweł Antkowiak

Cześć, słuchaj, na początek pytanie do ciebie: czym się obecnie zajmujesz, jakie firmy prowadzisz? Jakbyś mógł kilka słów powiedzieć o nich, żeby naświetlić naszym słuchaczom.

Grzegorz Kordeczka

Jasne. Powiem, znaczy tak, w marcu 2017 roku to będzie niebawem 10 lat, jak prowadzę agencję marketingu internetowego Web Doktor. To jest jedna firma, którą mam przyjemność i satysfakcję na co dzień prowadzić. Druga to jest nowy startup, w zasadzie eMarketing PL, to jest konkretnie Akademia e-commerce. A trzecia firma, którą prowadzę z doskoku, to jest biuro rachunkowe mojej żony, ale to jest taka rzecz poboczna, ponieważ tutaj właśnie mamy dwójkę dzieci i żona musiała troszeczkę zwolnić obroty, więc pomagam jej prowadzić to biuro rachunkowe. Ale co do zasady skupiam się przede wszystkim właśnie na Web Doktor i na eMarketing PL obecnie.

Mateusz Pospieszny

Ok, no to myślę, że fajnie byłoby, żebyśmy rozwinęli ten wątek i gdybyś nam więcej powiedział, czym jest Web Doktor, jaki jest profil tej waszej działalności?

Grzegorz Kordeczka

Jasne, znaczy ja może powiem tak, jak to się też trochę zaczęło, jeśli mogę, bo Web Doktor na początku to była w zasadzie agencja jednoosobowa. Czyli rozpocząłem, że tak powiem, własnymi siłami budowę agencji, która zaczynała od pozycjonowania stron, czyli od SEO. Po czym ten projekt dojrzewał, rozwijał się, gdzieś tam pierwsze przychody spowodowały jakieś pierwsze biuro o zawrotnej przestrzeni 30 m², pierwszego pracownika. Jeszcze pamiętam, że biuro było podzielone na 2 części i w jednej części, kiedy przyjmowałem pracowników, to miałem taki napis, że proszę czekać na swoją kolej i jak przychodziły osoby, to sobie siadały kulturalnie na krzesełku, widziały puste pomieszczenie z jednym czajnikiem w zasadzie, takim smutnym, stojącym. A ja sobie tam w drugiej części biura, chociaż biurem też trudno to było trochę, szczerze mówiąc, nazwać, wstyd dzisiaj, no ale co tu zrobić, przesłuchiwałem jakiegoś kolejnego kandydata. I w ogóle powiem wam, że ja byłem w pełnym szoku, że w ogóle ktokolwiek chciał u mnie się zatrudnić, bo ja mówię nie, jeszcze do tego ja zawsze dosyć młodo wyglądam, więc wiesz, aparycja tam piętnastolatka i nawet słyszałem, że niektórzy mówili, że myśleli, że tata swojego syna wystawił na rozmowę rekrutacyjną. No ale tak, trochę szczęścia, trochę rozumu i ktoś tam przyszedł w końcu i tak się i tak się zaczęła, znaczy od takich, że tak powiem, początków. Natomiast dzisiaj, no dzisiaj rzeczywiście jesteśmy agencją marketingu internetowego w takim rozumieniu, że mamy oczywiście wszystkie narzędzia marketingu internetowego, albo bardzo wiele, czyli pozycjonowanie, Google AdWords, Facebook i social media, video marketing, YouTube i tak dalej, i jakby co tam sobie można wymarzyć, content marketing. Natomiast tak naprawdę takim naszym USP, czyli tym, co nas wyróżnia, jest budowanie strategii marketingowej i realizacja. I tutaj przede wszystkim chodzi o to, że w odróżnieniu od wielu innych agencji my nie sprzedajemy narzędzi. Czyli w momencie, kiedy ktoś przychodzi do nas i mówi, że chce pozycjonowanie na przykład na 8 słów w wyszukiwarce Google, albo chce mieć prowadzonego Facebooka czy fanpage’a, no to jakby kluczowe pytanie, które zadajemy, to jest: ale po co w ogóle jest tobie to potrzebne? I często okazuje się, że motywacje tych ludzi są zupełnie różne od tego, jakie narzędzia sobie wybierają do rozwiązania swoich bieżących problemów. A powiem szczerze, w większości, i to jest prawie zawsze, przychodzą do nas ludzie, którzy po prostu mają w swojej firmie w danym momencie problem. I się śmiejemy, że no znaczy, to nawet nie jest do końca śmieszne, to znaczy reklamować się potrzebujesz wtedy, kiedy czujesz spadek zamówień. I przychodzą do nas przeważnie no właśnie osoby, które no odczuły ten spadek albo mają niedosyt. I z jednej strony nie mają aż takiej wielkiej potrzeby, żeby przewinwestować teraz i inwestować nie wiadomo jak wielkie środki, a z drugiej strony czują, że jak tego nie zrobią i nie zrobią tego dobrze z głową, no to no to też jakby nie przyniesie im to żadnych efektów. I naszym celem jest to, żeby dokładnie zrozumieć potrzeby klienta, jaką ma grupę odbiorczą, zbudować persony, zrobić, że tak powiem, budowanie ścieżki klienta, styku z marką, bardzo dokładnie zrozumieć oczekiwania klienta i pokazać mu, no bym powiedział, i tutaj nie boję się użyć tego słowa, kompleksową strategię rozwiązania jego problemów, a nawet działania marketingu internetowego na najbliższe lata, czy rok, lata, jako spójną całość, która będzie mierzalna, efektywna i będzie się po prostu sprawdzała.

Mateusz Pospieszny

Jeszcze nawiązał do tego wątku, o którym powiedziałeś, że klient przychodzi i na przykład chce prowadzenie fanpage’u, a wy staracie się uświadomić, że to nie jest to, czego potrzebuje. Jak mniej więcej reagują potencjalni klienci? Bo jak wiem, no to mniej więcej jest tak, że klient bardzo często przychodzi do agencji marketingowej i on już doskonale wie, co ta agencja powinna dla niego zrobić. Tak więc to nie jest takie proste przekonanie tych klientów, że jednak nie ta droga. Jak sobie z tym radzicie?

Grzegorz Kordeczka

Wiesz co, ja myślę, że to jest wynikiem doświadczeń và nabycia też takiej umiejętności, którą nie każdy potrafi zrozumieć, co to znaczy, czyli asertywności. Ponieważ na początku, jak prowadzisz biznes, przynajmniej ja tak miałem, to są moje doświadczenia, masz, wiesz, bierzesz wszystko po prostu i masz niesamowity, jakby, brak umiejętności odmawiania, odmawiania jakichś tam zleceń czy jakichś przemyśleń klienta. Ja pamiętam, słuchaj, że kiedyś była taka sytuacja, że klient mówi, że chciałby właśnie pozycjonowanie na kilka słów i żebyśmy przygotowali listę słów kluczowych. No to ja przygotowałem taką listę i klient się pyta: według jakiej kolejności pan to fill? I tutaj prezentuje, sn, wie pan co, żadnej konkretnej kolejności tutaj nie ma, sn, ale według jakiej kolejności pan to prezentuje? To znaczy według kolejności według wyszukiwań, czy może według alfabetu? No mówię, sn, wie pan, no tutaj, no nie mam żadnej konkretnej kolejności, to jest lista słów kluczowych, którą wybrałem na podstawie różnych wskaźników. Proszę pana, sn, ale według jakiej kolejności pan to prezentuje? Więc w końcu powiedziałem: proszę pana, według kolejności losowej. I wyobraźcie sobie, że gość się uspokoił, więc sn. Jakby co chcesz, to powiedzieć, takie rozmowy już są dawno, jakby znaczy, one są już dawno historią, są dawno za mną. To ja z takimi ludźmi już po prostu jakby nie współpracuję, sn. To znaczy, chodzi mi o to, że wiesz, kiedy klient przychodzi i komunikuje się, chce te kilka słów, i ty czujesz, wynikiem swoich, wynikiem swoich poprzednich doświadczeń, że jesteś w stanie mu pomóc zupełnie innym sposobem, to jeśli będziesz mu to komunikował asertywnie, z empatią, ale jest też taką misją, chęcią, pokazując mu rozwiązania możliwe, to on powinien to poczuć, tę twoją pasję, tę twoją prawdziwą chęć tego, że chcesz mu pomóc. I to jest też pewnego rodzaju problem czasami agencji, bo one się mogą zastanawiać, jak dużo powiedzieć z tego mojego know-how klientowi, co ja mogę dla niego zrobić, kiedy on tak naprawdę powinien kupić właśnie to jako strategię. Więc tutaj odpowiedź jest jasna, jedna, że trzeba mu powiedzieć bardzo dużo. To znaczy inspiracji musi być nie mniej niż tyle, aby chciał zostać twoim klientem na te rozwiązania, które ty czujesz, że będą mu potrzebne do realizacji jego celu. I jeśli ktoś tego nie czuje, nie ma w sobie, albo nie ma na tyle dużo doświadczeń, żeby móc klienta do tego przekonać, to póki co powinien dalej sprzedawać narzędzia. Natomiast kiedy już te doświadczenia zbuduje, to nie powinien mieć absolutnie żadnego, żadnego problemu, żeby przekonać klienta do swojego nie racji, tylko do swojego przekonania, że to, co mu proponuje, jest naprawdę dobrym rozwiązaniem. Ale oczywiście trzeba najpierw bardzo dobrze wysłuchać klienta, żeby móc sobie pozwolić na to, żeby mieć duże przekonanie do tego, że to, co mu się proponuje, rzeczywiście ma sens i jest wartościowe.

Mateusz Pospieszny

Jak spore wyzwanie i ciekawa i wartościowa umiejętność do nabycia. Wróćmy trochę do historii jeszcze Web Doktora, bo istniejecie już na rynku, jeśli się nie mylę, około 9 lat. Wymienił, jakie takie waszej historii były kamienie milowe rozwoju tej firmy, co było kluczowe dla rozwoju, bo jednak 9 lat ciężko, na pewno powiedzieć, że jesteście tym, czym byliście na początku, tak powiedziałeś zresztą o ciekawych początkach, tak w biurze, w którym nie można było nazywać biurem. Ale bardziej zmierzam do samego rozwoju, do rozwoju waszej oferty, do tego, kwestii zatrudnienia. Co byś wyróżnił, jakie takie, jako kluczowe momenty zmiany w historii Twojej firmy?

Grzegorz Kordeczka

Wiesz co, pierwszym kluczowym momentem to myślę, że był punkt, w którym zaczęliśmy świadczyć więcej usług niż tylko pozycjonowanie i linki sponsorowane, bo na bardzo się na tym skupialiśmy i w zasadzie to było naszym, no głównym, że tak powiem, przedmiotem sprzedaży, na tym się bardzo dobrze znaliśmy. Robiliśmy to w taki sposób, że sprzedawaliśmy poprzez sprzedawców, konsultantów, które marketerów, osoby, które aktywnie dokonywały sprzedaży przez tak zwane cold calling. A następnie zaczęliśmy zauważać, no co było oczywiście znaczy, jakby co, nie jest dzisiaj nikogo nie dziwi, że tych narzędzi marketingu internetowego pojawia się w internecie coraz więcej, czyli zaczynają pojawiać się w ogóle takie rzeczy, jak właśnie social media, Facebooki, nie Facebooki, jakieś narzędzia, że tak powiem nowe, kierowania behawioralne i inne, że tak powiem możliwości. I to, co mnie wówczas zastanawiało, to pewnego rodzaju wyzwanie, które mieliśmy do do do do zrobienia, bo to było tak, że do każdej z tych usług musieliśmy oferować osobną umowę. Znaczy tak to przynajmniej wtedy czuliśmy, że jakby do jednej usługi, to musimy się rozliczać za pozycję i za słowa kluczowe, no to tutaj trzeba zrobić umowę, która ma jakąś swoją logikę, do linków sponsorowanych to prowizja od wpłat, to za Facebooka to teraz pytanie, za co powinniśmy brać? No to co robi konkurencja, to ci postów, a może od ilości postów i konkursów i tak dalej. I zawsze jak robiliśmy spotkania takie, bym powiedział, sprzedaży i działu sprzedażowego, powiedzmy, i tam nie wiem, kognitywistycznego i jakichś tam marketingowego i tak dalej, to okazywało się, że było milion pomysłów na to, czyli czy właśnie iść w pakiety tanie, może szybkie, łatwe, czy indywidualne rozwiązania i tak dalej. To co było kamieniem milowym pierwszym, to było zbudowanie uniwersalnej formuły umowy, która potrafi połączyć w jednej umowie wszystkie usługi według pewnego klucza logicznego. Czyli udało się, można powiedzieć, logicznie wszystkie te usługi, jakby pod jednym parasolem logiki, że tak powiem, świadczyć i móc to spisać w umowie w taki sposób, że klient to zrozumie. I my to nazwaliśmy szumnie, wewnętrzną nazwą Web Comfort, czyli ty możesz sobie sam dobrać, jakie usługi chcesz, w jakim wolumenie, z jakim poziomem, że tak powiem, z jakim poziomem można powiedzieć stopnia, czy też jakości obsługi? Bo wiecie, to jest tak, na przykład, że niektórzy chcieli mieć powiedzmy Google Analytics tak jako moduł, że tak powiem mierzący tam statystyki, i ludzie twierdzili, że oni w ogóle nie chcą nam za to płacić, bo oni sobie sami potrafią to zainstalować. Mhm. I w zasadzie stwierdziliśmy: dobrze, no to jak komuś robimy pozycjonowanie, to możemy mu włączyć Google Analytics bez dodatkowych opłat, bo jakby no to nie jest jakiś wielki dla nas problem, a w sumie chcemy to też mierzyć, żebyśmy mogli komuś lepiej wykonywać te nasze usługi. Ale później na przykład ktoś mówi: ale ja bym chciał mieć indywidualne raporty w Google Analytics. No to mówimy, to już powinien być dodatkowy koszt, bo to są indywidualne raporty, tak. Albo ktoś mówi: ja bym chciał na przykład móc do was dzwonić po godzinie 16:00. I jakby ludzie mają różne wymagania i nie da się ich zamknąć, jeśli chcesz w miarę ich wszystkich dobrze obsłużyć, tak jak oni to rozumieją, to nie da się ich zamknąć w jednej formule. A my chcieliśmy jednak zaspokajać te oczekiwania najróżniejszej naszej klientów. I zrobiliśmy: okej, jeśli chcesz mieć lepszą obsługę Google Analytics w zakresie doradztwa, konsultingu, to możesz, jakby, tę część sobie, można powiedzieć, podnieść. Natomiast nie musisz podnosić na przykład wszystkich aspektów świadczenia tej usługi i ich jakości. Możesz sobie każdy z tych aspektów, jakby można powiedzieć, wykalibrować wedle własnego rozumienia tego, co jest dla ciebie wartościowe. I tak ułożyliśmy procedury wewnątrz firmy, że no to jest jakby, że mimo takich najróżniejszych kalibracji, że każdy nasz z naszych klientów ma praktycznie indywidualną umowę, ale tak naprawdę one są w pewnym rodzaju, jakby zamknięte w pewne sztywne, sztywne procedury, a jednak elastyczne w środku na tyle, że każdy się czuje potraktowany indywidualnie, ale dla nas nie ma problemu, żeby obsługiwać miesięcznie koło 400 klientów, którzy każdy z nich ma tak naprawdę zupełnie inną umowę. I tak on to odczuwa, a dla nas to są umowy w zasadzie bardzo proste do obsłużenia w rozumieniu proceduralnym. I to był jeden z największych kamieni milowych. Drugi z kamieni milowych to było to, że wprowadziliśmy umowę na czas nieokreślony. Czyli kiedy intencja dążyła do tego, żeby klientów zamknąć na jak najdłuższy czas, Konrad, czyli żeby podpisać umowy na 12, 24, 36 miesięcy z obietnicą tego, że im dłużej będzie podpisana umowa, tym dostaniesz lepszą cenę. To my stwierdziliśmy, że my nie chcemy trzymać klienta na siłę, ok? Czyli jeśli ktoś czuje wartość tego, co dla niego robimy, to będzie chciał nam płacić, ale jak nie czuje tej wartości, to po prostu niech odejdzie i nie róbmy mu problemu. I powiem, że mentalnie dla naszej organizacji na początku, jak w ogóle taki pomysł wyszedł, to ludzie, wiesz, byli osłupieni: jak to, przecież teraz z nami pozrywają umowy, przecież klienci są nielojalni, oni na pewno sobie będą kogoś szukać. I wiecie co było dużym zaskoczeniem, kiedy to wprowadziliśmy? Nic się nie zmieniło. Zmieniło się tylko to, że było mniej windykacji, bo po prostu ci klienci, którzy byli niezadowoleni, najczęściej mieli jakieś daleko idące przemyślenia, dlaczego nie powinni nam zapłacić ostatnich 2, 3 faktur, z których musieliśmy ich tam windykować czasami latami. I po prostu ja jeździłem w jakieś rozprawy sądowe bezsensowne, bo tam no stosunkowo nieduże pieniądze jak na zaangażowanie emocjonalne i czasowe. I po prostu skończyło się to, skończyło się marnowanie czasu on windykowanie faktur od jakiś tam frustratów i szczerze mówiąc, mnie nie obchodzą przyczyny ich frustracji. Jak są sfrustrowani, nie, po prostu odejdą. Ja oczywiście się staram, jak oni odchodzą, to zapytać dlaczego, co może moglibyśmy poprawić, zrobić lepiej i tak dalej. Ale często te powody i prawdziwe intencje są po prostu nieodgadnione, nieprawdziwe, niedopowiedziane i ja tego ładunku emocjonalnego nie mam zamiaru już, tak powiem, na sobie mieć, dlatego że bez tego ładunku emocjonalnego mogę robić lepsze usługi dla tych klientów, którzy po prostu konsumują na co dzień to, co im dostarczamy. I myślę, że to była niesamowita zmiana. Przestaliśmy mieć telefony, w których tam dziewczyny z działu obsługi klienta, czy chłopaki, się po prostu musieli stresować niepotrzebnie, bo: dlaczego jeszcze mi tam coś robicie, kiedy ja już dawno powiedziałem umowę, mnie to nie obchodzi, jestem na okresie wypowiedzenia, nie, po prostu tam się skończyło. Jakby koniec, też jesteś, nie chcesz? No jakby trudno.

Paweł Antkowiak

Z innej strony podchodząc do prowadzenia firma, czym na co dzień jest dla ciebie porażka w kontekście prowadzenia firmy? Czy to jest bardziej powód do zmartwienia, czy bardziej taki czynnik, który motywuje cię do dalszego działania?

Grzegorz Kordeczka

Tak, wiesz co, to jest dobre pytanie. Ja powiem tak, ja myślę, że jak ktoś, że tak powiem, osiąga porażkę i się nie martwi, to chyba jest psychiczne. W takim sensie, że chciałbym przede wszystkim uspokoić wszystkich tych, którzy odnieśli jakąkolwiek porażkę, że należy się martwić, to znaczy, jakby no to jest coś normalnego. Natomiast ja powiem w ten sposób: wierzę w to, że nie jest problem, właśnie nie ma problemu w tym, żeby osiągać porażki, bo tylko ten, kto nic nie robi, no to się nie myli, ale głupotą jest nie wyciągać z nich wniosków na przyszłość. I dobrze jest przekuwać porażki rzeczywiście na swoje sukcesy, chociaż oczywiście łatwier to powiedzieć niż zrobić, bo czasami sposób, w jaki postrzegamy daną porażkę, szczególnie takie duże porażki, albo takie, które w taki sposób jakby my odczytujemy, bo czasami jest tak, że my subiektywnie widzimy coś jako wielką porażkę, kiedy inni mówią: hej, słuchaj, nic się nie stało, tak, przecież możesz sprzedać samochód, wiesz, przeprowadzić się do rodziców z powrotem i będziesz żył i się stanie, tak naprawdę wszystko będzie w porządku. I myślę, że wiesz, że jakby że trzeba, trzeba. Ja powiem tak, kiedy ja, jakby, kiedy ja sięgnąłem, ja bym powiedział, takiego swojego dna, czyli rzeczywiście miałem jedną z największych porażek, to korzystałem z opieki psychologa, nawet że tak powiem z opieki psychiatry i przez 2 miesiące, na szczęście potem tabletki, które otrzymałem, z radością, że tak powiem, rzuciłem. I ja się o tym nie boję mówić, bo większość ludzi się o tym boi mówić, a z drugiej strony, kiedy zobaczysz, że wolumen wpisywanych słów w stylu „psychiatra Warszawa” to jest jedno z najczęściej wpisywanych słów w ogóle in województwie mazowieckim, czyli chodzi o to, że takie mamy czasy, taka presja i takie ciśnienie, szczególnie te osoby, które chcą coś osiągnąć, że wcześniej czy później, jak bawisz się w duże liczby, w duże projekty, to możesz dostać też dosyć z powrotem ostro po głowie, wcześniej czy później, chyba że jesteś człowiekiem sukcesu od urodzenia, urodziłeś się w czepku, to nic ci się takiego nie wydarzy i tego wszystkim oczywiście życzę. I wszystkim tym, którzy mieli taki moment w swoim życiu, chciałbym powiedzieć, że powinniście oczywiście się martwić, ale nie martwcie się za długo, tylko zacznijcie im szybciej działać, tym lepiej, ponieważ w takich sytuacjach tak naprawdę jedyną osobą, która może sobie pomóc, to jesteście właśnie wy sami, oczywiście z jakimś wsparciem, najlepiej najbliższych osób, które wam mogą mentalnie pomóc w takich sytuacjach. I to już mówię o takie rzeczywiście dużych, dużych, konkretnych, z subiektywnego punktu widzenia, porażkach, które, które czasami każdy z nas, myślę, że wcześniej czy później zaliczy albo zaliczył.

Paweł Antkowiak

A powiedz, taki największy, najbardziej pouczający fakap w historii firmy, o którym możesz powiedzieć, które chciałbyś się podzielić?

Grzegorz Kordeczka

To było właśnie największy. To jest taki, który wynikał z tego, że chce się zawsze klientowi na siłę zrobić dobrze i ta asertywność, jakby u nas to tak właśnie wyglądało, że ta asertywność nie była jeszcze globalnie, że tak powiem, w firmie taka duża. I to polegało na tym, że w pewnym momencie rozwoju firmy około 80% przychodów kupiło u nas właśnie, przychody z pozycjonowania były pobierane za efekt, za tak zwane efekty. I dlaczego mówię za tak zwane, bo efektem wtedy rozumiałem efekt i do dzisiaj wielu jeszcze klientów tak rozumie efekt, że jestem wysoko na frazy kluczowe, które sobie wybrałem w wyszukiwarce Google. Kiedy oczywiście ja wiem już dzisiaj, że to, że ktoś jest wysoko, to jeszcze w ogóle nie gwarantuje mu żadnego efektu. Natomiast jakby prawda jest taka, że żadna firma, która zajmuje się pozycjonowaniem, nie jest w stanie zagwarantować tego efektu, mało tego, nie jest w stanie w pełni na ten efekt wpłynąć. I dzieją się najnormalniejsze rzeczy na świecie, czyli Google raz na jakiś czas robi konkretną zmianę algorytmu wyników wyszukiwania, takie dosyć ostre tąpnięcia, one mają nazwy kolejnych zwierzątek, Panda, Pingwin i tam cokolwiek jeszcze innego. I w tym momencie zaczyna się przetasowanie w wynikach wyszukiwania i najczęściej jest tak, że albo dużo projektów spada, część idzie w górę, ale bardzo często właśnie bywa tak, że jednak są te spadki. I teraz to trwa i czasami to trwa miesiąc, czasami to trwa 2 miesiące. A w momencie, kiedy ja miałem taki moment w firme, w którym bardzo byliśmy na fali, wszystko nam dobrze wychodziło i jakoś mnie bardzo nie przejmowało to, że 80% przychodów jest generowanych właśnie z tej usługi w taki sposób jest wyceniana. Mało tego, moja żona właśnie była w zaawansowanej ciąży, w szpitalu już tam prawie, że czekała na to, że niedługo będzie rozwiązanie. A ja inwestowałem, słuchajcie, w nowe biuro, w nowe wizje, w nowych pracowników, już 30 osób, jakby u nas tam było w danym momencie zatrudnionych. I nagle właśnie w takim momencie, czyli przed narodzinami mojego dziecka, w okresie największych inwestycji, tam nie chcę jakoś tak tutaj łączniczo, ale tak, ta prawda jest taka, że no setek tysięcy złotych wpakowanych w jakieś modernizacje, w ogóle wiecie, wykończenia, remonty i inne rzeczy, Google stwierdziło, że właśnie jakąś tam sobie pingwiniarnię, że tak powiem, no no. I teraz tak, wszystko było w porządku, ja oczywiście byłem przygotowany na to, że może być takie tąpnięcie, tylko że ja wtedy nie wiedziałem, że to będzie trwało aż tyle miesięcy. I z miesiąca na miesiąc debet zaczął, znaczy tak, oczywiście najpierw to topniały pieniądze na koncie, a potem zaczął narastać debet. I powiem wam, że to poczucie, które przychodzisz do firmy i widzisz po prostu, że jakby na koncie cały czas się szczupla, a jednak jest gdzieś tam koniec tego debetu i zaufania banku, no to jest niesamowite uczucie, bo zaczynasz, szczególnie jeśli jeszcze 4 miesiące temu byłeś na fali i w ogóle nie wiesz, co jest grane, to jest tak, jakby wiesz, ktoś wywrócił twój świat do góry nogami. I teraz mówisz: ja chyba będę musiał zacząć zwalniać ludzi. Oczywiście to to już mówię po tym okresie, kiedy stwierdziłeś, że wszystkie inne optymalizacje kosztów nie przyniosły jakby żądanego rezultatu. Kiedy księgowość mówi, że 80% twoich kosztów stanowią koszty zatrudnienia i mówisz: ok, to ja będę musiał zacząć trudność ludzi. To teraz kogo, kogo? Bo nie masz kogo zwolnić, bo ty dokładnie wiesz, jakie oni cele mają w twoim przedsiębiorstwie realizować i ty masz to zaplanowane, jakby jest wizja, przieżaj właśnie na tym opierasz całą inwestycję. Czyli innymi słowy to, co była cała ta inwestycja, skoro za chwilę będziesz musiał wyrzucić tych ludzi? W zasadzie to biuro w ogóle większe niepotrzebne, bo jakby zaraz nas tam będzie tak, jakby było 3 osoby na Stadionie Narodowym. I i po chwili się okaże, że te twarze, które musisz zwolnić, to są nie twarze pracowników, którzy sobie nie radzą, albo którzy twierdzisz, że wiesz, że już tyle im dałeś feedbacku i mimo tego, jakby będziesz musiał, że tak powiem, zakończyć współpracę, bo to nic nie daje, tylko są twarze osób, z którymi pracujesz lata całe, rozumiecie się niesamowicie, jesteś bardzo zadowolony z ich pracy i i musisz dokonać zwolnienia. Co ma jakby 3 wymiary, 3 konkretnie, jakby według mnie wymiary fakapu, jak to mówicie. Pierwszy to jest taki, czyli ten personalny, którym musisz zwolnić osobę i w zasadzie jej powiedzieć: wiesz co, cześć, zwalniam cię, dlatego w sumie nie dlatego, że jesteś zła, tylko dlatego, że firma mi zaraz umrze. I teraz mówisz tak, może rzeczywiście ściemniać, ale i tak się ludzie za chwilę orientują, no bo coś ist nie tak. I teraz jakby właśnie jest ten drugi etap, czyli tak zarządzanie kryzysowe, czyli to zrobić, żeby ci pozostała reszta załogi po prostu nie czmychnęła w ciągu chwili, bo możesz mieć efekt domina i może się okazać, że stracisz minimalną ilość operacyjną ludzi do tego, żeby móc dalej prowadzić firmę. A jak to praktycznie, to już jest pozamiatane, to jest jakby to jest po tobie. I trzecia rzecz, z którą masz do czynienia, to to, że właśnie jak, jakie osoby zwolnić? I to już musimy taką biznesową kalkulację, nie, w ogóle taką mentalną, żeby właśnie ta firma ci dalej była w stanie funkcjonować bez tych osób. Ale musisz się zastanawiać, jakby między merytoryką a lojalnością pracowników, bo wiesz, że powinieneś raczej zostawić tych bardziej lojalnych, aber często ci bardziej lojalni na przykład zajmują stanowiska bardziej miękkie niż twarde, techniczne. I to jest wiele, jakby takich antagonizujących ze sobą sprzeczności.

Paweł Antkowiak

I dobrych decyzji.

Grzegorz Kordeczka

Nie ma dobrych decyzji, nie ma. I wiesz co, i wtedy właśnie jest tak, że co się wtedy ze mną działo? Wiesz, spać nie mogłem, stopy, stopy mi, słuchaj, w nocy, wiesz, całe były po prostu zimne, mokre, zastanawiając się w ogóle nad sensem życia i tak dalej. Na szczęście wiesz, no pomogło mi wiele osób, pomogło mi wiele osób i i poradziłem sobie i okazało się, że rzeczywiście wiesz, jakby starałem się robić to wszystko, czyli te zwolnienia starałem się robić z klasą, jak nie zostawić tych ludzi bez niczego? Oczywiście pełne zachowanie okresu wypowiedzeń, nawet rekomendacje i tak dalej, bo powiem, niesamowite poczucie winy. Natomiast co się stało w międzyczasie, to konkurencja zaczęła to zauważyła to i zaczęli dzwonić, tak jakby po head hunterze, po moich pracownikach, że a tam chyba firma sypie i to może szybko do nas przejść, to ci zaoferujemy lepsze warunki. No i powiem wam, że niektórzy się na to zgodzili i ja się im nie dziwię, tak. No bo jeśli widzisz, że tutaj coś się sypie, fill, i rzeczywiście nie wiesz, czy nie będziesz następny na karteczce do zwolnienia, a ktoś ci oferuje w tym czasie zatrudnienie za lepsze warunki finansowe, to jeśli jesteś osobą odpowiedzialną, która ma rodzinę i tak dalej, to teraz oni też mieli decyzję do podjęcia: czy zostać lojalnie ze swoim szefem, czy po prostu myśleć odpowiedzialnie za swoją rodzinę i i jakby, że tak powiem, wiesz, szansę jakieś tam i zagrożenia sobie jakieś jego złota robić małego. Więc a ty, a ty nie możesz ją z góry powiedzieć, to jest moja lista, nie mhm, według tego będę dodatkowego klucza będę zwalniać. Więc to poczucie winy, to poczucie niespełnienia, to poczucie jakby braku, że tak powiem, że akurat w najgorszym momencie, i chyba nigdy nie ma dobrego momentu, żeby takie rzeczy się działy, ale rzeczywiście ten był wyjątkowo nieprzychylny. To poczucie zaprzepaszczenia Twojej wizji, ten strach, strach to jest strach, który patrzy ci w oczy, którym nie wiesz tak naprawdę, co się stanie za następne 2, 3 zwolnienia, czy nie będzie tak, że właśnie reszta ucieknie i zostaniesz z niczym? I już wtedy będziesz sam na placu boju. I chyba to, co najbardziej wtedy przeraża, to właśnie te wizje, które często są o wiele gorsze niż rzeczywistość, która się potem dzieje. Bo potem się okazuje i to życzę tego wszystkim i wszystkim, i polecam pracodawcom, żeby szanowali swoich pracowników od samego początku, kiedy z nimi współpracują. Jeśli szanujesz swoich pracowników, jeśli jesteś dla nich po prostu człowiekiem, ludzki i traktujesz ich w taki sposób, jaki sam chciałbyś być traktowany, kiedy gdzieś pracujesz, to właśnie w takich momentach to na pewno zwróci się z nawiązką. Bo te osoby, które mają z tobą zostać, zostaną, a gdyby tego nie zrobiły, to mogłoby się okazać, że twoje życie się potoczy zupełnie inaczej. Stąd na pewno, na pewno jakby no przestroga przed przed wszystkimi, jakby takimi osobami, które bardzo taki buńczuczny sposób chcą podchodzić od samego początku do swojego biznesu i i bardzo wierzą we własne siły. Warto dbać o relacje z innymi na co dzień, bo to się może rzeczywiście przydać.

Mateusz Pospieszny

Marketing PL. Gdybyś mógł krótko nakreślić, czym jest eMarketing PL i jakie ma znaczenie biznesowe dla ciebie?

Grzegorz Kordeczka

Tak, eMarketing PL to jest po prostu świetny projekt, który jest projektem emailowym, znaczy w takim sensie, że tam codziennie się zmieniają założenia. I jakby jak on powstał? Znaczy on powstał na podstawie też, co on powiedział, takich 3 konkretnych potrzeb, które zidentyfikowaliśmy na rynku. Pierwsza potrzeba to jest taka, że jest cała masa ludzi, którzy w Polsce prowadzi, prowadzi sklepy internetowe i po prostu te osoby najczęściej mają bardzo duży deficyt wiedzy w wielu obszarach, które powinny im się przydać w prowadzeniu tego typu działalności. Co potwierdzają moje rozmowy z różnymi właścicielami platform sklepów internetowych, którzy mówią, że wiesz, miałem taki problem, że z tą firmą na przykład danym miesiącu otwiera u nas platformę sklepu i 80% odchodzi albo 90%, bo nie potrafiło sobie poradzić ze sklepem internetowym. Tutaj też przestroga na wszystkich startupów, którzy mają ochotę otworzyć swój sklep internetowy. Jakie czarnowidztwo? Ale ale ale jakby takie są realia. I co ciekawe, ja byłem zapraszany swojego czasu jako osoba z Web Doktora. Na przykład miałem zaproszenie od Home.pl, czy właśnie od TPay, od operatora płatności, na to, żeby zrobić webinar dla ich klientów bądź subskrybentów, jak robić sobie lepiej reklamę internetową? Ja się pytałem tym operatorom, mówię: dlaczego, jakby, chcecie, żebym ja zrobił wam ten webinar, bo to jest reklama dla mnie i jakby jakie wy macie w tym interes? I właśnie platforma sklepu mi powiedziała wtedy, że czyli, czyli, czyli Home powiedział mi: słuchaj, my byśmy chcieli, żeby jeśli ty nauczysz tych ludzi, to jest szansa, że jakaś część z tych osób jednak lepiej sobie poradzi ze sklepem internetowym i nie będzie musiała zamykać swojego biznesu. I TPay też podobnie do tego podchodził: jeśli będzie się naszym klientom wiodło, będą otrzymywali więcej pieniędzy od swoich klientów i przez nas wtedy będzie przepływało więcej pieniędzy, więc wszyscy będziemy zadowoleni, bo będzie nam się lepiej. Ja wtedy zrozumiałem jedną rzecz, że nam wszystkim w branży, czy to e-commerce, czy w ogóle marketingu internetowego, wszystkim agencjom i tak dalej, powinno zależeć na tym, co jest teoretycznie oczywiste, jest pewnego rodzaju cliché, jakby nikogo to nie dziwi, żeby po prostu naszym klientom dobrze się wiodło. Czyli żeby oni potrafili podejmować słuszne decyzje w swoich biznesach, szczególnie w zakresie marketingu internetowego. I okazuje się, że każda z marek może wytworzyć sobię taki content marketing, czy taką zawartość merytoryczną, żeby szkolić swoich klientów, aber co najwyżej nie dalej idącą niż ze swojego zakresu kompetencji wynikającą. A brakuje takiego miejsca i brakuje nam wszystkim jednego miejsca, w którym my będziemy mogli wyedukować naszych klientów z całego zakresu kompetencji marketingu internetowego, który jest im potrzebny do tego, żeby skutecznie prowadzić swój biznes. Czyli marzeniem, powiedzmy w jakimś tam sensie, każdego z nas powinno być to, żeby móc dostarczyć właśnie dostęp do takiej platformy wiedzy. I właśnie między innymi na kanwie tego powstała Akademia e-commerce pod domeną eMarketing PL, czyli miejsce, w którym ja pełnię pewnego rodzaju misję, czyli próbuję tutaj wszystkich nas z branży połączyć w całość i zapraszam ekspertów z całej branży do budowania tej Akademii. Każdy z ekspertów, czyli każda z marek, będzie mogła dać dostęp swoim klientom do Akademii e-commerce po tym, jak ktoś kupi od nich jakiś produkt. Czyli kupujesz na przykład właśnie platformę sklepu, czy kupujesz domenę, czy kupujesz czata, tak, czy obsługę, outsourcing czatu od Discovery Czata, i dostajesz dostęp do Akademii e-commerce, w której masz po prostu wiedzę ze wszystkich obszarów i zakresów kompetencji, które powinieneś zdobyć, żeby skutecznie prowadzić swój marketing internetowy swojego sklepu online. I to jest niesamowity, że tak powiem, zastrzyk dla tej wiedzy właśnie dla tych naszych, dla tych naszych klientów. A z kolei dla oczywiście dla nas, dla każdego z ekspertów, jest to szansa na to, żeby no pomóc, doradzić, ale też no jakby no, w jakiś sposób oczywiście zareklamować swoje usługi, ale robiąc to poprzez edukację. I o to oczywiście tutaj bardzo dbamy, żeby charakter Akademii miał charakter edukacyjny, a nie charakter promocyjny, sprzedażowy, katalogowy. I tak wygląda mniej więcej ten projekt. Jest on niesamowicie ciekawy, inspirujący, ale wymaga bardzo, bardzo dużo pracy, zarówno po stronie edukowania ekspertów, partnerów, którzy cały czas jeszcze czasami patrzą na siebie bykiem i tak się trochę boją i do końca tam wierzą w to, że to jest możliwe, żeby ze sobą rozmawiać. A z drugiej strony oczywiście dla uczestników, którzy tak naprawdę, jak się okazuje, nie mają, znaczy oni nie czują takiej potrzeby, żeby się szkolić. Jakby to to jest też ciekawe, wiecie, bo to jest coś, co co jakby bardzo bym chciał przekazać.

Mateusz Pospieszny

Ale masz to? Myślisz, że pracownicy w firmach nie chcą się szkolić? Tak.

Grzegorz Kordeczka

Znaczy już powiem, co mam dokładnie na myśli. Czyli ja na przykład dzwonię jako, powiedzmy, że z agencji, jako jako agencja Web Doktor, tam obsługujemy oczywiście sklepy internetowe. Ja dzwonię sobie do pilotażowych 15 sklepów internetowych i mówię: dzień dobry, ja prowadzę też drugi projekt tutaj, eMarketing PL. Chciałbym pani/panu dać dostęp do takiej platformy wiedzowej, na którym będzie mogła pani/pan dowiedzieć się wszystkich rzeczy, jak prowadzić swój sklep internetowy, z zakresu reklamy, logistyki i w ogóle całej masy, że tak powiem, inspirujących rzeczy. Oni wszyscy podczas rozmowy telefonicznej są niesamowicie zainspirowani i dziękują, że mogą dostać dla mnie to jest ważne, bo jest to pewnego rodzaju pilotaż. Chcę sprawdzić, że rzeczywiście przed otwarciem Akademii, bo ona dopiero będzie miała start 2017 roku, chcę się dowiedzieć, że rzeczywiście jest to konsumowane, przyjmowane in dobry sposób. Po czym po miesiącu patrzę, a nikt z tych 10 osób się nie załadował do tej platformy. Okej. I teraz oczywiście to nie dziwi dlatego, że dzisiaj nikt nie ma czasu. Wiecie, po prostu nikogo nie kręci to, żeby mieć dostęp do encyklopedii e-commerce w jakiejkolwiek formie, byście nie podali: wideo, podcastu i tak dalej. Więc tę promocję, czy też jakby bym powiedział, nawet tę misję tego, żeby ludzie w ogóle chcieli się edukować, trzeba uprawiać w zupełnie inny sposób. Czyli trzeba ich trochę podejść, aber robiąc to tak naprawdę dla ich własnego dobra i trzeba ich inspirować z tygodnia na tydzień, po prostu konkretnymi zastrzykami, jakby konkretnymi, że tak powiem, elementami wiedzy. Czyli na przykład: dowiedz się w tym miesiącu to, dowiedz się, jak prowadzić Facebooka dobrze dla swojego sklepu internetowego, albo jakich 7 błędów unikać najczęściej, żeby po prostu nie nie obniżyć, powiedzmy, ilości zamówień składanych poprzez Facebooka następnego miesiąca. Dowiedz się, jakby zwolnić pełen potencjał dzięki Google Analytics. I trzeba to robić w odpowiedni sposób, żeby te osoby w danym momencie bardzo jakby zaangażowały się w tę konkretną tematykę, bo inaczej one nie będą w stanie skonsumować też takiej ilości wiedzy, bo to jest za dużo jak na dzisiejsze czasy, żeby móc się zaangażować w coś tak, tak, tak wielkiego. Więc więc jakby to jest też ciekawe, że gdyby gdyby zakładać od samego początku, że ci ludzie po prostu będą chcieli konsumować tę wiedzę in takiej formie pierwotnej, jaka ona jest, to ktoś mógł stwierdzić, czy ja bym mógł stwierdzić, że ojej, to chyba ten projekt, jakby, spotka się z niepowodzeniem. Aber okazuje się, że to nie jest kwestia tego, że projekt się spotka z niepowodzeniem. To jest kwestia tylko tego, w jaki sposób psychologicznie podejść po prostu do swojej grupy odbiorczej, aber oczywiście nie po to, żeby dokonać manipulacji, tylko po to, żeby dokonać perswazji, a za końcem perswazji stoi dobry cel i dobra intencja. Więc myślę, że w ten sposób właśnie to będzie funkcjonować i już powoli widzimy pierwszy efekt.

Mateusz Pospieszny

Ok, słuchaj, czy mógłbyś nam jeszcze coś powiedzieć o liczbach w swoim biznesie, z jaką ilością partnerów współpracujecie na co dzień? Czy to nie jest jawna informacja?

Grzegorz Kordeczka

Nie, wiesz, to już nawet mówiłem, znaczy my mamy, jeśli chodzi o Web Doktor, to mamy koło 400, lekko pewnie ponad 400 klientów na tak zwanych abonamentach. Miesięcznie realizujemy około 3, 4 strategii i to jest max, który możemy zrobić, bo to są bardzo indywidualne rzeczy. I co jeszcze mogę powiedzieć, i mamy kilka milionów przychodów w ciągu roku. I tak to mniej więcej wygląda i wszystkie te dane można sobie zobaczyć w sprawozdaniu finansowym, które jest jawne, więc.

Paweł Antkowiak

Jasne, świetnie, dziękujemy za te informacje. Na koniec powiedz nam, proszę, słuchacze, którzy chcieliby się skontaktować z tobą po wysłuchaniu audycji, w jaki sposób mogą się z tobą skontaktować?

Grzegorz Kordeczka

Myślę, że najlepszym sposobem jest wpisanie mojego imienia i nazwiska do Facebooka, jeśli korzystacie z Facebooka. I tam możecie, że tak powiem, napisać mi prywatną wiadomość bądź po prostu, jakby, nie wiem, jakikolwiek komentarz w którymkolwiek z postów, czy czy jak tam macie ochotę. Możecie też oczywiście napisać na mojego maila, to jest [email protected].

Paweł Antkowiak

Świetnie, to damy też maila do notatek do audycji.

Mateusz Pospieszny

Dzięki wielkie za poświęcony czas i za wiedzę, którą tutaj przekazałeś. Mnie się wydaje, że kilka niesamowicie inspirujących historii się wywołało. Dzięki za tę rozmowę. No i do usłyszenia ponownie przy jakiejś okazji.

Grzegorz Kordeczka

Super, ja również bardzo wam dziękuję za zaproszenie. Mam nadzieję, że wyciągniecie z tego te informacje, które będą dla was wartościowe i do może, do może zobaczenia następnym razem albo przy innej okazji.

Paweł Antkowiak

Dzięki za rozmowę, do usłyszenia.

Paweł Antkowiak

Zapraszamy was do polubienia naszego fanpage’a Failure Podcast PL na Facebooku, aby otrzymywać dawkę najważniejszych wniosków płynących z naszych rozmów oraz aby być zawsze na bieżąco z kolejnymi odcinkami naszej audycji.

Mateusz Pospieszny

Dodatkowo zachęcamy do subskrybowania newslettera dostępnego na stronie internetowej podcastu, zaraz obok notatek do bieżącego odcinka: www.failurepodcast.pl.

Paweł Antkowiak

Audycje przygotowali dla was Paweł Antkowiak, prowadzący na co dzień Biznes Chat, twój zespół sprzedawców live chat.

Mateusz Pospieszny

Oraz Mateusz Pospieszny, kierownik marketingu w Szkole Inwestowania i współtwórca SkySight.pl. Spójrz na świat z nowej perspektywy.

Mateusz Pospieszny

Dziękujemy za uwagę i do usłyszenia ponownie.

Grzegorz Kordeczka

O, k, super.

Mateusz Pospieszny

Rozmowę, za poświęcony czas, no i za przekazanie tej wiedzy, ponieważ no kilka ciekawych historii.

Paweł Antkowiak

Tutaj przekazałeś. Zacznij proszę od nowa zdanie, bo strasznie urwały, nic z tego nie zrobię.

Mateusz Pospieszny

Jeszcze raz.

Mateusz Pospieszny

Ja tu się rozwijam w podziękowaniach.

Paweł Antkowiak

Taki kluczowy moment.

Grzegorz Kordeczka

No dobra, no.

Mateusz Pospieszny

Dzięki wielkie za poświęcenie.

Grzegorz Kordeczka

No dobra, nie, to nie jest teraz spoko, nie, już jestem spoko, chciałem żeby było 3 razy, po prostu.

Mateusz Pospieszny

No mistrzostwo, dobra, lecimy.

Grzegorz Kordeczka

Tak.

W 19. odcinku rozmawiamy z Grzegorzem Kordeczką

Przypominamy: zawsze świeże informacje o naszych audycjach, a także ciekawe newsy powiązane z tematyką budowania własnego biznesu znajdziecie na www.facebook.com/failurepodcast

PO PIERWSZE: Kiedy Klient przychodzi i czujesz, że możesz mu pomóc w inny sposób, a Klient upiera się przy innej – to niekoniecznie musi być osoba, która powinna zostać Twoim Klientem.

Mateusz Pospieszny: Cześć, witajcie w kolejnym odcinku Failure Podcast, który będzie trochę inny niż wszystkie. Byliśmy ostatnio patronem medialnym wydarzenia organizowanego przez Right Hello. Wydarzenie nazywa się Right Startup i postanowiliśmy dla was zebrać w formie audio wypowiedzi 3 prelegentów, ponieważ tematyka bardzo wiąże się z naszym podcastem.

Paweł Antkowiak: Prelegentami będą Piotr Zaniewicz z RightHello. Tematyka to wchodzenie na rynki międzynarodowe, błędy jakich można unikać.

Paweł Antkowiak: Sergey Butko, CMO CallPage, Marketing w startupie: Porady i błędy oraz trzecia osoba Filip Duszczak (CEO, InStream.io) – „21 miesięcy startupu i 21 kosztownych błędów”.

Mateusz Pospieszny: Ideą spotkań Right Startup jest właśnie wymiana wiedzy i doświadczeń między startupami. To pierwsze spotkanie, które odbyło się we Wrocławiu, stricte skupiło się na błędach i na wyzwaniach. Dlatego myślimy, że będzie to dla was interesująca audycja związana właśnie z tematyką Failure Podcast.

Mateusz Pospieszny: Zapraszamy do przesłuchania.

Mateusz Pospieszny: Jako pierwszego posłuchajcie Piotra Zaniewicza, który opowie o wchodzeniu na rynki międzynarodowe oraz jakich błędów można unikać w tym procesie.

Piotr Zaniewicz: Na wstępie chciałem was serdecznie powitać na pierwszym evencie, który nazywa się Right Startup, a to, co nam przyświecało, organizując ten event, to było to, żeby zorganizować fajne spotkanie.

Piotr Zaniewicz: Zaprosić ludzi, którzy coś zrobili, czegoś się nauczyli i będą mogli podzielić się swoimi porażkami i sukcesami, jeśli chodzi o tworzenie startupów, a później będzie można się napić piwka i o tym pogadać, albo napić się piwka i o tym nie gadać. Ewentualnie także jak wolicie.

Piotr Zaniewicz: Można nie pić piwka i gadać, tak samo można pić wódkę i gadać, można pić wódkę i nie gadać.

Piotr Zaniewicz: Wszystkie kombinacje są dozwolone.

Piotr Zaniewicz: A i tak w sumie to tyle także zobaczymy, jak wyjdzie ten pierwszy event. Ja się mega cieszę, że jest nas tak dużo, trochę tutaj przeliczyliśmy się z logistyką, ale poradzimy sobie.

Piotr Zaniewicz: Pierwsze wnioski na przyszłość: notuj, dobra, notuj, notuj, zajebiście. Dobra, to ja w takim razie zacznę jeszcze raz. Witam was serdecznie, brawa dla was.

Piotr Zaniewicz: Tak, a nie przedstawiłem się w ogóle. Nazywam się Piotrek Zaniewicz, jestem założycielem i COO Right Hello i opowiem wam dzisiaj o błędach w sprzedaży.

Piotr Zaniewicz: Błędach w pozyskiwaniu nowych klientów, których bardzo łatwo uniknąć, a których my nie uniknęliśmy.

Piotr Zaniewicz: Także to będą nauczki na przyszłość w waszych biznesach, w których pracujecie lub będziecie je zakładać. Mam nadzieję.

Piotr Zaniewicz: Trochę najpierw o samej firmie, oczywiście opowiem. To jest nasza piękna misja na górze, czyli Witaj w Right Hello Company. Jesteśmy next level in customer i to oznacza, że my pomagamy firmom B2B przeskoczyć na kolejny level sprzedaży. Robimy to za pomocą po pierwsze platformy, która automatyzuje sprzedaż przez wysyłanie cold maili do odpowiednich ludzi, a po drugie za pomocą know-how, które zgromadziliśmy przez lata, 3 lata w sumie, bo istniejemy już prawie 3 lata.

Piotr Zaniewicz: A do tego momentu pozyskaliśmy. Pracowaliśmy z ponad 500 klientami z 33 krajów. Na pokładzie mamy 85 ludzi, z których większość jest tutaj, siemanko.

Piotr Zaniewicz: No i istniejemy prawie 3 lata i rośniemy 300%, ponad 300% rok do roku. No i mamy w planach zawładnąć świat. To jest tak pokrótce o firmie.

Piotr Zaniewicz: Ale powiem też o sobie troszeczkę. Moje story jest takie, że ja pracowałem wcześniej w startupach przed Right Hello i to nie jest moja pierwsza firma.

Piotr Zaniewicz: Siedziałem w marketingu głównie B2B. Mój poprzedni startup upadł przez brak sprzedaży. Firma nazywała się pięknie Game Box i zajmowała się jakimiś takimi systemami dla korporacji opartymi na grach komputerowych i o dziwo to działało, więc produkt całkiem był niezły, natomiast mimo tego, że pracowaliśmy z kilkoma fajnymi brandami, takimi jak PWC czy MTV, to w pewnym momencie okazało się, że nie byliśmy w stanie pozyskiwać nowych klientów.

Piotr Zaniewicz: A nie byliśmy w stanie pozyskiwać tych korporacji, więc stwierdziliśmy, że nie ma sensu tego ciągnąć dalej, to nie ma sensu i zamknęliśmy tę firmę. Ja zamknąłem się w chatce w lesie i zacząłem rozkminiać, o co chodzi z tą całą sprzedażą i wniosek mój był taki, że potrzebowałem czegoś takiego jak Right Hello i dlatego stąd się wzięła firma i teraz opowiem wam historię moich błędów w sprzedaży na podstawie tej poprzedniej firmy, na podstawie Right Hello, na co się nacieliśmy oraz troszeczkę historii z naszych klientów, bo też widzimy, pracując z tyloma firmami, jakie problemy mają firmy w generalnie wzroście sprzedaży?

Piotr Zaniewicz: Tak, jakich błędów sprzedażowych można uniknąć?

Piotr Zaniewicz: Pierwszy to jest nie mierzenie sprzedaży, to jest plakat, który mamy rozwieszony w biurze, czyli możesz oszukać tatę, możesz oszukać mamę, ale KPIsów nie oszukasz i to jest prawda, czyli bardzo dużo ludzi traktuje sprzedaż jako takiego black boxa, gdzie wpadają zainteresowani klienci, czyli leady, a na końcu wychodzą nowi klienci i to wszystko dzieje się w jakimś takim czarnym pudełku i nie wiadomo, co się tam dzieje w środku.

Piotr Zaniewicz: Prawda jest taka, że ten proces, jeśli właściwie się do niego podejdzie, proces sprzedaży jest zajebiście mierzalny.

Piotr Zaniewicz: I tutaj na przykładzie naszego pięknego narzędzia do prognozowania pokażę wam, jakie rzeczy my mierzymy, jeśli chodzi o naszą sprzedaż, czyli po pierwsze tutaj mamy, jak działa ten wykresik na górze, tutaj akurat to mówi o cold mailach, które wysyłamy, czyli mailach do potencjalnych klientów. I tutaj mamy ilość maili, które wysyłamy, zakładając jakąś konwersję z wysłanego maila na odpowiedź pozytywną. Tutaj mamy leady, które zdobywamy i teraz, w zależności od tego, jaki mamy czas sprzedaży, bo często tego nie bierzemy pod uwagę, czyli ile nam dopięcie takiego deala najczęściej to jest 3, 4 miesiące. W przypadku deali B2B, większych, to generując sobie pozytywne odpowiedzi, czyli mając leady w pierwszym miesiącu, pierwsze deale będziemy mieli dopiero w piątym, jeśli nie będziemy tego właściwie mierzyć, to będziemy wiedzieć, co się dzieje za bardzo. Dlaczego nie mamy deali, jeśli mamy jakichś potencjalnych klientów, z którymi gadamy, może się okazać, że tu chodzi o długość cyklu sprzedażowego, poza tym.

Piotr Zaniewicz: Mierzymy takie rzeczy jak źródło leada, czyli wiedzieć, wiemy po prostu, skąd przychodzą dobre leady, a skąd przychodzą gorsze leady i dzięki temu też możemy zajmować się tymi kanałami marketingu, które konwertują nam lepiej. Konwersja na demo, czyli z iloma z tych leadów jesteśmy w stanie sobie pogadać? Zadzwonić, zapytać się, co tam i zobaczyć, czego oni faktycznie chcą? Konwersja na deal, czyli faktycznie, ile zamykamy?

Piotr Zaniewicz: Ten czas zamknięcia, o którym mówiłem, lifetime value klienta, czyli bardzo mało firm to w ogóle mierzy, znaczy ile nam taki klient pozyskany przyniesie w określonym czasie kasy do firmy?

Piotr Zaniewicz: Znając tą cyfrę, będziemy wiedzieć, ile jesteśmy w stanie zainwestować w pozyskanie takiego klienta i to nam mówi. Ile możemy wydawać na marketing tak naprawdę.

Piotr Zaniewicz: Powody braku sprzedaży, czyli musimy wiedzieć, dlaczego ludzie od nas nie kupują, czy to jest przez konkurencję, czy to jest przez to, że to jest za drogo? Czy to jest przez jakiekolwiek inne rzeczy, jak będziemy to analizować, to będziemy mieli dane tak naprawdę ilościowe, na podstawie których będziemy mogli podejmować jakieś decyzje.

Piotr Zaniewicz: Jakość leada i konwersja to wiadomo są kolejne takie rzeczy także mierzyć sprzedaż. Trzeba, jeśli nie mierzymy tej sprzedaży, to okazuje się, że nie wiemy, o co w ogóle tam chodzi do końca.

Piotr Zaniewicz: Drugim najczęstszym błędem i też błędem, który chyba widzę właśnie najczęściej, to jest niedopasowanie stadium biznesu do kanału sprzedaży i tutaj mamy tego właśnie mema, że generalnie każdy chce na samym początku, jak tworzy biznes, jak najlepiej, czyli wyobraża sobie jakiś super ekstra klientów, który pozyska i często porywa się z motyką na słońce.

Piotr Zaniewicz: A to jest taka jakby ścieżka, którą zauważyliśmy, zauważyliśmy na podstawie naszych klientów oraz na podstawie tych moich wcześniejszych biznesów i Right Hello samego, czyli na początku jak mamy biznes, którego model nie jest do końca zweryfikowany. Nie wiemy, jak sprzedawać, nie mamy czym się pochwalić.

Piotr Zaniewicz: Wszystko jest takie mgliste, najlepiej skupić się na referalach i na networku, czyli uderzać do ludzi, którzy znają nas, za to znają nas i cenią nas w jakiś sposób, bo będzie nam dużo łatwiej z nimi pogadać.

Piotr Zaniewicz: Potem kiedy dorobimy się jakiś pierwszych case studies, czyli możemy pokazać, że to, co robimy, faktycznie ma sens, możemy się powoli skupiać na sprzedaży do nieznajomych, natomiast.

Piotr Zaniewicz: Najlepiej zacząć oczywiście wśród tych nieznajomych od lokalnego rynku, bo na lokalnym rynku po prostu będziemy mieli większe konwersje, czyli będziemy znali jakichś ludzi, łatwiej będzie nam się z nimi spotkać. Jeśli na przykład mamy biznes, który ma rok, to zawsze polecam, żeby na początku gadać sobie z Polakami, bo można pojechać na spotkanie. Można pogadać, dowiedzieć się, dlaczego ktoś ma kupić albo dlaczego nie kupić, więc zamiast porywać się z motyką na słońce, część dużo dużą ilość czasu należy poświęcić na samym początku biznesu na to, żeby pogadać z tymi klientami, którzy faktycznie chcą z nami gadać.

Piotr Zaniewicz: Potem jak załapiemy tak zwany problem solution fit, czyli wiemy, co oferować klientom i wiemy, dlaczego oni to kupują. Jeśli to już wiemy, to wtedy możemy wybrać się na docelowy rynek, czyli atakować gdzie popadnie, ponieważ mamy to dobrze ogarnięte, czyli wiemy, na czym stoi nasz biznes. I wtedy polecamy naprawdę naszym klientom też, żeby uderzali w jakieś rynki, które chcą faktycznie, które chcą atakować.

Piotr Zaniewicz: O właśnie za szeroki zakres usług, czyli dopasowujemy się do każdego.

Piotr Zaniewicz: A to jest znowu bardzo częsty problem biznesów, które dopiero powstają. Czyli taki pierwszy, drugi rok biznesu, to znaczy, że pozyskanie klienta jest tak ciężkie dla takiego biznesu, że starają się za wszelką cenę go pozyskać, czyli robią mydło i powidło, tworzą technologie w 10. Znaczy tworzą software w 10 różnych technologiach, a do tego jeszcze apki mobilne, a do tego jeszcze zrobią marketing i do tego jeszcze nie wiadomo co, bo tak naprawdę mega ciężko jest takiemu biznesowi pozyskać klienta i przez to bardzo dywersyfikują swoją ofertę.

Piotr Zaniewicz: A to jest świetne, kiedy jesteśmy ogromnym biznesem i mamy 1000 pracowników, żeby iść po prostu w kolejne jakby kanały, ale na samym początku zdecydowanie lepiej sfokusować się na tym, na czym jesteśmy najlepsi. Czyli wyobraźcie sobie, że macie firmę, która ma 10 osób, powiedzmy jesteście prezesem takiej firmy i żeby obsłużyć jeden proces, jedną usługę dla klientów naprawdę trzeba się napracować. Z tym wszystkim trzeba obserwować, to trzeba ułożyć procesy odpowiednio.

Piotr Zaniewicz: Żeby to działało i teraz wyobraźcie sobie, że nagle nie robicie jednej usługi, tylko macie 10 różnych usług.

Piotr Zaniewicz: No to możecie się naprawdę zesrać z tym wszystkim, co tam się wydarzy, mówiąc, przepraszam za łacinę, ale tak to wygląda w praktyce, bo nie będziecie wiedzieć za bardzo, co się dzieje i też jakość dla klientów nie będzie aż tak dobra, jakby była w przypadku sfokusowania się na jednej rzeczy. W sprzedaży działa tak samo, czyli jeśli focusujemy się na jednej rzeczy, faktycznie może ciężej dotrzeć do tego pierwszego klienta, tego klienta docelowego, ale zdecydowanie łatwiej nam jest go przekonać do tego, żeby od nas kupił, bo faktycznie się na tym znamy, czyli trafiamy na przykład do ecommerców.

Piotr Zaniewicz: Sklepów internetowych, bo tworzymy apki mobilne dla sklepów internetowych. Jak gadamy z tym sklepem internetowym? To oni wiedzą, że faktycznie się na tym znamy, a my mamy się czym pochwalić i faktycznie świetnie ich obsłużymy.

Piotr Zaniewicz: Więc to jest mega, mega kluczowe.

Piotr Zaniewicz: Są 2 książki, które polecam, które mówią właśnie o tym, jak w biznesach usługowych zachować ten focus na jednej prostej usłudze, dzięki czemu będzie można ten biznes skalować. To jest Built to Sell oraz książka naszego dobrego znajomego Mateusza Tarczyńskiego, Metoda 7C, mega polecam te książki.

Piotr Zaniewicz: Jeśli myślicie o zaczęciu własnego biznesu lub właśnie zaczęliście własny biznes, bo one wam powiedzą, w jaki sposób sobie pokierować tym rozwojem, żeby było spoczko?

Piotr Zaniewicz: Źle dobrany target czyli.

Piotr Zaniewicz: Mamy sobie biznes, to są nasi aktualni, aktualni klienci, a co nasi wymarzeni klienci i jak bierzemy nowe akcje jakieś sprzedażowe, to zazwyczaj zaczynamy myśleć o tych wymarzonych klientach, czyli, że chcę pracować z korporacjami Fortune 500 ze Stanów. Natomiast w portfolio mam lokalne firmy pięćdziesięcioosobowe z Wrocławia, no to tutaj mamy lekki dysonans, ponieważ mega ciężko będzie dotrzeć do tych korporacji tamtych, więc pole walki tak naprawdę jest pomiędzy tymi wymarzonymi klientami.

Piotr Zaniewicz: A tymi, których mamy aktualnie, czyli to jest kwestia przesuwania się delikatnie upmarket, tak zwane, pozyskując coraz fajniejszych klientów, czyli lepszym wyborem. Zamiast Fortune 500 będą korporacje z Polski albo firmy 1000 osobowe, których jest mnóstwo z Dolnego Śląska i po kolei pozyskując kolejnych takich klientów możemy iść, aż dojdziemy sobie w końcu szybciej lub później do tych firm z Fortune 500.

Piotr Zaniewicz: Drugim narzędziem, które zazwyczaj używamy, wybierając segmenty, które chcemy targetować, to jest takie proste równanie, czyli mamy 3 statystyki. A propos targetu, jaki jest? Jaka jest wielkość problemu wśród tych firm, tych ludzi, do których uderzamy i to jest ta różnica?

Piotr Zaniewicz: Na przykład w przypadku naszego biznesu, że jak my myślimy sobie o tym, czy uderzać do Polski albo do Ukrainy, czy do Niemiec, to wiemy, że niemiecki rynek jest dużo bardziej bogatszy, ale jeśli chodzi o pozyskiwanie nowych klientów, to Polska.

Piotr Zaniewicz: Kraina ma dużo większe problemy niż Niemcy, więc u nas ten problem jest większy niż na rynku niemieckim, co jest tego typu rozkmina. Druga oczywiście to jest rozmiar segmentu, czyli im większy, tym lepszy. Wiadomo, że musi być specyficzny, czyli to nie mogą być wszystkie firmy na całym świecie, ale jeśli ten segment będzie większy, to będziemy mogli częściej się mylić, pozyskując tych klientów na początku, bo oni tak szybko się nie skończą, no i łatwość dotarcia, czyli dużo łatwiej nam jest dotrzeć znowu do firm z Wrocławia, umówić się na kawę z kimś, niż dotrzeć do firm z Londynu.

Piotr Zaniewicz: Gdzie wszyscy chcą z całej Europy wschodniej umówić się z firmami z Londynu i pojechać sobie na kawkę i i dopiąć jakiegoś deala. Ja mam tutaj taką historię w sumie osobistą, czyli w przypadku tego całego Game Boxa mieliśmy klientów, mieliśmy za klientów agencje interaktywne tutaj naszych znajomych tak naprawdę głównie albo znajomych naszych znajomych z Polski i mieliśmy tych klientów trochę, więc stwierdziliśmy, że o, w Londynie mają kupę kasy, więc próbujemy z londyńskimi agencjami.

Piotr Zaniewicz: Napisaliśmy cold maile do tych agencji, nikt nam oczywiście nie odpisał, bo wtedy nie wiedzieliśmy, jak to się robi.

Piotr Zaniewicz: Ale pojechaliśmy do tego Londynu i przez 3 dni chodziliśmy z buta do tych agencji marketingowych i wchodziliśmy tam jak po prostu kurde, obwoźni sprzedawcy, dzień dobry, robimy aplikację i czy chcieliby państwo posłuchać? Nie i okazało się, że to jest faktycznie totalnie z dupy. Pomysł chybiony, nie pozyskaliśmy stamtąd żadnego klienta, straciliśmy sporo kasy i sporo czasu, no i sporo nerwów. Także to jest tego, to są tego typu decyzje i i historie.

Piotr Zaniewicz: A piąty to się znowu to jest głównie moja, opieram to głównie na mojej osobistej historii, to znaczy w przypadku tego Game Box myślałem, że sprzedaż działa w ten sposób, że jak się tak, trochę jak wielka miłość, czyli jeśli jest 2 ludzi. Jedna osoba ma świetną usługę, a druga osoba ma ten problem, który tę usługę.

Piotr Zaniewicz: Rozwiązuje to to wtedy, jeśli oni się spotkają, to naturalnie będzie ta chemia i ktoś kupi.

Piotr Zaniewicz: Będziemy mieli tego klienta, natomiast w praktyce to totalnie tak nie działa, czyli nawet jeśli rozwiązujemy sensowny problem, to trzeba tego deala dopiąć. Czyli trzeba umieć gadać o kasie i umieć cisnąć klienta, żeby zamknąć tego deala, co jest mega, mega ciężkie i trzeba mieć warsztat. Od tego wszystkiego trzeba co chwilę spotykać się z odmowami i negatywami.

Piotr Zaniewicz: Jeśli mamy na przykład standardowa konwersja, powiedzmy na rynku to jest 15%.

Piotr Zaniewicz: Jeśli chodzi o zamykanych sprzedaży, to oznacza, że prawie 9 na 10 klientów powie nam nie, że nie możemy z nimi pracować za bardzo, więc codziennie będziemy słyszeć mnóstwo odmów i do tego też trzeba się przyzwyczaić.

Piotr Zaniewicz: Full łapowanie i otwierania, czyli coś, co najczęściej ludzie robią nieregularnie, czyli jeśli wy w tym momencie jesteście w jakimś procesie sprzedaży, jeśli będziecie 2 razy częściej followować tych klientów, to prawdopodobnie to wyjdzie tylko i wyłącznie na plus, czyli dużo częściej, dużo bardziej trzeba dociskać tych klientów, dociskać te deale, niż nam się wydaje. Koniec końców.

Piotr Zaniewicz: No i polubienie się z telefonem, czyli przez maila nie ma opcji, żeby dopiąć żadnego deala, tak się tego nie robi, trzeba z tym gościem, z drugiej strony pogadać, ze Skype się zdzwonić, spotkać, żeby on mógł z nami wejść w jakąś relację klient usługodawca.

Piotr Zaniewicz: Chusteczka, czyli brak jasnego procesu sprzedaży i tak i teraz znowu na samym początku jak sprzedajemy to.

Piotr Zaniewicz: To jest to tak, że działa troszeczkę tam magia, czyli najczęściej na początku sprzedaje ten founder biznesu, jeśli sprzedaje founder biznesu, to on to czuje, jeśli on to czuje, to wtedy jest w stanie przekonać swoją osobą, jakby tego ziomeczka z drugiej strony, że tak faktycznie kurde to jest warte kupienia i to działa jakoś, ale problemy zaczynają się, jak chcemy to robić częściej, albo chcemy, żeby ktoś inny to robił, czyli zatrudniamy na przykład pierwszego salesa, jeśli nie mamy spisanego takiego procesu sprzedaży, czyli faktycznie, jak wygląda demo naszego produktu, czy na pierwszym kole rozmawiamy?

Piotr Zaniewicz: O kasę, czy nie rozmawiamy o kasę, kiedy wysyłamy umowę, kiedy nie wysyłamy umowę i tak dalej i tak dalej, to powinno być wszystko spisane krok po kroku.

Piotr Zaniewicz: Dlatego, że jeśli nie będziemy mieli tego spisanego i nie będziemy tego powtarzać, to nie będziemy wiedzieli, co działa, a co nie działa i nie będziemy mogli tego zmieniać. Nie jest kwestia, żeby się trzymać potem tych rzeczy zapisanych idealnie i mówić dokładnie to, co ma się zapisane w skrypcie sprzedaży. Wiadomo, że trzeba dopasowywać się do poszczególnych sytuacji, natomiast fakt jest taki, że jeśli nie ma tego postanowionego, to za każdym razem będziemy robić coś innego i nie będziemy wiedzieli, dlaczego coś zadziałało.

Piotr Zaniewicz: A dlaczego nie zadziałało?

Piotr Zaniewicz: Tak kolejny to jest w sumie znowu z naszego podwórka i to całkiem niedawno, czyli brak komunikacji sales marketing. Jeśli nie mamy tej komunikacji to.

Piotr Zaniewicz: To dużo tracimy.

Piotr Zaniewicz: Czyli z jednej strony mamy marketing, który dostarcza leady, czyli dostarcza potencjalne szanse sprzedaży i salesów, którzy sprzedają te rzeczy, czyli gadają z tymi klientami, dopinają deale i to wygląda tak w większości firm i teraz w większości firm jest zawsze albo w 90 procentach konflikt na linii marketing Sales, czyli sales: chujowe leady, marketing: jak wy możecie nie domykać tych leadów i tak dalej i tak dalej, a prawda jest taka, że.

Piotr Zaniewicz: Dopiero jak te 2 teamy zaczną się komunikować między sobą i gadać sobie o tym, że no to źródło leada jest lepsze, tutaj dopięliśmy więcej i widzimy tę cyferkę.

Piotr Zaniewicz: Tamto jest gorsze, to nie działa, to działa, to wtedy można zacząć podejmować decyzje, które są skupione na tym, ile faktycznie kasy ma wlecieć do firmy, a nie osobne decyzje na zasadzie jak zrobić więcej leadów, które mogą być różnej jakości, albo jak zrobić większą sprzedaż z tych leadów, czyli te 2 teamy muszą się zajebiście komunikować, żeby to miało sens w sensie, żeby można było mieć dużo fajniejsze efekty. Koniec końców.

Piotr Zaniewicz: A tak i ósemka, czyli skokowe nieregularne otwarcia.

Piotr Zaniewicz: Prawo takie prawo, jedno z praw życiowych, takie prawo sprzedaży mówi, że jeśli będziemy otwierać, to będziemy zamykać, czyli bez otwarć nie ma zamknięć, musimy mieć potencjalnych klientów, z którymi gadamy, żeby móc dopinać z nimi deale i bardzo często o tym zapominamy, czyli w wielu firmach, które widziałem. Moi zresztą też tej poprzedniej to marketing działał bardzo skokowo, czyli nie mamy leadów, więc u, róbmy coś, żeby mieć te leady nie i potem pracujemy na leadach.

Piotr Zaniewicz: I.

Piotr Zaniewicz: Pracujemy sobie, pracujemy, może zamkniemy jakiegoś deala, może nie zamkniemy jakiegoś deala, mija jakiś czas i potem znowu nie ma na czym pracować, więc o dobra, potrzebujemy leadów, robimy jakieś akcje i tak dalej i tak dalej to jest bardzo skokowe i to powoduje, że mamy przerwy w sprzedaży. Nie da się w ten sposób prowadzić biznesu, bo mamy taką sinusoidę, czyli nie wiemy ile sprzedamy, ile klientów pozyskamy, ile osób potrzebujemy do obsługi tych leadów i tak dalej i tak dalej.

Piotr Zaniewicz: A dopiero kiedy zaczniemy robić to bardzo regularnie.

Piotr Zaniewicz: Wiem, wiem, wiem, wiem no.

Piotr Zaniewicz: Dzięki, dzięki. W sensie, dzięki kurde, faktycznie już się do niego przyzwyczaiłem.

Piotr Zaniewicz: Okej, skokowe i nieregularne otwarcie. Aha, no trzeba je robić po prostu regularnie, jak będziemy je robić regularnie, to będziemy mieli regularne zamknięcia i wszystko będzie pięknie działało. Regularność jak we wszystkim.

Piotr Zaniewicz: A tak i na sam koniec mindset.

Piotr Zaniewicz: Czyli różne rzeczy sobie różni ludzie wyobrażają na temat sprzedaży, ale zazwyczaj to wygląda mniej więcej w ten sam sposób, ponieważ wszyscy czytamy te same artykuły a propos biznesów czasowych, które nie muszą sprzedawać to, że sprzedaż idzie do piachu razem z twitterem od jakichś 5 lat czy od 10 czy 15.

Piotr Zaniewicz: No ale prawda jest taka, że koniec końców przez pierwszy rok, przez pierwsze 2 lata.

Piotr Zaniewicz: Wasz produkt nie będzie się sprzedawał sam, chyba że będziecie mieli 10 milionów inwestycji, żeby zainwestować i zrobić perfekcyjny produkt. Bardzo rzadko się tak zdarza, więc będziecie musieli inwestować w sprzedaż.

Piotr Zaniewicz: Klienci będą nas polecać to, że klienci będą was polecać, to będzie efekt wszystkich działań, które będziecie robić. To zajmie bardzo dużo czasu, zanim dojdziecie do tego, że klienci zaczną was polecać, bo na początku dużo rzeczy po prostu nie wyjdzie, bo tak działa życie.

Piotr Zaniewicz: Zatrudnię sobie kogoś do sprzedaży i nie będę musiał tego robić, jak zatrudnisz kogoś do sprzedaży i w jaki sposób ocenisz jego pracę, jak nie wiesz, jak działa sprzedaż za bardzo i to jest bardzo częsty problem. Czyli jak masz nauczyć kogoś sprzedawać tego produktu, jeśli nie wiesz, jak go sprzedawać do końca, więc na samym początku tak to faktycznie to to founder biznesu musi sprzedawać i robić tę sprzedaż.

Piotr Zaniewicz: No i ostatnie, co często do nas trafia, czyli sprzedaż można outsourcować to jest sprzedaż to na samym początku biznesu, a często w dużej ilości biznesów to jest na każdym etapie najbardziej chora jednostka firmy, czyli jeśli sprzedaż działa, to wtedy nikt nie narzeka na brak gotówki, bo sprzedaż przynosi gotówkę i nie można outsourcować części, która jest jedną z najistotniejszych części w biznesie.

Piotr Zaniewicz: Więc koniec końców mega ważne na samym początku jest, żeby pozbyć się tego mindsetu, czyli żeby stwierdzić, że faktycznie kurde trzeba tego się nauczyć, trzeba to robić w jakiś sposób dobrze i rozsądny i mądrze.

Piotr Zaniewicz: A no jakoś to przeboleć.

Piotr Zaniewicz: Więc tymi miłymi słowami zakończę swoje lekcje. Czyli to jest 9 lekcji, które mam nadzieję.

Piotr Zaniewicz: Ja się na tym naciąłem na większości z nich albo ja, albo na jednej firmie, albo na drugiej, albo nasi klienci też się na tym nacinali. Mam nadzieję, że chociaż jednego z tego unikniecie tego problemu i wyciągniecie to faktycznie z tej prezentacji, bo to nie są trudne rzeczy, to są w miarę oczywiste rzeczy, o których mówiłem, ale.

Piotr Zaniewicz: Te oczywiste rzeczy często są bardzo nieoczywiste, dopóki ich nie poznamy, także dzięki, dziękuję.

Mateusz Pospieszny: Kolejną rozmową jest Sergey Butko, CMO CallPage i tematem jego wypowiedzi jest marketing w startupie porady i błędy.

Sergey Butko: Cześć wszystkim.

Sergey Butko: Cześć.

Sergey Butko: Bardzo dziękuję organizatorom za zaproszenie. Pierwotnie moja prelekcja miała nazwę jak robić marketing w startupie nie spieprzyć, ale po kilku, po kilku konsultacjach z organizatorami postanowiliśmy zmienić to i jest jasna nazwa taka już tak, że.

Sergey Butko: Jak napisałem na slajdzie, mam na imię Sergey, zarządzam działem marketingu w CallPage, czyli jestem współzałożycielem startupu CallPage, mój jestem szefem marketingu, jak można domyślić się z mojego nazwiska jest tego, jak mówię, jestem obcokrajowcem i polski nie jest moim językiem ojczystym, także z góry przepraszam za jakieś błędy językowe, za akcent i jeśli może być w przypadku takie rzeczy, że będą robić to jakiś większy pauzy, to nie to, że staram się być jakimś lepszym mówcą, to to może po prostu zapomniałem jakieś słowo po polsku.

Sergey Butko: I staram się go przypomnieć, także przepraszam, damy radę, także przepraszam za to z góry chciałem.

Sergey Butko: Dzięki.

Sergey Butko: Dzięki, dzięki. Wykorzystaj to dobrze, dzięki.

Sergey Butko: Jest na początek groszek, kilka słów o czym jest CallPage, może już kiedyś o naszym startupie, jesteśmy z Krakowa.

Sergey Butko: Powstaliśmy 18 miesięcy temu, czyli 18 miesięcy temu, to już był tylko pomysł, w ogóle nic nie było, nie było ani zespołu. Było nas trójka, ja, mój kolega, jeszcze jeden kolega, także jesteśmy tylko 8, 18 miesięcy na rynku.

Sergey Butko: Dotychczas pozyskaliśmy 2 i 4 miliony złotych inwestycji. Pierwszy fundusz pozyskaliśmy 180000 zł od takiego polskiego funduszu Capital. Później pojechaliśmy na akcelerację do Londynu, a później wahaliśmy się na akcelerację do takiego akceleratora.

Sergey Butko: Startup Wise Guys od niego też dostaliśmy troszeczkę funduszu, no i gdzieś 5 miesięcy temu pozyskaliśmy jeszcze 2 miliony złotych od takiego funduszu.

Sergey Butko: Z udziałem którego są takie polskie przedsiębiorcy jak Maria Nowak, Rafał Brzoska.

Sergey Butko: I pan Misiak może kojarzyć się.

Sergey Butko: No obecnie, 1250 firm używa nasz system, no działamy głównie w jesteśmy firmą B2B, czyli naszym produktem korzystają się firmy. Sprzedajemy nasz marketing, jest skierowany do firm, czyli jest marketing B2B. Także będzie bardzo prawdopodobna prezentacja na to, co mówili.

Sergey Butko: Bardzo podobna prezentacja na poprzednią prelekcję.

Sergey Butko: Jest obecnie do dzisiaj 8, 29 osób na pokładzie. No staramy się ciągle rekrutować fajnych inżynierów, marketingowców, handlowców także jest, jeżeli jesteście z Krakowa i chce się popracować w Krakowie w startupie także zapraszam, no rośniemy gdzieś 35% i jest miesięcznym wzrost przychodów. No to jest jakby główna liczba, bo od samego początku postanowiliśmy robić, jakby taki biznes, nie robić takiego Snapchata.

Sergey Butko: Lub Twittera, że zarabiać od pierwszego miesiąca zarabiać także jest to najważniejsza liczba. Jeszcze chodzi o CallPage.

Sergey Butko: Więc przejdziemy do tematu i tu jest bardzo ważne napisane, że to jest na podstawie do 6 CallPage, bo.

Sergey Butko: O was to może nie zadziała i nie zadziałać te prawdy, o których mówimy także to, jak jak lubią mówić programiści, u mnie to działa, czyli u nas CallPage, u nas CallPage, te porady działają także nie wiem, czy to zadziała u was.

Sergey Butko: Nie no naprawdę, serio tak mówię, sorry, no to jest pierwsza taka porada, nie wiem do kogo do kogoś to może okazać się dość takim standardem, ale często słyszę jak rozmawiam z innymi startupami, że po prostu startupy nie znają. Słuchaj takich podstawowych cyfrek, liczb, metryk po prostu ile kosztuje lead, ile kosztuje klient, jaki jest LTV, jaki jest średni, średni koszt, średnia długość dealu, wszystkie, wszystkie, wszystkie cyfry, jeśli możecie coś policzyć to liczę, to to będzie po prostu przydatne jeśli chodzi o marketing.

Sergey Butko: To zrobiłem kilka tak klepnąłem kilka takich screenów. To są rzeczywiste screany. To co mamy w CallPage’u, to wczoraj jak robiłem tę prezentację zrobiłem tego screena.

Sergey Butko: To zasadnicze 30 dni, czyli mam taki dashboard.

Sergey Butko: Sobie, że widzę ile było wizyt na stronie, ile z tego pozyskałem takich kontaktów, czyli zapisy na webinary, pobranie ebooków, darmowe konto, ile z tego mnie wyszło kastomerów to jest jakieś.

Sergey Butko: To HubSpot, no troszeczkę, później opowiem o narzędziach, tam się będą slajdy, czyli obok tego mam jeszcze.

Sergey Butko: Zrobiliśmy się kilka takich screenów, czyli mogą mam takie dashboard, że widać szczególnie jakie jest źródło, powiedzmy wynarcze nasze zasad, ile było zarejestrowanych, ile jest zakwalifikowano, ile jest SQL, ile obecnie jest otwarty dealów, ilu już z tego źródło pozyskaliśmy klientów też, że wszystkie rzeczy widzę po każdemu po prostu działaniu marketingowemu w czasie rzeczywistym mogę sobie za tydzień, za miesiąc, za rok po prostu zobaczyć, co się dzieje. Tam tutaj widać jakieś toplening pojedzie, jakie są odwiedziny, jakie są konwersje?

Sergey Butko: Tu jak jest wprost do do poprzedniego miesiącu średnio konwersji, ilość kontaktów, ileś submissionów po prostu tych też było dashboard’ów mam po prostu masa w marketingu, sprzedaż też ma masę dashboard, masa excelów, te wszystkie dane po prostu staram się zbierać to wszystko i jak jak tylko jest jakaś chwila wolna, stoję w korku po pracy, staram się to przeglądnąć z komórką i wyciągnąć z tego jakieś wnioski. Naprawdę jeżeli będziecie w swoim startupie w marketingu swojego startupu.

Sergey Butko: Zbierać dużo danych i po prostu patrzeć na nich, starać się jakoś analizować ich, jakoś wyciągnąć, można bardzo ciekawe życie codziennie poprawiać. Czyli widzicie jakieś różnice w konwersjach, otwieralności w open rate, response rate?

Sergey Butko: W czymkolwiek o jest pomysł, to można poprawić, jest pomóc. To można poprawić tak codziennie.

Sergey Butko: Czyli to jest taka?

Sergey Butko: Pierwsza pierwsza rada tak codziennie rano patrzeć cyferkę, robić wnioski, poprawiać, czyli naprawdę.

Sergey Butko: To warte, czyli jeśli mówimy o marketingu startupie, to warto to ciągle, ciągle, ciągle sprawdzać, analizować i poprawić.

Sergey Butko: Następna rada to wykorzystuje do zarządzania pracy działu marketingu.

Sergey Butko: Startu takie.

Sergey Butko: Dla mnie startup, start, marketing, startupy to jest taki Chaos, taki bałagan powiedzmy tak po polsku. Jak prosił pan, czyli żeby tym jakoś zarządzać, potrzebujecie narzędzi do projektowania i do komunikacji wewnętrznej, czyli my dlatego wykorzystujemy od Trello jest lekkie, bardzo to polecam wykorzystywać. Teraz pokażę kilka screenów, jak to, jak to my wykorzystujemy, tak po prostu rzeczywiście takie.

Sergey Butko: No powiedzmy tak wygląda takie marketing flow, czyli mamy content, webinary, produkt, PR i inne rzeczy jakieś tam jeszcze dużo, dużo różnych stratów w tym narzędziu to jest jest darmowa wersja, że zaczyna się strata, po prostu zażycie korzystajcie z niego, można sobie my tu wypisałem projekty, czek, listy, deadline. To jest odpowiedzialny wszystkie, wszystkie, wszystkie życia. To bardzo pomaga, bo w startupie jest dużo różnych rzeczy, robi się naraz, jeżeli szybko rośniecie.

Sergey Butko: Jeżeli robicie startup, to by jakby powinniście szybko rosnąć także.

Sergey Butko: Dużo się robi się narrację, to pomaga po prostu do zarządzania zarząd zarządzania.

Sergey Butko: Tak na przykład wygląda taki todo flow, czyli są.

Sergey Butko: Które już tą back logu task, który jest w pracy zrobiony, jakieś tam inne rzeczy, jakoś mniej więcej to wygląda, tak.

Sergey Butko: Są jakieś slajd na przykład tak wygląda slajd. To jest narzędzia do komunikacji wewnętrznej, zespołowej. Też jest darmowa, że w wersji jeżeli zaczynacie swój start, zaczyna się z tego korzystać.

Sergey Butko: To warte mam różne wątki do marketingu, do sprzedaży, do wszystkiego, wszystkiego wszystkiego od razu daj jakieś komentarze do zespołu, czyli ciągła wewnętrzna komunikacja. Bardzo szybka, są dużo różnych jakichś integracji, wszystko jest w jednym miejscu, czyli jeśli mówiąc o Slacku, Ultra lorp połączenie tych 2 narzędzi dałam tylko kontrolę, po prostu nad tym, co się dzieje, a dzieje się dużo rzeczy. Marketingu i druga to dałam.

Sergey Butko: Szybkość po prostu zarządzania zarządzanie i komunikacją tym, a to jest bardzo ważne w startupie. Jeśli mówiąc o szybkim rozwoju.

Sergey Butko: Trzecia porada już było to w poprzednim prelekcje. To okresie swój ekipa jest skupić się na nim. Nie wiem, czy to jest jakby prawidłowo, bo pan tu mówił, że to jest coś złego, żeby skupić się na jednej rzeczy, ale to jest bardzo powiązane.

Sergey Butko: Wy robicie dużo różnych rzeczy i w ogóle w startupie bardzo dużo jest różnych rozpraszaczy.

Sergey Butko: I bardzo łatwo stracić się skupienia. Tak zrobiłem sobie takiego slajda.

Sergey Butko: Jak wygląda tak typowy startup? Powiedz, czyli jakoś mniej więcej tak tyle, że się ma na głowie i to jest tylko tak, o których wczoraj wspomniałem. Tak przecież to się ma dużo więcej, trzeba zrobić jakieś wizytówki, prezentacje, jakieś inwestorzy kogoś tam pozyskać, jakieś tam artykułów, blog, kliencie, trzeba dużo rzeczy robić naraz po prostu i bardzo łatwo stracić skupienie.

Sergey Butko: A żeby rosnąć szybko rosnąć, trzeba wybierać swojej ekipie te cyfrki, których te cele, których pomyślcie osiągnąć i na nich skupi się i po prostu ciągle, ciągle, ciągle w tym temacie iść.

Sergey Butko: Tak wygląda u nas w biurze mamy takie taką tablicę, marketing ma swój cel, to SQL właśnie.

Sergey Butko: To.

Sergey Butko: To jest, nie to jest 2 tygodnie.

Sergey Butko: Właśnie tak takie pomysł dostaliśmy od Bartosza Majewskiego z Right Hello. Powiedziałam, że to jest fajna rzecz, że robicie taką, żeśmy wzięliśmy ten pomysł i robimy, czyli i ta tablica jest ciągle codziennie odświeżana, czyli jak ktoś idzie w biurze, po prostu idzie, widzę tę tablicę i od razu widzie jak ktoś nie dowozi po prostu wynik lub idzie bardzo fajnie z wynikiem, ciągle po prostu tablica jest co wieś rozszerzane i wszyscy widzą cała firma widzi coś się dzieje z kluczową wskaźnikiem.

Sergey Butko: Tak samo takie samo ekipie mając SEO z kastą support ma troszeczkę inny ekipie produkt.

Sergey Butko: Development ma podobny KPI, czyli trzeba wybierać KPI, skupia się na nich, ale tu takie powstałe jeszcze jeden problem, jaki KPI wybrać, jak w ogóle dojść do tych, jeżeli zaczynacie swój start trochę to byłem na takim przykładzie CallPage na przykład.

Sergey Butko: Dział sprzedaży ma cel pozyskać to płacące klientów za miesiąc. Tak, czyli jeśli wracając do pierwszej do pierwszej rady i lecicie swoją cyferki dla was nie będzie problemów wyliczyć to wyliczyć swój payplan. Czyli ile potrzebujecie escort, żeby zrobić te 100% klientów?

Sergey Butko: Czyli powiedzmy znacie te cyferki? Znacie, żeby pozyskać to klientów? To jest bardzo uproszczony młode ludźmi.

Sergey Butko: Czy to są różnice w miesiącach? Retencja, drugie te racje przetwarzania leadów letnią, ale to jest bardzo uproszczony model, czyli żeby pozyskać 100% klientów, potrzebujecie 550 SQL.

Sergey Butko: Tyle, żeby pozyskać 550, ale potrzebujecie 1500, po prostu liderów trzeba zrobić te liczby. Potrzebujecie zrobić tam 7 wyborów 2 ebooka i napisać 3000 cold mailów.

Sergey Butko: Czyli macie określone, KPI i rozkładacie po prostu PayPal i te pan wpisujecie w studiu w Trello no i wszystko całym markecie macie, czyli nie wiem co jeszcze to jest to jest na tyle jakby to jest jedne, to jest jedna strona na tyle proste, a z drugiej strony na tyle trudne, że no nie wiem mimo wszystkich to udaje, ale ale to mi się wydaje to bardzo proste.

Sergey Butko: Czwarta rada, yy postarajcie się nie płacić z reklamy, no to jest też tak jak kontrowersyjna rzecz, ale mi się wydaje, że lewy tylko zaczynacie swój startup tylko tylko zaczynacie i na samym początku myślicie o tym, że żeby pozyskać klientów trzeba wydać kasę na promo to coś z waszym startupem jest nie tak? No mi się tak wydaje, bo bardzo dużo rzeczy jeśli chodzi o marketing o przyciągnięcie ruchu.

Sergey Butko: Leadów można zrobić darmowo, czyli mam nadzieję, że następny slajd was troszeczkę do tego przekona.

Sergey Butko: Czyli jeśli nie da się za darmo, to można zapłacić, ale zawsze jest zawsze jest możliwość zrobić to za free, czyli mi się wydaje, że marketing jest tym w tym sensie bardzo podobny rado numer 5. Wszystko można zrobić się 2 razy taniej i 3 razy szybciej. Naprawdę wszystko.

Piotr Zaniewicz: Nie czy na?

Sergey Butko: To zależy.

Sergey Butko: Żeby zrozumieć o co tu chodzi, a teraz opowiem jedną taką historię, mamy ich tak bardzo dużo za te 18 miesięcy, które pracujemy w CallPage, ale tylko jedno na samym początku, jak tylko zrobiliśmy produkt.

Sergey Butko: Yy, gadaliśmy z potencjalnym klientami ze sterami. Bardzo ciężko było wytłumaczyć o co w ogóle chodzi z naszym produktem. My założyliśmy, że fajnie będzie wytworzyć taki filmik.

Sergey Butko: Nam jedna 2 minuty, żeby w tym filmiku troszeczkę, żeby ten filmik jakby opowiada za nas o tym, czym jest nasz produkt, czy no było takie założenie. Ja poszedłem do agencji, znalazłem taką agencję, którą robię tylko bardzo fajną infografikę przyszedłem, powiedziałem, co chcę zrobić, oni to wycenili 3,5 tysiąca.

Sergey Butko: I tam coś miesiąc wycenili tę pracę 3,5 1000 zł netto miesiąc i będzie taki filmik. Ja kiedyś już pracowałam z agencjami.

Sergey Butko: Takimi kreatywnymi także od razu to pomnażają na 2 przeszedłem do naszego prezesa Rosa i mówię, że takie tak tyle to będzie kosztowało. On mówi, że kurczę, startup się trzeba pomnożyć na 2, bo też pracował kiedyś z agencjami. Ja mówię, że stary, ja też pracowałam już to pomnożyłem na 2 on mówi i tak to jest droga, nie ma szansy, no co to nie ma szanse?

Sergey Butko: Ale ja walczyłem dalej, pamiętam, że mam, miałam na studiach takiego chłopaka w kole naukowym, które tam coś ogarniam, filmiki to wszystko, poszedłem do niego, mówię, że stare takie tak jest, takie pomysł tam otworzę. Wlapka mówi, że 2 stówy to zrobić.

Sergey Butko: Czyli nie widziałem to było tak, że w ziemię w Chile, no przychodzisz do mnie, czyli przychodź do mnie, zrobimy. No ja zrobiłem jakieś tam scenariusz. Napisałem, jak ten film powinien wyglądać.

Sergey Butko: Chcieliśmy do rana, to robiliśmy, zaprosił mu, no spokojnie, później trzeba było się zrobić dźwięk tak, że nam się kosztowało to, żeby zrobić takie native speaker, żeby Polak nagra w to, ty się zapłaci jeszcze 0 5 wódki to kosztowało, żeby dać Polaków, żeby zrobił takie fajne nagranie, ale naprawdę to nam ten filmik kosztował.

Sergey Butko: Jakoś.

Sergey Butko: Czyli no to dokładnie to jest ten filmik, który na początku stworzyliśmy. On już jest niedostępny na YouTubie, także jesteś na YouTubie, ale już Jestem dostępny. No i później oczywiście jak zrobiliśmy ten film.

Sergey Butko: Tanie ten po prostu on był po prostu okropne, ale działał. Ja naprawdę mówię, że działał, czyli ja go poskakałem potem inwestorom klientom i działało, czyli po prostu rozdział trzeba inwestować. On jest kilka miesięcy, stworzyliśmy już normalnie, zamówiliśmy do agencji już normalnym filmie, ale to pokazuje to, że można zrobić wszystko jeszcze nie.

Sergey Butko: Czy to przynajmniej 2 razy taniej i szybciej i do tego tak trzeba podchodzić, że wam ktoś powie, że to kosztuje tyle? A dlaczego to kosztuje? Może jakoś może szybciej, taniej?

Sergey Butko: Może to może zafigu kogoś wziąć, czyli takie podejście jeśli chodzi o marketing.

Sergey Butko: Takie podejście mam, pozwolę robić wszystko szybciej i szybciej rosnąć.

Sergey Butko: Parada numer 6 szukacie partnerów i przyjaciół? O co tu chodzi? Chodzi o to, jeżeli wykonujecie wydawać mniej kasy na marketing na SEO potrzebujecie jakoś to robić za darmo, jak to robić za darmo?

Sergey Butko: Bardzo fajnym jakby.

Sergey Butko: Pomysłem jest to, że czy wiesz, że twoje kliencie, potencjalni klienci już obecni klienci o kogoś innego, to są bardzo ważne jakby pomoc, a trzeba zrozumieć, że jeżeli to robi się jakiś startup, masz jakąś grupę docelową i ta grupa docelowego, do której chcesz dążyć? Już obecnie korzysta z jakiegoś narzędzia.

Sergey Butko: Może być nie swojej konkurencji, a w ogóle korzystać z jakiegoś narzędzia już jakiś biznes. One już jest klientom jakiegoś biznesu, czyli i może warto nie płacić za Facebook, płacić za AdWords za banery, płacić za jakieś tam artykuły sponsorowane, a po prostu pójść do tych firm, u których twoją specjalni klienci już klientami jakoś z nimi dogadać się i zaczniesz pracować wspólnie. Teraz powiem, jak to może zrobić.

Sergey Butko: Słucham?

Sergey Butko: Dzięki.

Sergey Butko: Czekaj, tak pierwszym trzeba. Pierwszym krokiem trzeba bardzo dokładnie określić swoją grupą docelową, czyli rozumiesz kim jest twój klient, czyli dokładnie jaka jest firma branża, rozmiar, gdzie go można znaleźć? Później trzeba zrobić taką listę firm firm, które u których.

Sergey Butko: Trwają potencjalne kliencie, już są klientami i też trzeba tym firmom, którą tym firmom, które masz już zrobić, jakąś zaoferować, czym zrobić jakąś wspólną Rzeź, czyli jeśli mówimy o marketingu B2B. Na przykład o CallPage lub Right Hello lub o podobnych firmach możesz znaleźć podobnej firmy i zaoferował o czym zrobisz wspólnego webinara, napisać wspólnego ebooka zrobisz jakiś wspólny Wywiad? Post gościny na blogu i to wszystko jest po prostu za darmo, czyli i ta firma zyskuje, bo dostaje darmowy content i.

Sergey Butko: Bo dostajecie zasięg tej firmy i to nic o mnie kosztuje i to można robić.

Sergey Butko: Czyli kilka przykładów jak.

Sergey Butko: Jak mam to robimy mu to ciągle robimy w CallPage, czyli prawie co tydzień mamy jakieś wspólne z jakąś firmą z branży, za miesiąc mamy jakieś wspólne ebook czy ciągle ciągle to robimy i tak jest przykładem. Przykład zrobiliśmy takiego ebooka fill, postanowiliśmy, że jest takie media, marketing i biznes mogą mieć podobny, mając czytelników bardzo podobnych na naszych klientów, czyli zrobiliśmy takiego partner.

Sergey Butko: Poprosiliśmy, hej chłopakiem. Chcecie być partnerem medialnym o nie tak spoko, to my wszędzie dawałam wasze logo, wuj robicie mailing i szorujcie to w socjalach spoko szybka piłka, tak samo robiliśmy jakiś kurs, tu widać, że robiliśmy to wspólnie z brandem z new Creative z landingami z fresh mailem również to są przykłady Weber, robiliśmy go z filmu z branży surroketon, czyli robimy coś wspólnego i to mam nic nie kosztuje i to jest takie driver waszego marketingu, jeśli mówimy o u b myślę, że w BTS jest bardzo podobny mechanizm.

Sergey Butko: No i siódma taka ostatnia rada, pamiętajcie o tym, jak jaką ogromną rolę odgrywa marketing. Bardzo już teraz mniej, ale ja się 2 lata temu bardzo dużo słyszałem. Czytałem właśnie takich słyszałam takich opinii, że.

Sergey Butko: Jeśli jeśli produkt potrzebują marketing, to jest chujowy produkt. No osobiście uważam, że to nie jest tak, bo jeszcze.

Sergey Butko: Zastanowicie się nad tym, do czego opadają startupy.

Sergey Butko: Traci większość startup nie upadałem dlatego, że nie udało się im wytworzyć produkt, oni upodałem, bo nie udało się im znaleźć jakiś opłacalny sposób pozyskiwania klientów.

Sergey Butko: Czyli zjebali markety ani produkt czyli i nad tym trzeba zastanowić się jak jeżeli jesteście marketanowcami lub handlowcami lub macie jakąś styczność z tym trzeba mieć ogromną odpowiedzialność. Kiedy przychodzicie do pracy i rozumieć to, że jeśli wy dzisiaj będziecie chujowo pracowali to jutro.

Sergey Butko: Całemu zespołu nie będzie się płacić pensja.

Sergey Butko: Ja radzę, żeby wszystkie do tego tak podchodzili, bo to jest naprawdę ważne, będzie chujowo marketing. Chodziło sprzedaż, firma upadnie, będzie supermarket i super sprzedaż. Myślę, że produkt może do tego dorobić jakoś.

Sergey Butko: Dzięki za uwagę.

Sergey Butko: Dzięki.

Mateusz Pospieszny: Na koniec zachęcamy was do wysłuchania Filipa Duszczaka, który omawia 21 miesięcy startupu i 21 kosztownych błędów.

Filip Duszczak: Słuchajcie, dzięki w ogóle za zaproszenie mega fajnie być we Wrocławiu.

Filip Duszczak: Chciałem zacząć w ogóle od tego, że mega fajnie tu być, dlatego, że wy macie zarąbiste startupy i szczerze wam mówię doceniajcie to ja wbijam bardzo rzadko, rzadko wracam do Poznania trzeźwy, ale szczerze rzadko, wtedy znaczy zawsze mam za logiste pomysły w pociągu.

Filip Duszczak: Bo macie tutaj takie firmy, gdzie naprawdę słuchajcie jest, jesteście się w stanie, a czy jesteśmy wszyscy w stanie się wiele nauczyć?

Filip Duszczak: Generalnie nazywam się Filip Duszczak, prowadzę firmę w Poznaniu.

Filip Duszczak: Temat moich prezentacji faktycznie będzie duda miałem trzymać, faktycznie będzie dotyczyć, będzie będzie no nagrywa się podcast. Wiesz będzie dotyczyć dotyczyć błędów, jakie popełniliśmy przez ostatnie 2 lata. Zobaczycie, że było ich sporo.

Filip Duszczak: Co jednak ważniejsze tak naprawdę.

Filip Duszczak: My bardzo lubimy się dzielić wiedzą w InStreamie bardzo dużo puszczamy artykułów i tak dalej jak to zrobić i tak dalej.

Filip Duszczak: Ale mega wydaje mi się specjalnie mnie stanąć przed wami raz, że przed sobą przyznać się do tego co się spieprzyło, a 2 powiedzieć to na głos, ale wydaje mi się, że to jest mega ważne, bo to, bo to naprawdę bardzo dużo uczy. Słuchajcie dla tych, którzy się generalnie zastanawiają tego loga tam nie widać, ale skąd się gościu wziął i generalnie co robi, dlaczego tam jest logo shazam do góry myśmy stworzyli taką platformę do zarządzania sprzedażą i budowania relacji, czyli generalnie w uproszczeniu, jeżeli jesteście.

Filip Duszczak: Chuj nie zadowoleni z z CRMUI na zapracujcie na excelu i tak dalej.

Filip Duszczak: To to my jesteśmy gośćmi, którzy ogarną waszą sprzedaż. Pozwoli wam tym wszystkim, zarządzić i tak dalej, ale nie będę się tu dzisiaj sprzedawać, jak ktoś mu później ochotę to to bardzo chętnie pogadam. Słuchajcie, myśmy niedawno wypuścili artykuł fill na mam startup i i to był artykuł na temat tego, ile popełniliśmy błędów i to było tak, że pamiętam, chyba zaczęliście wy.

Filip Duszczak: Chłopacy, później później wrzuciliśmy my.

Filip Duszczak: To gdzieś tam poszło viralem i tak dalej i później później to już poszło. To było bardzo dużo i generalnie co mnie mega słuchajcie, zdziwiło ja trochę so od dupy strony zacznę, bo zacznę tę prezentację właściwie od puenty sn fill co mnie mega wtedy zdziwiło.

Filip Duszczak: To jest to, że jakby myśmy wypuścili Ten artykuł i słuchajcie mnóstwo maili typu włos, stary, ale w ogóle fajny artykuł, bo my mamy te same, myśmy te same błędy zrobili, że ja nie mogę, ale fajnie się przyznajecie do takich błędów. U nas było dokładnie tak samo i tak dalej i tak dalej mnóstwo komentarzy gdzieś tam na na portalu mam startup i tak dalej i tak dalej mnóstwo komentarzy na na na na Facebooku na tej grupie startupowej ja sobie tak kuźwa myślę, mówię no dobra, no to to zaraz.

Filip Duszczak: Milion portali typu growth hacking in bound i tak dalej i tak dalej. Każde miasto ma 1500 spotkań.

Filip Duszczak: I i mnóstwo materiałów o tym, jak dobrze zrobić firmę и tak далее. Nagle 2 3 firmy przyznają się do tego, ile tam błędów zrobiły nagle, tak jakby w kółko, a a i i wszyscy machają tak ręką, że że my robimy dokładnie tak samo i ja się zacząć zastanawiać, mówię, kuźwa, no to jak to jest, że, że mamy mamy idealnie wytyczone materiały, jak mamy postępować, a nagle się okazuje, że zrobimy te same błędy, gdzie jest problem i i może mega wam się to oczywiste wydaje, ale ja miałem serio taki moment. Aha, jak o tym pomyślałem, że tu dokładnie nie chodzi o to, żeby tych błędów.

Filip Duszczak: Nie popełniać, bo sorry, możemy za chwilę wypić 2 l wódki się to kłócić, ale każdy z was te błędy popełni i dał się założyć o to nie wiem czy dzisiaj nie wiem czy już popełnicie czy zrobicie je za rok w momencie kiedy macie już wysoki wzrost i tak dalej sn, ale część błędów każdy z nas popełni sn i tu nie o to chodzi, żeby spotkać się dzisiaj po to, żeby pogadać o tym, żeby tych błędów nie robić, tylko pogadać o tym, jaką lekcję z tych błędów wyciągamy i jakby ja zmierzam do tego, że fill.

Filip Duszczak: Skupmy się na tym, co wyciągamy z tych wszystkich błędów sn, bo jakby pogadamy, ja też w trakcie prezentacji będę gadać o całym tym środowisku startupowym jakie mam podejście do tego sn, ale wydaje mi się, że jeśli już mówimy, że coś takiego jak startup sn, to całą wartością jest tego to, że na bardzo wczesnym etapie sn stać nas na błędy, które nie zabijają firmy sn. Jak się o tym mówi, że wiecie, że tam 1 x 10 wychodzi i tak dalej i tak dalej sn to według mnie wychodzi tym,którzy bardzo szybko potrafili zrozumieć swoje błędy sn i bardzo szybko fill jakąś tam iterację wprowadzi w swojej firmie i sn i i te błędy tak naprawdę wyszły im.

Filip Duszczak: Na dobre niestety nie zawinął, myślał, że będzie działać. To takie wideo już na wiecie Goście tam zjeżdżałem narowerach rozwalają się i tak dalej i tak dalej miał być fajnie, zabawnie. Generalnie chciałem nawiązać do tego momentu.

Filip Duszczak: Aha, czyli to jest ten moment jak jesteście pod prysznicem i wpadacie na ten moment, że ale wam zrobię taką firmę i podbiję cały świat. Słuchajcie, to jest generalnie bardzo ważne jak zaczynacie zakładać startup.

Filip Duszczak: Za chwilę będziemy pokazywać, że my mamy przez 20 parę miesięcy w chuj błędów. Tak, czyli mnóstwo błędów, mnóstwo frustracji, nieraz i tak dalej stresu, bo to jednak jest firma i tak dalej.

Filip Duszczak: I ten moment. Aha, jest bardzo ważny dlatego, że jak prowadzicie firmę to na was ludzie patrzą i jeżeli wy stracicie w pewnym momencie ten ten power tą wiarę w ten pomysł to nikt z wami za wami dalej nie pójdzie. Dlatego jeżeli wpadacie na pomysł ten pomysł w pewnym momencie bardzo często piwotuję tak on się zmienia, on może w pewnym momencie być prawie 300% inny, но wy macie w niego wierzyć to jest mega bardzo istotne, bo na tym etapie.

Filip Duszczak: Od pomysłu do do do momentu, kiedy macie firmę ludzi robicie hajs, tam będzie mnóstwo takich sytuacji gdzie gdzie jesteście, nawet wy jesteście niepewni.

Filip Duszczak: Ludzie, którzy się uważają za najmądrzejszych, bo to wam mówić, że jesteście głupi i tak dalej и tak далее, bo oni są mądrzejsi, bardzo jest ważne to, żeby w ten moment a gdzieś tam. Aha zostaw głowie. Słuchajcie ja jak zaczynałem w ogóle firmę, szczerze kompletny Janusz słuchajcie biznesu Zero wiedz, ale z z ręką na sercu, ja co prawda pracowałem w korpo, zajmowałem się wtedy sprzedażą chyba trochę za wysoko jest, nie, że tam nie wszystko widać w każdym bądź razie ja pracowałem w korpo, zajmowałem się sprzedażą, pomagałem jakby dużym korporacjom.

Filip Duszczak: Modelować procesy biznesowe i tak dalej i tak dalej, czyli wydawałoby się, że coś tam liznąłem tego biznesu, a to się nijak ma do momentu, kiedy ja zdążyłem własną firmę, bo bo bo fajnie jest wpaść do jakiejś tam firmy pomóc i mi tam zamodelować coś, ale jak jest moment, że ja muszę samemu to wszystko ogarniać i tak dalej to zupełnie zupełnie inna sytuacja. Ja miałem fajne takie zestawienie, później jakby w kontekście paru miesiącach firma się zaczęła, bo pamiętam jak jak myśmy jak ja zakładałem firmę.

Filip Duszczak: Yy, to to to zanim w ogóle udało mi się cokolwiek zrobić, faktycznie zainwestowałem jakoś tam jakiś tam hajs zweryfikowałem czy mój pomysł mama w ogóle sens i tak dalej i poszedłem do inwestora, o tyle wierzyłem w ten mój moment. Aha, że inwestor wyciągnął kasę i inwestor wyciągnął kasę powiedział dobra zróbmy to, sprawdźmy czy w ogóle masz pomysł. Budujmy prototyp fill i i w tym momencie jak on to powiedział, no to ja mówię, dobra, rzucam, rzucam pracę korpo mnie wtedy 20, chyba 3 lata, mówię, pierdzielę, zobaczymy czy wcale więcej 20 20 parę mówię, zobaczymy.

Filip Duszczak: Nie wydarzy i powiem, jak poszedłem do mojej mamy i powiedzieli, mamo, ja rzucam korpo gówniarz 20, parę lat rzuca fajną pensję i tak dalej, ja będę będę szefem samego siebie. Ja otworzę firmę i i wizja jej na zasadzie dziecko drogie, ale te te te fabryки, ci ludzie i ona kompletnie nie rozumiała wizji startupów. W sensie ja musiałem jej troszeczkę zbudować tę wizę, że mama spokojnie, że na razie ja powoli i tak dalej i tak dalej koledzy z korpo mieli kompletnie inne spojrzenie na mnie były tak naprawdę mieli 2 rodzaje spojrzenia, jedni to byli na zasadzie mówię.

Filip Duszczak: A co ty kurwa, wiesz, bo w ogóle o firmie, no jesteś handlowcem, także w ogóle, na co ty się rzucasz? Tak druga połowa niestety widziała mnie w ten sposób.

Filip Duszczak: Bo powiem to szczerze, niestety trochę środowisko na to też zasłużyło, że gdzieś tam pojawiła się taka wizja, że to jest łatwe, szybkie, przyjemne, chodzę w klapkach, jem tylko gdzieś tam wege i tak dalej nie jest tak tak cholernie trudny biznes i i jeśli ktoś ma takie podejście to sorry, ale nawet nie zaczynajcie jak mam być szczery. Moja wizja mnie to oczywiście wiecie so będę będę zmieniał świat i tak dalej i tak dalej miałem motywację.

Filip Duszczak: Byłem gotowy do działania. No właśnie.

Filip Duszczak: A bóg startup i teraz pogadamy o tym, co tak naprawdę się wydarzyło. Jak wyglądały te 2 lata i i i czego się nauczyłem?

Filip Duszczak: Słuchajcie, zanim zacznę, chcę tylko powiedzieć jedną rzecz, jedną rzecz, że pomimo tych wszystkich błędów i tak dalej Jestem cholernie zadowolony z tego, gdzie my dzisiaj jesteśmy, jesteśmy na momencie w momencie kiedy.

Filip Duszczak: Wychodzimy spod parasola w momencie, kiedy wiemy, kto jest klientem, robimy hajs. Co więcej, my wiemy, robimy hajsu za miesiąc, bo już wchodzimy w taki moment firmy, gdzie jesteśmy w stanie przewidywać zyski. To wszystko jest oparte na na nóż na metrykach, czyli to już nie jest szukanie klienta i tak dalej przebobaliśmy 20 parę miesięcy przepaliliśmy trochę hajsu fill i pogadajmy o tym, co spieprzyliśmy w takim razie przez te przez te 20 parę miesięcy i co dało się zrobić tak naprawdę lepiej.

Filip Duszczak: Pierwsza sprawa, słuchajcie, trochę wsadzę, wsadzę w kij w mrowisko.

Filip Duszczak: Kontrowersyjna sprawa.

Filip Duszczak: Jakby ja wierzę w całą ideologię startupu, tak jakby i Jestem dzieckiem startupu tak, no, bo dostałem pieniądze na na firmę i mi się udało, ale ja Jestem gościem, który wyszedł z korpu, który robił klasyczny biznes. Ja przez 3 lata robiłem biznes z ludźmi, którzy typowo pan krzyś fabryka robi surówki. Tam jest produkcja kompletnie klasyczny biznes.

Filip Duszczak: Tam był informatyk, który ogarniał cały całą firmę i to był w ogóle magik w tej firmie tak tam było bardziej zaufane niż dyrektor finansowy.

Filip Duszczak: I i ja byłem takiego biznesu nauczony, ja ja nie rozumiałem, że takiego, że ktoś mi da pieniądze zrobić firmę i tak dalej nauczyłem się w momencie, gdy chciałem mieć firmę i jak wszedłem do środowiska startupowego, to bardzo troszeczkę przeraziło. No bardzo troszeczkę przeraził mnie w każdym bądź razie fakt, jak bardzo dużo my gadamy o innowacjach, o metodach o technikach, a my w ogóle zapominamy o tym, że my jesteśmy, kurwa, po prostu przedsiębiorcami.

Filip Duszczak: I słuchajcie, to jest pierwsza rzecz, do której ja bym chciał nawiązać, że jeżeli ktoś z was ma w sobie w tym momencie siłę tak i chce założyć firmę i i chcę tę firmę zbudować, to moment, w którym zakładacie działalność gospodarczą. Czy tam razem wspólnie z inwestorem zakładacie spółkę i tak dalej i tak dalej. Słuchajcie, to jest moment, w którym chcecie się przedsiębiorcami, a tu nie ma kurwa, litości, za przeproszeniem tu płacicie ZUS, płacicie VAT, trzeba mieć pracowników i chciał płacić i przede wszystkim trzeba sprzedawać.

Filip Duszczak: Także jakby zmierzam też do tego, że doceniajmy to, co daje środowisko startupowe doceniajmy to, że mamy dostęp do wiedzy i tak dalej.

Filip Duszczak: Ale pamiętajmy o tym, że tu chodzi o kasje o biznes, że cokolwiek wymyślamy mimo wszystko tu chodzi o biznes, to jest bardzo ważne, bo bardzo łatwo jest troszeczkę się w tym środowisku gdzieś tam zagubić. Fajne konferencje, wyjazdy i tak dalej. No ale gdzie jest firma GS his?

Filip Duszczak: A tu tylko o to chodzi tak naprawdę, bo po to zakładamy wszyscy firmy. Słuchajcie, pierwszy błąd, nie wiem, czy widzicie to logo, bo to logo trochę tak się wykrzacza.

Filip Duszczak: Przyjechał gościu z Poznania, pokazuje wam logo shazam. Do tego ma nazwę instream czyli pewnie jakiś streaming video i tak dalej. A ja mam platformę do komunikacji tak i taka dupa.

Filip Duszczak: Tak słuchajcie to był pierwszy problem jak myśmy jak myśmy założyli firmę.

Filip Duszczak: To to Goście, którzy mieli zbudować nam generalnie prototyp produktu i oni mieli też współtworzyć jakby cały branding i tak dalej. Nie ukrywam, że to było na zasadzie kolega zna kolegę i i było po prostu tanio i ich tam pieniędzy, żeby zrobić branding. Ja się kompletnie na tym słuchajcie, nie znałem, oni przedstawili ich tam na ileś tam nazw, żeby było śmiesznie i to żaden nie polubiłem.

Filip Duszczak: Wymyśliłem swoją.

Filip Duszczak: Dali mi ileś tam logotypów, ten zaakceptowałem. No i fajnie tak super. Ja wam mogę sprzedać taką wizję tego logotypu, że niby instream, że tam eska, że potok myśli, słuchajcie, wchodzimy w Stany i tylko sprostuje jedno słowo szazan i to wszystko i teraz zmierzam do tego, że słuchajcie nawet na bardzo wczesnym etapie cholernie ważne jest to, żebyście przemyśleli takie rzeczy.

Filip Duszczak: Bo jasne zawsze można zrobić rebranding audi jest na przykład social bru mając 10000 chyba klientów. Oni się teraz właśnie na audience zrobili rebranding, my też za chwilę będziemy mieć rebranding, ale słuchajcie to około 30 40, może trochę, nawet więcej. 1000 policząc koszt pracowników procesu i ile nam to zajmie?

Filip Duszczak: A wystarczy, że na samym początku.

Filip Duszczak: Ktoś by mi doradził, nie wiem. Może możemy gdzieś doczytał i tak dalej. Skup się na tym to nie jest po prostu logo, tylko to faktycznie będzie coś, co ma znaczenie w przyszłości.

Filip Duszczak: Także jak już jesteś na bardzo wczesnym etapie przykuwajcie dużą uwagę do tego, jak się będzie firma nazywać, czy ta nazwa będzie fajna. Pod SEO będzie łatwa do wyszukiwania, czy to logo jest logo unikatowym, czy tak jak u nas jakby się teraz kopiowali to logo i wrzucili do Google’a, to będzie 16 takich firm 4 w Czechach tak?

Filip Duszczak: Tak może być i w momencie, kiedy robicie biznes i on przestaje być podwórkowym biznesem, tylko robicie go momentalnie globalnie. Tu chodzi o hajs to jest problem, no może się okazać za 3 miesiące, że nas chazan, zadzwonię, powie panowie, no to spotkajmy się w sądzie, bo bo bo nie jest fajnie, tak nie wiemy, dlatego czeka nas w tym momencie rebranding.

Filip Duszczak: Przestrzegam jak najbardziej, bardzo ważne jest to, żeby od samego początku.

Filip Duszczak: Na to patrzeć.

Filip Duszczak: Trochę za to zjechany, że że w moim artykule o to co napisałem, słuchajcie, moja przygoda wyglądała tak, że ja Jestem jak ja kompletnie się nie znam na oprogramowaniu serio, ja gdzieś tam gdzieś pamiętam w HTMLU jeszcze lata temu w notatniku się robiło strony i tak dalej robiłem takie rzeczy, ale później kompletnie Zero wiedzy. No i teraz w mojej sytuacji kiedy wpadłem na jakieś tam super zbudowanie softu i tak dalej, przynajmniej myślę, że powiedział jak to kuźwa zbudować. Ja chciałem to zbudować, ale nie wiedziałem jak.

Filip Duszczak: No więc z inwestorem, który mimo wszystko jest takim inwestorem, który bardzo gdzieś tam jest w lin starby całą tę teorię promuje i tak dalej.

Filip Duszczak: Wpadliśmy na pomysł, no dobrze, wynajmiemy Software House, który nam zrobi demo, to znaczy MVP tego produktu. Tak, bo przecież łatwo szybko i fajnie, a później zaczniemy, jak to dalej pójdzie i słuchajcie, nie chcę powiedzieć, to jest dobre czy złe, ale powiem wam, jak było w moim przypadku.

Filip Duszczak: Problem polega na tym, że jak wydajecie nie wiem, pół banki do Software House u żeby wam zbudował system, a wy nie jesteście techniczny, wy nie macie kuźwa zielonego pojęcia co oni zbudowali, bo to może z przodu fajnie wyglądać, ale wrzucicie to na serwer, niech wejdzie 10000 użytkowników i nagle się okazuje, że excel działa lepiej czy tam jakaś pierdoła? Tak jakby zmierzam do tego, że jeżeli na bardzo wczesnym etapie decydujecie, a ja wiem co z bardzo popularne nie chcę obrażać żadnych Software House house’ów, które proponują taką usługę, bo na mas.

Filip Duszczak: Tylko jeżeli na wczesnym etapie decydujecie się na współpracę z Software houseem, albo znajdzie sobie kumpla za 4 flaszki, że będzie wam weryfikować co tydzień tworzy, albo weźcie koło fandera, który po godzinach będzie to weryfikować.

Filip Duszczak: Bo nie jesteście w stanie zweryfikować, co ci ludzie wam tworzą, bo oni powiedzą, że to jest najlepszy system, a oni wzięli sobie juniorów na staż i oni tam kodują jakieś jakieś takie makaron tak, a później będzie w 6 miesięcy poprawiać za dodatkowe pół miliona system i tak dalej. Także tak ja mam bede xperience, ale tu nie chodzi o to czy czy złe czy niedobre słucham, postawisz flaszkę wódki to buzi pogadamy, słuchajcie nie bo tu nie chodzisz do zły Software House, bo to nie jest wina Software House, u to jest moja wina, że ja nie pilnowałem.

Filip Duszczak: Tworzy tak naprawdę także absolutnie nie zrzuca na Software House biorę, biorę na klatę tak mieć nasza wycena produktu, żeby was nie ukrywać. Kosztowało tam chyba 1000800 pod 600000. Myśmy mieli taki user case, żeby w ogóle zejść jeszcze poniżej oddać trochę udziału w Software House owi, że ma to dalej.

Filip Duszczak: Jak się skończyło, tak się skończyło, nieważne.

Filip Duszczak: Ale, ale ale. Ale taki był case, tak wzięliśmy sobie bardzo znane poznańskie.

Filip Duszczak: Nie takie był wyceny, takie były wyceny. Nie wiesz były, żeby żeby żeby było śmiesznie, to właśnie wrocławski Software House dla właśnie.

Filip Duszczak: Yy najwyżej ale to inaczej.

Filip Duszczak: Nie, nie, nie typowe, klasyczne, klasyczne Software Software House y zmierza słuchajcie, inaczej też my za chwilę też korzystamy. Software House u słuchajcie, ale to jest moment, kiedy mam 8 programistów, ja mam pije, ma ja mam CTO, my możemy korzystać, żeby zbustować na przykład. Ja nie mam teraz czasu budować same aplikacje mobilną tak, bo zanim ja znajdę w Poznaniu ludzi gdzie mam nawet guru apche mega robione Software House y, gdzie oni biorą najlepszych ludzi z rynku, to ja wolę iść do chłopaków.

Filip Duszczak: Outsourcować z robienia aplikacji mówię znaczy, ja polecam korzystanie z Software house’em, ale miejcie po swojej stronie na pewno kogoś, kto weryfikuje jakość tworzoną przez Software House, bo bo można się przejechać. Słuchajcie, fajna książka, polecam, bardzo polecam.

Filip Duszczak: Yy crossing the chase to jest książka. Przynajmniej mam tak odebrałem, nie wiem kto czytał o k to ja odebrałem to to ja tę książkę odebrałem w ten sposób, że ona mi powiedziała, że nie każda marketingowa i sprzedażowa metoda, która w teorii jest skuteczna na każdym etapie produktu działa. Ja to tak odebrałem.

Filip Duszczak: Tak, tak, zrozumiałem tę książkę i i przenosząc to na nasz błąd.

Filip Duszczak: To to to to powiem wam dosłownie mija szósty miesiąc, kiedy Software House buduje produkt.

Filip Duszczak: Yy, a ja buduję stronę, bo ja chciałem mieć firmę. Chciałem logóż buduje stronę, robimy jakieś działania marketingowej, po co przecież mój produkt jeszcze z wersji beta jakby po co mi strona, po co ja piszę jeszcze artykuły za szybko to jeszcze nie są działania, które są odpowiednie do momentu dopiero wrzucania gdzieś tam bety na rynek lepiej było tak naprawdę ruszyć dupę znaleźć 5 fajnych firm, zrobić z nimi przykładowe wdrożenie, sprawdzić czy system działa, nauczyć się, czy te funkcje, które są funkcjami tak naprawdę w ogóle są potrzebne, bo mi się może tylko wydawaть. Po co mi cała ta?

Filip Duszczak: Myśmy tam jeździli, tkaczyk, nie tkaczyk i i wideo na YouTubie. Bez sensu mieliśmy 40 liderów sasowych dziennie. Bardzo dużo, słuchajcie, organicznie, bez płacenia za za reklamy, ale Zero klientów, no bo nie myśmy produktu, no no i bez sensu tak, czyli polecam tę książkę, zmierzam do tego, że skalujcie jakby jakby jakby po kolei jak zaczynacie biznes naprawdę warto jest to zacząć, więc tak to się nikt ktoś napisze, nawet po znajomych to sprawdzić, ale to naprawdę działa, bo bo by się momentalnie dowiecie czy czy tak jest czy nie.

Filip Duszczak: Yy marketing, tak naprawdę moim zdaniem powinien wejść w momencie, kiedy taka B2B sprzedaż zadziałała. Jak macie 3 4 5 firm jest szansa na ten biznes, że ktoś za to płaci, zaczniecie się bawić w marketing. Przecież nie ma to w ogóle sensu, bo co z tego, że będzie ludzie do siebie przynosić w momencie, kiedy produkt nie sprzedaje?

Filip Duszczak: Także to też jest bardzo bardzo ważna rzecz.

Filip Duszczak: Dziękuję.

Filip Duszczak: Wind morning wy chyba to samo zrobiliście. Nie myśmy gdzie chyba w artykule czytaliśmy, słuchajcie czwarty czy piąty miesiąc firmy i ja jeszcze jeszcze wtedy byłem praktycznie sam. Ja mówię, dobra, to najlepszy sposób, to ja biorę 5 stażystów.

Filip Duszczak: Tam wiecie, 700 zł na stażu jedziemy z marketingiem, tak, żeby było fajnie. Myślałem, że może, że może, że może Tomek tu dzisiaj wpadnie, ale go nie ma. Jest jest chłopak tu u was we Wrocławiu, on był pierwszym moim stażystą, w ogóle mnie, ale rozjechał mnie, bo moja pierwsza rekrutacja.

Filip Duszczak: Ja Jestem takim człowieka, że ja ja bardzo szybko ufam ludziom i ja bym nawet nie zatrudnił wszystkich na samym początku, ja się wtedy nie umiałem, jakby ktoś przyszedł mu ładnie z oczu patrzyło, to to to robimy.

Filip Duszczak: Ale Tomek był o tyle fajny, że miał napisane w CV, że był człowiekiem roku 2006. Według timesa, ja mówię o kurwa.

Filip Duszczak: Poważnie?

Filip Duszczak: I i on, i on przyszedł na rekrutację, on tam gadał, gadał, gadał, a ja szczerze mnie w dupie co on gada tylko czekałem aż go zapytam o co kurwa chodzi z tym nie tak i słuchajcie wygooglujcie sobie.

Filip Duszczak: O co chodzi z 2006 fill? New York Times? A powiem tylko, że on przyszedł na marketera stażysta jak wejdziecie wygooglujecie, to jest to na magazynie timesa w dwutysięcznym szóstym roku było lustro i było napisane, ty jesteś człowiekiem roku, ale słuchajcie, ale takich kuźwa ludzi potrzebujecie w marketingu, tak takich ludzi potrzebujecie, ale problem był taki, że ja zatrudniłem człowieka, który.

Filip Duszczak: Zero analytics, Zero growth hackingu i tak dalej po prostu miał gówniarz power, ale on się u mnie wypalił po 2 miesiącach, bo ja nie umiem tym człowiekiem sterować, bo ja miałem od niego wymagania typu czemu nam nie rośnie, a ty chłopak nie ma żadnego pojęcia co ma robić. Tak on był po prostu kreatywny. Zmierzam do tego, że jasne zatrudniajcie studentów, ale w sytuacji kiedy macie, że pełnią strukturę w firmę, jest miejsce na tych studentów.

Filip Duszczak: Oni oni na przykład ostatnio byliśmy w googlu przez tydzień i w googlu faktycznie tak robią i my będziemy chyba to testować, że oni biorą przykład siódemkę studentów na na tydzień, bo mają duży projekt, opowiadają o czym jest projekt i studenci mają wszystko co zrobić sami bez wiedzy.

Filip Duszczak: Bo oni są tak otwarci na wszystko, nie myślą o modelu o firmie, o sytuacji, bo jutro, bo kosz, bo prezes mnie zajebie i tak dalej tak oni po prostu są kreatywni i to jest fajne, ale to nie może być tak, że ci ludzie są na poziomie. Wiecie decyzyjnym na samym początku, bo oni potrzebują po prostu kogoś, kto będzie tym sterować. No i właśnie i płynnie zmierzając do tego, słuchajcie, potrzebujecie zespół, potrzebujecie ludzi, jak zaczynałem, to faktycznie do szóstego miesiąca byłem sam.

Filip Duszczak: I miałem o tyle zajebistych inwestorów.

Filip Duszczak: Że poszedłem do nich w pewnym momencie, wysyłajcie panowie, ale no 12 14 16 godzin już nie daje rady. To jest bez sensu. Wie, ja się mogę nauczyć tego marketingu, ale no no no nie będę od wszystkiego.

Filip Duszczak: Ja potrzebuję takich 2 3 kolesiów, ja oddam udziały, proszę bardzo tak nawet jak będziecie fajnie to wy też troszkę oddajcie będę o tyle fajnie, że oddali. Ja zbudowałem zespół, czyli znalazłem. Właśnie żałuję, że tu nie wrzuciłem wam ją, pokazał nasze wykresy gdzie my kiczujemy, ale słuchajcie, dosłownie było tak 10, 10 10 10 kąt przyszedł.

Filip Duszczak: Wspólnik Wojtek i nagle po 2 miesiącach 46 80, a nie, że Wojtek przyszedł, tam nie wiem. Zapłacił za Indie i tak dalej, tylko Wojtek nam powiedział, co mamy robić. Piszmy 1000 artykułów miesięcznie.

Filip Duszczak: Róbmy tego. Wszystkie działania powstały i tak dalej i tak dalej, i tak dalej, i to zaczęło ruszać. Ale gdyby Wojtek nie przemy w życiu, tym nie wiedział, może dzisiaj bym połowę z tego do tego doszedł.

Filip Duszczak: Cholernie ważne jest to, żeby na samym początku znaleźć 2 3 osoby.

Filip Duszczak: Ba no niestety nie stać nas na to, ale taki model biznesowy ma całe San Francisco. To, że oni dostają 20 baniek na początkowym etapie, to nie dlatego, że programistą tyle drodzy, bo u nas w Polsce nieraz płacimy, praktycznie może się zdarzyć więcej. To chodzi o to, że oni tam jak mają fajny pomysł, to zaczyna rosnąć.

Filip Duszczak: To oni biorą gościa z position, oni gościa z Google’a, gościa skądś tam dają. Parę procent udział widzi, Goście wiedzą jak zrobić biznes.

Filip Duszczak: Oni biorą najlepszych ludzi z rynku do innowacyjnych pomysłów. My w Polsce musimy się też tego nauczyć, żeby brać jako kofanderów ludzi możliwie jaki nas oczywiście stać i tak dalej, ale szukacie najlepszych ludzi, bo to jest najlepszy model, że mamy fajny produkt sn to niech najbardziej doświadczeni ludzie ten produkt budują sn, kolejna rzecz fill, ja akurat Jestem widzicie, mam sas fill sas żyje sobie swoim życiem, nie wiem czy ktoś z was.

Filip Duszczak: Ma sasa i tak dalej kojarzy. A kojarzycie sas w sensie?

Filip Duszczak: System masa Service, czyli masz program online taki, że płacisz abonament instalować i tak dalej to żyje swoim życiem. Generalnie jakby specyficzny rodzaj startupów, bo jest bardzo oparty na na jakiś tam kilku takich innych założeniach niż klasyczny, gdzieś tam robienie biznesu.

Filip Duszczak: Jeżeli ma się sesa, który jest duży technologicznie, to słuchajcie budujcie swój team, ja wiem, że to jest ciężkie, nie zawsze na to pieniądze i tak dalej czasowo próbujcie to robić, to jest kwestia iteracji, kwestia zwinnego programowania. Kwestia pisze do was klient, słuchajcie jest błąd.

Filip Duszczak: To nie mam teraz czasu zadzwonić do Software House u no dzień dobry, zróbmy umowę, bo jest potrzebne poprawienie o nim. Zresztą za 3 dni specyfikacje my się spotkamy, później będą negocjacje i później za 2 tygodnie poprawiam, bo no nie jest błąd, to trzeba to główna Weekend naprawić tyle po temacie, tak także jak jak budujecie system, na który tym bardziej przedsiębiorstwa na nie mają polegać. Czyli ten system finansowy CRMI tak dalej nie jakieś takie wodotrysk tylko coś co must have.

Filip Duszczak: To bardzo ważne jest to, żeby budować.

Filip Duszczak: Własny team kolejna rzecz chyba w szóstym miesiącu wpadliśmy na taki zajebisty pomysł.

Filip Duszczak: Wyda się ba 3 kloski na to zresztą chyba i tak w sumie mało jakby jakby nie patrzeć fill przetłumaczyliśmy stronę. Słuchajcie na 7 języków, francuski rosyjski i tak dalej zajebiście, ale pójdzie sprzedaż, bo teraz pół świata będzie przecież fill. Przecież w nas wchodzić i tydzień później trochę się zmienił produkt i zmieniliśmy knowledge base około 40 artykułów, a zaprosimy czy koła za 7 stron, tak, ja mówię o, kurwa i teraz mam razy 7 40 stron tłumaczyć na rosyjski fill i tak będą to.

Filip Duszczak: Pierwszy problem, drugi problem. Załóżmy, że macie kumpla, który za litr wódy wam to robi za darmo tak no i dzwonię do was Włoch i dzwonię.

Filip Duszczak: Załóżmy, załóżmy tak, no, ale dzwoń do ciebie teraz Włochy mówi am, ale mam, ale zgłasza ci problem. No więc nie masz zielonego pojęcia o czym on mówi. Zmierzam do tego, że po pierwsze w Polsce jest 1000800 chyba gdzieś już się nie mylę, chyba małych i średnich przedsiębiorstw tu się da zrobić hajs.

Filip Duszczak: Słuchajcie, mimo wszystko tu się da zrobić pierwsze pieniądze. Zróbcie tu 20 30000, idźcie sobie dalej, tak.

Filip Duszczak: Ale nie ma także od razu. Ja muszę jeździć tam nieprawda. Tu da się robić biznes, tu się da zarobić.

Filip Duszczak: Jeżeli tu zaczynacie zarabiać, to zarobicie praktycznie wszędzie. Ja wiem, że są też specyficzne biznesy, które się opierają na jakichś tam rynku ok, ale w klasycznym w klasycznym B2B SaaSie da się tu robić. Da się tu zarobić.

Filip Duszczak: Co ważne, jeżeli nie jesteście gotowi logistycznie, żeby pewien rynek obsłużyć, to się na to nie rzucajcie, bo to, że zrobicie stronę w jakimś języku, to wam nic jeszcze nie da, bo wy musicie mieć zaplecze, a wy musicie tych ludzi wspierać. Wy musicie mieć jakiś tam kontakt z tymi ludźmi i tak dalej.

Filip Duszczak: Także to jest bardzo ważne, żeby stopniowo te rynki wybierać i i naprawdę to nie jest tak, że zrobię sobie stronę i Jestem gotowy tak na na na nowy rynek, bo to do czegoś zobowiązuje. Jeśli wam zależy na poważnym kastom na serwisie, a to ma później przełożyć na hajs.

Paweł Antkowiak: I niestety tutaj urywa nam się nagranie z Filipem Duszczakiem. Spróbujemy jeszcze wrócić do tej rozmowy w jednym z kolejnych naszych odcinków. Póki co dziękujemy za wysłuchanie naszego specjalnego dłuższego odcinka.

Paweł Antkowiak: Nagrania ze spotkania Right Startup we Wrocławiu, który odbyła się 8 grudnia 2016.

Paweł Antkowiak: Zapraszamy was do polubienia naszego fanpage’a. Failure Podcast pl na Facebooku. Aby otrzymywać dawkę najważniejszych wniosków płynących z naszych rozmów oraz aby być zawsze na bieżąco z kolejnymi odcinkami naszej audycji.

Mateusz Pospieszny: Dodatkowo zachęcamy do subskrybowania newsletterów dostępnego na stronie internetowej podcastu. Zaraz obok notatek do bieżącego odcinka www.failurepodcast.pl.

Paweł Antkowiak: Audycje przygotowali dla was Paweł Antkowiak prowadzący na co dzień biznes chciaad twój zespół sprzedawców lifechat oraz.

Mateusz Pospieszny: Jest bezpieczny. Kierownik marketingu w szkole inwestowania i współtwórca sky sitp, spojrz na świat z nowej perspektywy. Dziękujemy za uwagę i do usłyszenia ponownie.

Mateusz

Cześć, witamy was wszystkich w siedemnastym już odcinku Failure Podcast. Witamy was jak zawsze. Mateusz Pospieszny i…

Paweł

Paweł Antkowiak.

Mateusz

A w dzisiejszym odcinku naszym gościem jest Michał Bąk, który stworzył Elivo.pl i prowadzi portal marketingibiznes.pl. Cześć Michał, dzięki, że zgodziłeś się przyjąć nasze zaproszenie.

Michał Bąk

Cześć, witaj, witajcie. Mi jest niezwykle miło, że wreszcie mogłem u was wystąpić.

Paweł

Witam serdecznie.

Mateusz

Cieszymy się, że ty także jesteś zadowolony. I ja myślę, że na wstępie zostawię tobie przedstawienie się. Kim jesteś i czym się zajmujesz, żeby nasi słuchacze cię lepiej poznali?

Michał Bąk

Tak jak powiedziałeś na początku, zajmuję się agencją content marketingową Elivo.pl oraz portalem marketingibiznes.pl. Naszym corem biznesowym jest agencja, z tego mamy póki co największe pieniądze i z tego, że tak powiem, się utrzymujemy.

Mateusz

Tak naprawdę ostatnio skontaktowaliśmy się po twoim tekście, byliśmy już gdzieś w kontakcie wcześniej dookoła podcastu twojego portalu, ale skontaktowaliśmy się a propos zaproszenia po takim dość głośnym tekście w społeczności, który ja sobie roboczo nazywam „99 grzechów przedsiębiorcy”. Coś, co tak zawrzało, bym powiedział, w naszym polskim internecie, ponieważ to nie jest takie popularne, przyznawać się do porażki jeszcze na taką skalę. Powiedz, skąd w ogóle pomysł, dlaczego to zrobiłeś, żeby napisać taki tekst i w tak otwarty sposób opowiedzieć o swoich błędach?

Michał Bąk

To, czy ja powiem, że wbrew temu wszystkiemu ludzie myślą, że to po to, żeby właśnie napędzić hajp wokół siebie i tak dalej? Nie, ja szczerze napisałem to tylko i wyłącznie dla siebie, po to, żeby móc za powiedzmy kilka miesięcy wrócić do tego tekstu i zobaczyć: o, tutaj to mi się udało wyeliminować, tego już kompletnie nie ma, nad tym intensywnie pracuję, z tym mam nadal problem i tak dalej.

Mateusz

Ok, a tak właśnie dopytam o tę kwestię, bo dużo oczywiście było pozytywu i dużo było tego pozytywnego szeru, sam gdzieś nawiązujesz do tego, że nie zrobiłeś tego po to, żeby nakręcić hajp dookoła swojej osoby. Czy spotkałeś się też, że tak powiem, z negatywnymi opiniami na temat tego, co zrobiłeś?

Michał Bąk

Tak, jasne. To nie jest tak, że oprócz tego, że tak jak większość komentarzy, jak wejdziesz na mój profil, to to klepanie po plecach, że wszystko fajnie i tak dalej. Natomiast tak, myślę, że mniej więcej między 6 a 10% komentarzy to mogły być komentarze negatywne.

Paweł

Jasne. Z tych 99 błędów, myślę, że są one różne, są jakby różnej skali, różnego kalibru. Które z tych opisywanych przez siebie błędów bądź grup błędów uznałbyś za najpoważniejsze i które ci przychodzą jako pierwsze, jako te najważniejsze, których wyeliminowanie zmieniłoby kierunek twojego biznesu wcześniej?

Michał Bąk

Ja powiem paradoksalnie, że bardzo dużo podziało się, jak zmieniłem styl życia zdrowotnego. Mówię tutaj o zdrowiu. Kiedyś, z racji zawodu, który jest dość luźny, wstawałem sobie później, jadłem wieczorami kebaba, zapiwałem go piwem, czyli żyłem sobie tak, że tak powiem, dość luźnie i to się odbiło tym, że powiedzmy później no zdrowie mi szwankowało, każda zima kończyła się jakimiś przeziębieniami, brakiem koncentracji, et cetera.

Paweł

Jasne. Z tych rzeczy, które wymieniłeś, cash flow nawet było jedno z pierwszych błędów, które popełniliście. Ale tak patrząc od drugiej strony, na serio, jakby tych błędów jest bardzo dużo i czy nie uważasz, że część z nich jest jakby w pewien sposób naiwna? Czy nie? Tak jak mówiłeś, pojawiły się takie komentarze, że część tych błędów, które są na liście 99 błędów, mogą być naciągane i dziecinne. Jak to do tego podchodzisz? Czy twoim zdaniem te oceniane jako najbardziej proste, naiwne, dziecinne są błędami, które i tak wpłynęły realnie na kierunek twojego biznesu?

Michał Bąk

Znaczy, ja ci powiem tak, że notabene ja nie żałuję żadnego z popełnionych błędów. Fakty, które były bardzo podstawowe, wręcz można powiedzieć, że jak dziecko we mgle w niektóre sytuacje działa, nie wiem, chociażby zatrudnianie rodziny albo zatrudnianie kolegów, dlatego że te współprace naprawdę, że to jest, za przeproszeniem, rozpieprzały nam tutaj harmonogram i uważam, że to są bardzo podstawowe dlatego, że ja się oczekiwałem na rozmowach kwalifikacyjnych, że z kumplami czy z rodziną tworzę fajny biznes.

Mateusz

Ok, a właśnie nawiązując tak do tej kariery zawodowej, tym bardziej że sam gdzieś wspomniałeś, że nie masz takiego kierunkowego doświadczenia związanego z zarządzaniem, doświadczenia biznesowego. Przeglądałem twojego LinkedIna i chciałem, że realizowałeś różne doświadczenia biznesowe ze sobą i względnie niedawno, no 2, 2,5 roku temu, rozpocząłeś własną działalność jako Elivo.pl. Jak do tego doszło, co cię zmotywowało i jak trafiłeś na tę ścieżkę przedsiębiorcy?

Michał Bąk

Znaczy, może ja zacznę od samego początku. Ja firmę mam zarejestrowaną od 2011 roku, więc za chwilę będzie to 6 lat. Natomiast faktycznie po drodze ja pracowałem na samozatrudnieniu u innych podmiotów i tak to wyglądało, więc ciężko nazywać powiedzmy bycia przedsiębiorcą, jeżeli miałeś własną działalność gospodarczą, ale notabene codziennie chodziłeś do pracy o określonych porach, zwalniałeś się o określonych porach, jeździłeś tym samym pociągiem, chodziłeś do tej samej pracy.

Mateusz

Czyli można powiedzieć, że taka chęć trochę własnej decyzyjności i sprawdzenia tych własnych pomysłów bez ograniczeń innych spowodowała, że zdecydowałeś się zrezygnować z pracy etatowej na rzecz własnej działalności? Tak.

Michał Bąk

Ja powiem szczerze, że chciałem kreować i chciałem, nie na wczesnym etapie bardzo czynniki ekonomiczne bardzo interesownie, nie mówię o tym, że jak zarabiać jak najwięcej, tylko po prostu całe tworzenie ekosystemów, rynek pracy i tak dalej i tak dalej mnie to na wczesnym etapie bardzo interesowało i chciałem mieć realny wpływ na to, co się dzieje w powiedzmy w ekosystemie branży marketingowej i chciałem powiedzmy, nie wiem, robić eventy dla tej branży czy czy właśnie, jak odchodziłem, powstał pomysł takiego czegoś jak właśnie marketingibiznes, notabene ja chwilę później go odpaliłem, swój marketingibiznes.

Paweł

Jasne. A przejdźmy krok dalej. To czym jest dzisiaj Elivo? Czym się zajmuje? A później zapytam, z jakimi problemami, wyzwaniami się zmaga.

Michał Bąk

Znaczy, czym jest? To agencja content marketingowa i obsługujemy głównie podmioty, które działają w modelu B2B, dlatego że to jest, czujemy w tym silną specjalizację. Czujemy, że na portalu poruszamy tematykę dla przedsiębiorców i czujemy, że rozumiemy bardziej content marketing dla firm działających w modelu B2B. Dlatego powiedzmy, że to jest agencja content marketingowa, ale ze szczególnym uwzględnieniem tych firm, które świadczą dalej usługi dla firm.

Paweł

Jasne. Co obecnie jest dla was wyzwaniami, procesami, z którymi się mierzycie jako rozwijająca się agencja?

Michał Bąk

Znaczy, zaczynając od rekrutacji, które wspomniałem w artykule, to jest chyba główny dlatego, że przewrotnie nie uciekliśmy do Warszawy. My działamy na małym, lokalnym rynku Otwocka, z którego pochodzę i powiem szczerze, że dość lokalnie patriotycznie podszedłem do tematu và póki co walczę, walczę o to, żeby rozwijać całą firme nie musząc jej przenosić do Warszawy, która jest oddalona o 30 km, a to jest no duże wyzwanie w mieście, które ma 40 000 mieszkańców.

Mateusz

Bo to jest ciekawostka. Przyznam szczerze, działać na co dzień w Otwocku. To jakbyś mógł do tego nawiązać, co jest dla was, czy są jakieś takie elementy, które właśnie utrudniają tę pracę z mniejszej miejscowości, gdy nie jest to żaden z tych głównych ośrodków, Warszawa, Wrocław, Poznań, Trójmiasto, Kraków, a właśnie miejscowość mniejsza? Fakt, do Warszawy daleko nie jest, no ale mimo wszystko nie jest to, że tak powiem, centrum. Ale więc z jakimi wyzwaniami pod tym kątem lokalizacyjnym się mierzycie, a może właśnie inaczej, może się z nimi nie mierzycie, skoro także sam chcesz udowodnić, że potraficie działać na tym samym poziomie, co ci działający w wielkich miastach?

Michał Bąk

Znaczy, ja się najbardziej, tak jak powiedziałem w poprzednim pytaniu, w poprzedniej odpowiedzi na twoje pytanie, że HR, całe rekrutacje ludzi są dla nas bardzo dużym wyzwaniem. Więc jak mediowych, warszawskich, ale wyciągnięcie takich ludzi to jest dla mnie powiem szczerze problemem, dlatego że oni są już wysoko postawieni, prawda? Ja nie namówię warszawiaka, żeby przyjeżdżał. Mi jest łatwiej przyuczyć kogoś.

Mateusz

Jasne, czyli jak rozumiem, ta lokalizacja nie ma tak naprawdę większego wpływu na pozyskiwanie klientów? Bo rozumiem wyzwanie HR-owe, ale jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów, odczuwacie z tego powodu jakieś wyzwanie, że się tak wyrażę?

Michał Bąk

I gdy powiem szczerze, że nie mieliśmy żadnych problemów, dlatego że albo my jedziemy do klienta, albo robimy Skype’a i rozmawiamy przez Skype’a z klienta, ewentualnie telefonicznie. Ja powiem szczerze, że myślę, że 90% naszych klientów nie widziałem na oczy nigdy, więc na pewno to nie jest tak jak, wiesz, jak robienie startupu z Polski to nie jest rzecz, nie musisz powiedzmy, Michał Sadowski nie musi jechać na Jamajkę pozyskując klienta z Jamajki, prawda? Oczywiście, więc to jest pod tym kątem to nie jest dla nas żaden problem.

Mateusz

Ok, dzięki.

Paweł

Jaka jest rola marketingibiznes.pl w twoim doświadczeniu biznesowym? Czy warto prowadzić taki portal wiedzowy marketingowo-biznesowy? Kiedy społeczność mamy no wielu ekspertów oraz „ekspertów” z cudzysłowiem, którzy udzielają się w różnych kanałach w mediach społecznościowych, nie tylko.

Michał Bąk

To tak, powiem szczerze, że jak zacząłem prowadzić portal, no to byłem zafascynowany powodzeniem ebooka, który wydałem chwilę wcześniej, więc podjarałem się, myślałem, że założę portal, myślałem, że portal to jest przyjemna zabawa. Wydawało mi się, że stworzenie drugiego Medianu czy drugiego Nowego Marketingu, lub Sprawnego Marketingu, czy jakiejkolwiek innej, innego portalu marketingowego nie jest żadnym trudem.

Mateusz

Ja jeszcze mam takie jedno pytanie pod kątem liczbowym, oczywiście jeśli nie możesz tego udostępniać, to o tym też nam powiedz, ale czy możesz nam powiedzieć, z jaką ilością klientów jako Elivo współpracujecie?

Michał Bąk

Że to nie jest jakaś zabójcza liczba, dlatego że nie licząc tych rzeczy, które teraz zamknęliśmy tym właśnie artykułem 99 faktów czy błędów przedsiębiorcy, to jest to liczba 18, więc na stałych, powiedzmy klientów, którzy abonamentowo są rozliczani. Po prostu jest też jakaś tam określona liczba i praktycznie co miesiąc takich, tak zwanego doskoku, albo z akcji specjalnych, gdzie na przykład nie nie korzystają z nas na co dzień.

Mateusz

Jasne, jasne, rozumiem. A czy byś sobie zakładał na przykład, w jakim tempie chcielibyście urosnąć? Znaczy ja rozumiem, że każdy liczy, żeby ten przychód był jak największy, ale jakiś taki realny parametr. Czy takie rzeczy prognozujecie?

Michał Bąk

Wiesz co, staraliśmy się to robić, ale powiem szczerze, że jest to bardzo ciężkie, dlatego że za każdym razem, jakie są jakieś cyfry kwartalnie czy nawet miesięcznie, co z dużym absurdem kreślę, to powiedzmy wystarczy taki artykuł i mamy powiedzmy dodatkowe 3 interakcje i te 3 interakcje w perspektywie 2 czy 3 tygodni zamieniają się w klienta, więc jest bardzo ciężkie to policzenie tego wszystkiego.

Paweł

Skądś to znam.

Mateusz

Michał, jeszcze jakbyś tam tak powiedział, ponieważ jesteś osobą, którą bym określił jako bardzo dynamiczną, którą też jest, której też dość sporo w sieci, przynajmniej takie mam wrażenie. Jak ty widzisz siebie, swoje biznesy za kilka lat? Czy czy masz taki punkt, na którym chcesz się skoncentrować? Co chcesz, do czego chcesz dojść, co osiągnąć jako Elivo, jako marketingibiznes, jako przedsiębiorca.

Michał Bąk

Znaczy, ja przede wszystkim chcę równolegle te 2 gałęzie rozwijać i marketingibiznes dlatego, że i jedna i druga rzecz sprawia mi niesamowitą frajdę i nie wyobrażam sobie na przykład stanąć pod ścianą i ktoś przychodzi i mówi: zrezygnuj z agencji, a ja mówię: kurczę nie, ale to zrezygnuj z portalu, nie. No dlatego dla mnie to jest jedna z ważniejszych rzeczy to jest rozwijanie tych 2 działek równolegle.

Paweł

Twój artykuł podlinkujemy pod naszym dzisiejszym podcastem. Na koniec standardowo pytanie, jak nasi słuchacze mogą się z tobą skontaktować?

Michał Bąk

Najłatwiej jest przez Facebooka, tego, że ja żyję w tym świecie, wykorzystuję fejsa do social sellingu, a więc najłatwiej jest przez Facebooka i zawsze na pewno odpiszę na wiadomość bez względu czy pytanie ofertowe, czy po prostu zaczepkę w stylu: fajnie, fajnie, fajnie rzeczy robicie, albo wręcz przeciwnie: uważam, że za dużo ciebie w sieci. To z tym też mogę porozmawiać.

Paweł

Świetnie. Dziękujemy za podzielenie się twoimi doświadczeniami, rozmowę o tym, czym się na co dzień zajmujesz. Naszym gościem dzisiaj był Michał. Dziękujemy za rozmowę.

Mateusz

Dzięki wielkie.

Paweł

Zapraszamy was do polubienia naszego fanpage’a Failure Podcast PL na Facebooku, aby otrzymywać dawkę najważniejszych wniosków płynących z naszych rozmów oraz aby być zawsze na bieżąco z kolejnymi odcinkami naszej audycji.

Mateusz

Dodatkowo zachęcamy do subskrybowania newslettera dostępnego na stronie internetowej podcastu, zaraz obok notatek do bieżącego odcinka www.failurepodcast.pl.

Paweł

Audycje przygotowali dla was Paweł Antkowiak, prowadzący na co dzień LiveChat: Twój Zespół Sprzedaży LiveChat.

Mateusz

Oraz Mateusz Pospieszny, kierownik marketingu w Szkole Inwestowania i współtwórca SkySight: Spójrz na świat z nowej perspektywy.

Mateusz

Dziękujemy za uwagę i do usłyszenia ponownie.

W odcinku 17. FailurePodcast.pl rozmawiamy z Michałem Bąkiem, który popełnił niedawno świetny artykuł „99 grzechów przedsiębiorcy” idealnie wpisujący się w otwarte mówienie o swoich błędach, na którym tak nam zależy w FailurePodcast.pl

Przypominamy: zawsze świeże informacje o naszych audycjach, a także ciekawe newsy powiązane z tematyką budowania własnego biznesu znajdziecie na www.facebook.com/failurepodcast

Paweł Antkowiak: Cześć, witajcie w kolejnym odcinku naszego podcastu Failure Podcast PL. Witam was, Paweł.

Mateusz Pospieszny: I Mateusz.

Paweł Antkowiak: Naszym gościem jest dzisiaj Mateusz Tarczyński. Cześć, Mateuszu.

Mateusz Tarczyński: Cześć wszystkim.

Mateusz Pospieszny: Fajnie byłoby, jakbyś, Mateusz, opowiedział nam, czym się zajmowałeś w dotychczasowych swoich projektach. Jakie firmy prowadziłeś, jakie firmy prowadzisz, jakie są losy tych projektów w chwili obecnej?

Mateusz Tarczyński: Jasne. Na początku wielkie dzięki za zaproszenie do podcastu, który słucham już od jakiegoś czasu i fajną robotę robicie, miło nam to słyszeć. Także fajnie, że są takie inicjatywy też na polskim rynku. Jeżeli chodzi o to, co ja robię teraz, to teraz prowadzę spółkę, która się nazywa woodpecker.co, która jest SaaSem automatyzującym sprzedaż, piętnastoosobowym zespołem. Wcześniej, właściwie tak jak się zastanawiałem też przed podcastem, od 13 lat prowadzę i zakładam różnego rodzaju firmy. Od początku studiów właściwie. Mam na koncie agencję certyfikowaną Partnera Google, prowadzącą kampanie AdWords, która do dzisiaj istnieje, jest kilkuosobowym zespołem, jest w czterdziestce najlepszych agencji certyfikowanych przez Google w Polsce, natomiast ja już nie mam z nimi nic wspólnego. Prowadziłem teraz, wspólnie z Piotrem Stryjakiem, firmę Smart View. Przez ostatnie kilka lat prowadziłem Software House chopin.org, który razem ze wspólnikiem Leszkiem Zawadzkim od bardzo małej, bo dwu-, trzyosobowej firmy, rozwinęliśmy w koło czterech, pięciu lat do pięćdziesięciu paru osób i właściwie wszystkie projekty sprzedawaliśmy za granicę. I brakowało mi dość mocno firmy produktowej w diesem całym kawałku różnych projektów, które realizowałem, i stąd jest Woodpecker między innymi. Oczywiście mógłbym jeszcze poopowiadać o pięciu, sześciu przykładach firm, które próbowałem założyć, które nie wyszły. Natomiast pytaliście się, co się dzieje z tymi projektami, więc skupię się na tych, które funkcjonują do dzisiaj.

Mateusz Pospieszny: Jasne, okej. To w takim razie może coś więcej o tym, czym jest Woodpecker? Gdybyś mógł przekazać dla naszych słuchaczy, czym to tak naprawdę się zajmuje?

Mateusz Tarczyński: Jasne. Ja, tak jak mówiłem, to jest narzędzie do automatyzacji sprzedaży biznesu. „Biznes to biznes” tutaj nic nie mówi, tak naprawdę, więc może powiem od drugiej strony: jaki problem pojawił się i jaki problem rozwiązaliśmy? Pracowaliśmy z obecnym moim wspólnikiem Maćkiem i jeszcze dwiema osobami z obecnego zespołu nad CRMem dla trenerów personalnych. No, projekt nie należał do jakoś specjalnie udanych, dlatego o nim nie opowiadałem, dalej sobie gdzieś tam funkcjonuje. Natomiast nie udało nam się stworzyć fantastycznego produktu, który był rozchwytywany. Ale żeby ten produkt sprzedać, musieliśmy jakoś dotrzeć do tych trenerów personalnych ze Stanów Zjednoczonych i napisaliśmy dla siebie soft, który automatyzował wysyłanie takich bardzo spersonalizowanych maili, tak zwanych zimnych maili, tylko maili do osób, które uważaliśmy, że są naszymi potencjalnymi klientami. I później wysyłał ten software przypomnienia, również automatyczne, do tych osób, jeżeli nam nie odpowiedziały. I w ten sposób po jakimś czasie zobaczyliśmy, że z tego pobocznego projektu może się urodzić zupełnie nowy projekt i tak powstał właśnie Woodpecker. To były początki Woodpeckera, kiedy my z narzędzia, które napisaliśmy dla siebie do pozyskiwania, do budowania relacji z potencjalnymi klientami, postanowiliśmy zrobić po prostu osobny produkt. I mamy taką misję, którą mamy w Woodpeckerze, że to jest to, żeby łączyć firmy B2B z ich idealnymi klientami. To jest taka komisja, którą mamy przed sobą. A robimy to w ten sposób, że skupiamy się na jednym z elementów całego procesu sprzedaży, czyli na przypominaniu. Na początku były to głównie kampanie polegające na tym, że to my odzywamy się do potencjalnych klientów, użytkownicy Woodpeckera odzywają się do potencjalnych klientów. A obecnie też jest tak, że coraz częściej użytkownicy wykorzystują Woodpeckera również do przypominania się osobom, które, nie wiem, wypełniły formularz zapytania na stronie albo zapisały się na free trial jakiegoś software’u. Bo no, wszyscy wiemy, że jesteśmy coraz bardziej zaganiani, mamy coraz mniej czasu, coraz krótszą pamięć i żeby uzyskać odpowiedzi od ludzi, to musimy się przypominać. I podłączając swojego maila do Woodpeckera – to jest taka forma, tak naprawdę, specyficznej skrzynki mailowej czy klienta pocztowego – wysyłamy wiadomość na przykład do pięćdziesięciu potencjalnych klientów. Ta wiadomość może być bardzo spersonalizowana. Jeżeli te osoby nie odpowiedzą, to dostaną wiadomość na przykład po trzech dniach, która wygląda w ten sposób, jakbyśmy weszli do naszej skrzynki wysłane, kliknęli odpowiedź, napisali dodatkową wiadomość i historia poprzedniej wiadomości byłaby pod spodem. I tak można całą sekwencję maili wysyłać. Oczywiście dużo zależy od tego, na ile dobrze stworzymy treści. Natomiast korzystanie z tych przypomnień zwiększa skuteczność tych kampanii sprzedażowych o kilkaset procent średnio.

Paweł Antkowiak: Ja obserwuję Woodpeckera, powiem szczerze, jako użytkownik od dłuższego czasu, bardzo mi się podoba narzędzie, używam go na co dzień w swoich działaniach. Ale też obserwuję wasze takie mądre, moim zdaniem, podejście modelowe do rozwijania projektu jako takiego. Czy mógłbyś podzielić się ze słuchaczami tym, jak wygląda rozwój tego projektu, w jaki sposób badacie kierunki jego rozwoju, jak modelujecie sobie, jakby, dalsze cele, które stawiacie sobie i narzędziu?

Mateusz Tarczyński: Pewnie, w ogóle dzięki za miłe słowa, mam nadzieję, że Woodpecker będzie przydatny w rozwijaniu waszych projektów. Wiesz, to tak naprawdę wynika z tego, że wiele razy mi się nie udało i miałem, prowadziłem projekty, które na przykład dawały świetną wartość ludziom, to było coś, czego oni potrzebują, ale nie, wiesz, coś, czego oni chcą. I na przykład zajęło mi to rok, żeby się dowiedzieć, że to jest jednak zasadnicza różnica, nie że ktoś tego potrzebuje, czy chce. I jak wpadliśmy na pomysł, to było dość szalone, bo ja po 1,5 roku pracy w czteroosobowym zespole przyszedłem i powiedziałem wszystkim: słuchajcie, to, co robimy, nie ma sensu i musimy zrobić coś nowego.

Paweł Antkowiak: Jak zareagowali?

Mateusz Tarczyński: No, o dziwo, zaufali mi. Zrobiłem oczywiście duży wstęp do tego. Zaufali mi, jestem wdzięczny za to, natomiast wiedziałem, że potrzebujemy dość szybkiego zweryfikowania tych założeń. I ja po kupieniu domeny osobiście zainstalowałem tam WordPressa i darmowy theme, który pozwalał na wpisanie prostego nagłówka. To było coś w rodzaju, że upraszczamy cold maile i follow-upy po angielsku, i import, że można się zapisać na betę. I zaczęliśmy się posługiwać tym landing page’em, który powstał naprawdę w 15 minut, do tego, żeby odzywać się do ludzi, którzy, czy na LinkedInie, czy właśnie tych szkodach, pod mailami, czy w rozmowach ze znajomymi, do ludzi, którzy mogą być potencjalnymi użytkownikami. Ja widziałem, że nawet tylko łącząc opisując problem, zapisują się ludzie, zostawiają swojego maila. Znaczy, ja nie zostawiam maila w jakiś dziwnych miejscach, więc nawet mieliśmy priv i właściwie nic więcej, tylko taki link w stopce. I to już dawało mi taką pierwszą walidację, czy zweryfikowanie tych założeń, że to jest jednak problem, który nie mieliśmy tylko my, pracując nad tym celem, tylko inni też mają problemy z zautomatyzowaniem tego procesu. Natomiast z mojego punktu widzenia było ważniejsze… Ja ten notyfikator, który, jeżeli ktoś się zapisał, dostawałem notyfikator, który ustawiłem na swoją skrzynkę. I ja odpisywałem osobiście do tych ludzi: dlaczego się zapisałeś, chcesz beta, może byśmy porozmawiali przez Skype’a i w ogóle, skąd o nas się dowiedziałeś? Oczywiście pewnego czasu byłem tylko w stanie to zrobić, natomiast bardzo mi zależało, żeby poznać profil, kto jest tym naszym idealnym klientem. Czyli tak naprawdę: jaki problem rozwiązujemy, jak ten ktoś postrzega to, co robimy, jakim językiem się posługuje i jaki tak naprawdę ma problemy? Nie to, co nam się wydaje, tylko tak naprawdę jak to wygląda od drugiej strony. I to jest coś, o czym nie wiem, już długo, od wielu lat wiedziałem, tylko w praktyce to jest niezwykle trudne, żeby to zrobić, bo najchętniej zawsze się zamykamy i wymyślamy funkcjonalności, pracujemy nad produktem. A ten etap takiej nieskalowalnej rozmowy, pisania do ludzi, rozmawiania, zawsze się pomija, że bardzo często się zapomina i pomija. I ja pomyślałem, że nie, no tym razem muszę to zrobić inaczej. Więc może stąd też twoje wrażenie, że faktycznie staramy się rozmawiać z użytkownikami i to tak naprawdę w taki nieskalowalny sposób. Ja czasami myślę sobie: ok, porozmawiam z pięcioma osobami, które wydaje mi się, że mogą jakieś fajne rzeczy powiedzieć. I nie jestem w stanie porozmawiać ze wszystkimi, natomiast to i tak jest lepiej niż z nikim. Te pięć rozmów potrafi zupełnie zmienić myślenie o tym, co jest naszym głównym problemem, albo co powinno być priorytetem, albo na co powinniśmy zwrócić uwagę. Więc naczytałem się oczywiście książek typu „The Startup Owner’s Manual”, Customer Development i Running Lean i tego typu publikacji i one też zmieniły moje myślenie. Też staraliśmy się te elementy po prostu uwzględniać od samego początku. Więc w sumie nie mamy żadnej, nie mamy żadnej takiej rewolucyjnej metody, natomiast to, co po prostu sobie uświadomiłem, to to, że tam po drugiej stronie są ludzie i żeby złapać za ten telefon, do kogoś zadzwonić, żeby napisać tego maila, dowiedzieć się, jakby złapać tę osobistą relację i po prostu dowiedzieć się paru ciekawych rzeczy. A zwłaszcza na początku, wiele osób to są jednak ci early adopters, wcześniej innowatorzy, załóżmy, którzy bardzo chętnie dzielą się swoimi przemyśleniami. I to to nam tak naprawdę pozwoliło rozwijać aplikację i nadawać, jakby, kierunki rozwoju produktu.

Paweł Antkowiak: Kiedy powstał ten landing page, który zapoczątkował rozwój projektu?

Mateusz Tarczyński: Z tego, co kojarzę, to spółka została zarejestrowana w okolicach maja albo czerwca zeszłego roku. A landing page blog powstały, bądź zostały uruchomione, w okolicach stycznia, lutego.

Paweł Antkowiak: Okej, czyli mniej więcej 1,5 roku jesteście na rynku. Jakbyś miał króciutko tak powiedzieć, na jakim etapie jesteście, od czego zaczynaliście, czyli od landing page’a, który tylko dawał informacje o tym, jakie będą możliwości, co teraz narzędzie potrafi?

Mateusz Tarczyński: To jest też, to jest też myślę dość ciekawa sprawa, bo my rozpoczęliśmy sprzedaż w październiku zeszłego roku, czyli rok temu. I jak rozpoczęliśmy sprzedaż aplikacji, to ona właściwie potrafiła wysyłać i czytać odpowiedzi, klasyfikować te odpowiedzi, czy to faktycznie jest odpowiedź, albo ktoś wykonał forward maila i odpowiedział nam z innego i odpowiedziała inna osoba, ale jednak nie powinniśmy wysyłać przypomnienia, albo ktoś odpowiedział z innego maila, albo ta sama osoba, albo inna osoba z tej samej firmy. Te podstawowe rzeczy w tym silniku były zrobione, natomiast nawet nie za bardzo można było podglądać statystyki kampanii, ale już można było generować efekty biznesowe. Więc z tym startowaliśmy, zintegrowaliśmy od razu system płatności. I dzisiaj można już tworzyć normalne kampanie, można zobaczyć statystyki, można podłączyć różnego rodzaju skrzynki mailowe, nie tylko Gmaila, również inne przez IMAP czy Office 365. Natomiast skupialiśmy się na tym, żeby nie dodawać bardzo dużo newych funkcji, tylko na tym, żeby dopracowywać to, co jest. Czyli jeżeli mamy jakąś rzecz, to wiemy, że o 10 prosi jeszcze klient, to było bardzo trudne, ale dochodziliśmy do wniosku, że że powinniśmy mieć mniej tych funkcji niż ma konkurencja, natomiast lepiej dopracowanych, bo no, oni są sobie trochę dłużej na rynku i że tym będziemy w stanie wygrać. Z tego, co jak ja dzisiaj patrzę na nasz produkt, to jest mniej więcej, nie wiem, 10% tego, co mamy zaplanowane, tak naprawdę, jeżeli chodzi o możliwości korzystania z Woodpeckera. Natomiast już można generować wartość biznesową, już klienci to robią i używają na co dzień po to, żeby pozyskiwać właśnie nowych klientów dla siebie. Więc wystartowaliśmy w październiku zeszłego roku z pierwszą wersją, bardzo ubogą. W trakcie tego roku rozbudowywaliśmy i stronę internetową, która cały czas jest rozbudowywana i cały czas dochodzą podstrony, dodatkowe informacje. I taki dość iteracyjny sposób, raz, dwa razy w miesiącu aktualizujemy aplikację o nowe rzeczy, które widać, a czasami o takie, których nie widać. Tak i rytm wyszliśmy.

Paweł Antkowiak: Jasne. A powiedz mi, pod kątem waszych celów, jakby liczb, na które patrzycie, badając, czy idziecie we właściwym kierunku, to co jest właśnie dla was takim obecnie celem i miernikiem sukcesu?

Mateusz Tarczyński: No, to jest tak naprawdę sprzedaż. Ja jestem pierwszym… To jest pierwsza firma, gdzie rozwijam ją przy wykorzystaniu środków od inwestora. Wszystkie dotychczasowe to były tak zwane bootstrapy, no, to z własnych środków, albo to brzmi fajnie, czasami zerową ilością środków rozwijaliśmy. Więc trzeba było się dość mocno skupiać na tym, żeby generowały przychody i zyski. I ta mentalność we mnie siedzi, znaczy ja nazywam Woodpeckera startupem, no bo ok, bo w sumie spełnia kryteria definicji, natomiast dla mnie to jest po prostu biznes i dla mnie jest najważniejsze, żebyśmy pozyskiwali jak najwięcej użytkowników i generowali jak największy miesięczny przychód.

Paweł Antkowiak: Jasne. Ile w tej chwili macie użytkowników, jeśli możesz powiedzieć?

Mateusz Tarczyński: Jasne. Teraz mamy 270 kilku klientów płacących z 41 krajów. Użytkowników jest koło 600, takich, bo wiadomo, że…

Paweł Antkowiak: Nie wszyscy płacą.

Mateusz Tarczyński: Nie, właśnie chodzi o to, że tych wszystkich, wszystkich 600 płacących… Bo jedna firma może mieć więcej niż jednego użytkownika. Jest 270 parę firm i około 600 użytkowników.

Paweł Antkowiak: Rozumiem.

Mateusz Tarczyński: Natomiast są, myślę, jest też ciekawe to, że mamy te właśnie tych 270 kilku klientów, ale to, chociażby w tym miesiącu pozyskaliśmy 80 kilku nowych, w zeszłym około 70, więc tak dynamicznie w ostatnim kwartale zaczęło rosnąć. I właśnie tak się śmiałem ostatnio do siebie, że dostaję gratulacje z tego posta i pisaliśmy o 200 nowych klientach i to już jest szybko, staje się nieaktualne. Natomiast natomiast to tak naprawdę jest ostatni kwartał, kiedy wydaje nam się tak dynamicznie rosnąć.

Mateusz Pospieszny: Okej. A jeszcze chciałem dopytać, bo wspomniałeś właśnie o produktach konkurencyjnych, które chociażby mogą być bardziej funkcjonalne. Jak w ogóle zagęszczony jest ten rynek produktów tego typu jak wasz? Jak to wygląda? Bo przyznam, nie orientuję się sam, myślę, że słuchacze też chętnie by się tego dowiedzieli.

Mateusz Tarczyński: Ja myślę, że za mało jeszcze jest zagęszczony, bo ja w ogóle uważam, że budowanie czegoś, czego jeszcze nie ma, albo bycie pierwszym, to jest bardzo zła strategia, bo ja już to próbowałem robić i pewnie daje to fantastyczne efekty, jeżeli się trafi.

Paweł Antkowiak: Trafi.

Mateusz Tarczyński: Trafi. Natomiast właśnie to jest to słowo „trafi”, to mi się nie jednak nie… Ja, ja tak naprawdę zabrałem się za to w momencie, jak zobaczyłem, że jest jakaś konkurencja. To też nie były duże firmy, miały po kilkuset klientów wtedy. Natomiast to dawało mi takie przekonanie, że już ten pomysł jest zweryfikowany i ktoś chce za to zapłacić, a my to mamy napisane, więc mu się to dość fajnie składało. I tak, powstaje dużo tego typu podmiotów, natomiast ciągle świadomość rynku jest jeszcze nie aż tak duża. Znaczy, IT, wie, branża IT, różne firmy z branży IT już wiedzą, że można automatyzować pewne procesy w sprzedaży. Natomiast jeżeli wychylimy się tylko kawałek za to, bardzo często ludzie korzystają z Thunderbirda do wysyłania regularnych kampanii autolandowych i i codziennie korzystają jeszcze z Excela, gdzie sobie zapisują, kiedy mają wysłać follow-up. My sami to robiliśmy, to jeszcze parę lat temu to był standard. Natomiast to, że mamy konkurentów, to że dużo firm w tym obszarze powstaje, zaczyna budować świadomość wśród potencjalnych użytkowników. I ja też, to było jednym z rodzajów ze strategii, że my się nie skupiamy na tych osobach, które musimy przekonywać bardzo mocno, zwłaszcza na początku, tylko skupiamy się na tych, którzy już mają u siebie te procesy poukładane, a my je po prostu automatyzujemy. I tacy użytkownicy od razu widzą wartość. Więc to, że powstaje konkurencja i że jest to tak naprawdę, ja odbieram bardzo dobrze, bo tam jest konkurencja, tam jest rynek.

Mateusz Pospieszny: Ok. Jeszcze mam takie jedno, stricte produktowe pytanie. Gdybyś powiedział nam, co w samym Woodpeckerze jest dla was największym wyzwaniem jako w produkcie, w rozwoju tego produktu?

Mateusz Tarczyński: Moim zdaniem największym wyzwaniem dla nas jest odpowiednie rozwinięcie zespołu produktowego, zespołu, który pracuje nad rozwojem produktu. Bo bardzo trudne jest oddanie rozwijania koncepcyjnego, tej wartości biznesowej produktu, przez założyciela firmy czy współzałożycieli firmy. A wraz z rozwojem organizacji, no, ja na przykład muszę się zajmować też innymi rzeczami i to zaczyna powoli ciążyć i spowalniać niektóre proceses. Więc zbudowanie takiego zespołu z ze świetnych specjalistów, jeżeli chodzi o UX, jeżeli chodzi o design, jeżeli chodzi o front-end, jeżeli chodzi o back-end, to jest jedno z takich kluczowych wyzwań, problemów, które teraz przed nami stoją. Oczywiście jest ich dużo, dużo więcej. Na przykład, jak sobie radzić z prośbami o dodawanie kolejnych funkcji, feature’ów do oprogramowania? Bo że jak, jak nie zrobić z tego choinki, prawda, który niby można wszystko, ale to jednak przestaje być użyteczne? A z drugiej strony, jak też nie popaść w coś takiego, że nie bierze się pod uwagę tego, co mówią użytkownicy? Więc to mi się wydaje taką trudną sztuką, która przypomina właśnie bycie kustoszem w muzeum, że jednak dobierać te, dobierać te obrazy tematycznie i żeby to miało sens, a nie wrzucać wszystko. Ale z drugiej strony, no, coś tam musi znaleźć.

Mateusz Pospieszny: Jasne, fajnie i dzięki za te informacje. Słuchaj, chciałbym właśnie w tym momencie przejść do tych tej kwestii, takiej związanej z doświadczeniem i z osobami. Już sam powiedziałeś o budowaniu zespołu. Ty sam jesteś doradcą, inwestorem w Right Hello, w którym mogliśmy też posłuchać w jednej z naszych poprzednich audycji. I jakie znaczenie właśnie ma dla ciebie i dla twoich projektów pomoc różnych doświadczonych osób z zewnątrz, które nie są bezpośrednio zaangażowane w projekt na co dzień, i i wszelkiego takiego zewnętrznego finansowania? Jak ty to widzisz?

Mateusz Tarczyński: Moim zdaniem to zewnętrzne finansowanie dzisiaj istotnie jest bardzo popularne i zaczyna trochę zmieniać myślenie ludzi założone na rynku w negatywny sposób, mam wrażenie. Pomoc doradców to też jest fajny trend, że korzysta się z opinii doświadczonych osób. Natomiast tak naprawdę jedno i drugie to jest tylko dodatek, moim zdaniem, to nie jest kluczowe przy rozwoju projektów. I ja najchętniej, chociaż mam bardzo dobre relacje z moim inwestorem, z naszymi inwestorami, i pozdrawiam ich z tego miejsca, ale najchętniej nie korzystałbym z zewnętrznego finansowania, gdybym nie musiał. Chociaż w tym modelu Software as a Service, gdzie trzeba najpierw zbudować produkt, jest to niezwykle trudne i bardzo czasochłonne, dlatego świadomie się zdecydowaliśmy na ten ruch. Natomiast ja uważam, że korzystanie z zewnętrznego finansowania to nie jest sposób na działanie firmy. To jest ewentualnie… znaczy, zwłaszcza jeżeli to jest na przykład czyjaś pierwsza firma, ja bym tego, ja bym tego nie robił. Ja bym nie szukał inwestora. Skupiłbym się na klientach i na na sprzedaży. Jeżeli chodzi o doświadczenia osób i doradców, to to ja dopiero teraz właśnie przy Woodpeckerze otworzyłem się na takie, no, takie myślenie. Bo oczywiście to jest bezcenne, to, że w naszej branży IT można porozmawiać z ludźmi, którzy już przechodzili pewne ścieżki i można się od nich dowiedzieć, jak poradzić sobie z pewnymi problemami, które oni już kilka razy rozwiązywali. To bardzo oszczędza czas i pozwala czasami naprawdę niesamowite efekty w dużo krótszym czasie niż samodzielne dochodzenie do rozwiązania. Natomiast to też czasami bywa pułapka, że można dany cel osiągnąć na kilka sposobów i i zbyt dużo poświęcania czasu na takie konsultacje zewnętrzne, czy nawet na na na rozmowy na doradztwo, powoduje, że raz idziemy jedną ścieżką, zaraz drugą, później znowu trzecią, bo ktoś nas zafascynuje jakimś newym pomysłem, nową koncepcją. Więc ja korzystam z tego typu narzędzi, ale również mam do tego dystans i nie jestem na taki hurraoptymistyczny, jeżeli o to chodzi. A co mnie trochę boli, to to, że jak rozmawiam z ludźmi, którzy na przykład planują rozwinięcie swojej firmy i widzę, że oni nie planują, że ta firma ma być rentowna od pierwszego miesiąca, to się zastanawiam czemu. Znaczy, no to jest moim zdaniem coś nie tak, to nie trzeba liczyć na to, że się pojawi magiczny inwestor i nam rozwiąże problemy. Oczywiście, no to jest tak jak narzędzie, nie można wykorzystać dobrze źle, natomiast mam wrażenie, że teraz zbyt duży nacisk jest na to, że ja koniecznie muszę mieć inwestora, żeby coś zrobić. Nie.

Mateusz Pospieszny: To znaczy, właśnie tak, pozwolę sobie tutaj nawiązać. Ostatnio nawet przeczytałem takie ciekawe zdanie, że u nas jest rzeczywiście, przynajmniej mam wrażenie na rynku polskim, taka kultura poszukiwania inwestora od początku, że ten inwestor ma sfinansować mój projekt. Podczas gdy chociażby w Dolinie Krzemowej jest taka różnica, że pierwszą osobą, którą namawia się do inwestycji są najbliżsi, znajomi i rodzina. Dlaczego? Dlatego, że jeśli nie chce zaufać i nie jestem w stanie przekonać rodziny i najbliższych do zainwestowania, to chyba coś jest nie tak z tym moim projektem?

Mateusz Tarczyński: No jasne. To jest też, myślę, że kwestia zbudowania całej takiej struktury społecznej wokół tematyki inwestowania i pewnego też kapitału, bo jednak Polacy mają dużo mniejsze możliwości finansowe niż przeciętny Amerykanin, dużo mniejsze zaufanie społeczne pomiędzy ludźmi i dużo mniejszą kulturę w ogóle inwestowania w tego typu projekty, też rozwiązania prawne. Ale coś w tym faktycznie jest, że że zbyt często teraz widzę osoby startujące z firmami skupiają się po prostu na pozyskaniu finansowania zewnętrznego, zamiast on poszukaniu takiego zweryfikowania, czy ten mój pomysł ma, czy on ma sens, czy on ma po prostu sens, żeby porozmawiać z tymi klientami potencjalnymi, żeby zobaczyć, czy oni chcą za to płacić, żeby zobaczyć, co oni powiedzą na na na ten temat pomysłu, który który mamy w głowie. Te rozmowy też niczego nie gwarantują, bo możemy mieć wspaniałe deklaracje, ale jak przyjdzie co do czego, to to nie muszą wcale chcieć skorzystać z naszego produktu, to osoby, które wcześniej deklarowały, że to zrobią. Natomiast to i tak jest więcej niż niezrobienie niczego, ogranicza na samych założeniach.

Mateusz Pospieszny: No jasne. Mateusz, powiedz nam o swojej motywacji. Co ciebie motywuje do tego ciężkiego, codziennego życia przedsiębiorcy, zmagania, w sensie, z problemami, stawania rano i realizowania się w ten sposób?

Mateusz Tarczyński: To jest, to jest śmieszne, może to jest jakaś wada genetyczna? Nie wiem, ale ja lubię to zmaganie się z problemami. Ja wiem, że to jest funkcjonowanie od problemów do problemu, natomiast jeżeli ktoś tego nie lubi, no to faktycznie bardzo trudno wtedy jest prowadzić firmę i być przedsiębiorcą. Natomiast to to mnie motywuje, to to chęć budowania takiej światowej klasy firmy software’owej w tej części świata. I ja sobie wymyśliłem, nie wiem czemu, że że stworzę firme z modelu Software as a Service, który będzie korzystało 30 000 firm z z całego świata. Tak, tak po prostu przyszło mi to do głowy. I i to mnie naprawdę motywuje, znaczy chęć zbudowania, stworzenia takiej firmy. To to jest coś, co co mnie napędza, czyli tak naprawdę chęć tworzenia czegoś nowego. Trudno mi powiedzieć, czy tak jest na pewno. Jeżeli chodzi o tych czynników jest bardzo dużo, natomiast wydaje mi się to jest kluczowe, właśnie chęć stworzenia czegoś i i poczucie, że to, co robię, wpływa na rzeczywistość.

Paweł Antkowiak: Jasne. A tak na koniec, co było dla ciebie najtrudniejsze do tej pory w rozwijaniu Woodpeckera? Jakby jaka sytuacja, jaki problem, jakie wyzwanie było dla ciebie największe?

Mateusz Tarczyński: Dla mnie bardzo trudne było wytrzymanie psychiczne tego, że przez miesiące pracuje się nad projektem, gdzie nie ma szans na to, żeby on uzyskał płynność finansową. No, a tych pierwszych miesięcy, dopóki nie zaczną, nie nie będzie rozpoczęcia sprzedaży. Później przy rozpoczęciu tej sprzedaży, wytrzymanie tego, że to jednak są dość małe środki w porównaniu do kosztów, które się ponosi, czyli ten proces dochodzenia do rentowności jest rozłożony w czasie i żeby nie robić jakiś głupich, gwałtownych ruchów w tym czasie, czyli trzymać się strategii, czyli nie szukać dróg na skróty, nie nie wymyślać, nie skakać z jednego pomysłu na drugi, tylko bardzo mocno, skrupulatnie codziennie realizować to, co się postanowiło, oczywiście korygując o o to, co się dzieje na rynku, czy o te informacje od klientów, które się pojawiają. Natomiast żeby nie odchodzić od tej strategii, nie szukać dróg na skróty, to było naprawdę duże wyzwanie. Bo te wszystkie firmy, które do tej pory zakładałem, one były od pierwszego miesiąca rentowne i funkcjonowały, albo albo po prostu umierały po 3, 4 i 5 miesiącach. A tutaj było tak, że że jednak no musieliśmy ładnych parę miesięcy pracy w to wszystko włożyć. I wielkim wyzwaniem było dla mnie też pracowanie nad nad wszystkim naraz. Ja już z firmy, która ma kilkadziesiąt osób, office managera, osoby od marketingu i tak dalej i tak dalej, ja nagle się znalazłem znowu w małej organizacji, gdzie wszystko przeze mnie przychodziło. I i bardzo nie było wcale tak łatwo delegować te zadania. Jakby zbudowanie całego zespołu, poukładanie tych procesów na nowo i jeszcze w firmie produktowej, to to takie naprawdę było codziennie jakiś newy problem, co nie, jakaś nowa sprawa, która która była do załatwienia. I tak naprawdę nie było takiego jakiegoś wielkiego krachu, który musieliśmy rozwiązać, ale to raczej była po prostu seria codziennych, cotygodniowych, mniejszych bądź większych problemów.

Paweł Antkowiak: I oby tak pozostało. Gorąco życzę na koniec. Mateusz, jak najlepiej z tobą się skontaktować, gdyby któryś z naszych słuchaczy po przemyśleniu chciał się skontaktować? Jak najlepiej do ciebie dotrzeć?

Mateusz Tarczyński: Wysłać maila na [email protected]. Ewentualnie napisać do mnie na Twitterze, to jest mat_ Tarczyński, mój login twitterowy. I bardzo chętnie odpowiem, podpowiem. Jeżeli ktoś chce pozyskiwać klientów zagranicznych dla swojej firmy B2B, to też staramy się zawsze podpowiedzieć jakieś dobre praktyki albo narzędzia, z których można korzystać.

Mateusz Pospieszny: Okej. Na pewno umieścimy też te linki i dane pod w notatkach do podcastu, aby można było łatwiej znaleźć i się z tobą skontaktować.

Mateusz Tarczyński: Jasne, świetnie.

Paweł Antkowiak: Bardzo dziękujemy ci za znalezienie czasu za rozmowę z nami. Myślę, że była bardzo fajna i owocna. Naszym gościem był dzisiaj Mateusz Tarczyński.

Mateusz Pospieszny: Dzięki wielkie.

Mateusz Tarczyński: Dziękuję za zaproszenie.

Paweł Antkowiak: Zapraszamy was do polubienia naszego fanpage’a Failure Podcast PL na Facebooku, aby otrzymywać dawkę najważniejszych wniosków płynących z naszych rozmów oraz aby być zawsze na bieżąco z kolejnymi odcinkami naszej audycji.

Mateusz Pospieszny: Dodatkowo zachęcamy do subskrybowania newslettera dostępnego na stronie internetowej podcastu, zaraz obok notatek do bieżącego odcinka: www.failurepodcast.pl.

Paweł Antkowiak: Audycje przygotowali dla was Paweł Antkowiak, prowadzący na co dzień .BespokeChat – Twój Zespół Sprzedawców LiveChat…

Mateusz Pospieszny: …oraz Mateusz Pospieszny, kierownik marketingu w Szkole Dostawania i współtwórca Skysight – Spójrz na świat z nowej perspektywy.

Mateusz Pospieszny: Dziękujemy za uwagę i do usłyszenia ponownie.

W odcinku 16. FailurePodcast.pl przedstawiamy Wam Mateusza Tarczyńskiego, który stworzył i zarządza projektem Woodpecker.co. Od ponad 15 lat prowadzi i zakłada różne firmy.

Przypominamy: zawsze świeże informacje o naszych audycjach, a także ciekawe newsy powiązane z tematyką budowania własnego biznesu znajdziecie na www.facebook.com/failurepodcast

Paweł:

Cześć.

Mateusz:

Dzień dobry. Witamy was dzisiaj w trzecim odcinku naszego podcastu. Jest ze mną oczywiście Paweł. Cześć, Paweł.

Paweł:

Cześć, witajcie.

Mateusz:

Dzisiaj mała zmiana, ponieważ po raz pierwszy – właściwie nie po raz pierwszy, bo już raz to zrobiliśmy – wyemitowaliśmy premierowy odcinek naszego podcastu, ale wprowadzamy jednak małą zmianę, ponieważ dzisiaj nie będziemy rozmawiać o konkretnym biznesie i nie będziemy rozmawiać z konkretnym gościem. Dzisiaj będziemy mówić o czymś, co jest nam bliższe jako podcasterom, bo chcieliśmy porozmawiać właśnie o innych podcastach, jakie są na rynku.

Paweł:

Chcemy was zainteresować innymi kilkoma pozycjami, które uważamy za bardzo ciekawe, których sami słuchamy i zachęcamy was, żebyście rozważyli również słuchanie innych podcastów, o których zaraz powiemy. Mamy dla was przygotowane 8 pozycji: 4 po polsku, 4 po angielsku i od tych po polsku właśnie zaczniemy.

Mateusz:

W takim razie, Paweł, gdybyś mógł rozpocząć tę listę – czego na co dzień słuchasz i skąd ty czerpiesz jakąś inspirację, jeśli chodzi o źródła podcastowe właśnie?

Paweł:

Jasne. Więc jeżeli chodzi o takie podcasty związane z prowadzeniem firmy, startupami, z rozwojem takim profesjonalnym, to najczęściej słucham podcastów, biegając na co dzień, i mam taką stałą listę kilku podcastów, które mnie inspirują, które są źródłem wiedzy do codziennej pracy. Pierwszym z nich jest taki podcast, który nazywa się „Mała Wielka Firma”. Prowadzi go Marek Jankowski oraz Paweł Tkaczyk. Myślę, że jest to jeden z najstarszych podcastów takich branżowych, jeżeli chodzi o polskie podcasty. O czym on jest? Jest to podcast, w którym bardzo często zapraszany jest gość. Rozmowa dotyczy tematów biznesowych, bardzo szeroko rozumianych, tak od zarządzania ludźmi, poprzez różne narzędzia, czy różne tematy, które inspirować powinny osoby prowadzące firmy. Tak, celem prowadzących podcast jest dostarczenie ciekawej wiedzy, ciekawych pomysłów dla osób, które albo już prowadzą firmę, albo zamierzają prowadzić.

Mateusz:

Ok, a możesz nam powiedzieć o częstotliwości, jak często pojawiają się odcinki tego podcastu?

Paweł:

Tutaj ta częstotliwość z moich obserwacji jest zmienna, bywają dłuższe przerwy, szczególnie w wakacje, natomiast od kilku lat cyklicznie pojawiają się nowe odcinki. Z tego, co mówią autorzy, podcast jest rozwijany i będzie dalej trwał, więc na pewno warto się do niego zasubskrybować. Dodam też, że baza odcinków jest bardzo duża, bo w tej chwili jest to 134 odcinki. Także można zerknąć także w historyczne nagrania i coś ciekawego dla siebie znaleźć.

Mateusz:

Fajnie brzmi, znaczy brzmi ciekawie. Sam też kilku odcinków „Małej Wielkiej Firmy” miałem okazję posłuchać, choć przyznam szczerze, że nie słucham jakoś regularnie tego podcastu. Pozwolę sobie teraz przejść do tematu, który jest mi bliski i pierwszego z podcastów, o którym bym powiedział. Jest to anglojęzyczny podcast „Social Media Marketing”, prowadzony przez Michaela Stelznera i jest mi o tyle bliski, że związany jest bezpośrednio z branżą, z którą mam na co dzień do czynienia, czyli z marketingiem. Social Media Marketing Podcast jest o tyle ciekawą audycją, że szczerze mówiąc bardzo często jest dla mnie taką fajną, skondensowaną porcją aktualnej wiedzy dotyczącej technik prowadzenia marketingu w mediach społecznościowych. Wszelkiego rodzaju… to nie jest podcast, który koncentruje się wyłącznie na Facebooku, a mam takie osobiste wrażenie, że bardzo często wielu marketerów skupia się na tych podstawowych social mediach, w tym właśnie na Facebooku. Ale jest to podcast, który omawia także pozostałe dostępne platformy społecznościowe. Oprócz Facebooka także jest omawiany Snapchat, jest omawiany YouTube, są jakieś audycje związane z Pinterestem, które akurat w Polsce może nie jest popularny, ale uważam, że jest to ciekawa wiedza, którą warto czasami zgłębić. Więc dla mnie jest to taka fajnie podana, praktyczna wiedza, ponieważ bardzo często prowadzący zaprasza różnego rodzaju gości też związanych ze światem marketingu, którzy konkretnie przechodzą przez new, ciekawe funkcje dostępne w poszczególnych platformach. Osobiście, jeśli miałbym wybrać jeden podcast branżowy związany z marketingiem, to na pewno byłby to Social Media Marketing, ponieważ mając gdzieś tam mało czasu na słuchanie dodatkowych podcastów, jest to fajna dawka takiej wiedzy, wypuszczana właśnie regularnie raz w tygodniu, która zbiera ciekawe informacje z rynku i regularnie podaje nowości, które można wykorzystać praktycznie.

Paweł:

Z tego, co mówisz, to „praktyka” jest takim słowem kluczowym, które będzie się przewijać przez wiele podcastów, które będziemy omawiać.

Mateusz:

Tak, tak, w dokładnie w ten sposób to wygląda, że oprócz samego takiego omówienia ewentualnej nowości, która pojawiła się w dowolnym narzędziu społecznościowym, bardzo często jest tutaj konkretnie podane, jakie to daje funkcje, na przykład jakie są konkretne możliwości targetowania, co możemy wykluczyć, jak zawęzić, jak przygotować kampanię, jakie formaty są wykorzystywane i jednocześnie są praktyczne przykłady dotyczące zastosowania tego, gdzie korzystanie z danego efektu na platformie dało jakiś konkretny, gdzie wykorzystanie danej funkcji danej platformy, chociażby niech to będzie format karuzelowy reklam na Facebooku, dało jakieś konkretne, zwiększone wskaźniki konwersji, klikalności w zależności od tego, jaki ustaliliśmy cel w tej reklamy. Więc zdecydowanie polecam każdemu, kto na co dzień ma do czynienia z marketingiem i buduje ten marketing z użyciem social mediów.

Paweł:

A czy dla takiej osoby, która zajmuje się marketingiem tylko jako część swojego czasu? Tak, część zadań jest zleconych na zewnątrz, częściowo ja prowadzę też profile w firmie. Czy dla takiej osoby, która potrzebuje tylko wybraną wiedzę, to jest również dobra pozycja i ciekawa?

Mateusz:

Wiesz co, powiedziałbym, że niekoniecznie jako podcast do wysłuchania regularnego, ale wydaje mi się, że wybierałbym sobie w tym momencie konkretnie odcinki związane z platformami, które są dla ciebie interesujące, pod warunkiem, że wiesz, z których platform chcesz na przykład korzystać. To możesz się skoncentrować wyłącznie na tej konkretnej, ponieważ odcinki na ogół skupiają się dookoła jednego narzędzia. Jeśli mówimy o YouTubie, to mówimy w tym momencie o YouTubie, jeśli mówimy o Facebooku, to mówimy o Facebooku. Więc jeśli wiesz, że na co dzień wykorzystujesz daną, konkretną platformę, wydaje mi się, że warto byłoby, żebyś wtedy śledził chociażby odcinki związane z tą platformą. Aczkolwiek jeśli potrzebujesz jakiejś dodatkowej wiedzy marketingowej, wydaje mi się, że te 50 minut – maksymalnie, na ogół jest to 40 minut – warto wygospodarować.

Paweł:

Super, super. Z mojej strony kolejny podcast, który polecam, który też ma bardzo dużo wiedzy praktycznej w sobie, to jest „Menadżer Plus”, polski podcast prowadzony przez Mariusza Chrapko. Jest to podcast, który, tak jak tytuł wskazuje, jest o zwinnym zarządzaniu sobą i biznesem i tutaj są poruszane od strony takiej praktycznej, bardzo luźnej, a jednocześnie konkretnie tematy związane z zarządzaniem zespołem, zarządzaniem projektami, czasami też z zarządzaniem ogólnie firmą, czy ogólnie zarządzaniem szeroko rozumianym. I te tematy na pewno są bardzo takie inspirujące. Tak z jednej strony możemy usłyszeć o konkretnych metodach zarządzania, z drugiej strony o new, pewnych konceptach w zarządzaniu, typu firma bez szefa, zarządzanie bez właśnie osoby, która jasno tam jest wyznaczona i kieruje wszystkim. Takie podejście też często dotyczące jakby narzędzi i sposobów, metod, które można wykorzystać na co dzień w swoim działaniu. Bardzo często też w podcaście jest taki osobny element, osobny dział poradnikowy, gdzie autor przedstawia jakieś konkretne narzędzie, które wykorzystuje, wraz z takim przykładem użycia i konkretnym zastosowaniem, które pokazuje, gdzie może ono mieć zastosowanie, komu się przydać.

Mateusz:

Tak, tutaj pozwolę sobie dodać, ponieważ też niejednokrotnie słucham tego akurat podcastu. Mam wrażenie, że jest on dość dobrze przygotowany technicznie i przemyślany. Ma takie dość jasne ramy, prawda?

Paweł:

Zgadza się, potwierdzam, jest bardzo poukładany – to jest to słowo, którego szukam.

Mateusz:

Ok. To może przechodząc w takim razie do kolejnej, kolejnej propozycji, jaką mamy? Wydaje mi się, że mówiąc o wartych słuchania podcastach, o ciekawych podcastach, nie sposób nie wspomnieć o Michale Szafrańskim, który prowadzi chyba najpopularniejszy – nie wiem, bo oczywiście to jest problem podcasterów, że szczegółowe statystyki nigdy nie są do końca znane – ale wydaje mi się, że jest to jeden z najpopularniejszych, jeśli nie najpopularniejszy polski podcast pod tytułem „Mniej niż zero / więcej niż oszczędzanie pieniędzy”. Michał Szafrański znany z prowadzenia swojego bloga dotyczącego właśnie prowadzenia finansów osobistych, oszczędzania, zarządzania pieniędzmi, stworzył także, że tak powiem, dodatkową platformę tego swojego takiego merytorycznego kontentu, merytorycznej dawki wiedzy edukacyjnej w formie podcastowej, podanej w bardzo przyjemny sposób do słuchania. I wbrew nazwie – właściwie to może zgodnie z nazwą – nie skupia się on wyłącznie na oszczędzaniu pieniędzy i na finansach osobistych, ale omawia także różne aspekty zarządzania sobą na co dzień, zarządzania czasem. Bardzo często pojawiają się też interesujący goście, którzy mają wiele różnych doświadczeń związanych tak samo z finansami, jak i związanych z biznesem. Więc dla mnie jest to zdecydowanie top 3 podcastów, które staram się regularnie słuchać. Takim mankamentem, jedynym, jaki widzę, to czasami po prostu odcinki Michała są bardzo długie i ciężko jest je przetrawić w trakcie jednego słuchania, szczególnie że ja na co dzień na przykład słucham podcastów, jadąc samochodem. Więc jeśli trasa jest krótka, no to taki odcinek dzielę na 3 albo 4 razy. Niejednokrotnie są to odcinki powyżej godziny, ale czasami trwają około 30 minut. Dla mnie solidna, wartościowa dawka, mocna dawka wiedzy, zarówno merytorycznej, inspirującej, jak i takiej ogólnie motywacyjnej.

Paweł:

Porada dla ciebie i dla słuchaczy, którą rzecz, którą ja na co dzień wykorzystuje, to jest słuchanie podcastów na przyspieszeniu. Sprawdźcie, czy wasze narzędzia do słuchania podcastów nie dają takiej możliwości, żeby przyspieszyć na przykład do prędkości 1.75 albo razy 2. Jakość podcastu – muzyka zaczyna brzmieć dziwnie, ale cały czas są zrozumiałe najczęściej słowa i rozmowa, której słuchamy w podcaście. Więc jest to super sposób, żeby w takim samym czasie dużo więcej przyswoić podcastów. Tak w ciągu jednego, takiej sesji biegania, potrafię 2-3 podcasty spokojnie wciągnąć, więc to jest bardzo fajna metoda, żeby więcej w tym samym czasie pochłaniać.

Mateusz:

Słyszałem już o tej metodzie, przyznaję, jakoś na co dzień z niej nie korzystałem, a podejrzewam, że warto, bo jednak trochę tego materiału człowiek stara się przyswoić każdego dnia, więc może warto zaoszczędzić te kilka minut.

Paweł:

Tak, szczególnie dla podcastu Michała Szafrańskiego, które mimo swojej długości czasami są naprawdę bardzo, bardzo wartościowe i bardzo wiele wiedzy, pomysłów i takiego życiowego doświadczenia na podstawie tych podcastów wyciągnąłem. Kolejny podcast, który dla mnie jest bardzo ciekawy, nazywa się „Built to Sell”, czyli zbudowany, żeby sprzedać. Jest to podcast po angielsku prowadzony przez Johna Warrillowa. Jest to podcast, w którym spotyka się on z osobami, które w swojej historii prowadziły firmę i ją sprzedały i bardzo dokładnie przepytuje te osoby, jak wyglądał proces sprzedania firmy, czyli od tego, czym firma była, jakie miała wyniki, jak funkcjonowała, co w niej było dobrego, jakie miała problemy. Pokazuje cały proces tego, skąd się wziął kupiec tej firmy: czy ta osoba szukała osoby, która od niej kupi udziały, czy ta osoba sama się zgłosiła, jak wyglądały negocjacje, jak była wyliczona wartość firmy, w jaki sposób było mniej więcej zapisane w umowie. Cały proces, który łączył się ze sprzedaniem firmy, jak wyglądały relacje z pracownikami w tym okresie, kiedy firma była sprzedawana. No i na koniec już, tak powiem, czy ta osoba żałuje całej tej decyzji o sprzedaniu firmy, czy nie, jak się ta historia dalej potoczyła. Także pokazuje bardzo, bardzo fajne case study bardzo wielu osób, które po prostu mają w swojej historii na koncie sprzedaną firmę. I po prostu można się uczyć bardzo wiele na historii innych, głównie jakby historii z Ameryki, natomiast myślę, że bardzo często można te historie jakby przekładać na rynek polski, bardzo wiele się z tego uczyć, jeżeli chodzi o metody negocjacji, metody wyceny firmy i też znalezienie na przykład tego właściwego momentu, kiedy warto daną firmy, w cudzysłowiu, wystawić na sprzedaż, a kiedy nie jest to dobry moment.

Mateusz:

No przyznam, że brzmi to bardzo ciekawie. Nie miałem okazji akurat z tego podcastu słuchać. Już w tym momencie tutaj na swoim iPhone’ie przeszukuję w tym celu i na pewno zaraz dodam, aby przesłuchać przynajmniej jeden z odcinków, bo brzmi na sporą dawkę ciekawej, merytorycznej wiedzy na co dzień pod kątem budowania własnego biznesu.

Paweł:

Tak, jest też podcast jest bardzo dynamiczny, bardzo się przyjemnie słucha. My oczywiście do wszystkich tych podcastów dodamy linki w opisie tego odcinka.

Mateusz:

Dobrze, to jak jesteśmy w podcastach anglojęzycznych, jak już wspomniałem poprzednio, top 3 moich podcastów, to przejdę do tego, który jest tym uzupełniającym tę trójkę. Nie będę mówił na którym miejscu, bo właściwie ciężko byłoby to wymienić, ale jest to podcast Gary’ego Vaynerchuka, a z Garym Vee nie sposób nie wspomnieć także jako osoby, jako przedsiębiorcy, jako biznesmena, jako właściwie nie wiem, jak opisać jego osobę, ponieważ mam wrażenie, że ten człowiek jest aktywny 26 godzin na dobę i to dosłownie. Aczkolwiek koncentrując się konkretnie na tym podcaście, forma tego podcastu jest bardzo prosta, ponieważ to słuchacze Gary’ego przesyłają pytania i na te pytania Gary odpowiada. W każdym ze swoich odcinków są to na ogół 3 bądź 4 pytania dotyczące różnych sfer prowadzenia biznesu, tworzenia biznesu, tworzenia wartości w biznesie, radzenia sobie z motywacją, z problemem i w swojej działalności. Tak naprawdę ciężko jest znaleźć jakiś jeden element, który tak szczegółowo łączy poszczególne odcinki, bo jest to po prostu dyskusja, tak jak sama nazwa wskazuje. Jest to odpowiedź na pytanie – „Ask GaryVee Show”, gdzie Gary, wykorzystując swoje doświadczenie i swoje ultra zmotywowanie i wiedzę, stara się odpowiadać na pytania jego słuchaczy. Więc bardzo często pojawiają się ciekawe przykłady i ciekawe pytania, które jednak inspirują do myślenia, ponieważ nie ma tam takiego schematu, takiej rutyny prowadzenia podcastów, którą mam wrażenie, że czasami podcasterzy wpadają i gdzieś te poszczególne odcinki może są w jakiś sposób powielane, ponieważ tutaj za każdym razem pojawia się coś innego. Dodatkowo nie wiem, czy jest to gra, czy to nie jest gra, ale mam wrażenie, że pytania, które Gary otrzymuje, on tak naprawdę poznaje te pytania dopiero tuż przed odpowiedzią na nie, ponieważ ekipa, z którą on współpracuje, która montuje dla niego i przygotowuje całą tę audycję, daje mu do odsłuchu czy to przekazuje mu wideo z nagraniem tego pytania tuż przed odpowiedzią na nie. Więc brzmi to dość naturalnie, być może jest to tylko zagrane, ale bardzo fajnie się to prezentuje.

Paweł:

Sądzę, że nie jest zagrane, bo często się też zdarza, że on odmawia odpowiedzi na jakieś pytanie, uznaje, że głupie i nie będzie na nie odpowiadał. I to jest bardzo fajne, naturalne. To jest naturalny podcast, gdzie naprawdę można taką wiedzę z doświadczenia tego człowieka zdobyć. Ja bym dodał, że z mojej perspektywy to jest taki guru i wizjoner nowych mediów szeroko rozumianych. On jakby pokazuje bardzo często, że jego przewidywania dotyczące kierunków rozwoju Facebooka, Twittera, wszelkiego rodzaju sieci społecznościowych, reklamy w internecie bardzo często się sprawdzały i dzięki temu między innymi on jest bardzo odniosącym sukcesy przedsiębiorcą, który właśnie działa w takiej branży marketingu i nowoczesnych technologii. Tak to ująłem.

Mateusz:

I ja dodam tutaj jeszcze na sam koniec, że jeśli ktokolwiek z naszych słuchaczy jeszcze nie miał styczności z Garym Vaynerchukiem, to zdecydowanie polecam śledzenie kontentu, tego całego materiału, który on wrzuca od siebie do sieci, czy to na YouTubie w formie jego regularnych vlogów, czy to właśnie w formie podcastu „Ask GaryVee”, czy na Snapchacie, czy na Twitterze, czy na Facebooku, ponieważ jest to człowiek, któremu mam wrażenie, nie kończy się energia. Niejednokrotnie ma tak trafne, tak świetnie przygotowane przekazy, że prowadząc własny biznes na co dzień, no dla mnie osobiście jest on świetną motywacją i pewnego rodzaju inspiracją do dalszego działania. A także, tak jak powiedziałeś, ma mnóstwo świetnych i trafnych przewidywań dotyczących rynku nowych mediów. I jeśli ktoś potrafi się posługiwać perfekcyjnie tymi wszystkimi narzędziami, skakać między nimi, to dla mnie jest to Gary Vaynerchuk.

Paweł:

Zgadza się. Jeżeli chodzi o podcast po angielsku, bardzo, bardzo startupowy w takim klimacie tworzenia nowych biznesos, to jest to „The Startup Chat” prowadzi go Steli Efti i Hiten Shah. To są osoby, które rozwijają swoje biznesy. Hiten Shah rozwija między innymi KISSmetrics, z kolei Steli Efti – Close.io, jest to CRM. I oni stworzyli taką audycję, w ramach której nagrywają swoje rozmowy, swoje przemyślenia, różne tematy. Każdy odcinek ma swój określony temat, w ramach którego oni wymieniają się swoimi pomysłami, przemyśleniami, starają się po prostu w taki sposób omówić ten temat, żeby wyciągnąć z niego jakieś ciekawe wnioski. Każdy odcinek tak naprawdę kończy się czymś, co oni nazywają „action item”, czyli takim zadaniem, co ty, słuchaczu, warto żebyś zrobił w najbliższych dniach, żeby zrobić jakiś krok, rozwinąć się w ramach danego tematu, który był przez nich omawiany. I żeby dać jakiś taki przykład tematów, które są poruszane: mamy na przykład taki, jak uczyć się nowych rzeczy, jak przeprowadzać w firmie eksperymenty, jak wprowadzać do zespołu nowych użytkowników, jak budować MVP produktów, jak rozwijać firmę, jak zdobywać pierwszych klientos, jak podjąć pierwsze działanie. To są takie bardzo, wydawałoby się, proste, przyziemne tematy, które w codziennym życiu startupowca bardzo często są bagatelizowane. Oni pokazują, jak krok po kroku różne tematy rozwijać, jak do nich podchodzić, żeby nie popełniać często spotykanych błędów. Oni też bardzo chętnie dzielą się swoimi doświadczeniami, co u nich w firmie czasami poszło, co nie poszło, jak pewne rzeczy realizowali. Jest to taka dyskusja dwóch bardzo mądrych osób prowadzących swoje firmy, którzy dyskutują, patrząc na doświadczenia swoich firm oraz firm, w ramach których są albo inwestorami, albo doradcami. Jak po prostu warto dobrze przygotować się do prowadzenia własnej firmy.

Mateusz:

Tutaj przyznam, że dawno nie słuchałem „Startup Chat”, ale muszę się podpisać pod tym, co mówisz, że jest to prowadzone właśnie w taki sposób, bardzo naturalny i z dzieleniem się doświadczeniami nie tylko innych, że tak na przykładach innych biznesów, ale także na przykładach firm, które oni prowadzą. Więc fajny taki wychodzi trochę z tego elementarz budowy własnego biznesu, podany w formie audio, w formie ciekawej, dość dynamicznej dyskusji.

Paweł:

Krótkiej, dynamicznej, bardzo rzeczowej.

Mateusz:

Tak, tak, tak, to prawda, to prawda.

Paweł:

Mamy też taki, bym powiedział, polski odpowiednik tego podcastu przynajmniej z nazwy, czyli „Startup Tox”.

Mateusz:

Tak, „Startup Tox” jest audycją prowadzoną przez Pawła Siekiewicza, który był de facto naszym gościem w siódmym odcinku podcastu, który nagrywaliśmy, w siódmym odcinku Failure Podcast. Paweł Siekiewicz na co dzień prowadzi Tylko Medycyna, ale skupiając się na jego podcaście, Paweł zaprasza do swojego podcastu ciekawe osoby właśnie związane ze światem biznesu, ciekawych przedsiębiorców, z którymi również rozmawia na tematy związane na co dzień z biznesem. Tak więc jest to na ogół dyskusja nie skoncentrowana na jakimś konkretnym wątku, tylko ogólnie na szeroko rozumianych doświadczeniach startupowych. Szczerze mówiąc, nie wiem, na ile Paweł w tym momencie planuje dalej kontynuację swojego podcastu, ponieważ ostatni odcinek został wyemitowany już jakiś czas temu, przynajmniej na dzień, kiedy nagrywamy tę naszą dzisiejszą audycję, ale jeśli ktoś jeszcze nie miał styczności ze „Startup Tox”, to jest to solidna baza 25 ciekawych dyskusji z interesującymi osobami, którą ja szczerze mówiąc bardzo polecam.

Paweł:

Ja się dołączam. Również słuchałem tego podcastu i bardzo takie z polskiego podwórka ciekawe rozmowy z ciekawymi osobami można było w ramach tego podcastu usłyszeć. To było 8 podcastów, które chcieliśmy wam polecić. Jeżeli lubicie tę formę, lub jeszcze jej nie poznaliście, a chcielibyście zgłębić podcast jako medium, ciekawe medium do zdobywania nowej wiedzy, inspiracji, zachęcamy, żebyście sprawdzili te podcasty, przesłuchali po jednym odcinku, wybrali taki, który wydaje się wam ciekawy.

Mateusz:

Tym bardziej, że jest to bardzo często forma, którą można konsumować w takich momentach, w jakich nie można robić niczego innego. Osobiście skupiam się głównie na słuchaniu podcastów w trakcie właśnie jazdy samochodem, ale niejednokrotnie zakładam też słuchawki i słucham podcastu chociażby sprzątając mieszkanie, czy wychodząc na przerwę na obiad, czy robiąc cokolwiek innego, co w jakiś sposób pozwala nam mieć przynajmniej częściowo podzielną uwagę związaną z tym słuchem. Tak, to jest mimo wszystko coś, co ma dla mnie trochę przewagę nad wideo, choć ostatnio coraz więcej różnego rodzaju materiałów wideo też przeglądam, ale pozwala właściwie być odsłuchiwany w każdym momencie, bez względu na właśnie tę wizję. I jest tam mnóstwo ciekawej wiedzy. Ponieważ na koniec jeszcze od siebie powiem, że ta ósemka podcastów, którą wymieniliśmy, to jest gdzieś tam taka nasza wyselekcjonowana lista, ale tak naprawdę baza podcastów jest przeogromna i mimo że mam wrażenie, że dla wielu osób ist to cały czas nowa forma otrzymywania i zdobywania wiedzy, to bazy podcastów są na wszelkiego rodzaju różne tematy, zarówno po polsku, jak i po angielsku i warto się z tym zapoznać, ponieważ można tam znaleźć solidną dawkę interesującej wiedzy.

Paweł:

Pełna zgoda. Tym optymistycznym akcentem kończymy ten odcinek. Zapraszamy już za 2 tygodnie. Przygotujemy dla was na pewno ciekawą kolejną rozmowę, a tymczasem żegnają się z wami Paweł Antkowiak i Mateusz Pospieszny.

Mateusz:

Dzięki wielkie.

Paweł:

Zapraszamy was do polubienia naszego fanpage’a Failure Podcast PL na Facebooku, aby otrzymywać dawkę najważniejszych wniosków płynących z naszych rozmów oraz aby być zawsze na bieżąco z kolejnymi odcinkami naszej audycji. Dodatkowo zachęcamy do subskrybowania newslettera dostępnego na stronie internetowej podcastu, zaraz obok notatek do bieżącego odcinka: www.failurepodcast.pl.

Paweł:

Audycje przygotowali dla was Paweł Antkowiak, prowadzący na co dzień w .BeSpokeChat „Twój Zespół Sprzedawców LiveChat”,

Mateusz:

oraz Mateusz Pospieszny, kierownik marketingu w Szkole Inwestowania i współtwórca SkySight. Spójrz na świat z nowej perspektywy. Dziękujemy za uwagę i do usłyszenia ponownie.

Paweł Antkowiak: Cześć w kolejnym odcinku Failure Podcast. Wita się z wami Paweł Antkowiak.

Mateusz Pospieszny: I Mateusz Pospieszny. Cześć.

Paweł Antkowiak: A dzisiaj naszym gościem jest Piotr Piasek, organizujący konferencję Wolves Summit. Cześć.

Piotr Piasek: Witam, witam was serdecznie Paweł i Mateusz.

Paweł Antkowiak: Dziękujemy za przyjęcie zaproszenia. Dzisiaj będziemy rozmawiać głównie o konferencji, którą organizujecie. Więc tytułem wstępu, jakbyś mógł powiedzieć kilka słów o sobie i o konferencji, która będzie dzisiaj przedmiotem naszej rozmowy?

Piotr Piasek: Jak już wspomniałeś, nazywam się Piotr Piasek. Jestem jednym z organizatorów konferencji, która w tej chwili będzie miała swoją czwartą edycję za 2 tygodnie w październiku. Jestem przedsiębiorcą z zamiłowania od mniej więcej, w tej chwili już ponad 12 lat, dokładnie od swojego pierwszego założenia swojego pierwszego biznesu. Zacząłem od punktu KSEO w Sopocie, było dużo różnych biznesów po drodze. No i tak naprawdę w pewnym momencie zaczęliśmy robić eventy, zaczęliśmy od eventów marketingowych. Po jakimś czasie dodawaliśmy kolejne brandy. Tak powstało też See Bloggers, czyli festiwal dla blogerów, w tej chwili największy w Polsce. I też z uwagi na to, że prowadziliśmy swój własny startup, który też nie udał się w trakcie przed zorganizowaniem Wolves Summit, to też widzieliśmy, jaka jest potrzeba na rynku, że można zorganizować fajną, ciekawą konferencję z dużym rozmachem w Polsce. Wiedzieliśmy, że to się dzieje za granicą i że jest taka możliwość. Tak samo, bo jakby Polska ma wszystko to, co należy, mamy świetną lokalizację w samym centrum można powiedzieć tego naszego regionu. Możemy być liderem w tym, w tym regionie i do tego też jakby zaczęliśmy systematycznie dążyć. Taki był jakby koncept, łączenie korporacji, startupów i inwestorów.

Paweł Antkowiak: Jasne. I dla kogo jest konferencja? Co się na niej dzieje? Dlaczego warto na nią przyjechać?

Piotr Piasek: Czyli już zacznę od sprzedaży, okej? Więc czemu warto przyjechać? Jest to przede wszystkim konferencja, jeżeli… Głównie na konferencję przyjeżdżają 3 grupy, tak jak wspomniałem, są to przede wszystkim startupy, inwestorzy i korporacje. Są to 3 grupy. Każda z nich ma odmienną motywację. Startupy poszukują finansowania, klientów i poszukują też partnerów do współpracy w postaci dużych firm, które mogą wdrożyć ich systemy bądź mogą z nimi coś wspólnie tworzyć albo dla nich. Korporacje odwrotnie, czyli poszukują właśnie partnerów, poszukują innowacji i wiedzą, że nie chcą skończyć jak Nokia albo jak Kodak, więc muszą tą innowację u siebie wdrażać systematycznie. No i wiedzą też, że nie mogą jakby zostać z tyłu za trendem. Tak wiedzą to banki i obserwują fintech i chcą te rozwiązania albo z nimi współpracować, albo je przejmować. I tak samo właśnie dzieje się na rynku polskim, też jakby zauważają to jako potrzebę i na razie tego uczą, więc jest to proces, ale gdzieś tam jest. Jest to dopiero początek. Jeżeli chodzi o inwestorów, to inwestorzy można powiedzieć szukają okazji na inwestycje, czyli ciekawych pomysłów, którym mogą pomóc przede wszystkim. Bo większość inwestorów to VC, to są raczej wyspecjalizowane już podmioty, które można powiedzieć zawodowo zajmują się inwestowaniem. Tacy inwestorzy szukają jakby w konkretnych branżach projektów, które mogą dofinansować i też pomóc im rosnąć i jeżeli wszystko pójdzie dobrze, to za 5-7 lat skasować inwestycję i zarobić dla siebie i dla swoich partnerów inwestycyjnych. Więc jakby każda grupa przyjeżdża z odmienną motywacją. No i my jesteśmy taką całą platformą, przez te 3 dni łączymy ze sobą właśnie startupy, korporacje i inwestorów poprzez spotkania, poprzez networking. Na ostatniej konferencji udało nam się zorganizować ponad 3000 spotkań 1×1. Czy bardzo duża ilość? Patrząc na powiedzmy logistykę, którą trzeba zrobić i wszystkie osoby, które trzeba jakby do tego czasu zaprosić, żeby to mogło się wydarzyć. No to z 2000 ludzi, 3000 spotkań jeden na jeden, wow.

Paweł Antkowiak: Czyli bardzo duże wydarzenie. Co ciekawego na najbliższej konferencji, jeszcze wrócimy na koniec, ale jakbyś mógł powiedzieć kilka słów też o konferencji jako firmie, jako projekcie biznesowym, które na pewno ma jakieś swoje cele, jakby ramy, w ramach których się porusza i jakie są takie wasze wskaźniki dla organizatorów konferencji, między innymi dla startupów. Na co zwracacie uwagę, co jakby w tym waszym biznesie z roku na rok powinno rosnąć, że tak?

Piotr Piasek: Powiem to, są główne, jakby obserwuje się na zewnątrz, zazwyczaj to jest liczba klientów, czyli liczba jakby osób, które przyjadą na konferencję, czy liczba uczestników takiej konferencji. My patrzymy na różne grupy, czyli jakby dzielimy je na startupy, inwestorów i biznes, jakby ogólnie nazywając, bo są to małe i średnie przedsiębiorstwa albo średnie i duże i każdy z nich jakby, każda z nich jakby patrzymy na to, żeby rosła. Ale też jakby nie chcemy osiągnąć bardzo dużej skali konferencji. Bardziej stawiamy na to, żeby ona była cały czas bardzo jakościowa, tak, że właśnie te grupy dalej mogły realizować swoje cele. Bo gdy konferencja już osiągnie konkretny pułap, no to powyżej tego pułapu tak naprawdę dodawanie kolejnych ludzi też jakby utrudnia docieranie do konkretnych osób. Czy im więcej będzie osób, tym trudniej dotrzeć danej osobie do jakby konkretnej? No bo są jakieś popularne osoby i one mają jakieś ograniczone czasy, jak przyjeżdżają na konferencję. Więc też dochodzimy do konkretnego. Niedługo dojdziemy już do tego pułapu i jakby na tym etapie będziemy po prostu cały czas pracować nad tym, żeby ta jakość cały czas się zwiększała. To co, na co patrzymy? No to jest zadowolenie klientów, no bo to są jakby tej współpracy z korporacjami, inwestorami i z startupami to jest to współpraca długofalowa, tutaj jakby dużo osób się zna. Ekosystem jest bardzo ze sobą powiązany, więc dbamy o to, żeby każda grupa była zadowolona i mogła osiągać faktycznie swoje cele. Dlatego też powiedziałem na początku o wielkości, gdyż przy pewnym pułapie jakby jest to możliwe. Takim powiedzmy konferencją, która jest można powiedzieć takim wzorem dla nas to jest Pioneers Festival. Tam na tej konferencji ona jakby doszła do pułapu 2,5 tysiąca ludzi i też jakby przy tym pułapie pozostała, gdyż jakby to gwarantuje najlepszą właśnie jakość tych spotkań i wykorzystania czasu osób, które przyjeżdżają. Więc jakby to, co to, co jakby oczekujemy od uczestników, że dadzą nam szczery feedback jakby po konferencji i zawsze dzwonimy do nich bądź wysyłamy też informacje, czyli ankiety, tak żeby zebrać jak najwięcej informacji, żeby móc wyciągnąć wnioski na kolejne konferencje i też cały czas móc ulepszać to doświadczenie użytkownika, można powiedzieć, który do nas przyjeżdża. No właśnie jakby takie, no jak główne wskaźniki no i też właśnie te wykorzystanie czasu, czyli właśnie wykorzystanie czasu na konferencji mierzymy poprzez właśnie wskaźnik ilości spotkań można powiedzieć tych 1×1, który organizujemy poprzez taki matchmaking ze sobą grup, więc to też jest taki wskaźnik dla nas kluczowy, żeby on rósł i żeby właśnie też im więcej uczestników jednocześnie, żeby rosła ta liczba spotkań.

Mateusz Pospieszny: No właśnie wspomniałeś o tym usprawnianiu konferencji z edycji na edycję. Czy mógłbyś powiedzieć od czego zaczęliście? Jak to wszystko powstało? Jak powstało pierwsze wydarzenie z serii Wolves Summit i jak ewoluowały i zmieniały się kolejne edycje?

Piotr Piasek: Musimy się dzielić naprzeciwko siebie. To właśnie to się widziało. To ja, że się uśmiecham, bo pierwsza edycja powstała dosyć można powiedzieć takiego, jak to się mówi, transakcji. Takiego startupu, który który robiliśmy, mieliśmy taką platformę e-commerce dla biznesu i z tej platformy z tego, że nie otrzymaliśmy kolejnej rundy finansowania, tak żeby móc już się skalować nasz projekt, to też mieliśmy taki może powiedzieć tekst z zaskoczeniem. To troszeczkę przyszło taką falą. Może gdybyśmy mieli większe doświadczenie, gdzieś tą wiedzę, no to byśmy mogli się spodziewać, że przecież to może nie zagrać. Nie bylibyśmy może tak optymistycznie nastawieni. Mielibyśmy lepszą tutaj poduszkę, taką, na której moglibyśmy wylądować. Ale że byliśmy bardzo optymistyczni, więc jakby nie mieliśmy takiego buforu, więc musieliśmy też bardzo szybkim czasie spiąć i zorganizować nie tylko jakby wydarzenie, tak jak planowaliśmy zorganizować Wolves Summit wcześniej już gdzieś tam w listopadzie myśleliśmy o tym, ale nie podchodziliśmy do tego w jakimś takiej, jakby dużą, dużo dużymi siłami, bo też jakby przez całe swoje siły przeznaczone mieliśmy właśnie na… Gdzieś tam był taki plan, po prostu, że to powstanie, ale też nie nie wiedzieliśmy, czy to będzie luty, czy to będzie w kwietniu, czy może jeszcze później, żeby to zorganizować. Wiedzieliśmy, że fajnie będzie to zrobić. W lutym zdarzyła się taka sytuacja, że jakby całe swoje siły przekierowaliśmy na konferencję. I też w ciągu 2 miesięcy musieliśmy może powiedzieć zorganizować na tyle duże wydarzenie, żeby ono zaznaczyło jednocześnie swoją obecność nie tylko w Polsce, ale też na nie takiej europejskiej, więc tutaj pracowaliśmy, można powiedzieć, to była też no… Przed konferencją nawet było tak, że… Że pokazać ile ile było, jakby z tym z tym z tym pracy to… My zarówno my, jak i nasi pracownicy i mniej czasu przed samą dzień przed konferencją czy nawet 2 dni przed konferencją nie opłacało. Kończyliśmy tak późno, że nie opłacało nam się wracać do domu już, bo wiedzieliśmy, że tylko trzeba się pojedzie tak naprawdę przebrać, żeby kąpać i trzeba będzie z powrotem wracać. Taki jakby no właśnie takiego punktu, więc niektórzy po prostu korzystają. Akurat jesteśmy w Parku Naukowo-Technologicznym w Gdyni, tutaj pozdrawiam z tego miejsca park i wszystkich parkowiczów i w parku jest o tyle komfort, że dużo osób przyjeżdża. No ja uważam, więc są prysznice na dole, więc też na spokojnie można. Mieliśmy też taką kanapę w biurze, więc można było tam sobie drzemać na na zmiany i wykąpać się w prysznicu na dole, trzeba odkręcić i wziąć z domu w taki sposób można było zrobić czy tak troszeczkę jak w takich startupach, że pod biurkiem. Więc to jest tak to wyglądało, czyli taka można powiedzieć bardzo dużo pracy w krótkim czasie. Też chcieliśmy właśnie, żeby to było na tyle duże wydarzenie, żeby się zaznaczyło, więc też zarówno chcieliśmy, żeby byli uczestnicy z aren międzynarodowej, jak i jak i właśnie kluczowe osoby z Polski, więc też ściągnęliśmy z speakerów Silicon Valley, jakby tutaj też mieliśmy jakby duże koszty początkowe. W tym momencie myśleliśmy po prostu patrząc na konferencję zagraniczne. Myśleliśmy, że po prostu musi być z takim rozmachem i na na taką skalę zorganizowane, że też właśnie bardzo dużo też zapłaciliśmy, żeby te osoby mogły przyjechać tutaj. Plus też nie mieliśmy żadnych systemów, bo nie było to planowane jakby na taką skalę, więc nie mieliśmy żadnych systemów. Właśnie wymyśliliśmy, że fajnie będzie zrobić spotkania, bo gdzieś tam sądziliśmy z naszej jakichś poprzednich doświadczeń właśnie konferencyjnych, że że to może ciekawie zagrać, więc też nie mieliśmy żadnego systemu oczywiście do tych spotkań, więc spotkania były ustalane pomiędzy… Zebraliśmy od 2 stron, czyli od startupów i od inwestorów oczekiwania. Siedzieliśmy dokładnie 36 godzin. Zajęło ustawienie 400 spotkań, ręcznie w Excelu sprawdzających, czy się nie powtarzają i i czy każdy ma odpowiednią ilość tych spotkań, tyle ile zaplanowaliśmy, więc troszeczkę było to takie można powiedzieć też no, niedużo rzeczy było takich niezaplanowanych, uczyliśmy się sporo w praktyce. Z takim można powiedzieć są są, są by coś co można jakby patrzeć wstecz i i i ocenić, że gdybyśmy zaplanowali, to na pewno by było lepiej. Też nie wiedzieliśmy, jak dociera do tych wszystkich grup, czyli jakby wiedzieliśmy było dotychczas sprzedawaliśmy do małych średnich przedsiębiorstw, więc wiedzieliśmy, jak do niej dotrzeć, ale nie wiedzieliśmy, jaka będzie, jaki będzie odzew ze strony korporacji, czy inwestorzy, na przykład z Polski i czegoś takiego chcą, albo czy to nie mieliśmy takiego czasu też na market research, żeby zrobić taki porządny i dokładnie dowiedzieć się każda z grup, czego chce tylko powiedzieć, że to było takie instynktowne, czyli przypuszczaliśmy, że może mamy rację, ale w dużej ilości rzeczy się pomyliliśmy, jeżeli o k…

Mateusz Pospieszny: No gdybyś tak mógł w tym momencie, no bo odbyła się pierwsza edycja, została zorganizowana, odniosła mniejszy bądź większy sukces. Jakie były czynniki, które pozwalały wam rosnąć z edycji na edycję?

Piotr Piasek: Myślę, że takimi kluczowymi czynnikami właśnie było to poszukiwanie cały czas takich najlepszych, jakby rozwiązań dla dla każdej z grup, czyli zaczęliśmy od stoisk podczas wydarzenia startupowych, bo jak się jeździ na konferencję etapowe, to często się tak spotyka właśnie na taki większy, że jest dużo stentów startupowych. I my też coś takiego zrobiliśmy, więc można powiedzieć skopiowaliśmy to, co widzieliśmy z zagranicą, że że inni robią i to jest naprawdę był taki strzał troszeczkę w kolano, bo też zauważyliśmy, że czasami też jakby startupy myślały, jakby, że to jest najlepsza forma po prostu reklamy, a tak naprawdę jak wdrożyliśmy większą ilość. Właśnie jak dodaliśmy system do spotkań i większą po prostu postawiliśmy większy nacisk na organizację tych spotkań 1×1, to okazało się to jest to dużo efektywniejsze spędzenie czasu niż na przykład spotkanie się z konkretnymi osobami z konkretnym czasie. Czy tak po prostu się planuje dzień biznesowy, czyli planujemy, że na przykład chcemy przeznaczyć sobie na przykład 4 godziny na spotkania i zaczynamy ustawiać te spotkania, ale też zazwyczaj umawiamy się z kimś. On nam podaje godzinę, o której może się spotkać, potem się coś przesuwa, trzeba sobie dawać znać, więc jakby to wszystko wyeliminowała taka aplikacja, która jest matchmakingu, czyli tak naprawdę ustala się spotkanie, jak komuś się coś zmienia, to po prostu zmienia w systemie i ta druga osoba ma notyfikację od razu, więc jakby to było takim kluczowym usprawnieniem, które, które pozwoliło nam zaoszczędzić właśnie dużo czasu i też dało nam takie, powiedzmy, unique selling proposition dla startupów, że u nas przyjadą i będą mogły faktycznie ten czas spędzić bardzo efektywnie i i też nie było to taką gołosłowną stwierdzenie, bo też sam jeżdżąc na gdzieś indziej na konferencji widzieliśmy, że to się sprawdza i też te startupy, które do nas przyjechały, miały średnio po 10, 12 nawet do 20 paru spotkań z jakimiś konkretnymi osobami, czyli zarówno z inwestorami, jak i z z korporacjami, więc to jest bardzo dużo jak powiedzmy na na 2 dni, które podczas których odbywają się spotkania, więc to jakby czas spędzony podczas konferencji był bardzo efektywny dla tych osób. To jakby było takiego po takim można powiedzieć kluczowym aspektem. No i też jakby docieranie naszą, jakby mocną stroną jest przynajmniej postrzegana jako mocna strona. Jest może ktoś inny postrzega się inaczej, że jest sprzedaż i marketing, czyli też staramy się, żeby tam, że ta marka była rozpoznawalna, żeby to ona miała swój swój charakter, czyli wilki. Tak, budowanie właśnie, czyli takie hasła, które nam te przyświecają podczas tego, czyli startupowcy takie młode wilki. Stąd się wzięła też taka właśnie geneza Wolves, żeby to się nazywało. Czy szczyt wilków, że młode wilki przyjeżdżają i i są głodne sukcesu? Więc tak, budowanie marki pod kątem marketingowym i też sprzedaż, czyli jakby my wychodzimy do klienta, nie czekamy po prostu, aż aż klient przyjdzie do nas i i powie nam czego oczekuje. Tylko sami pytamy klienta sami, jakby wychodzimy do wszystkich podmiotów i i patrzymy, w jaki sposób możemy im pomóc, więc jakby coraz coraz szersze jakby docieranie do do rynku, no i też cały czas śledzenie tego, co co dzieje się po prostu wokół, czyli innych konferencji tego, co się jakby zmienia na rynku. Jest to takie kluczowe myślę aspekty, które pozwalały nam rosnąć i sprzedaż marketing i można powiedzieć product-market fit, czyli to, co w każdym startupie jest, jakby można powiedzieć kluczowe, czyli pivotowanie trochę. Bo jakby konferencja zaczęła się zupełnie inny sposób, a w tej chwili też zupełnie inny sposób ją prowadzimy. Więc można powiedzieć, że to takie chyba najważniejsze aspekty.

Paweł Antkowiak: Jasne, ja pociągnę troszkę temat innych konferencji, które zahaczamy w naszej rozmowie, bo i w Polsce i tutaj w najbliższych krajach mamy konferencję typu nie wiem InfoShare, Web Summit, wspomniany przez ciebie Pioneers Festival, w w Austrii wiele podobnych i jak postrzegacie te wydarzenia, że to jest wasza konkurencja, czy staracie się od nich odróżnić, czy może wręcz przeciwnie zaoferować to samo? Tylko w lepszej jakości i w innym wydaniu.

Piotr Piasek: Więc myślę, że zawsze w jakiś sposób konferencji się ze sobą pokrywają sama, jak pokrywamy się z rodzimym InfoShare, tak samo mamy pewne obszary, które które mamy wspólne z i z Web Summit i z z Pioneers Festival. Zawsze kluczowym jest, żeby jakby adaptować te rzeczy, które po prostu działają, czyli na przykład niektóre konferencje jakby mają troszeczkę inny model i też nie można jakby tak bezmyślnie kopiować tego tego, co w coś inny robi też na innych rynkach może być jakby inne zależności mogą być. Pomiędzy jakby podmiotami oczekiwania też czasami są są rynku wobec tego, co jakby jednak chce przyjmować, czyli na przykład Web Summit jest takim można powiedzieć już gigantem, że że też jakby bardzo szybko, bardzo szybko urósł. Dzięki właśnie pomocy bodajże Irlandii, która, która mocno supportowała właśnie wzrost tego typu konferencji, bo jednak, żeby konferencja urosła do takiego takiej wielkości, potrzebna jest też jakby wsparcie. Wsparcie jakby zewnętrzne, czyli gdzieś tam właśnie ten support rządowy czy czy na polu właśnie jakimś sponsorskim, żeby też zbudować taką markę silną, więc to jakby wypromował Web Summit. Tak samo technologia, której której oni korzystają, mają taką technologię do można powiedzieć sekcjonowania najlepszych speakerów do najlepszego tematu. To się nazywa tam SNDPT, ten ich system, który który po prostu snuje właśnie te badane network i osób, czyli połączenia pomiędzy nimi i wybieram po prostu poprzez algorytmy, najlepsze po prostu propozycje osób pod konkretny temat na podstawie bazy jakiejś tam innej rzeczy, więc jakby dużej ilości też pomaga technologia, dlatego też jakby Summit jest w stanie budować różne sceny w takim fill, tak różne, jakby odmienne od siebie tematyce i objąć to jest fill bardzo skutecznie i tam content jest bardzo silny. Na przykład na Pioneers Festival co jest fajne, no to przede wszystkim to, że jest to bardzo high Quality Conference, czyli jest właśnie określona ilość i oni trzymają się tego, żeby to było fill. Tam myślę, że tam około 2,5 tysiąca czy 3000 ludzi się tam mieści w tych fill, w tych w tym w tym pałacu też bardzo ładne miejsce. Miejsce buduje też charakter konferencji. No i też oprawa graficzna też jest bardzo bardzo jakby ładnie zaprojektowane to też jakby daje fajne wrażenie później. No i też bardzo dużo uwag przykładają do do contentu, żeby ten content był naprawdę wartościowy. Plus ekosystem, który jest zbudowany w Austrii, ekosystem niemiecki, bo tam jakby Niemcy i Austria tam bardzo supportują właśnie Pioneers Festival, więc ten ekosystem jest bardzo silny, tak samo tam jest jakby też korporacje bardzo dojrzałe, więc jakby jest, jest też kilku kluczowych sponsorów, którzy jakby to supportują od od wielu lat, więc to są jakby takie rzeczy, które też pomagają rosnąć. Jest Slush, o którym nie wspomnieliśmy, a też jest bardzo ciekawą konferencją i na przykład na Slushu to, co jest właśnie wyróżnikiem Slusha według mnie, no to jest właśnie to, że jest bardzo dużo spotkań 1×1, też jest bardzo fajna, bardzo fajny system, teraz napisali w poprzednim roku właśnie pod te pod te spotkania i to myślę, że właśnie że jest jest jest też jakby to to wynika też z tego, że w Skandynawii jest bardzo duży support dla dla Slusha i też jakby Slush jest można powiedzieć takim taką konferencją trochę pro bono, gdyż organizuje go 67 podmiotów różnych.

Paweł Antkowiak: To.

Piotr Piasek: Jakby więc jest bardzo, że support różnych grup, czyli to są inwestorzy, to są akceleratory, to są jakieś NGO, które które to wspinają, więc jakby bardzo dużej ilości podmiotów zależy na tym, żeby to rosło. Między innymi Hibernate też angielowie, a jednak ekosystem jakby wyrósł na tym, że że też no dużo osób miało na przykład kapitał, czyli osoby, które w Nokii pracowały też, które gdzieś tam budowały tą tą markę czy inne firmy, które które były tak samo w Finlandii, czy tam właśnie w Skandynawii. O to też im zależało na tym, żeby czy właśnie po Skype na przykład jakieś osoby, to im zależy na tym, żeby to cały czas, jakby ten system u nich się się rozwijał i faktycznie widać tego po iluś tam latach, na przykład po Slushu już chcesz tam będzie ósmy rok działał. No to widać już długofalowo widać te efekty tego jakby co to przynosi dla dla wszystkich tak naprawdę, którzy którzy wspierają, więc jakby patrzymy na to, co co co działa i też staramy się adaptować, to na miarę możliwości kapitałowych, bo też nie zrobimy takiego rozmachu, jeżeli chodzi o sceny jak tak na Web Summicie czy na na Pioneers Festival, bo to byłoby naprawdę trudne, czyli takie show zbudować. Ale czy takie rozwiązania, które powiedzmy, możemy wdrażać? No to, no to jak najbardziej wdrażamy tutaj, powiedzmy są takimi można powiedzieć synkowymi. To też pytamy zawsze jak jak, jak jesteśmy na konferencjach, to pytamy się też właśnie startupów, inwestorów, czy właśnie executive, jakich, którzy przyjeżdżają, co im się podoba, co jest dla nich fajnego na tej konferencji, co uważają, że na przykład fajnie zrobili dana konferencja zrobiła na przykład w tym roku, co zmieniła także po prostu być na bieżąco.

Mateusz Pospieszny: Ok, a tak nawiązując do do tych eventów, które już wykonaliście, no dobrze, wiemy, że nigdy nie jest tak, że aby było idealnie tak podejrzewam, przynajmniej gdybyś miał wymienić jakieś takie największe wpadki, może niekoniecznie porażki, ale trudności czy niedociągnięcia, które wam się zdarzyły i czy jej ewentualnie w jaki sposób zaważyły one na całokształcie odbioru tej ostatecznej imprezy. Czy zazwyczaj jest tak, że są pewne rzeczy, które powiedzmy, są niedociągnięciem i udaje się wyprostować tak, że nikt tego nie zauważa? To jest naprawdę rzeczy, które które nie udaje się prostować, no i w jakiś tam sposób tworzą, powiedzmy mały może powiedzieć fakap taki, który który gdzieś tam powstaje. No zawsze staramy się przewidywać to, co może pójść nie tak, to jakby takie kluczowe pytania. Mamy też taką checklistę do każdego eventu w projekcie, który jakby przechodzimy zawsze sobie, żeby zobaczyć, czy wszystko wszystko mamy. Na przykład z ciekawostek. No to to właśnie ten taki rzecz, której nikt nigdy nie zauważył, a jednak była dużym stresem. To na przykład na ostatniej konferencji blogowej, którą robiliśmy, okazało się, że nie mamy wkładek do identyfikatorów dla dla uczestników i to okazało się jak w piątek pakowaliśmy gift paki dla dla blogerów to bo zawsze to jest takie działanie całego teamu jest taka taśma dwunastoosobowa i każdy coś wkłada do gift packu. Każdy ma jakąś swoją funkcję przy tworzeniu gift packu tak powstaje gift pack dla każdego. Czy pracą po 12 osób, które pracują przy tym przez przez 3 godziny?

Mateusz Pospieszny: Czyli rozumiem, że na na na pół godziny przed imprezą jakaś drukarnia miała szybkie ekspresowe zlecenie? Tak.

Piotr Piasek: Ja było tak dosyć dosyć ciekawie, że to było o godzinie 17:30, kiedy zdaliśmy sobie z tego sprawę, właśnie już przechodząc już taką znaczną checklistę, bo mieliśmy nową osobę, która po prostu była zatrudniona miesiąc wcześniej właśnie od logistyki. I ona jeszcze jakby nie, nie przechodziła nigdy przez tą taką eventową, więc jakby pewne rzeczy trzeba zrobić wcześniej, żeby po prostu je mieć tak samo jak na przykład wysyłki trzeba zamówić odpowiednio wcześniej, żeby po prostu z nimi zdążyć, żeby dotarły na konferencję, czy na przykład jak drukujemy książki, bo też mamy książkę, którą wydaliśmy przy okazji właśnie robienia Wolves Summit, startup manual to też jakby jeżeli na przykład nam brakuje, to musimy domówić wcześniej jakąś większą partię, ona ileś czasu musi drukować, więc zawsze to są rzeczy powiedzmy, które trzeba odhaczyć wcześniej, żeby po prostu je mieć i tak samo było właśnie z tym identyfikatorami. One idą zazwyczaj około 2 dni od zamówienia i zamawialiśmy zazwyczaj jest Otwock pod Warszawą. I akurat skapnęliśmy się, że nie ma tych tych wkładek do identyfikatorów. I akurat Basia, moja żona, czyli też Basia Piasek, z którą razem też prowadzimy te konferencje, co zresztą Wolves Summit i nasz head sprzedaży, to akurat ma rodzinę w Otwocku. Więc na początek jak powstaje problem to trzeba zastanowić się nie, nie można panikować, tylko trzeba zastanowić co można zrobić, jakie mamy możliwości można i na początek to co zrobiliśmy. No to zadzwoniliśmy wszystkie miejsca, które potencjalnie mogą mieć identyfikatory przede wszystkim do tych miejsc, w których zamawialiśmy już dotychczas jakieś rzeczy, czy jakieś drukarni, czy czy jakiś w internecie sklepów, w których zamawialiśmy różne rzeczy i akurat to, co się zdarzyło i to chyba był ten fit właśnie taki, to czasami to szczęście sprzyja w jakiś tam sposób ślepy traf, to akurat drukarnia w Otwocku, czy właśnie ta taś papieni, czy taki można powiedzieć sklep? Taką hurtownia miała te identyfikatory. To są takie wkładki plastikowe, które się wkłada po prostu kartonik z imieniem i nazwiskiem. Ale bez tego nie da się go zawiesić na na smyczce naszej firmie, więc nie da się komuś dać kartonika, która się przedziurawi i one mogą zamoknąć i tak dalej w jakiś tam sposób się szybko zniszczyć, więc jest to opakowanie i była taka akcja, że zadzwoniliśmy do takiego bardzo miłego pana w Otwocku, który powiedział nam, że on mieszka naprzeciwko swojej hurtowni. O to mała miejscowość, więc więc tam jakby te odległości są niewielkie. On mieszka naprzeciwko swojej hurtowni. Po prostu ktoś może do niego podjechać po te rzeczy. To jak wiedzieliśmy, że już i też nie ma problemu, może nawet do dwudziestej drugiej podjechać, bo on nigdzie się nie wybiera. Mówi, że strzeli sobie piwko i będzie siedział w domu, więc wiedzieliśmy, że jest o k no bo patrząc na czas na czasowo no to jeżeli nawet patrząc, że ja bym miał wyjechać samochodem z Gdyni, to ja nie po te identyfikatory i jechać do do Otwocka do spokojnie do dwudziestej drugiej z kawałkiem, dom dwudziesta druga 30, powiedzmy był na miejscu, więc już wiedzieliśmy, że jest to do zrobienia. Teraz jak zrobić to, żeby nie musieć jechać 4 godziny w jedną stronę i 4 godziny wracać. Więc więc kolejny aspekt, no to Basi mama tak, żeby skrócić tą historię. Basi mama podjechała po te identyfikatory. Widzieliśmy też, że u Basi siostra będzie jechać do nas na na event i ona mieszka w Warszawie, więc poprosiliśmy mamę, żeby zawiozła identyfikatory do do Warszawy, a siostra przywiozła je z rana. Czy tam wieczorem oni jechali, ale rano ją odebraliśmy od niej po prostu na miejscu już więc to taka można powiedzieć fartowna akcja, że że wszyscy byli na miejscu i oni tamci jeszcze i siostra jeszcze nie wyruszyła.

Paweł Antkowiak: Jesteśmy teraz 2 tygodnie przed konferencją. Nagrywamy to z wyprzedzeniem, co czeka uczestników najbliższego wydarzenia. W dużym skrócie, jakie jest najciekawsze smaczki są planowane na tą edycję konferencji.

Piotr Piasek: Takie najciekawsze smaczki to to myślę, że mamy fajnych inwestorów, którzy, którzy przyjeżdżają jest sporo, jednego inwestora z z Austrii. Też sporo inwestorów znowu z Europy, którzy są zainteresowani właśnie inwestycjami, znaleźć ciekawe pomysły. Startupy są na pewno jest fajnie, jest dużo nowych inwestorów, z czego też się cieszymy, że gdzieś tam ta fama pozytywna idzie, idzie w świat, poza tymi właśnie, którzy którzy przyjeżdżają, też będzie sporo inwestorów z Polski, którzy cyklicznie przyjeżdżają na na na wydarzenie. Więc liczymy, że będziemy mieli podobne liczby jak na poprzedniej konferencji, jeżeli chodzi o ilości inwestorów też jest dużo korporacji, w której na przykład już bardziej poważnie myślą o współpracy ze startupami. Mają już strategię, więc myślę, to też będzie ciekawy dla już bardziej dojrzałych startupów. Tutaj już jakby są gotowe, żeby na przykład z takim dużym klientem już rozmawiać. No to myślę, że dużo będą mieli tutaj do popisu, żeby żeby takie osoby poznać i z nimi porozmawiać, też spróbować im sprzedać swój swój pomysł. Zabićczyć sobie jeszcze to będzie to będzie na pewno ciekawe. Mamy też to, co zmieniliśmy na pewno na na tej konferencji teraz to dużo przeznaczyliśmy w przestrzeni na spotkania, chcemy zobaczyć, jak to zadziałało. Poprzednio mieliśmy tak, że mieliśmy część dla siedzącą dla inwestorów i dla startupów i dla pozostałych uczestników mieliśmy taką część stojącą. Tylko, że wyzwaniem logistycznym było to, że te 2 przestrzenie dzieliły 2 piętra, więc czasami niektórzy mieli spotkanie na przykład jedno spotkanie na górze i za chwilę mieli jedno spotkanie na dole i potem po na przykład 2 spotkaniach na dole mieli znowu na przykład 2 spotkania na górze i niektórzy podobno mieli tak nam opowiadali właśnie inwestorzy, że to był niezły, taka niezła, taka przebieżka, żeby po prostu podążać na te spotkania i na dole, i na górze, które się dzieją na 2 piętrach, gdzie nie ma windy. Więc każdy musiał chodzić schodami, więc to ja zrobiliśmy jedną powierzchnię na wszystkie spotkania. Tutaj też duży komfort to, bo nie trzeba się takich odległości gigantycznych przemieszczać i każdy też ma miejsce do siedzenia, wie, że nikt mu go nie zajmie, bo jak ma zarezerwowane jest to po prostu będzie takie spotkanie mógł odbyć, więc też targetujemy, żeby mieć podobną ilość spotkań albo albo więcej niż na na poprzedniej konferencji.

Paweł Antkowiak: Dużo ciekawych zmian brzmi bardzo dobrze. Będziemy trzymać jako Failure Podcast, kciuki, żeby żadnego najmniejszego faila w tym roku nie było. Na koniec pytanie do ciebie Piotrze, gdyby ktoś chciał się skontaktować z tobą po wysłuchaniu naszego podcastu być może z jakimiś pytaniami propozycjami, jak najlepiej się z tobą skontaktować?

Piotr Piasek: Najlepiej skontaktować się ze mną mailowo: [email protected]

Mateusz Pospieszny: Ok, linki twojego maila podamy w notatkach do odcinka tego podcastu, aby każdy mógł je łatwo znaleźć. Dziękujemy za twój poświęcony czas za za podzielenie się tym doświadczeniem. Trzymamy mocno kciuki tak jak już Paweł powiedział. A naszym słuchaczom dziękujemy za wysłuchanie tego odcinka. Być może gdy słuchacie tego podcastu, jesteście w drodze na Wolves Summit, więc życzymy wam także udanego wydarzenia. Dzięki wielkie i do usłyszenia w kolejnym odcinku.

Piotr Piasek: Ja również dziękuję wam za taką możliwość tutaj podzielenia się swoimi doświadczeniami. Mam nadzieję, że dla kogoś będą przydatne i w jakiś tam sposób będą mogły pomóc też w planowaniu czy własnych przedsięwzięciach. No i widzimy się na samym.

Paweł Antkowiak: Dziękujemy za udział i do.

Mateusz Pospieszny: Usłyszenia dzięki do usłyszenia.

Paweł Antkowiak: Zapraszamy was do polubienia naszego fanpage’a Failure Podcast PL na Facebooku. Aby otrzymywać dawkę najważniejszych wniosków płynących z naszych rozmów oraz aby być zawsze na bieżąco z kolejnymi odcinkami naszej audycji.

Mateusz Pospieszny: Dodatkowo zachęcamy do subskrybowania newslettera dostępnego na stronie internetowej podcastu. Zaraz obok notatek do bieżącego odcinka www.failurepodcast.pl

Paweł Antkowiak: Audycje przygotowali dla was Paweł Antkowiak, prowadzący na co dzień Biznes Czat, Twój Zespół Sprzedawców Live Chat.

Mateusz Pospieszny: Oraz Mateusz Pospieszny, kierownik marketingu w Szkole Inwestowania i współtwórca Sky Sight, sp. z o.o., spójrz na świat z nowej perspektywy. Dziękujemy za uwagę i do usłyszenia.

Mateusz

Cześć. Witajcie po dłuższej przerwie w pierwszym odcinku naszej drugiej serii podcastu. Dzisiaj naszym gościem jest Piotr Zaniewicz z RightHello. Hello, witaj Piotrze. Dzięki, że zgodziłeś się przyjąć nasze zaproszenie.

Piotr

Cześć. No i cześć Paweł, dzięki za zaproszenie.

Paweł

Cześć, witamy.

Mateusz

No i tak na początek myślę, że fajnie byłoby przybliżyć słuchaczom, czym zajmujecie się na co dzień w RightHello. Gdybyś mógł opowiedzieć pokrótce, czym jest wasz biznes.

Piotr

Ok, więc RightHello pomaga firmom B2B przeskoczyć na kolejny level w sprzedaży, w pozyskiwaniu klientów, tak mówiąc w skrócie. Robimy to w ten sposób, że działamy z naszymi potencjalnymi klientami, najpierw pomagając im doprecyzować, kogo faktycznie chcą targetować. Dajemy im dostęp do platformy, w której bardzo łatwo jest znaleźć swoich potencjalnych klientów, czyli wybrać firmy, na przykład, które pracują na konkretnej technologii, są z konkretnej lokalizacji, wybrać, jakie osoby faktycznie szukamy w tych firmach, z kim chcielibyśmy się skontaktować. A następnie pomagamy im w przeprowadzeniu kampanii, głównie cold mailingowych, skierowanych bezpośrednio do tych osób.

Jednocześnie oprócz tego doradzamy naszym klientom we wszystkich rzeczach związanych pośrednio ze sprzedażą, czyli w tym, czy robią dobre cold call’e, w tym, czy mają ok materiały, czy segmenty, które targetują, też są ok. Czyli automatyzujemy sprzedaż, ale jednocześnie staramy się jak najlepiej naszym klientom doradzić, wytłumaczyć, co powinni zrobić faktycznie, żeby ich sprzedaż szła z miejsca.

Mateusz

Tak naprawdę oprócz takiej automatyzacji tej sprzedaży, to jest takie właściwe, kompleksowe, pełne wsparcie sprzedażowe.

Piotr

Tak, mieliśmy dużą rozkminkę z tym, czy chcemy iść bardziej w stronę SaaS, i w pewnym momencie stwierdziliśmy, że na ten moment, jak widzimy naszych klientów i problemy ze sprzedażą, które oni mają, to chcemy im pomagać kompleksowo, faktycznie. Czyli widzimy, że bardzo często brakuje tej wiedzy sprzedażowej, nie ma skąd jej wziąć, i jako że przez ostatnie 2,5 roku zgromadziliśmy naprawdę dużo tej wiedzy sprzedażowej, co działa, co nie działa, no to jednocześnie dzielimy się tym z naszymi klientami.

Mateusz

Ok, a gdybyś mógł powiedzieć jeszcze o początkach tego projektu, jak to się wszystko zaczęło i skąd w ogóle pomysł na taki biznes jak RightHello?

Piotr

Wiecie co, jestem związany bardzo długo z marketingiem, głównie B2B. Mój poprzedni biznes, który targetował korporacje, miał może nie świetny produkt, ale bardzo dobry produkt, który wciąż uważam, że był całkiem spoko. Natomiast to, co nas zabiło – bo w pewnym momencie stwierdziliśmy, że zamykamy ten biznes – to jest to, że nie potrafiliśmy zeskalować swojej sprzedaży. Zaczęliśmy pracować z firmami typu PwC, MTV, z kilkoma niemieckimi klientami, było wszystko spoko, ale okazało się, że w pewnym momencie nie jesteśmy w stanie pozyskiwać kolejnych klientów wystarczająco szybko, żeby ten biznes miał ręce i nogi.

Paweł

Możesz krótko powiedzieć, czym się zajmował ten biznes?

Piotr

Biznes to była gamifikacja różnych procesów w korporacjach, czyli jak mamy na przykład proces rekrutacji albo poleceń pracowników, czyli coś, co jest bardzo często różnego typu w korporacjach. To wtedy my braliśmy nasz framework, dodawaliśmy odpowiednie mechaniki gamifikujące i przez to sprawialiśmy, że te procesy były dużo bardziej efektywne, czyli potrafiliśmy podnosić efektywność takiego procesu poleceń w firmie o 50-100%, więc no to działało w sensie biznesowym, natomiast w sensie pozyskiwania klientów było trochę z tym problemów.

I po tym failu, że tak pięknie powiem, stwierdziłem, że no firmy B2B, które nie mają doświadczenia w sprzedaży, są, mówiąc delikatnie, w dupie, jeśli chodzi o pozyskiwanie jakichkolwiek informacji o to, co mają robić, czy powinni zatrudnić jakiś sales, w jaki sposób powinni pozyskiwać leady. A jest mnóstwo rozkmin na tym etapes biznesu, tak samo na kolejnych etapach biznesu, czyli jak skalować sprzedaż, a nie ma za bardzo do kogo się z tym zwrócić. Z jednej strony są agencje marketingowe, które totalnie nie są stworzone do tego, żeby pomagać firmom B2B, jest naprawdę na palcach jednej ręki mógłbym policzyć takie agencje, które są w stanie coś pomóc. A poza agencjami ciężko o jakąkolwiek alternatywę.

Więc wtedy zacząłem coraz bardziej rozkminiać sam temat sprzedaży B2B, trafiłem na temat cold maili. Miałem projekt, w którym pomagałem, i tam bardzo ciężko nam było pozyskiwać jakichkolwiek potencjalnych klientów, więc w pewnym momencie stwierdziłem, że dobra, no to może w takim razie spróbujemy po prostu znaleźć osoby – to były małe przedsiębiorstwa ze Stanów – znaleźć właścicieli tych firm, znaleźć ich maile i centralnie do nich napisać, że cześć, robimy to i to, może chcielibyście z tego skorzystać? No i wtedy zatrudniłem na 3 studentów, którzy zaczęli wysyłać, po prostu klikając „wyślij” na Gmailu, te maile do tych ludzi, bo nie było za bardzo narzędzi na rynku, a przynajmniej nie znalazłem.

I okazało się, że to działa. Okazało się, że ci ludzie odpisują, z tego są potem dema, z tego są potem klienci i jest ogromny potencjał w czymś, co większość marketingowców uznaje za „email już umarł 10 lat temu”, prawda? A teraz czas na Twittera i na Facebooki i na inne jakieś super ekstra na LinkedIny i tak dalej, i tak dalej. Natomiast okazało się, że ten email działa świetnie, jeśli jest dobrze targetowany i dobrze napisany.

Więc stąd w ogóle wziął się pomysł na RightHello. A to, co następnie zrobiłem, to zebrałem grupę 20-30 founderów startupów B2B, umówiłem się z nimi na customer interviews, czyli po prostu ich przepytałem z problemów sprzedaży, które mają. Okazało się, że większość tych problemów jest na początku tego lejka, czyli w pozyskiwaniu leadów. I zacząłem prezentować im rozwiązania w drugim etapie tych rozmów wszystkim i zacząłem oferować im 2 rozwiązania. Jednym z nich to było to, czym RightHello jest aktualnie, a drugim był jakiś taki pomysł, którego nie będę teraz opowiadał dokładnie. Natomiast byłem bardziej przekonany, że to drugie zaskoczy, a okazało się, że po tych wywiadach wszyscy ludzie mówili, że spoko, chcielibyśmy spróbować tego pierwszego, natomiast ten second pomysł mówili, że jest totalnie poza ich zainteresowaniami.

I z tych customer interview uzyskałem pierwszych 4 klientów, zaczęli nam płacić od razu jakąś kasę, a my nie mieliśmy nic za bardzo, poza tymi 4 klientami, więc zatrudniłem pierwszą osobę do firmy. No i zaczęliśmy po prostu wysyłać dla nich cold maile i zastanawiać się, w jaki sposób możemy zautomatyzować ten proces. No i tak w sumie powstało RightHello i to było ponad 2 lata temu, w styczniu 2014.

Paweł

No to nie tak dawno, jak na miejsce, w którym się znajdujecie. Jak oceniasz tę prędkość rozwoju? Mam na myśli…

Piotr

No myślę, że jest spora. Faktycznie to nie jest tak daleko, a etap, w którym jesteśmy teraz, jest już całkiem zaawansowany.

Paweł

Wiele osób twierdzi, że rynek B2B jako taki jest trudniejszy, żeby wprowadzić do niego nowy projekt, niż gdybyśmy mówili o projekcie skierowanym do osób indywidualnych.

Piotr

Szczerze to mam totalnie odmienne zdanie. Czyli ja uważam, że te projekty B2C są trudniejsze do zrobienia, zwłaszcza w Polsce, gdzie jesteśmy. Większość startupów B2C, które znam, które odniosły jakiś sukces, nie potrafiły, no większość nie potrafiło przeskoczyć poza rynek polski. Bo każdy inny rynek, czyli jestem startupem B2C i robię jakąś apkę dla klientów i potem próbuję pozyskać ludzi spoza, na przykład spoza mojego kraju, spoza polski. I każdy inny rynek to jest po prostu kolejny ogromny obszar, zwłaszcza jeśli chodzi o marketing, do zaorania, plus zupełnie inni klienci, bo ludzie bardzo się różnią, jeśli chodzi o B2C. Czyli totalnie inaczej działa taki Amerykanin zwyczajny, a totalnie inaczej działa taki zwyczajny Polak.

Natomiast w przypadku B2B firma ma 2 obszary jakby działań, czyli z jednej strony mogę zarabiać więcej kasy, z drugiej strony mogę oszczędzać swój czas albo kasę. Jeśli jesteś w stanie dowieść jakimkolwiek projektem firmie, albo to, że zarobi więcej kasy, albo to, że zaoszczędzi kasę, no to jesteś w domu, w sensie, że po prostu to będzie działać, prawdopodobnie. I z tej perspektywy uważam, że jeśli chcielibyśmy robić skalowane jakieś rzeczy na cały świat, to zdecydowanie łatwiej jest to skalować na rynku B2B niż B2C. Może to jest zakrzywienie, bo ja mam dużo więcej wspólnego z B2B niż B2C, ale jednak tak uważam.

Paweł

Czyli z tego, co mówisz, współpraca z firmą daje jakby pewną większą uniwersalność, bo firmy działają w pewien sposób bardziej jednakowo, patrzą na mierniki związane z przychodem i jest prościej trafić z jednym komunikatem do nich, czy tak?

Piotr

Dokładnie tak. Czyli aplikacja do, nie wiem, zakupów albo nie wiem, aplikacja z muzyką dla Polaka będzie prawdopodobnie musiała wyglądać dużo inaczej niż dla Amerykanina. Natomiast firmy są bardzo podobne, jeśli chodzi o konstrukcję. Oczywiście są różnice, czyli na przykład, nie wiem, firmy w Stanach dużo lepiej sprzedają niż firmy w Polsce, natomiast nie są to aż tak duże różnice nie do przeskoczenia.

Paweł

Jasne. Cofnijmy się rok wstecz. Jakbyś mógł powiedzieć, co w pierwszym roku istnienia firmy było największym wyzwaniem dla was? Co było takim czynnikiem, który w pierwszym roku spędzał wam sen z powiek i sprawiał, że nie byliście pewni kierunku, który obraliście?

Piotr

Myślę, że największym wyzwaniem jest focus, czyli takie właściwe przywiązanie do właściwych rzeczy i konsekwencja w diesem. Przykład: jeśli zaczyna się jakiś new topic, to zawsze okazuje się, że to ma drugie dno i tych tematów jest dużo więcej. Czyli nie wiem, można wysyłać maila w ten sposób, można używać tego, można tamtego, z tamtego można tym klientom oferować to albo tamto. I problem, który widziałem u nas i widzę też w wielu innych firmach, jest taki, że jeśli nie będziesz na samym początku firmy bardzo jasno trzymał swojego focusu – nie chodzi o to, żeby nicht robić zmian, tylko chodzi o to, żeby robić faktycznie dobrze bardzo jedną rzecz i ewentualnie stwierdzać, że robimy tę rzecz inaczej, albo robimy inną rzecz – natomiast problem zaczyna się wtedy, jeśli chcemy robić kilka rzeczy naraz.

I ten defokus i nam się to też zdarzało, czyli za każdym razem każdy nowy, genialny pomysł powodował, że coraz bardziej to, co robimy, jest skomplikowane, albo coraz bardziej rozmywa się to, co faktycznie robimy. I gdybyśmy w pewnym momencie po prostu pierdolnęli ręką w stół i powiedzieli, że dobra, to na tym się focusujemy, ta firma musi być tym i tym, to prawdopodobnie ciągle byśmy latali w kółko i próbowali tego, próbowali tamtego, może to, może tamto, i tak dalej, i tak dalej. Więc ten focus uważam, że jest najważniejszy, zwłaszcza w pierwszym roku.

Paweł

Działań, czyli takie wydzielenie obszarów eksperymentalnych, żeby jasno stwierdzić, czy dany eksperyment skutkuje, ma dobre wyniki, czy nicht.

Piotr

Tak, taka wiedza, jakby, co jest core’em twojego biznesu. Jasne, czyli core jest taki, że chcemy robić to, to jest nasz problem naszych klientów i robimy faktycznie to. Są różne etapy rozwoju biznesu, ale ten pierwszy to to, jeszcze raz to podkreślę: focus, focus, focus, focus.

Paweł

Jasne. A gdybyś miał powiedzieć, jakie są przed wami na chwilę obecną wyzwania? Czy nadal będzie to właśnie temat dookreślenia siebie i kierunku, w którym zmierzacie, czy inaczej określiłbyś dzisiejsze wyzwania?

Piotr

Dzisiaj wyzwania, które mamy, są dwa. Z jednej strony to jest skala, jeśli chodzi o klientów, jeśli chodzi o ludzi, których mamy. I z każdą kolejną osobą cała struktura jest coraz bardziej skomplikowana, coraz ciężej jest jakby odpowiednio przekazywać know-how, coraz ciężej jest zachowywać odpowiednią jakość niektórych rzeczy. W sensie, że trzeba po prostu pilnować każdego detalu w firmie, bo jeśli nicht pilnujesz tego detalu, to to jest masakra, to wtedy wszystko się rozjeżdża.

Mieliśmy etap taki pół roku temu, gdzie zatrudnialiśmy 10 nowych osób miesięcznie, bo bardzo przycisnęliśmy pedał gazu. I wtedy okazało się, że jak robimy coś tak bardzo szybko, to wtedy brakuje nam z tyłu rzeczy, czyli zapominamy o tym, na przykład, żeby mieć super ekstra obsługę klienta i to jest najważniejsze, albo zapominamy o tym, że nicht wiem, trzeba będzie new biuro skombinować, albo o tym, żeby ludzie się komunikowali, że to już jest większa grupa, jakby ludzi, w tę komunikację trzeba włożyć więcej energii, wyszkolenie menedżerów i tak dalej, i tak dalej. Czyli dużo takich problemów już stricte biznesowych, niezwiązanych z modelem biznesowym.

I to są na pewno problemy, które my ciągle mamy, bo w tym momencie to jest prawie 80 osób, które jest u nas, i to większość tych osób doszła w tym roku. Więc jeśli chodzi o samą ilość, o sam zespół, to bardzo się ze skalowaliśmy i to spowodowało bardzo dużo new wyzwań, new problemów.

Paweł

A możesz podać kilka przykładowych takich problemów organizacyjnych, które mieliście i którymi sobie poradziliście w jakiś konkretny sposób?

Piotr

Na pewno najpoważniejszy, który mieliśmy – to tutaj biję się w pierś – to jest obsługa klienta. Czyli w pewnym momencie zatrudniliśmy sporo new osób do obsługi klienta i przez to, że nicht mieliśmy jeszcze tak dobrze określonych standardów, jakie osoby potrzebujemy i jak robić tę obsługę klienta, zapomnieliśmy o tym, że klient jest najważniejszy. I mieliśmy kilka miesięcy, kiedy zaczął docierać do mnie feedback, że nasza obsługa klienta wcale nicht jest super, a wręcz przeciwnie. Naprawiliśmy to bardzo ostrymi akcjami, ale to nicht był miły moment, kiedy się okazało, że zapomnieliśmy o czymś tak kluczowym jak klient. I teraz na pewno mogę wszystkim polecić, że trzeba się skupiać za każdym razem na kliencie.

Druga rzecz to jest na 100% komunikacja, gdzie to po prostu będzie za każdym razem z każdą kolejną osobą coraz większe wyzwanie. Czyli jeśli coś się dzieje, jakieś wydarzenie i trzeba to zakomunikować… Wcześniej było 10 osób, z którymi mogłem bezpośrednio porozmawiać i wytłumaczyć im wszystko, co się dzieje w firmie. A teraz ja muszę dobrze skroić jakiś komunikat, w odpowiedni sposób to przekazać najpierw menedżerom, w ten sposób, żeby menedżerowie odpowiednio to przekazali w swoim zespole, i jeszcze przekazać w jakiś sposób. I jeśli tego nicht robi się dobrze i systematycznie, to wtedy często informacje giną w firmie.

Mateusz

Przechodząc do takich tematów finansowych, no nicht uszło naszej uwadze, że ostatnio za wami trzecia runda finansowania, gratulujemy.

Piotr

Dzięki.

Mateusz

Co mógłbyś doradzić founderom na temat poszukiwania inwestora? Jak dzielić swój czas między kiwaną kolejnej inwestycji a dzienne prowadzenie biznesu? Bo jednak jest to problem, z którym bardzo często wielu przedsiębiorców się zmaga na co dzień i który powoduje, że wykładają się na tym, że koncentrują się zbytnio na pozyskaniu kolejnej inwestycji. Jak wy sobie z tym radziliście? Co byś doradził?

Piotr

Na pewno, jeśli w ogóle rozważasz inwestycje, to lepiej zacząć to robić wcześniej. W sensie, że za każdym razem jak zbieraliśmy kolejną rundę, to zaczynaliśmy to zbierać za późno i za każdym razem to było po prostu: musimy szybciej, szybciej, szybciej. A te rozmowy trwają strasznie długo. Im jest większa runda, tym bardziej się przeciągają. Więc takie założenie sobie, że jeśli chcę mieć rundę za, no nicht wiem, w danym okresie, kolejną rundę, to powinienem tak naprawdę zacząć już działać rok wcześniej. Czyli przykładowo, jeśli pozyskuję pierwszą rundę seed, to myśląc o tym, że kolejną rundę potrzebuję za rok, to już w momencie zamykania tej rundy powinienem działać nad kolejną rundą, budować sobie relacje z potencjalnymi inwestorami. Bo koniec końców te relacje są najważniejsze, czyli to, czy oni mają do ciebie zaufanie, czy nicht, jako biznes, nawet bardziej jako człowiekowi, jako founderowi, niż jako samemu biznesowi.

Więc tempo na 100% jest mega ważne i lepiej robić to długo, długofalowo, tak o tym myśleć. Druga ważna rzecz to jest to, że powinno się zbierać rundę wtedy, kiedy jej się nicht potrzebuje. Czyli właśnie ten okres zaraz po zebraniu rundy jest bardzo fajny, bo wtedy można sobie gadać i och, ho, ho, wcale nicht potrzebuję pieniędzy, ale możemy porozmawiać. I wtedy jest się dużo atrakcyjniejszy i to jest zupełnie jak z dziewczynami i imprezami, trzeba zgrywać niedostępnego. To jest druga rzecz.

A trzecia, myślę, że najważniejsza rzecz, to jest to, żeby mieć jasną, pewną wizję tego, co się chce zrobić. Nicht chodzi o jakieś szczegóły totalnie, jakby, natomiast jasną, pełną wizję tego, że chcę faktycznie, żeby ta firma była globalna, albo chcę, żeby ta firma była liderem w Polsce, i tak dalej, i tak dalej, i mieć bardzo dobrze przepracowaną tę wizję i trzeba być pewnym tej wizji. Czyli nichtpewność w tym… Bo mówi się, że tak, że kurczę, że trzeba tworzyć startupy, żeby one były unicornami i były warte miliard i tak dalej, i tak dalej. Bardzo dużo ludzi spotykam, którzy widać, że mówią tak dlatego, że gdzieś na internecie, że trzeba tak mówić. Natomiast jeśli nicht ma tej wiary w to, że to faktycznie może być gruby biznes, to to wyjdzie prędzej czy później, nicht zbuduje się aż tak dobrze tego zaufania. No bo inwestorzy kupują głównie founderów, czyli jeśli mają zaufanie do tego, że jesteście, że jest się dobrym founderem, że ma się wizję na to wszystko i będzie się wypruwać flaki przez najbliższe 5 lat, żeby do tego dojść, to oni w to wejdą. I dopiero na późniejszych etapach zaczynają się kupować wyniki finansowe, EBITDA i tak dalej. W tych pierwszych etapach, i to mówię o pierwszych, nicht wiem, 3 latach, dużo ważniejsze jest to, żeby po prostu być przekonanym do tego, co się robi.

Mateusz

Okej, dzięki za podzielenie się tymi doświadczeniami dotyczącymi inwestycji. A czy mógłbyś nam jeszcze coś powiedzieć o samych liczbach w waszym biznesie? Co jest dla was takim kluczowym wskaźnikiem? Może z iloma partnerami współpracujecie na co dzień?

Piotr

Jeśli chodzi o cyferki nasze, to tak naprawdę my kierujemy się pieniędzmi, czyli ile zarabiamy, ile wydajemy. Niestety, tymi danymi nicht mogę się dzielić, nicht spodziewajcie się, natomiast to jest jakby kluczowe dla nas. Niżej oczywiście jest zadowolenie klientów i to, ile z nami zostaje tych klientów, z którymi zaczynamy pracować. I stąd też jakby te rozszerzania też naszych zakresów ofertowych, jeśli chodzi o dodatkowe produkty, które powoli wprowadzamy.

Jeśli chodzi o same liczby, no to teraz liczba klientów, z którymi pracowaliśmy, pracujemy, to już są setki firm B2B, w sumie z 27 krajów.

Mateusz

Ok, fajnie, brzmi to bardzo ciekawie. A jeszcze tak bym nawiązał do tej satysfakcji klienta, o której powiedziałeś. Czy w jakiś sposób konkretny to mierzycie? Czy jest to po prostu pomiar na zasadzie: kto z wami dłużej zostaje, kto do was wraca? Jak wygląda taki podział, pomiar w waszej firmie?

Piotr

Pomiar w naszej firmie wygląda tak, że głównym współczynnikiem jest to, czy faktycznie klient przedłuża z nami umowę, czy nicht przedłuża, i to jest najważniejsze. Jakby, bo mamy z klientami dłuższe umowy, czyli u nas nicht wchodzi się tak normalnie jak w subskrypcyjnych modelach, tylko po prostu podpisujemy dłuższe umowy, ponieważ sprzedaż to jest coś, nad czym trzeba skupić się i pracować przez dłuższy okres czasu, żeby były z tego efekty. Czyli najpierw trzeba zasiać jakieś ziarna, czyli zdobyć te leady potencjalnych klientów, potem trzeba z nimi pogadać i podpinać, żeby widać było jakie są z tego efekty. Więc my pracujemy często, zawsze z klientami na dłuższych okresach czasowych, no czyli 6-12 miesięcy.

I później, dlatego u nas na przykład w naszym biznesie ważniejsze jest to, żeby liczyć, ile procent mamy renewal’i, czyli ile procent tych klientów faktycznie po tej inicjalnej umowie z nami przedłuża, niż liczyć takie stałe churny miesiąc do miesiąca. W sensie mierzymy jedno i drugie, natomiast stały churn miesiąc do miesiąca nam nicht mówią aż tak dużo. Bo ważniejsze jest to, ile faktycznie tych klientów z nami przedłuża umowy, a nicht ile miesięcznie, powiedzmy, tracimy tych klientów lub zyskujemy tych klientów. Więc mam nadzieję, że to odpowiada jakoś na pytanie. Natomiast w takich startupach B2B, które już wchodzą na powiedzmy wyższę połówkę taką kasową, tak jak rzeczy dotyczące sprzedaży, to jest bardzo częsty zabieg, żeby były dłuższe umowy inicjalne z klientami.

Paweł

Powiedz nam, jako osoba prowadząca RightHello oraz wcześniej, spotkałeś się z różnymi wyzwaniami, które wiążą się z prowadzeniem firmy, z prowadzeniem zespołu, z budowaniem modeli biznesowych, budżetów i tak dalej. Co jest dla ciebie najważniejszą rzeczą, której nauczyłeś się jako przedsiębiorca? I czy patrząc na swoje doświadczenie, poleciłbyś młodym osobom, które dopiero będą wchodzić na swoją ścieżkę kariery, budowanie czegoś własnego od samego początku, czy może później, po nabraniu doświadczenia? Jak to byś widział?

Piotr

Jeśli chodzi o wyzwania, to to jest na 100% to, że to są co miesiąc inne wyzwania. Czyli trzeba faktycznie, zwłaszcza na pozycji CEO, praktycznie co miesiąc zmieniasz trochę swoją pracę. Czasami to jest naprawdę zmiana o 180 stopni, zwłaszcza to jest związane z ilością ludzi. Ilość ludzi, struktura firmy powoduje, że potem to jest totalnie inna robota, że ona się bardzo zmienia. Czyli ja przechodziłem taką ewolucję mojej pracy, myślę, że z 5-6 razy w ciągu od samego początku RightHello. I to jest mega fajne z jednej strony, bo dużo się uczę, natomiast za każdym razem, kiedy takie zmiany przychodzą, to jest mega, mega ciężkie, bo trzeba od nowa nauczyć się swojej pracy i od nowa nauczyć się kolejnych kwestii.

Przykładowo, na przykład teraz, no nicht wiem, muszę nauczyć się tego, w jaki sposób stworzyć jakiś konkretny team bardziej skalowalny, albo w jakiś sposób teraz pracować z ekipą menedżerów, którzy dopiero pracują ze swoimi zespołami, a nicht bezpośrednio z ludźmi, którzy wykonują robotę, i to jest kompletnie inne podejście, kompletnie inne zadania i tak dalej. Więc ta krzywa wzrostu, to jest bardzo wysoka w przypadku szybko rozwijających się firm. Więc to na 100% bardzo motywuje też mnie do pracy i pod kątem swojego własnego rozwoju, czyli to są kolejne wyzwania, które muszę pokonać, chcę pokonać. A widzę to samo, jeśli chodzi o swój zespół, czyli osoby, z którymi pracuję od jednego czy 2 lat, widzę, jak bardzo rozwinęły się w tym czasie, i to jest na 100% ogromna motywacja dla mnie.

Paweł

Patrząc na swoje doświadczenia, to z czym musisz się mierzyć na co dzień, poleciłbyś młodym osobom, które dopiero rozpoczynają swoją karierę, pójście w twoje ślady? Otwarcie firmy, budowanie czegoś własnego, jako osoba, która w tym jest, która to przeżywa, która to przeszła, czy polecasz to jako jeden z fajnych kierunków kariery dla młodych osób?

Piotr

Ja w swojej historii życia bardzo szybko rzuciłem się na zakładanie firm i zrobiłem to bez większego doświadczenia, jeśli chodzi o pracę w różnych firmach. Myślę, że na 100%, jeśli miałbym coś polecić, to to, żeby na początku zatrudnić się w jakiejś szybko rozwijającej się firmie, która właśnie się tworzy. Bo wtedy można bardzo, bardzo dużo się nauczyć. To już, czy to 6 miesięcy w takiej firmie, zdobędziesz doświadczenie, czy zdobędziesz je przez 3-4 lata, na 100% bardzo dużo nauczysz się. A jeśli chodzi o tworzenie firmy, to dzięki temu prawdopodobnie, jeśli zaczniesz robić firmę, to masz duże, większe prawdopodobieństwo tego, że ona wyjdzie, bo nauczysz się na nicht swoich błędach. To jest bardzo mądre podejście.

Natomiast fakt jest faktem, że koniec końców i tak w praktyce to jest dużo, to jest inne, cięższe niż obserwacja, jak ktoś inny to robi. Tak, że koniec końców trzeba nauczyć się na własnych błędach. Natomiast co bym polecał wszystkim, którzy chcą zakładać firmy, to na nicht wiem, eksperymenty z jakimiś projektami, jak najbardziej, a nuż coś, coś, coś zacznie działać. Natomiast zatrudnienie się w takiej firmie jak RightHello na tym etapie, na którym jest aktualnie, jest moim zdaniem bardzo dobrym wyborem z perspektywy przyszłego otworzenia własnej firmy.

Mateusz

Czyli rozumiem, że dla słuchaczy od razu podajemy adres mailowy, aby wysyłali swoje CV?

Piotr

Dokładnie tak, dokładnie tak. righthello.com, łamane przez /i, i zapraszam. Szukamy młodych, zdolnych ludzi.

Mateusz

Okej. Dobra, jeszcze wracając do naszej rozmowy, tak właśnie czystej motywacji. Co jest dla ciebie jako przedsiębiorcy najbardziej motywujące, żeby wstawać codziennie rano i zmagać się z tymi wszystkimi przeszkodami i trudnościami, w jakie napotyka przedsiębiorca na co dzień?

Piotr

To, o czym wspominałem wcześniej, czyli rozwój, swój rozwój, rozwój innych ludzi wokoło. To to jest najbardziej motywujące dla mnie. Jak widzę wzrost tego wszystkiego, ale w postaci tego, że spotykając siebie sprzed roku, nicht miałbym aż tak dużo wspólnych tematów, jeśli chodzi o te rzeczy, którymi się teraz zajmuję, bo faktycznie w ciągu ostatniego roku bardzo, bardzo dużo się nauczyłem. I tak samo widzę na ludziach, z którymi pracuję, że oni bardzo się zmienili i rozwinęli dzięki tej pracy. Ten rozwój jest dla mnie największym motywatorem.

Mateusz

Gdybyś mógł na koniec powiedzieć nam, co dotychczas było dla ciebie najtrudniejsze przy rozwijaniu firmy, taki jakiś konkretny moment, który rzeczywiście był dla ciebie najtrudniejszy, był największym wyzwaniem, z którym sobie poradziłeś, bądź nicht, ale który najwięcej się nauczył? Czy tylu tego było, że ciężko wybrać? Może jesteś w stanie podzielić się niejednym takim zdarzeniem, o którym warto było powiedzieć, a z którego można wyciągnąć jakieś fajne wnioski?

Piotr

Generalnie jest takie… polecam bardzo książkę „The Hard Thing About Hard Things” Bena Horowitza, gdzie jest takie określenie: „The Struggle is when you wonder why you started the company in the first place… The Struggle is when you are surrounded by people and you are all alone.” To jest sytuacja, w której my znajdujemy się, myślę, że regularnie. Chodzi o momenty, w których stwierdzasz, że kurde, to wszystko nicht ma sensu, nicht przeskoczymy tego problemu i nicht wiem, musimy potrzebować jakiegoś cudu, żeby pójść do przodu.

Czyli myślę, że w historii RightHello mieliśmy z 2 czy 3 takie momenty, kiedy faktycznie wiedzieliśmy, że jesteśmy na krawędzi. Czyli, że jeśli nicht rozwiążemy tego problemu, to wszystko pierdolnie, jeśli nicht uda nam się szybko dopiąć rundy inwestycji, i tak dalej, i tak dalej. I takich momentów było bardzo dużo. Pokonanie każdego takiego momentu, kiedy uświadamiasz sobie, że wow, faktycznie udało się to dopiąć, czyli nicht wiem, dopiąć ostatnią rundę inwestycji, tego typu wydarzenia to buduje większą pewność siebie na 100% i też skłonność do ryzyka coraz większą, bo wiesz, że takie problemy można przeskoczyć.

Jeśli chodzi o jakiś konkretny case, to musiałbym się w tym momencie zastanowić, szczerze mówiąc, co mogę opowiedzieć, a co po prostu będzie zbyt hardkorową historią na ten moment naszej firmy.

Mateusz

Jasne.

Piotr

Ale myślę, że skrót „the struggle” jest bardzo ciekawy, aby go szerzyć za pośrednictwem naszego podcastu.

Mateusz

Więc na pewno to wykorzystamy jako dobry początek do drugiego sezonu serii. No ale koniec końców dobrze, że wychodzicie na prostą.

Piotr

Tak, to są ciągłe wyzwania, natomiast dążymy ciągle do góry, że tak powiem.

Piotr

Jak też w prawo i do góry wszystko macie, w prawo i do góry. Jedno z ostatnich, w sensie, że myślę, że to wyzwanie, które mieliśmy ostatnio, to jest na pewno znowu związane z ilością ludzi, którzy dołączyli do RightHello i tym, że zarówno ja, jak i inni ludzie tutaj na pokładzie nicht byli aż tak doświadczonymi menedżerami, żeby w tak krótkim tempie być w stanie ogarnąć taką strukturę organizacyjną pod tym kątem.

I tutaj rozwiązaniem było tak naprawdę ściągnięcie bardziej doświadczonych menedżerów. I ostatnio dołączył do nas Bartek Piecuch, czyli który wcześniej współtworzył jako dyrektor sprzedaży Pracuj.pl i ma ogromne doświadczenie zarówno w zarządzaniu, jeśli chodzi o sprzedaż, jeśli chodzi o opiekę klienta i mnóstwo innych rzeczy, o których nicht mieliśmy pamiętać, że są ważne. Tacy ludzie mogą naprawdę zmienić biznes w pewnym momencie, więc jestem niesamowicie tutaj szczęśliwy, że współpracujemy razem. I bardzo dużo też się uczymy dzięki temu, też jesteśmy w stanie przeskoczyć te braki w swojej wiedzy czy te problemy, które mamy z tym, że tak szybko urośliśmy.

Paweł

Jasne. Piotrze, jak można się z tobą skontaktować, gdyby słuchacze audycji chcieli po wysłuchaniu ciebie zadać jakieś dalsze pytania lub skontaktować się?

Piotr

Więc polecam swojego maila, który nazywa się [email protected].

Paweł

Wpadnie w notatkach do audycji, jak najbardziej.

Piotr

W notatkach do audycji i tutaj wszystkie jakby tematy biznesowo rozkminowe, to zapraszam. Jeśli chodzi o same RightHello, to oczywiście przez stronę kontaktową można się umówić i zobaczyć, co my faktycznie tam robimy, jakieś demo. Natomiast tak, jeśli chodzi o kontakty bezpośrednie, to wszystkie pytania oczywiście mile widziane, zapraszam. Postaram się odpowiedzieć, nicht wiem w jakim tempie, pod maila Piotra.

Paweł

Super, super. Dziękujemy ci za fajną dawkę ciekawej wiedzy w pierwszym odcinku drugiego sezonu. Bardzo dziękujemy, że znalazłeś dla nas czas. Naszym gościem był Piotr Zaniewicz z firmy RightHello.

Mateusz

Dzięki wielkie za poświęcony czas.

Piotr

Również dzięki.

Paweł

Zapraszamy was do polubienia naszego fanpage’a Failure Podcast PL na Facebooku, aby otrzymywać dawkę najważniejszych wniosków płynących z naszych rozmów oraz aby być zawsze na bieżąco z kolejnymi odcinkami naszej audycji.

Mateusz

Dodatkowo zachęcamy do subskrybowania newslettera dostępnego na stronie internetowej podcastu, zaraz obok notatek do bieżącego odcinka, na www.failurepodcast.pl.

Paweł

Audycje przygotowali dla was Paweł Antkowiak, prowadzący na co dzień biznes, swój zespół sprzedawców LiveChat, oraz Mateusz Pospieszny, kierownik marketingu w szkole i dostawania i współtwórca SkySight, społeczna świat z nowej perspektywy.

Mateusz

Dziękujemy za uwagę i do usłyszenia ponownie.