Sign up to save your podcasts
Or
Share Odcinek 3 – Marcin Muras, UpMenu
Share to email
Share to Facebook
Share to X
Share to email
Share to Facebook
Share to X
Or
Odcinek 3 – Marcin Muras, UpMenu
Nie możesz odsłuchać?
Zobacz zapis!
Zamknij zapis
Mateusz
Halo, halo, tutaj Failure Podcast.
Paweł
A naszym dzisiejszym gościem jest Marcin Muras, który rozwija ze wspólnikami projekt App Menu, czyli jak sam powiedział, swego rodzaju shopify dla restauracji. Marcin posiada ładnych kilka lat doświadczenia w branży zamówień jedzenia online i opowie między innymi o projekcie Fudeo, czyli poprzedniku App Menu.
Mateusz
Przypominamy, że materiały i opis naszego odcinka znajdziecie jak zawsze na www.failurepodcast.pl/003. Zachęcamy do wysłuchania dzisiejszej rozmowy.
Mateusz
Cześć Marcin, miło, że przyjąłeś nasze zaproszenie. Cieszymy się, że możemy cię gościć u nas w Failure Podcast.
Marcin
Cześć.
Paweł
Cześć, Marcinie.
Mateusz
Czy moglibyśmy cię prosić o to, żebyś krótko nam powiedział, czym się zajmowałeś, czym się zajmujesz obecnie, zanim przejdziemy faktycznie do konkretnych projektów?
Marcin
Okej, fajnie. Cześć wszystkim. Tak, trudniej, znacze prościej było powiedzieć, czym się nie zajmuję, jak pewnie wiecie, jak się prowadzi biznes, to tych tematów jest bardzo dużo. Ale tak w dużym skrócie, rozwijam wspólnie ze wspólnikami projekt, produkt App Menu, który jest systemem zamówienia online na rynku restauracyjnym, który tak w dużym skrócie jest to shopify dla restauracji. Tak, czyli pozwalamy restauratorom bardzo szybko uruchomić sklep internetowy, bardzo wyspecjalizowany sklep internetowy, mówiąc kolokwialnie, dzięki temu mogą oni zacząć sprzedawać swoje jedzenie przez internet bezpośrednio na swojej stronie.
No i ta przygoda trwa już ponad 3 lata, jeżeli chodzi o ten produkt, a wcześniej już parę lat doświadczenia mam w rozwijaniu tej samej branży, można powiedzieć, bo to jest branża zamówień jedzenia online, rozwijałem projekt portalu do zamawiania, Foodora. To tak w dużym skrócie. Oprócz tego jestem czynnym programistą i to też traktuję jako jakieś dodatkowe hobby, cały czas.
Paweł
Dokładnie, Marcinie. Zaprosiliśmy cię dzisiaj, żeby właśnie omówić twoją ścieżkę od Fudeo poprzez wszystkie wydarzenia, które towarzyszyły rozwijaniu tego biznesu, który później przekształcił się w App Menu. Jakbyś mógł jeszcze troszeczkę cofnąć się kilka lat, nakreślić nam słuchaczom, od czego się zaczęło? Czym było Fudeo, w jakich warunkach funkcjonowaliście, jakie to były lata, jak wtedy wyglądał rynek? Potem przejdziemy do bardziej konkretnych tematów, które w międzyczasie się działy.
Marcin
Okej, znaczy projekt… jakby reprezentuję prawdopodobnie jakiś mainstream, bo historia jest dosyć powszechna, jak powstają w Polsce biznesy. Staram się unikać tego słowa startupy, dlatego mówię biznesy. Wszystko się zaczęło 2008 roku, kiedy z grupką, można powiedzieć, dosyć przypadkowych znajomych, wpadliśmy na pomysł stworzenia właśnie portalu do zamawiania jedzenia.
Pomysł był kompletnie przypadkowy, nie mieliśmy żadnego doświadczenia wcześniej, czy to w prowadzeniu biznesu, czy w budowaniu produktów jakichkolwiek, byliśmy programistami i pracowaliśmy razem. I tak się narodził po prostu projekt, to był zwykły pomysł. No i walczyliśmy z tym pierwszym pomysłem około 4 lat, także dosyć długo.
Paweł
Czy ten pomysł w tym czasie, kiedy wpadł do głowy, był czymś nowym na rynku, czy już wtedy była konkurencja? Czy to było na podstawie jakichś obserwacji z zagranicznych rynków, czy bardziej taki pomysł, który był od początku wasz i nieoparty na jakimś przykładzie, który staraliście się jak najlepiej powtórzyć na rynku polskim?
Marcin
To znaczy, właśnie to był błąd. Tak, nie wzorowaliśmy się praktycznie na żadnym zagranicznym portalu, który odniósł sukces. Na papierze projekt był kompletnie przypadkowy. Natomiast sam rynek, jakby z perspektywy czasu patrząc, sam rynek w tamtym czasie był bardzo dobry. To znaczy, w 2008 roku portal do zamawiania jedzenia to była pewnego rodzaju innowacja.
Na rynku istniało tylko kilka, dosłownie kilka, bardzo małych portali, które od wielu lat tak naprawdę dryfowały sobie w miejscu, one się nie rozwijały, więc tam było duże miejsce na taki produkt i na zagospodarowanie takiego rynku. Co się potem stało, my tego nie zrobiliśmy akurat, natomiast jakby historia pokazała, że rzeczywiście w 2008 roku projekt wydawał się innowacyjny i rynek rzeczywiście w ciągu no, 4 lat został zagospodarowany przez gigantów ze sporym kapitałem zagranicznym.
Paweł
Okej. Mówisz, że to był błąd, że nie wzorowaliście się na innym przykładzie choćby zagranicznym, który funkcjonował, który pokazywał, że coś działa? Czy twoim zdaniem warto bazować na pomysłach, które gdzieś za granicą działają, czy cała nadzieja na innowacyjny biznes jest w tym, żeby zrobić coś, czego ktoś jeszcze do tej pory nie zrobił, ponieważ wszyscy uważali, że tego się nie da osiągnąć?
Marcin
To znaczy, odpowiedź nie jest prosta, jak zwykle. Tak, bo powielanie sprawdzonych pomysłów na rynkach zagranicznych jest jednym ze sposobów przeprowadzania na lokalne podwórko jakichś innowacji. To jest jedna z dróg. Nie jestem w stanie powiedzieć, czy jest najlepsza, natomiast na pewno jest warta zawsze uwagi i chociażby rozpatrywania tego pod kąterm konkurencji, czy podpatrywania pomysłów.
Natomiast zawsze odradzam kopiowanie pomysłów na ślepo, dlatego że każdy rynek wygląda inaczej i każdy ma inną specyfikę, wielkość i dziesiątki innych wskaźników na tym rynku. Więc to jest jedna opcja, natomiast no właśnie jest dużo innych dróg, które można wykorzystać przy rozpoczynaniu swojego pierwszego projektu.
Paweł
Czy jesteś w stanie nazwać takie drogi, których wiesz, że nie warto na początku iść? Czego nie warto robić, rozwijając innowacyjny, młody biznes? Co wiesz, że u ciebie nie zadziałało?
Marcin
To znaczy, na pewno nie warto… znacze, innowacja jest też trochę, szczególnie nazwijmy to, trochę przeceniana. To znaczy, w pierwszej kolejności powinniśmy jako przedsiębiorcy szukać problemu, który jest wart rozwiązania i to właściwie, jeżeli zawsze będziemy mieli to z tyłu głowy, to nie popełnimy całej masy innych błędów, czyli właśnie nie będziemy na ślepo kopiować konkurencji, wierząc czy zakładając, że podobne problemy mogą istnieć u nas, czyli na przykład na naszym rynku, na którym chcemy działać.
Także myślę, że to jest jedno z takich fajniejszych założeń. Projekt, znacze pomysł, jest wart niewiele, natomiast dużo bardziej liczy się ta egzekucja i warto pamiętać, żeby w pierwszej kolejności myśleć nie o wymyśleniu innowacji, której nikt inny jeszcze nie wymyślił, bo to też jest groźne, ale o myśleniu kategoriami problemów klienta i próby rozwiązania tych problemów.
Mateusz
No właśnie. A powiedz odnośnie tej egzekucji i tego wykonania, ponieważ do tego nawiązałeś. Istotnym elementem właśnie tego wykonania jest zespół, a wspomniałeś wcześniej, że gdzieś jako zespół przypadkowych osób zaczęliście to tworzyć. Jak to było, jak ten zespół zebrał się razem i jak wyglądała wasza praca?
Marcin
To znaczy, no właśnie, jako że byliśmy osobami, które nie miały żadnego doświadczenia w prowadzeniu biznesu czy w budowaniu produktu czy w zarządzaniu tego typu przedsięwzięciem, można powiedzieć, że pojawił się jakiś zapał i on był takim katalizatorem. Nie było tam, tak samo jak produkt był mocno nieprzemyślany, tak samo konstrukcja zespołu była mocno nieprzemyślana, mocno przypadkowa.
Więc jakby to się wpisuje w trend braku doświadczenia w tamtym okresie. Natomiast jakby pojawiła się chęć robienia czegoś jeszcze oprócz normalnej pracy, także przez wiele, wiele miesięcy pierwszych po prostu był to jakiś dodatkowy projekt robiony po godzinach. Więc też można powiedzieć, że akurat tego na dzień dobry nie skopaliśmy, tak, nie rzucaliśmy etatów dzień po wymyśleniu pomysłu na projekt.
Mateusz
W porządku, czyli mówisz jednak, że ten zespół gdzieś był źle dobrany. Mógłbyś rozwinąć trochę?
Marcin
No tak, jakby oczywiście dlatego, że no tak samo jak powinniśmy analizować, czy zaczynać budowę projektu od identyfikacji realnego problemu, tak samo dobór zespołu powinniśmy dobierać, patrząc na potrzeby, jakie dany projekt może mieć, czy na obszary, jakie trzeba zagospodarować, od obszaru odpowiedzialności.
Mateusz
Ja pozwolę sobie wejść tutaj w słowo. Gdybyś mógł nam powiedzieć, jak ten zespół wyglądał, ilu was było i jak byliście podzieleni między sobą odpowiedzialnościami.
Marcin
Wiesz co, konkretnie to było pierwotnie… to były 3 osoby i właściwie, no tak jak mówię, jedyne doświadczenia, jakie mieliśmy, to było tworzenie produktów informatycznych, natomiast całej reszty musieliśmy się uczyć. Tutaj też nie było jakiegoś specyficznego czy konkretnego podziału, tak była to dosyć duża partyzantka. A potem jeszcze jedna osoba dołączyła do projektu, tak że w sumie przez te pierwsze kilkanaście miesięcy ten projekt rozwijaliśmy w 4 osoby, to były 4 osoby zaangażowane w rozwój tego produktu.
Natomiast odpowiedzialnościami, jakimi na bieżąco się dzieliliśmy, no to to były standardowe obowiązki od tworzenia produktu informatycznego, przez sprzedaż, podpisywanie umów. Można powiedzieć, że na bieżąco tymi rzeczami się dzieliliśmy.
Mateusz
Co w takim razie byś doradził obecnym przedsiębiorcom budując zespół? Na co powinni zwrócić największą uwagę, żeby nie popełnić podobnych błędów?
Marcin
To znaczy, w ogóle, jeżeli miałbym podchodzić do takiego czy innego projektu jeszcze raz, co robię zresztą, no to każdemu doradzałbym, zanim w ogóle zacznie budować biznes i zanim jeszcze zacznie, nie wiem, szukać problemu do rozwiązania, czyli analizować rynek. Tak naprawdę, no przydałoby się zdobycie w ogóle fundamentów związanych z rozwojem biznesu. I tu myślę, że można znaleźć kilka ciekawych pozycji, które warto przeczytać, żeby pewne fundamenty zdobyć.
Natomiast jeżeli mówimy już o samej budowie zespołu, no tak jak powiedziałem, to jest dobór takich ludzi, znacze dobór ludzi z klucza, zadań, jakie mieliby wykonywać, albo odpowiedzialności czy funkcje, jakie mieliby pełnić, czy umiejętności, jakie posiadają. Tak, natomiast te rzeczy związane… to znaczy, ważne jest oczywiście, wiadomo, zaufanie i tak dalej, natomiast to musi iść w parze.
Tak, no my zaczynaliśmy w ten sposób, że byliśmy po prostu znajomymi, natomiast tak naprawdę nie znaliśmy swoich wtedy wzajemnych kompetencji. Czyli doradzałbym poznanie kompetencji osób, z którymi chcemy współpracować i przede wszystkim, i druga sprawa, bardzo dobre, szczere omówienie sobie, jak taka współpraca miałaby wyglądać, jakie każdy z nas w zespole będzie miał cele, co chce osiągnąć w tym projekte, jak długo sobie wyobrażasz, że będzie musiał pracować, jak dużo czasu będzie musiał na ten projekt poświęcać i tak dalej.
Także zawsze liczą się po prostu dobre, szczere intencje.
Paweł
Wspomniałeś, że warto mieć podstawy wiedzy do rozwijania firmy. Czy jest jakaś jedna pozycja, którą byś radził na samym początku osobom zainteresowanym rozwijaniem firmy przeczytać, zapoznać się? Coś takiego, co tobie osobiście najbardziej pomogło rozwijać firmę w tamtym czasie.
Marcin
No popełniliśmy taki błąd, że zajęliśmy się pracą, zamiast zająć się na początku zdobywaniem wiedzy. Natomiast no jest kilka takich pozycji, znacze jeżeli chodzi na przykład o to, to zależnie, na jakim etapie też, o jakim etapie mówimy. No takie fundamenty na przykład interpersonalne, bo one są jakby cholernie istotne, to ja na przykład polecam „7 nawyków skutecznego działania”, tak, które są w ogóle jakby tą książką, która buduje fundamenty, ale nie tylko jakby w biznesie, ale nawet w życiu.
Natomiast jeżeli mówimy na przykład o weryfikacji modelu biznesowego, no to zdecydowanie są to książki, nie wiem, „Lean Startup” czy czy metoda Lean Analytics. Tak, są takie pozycje, które w bardzo łatwy sposób pozwalają wejść w weryfikację tego modelu biznesowego.
Paweł
Jasne, linki do tych wspomnianych materiałów zamieścimy w notatkach pod podcastem. Natomiast chciałbym jeszcze przejść do kolejnego kroku. Powiedziałeś, że trzeba mieć wiedzę, żeby rozwijać pomysł, zanim będzie zbadany rynek. Natomiast w kontekście właśnie badania rynku, szacowania tego, ilu jest naszych klientów, kim oni są, czy na tym etapie popełniliście jakieś błędy? Czy jest coś, co warto, na co warto zwracać uwagę?
Marcin
Tak, tam jest, znacze cały obszar… bo mówimy o obszarze, jakby poszukiwania finansowania, tak. Więc cały… mieliśmy też epizod właśnie, powiedzmy, że to było po, czyli powiedzmy tylko tak, myślę, to było około dwutysięcznego 2010 roku, czyli po 2 latach zaczęliśmy szukać inwestora. Tylko znowu jakby brak doświadczenia spowodował, że wydawało nam się, że szukamy inwestora, by zdobyć finansowanie, plus brak umiejętności szacowania, czy wielkości rynku, czy po prostu przeszacowania wartości swojego pomysłu, powodowały, że powstawały w naszych głowach i w excelach jakieś absurdalne wyceny takiego pomysłu.
I tu i tu jest, którzy rozwiązania znowu tak, że zanim zaczniemy szukać inwestora, warto znowu zagłębić się w pozycje i zdobyć trochę wiedzy, jak tego inwestora szukać, dlatego że w ogóle poszukiwanie inwestora z mojego punktu widzenia to jest naprawdę świetna okazja, aby wręcz zweryfikować na pewnym etapie model biznesowy, poznać ciekawych ludzi i no i doszkolić się w zakresie właśnie analizy wielkości rynku, jak ten rynek wygląda i gdzie są właściwe pieniądze w tym moim biznesie.
Paweł
Wiem z doświadczenia także swojego, że budując taki plan finansowy, budując prognozy, bardzo często osoby, które nie mają doświadczenia dużego w budowaniu firm, robią plany, tak jak powiedziałeś, bardzo wygórowane, przesadzone, przeszacowane. Czy masz jakąś podpowiedź, w jaki sposób sprawdzić, czy plany, cele, które sobie postawiliśmy, nie są absurdalne?
Marcin
To znaczy, jest kilka prostych metod. Jedną z metod jest zrozumienie tego, że właśnie znacze, sam pomysł rzadko kiedy jest coś wart, dlatego że i druga sprawa, że ciężko jest w ogóle pomysł ukraść, tak, dlatego że właśnie ta wartość pomysłu nie jest w samem pomyśle, tylko w egzekucji tego pomysłu, który trwa latami. Więc jakby zrozumienie tego jest jakby kluczem, żeby unikać absurdalnych wycen, kiedy jeszcze nic nie istnieje.
Druga sprawa, można każdy swój szacunek na dzień dobry dzielić przez 10 na przykład, to jest jakaś metoda na ochłonięcie w zapędach. Natomiast no znowu kluczem jest rozmowa. Tak naprawdę kluczem jest lepsze poznanie rynku, a kluczem do lepszego poznania rynku to jest rozmowa z tymi swoimi, moimi potencjalnymi klientami. I tu nie mówimy o tym pierwszym etapie na etapie pomysłu, tak, czyli zakładamy, że mamy jeszcze pomysł, nie jesteśmy na etapie seed, nie mamy jeszcze nawet prototypu.
No to nie mówimy o rozmowie z całym rynkiem i o setkach rozmów z klientami. Naprawdę wystarczy przeprowadzić takich rozmów kilka czy kilkanaście, żeby sobie uświadomić, czy jest problem, ile on może być wart, jak ktoś byłby w stanie za niego zapłacić. Co jeszcze? No szacowanie rynku jest też groźne. Szacowanie wielkości rynku na podstawie takich ogólnych badań statystycznych jest groźne.
Tak, ja zawsze podaję ten przykład, że ogólne badania w naszej branży pokazują, że jest 65 000 około 65 000 punktów gastronomicznych. Natomiast jak zaczniemy to obcinać, to znaczy dla nas klientem to jest restauracja, to zostaje już nam 15 000. A jak jeszcze do tego dorzucimy, że to musi być restauracja, która prowadzi dowóz, no zostaje już kilka tysięcy. A jak jeszcze zejdziemy poziom niżej i powiemy, że to musi być restauracja, no która właściwie jest zainteresowana rozwojem swojego brandu, App Menu ma rozwijać brand restauracji, no to zostaje nam max kilka tysięcy i nagle ten rynek się bardzo kurczy.
Więc no trzeba tak podejść, trzeba do tego myślę z kilku różnych stron.
Mateusz
No właśnie. A gdy podchodziliście do tego tematu analizy rynku pod kątem szukania inwestora, ile realnie zajmowało wam to czasu osobom, które nie miały właśnie tego doświadczenia? Bo mówi się, że to jest często trochę zmarnowany czas, nie skupiacie się na produkcję, tylko na finansowaniu. Jak to wyglądało w waszym przypadku? Jak oceniasz ten etap?
Marcin
No tak, no on rzeczywiście zabiera sporo czasu, bo my takie, można powiedzieć, dwukrotnie mieliśmy taką przygodę. Tak, pierwszy raz, kiedy kompletnie robiliśmy to po partyzancku, nie byliśmy do tego w ogóle przygotowani, jeszcze za czasów Fudeo. I drugi raz mieliśmy taki epizod już za czasów App Menu, gdzie byliśmy no już mieliśmy za sobą kilka lat jakiejś nauki i ten drugi raz my potraktowaliśmy jako jako etap, Japanii już miało jakichś klientów, było już na rynku, miało markę i chcieliśmy po prostu porozmawiać z mądrymi ludźmi i sobie taki biznes jeszcze na przykład w jakiś sposób, czy dowiedzieć się jakichś ciekawych rzeczy na temat, przeyskania jakiegoś pozytywnego czy negatywnego feedbacku.
Więc można to potraktować jako naukę i to rzeczywiście zabiera sporo czasu. Ja myślę, że to w naszym przypadku to było przez nie wiem, 2 miesiące pracy, myślę, 50% czasu skupialiśmy się na przygotowaniu dobrego pitch decka, dobrej prezentacji, badaniu tego rynku dogłębnego, bo to też jest właśnie etap takiej pogłębionej nauki o tym rynku, żeby te dane jakby bardzo realnie przedstawić, jednocześnie w ciekawy sposób.
I myślę, że patrzenie w ten sposób na to jest też fajne, tak, że można się czegoś przy tym przy tym nauczyć i i wtedy no ja tutaj absolutnie nie widzę w jednym i w drugim przypadku żadnego zmarnowanego czasu. Tak, to to jest po prostu jest inwestycja, to zaostrzenie piły.
Paweł
Okej, zahaczyliśmy troszkę też o klientów. Twoim zdaniem, czy każdy klient, który na początku w firmie się pojawia, to jest zbawienie i potwierdzenie tego, że wszystko działa, czy można popełnić też błędy, biorąc w cudzysłowiu „każdego” klienta na pokład na początku swojej działalności?
Marcin
To znaczy tak, no w tej początkowej etapie firma potrzebuje tych klientów jak ryba wody. Natomiast i też jeszcze na początkowym etapie firma nie jest silna, nawet starań nad siłą rzeczy nie będzie znała tak dobrze rynku, aby od początku dobierać klientów perfekcyjnie, więc to też jest pewien proces i to też przechodziliśmy w App Menu. Musieliśmy się tego nauczyć, musieliśmy zrozumieć metodą prób i błędów, którzy klienci są rzeczywiście lepsi, a którzy są gorsi z naszego punktu widzenia, czy z punktu widzenia naszych celów.
Więc można powiedzieć tak, jeżeli tylko na dzień dobry zrobimy w miarę dobrą analizę tego rynku i zidentyfikujemy klientów, którzy mają te realne problemy, no to na początku każdy klient powinien być dobry. Natomiast w miarę rozwijania się firmy i jej dojrzewania, pewni klienci mogą przestać pasować do naszego modelu czy naszej wizji. Czy niektórzy klienci pewnie też będą wyrastać z naszej firmy, czy z naszego produktu?
Więc to jest naturalne, natomiast też warto od razu o tym pamiętać i zakładać, że no, że nie da się niczego zrobić na dzień dobry, znacze wszystkiego nie da się zrobić idealnie.
Mateusz
Wiadomo, że na tym wczesnym etapie pojawia się bardzo wiele pomysłów. Czy wytrzymaliście się stricte jednej wizji, jednego pomysłu, czy jednak modyfikowaliście to, co chcecie zrobić? I gdzie jest ta granica tych zmian, tego wprowadzania ewentualnych dodatkowych pomysłów do projektu?
Marcin
To znaczy, no jakby bardzo dużo można powiedzieć, eksperymentowaliśmy. No cały czas jest jakiś jeden wielki eksperyment, no bo ten pierwszy projekt Fudeo, a później inaczej second projekt App Menu, tak naprawdę powstał dlatego, że zdecydowaliśmy się po okresie testów z nowym partnerem, z inwestorem, którego poszukiwaliśmy, bo jego się udało znaleźć może nie w dosłownym tego słowa znaczeniu, dlatego że został wręcz naszym partnerem, z którym wspólnie doszliśmy do wniosku, że projekt Fudeo nie, że projektu Fudeo nie warto rozwijać.
I tak narodził się projekt App Menu. Więc to był jakby taki największy pivot, zdecydowaliśmy się zmienić model biznesowy z bycia portalem, czyli z bycia na rynku B2C, na model biznesowy na model B2B, gdzie dostarczamy to bezpośrednio restauracji. Więc taki pivot był. A zapędy te w rozwijaniu produktu no one powinny być regulowane przez szukanie tego motoru wzrostu i ta liczba klientów jest jakby ta wielkość sprzedaży jest potwierdzeniem kierunku rozwoju tak naprawdę.
Natomiast jest też fajna rzecz, o której można powinno się pamiętać. To jest właśnie traktowanie całej firmy czy czy poszczególnych jej elementów czy produktu jako jakaś seria eksperymentów, które przeprowadzamy i z których nam kolejne funkcje się rodzą lub nie. Także odradzałbym zbyt pochopne, znacze zbyt realizowanie zbyt dużej liczby pomysłów na dzień dobry. Powinniśmy się skupić na tym najbardziej rokującym.
Paweł
To jeszcze pociągnę dalej ten temat, bo słyszałem kiedyś taką opinię, że robiąc zbyt dużo zmian, zbyt dużo eksperymentów, zbyt dużo pivotów w trakcie realizacji przedsięwzięcia, projektu, najbardziej jakby ucierpieć na tym, czy najbardziej niezadowoleni z tego mogą być pracownicy, tudzież nasi współpracownicy w startupie. I poznałem tam opinię, że warto każdy kolejny krok w startupie określać jako eksperyment do wykonania, który jeżeli się nie uda, będzie następnym eksperymentem.
Ponieważ kiedy przedstawiamy zmiany w startupie jako kolejna zmiana, ale to już ta ostateczna, właściwa, która da, powiedzmy, startupowi odpowiednich klientów, odpowiednie przychody, po drugim, trzecim, czwartym tego typu komunikacie, pracownicy się zdemotywują, będą widzieć, że już trzeci, czwarty raz zmieniamy kierunek i to dalej nie działa. Czy zgodziłbyś się z tym?
Marcin
No tak, jak najbardziej to jest świetne podejście. Jakby stawianie, znacze od początku komunikowanie właśnie tego, że no w takim młodym zespole, młodej firmy, no nic nie jest stałe. Niestety bardzo byśmy, każdy jakby z natury dąży do pewnej stabilizacji. Natomiast ona tutaj jest trudna i to ja to nazywam takim okresem burzliwym, gdzie firma fermentuje sobie no i właśnie i warto w ten sposób jakby tę ścieżkę rozwoju firmy przedstawiać, tak mówisz, jako serię eksperymentów, które mogą się powieść или nie, jakby względu na to i tak idziemy dalej.
I my w ten sposób też staramy się działać, jakby w ten sposób staramy się dobierać współpracowników i z nimi współpracować, jakby komunikując, że pomysł, czyli ten eksperyment, który mamy dzisiaj, on za tydzień może przekształcić się in zupełnie coś innego. Więc raczej nie będziemy się nudzić.
Paweł
Rozmawialiśmy też o pracownikach. Czy miałeś taką sytuację w Fudeo tudzież App Menu, kiedy po fakcie doszedłeś do wniosku, że nie tą osobę zatrudniliśmy, za wcześnie, to była zła decyzja?
Marcin
Tak, znacze mieliśmy bardzo dużo takich zdarzeń, właśnie że zatrudniliśmy, znacze w tym okresie burzliwym firmy, jakby sztuką jest zrozumienie, znacze przynajmniej ja mówię też z naszej perspektywy, trochę dla nas jeszcze w App Menu nawet sztuką było zrozumienie de facto naprawdę, jak ten rynek wygląda od tej strony biznesowej i zrozumienie właściwie, jaki produkt chcemy wykreować.
Mieliśmy właśnie całkiem sporo jakby pomysłów, które musieliśmy zwalidować, więc więc ten nie do końca nawet byliśmy przekonani, czy nie wiedzieliśmy, jaki my produkt budujemy. No to on się rodził, więc jakby siłą rzeczy też było tak dużo zmian, że nie wiedzieliśmy do końca, jakich osób, o jakich kompetencjach potrzebujemy. Więc jak najbardziej to bardzo często się zdarzało, że osoby, które zatrudnialiśmy czy z którymi zaczynaliśmy współpracować, no za pół roku czy za 3 miesiące, bo projekt i focus w projekcie zmieniał się na tyle, że kompetencje tej osoby przestawały wystarczać.
Paweł
Powiedziałbyś, że lepiej poczekać i się przemęczyć samemu, nie rekrutując nowych osób, aż będziemy 120% pewni, że taką pozycję i taką osobę potrzebujemy.
Marcin
Nie, myślę, że można powinno się przyjąć model pośredni, to znaczy jak najbardziej współpracować, tylko pamiętać o elastyczności, czyli dobierać osoby, z którymi też jakby na dzień dobry wiemy, że no, no firma jest tak młoda, że nie wiemy, czy się związujemy na lata, każdy by chciał, tak jedna i druga strona, będę go chciała.
Natomiast można też od razu komunikować, tak samo jak komunikujemy, że eksperymenty mogą prowadzić do jakichś tam zdarzeń, tak samo, jakby te eksperymenty mogą prowadzić też do tego, że pewne projekty będą się bardzo często zmieniały i kompetencje mogą przestać być potrzebne. Ale to też fajnie, bo możemy sobie dobierać ludzi, którzy na przykład są bardziej elastyczni czy chcą być bardziej elastyczni. Właśnie więc sposób patrzenia na to też determinuje jakieś fajne rzeczy.
Mateusz
Słuchaj, a jak działania konkurencji w branży wpływały na was i na wasz zespół, na projekt? Jak ja? Jak realnie na to się zapatrujesz? Ponieważ z jednej strony owszem, mówisz, że projektu nie można ukraść, to jest kwestia egzekucji, ale działacie na bardzo wąskim rynku, gdzie jest duża, duża konkurencja. No właśnie to.
Marcin
Znaczy, znacze tak, no też o kilku rzeczach trzeba pamiętać. Trzeba pamiętać, że taka podstawowa właśnie to jest taka, że na konkurencję, konkurencja jest taką rzeczą, na którą my nie mamy wpływu. To jest, nadmierne skupianie się na konkurencji może nam wygenerować dużo siwych włosów na głowie i to sfrustrować, że no no nic z tym nie możemy zrobić, więc to uświadomienie sobie tego jest bardzo fajne, pomaga.
No druga sprawa, warto konkurencję obserwować, poznawać wręcz i analizować tak i i i brać te najlepsze pomysły, starać się je zrozumieć, przede wszystkim dlaczego konkurencja działa w ten, a nie w inny sposób. I tak staramy się to postrzegać. Też widzimy ciekawą rzecz, że czasami nasza nie-konkurencja jest postrzegana przez kogoś jako nasza konkurencja, tak, mimo mimo jakichś tam znaczących różnic. Piszcie, to są właśnie niuanse, o których firmy, które są na tym rynku? Tak więc tak, to tak to też może wyglądać.
Mateusz
Słuchaj, a jakbyś tam powiedział, jak ty widzisz plan dalszy na swoje działania? Ponieważ no realizowaliście Fudeo, poszliście w stronę App Menu. Naszym słuchaczom pozwolimy sobie przybliżyć też gdzieś na pewno we wstępie do podcastu historię Twojej mini-emerytury, która na pewno jest w jakiś sposób inspirująca. Co planujesz dalej?
Marcin
No wiesz co, planuję to znaczy tak, nadal rozwijamy App Menu i jest to jakby taki biznesowo jest to nadal nasz główny projekt. I tam jest jakby tak naprawdę na tym rynku dla nas najciekawszy przed nami jest dopiero, można tak powiedzieć, dlatego że rynek portali w ostatnim czasie się mocno jakby skonsolidował. Natomiast na naszym rynku nadal nadal się będą działy ciekawe rzeczy, więc ten projekt na pewno będziemy dalej rozwijać.
Natomiast siłą rzeczy poszukujemy innych projektów, które by się wpisywały w nasze zdobyte, nasze, to mówię o firmie jako o zespole, też poszukujemy projektów, które mogłyby się wpisywać w nasze doświadczenie czy czy czy to na przykład w nasz rynek. I na pewno no na pewno takich projektów poszukujemy cały czas.
No a tak prywatnie też pojawiają się różne różne fajne pomysły i tak jak wspomniałaś o tej mini-emeryturze, to był taki projekt, który dla mnie personalnie było fajnie w końcu zrobić. Tak, to był półtoramiesięczny wyjazd, sprawdzenie pewnych hipotez, czy mieszka się w ciepłym kraju fajnie i tak dalej, więc.
Mateusz
Dla mnie lektura była wyjątkowo inspirująca tego twojego posta, zarówno przygotowującego do tej mini-emerytury, tak i po zakończeniu. To miałem okazję w tym tygodniu też, w tym tygodniu w tym roku, wyjechać też do Portugalii, obserwując wszystkich z laptopami, którzy sobie po prostu pracowali, objeżdżali świat w ten sposób. Myślę, że to jest coś ciekawego.
Marcin
No dokładnie, to jest fajne doświadczenie i i tak naprawdę to też mogę powiedzieć jakby dlaczego, dlaczego warto prowadzić firmy tak, czy dlaczego warto takie rzeczy robić? No to, bo nie nie do końca chodzi o kasę, tak, ona jest tylko jakiś tam narzędziem, na którym się tapie. Natomiast jakby dla mnie personalnie ten jakby możliwość zdobywania wiedzy i rozwój osobisty ma jakby tutaj duże znaczenie, plus generowanie sobie większych możliwości w życiu po prostu.
I to jest i to jest mój taki, można powiedzieć, osobisty cel. I to też jest fajne, jakby na którymś etapie sobie poszukiwać swoich swoich jakichś celów i mieć jakieś inne ciekawe rzeczy.
Paweł
Świetne podsumowanie naszej rozmowie, Marcinie. Gdzie można w internecie znaleźć informacje o tobie bądź jakimi kanałami można się z tobą skontaktować?
Marcin
Myślę, że najprościej na blogu, to jest www.marcinmuras.com, tam już znajdują się wszystkie linki do moich profili społecznościowych i jest możliwość kontaktu. Także zapraszam, jeżeli są jakieś pytania, zawsze chętnie się angażuję w takie rozmowy, bo są kształcące dla obu stron.
Mateusz
Cieszymy się i też mamy taką nadzieję, że słuchacze podobnie będą do tego podchodzić i chętnie będą się kontaktować.
Paweł
Dziękujemy ci bardzo, Marcinie, za rozmowę, myślę, że była bardzo pouczająca. I również dzięki.
Mateusz
Mam nadzieję, że słuchacze wyciągną z tego coś dla siebie i będą na podstawie swoich doświadczeń mogli się czegoś nauczyć, nie popełniać może jakichś błędów, a jakieś dobre doświadczenia także przyjąć w swych projektach. Cieszymy się, że przyjąłeś nasze zaproszenie i miałem do ciebie porozmawiać.
Marcin
Dzięki, fajnie, fajnie, również miło. Dziękuję wielkie.
Mateusz
Dzięki za wysłuchanie kolejnej rozmowy w naszej audycji. Na naszej stronie www.failurepodcast.pl/003 znajdziecie już podsumowanie odcinka, linki do materiałów, o których mówił Marcin, oraz jego dane kontaktowe. Pamiętajcie, że jeśli podoba wam się Failure Podcast, będzie nam niezmiernie miło, jeśli podzielicie się informacją o nas ze swoimi znajomymi.
Paweł
W kolejnym odcinku porozmawiamy z Krzysztofem Ostrowskim z firmy Luxon LED. Przeprowadziliśmy z nim ciekawą rozmowę o firmie, która nie jest bezpośrednio związana ze środowiskiem startupów technologicznych. Dzięki, że byliście z nami i słyszymy się już za 2 tygodnie.
Mateusz
Do usłyszenia, do usłyszenia.
Odcinek 3 – Marcin Muras, UpMenu
W trzecim odcinku rozmawiamy z Marcinem Muras, współtwórcą projektu UpMenu. Marcin opisuje UpMenu jako „Shopify dla restauracji”. Jest to system zamówień online dla restauracji.
Rady Marcina:
RADA 1: Wzoruj się na odpowiednikach zagranicznych, które odnoszą sukces. Błędem było, że my w Fudeo tego nie zrobiliśmy
RADA 2: Nie kopiuj. Podpatruj i wykorzystuj sprawdzone wzorce.
RADA 3: Nie bądź innowacyjny na siłę. Przede wszystkim szukaj problemu wartego rozwiązania – i zawsze tego się trzymaj!
RADA 4: Buduj zespół pod potrzeby i obszary, które trzeba zagospodarować w realizacji projektu.
RADA 5: Zanim zaczniesz, poznaj fundamenty wiedzy dotyczącej budowania biznesu.
RADA 6: Pamiętaj, że sam pomysł rzadko jest cokolwiek wart. Wartość buduje egzekucja i realizacja tego pomysłu.
RADA 7: Rozmawiaj z potencjalnymi klientami.
RADA 8: Traktuj firmę jako serię eksperymentów. Część pomysłów „wyjdzie” i pozostanie, część nie.
RADA 9: Pamiętaj o jasnym komunikowaniu eksperymentalnych kierunków w swoim zespole.
RADA 10: Buduj zespół elastycznie.
RADA 11: Obserwuj i analizuj konkurencję. Zaakceptuj, że konkurencja istnieje.
Polecane książki przez Marcina:
„7 Nawyków Skutecznego Działania”, S. Covey
„Metoda Lean Startup”, Eric Ries
Kontakt do Marcina:
Dziękujemy za uwagę i zapraszamy do kolejnego odcinka #FailurePodcast już 1 marca. W czwartym odcinku porozmawiamy z Krzysztofem Ostrowskim z firmy Luxon LED.
Jeśli chcesz otrzymywać informacje o kolejnych odcinkach na bieżąco, zostaw nam swój e-mail. Obiecujemy, że nie wyślemy żadnego spamu, dbamy o Twoją prywatność i Twoje dane.
Email marketing software powered by FreshMail
Podaj swój adres e-mail:
View all episodes
By FailurePodcast.plNie możesz odsłuchać?
Zobacz zapis!
Zamknij zapis
Mateusz
Halo, halo, tutaj Failure Podcast.
Paweł
A naszym dzisiejszym gościem jest Marcin Muras, który rozwija ze wspólnikami projekt App Menu, czyli jak sam powiedział, swego rodzaju shopify dla restauracji. Marcin posiada ładnych kilka lat doświadczenia w branży zamówień jedzenia online i opowie między innymi o projekcie Fudeo, czyli poprzedniku App Menu.
Mateusz
Przypominamy, że materiały i opis naszego odcinka znajdziecie jak zawsze na www.failurepodcast.pl/003. Zachęcamy do wysłuchania dzisiejszej rozmowy.
Mateusz
Cześć Marcin, miło, że przyjąłeś nasze zaproszenie. Cieszymy się, że możemy cię gościć u nas w Failure Podcast.
Marcin
Cześć.
Paweł
Cześć, Marcinie.
Mateusz
Czy moglibyśmy cię prosić o to, żebyś krótko nam powiedział, czym się zajmowałeś, czym się zajmujesz obecnie, zanim przejdziemy faktycznie do konkretnych projektów?
Marcin
Okej, fajnie. Cześć wszystkim. Tak, trudniej, znacze prościej było powiedzieć, czym się nie zajmuję, jak pewnie wiecie, jak się prowadzi biznes, to tych tematów jest bardzo dużo. Ale tak w dużym skrócie, rozwijam wspólnie ze wspólnikami projekt, produkt App Menu, który jest systemem zamówienia online na rynku restauracyjnym, który tak w dużym skrócie jest to shopify dla restauracji. Tak, czyli pozwalamy restauratorom bardzo szybko uruchomić sklep internetowy, bardzo wyspecjalizowany sklep internetowy, mówiąc kolokwialnie, dzięki temu mogą oni zacząć sprzedawać swoje jedzenie przez internet bezpośrednio na swojej stronie.
No i ta przygoda trwa już ponad 3 lata, jeżeli chodzi o ten produkt, a wcześniej już parę lat doświadczenia mam w rozwijaniu tej samej branży, można powiedzieć, bo to jest branża zamówień jedzenia online, rozwijałem projekt portalu do zamawiania, Foodora. To tak w dużym skrócie. Oprócz tego jestem czynnym programistą i to też traktuję jako jakieś dodatkowe hobby, cały czas.
Paweł
Dokładnie, Marcinie. Zaprosiliśmy cię dzisiaj, żeby właśnie omówić twoją ścieżkę od Fudeo poprzez wszystkie wydarzenia, które towarzyszyły rozwijaniu tego biznesu, który później przekształcił się w App Menu. Jakbyś mógł jeszcze troszeczkę cofnąć się kilka lat, nakreślić nam słuchaczom, od czego się zaczęło? Czym było Fudeo, w jakich warunkach funkcjonowaliście, jakie to były lata, jak wtedy wyglądał rynek? Potem przejdziemy do bardziej konkretnych tematów, które w międzyczasie się działy.
Marcin
Okej, znaczy projekt… jakby reprezentuję prawdopodobnie jakiś mainstream, bo historia jest dosyć powszechna, jak powstają w Polsce biznesy. Staram się unikać tego słowa startupy, dlatego mówię biznesy. Wszystko się zaczęło 2008 roku, kiedy z grupką, można powiedzieć, dosyć przypadkowych znajomych, wpadliśmy na pomysł stworzenia właśnie portalu do zamawiania jedzenia.
Pomysł był kompletnie przypadkowy, nie mieliśmy żadnego doświadczenia wcześniej, czy to w prowadzeniu biznesu, czy w budowaniu produktów jakichkolwiek, byliśmy programistami i pracowaliśmy razem. I tak się narodził po prostu projekt, to był zwykły pomysł. No i walczyliśmy z tym pierwszym pomysłem około 4 lat, także dosyć długo.
Paweł
Czy ten pomysł w tym czasie, kiedy wpadł do głowy, był czymś nowym na rynku, czy już wtedy była konkurencja? Czy to było na podstawie jakichś obserwacji z zagranicznych rynków, czy bardziej taki pomysł, który był od początku wasz i nieoparty na jakimś przykładzie, który staraliście się jak najlepiej powtórzyć na rynku polskim?
Marcin
To znaczy, właśnie to był błąd. Tak, nie wzorowaliśmy się praktycznie na żadnym zagranicznym portalu, który odniósł sukces. Na papierze projekt był kompletnie przypadkowy. Natomiast sam rynek, jakby z perspektywy czasu patrząc, sam rynek w tamtym czasie był bardzo dobry. To znaczy, w 2008 roku portal do zamawiania jedzenia to była pewnego rodzaju innowacja.
Na rynku istniało tylko kilka, dosłownie kilka, bardzo małych portali, które od wielu lat tak naprawdę dryfowały sobie w miejscu, one się nie rozwijały, więc tam było duże miejsce na taki produkt i na zagospodarowanie takiego rynku. Co się potem stało, my tego nie zrobiliśmy akurat, natomiast jakby historia pokazała, że rzeczywiście w 2008 roku projekt wydawał się innowacyjny i rynek rzeczywiście w ciągu no, 4 lat został zagospodarowany przez gigantów ze sporym kapitałem zagranicznym.
Paweł
Okej. Mówisz, że to był błąd, że nie wzorowaliście się na innym przykładzie choćby zagranicznym, który funkcjonował, który pokazywał, że coś działa? Czy twoim zdaniem warto bazować na pomysłach, które gdzieś za granicą działają, czy cała nadzieja na innowacyjny biznes jest w tym, żeby zrobić coś, czego ktoś jeszcze do tej pory nie zrobił, ponieważ wszyscy uważali, że tego się nie da osiągnąć?
Marcin
To znaczy, odpowiedź nie jest prosta, jak zwykle. Tak, bo powielanie sprawdzonych pomysłów na rynkach zagranicznych jest jednym ze sposobów przeprowadzania na lokalne podwórko jakichś innowacji. To jest jedna z dróg. Nie jestem w stanie powiedzieć, czy jest najlepsza, natomiast na pewno jest warta zawsze uwagi i chociażby rozpatrywania tego pod kąterm konkurencji, czy podpatrywania pomysłów.
Natomiast zawsze odradzam kopiowanie pomysłów na ślepo, dlatego że każdy rynek wygląda inaczej i każdy ma inną specyfikę, wielkość i dziesiątki innych wskaźników na tym rynku. Więc to jest jedna opcja, natomiast no właśnie jest dużo innych dróg, które można wykorzystać przy rozpoczynaniu swojego pierwszego projektu.
Paweł
Czy jesteś w stanie nazwać takie drogi, których wiesz, że nie warto na początku iść? Czego nie warto robić, rozwijając innowacyjny, młody biznes? Co wiesz, że u ciebie nie zadziałało?
Marcin
To znaczy, na pewno nie warto… znacze, innowacja jest też trochę, szczególnie nazwijmy to, trochę przeceniana. To znaczy, w pierwszej kolejności powinniśmy jako przedsiębiorcy szukać problemu, który jest wart rozwiązania i to właściwie, jeżeli zawsze będziemy mieli to z tyłu głowy, to nie popełnimy całej masy innych błędów, czyli właśnie nie będziemy na ślepo kopiować konkurencji, wierząc czy zakładając, że podobne problemy mogą istnieć u nas, czyli na przykład na naszym rynku, na którym chcemy działać.
Także myślę, że to jest jedno z takich fajniejszych założeń. Projekt, znacze pomysł, jest wart niewiele, natomiast dużo bardziej liczy się ta egzekucja i warto pamiętać, żeby w pierwszej kolejności myśleć nie o wymyśleniu innowacji, której nikt inny jeszcze nie wymyślił, bo to też jest groźne, ale o myśleniu kategoriami problemów klienta i próby rozwiązania tych problemów.
Mateusz
No właśnie. A powiedz odnośnie tej egzekucji i tego wykonania, ponieważ do tego nawiązałeś. Istotnym elementem właśnie tego wykonania jest zespół, a wspomniałeś wcześniej, że gdzieś jako zespół przypadkowych osób zaczęliście to tworzyć. Jak to było, jak ten zespół zebrał się razem i jak wyglądała wasza praca?
Marcin
To znaczy, no właśnie, jako że byliśmy osobami, które nie miały żadnego doświadczenia w prowadzeniu biznesu czy w budowaniu produktu czy w zarządzaniu tego typu przedsięwzięciem, można powiedzieć, że pojawił się jakiś zapał i on był takim katalizatorem. Nie było tam, tak samo jak produkt był mocno nieprzemyślany, tak samo konstrukcja zespołu była mocno nieprzemyślana, mocno przypadkowa.
Więc jakby to się wpisuje w trend braku doświadczenia w tamtym okresie. Natomiast jakby pojawiła się chęć robienia czegoś jeszcze oprócz normalnej pracy, także przez wiele, wiele miesięcy pierwszych po prostu był to jakiś dodatkowy projekt robiony po godzinach. Więc też można powiedzieć, że akurat tego na dzień dobry nie skopaliśmy, tak, nie rzucaliśmy etatów dzień po wymyśleniu pomysłu na projekt.
Mateusz
W porządku, czyli mówisz jednak, że ten zespół gdzieś był źle dobrany. Mógłbyś rozwinąć trochę?
Marcin
No tak, jakby oczywiście dlatego, że no tak samo jak powinniśmy analizować, czy zaczynać budowę projektu od identyfikacji realnego problemu, tak samo dobór zespołu powinniśmy dobierać, patrząc na potrzeby, jakie dany projekt może mieć, czy na obszary, jakie trzeba zagospodarować, od obszaru odpowiedzialności.
Mateusz
Ja pozwolę sobie wejść tutaj w słowo. Gdybyś mógł nam powiedzieć, jak ten zespół wyglądał, ilu was było i jak byliście podzieleni między sobą odpowiedzialnościami.
Marcin
Wiesz co, konkretnie to było pierwotnie… to były 3 osoby i właściwie, no tak jak mówię, jedyne doświadczenia, jakie mieliśmy, to było tworzenie produktów informatycznych, natomiast całej reszty musieliśmy się uczyć. Tutaj też nie było jakiegoś specyficznego czy konkretnego podziału, tak była to dosyć duża partyzantka. A potem jeszcze jedna osoba dołączyła do projektu, tak że w sumie przez te pierwsze kilkanaście miesięcy ten projekt rozwijaliśmy w 4 osoby, to były 4 osoby zaangażowane w rozwój tego produktu.
Natomiast odpowiedzialnościami, jakimi na bieżąco się dzieliliśmy, no to to były standardowe obowiązki od tworzenia produktu informatycznego, przez sprzedaż, podpisywanie umów. Można powiedzieć, że na bieżąco tymi rzeczami się dzieliliśmy.
Mateusz
Co w takim razie byś doradził obecnym przedsiębiorcom budując zespół? Na co powinni zwrócić największą uwagę, żeby nie popełnić podobnych błędów?
Marcin
To znaczy, w ogóle, jeżeli miałbym podchodzić do takiego czy innego projektu jeszcze raz, co robię zresztą, no to każdemu doradzałbym, zanim w ogóle zacznie budować biznes i zanim jeszcze zacznie, nie wiem, szukać problemu do rozwiązania, czyli analizować rynek. Tak naprawdę, no przydałoby się zdobycie w ogóle fundamentów związanych z rozwojem biznesu. I tu myślę, że można znaleźć kilka ciekawych pozycji, które warto przeczytać, żeby pewne fundamenty zdobyć.
Natomiast jeżeli mówimy już o samej budowie zespołu, no tak jak powiedziałem, to jest dobór takich ludzi, znacze dobór ludzi z klucza, zadań, jakie mieliby wykonywać, albo odpowiedzialności czy funkcje, jakie mieliby pełnić, czy umiejętności, jakie posiadają. Tak, natomiast te rzeczy związane… to znaczy, ważne jest oczywiście, wiadomo, zaufanie i tak dalej, natomiast to musi iść w parze.
Tak, no my zaczynaliśmy w ten sposób, że byliśmy po prostu znajomymi, natomiast tak naprawdę nie znaliśmy swoich wtedy wzajemnych kompetencji. Czyli doradzałbym poznanie kompetencji osób, z którymi chcemy współpracować i przede wszystkim, i druga sprawa, bardzo dobre, szczere omówienie sobie, jak taka współpraca miałaby wyglądać, jakie każdy z nas w zespole będzie miał cele, co chce osiągnąć w tym projekte, jak długo sobie wyobrażasz, że będzie musiał pracować, jak dużo czasu będzie musiał na ten projekt poświęcać i tak dalej.
Także zawsze liczą się po prostu dobre, szczere intencje.
Paweł
Wspomniałeś, że warto mieć podstawy wiedzy do rozwijania firmy. Czy jest jakaś jedna pozycja, którą byś radził na samym początku osobom zainteresowanym rozwijaniem firmy przeczytać, zapoznać się? Coś takiego, co tobie osobiście najbardziej pomogło rozwijać firmę w tamtym czasie.
Marcin
No popełniliśmy taki błąd, że zajęliśmy się pracą, zamiast zająć się na początku zdobywaniem wiedzy. Natomiast no jest kilka takich pozycji, znacze jeżeli chodzi na przykład o to, to zależnie, na jakim etapie też, o jakim etapie mówimy. No takie fundamenty na przykład interpersonalne, bo one są jakby cholernie istotne, to ja na przykład polecam „7 nawyków skutecznego działania”, tak, które są w ogóle jakby tą książką, która buduje fundamenty, ale nie tylko jakby w biznesie, ale nawet w życiu.
Natomiast jeżeli mówimy na przykład o weryfikacji modelu biznesowego, no to zdecydowanie są to książki, nie wiem, „Lean Startup” czy czy metoda Lean Analytics. Tak, są takie pozycje, które w bardzo łatwy sposób pozwalają wejść w weryfikację tego modelu biznesowego.
Paweł
Jasne, linki do tych wspomnianych materiałów zamieścimy w notatkach pod podcastem. Natomiast chciałbym jeszcze przejść do kolejnego kroku. Powiedziałeś, że trzeba mieć wiedzę, żeby rozwijać pomysł, zanim będzie zbadany rynek. Natomiast w kontekście właśnie badania rynku, szacowania tego, ilu jest naszych klientów, kim oni są, czy na tym etapie popełniliście jakieś błędy? Czy jest coś, co warto, na co warto zwracać uwagę?
Marcin
Tak, tam jest, znacze cały obszar… bo mówimy o obszarze, jakby poszukiwania finansowania, tak. Więc cały… mieliśmy też epizod właśnie, powiedzmy, że to było po, czyli powiedzmy tylko tak, myślę, to było około dwutysięcznego 2010 roku, czyli po 2 latach zaczęliśmy szukać inwestora. Tylko znowu jakby brak doświadczenia spowodował, że wydawało nam się, że szukamy inwestora, by zdobyć finansowanie, plus brak umiejętności szacowania, czy wielkości rynku, czy po prostu przeszacowania wartości swojego pomysłu, powodowały, że powstawały w naszych głowach i w excelach jakieś absurdalne wyceny takiego pomysłu.
I tu i tu jest, którzy rozwiązania znowu tak, że zanim zaczniemy szukać inwestora, warto znowu zagłębić się w pozycje i zdobyć trochę wiedzy, jak tego inwestora szukać, dlatego że w ogóle poszukiwanie inwestora z mojego punktu widzenia to jest naprawdę świetna okazja, aby wręcz zweryfikować na pewnym etapie model biznesowy, poznać ciekawych ludzi i no i doszkolić się w zakresie właśnie analizy wielkości rynku, jak ten rynek wygląda i gdzie są właściwe pieniądze w tym moim biznesie.
Paweł
Wiem z doświadczenia także swojego, że budując taki plan finansowy, budując prognozy, bardzo często osoby, które nie mają doświadczenia dużego w budowaniu firm, robią plany, tak jak powiedziałeś, bardzo wygórowane, przesadzone, przeszacowane. Czy masz jakąś podpowiedź, w jaki sposób sprawdzić, czy plany, cele, które sobie postawiliśmy, nie są absurdalne?
Marcin
To znaczy, jest kilka prostych metod. Jedną z metod jest zrozumienie tego, że właśnie znacze, sam pomysł rzadko kiedy jest coś wart, dlatego że i druga sprawa, że ciężko jest w ogóle pomysł ukraść, tak, dlatego że właśnie ta wartość pomysłu nie jest w samem pomyśle, tylko w egzekucji tego pomysłu, który trwa latami. Więc jakby zrozumienie tego jest jakby kluczem, żeby unikać absurdalnych wycen, kiedy jeszcze nic nie istnieje.
Druga sprawa, można każdy swój szacunek na dzień dobry dzielić przez 10 na przykład, to jest jakaś metoda na ochłonięcie w zapędach. Natomiast no znowu kluczem jest rozmowa. Tak naprawdę kluczem jest lepsze poznanie rynku, a kluczem do lepszego poznania rynku to jest rozmowa z tymi swoimi, moimi potencjalnymi klientami. I tu nie mówimy o tym pierwszym etapie na etapie pomysłu, tak, czyli zakładamy, że mamy jeszcze pomysł, nie jesteśmy na etapie seed, nie mamy jeszcze nawet prototypu.
No to nie mówimy o rozmowie z całym rynkiem i o setkach rozmów z klientami. Naprawdę wystarczy przeprowadzić takich rozmów kilka czy kilkanaście, żeby sobie uświadomić, czy jest problem, ile on może być wart, jak ktoś byłby w stanie za niego zapłacić. Co jeszcze? No szacowanie rynku jest też groźne. Szacowanie wielkości rynku na podstawie takich ogólnych badań statystycznych jest groźne.
Tak, ja zawsze podaję ten przykład, że ogólne badania w naszej branży pokazują, że jest 65 000 około 65 000 punktów gastronomicznych. Natomiast jak zaczniemy to obcinać, to znaczy dla nas klientem to jest restauracja, to zostaje już nam 15 000. A jak jeszcze do tego dorzucimy, że to musi być restauracja, która prowadzi dowóz, no zostaje już kilka tysięcy. A jak jeszcze zejdziemy poziom niżej i powiemy, że to musi być restauracja, no która właściwie jest zainteresowana rozwojem swojego brandu, App Menu ma rozwijać brand restauracji, no to zostaje nam max kilka tysięcy i nagle ten rynek się bardzo kurczy.
Więc no trzeba tak podejść, trzeba do tego myślę z kilku różnych stron.
Mateusz
No właśnie. A gdy podchodziliście do tego tematu analizy rynku pod kątem szukania inwestora, ile realnie zajmowało wam to czasu osobom, które nie miały właśnie tego doświadczenia? Bo mówi się, że to jest często trochę zmarnowany czas, nie skupiacie się na produkcję, tylko na finansowaniu. Jak to wyglądało w waszym przypadku? Jak oceniasz ten etap?
Marcin
No tak, no on rzeczywiście zabiera sporo czasu, bo my takie, można powiedzieć, dwukrotnie mieliśmy taką przygodę. Tak, pierwszy raz, kiedy kompletnie robiliśmy to po partyzancku, nie byliśmy do tego w ogóle przygotowani, jeszcze za czasów Fudeo. I drugi raz mieliśmy taki epizod już za czasów App Menu, gdzie byliśmy no już mieliśmy za sobą kilka lat jakiejś nauki i ten drugi raz my potraktowaliśmy jako jako etap, Japanii już miało jakichś klientów, było już na rynku, miało markę i chcieliśmy po prostu porozmawiać z mądrymi ludźmi i sobie taki biznes jeszcze na przykład w jakiś sposób, czy dowiedzieć się jakichś ciekawych rzeczy na temat, przeyskania jakiegoś pozytywnego czy negatywnego feedbacku.
Więc można to potraktować jako naukę i to rzeczywiście zabiera sporo czasu. Ja myślę, że to w naszym przypadku to było przez nie wiem, 2 miesiące pracy, myślę, 50% czasu skupialiśmy się na przygotowaniu dobrego pitch decka, dobrej prezentacji, badaniu tego rynku dogłębnego, bo to też jest właśnie etap takiej pogłębionej nauki o tym rynku, żeby te dane jakby bardzo realnie przedstawić, jednocześnie w ciekawy sposób.
I myślę, że patrzenie w ten sposób na to jest też fajne, tak, że można się czegoś przy tym przy tym nauczyć i i wtedy no ja tutaj absolutnie nie widzę w jednym i w drugim przypadku żadnego zmarnowanego czasu. Tak, to to jest po prostu jest inwestycja, to zaostrzenie piły.
Paweł
Okej, zahaczyliśmy troszkę też o klientów. Twoim zdaniem, czy każdy klient, który na początku w firmie się pojawia, to jest zbawienie i potwierdzenie tego, że wszystko działa, czy można popełnić też błędy, biorąc w cudzysłowiu „każdego” klienta na pokład na początku swojej działalności?
Marcin
To znaczy tak, no w tej początkowej etapie firma potrzebuje tych klientów jak ryba wody. Natomiast i też jeszcze na początkowym etapie firma nie jest silna, nawet starań nad siłą rzeczy nie będzie znała tak dobrze rynku, aby od początku dobierać klientów perfekcyjnie, więc to też jest pewien proces i to też przechodziliśmy w App Menu. Musieliśmy się tego nauczyć, musieliśmy zrozumieć metodą prób i błędów, którzy klienci są rzeczywiście lepsi, a którzy są gorsi z naszego punktu widzenia, czy z punktu widzenia naszych celów.
Więc można powiedzieć tak, jeżeli tylko na dzień dobry zrobimy w miarę dobrą analizę tego rynku i zidentyfikujemy klientów, którzy mają te realne problemy, no to na początku każdy klient powinien być dobry. Natomiast w miarę rozwijania się firmy i jej dojrzewania, pewni klienci mogą przestać pasować do naszego modelu czy naszej wizji. Czy niektórzy klienci pewnie też będą wyrastać z naszej firmy, czy z naszego produktu?
Więc to jest naturalne, natomiast też warto od razu o tym pamiętać i zakładać, że no, że nie da się niczego zrobić na dzień dobry, znacze wszystkiego nie da się zrobić idealnie.
Mateusz
Wiadomo, że na tym wczesnym etapie pojawia się bardzo wiele pomysłów. Czy wytrzymaliście się stricte jednej wizji, jednego pomysłu, czy jednak modyfikowaliście to, co chcecie zrobić? I gdzie jest ta granica tych zmian, tego wprowadzania ewentualnych dodatkowych pomysłów do projektu?
Marcin
To znaczy, no jakby bardzo dużo można powiedzieć, eksperymentowaliśmy. No cały czas jest jakiś jeden wielki eksperyment, no bo ten pierwszy projekt Fudeo, a później inaczej second projekt App Menu, tak naprawdę powstał dlatego, że zdecydowaliśmy się po okresie testów z nowym partnerem, z inwestorem, którego poszukiwaliśmy, bo jego się udało znaleźć może nie w dosłownym tego słowa znaczeniu, dlatego że został wręcz naszym partnerem, z którym wspólnie doszliśmy do wniosku, że projekt Fudeo nie, że projektu Fudeo nie warto rozwijać.
I tak narodził się projekt App Menu. Więc to był jakby taki największy pivot, zdecydowaliśmy się zmienić model biznesowy z bycia portalem, czyli z bycia na rynku B2C, na model biznesowy na model B2B, gdzie dostarczamy to bezpośrednio restauracji. Więc taki pivot był. A zapędy te w rozwijaniu produktu no one powinny być regulowane przez szukanie tego motoru wzrostu i ta liczba klientów jest jakby ta wielkość sprzedaży jest potwierdzeniem kierunku rozwoju tak naprawdę.
Natomiast jest też fajna rzecz, o której można powinno się pamiętać. To jest właśnie traktowanie całej firmy czy czy poszczególnych jej elementów czy produktu jako jakaś seria eksperymentów, które przeprowadzamy i z których nam kolejne funkcje się rodzą lub nie. Także odradzałbym zbyt pochopne, znacze zbyt realizowanie zbyt dużej liczby pomysłów na dzień dobry. Powinniśmy się skupić na tym najbardziej rokującym.
Paweł
To jeszcze pociągnę dalej ten temat, bo słyszałem kiedyś taką opinię, że robiąc zbyt dużo zmian, zbyt dużo eksperymentów, zbyt dużo pivotów w trakcie realizacji przedsięwzięcia, projektu, najbardziej jakby ucierpieć na tym, czy najbardziej niezadowoleni z tego mogą być pracownicy, tudzież nasi współpracownicy w startupie. I poznałem tam opinię, że warto każdy kolejny krok w startupie określać jako eksperyment do wykonania, który jeżeli się nie uda, będzie następnym eksperymentem.
Ponieważ kiedy przedstawiamy zmiany w startupie jako kolejna zmiana, ale to już ta ostateczna, właściwa, która da, powiedzmy, startupowi odpowiednich klientów, odpowiednie przychody, po drugim, trzecim, czwartym tego typu komunikacie, pracownicy się zdemotywują, będą widzieć, że już trzeci, czwarty raz zmieniamy kierunek i to dalej nie działa. Czy zgodziłbyś się z tym?
Marcin
No tak, jak najbardziej to jest świetne podejście. Jakby stawianie, znacze od początku komunikowanie właśnie tego, że no w takim młodym zespole, młodej firmy, no nic nie jest stałe. Niestety bardzo byśmy, każdy jakby z natury dąży do pewnej stabilizacji. Natomiast ona tutaj jest trudna i to ja to nazywam takim okresem burzliwym, gdzie firma fermentuje sobie no i właśnie i warto w ten sposób jakby tę ścieżkę rozwoju firmy przedstawiać, tak mówisz, jako serię eksperymentów, które mogą się powieść или nie, jakby względu na to i tak idziemy dalej.
I my w ten sposób też staramy się działać, jakby w ten sposób staramy się dobierać współpracowników i z nimi współpracować, jakby komunikując, że pomysł, czyli ten eksperyment, który mamy dzisiaj, on za tydzień może przekształcić się in zupełnie coś innego. Więc raczej nie będziemy się nudzić.
Paweł
Rozmawialiśmy też o pracownikach. Czy miałeś taką sytuację w Fudeo tudzież App Menu, kiedy po fakcie doszedłeś do wniosku, że nie tą osobę zatrudniliśmy, za wcześnie, to była zła decyzja?
Marcin
Tak, znacze mieliśmy bardzo dużo takich zdarzeń, właśnie że zatrudniliśmy, znacze w tym okresie burzliwym firmy, jakby sztuką jest zrozumienie, znacze przynajmniej ja mówię też z naszej perspektywy, trochę dla nas jeszcze w App Menu nawet sztuką było zrozumienie de facto naprawdę, jak ten rynek wygląda od tej strony biznesowej i zrozumienie właściwie, jaki produkt chcemy wykreować.
Mieliśmy właśnie całkiem sporo jakby pomysłów, które musieliśmy zwalidować, więc więc ten nie do końca nawet byliśmy przekonani, czy nie wiedzieliśmy, jaki my produkt budujemy. No to on się rodził, więc jakby siłą rzeczy też było tak dużo zmian, że nie wiedzieliśmy do końca, jakich osób, o jakich kompetencjach potrzebujemy. Więc jak najbardziej to bardzo często się zdarzało, że osoby, które zatrudnialiśmy czy z którymi zaczynaliśmy współpracować, no za pół roku czy za 3 miesiące, bo projekt i focus w projekcie zmieniał się na tyle, że kompetencje tej osoby przestawały wystarczać.
Paweł
Powiedziałbyś, że lepiej poczekać i się przemęczyć samemu, nie rekrutując nowych osób, aż będziemy 120% pewni, że taką pozycję i taką osobę potrzebujemy.
Marcin
Nie, myślę, że można powinno się przyjąć model pośredni, to znaczy jak najbardziej współpracować, tylko pamiętać o elastyczności, czyli dobierać osoby, z którymi też jakby na dzień dobry wiemy, że no, no firma jest tak młoda, że nie wiemy, czy się związujemy na lata, każdy by chciał, tak jedna i druga strona, będę go chciała.
Natomiast można też od razu komunikować, tak samo jak komunikujemy, że eksperymenty mogą prowadzić do jakichś tam zdarzeń, tak samo, jakby te eksperymenty mogą prowadzić też do tego, że pewne projekty będą się bardzo często zmieniały i kompetencje mogą przestać być potrzebne. Ale to też fajnie, bo możemy sobie dobierać ludzi, którzy na przykład są bardziej elastyczni czy chcą być bardziej elastyczni. Właśnie więc sposób patrzenia na to też determinuje jakieś fajne rzeczy.
Mateusz
Słuchaj, a jak działania konkurencji w branży wpływały na was i na wasz zespół, na projekt? Jak ja? Jak realnie na to się zapatrujesz? Ponieważ z jednej strony owszem, mówisz, że projektu nie można ukraść, to jest kwestia egzekucji, ale działacie na bardzo wąskim rynku, gdzie jest duża, duża konkurencja. No właśnie to.
Marcin
Znaczy, znacze tak, no też o kilku rzeczach trzeba pamiętać. Trzeba pamiętać, że taka podstawowa właśnie to jest taka, że na konkurencję, konkurencja jest taką rzeczą, na którą my nie mamy wpływu. To jest, nadmierne skupianie się na konkurencji może nam wygenerować dużo siwych włosów na głowie i to sfrustrować, że no no nic z tym nie możemy zrobić, więc to uświadomienie sobie tego jest bardzo fajne, pomaga.
No druga sprawa, warto konkurencję obserwować, poznawać wręcz i analizować tak i i i brać te najlepsze pomysły, starać się je zrozumieć, przede wszystkim dlaczego konkurencja działa w ten, a nie w inny sposób. I tak staramy się to postrzegać. Też widzimy ciekawą rzecz, że czasami nasza nie-konkurencja jest postrzegana przez kogoś jako nasza konkurencja, tak, mimo mimo jakichś tam znaczących różnic. Piszcie, to są właśnie niuanse, o których firmy, które są na tym rynku? Tak więc tak, to tak to też może wyglądać.
Mateusz
Słuchaj, a jakbyś tam powiedział, jak ty widzisz plan dalszy na swoje działania? Ponieważ no realizowaliście Fudeo, poszliście w stronę App Menu. Naszym słuchaczom pozwolimy sobie przybliżyć też gdzieś na pewno we wstępie do podcastu historię Twojej mini-emerytury, która na pewno jest w jakiś sposób inspirująca. Co planujesz dalej?
Marcin
No wiesz co, planuję to znaczy tak, nadal rozwijamy App Menu i jest to jakby taki biznesowo jest to nadal nasz główny projekt. I tam jest jakby tak naprawdę na tym rynku dla nas najciekawszy przed nami jest dopiero, można tak powiedzieć, dlatego że rynek portali w ostatnim czasie się mocno jakby skonsolidował. Natomiast na naszym rynku nadal nadal się będą działy ciekawe rzeczy, więc ten projekt na pewno będziemy dalej rozwijać.
Natomiast siłą rzeczy poszukujemy innych projektów, które by się wpisywały w nasze zdobyte, nasze, to mówię o firmie jako o zespole, też poszukujemy projektów, które mogłyby się wpisywać w nasze doświadczenie czy czy czy to na przykład w nasz rynek. I na pewno no na pewno takich projektów poszukujemy cały czas.
No a tak prywatnie też pojawiają się różne różne fajne pomysły i tak jak wspomniałaś o tej mini-emeryturze, to był taki projekt, który dla mnie personalnie było fajnie w końcu zrobić. Tak, to był półtoramiesięczny wyjazd, sprawdzenie pewnych hipotez, czy mieszka się w ciepłym kraju fajnie i tak dalej, więc.
Mateusz
Dla mnie lektura była wyjątkowo inspirująca tego twojego posta, zarówno przygotowującego do tej mini-emerytury, tak i po zakończeniu. To miałem okazję w tym tygodniu też, w tym tygodniu w tym roku, wyjechać też do Portugalii, obserwując wszystkich z laptopami, którzy sobie po prostu pracowali, objeżdżali świat w ten sposób. Myślę, że to jest coś ciekawego.
Marcin
No dokładnie, to jest fajne doświadczenie i i tak naprawdę to też mogę powiedzieć jakby dlaczego, dlaczego warto prowadzić firmy tak, czy dlaczego warto takie rzeczy robić? No to, bo nie nie do końca chodzi o kasę, tak, ona jest tylko jakiś tam narzędziem, na którym się tapie. Natomiast jakby dla mnie personalnie ten jakby możliwość zdobywania wiedzy i rozwój osobisty ma jakby tutaj duże znaczenie, plus generowanie sobie większych możliwości w życiu po prostu.
I to jest i to jest mój taki, można powiedzieć, osobisty cel. I to też jest fajne, jakby na którymś etapie sobie poszukiwać swoich swoich jakichś celów i mieć jakieś inne ciekawe rzeczy.
Paweł
Świetne podsumowanie naszej rozmowie, Marcinie. Gdzie można w internecie znaleźć informacje o tobie bądź jakimi kanałami można się z tobą skontaktować?
Marcin
Myślę, że najprościej na blogu, to jest www.marcinmuras.com, tam już znajdują się wszystkie linki do moich profili społecznościowych i jest możliwość kontaktu. Także zapraszam, jeżeli są jakieś pytania, zawsze chętnie się angażuję w takie rozmowy, bo są kształcące dla obu stron.
Mateusz
Cieszymy się i też mamy taką nadzieję, że słuchacze podobnie będą do tego podchodzić i chętnie będą się kontaktować.
Paweł
Dziękujemy ci bardzo, Marcinie, za rozmowę, myślę, że była bardzo pouczająca. I również dzięki.
Mateusz
Mam nadzieję, że słuchacze wyciągną z tego coś dla siebie i będą na podstawie swoich doświadczeń mogli się czegoś nauczyć, nie popełniać może jakichś błędów, a jakieś dobre doświadczenia także przyjąć w swych projektach. Cieszymy się, że przyjąłeś nasze zaproszenie i miałem do ciebie porozmawiać.
Marcin
Dzięki, fajnie, fajnie, również miło. Dziękuję wielkie.
Mateusz
Dzięki za wysłuchanie kolejnej rozmowy w naszej audycji. Na naszej stronie www.failurepodcast.pl/003 znajdziecie już podsumowanie odcinka, linki do materiałów, o których mówił Marcin, oraz jego dane kontaktowe. Pamiętajcie, że jeśli podoba wam się Failure Podcast, będzie nam niezmiernie miło, jeśli podzielicie się informacją o nas ze swoimi znajomymi.
Paweł
W kolejnym odcinku porozmawiamy z Krzysztofem Ostrowskim z firmy Luxon LED. Przeprowadziliśmy z nim ciekawą rozmowę o firmie, która nie jest bezpośrednio związana ze środowiskiem startupów technologicznych. Dzięki, że byliście z nami i słyszymy się już za 2 tygodnie.
Mateusz
Do usłyszenia, do usłyszenia.
Odcinek 3 – Marcin Muras, UpMenu
W trzecim odcinku rozmawiamy z Marcinem Muras, współtwórcą projektu UpMenu. Marcin opisuje UpMenu jako „Shopify dla restauracji”. Jest to system zamówień online dla restauracji.
Rady Marcina:
RADA 1: Wzoruj się na odpowiednikach zagranicznych, które odnoszą sukces. Błędem było, że my w Fudeo tego nie zrobiliśmy
RADA 2: Nie kopiuj. Podpatruj i wykorzystuj sprawdzone wzorce.
RADA 3: Nie bądź innowacyjny na siłę. Przede wszystkim szukaj problemu wartego rozwiązania – i zawsze tego się trzymaj!
RADA 4: Buduj zespół pod potrzeby i obszary, które trzeba zagospodarować w realizacji projektu.
RADA 5: Zanim zaczniesz, poznaj fundamenty wiedzy dotyczącej budowania biznesu.
RADA 6: Pamiętaj, że sam pomysł rzadko jest cokolwiek wart. Wartość buduje egzekucja i realizacja tego pomysłu.
RADA 7: Rozmawiaj z potencjalnymi klientami.
RADA 8: Traktuj firmę jako serię eksperymentów. Część pomysłów „wyjdzie” i pozostanie, część nie.
RADA 9: Pamiętaj o jasnym komunikowaniu eksperymentalnych kierunków w swoim zespole.
RADA 10: Buduj zespół elastycznie.
RADA 11: Obserwuj i analizuj konkurencję. Zaakceptuj, że konkurencja istnieje.
Polecane książki przez Marcina:
„7 Nawyków Skutecznego Działania”, S. Covey
„Metoda Lean Startup”, Eric Ries
Kontakt do Marcina:
Dziękujemy za uwagę i zapraszamy do kolejnego odcinka #FailurePodcast już 1 marca. W czwartym odcinku porozmawiamy z Krzysztofem Ostrowskim z firmy Luxon LED.
Jeśli chcesz otrzymywać informacje o kolejnych odcinkach na bieżąco, zostaw nam swój e-mail. Obiecujemy, że nie wyślemy żadnego spamu, dbamy o Twoją prywatność i Twoje dane.
Email marketing software powered by FreshMail
Podaj swój adres e-mail: