Operators

Ukens gjest er Jarle Snertingdalen, medgründer, CTO og COO i Villoid, en multibrand-nettbutikk for kvinner med rundt 250 merker og 20 000 produkter. I fjor omsatte Villoid for over en halv milliard kroner, 50 prosent mer enn året før, og selskapet er lønnsomt. Målet er en milliard i omsetning i 2027. Jarle kom fra spillbransjen (Funcom) og startet nettbutikken i 2018 sammen med gründer og daglig leder Jeanette Dyhre Kvisvik. Etterhvert fikk de også med seg medgründer Andreas Kristiansen (CCO).

Dette er en playbook i hvordan sette opp en suksesfull nettbutikk.

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å:
 – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger
– Sjekke kommende Operators-events på operators.no
– Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg

• (00:12) - Intro og Villoid

Ukens gjest er Stian Drageset, CFO og COO i Funcom, spillselskapet bak Conan- og Dune-spillene. Han kom inn i 2017, mens Funcom var børsnotert og hadde litt under 100 ansatte. Siden har selskapet vokst til på det meste 500 interne og 200 eksterne og ble kjøpt av Tencent for 1,4 milliarder kroner i 2020. I fjor passerte det 100 millioner dollar i brutto omsetning.

Dette går vi gjennom:

– Emisjonen over børskurs. Børsselskaper henter som regel penger med rabatt. Funcom fikk 18 prosent over kursen. Hvordan?
– Salget til Tencent. Hvilken rolle ledelsen hadde i prosessen, og hvorfor strategien som gjorde Funcom robust på børs, ble overflødig etterpå
– Det styret aldri skal oppleve. Hvordan han bygger prognoser og scenarioer når inntektene avhenger av store lanseringer, og når du bør starte neste kapitalinnhenting
– Forhandling som disiplin. Grepet han bruker når selgerens prisantydning er langt unna det kjøperen kan regne hjem, og hvordan han han forhandlet de beste vilkårene fra forhandlere.
– AI i finansfunksjonen. Hva økonomene hans nå automatiserer selv, og hvorfor han ikke tror CFO-rollen forsvinner

+ mye mer

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å:
 – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger
– Sjekke kommende Operators-events på operators.no
– Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg

OBS! RETTELSE: I fjor passerte Funcom 100 millioner dollar i brutto omsetning. Over 10x vekst i perioden ikke 100% som jeg tolket pga valutamisforståelse.

This week's guest is Anna Turvoll, CEO of Völur, which builds AI for production planning in the meat processing industry.

The company was founded in Oslo in 2019 and has customers and pilots in Europe, North America and Australia.

When she took over in 2024, Völur had 30–40 employees, fresh money from a funding round and several pilots that weren't turning into contracts. Previously she worked ten years at Goldman Sachs in London and protein startups in Australia.

In this episode:

– The customer pitch that missed completely. The day before a meeting meant to turn a pilot into a paying customer, she saw what the team was actually about to promise, and what it would have cost them
– Three things a pilot needs before it can become a contract, and why keeping things vague to avoid overpromising backfires
– Value proposition 2.0. Why they stopped presenting themselves as an AI company, what they say instead, and how they calculated the gains when all they had were pilots
– Downsizing as the new CEO. She saw no way to grow revenue fast enough. How she separated the business-critical from the rest, and what she does differently today
– What Norwegian companies can get better at when going global, and why she would still invest in Norwegian startups

+ much more

Host: Lucas Weldeghebriel, founder of Operators.

🔔 Remember to:
 – Sign up for the newsletter at operators.no to get notified about new episodes and invitations to Operators gatherings
– Check out upcoming Operators events at operators.no
– Follow Lucas Weldeghebriel on LinkedIn for ongoing analysis

📄 Playbook: the operating system for repeatable sales. Six modules with templates and checklists, distilled from the episode with Espen Sjaavik. Download it at operators.no/salg

• (00:07) - AI in Meat Production

Ukens gjest er August Sandmo, gründer og CEO i Vaskeladden, en markedsplass som kobler privatkunder med rundt 200 mindre renholdsbyråer. Han startet selskapet sammen med medgründer Sander Nytrøen parallelt med videregående, med en mopp og en lånt støvsuger. I fjor endte de på 14 millioner kroner i omsetning, i år er de på vei mot 50 millioner med sju personer i kjerneteamet, og selskapet er bootstrappet. Nå har de nettopp åpnet i Sverige.

Dette går vi gjennom:

– Hvorfor bruttomarginen skal ned, ikke opp, og hva det sier om hvem de egentlig konkurrerer mot
– Kuttet midt i vekstkurven. Omsetningen i B2B pekte rett opp da de bestemte seg for å legge ned nesten hele produktlinja. De to reglene som avgjorde hva som fikk bli
– Playbooken som ligger i GitHub, hvorfor de flyttet den ut av Notion, og hvordan hver kundehenvendelse gjør den bedre. En ny selger er produktiv samme dag
– Hva renholdsbyråene er villige til å gi fra seg for forutsigbare oppdrag. Tallet fra en undersøkelse blant alle partnerne forklarer hvorfor modellen fungerer
– Pris som erstatning for tillit. Stockholm startet på en brøkdel av konverteringen i Norge, og hvordan de jobber seg opp

+ mye mer

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å:
 – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger
– Sjekke kommende Operators-events på operators.no
– Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg

• (00:07) - Vekst og målsettinger

Ukens gjest er Greger Teigre Wedel, som ledet produktorganisasjonen i Cognite gjennom hypervekst, på det meste 240 mennesker på tvers av produkt, design og engineering. Tidligere produktdirektør i Omni, der han tok selskapet fra én til tolv enterprise-kunder og tredoblet omsetningen på halvannet år, CTO i Cxense gjennom oppkjøpet fra Piano, og medgründer og CTO i Hudya, som gikk fra null til 25 000 kunder og børs på tre år.

Dette går vi gjennom:

– Operasjonsmodellen hans for produktorganisasjoner, i seks punkter, og hvorfor den ikke begynner der de fleste roadmaps gjør
– Hvorfor du kanskje ikke har product market fit, selv om det ser sånn ut, og det ene ordet han bruker som test i stedet for «skalerbarhet»
– Tre nivåer av frihet. Modellen for hva et produktteam kan bestemme selv, fra det absolutte til det som kan fravikes
– Hva funksjonalitet faktisk koster over levetiden. Han setter et tall på det, og det er vesentlig høyere enn folk regner med
– Hvorfor AI er farligst for selskapene som sitter på en innsikt ingen andre har

+ mye mer

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å:
 – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger
– Sjekke kommende Operators-events på operators.no
– Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg

• (00:07) - Introduksjon til produkt

Ukens gjest er Marit Rødevand, medgründer og CEO i Strise, som lager AI-programvare for antihvitvask og kundekontroll i banker og andre regulerte virksomheter. Selskapet startet som en spinoff fra NTNU og gikk gjennom en lang rekke pivoteringer før de fant markedet. I 2023 hentet de 118 millioner kroner med Atomico i spissen, og sikter nå mot break-even før neste runde.

Dette går vi gjennom:

– Podcasten som ble salgskanal. The Laundry ble lansert samme måned som produktet, for å løse ett bestemt problem CMO-en hadde pekt på. De satte også en regel for når de i det hele tatt fikk lov til å vurdere om det virket
– Hvorfor «vil du komme på podcasten» åpner dører som «vil du kjøpe software» aldri gjør, og hvordan de bruker det mot konti de ellers ikke kommer inn i
– Enterprise-salgsprosessen deres, steg for steg fra kvalifisering til signatur, og kvalifiseringsrammeverket de bruker religiøst
– Hvorfor en deal på 300 000 koster like mye å selge som en på 3 millioner når produktet er regulert, og hva det gjør med hvem de går etter
– Papirprosessen som tar lengre tid enn selve salget. Én avtale var kommersielt i havn i Q2 og signert siste dag før jul

+ mye mer

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å:
 – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger
– Sjekke kommende Operators-events på operators.no
– Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg

• (00:07) - Fra pivot til AML-plattform

Ukens gjest er John Markus Lervik, i dag Chief Development and Strategy Officer i Cognite, som han grunnla i 2017 og ledet som CEO fram til 2022. Tidligere med på å bygge FAST Search & Transfer, solgt til Microsoft i 2008, og Cxense, notert på Oslo Børs i 2014 og solgt til Piano i 2019.

Han går gjennom modellen han bruker på selskapsbygging: visjon i sentrum, og fire elementer du må holde i lufta samtidig fordi de ikke lar seg gjøre i rekkefølge. 

I Cognite startet de med kunden, ikke produktet. Den første kunden var på plass før selskapet fantes.

Han er konkret på exit-mekanikken. Samtalene med Schneider og Aveva startet i 2018, uten agenda og uten at noe salg lå på bordet. Han forklarer hvorfor tillit alene ikke er nok, hva den andre driveren er, og hvordan man bygger den uten å si det høyt.

Og han går ned i salgsmaskineriet: overgangen fra løsningssalg til verdibasert salg, hvorfor ingen selger i Cognite får signere en kontrakt før kunden har godkjent et verdiestimat, og hvordan de kuttet tiden fra første kontakt til signatur fra ni til fem måneder med hundre selgere på samme metodikk.

Han er også åpen om det som skled ut. Under covid ble kulturen vannet ut til det han selv kaller feel good togetherness, allmøtene mistet fokus, og han sluttet å møte. «En av de tingene jeg angrer på», sier han om å ha tatt hånda av rattet.

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å:
 – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger
 – Sjekke kommende Operators-events på operators.no
 – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

• (00:05) - Den norske tech-gründeren

Ukens gjest er Jonas Rinde, CEO i Tundra, som lager moduler til droner. Han har tidligere vært CEO i Huddly og Nomono, og var med på å bygge både Tandberg og Acano, som begge ble kjøpt av Cisco.

I denne episoden går vi gjennom Rindes fire-punkts rammeverk for selskapsbygging: team, produkt, salg og finans. Vi diskuterer hvorfor han bygger forhandlernettverk i stedet for å ansette selgere, hva de to feilansettelsene han angrer mest på hadde til felles, og hvorfor det viktigste du kan forstå om en B2B-kunde er hva de risikerer personlig ved å velge deg.

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å:
 – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger
 – Sjekke kommende Operators-events på operators.no
– Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

Hvilken metrikk skal customer success eie, og hvordan skaper du intern ansvarliggjøring på kundehelse uten å måle den i et snitt? 

Og hvor mye skreddersøm tåler en plattformforretning før salg, leveranse og produkt begynner å dra i hver sin retning?

Ukens gjest er Andrzej Golebiowski, i dag CEO i Riff (tidligere Databutton), og tidligere COO i Cognite, der han ledet customer success-teamet gjennom veksten fra oppstart til unicorn.

Han definerer mandatet tydelig: Customer success eier net retention rate, resten er sekundært.

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å:
 – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger
 – Sjekke kommende Operators-events på operators.no
– Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

• (00:09) - Customer Success som vekstmotor

Tormod Garberg Ree og fem andre bestemte seg for å starte selskap før de hadde en
idé, og landet på videosikkerhet fordi leverandørene i markedet fortsatt hadde
bilder av CD-ROM på nettsidene sine. Fire år senere ble Ava Security solgt til
Motorola for 400 millioner dollar, og hele veien var USA hovedmarkedet de bygde produktet for.

Tema:
Hvordan går et norsk B2B-selskap med både hardware og software inn i USA fra dag
én, og hvordan utvikler du salget?

Ukens gjest er Tormod Garberg Ree, i dag CPO i Neat, tidligere CEO og medgründer
av Ava Security (2018–2022).

Han går gjennom kriterielisten de seks gründerne brukte da de skulle velge marked,
og hvorfor produktet ble bygget for amerikanske kundebehov lenge før det fantes noe
å selge.

Han er konkret på når den første amerikanske salgslederen må være på
plass, hvilken profil som faktisk fungerer i den fasen, og hvorfor de likevel måtte
bytte personen ut da selskapet gikk fra å finne modellen til å skalere den.

Han går gjennom hva en amerikansk selger koster, hvordan fastlønn og provisjon settes
opp, og hvor lenge du betaler før du får noe igjen. Og han forklarer hva som
faktisk må til før en partnerkanal begynner å selge for deg, i et marked der
partnerne er positive i møtet og gjør ingenting etterpå.

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å:
– Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og
  invitasjoner til Operators-samlinger
– Sjekke kommende Operators-events på operators.no
– Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

• (00:05) - Starten på Ava Security