Tormod Garberg Ree og fem andre bestemte seg for å starte selskap før de hadde en
idé, og landet på videosikkerhet fordi leverandørene i markedet fortsatt hadde
bilder av CD-ROM på nettsidene sine. Fire år senere ble Ava Security solgt til
Motorola for 400 millioner dollar, og hele veien var USA hovedmarkedet de bygde produktet for.

Tema:
Hvordan går et norsk B2B-selskap med både hardware og software inn i USA fra dag
én, og hvordan utvikler du salget?

Ukens gjest er Tormod Garberg Ree, i dag CPO i Neat, tidligere CEO og medgründer
av Ava Security (2018–2022).

Han går gjennom kriterielisten de seks gründerne brukte da de skulle velge marked,
og hvorfor produktet ble bygget for amerikanske kundebehov lenge før det fantes noe
å selge.

Han er konkret på når den første amerikanske salgslederen må være på
plass, hvilken profil som faktisk fungerer i den fasen, og hvorfor de likevel måtte
bytte personen ut da selskapet gikk fra å finne modellen til å skalere den.

Han går gjennom hva en amerikansk selger koster, hvordan fastlønn og provisjon settes
opp, og hvor lenge du betaler før du får noe igjen. Og han forklarer hva som
faktisk må til før en partnerkanal begynner å selge for deg, i et marked der
partnerne er positive i møtet og gjør ingenting etterpå.

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å:
– Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og
  invitasjoner til Operators-samlinger
– Sjekke kommende Operators-events på operators.no
– Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

• (00:05) - Starten på Ava Security

Nick Peters, som tok Ardoq fra 1 til 40 millioner dollar i ARR, forklarer hvordan de bygde en enterprise-salgsmotor i USA etter at founder-salget feilet i Sverige – og hvorfor det til slutt er risikoreduksjon, ikke pris, som lukker de store dealene.

Dette er et sommerklipp fra episode #1. 👉 Hør hele samtalen med Nick Peters tidligere COO i Ardoq, nå CEO i Røst : Spotify · Apple Podcasts

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

Espen Sjaavik, co-founder i Alfred, har bygget salg i amerikanske milliardselskaper som Gartner, AppDynamics og Zscaler. Her bryter han ned de fire R-ene han mener definerer jobben til en salgsleder.

Dette er et sommerklipp fra episode #7. 👉 Hør hele samtalen med Espen Sjaavik: Spotify · Apple Podcasts

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

• (00:14) - Fire R-er for ledelse

Geir Førre, som gjennom Firda har bygget og solgt tre selskaper for over en milliard kroner hver, henter frem de fire elementene han mener avgjør om et selskap lykkes.

Dette er et sommerklipp fra episode #6. 👉 Hør hele samtalen med Geir Førre: Spotify · Apple Podcasts

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

• (00:04) - Fire nøkkelingredienser til suksess

«Etter et halvt år var jeg 100 % avlegs»: Øyvind Osjord om hvordan AI endrer CFO-rollen 

Øyvind Osjord, CFO i Easee, og i mellomtiden rykket opp til CEO i Easee, var stolt av PowerBI-dashbordene og automatiseringen han bygde i forrige jobb – helt til det tok et halvt år i Easee før han følte seg «hundre prosent avlegs».

Tema: Hva overtar AI i finansfunksjonen, hva bør en moderne CFO fortsatt kontrollere selv, og hvor går grensen for hva du kan stole på?

Dette er et sommerklipp fra episode #3. 👉 Hør hele samtalen med Øyvind Osjord: Spotify · Apple Podcasts

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

• (00:04) - AI i finansfunksjonen

Olav Sindre Kriken, CEO og medgründer i Tana, den AI-native arbeidsplattformen som hentet serie A på en venteliste med 160 000 brukere – uten et offisielt lansert produkt.

Kriken tar oss fra de fire første brukerne i en Slack-kanal til rundt 300 brukere han onboardet personlig det første året, og videre inn i hvordan de valgte investorer. Han er tydelig på hva som er det viktigste når du henter penger. Til slutt går han inn på teamet og ledelsesfilosofien: hvorfor han har lite tro på konsensus, forskjellen på bevegelse og progresjon, og hvorfor du skal kreve alignment på retning, ikke enighet om alt.

Dette er et sommerklipp fra episode #4. 👉 Hør hele samtalen med Olav Kriken: Spotify · Apple Podcasts

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

• (00:05) - GTM og communitybygging

Christoffer Herheim, CEO og medgründer i Optio Incentives, er tydelig på hvilket styre han frykter mest: ikke det passive og ikke det maksimalt påskrudde, men mellomtinget som så vidt leser sakspapirene og stiller generiske spørsmål som spiser ledelsens tid uten å skape verdi. I en fase der alt handler om fremdrift, mener han den typen styre er direkte farlig.

Tema: Hva slags styre trenger et vekstselskap i ulike faser, og når bør du stille krav, bytte ut medlemmer eller hente inn en styreleder som matcher ambisjonene?

Ukens sommerklipp er med Christoffer Herheim, CEO og medgründer i Optio Incentives, som har bygget selskapet til ni markeder nesten uten ekstern kapital.

Dette er et sommerklipp fra episode #2. 👉 Hør hele samtalen med Christoffer Herheim: Spotify · Apple Podcasts

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

• (00:03) - Styrets rolle og verdiskaping

Espen Sjaavik mener at når en stor deal dør, så skyldes det som regel én av to årsaker: Du forstod aldri det egentlige problemet, eller du hadde ingen champion på innsiden. Denne episoden handler om det andre – personen som faktisk gjør salget for deg når du ikke er i rommet.

Tema:

• Rammeverket for å bygge en champion fra scratch: identify, build, test, use – og hvorfor de fleste selgere hopper rett til «use» og taper.
• Hvordan skille en ekte champion fra en hyggelig coach – forskjellen som avgjør om dealen faktisk beveger seg.
• Den konkrete dealen Sjaavik tapte til en konkurrents champion og hvorfor
• De tre testene som avslører om du faktisk har en champion, fra de små oppfølgingstestene til den ultimate.
• Forecast-øvelsen der du holder champions senioritet opp mot deal-størrelsen, og hva mismatchen avslører om pipelinen din (nydelig norsk).

Ukens gjest er Espen Sjaavik, som har bygget salg i flere amerikanske milliardselskaper. For andre gang gjester han Operators, etter episoden om operativsystemet for repeterbart salg.

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn

• (00:20) - Champion-definisjonen

Hva skjer med SaaS-modellen når AI bygger arbeidsflyten kunden før betalte per bruker for, og hva bør du gjøre nå?

Ukens gjest er Laila Danielsen, tidligere CEO i Elliptic Labs, bygget fra Silicon Valley.

Tre observasjoner om hvor verdien flytter seg i AI-økonomien, og hva det betyr for deg som bygger programvare. Konkret på hva som tar over for per bruker-modellen, på det knappe godet når alle kan lage software, og på ressursen Norge gir bort for billig.

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å:
 – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger
 – Sjekke kommende Operators-events på operators.no
– Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

• (00:03) - Nye SaaS-modeller

Morten Jørgensen tok over No Isolation med halve ledergruppa på vei ut og rundt 14–18 millioner igjen på konto. På to og et halvt år tok han ARR fra rundt 20 til 55 millioner kroner, snudde selskapet til et nullresultat med positiv kontantstrøm, og bygde om både produktet og salgsargumentet for å treffe skolesystemet.

Ukens tema

• Hvordan reposisjonerer du et idealistisk selskap til å selge på målbar verdi i stedet for god vilje?
• Hvordan selger du store kontrakter til offentlig sektor uten å vente på at "noen har penger på budsjettet"?

Om ukens gjest

Ukens gjest er Morten Jørgensen, CEO i No Isolation. Han var tidligere med på å bygge opp McKinseys offentlig sektor-praksis i Norge og ledet sekretariatet for politianalysen i Justisdepartementet.

I denne episoden lærer du:

• Fra god vilje til harde tall: Hvordan No Isolation flyttet posisjoneringen fra "forhindre sosial isolasjon" til "sikre tilgang til læring og tilstedeværelse" – og hvorfor det radikalt endret hvem som satt på budsjettmyndigheten.
• Knekke koden i offentlig sektor: Forståelsen av budsjettlogikken i det offentlige. Jørgensen forklarer hvordan de snudde Sverige fra nesten null salg ved å bytte argument fra "kjøp to enheter" til "transformer og spar penger".
• Snuoperasjonen på innsiden: Hvordan de innførte ukentlige pipeline-reviews hver mandag, hvorfor han ventet halvannet år med å ansette en kommersiell leder, og hvordan han håndterte en konsensusorientert kultur i møte med et hardt salgsfokus.
• Lederens største bom: Jørgensen er ærlig om feilen med å presse for hardt på de store strategiske avtalene, som førte til at det løpende småsalget stoppet opp og selskapet mistet 4–5 måneder med salg.

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å:

• Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger.
• Sjekke kommende events på operators.no.
• Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser.

• (00:08) - Offentlig salg er enklere