Oggi abbiamo Aline che gestisce un ristorante e fa questa domanda

“Ciao Massimo, ho un ristorante aperto da 4 mesi, con due soci e un socio lavoratore, il locale è aperto dalle 7:00 di mattina alle 03:00 di notte… Secondo te è giusto che il socio lavoratore faccia 20 ore al giorno lavorando dentro il locale? …oppure deve impegnarsi di più nella formazione per migliorare il locale ed il marketing?”

Ora Aline, questa è una domanda molto interessante e tantissimi imprenditori si trovano nella tua situazione:

Quella di essere completamente schiavi del proprio lavoro e non riuscire a concentrarsi sulle attività che possono oggettivamente fare la differenza, nel tuo caso quella di avere il locale pieno

Portare le persone all’interno del locale ed avere un ristorante che lavori tanto e funzioni bene è una responsabilità dell’imprenditore.

Questo quindi è l’elemento chiave su cui dovresti concentrati

Allo stesso tempo però le persone che entrano nel tuo locale devono essere estremamente soddisfatte e quindi devi offrire un servizio oggettivamente eccellente, sopra la media

Se tu fossi una mia cliente ti farei fare:

1⃣ L’analisi dei tuoi clienti: per cercare di capire se hai una tipologia di pubblico particolare che viene da te e apprezza il tuo ristorante…e cercare soprattutto di capire il perché queste persone scelgono te

Questo ti sarà utile per creare successivamente la tua comunicazione

Se però il tuo locale ha, come la maggior parte dei locali, un pubblico eterogeneo, cercherei di creare dei processi da far seguire alla lettera dal tuo personale

Così sarai sicura che tutte le persone che scelgono il tuo ristorante saranno trattate in maniera eccellente

2⃣ Creare la tua lista clienti e raccogliere le testimonianze: così riuscirai ad aumentare il tuo punteggio sui vari portali di recensione (TripAdvisor, Pagina Facebook e simili) ⭐⭐⭐⭐⭐

Ricorda che le persone prima di andare in nuovo ristorante si leggono le recensione delle altre persone

Se le recensioni che collezioni sono brutte la loro scelta ricadrà su qualche tuo concorrente!

3⃣ Spingi i tuoi clienti a tornare: così aumenterai le tue entrate senza spendere soldi in pubblicità.

4⃣ Inizia a comunicare alle persone che non ti conoscono la tua esistenza e parla del tuo ristorante: cerca di dar loro una motivazione valida per venirlo a provare.

PS: nel mio corso “Business Fire Up” parlo della Scala del Valore e ti riassumo qui il concetto, in due parole:

“ Devi riuscire a portare le persone all’interno del tuo locale per provarlo, per vedere com’è e per vedere se tu puoi fare al caso loro. Partendo dal presupposto che tu offri un servizio eccellente e particolare, le persone, una volta che ti avranno provato, torneranno da te perché le avrai conquistate”

Il tuo lavoro come imprenditore dovrebbe concentrarsi principalmente su questo

Grazie a quest’azione riuscirai, piano piano, a far aumentare la tua clientela e a lavorare sempre più e sempre meglio

Massimo Martinini
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Oggi abbiamo la domanda di Stefano che chiede:

“ Buongiorno Massimo, la domanda che ti faccio è la stessa che mi sto facendo da un po’:

Come si può fare per modificare la percezione che hanno i clienti di un’azienda per aggiornala ad un nuovo tipo di servizio?

Fino a qualche anno fa il nostro era una cantiere che costruiva e vendeva imbarcazioni, ora invece dobbiamo proporci ai clienti prevalentemente per fare riparazioni, montaggio di accessori, ed io in particolare, per consulenza di tipo tecnico e vendita di ricambi che sono le cose che vorrei sviluppare maggiormente.

Vorrei quindi capire come pubblicizzare ai nostri clienti questa nuova versione 2.0 della ditta.

Spero di essere stato chiaro!”

Allora Stefano questa è una domanda molto interessante ed affascinante

Il problema, principalmente, è uno :

Nella testa dei tuoi cliente la tua azienda fa una determinata cosa, ovvero costruisce e vende barche e quindi non fa riparazioni

Cambiare la percezione ha un costo esagerato!
…o hai i “milioni” da investire per fare una comunicazione veramente forte da riuscire a far cambiare questa percezione oppure è praticamente impossibile, non sarà efficace

Il metodo migliore è quello di creare una “nuova azienda”, un nuovo nome, da utilizzare. Se la tua azienda si chiama “alpha” non puoi utilizzare “alpha” per pubblicizzare questo nuovo tipo di servizio.

Quello che puoi fare è comunicare ai tuoi cliente che avete aperto una “sotto branca” della vostra attività che è specializzata nel settore delle riparazioni, consulenze e tutto ciò che fate.

Questo è il modo più semplice e chiaro, oltretutto utilizzando questo metodo riuscirai a trasferire parte dell’autorità e della fiducia che le persone hanno nei confronti della tua “vecchia” azienda verso la “nuova” azienda.

Ricapitolando

Crea un nuovo nome, una comunicazione apposita! Questo nuovo brand, questo nuovo nome, si occuperà esclusivamente dei nuovi servizi che mi hai elencato sopra mentre quella di prima continuerà l’attività di costruzione e vendita di barche

Spero di esserti stato d’aiuto

Massimo Martinini
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Oggi abbiamo una domanda anonima che credo possa interessare molti giovani, soprattutto chi si affaccia all’internet marketing

“Ciao Massimo, vorrei provare a buttarmi nel mondo della vendita Amazon FBA, ho fatto vari corsi in merito e ho comprato anche il software per la ricerca prodotto.

Ogni volta che trovo un prodotto che rispecchia i requisiti vedo sempre che c’è qualche cinese che lo sta vendendo e allora mi chiedo: Come posso comprare dalla Cina e fare concorrenza a questi cinesi che magari sono gli stessi proprietari delle fabbriche da cui io mi approvvigiono?

C’è chi parla di fare un bundle ma non sono convinto più di tanto che ora sia un business profittevole, forse bisognava farlo mesi prima che scoppiasse questa moda.

Il mio budget è limitato e non vorrei buttare via soldi in progetti senza che ci siano davvero i presupposti.

Sono stato lungo, scusami.

Dimmi tu che ne pensi di Amazon FBA, ne vale la pena? Come posso fare concorrenza ai cinesi? Grazie per tutto ciò che fai, Buona Serata”

ℹ Amazon FBA è praticamente il dropshippnng con la logistica gestita da Amazon. Si comprano dei prodotti dalla Cina, ad un costo molto basso ed interessante, si danno ad Amazon che li gestisce nel proprio magazzino e i prodotti finiscono in vendita oggettivamente sul portale. Le persone quindi comprano direttamente da Amazon che si occupa della spedizione.

La domanda che mi è stata posta, ovvero: “come effettuare la ricerca prodotto?” …è il primo elemento, molto difficile ed importante, da considerare per questo tipo di attività.

Per vendere su Amazon hai bisogno, specialmente se vendi prodotti acquistati dalla Cina

Competenze trasversali: il vero segreto del successo

Che tu le chiami soft skills o competenze trasversali non importa. Sono comunque il segreto per fare la differenza e avere successo. Nonostante la crisi.

"L’85% del successo nel lavoro dipende dalle soft skills" - Università di Harvard

Oggi intervisto Mirco Bosi che ci parla delle soft skills e di quanto siano importanti nel mondo del lavoro.

Massimo Martinini
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Oggi abbiamo la domanda interessantissima di Marco che meriterebbe una consulenza a parte.
È talmente interessante come progetto che richiederebbe davvero tantissime risposte.

Ve la leggo

“…ho un progetto, si chiama “strice.net” e si rivolge ad una nicchia ben precisa: gli investitori immobiliari professionisti.

Strice aggrega le informazioni dei portali immobiliari portando a galla gli immobili che sono messi in vendita ad un prezzo inferiore della media e quindi risultano essere degli ottimi investimenti immobiliari.

Dal punto di vista del business ha delle ottime potenzialità:

> Il Lifetime value dell’utente è potenzialmente infinito;
> L’informazione deperisce in modo naturale in tempistiche molto brevi, dopo una settimana le informazioni sono già vecchie;
> Il posizionamento del prodotto è alto poiché il sistema permette di risparmiare un sacco di tempo e una sola operazione immobiliare genera utili tra i 15.000€ e i 40.000€.

Quindi il prezzo di 297€/mensili può essere irrisorio per un investitore.

Pertanto da Novembre, mese in cui la MPV è pronta:

1. Stiamo aprendo gratuitamente il sistema per agli utenti.
2. Chiediamo agli utenti stessi come Strice potrebbe aiutarli, generando così l’effetto Ikea e fidelizzando gli utenti che si legano ogni giorno sempre di più a Strice.

In pratica spalanchiamo le porte perché sappiamo che il valore di un utente è enorme e riusciamo ad accelerare ed ottenere utenti in modo più veloce.

Come faccio però a capire quand’è il momento giusto per monetizzare? …Passare il progetto da gratuito ad abbonamento a pacchetti?

Grazie, a presto!”

Allora l’MVP è, tradotto in italiano, il “Prodotto Minimo Fattibile” ovvero lo strumento che permette di validare l’idea/startup limitando tempo e denaro.

Rispondendo a Marco: innanzitutto bisognerebbe capire a quanto ammonta il numero di utenti che si sono già iscritti e in quanti effettivamente lo utilizzano. Questi sono dati che dovresti, in teoria, aver modo di analizzare.

Se tu hai ad esempio 100 persone, quanti di loro si connettono tutti i giorni ogni settimana e così via…

Da come l’hai descritto questo servizio è veramente una bomba poiché fa risparmiare tutta la parte di ricerca continua delle occasioni e questo, per l’investitore immobiliare, è sicuramente molto allettante.

Io non mi focalizzerei tanto su: Quando è ora di monetizzare quanto sul: Quando il prodotto è effettivamente vendibile …Cioè quando passa da MVP ad un qualcosa di più concreto

Inoltre mi parli di un abbonamento di 297€/mese che è vero, per un investitore immobiliare, sono pochi ma inizialmente potrebbero essere un salto “troppo grosso” da fargli fare.

Personalmente mi muoverei, se hai abbastanza utenti, in questo modo:

1⃣ Darei loro un primo periodo di prova gratuito: così che lo possano provare;

2⃣ Successivamente farei un’offerta particolare: così da fargli aprire il portafoglio facendogli continuare ad utilizzare il servizio ad un prezzo molto vantaggioso.

Esempio 97€/mese per 12 mesi, premiandoli perché sono stati degli early adopters;

Tutto questo lo farei in base alla cifra che mi serve per sopravvivere di mese in mese ed avere anche un margine da poter reinvestire in pubblicità per attirare i nuovi utenti.

Nel pratico: se tu hai 10.000€/mese di spese puoi proporre ai 100 cliente l’offerta di 97€/mese
Già con questo zoccolo duro riescirai a sviluppare quello che viene dopo.

Indipendentemente da tutto, quando ritieni che sia arrivato il momento di monetizzare, devi portare i clienti all’interno del tuo portale, fargli provare il tuo prodotto, farli diventare talmente dipendenti dal tuo servizio che al di la del prezzo non vorranno più andarsene

Ma questo...

Oggi risponderò alla domanda di Cristian che mi scrive:

“ Ciao Massimo, ho 21 anni e sto facendo “Cambia Marcia” (il corso a numero chiuso, fatto in collaborazione con Mirco Bosi, di crescita personale e management) e ho creato il mio primo business ma non ancora cominciato a commercializzare il prodotto per mancanza di budget e clienti.
Se tu fossi nella mia posizione cosa faresti? Io al momento sto studiando, lavoro ed insisto nel business…”

Allora Cristian, questa è una domanda che tantissimi giovani della tua età si pongono

All’inizio è normale non avere clienti ma come si possono trovare

Investendo soldi

Non avendo quindi i soldi necessari per l’avvio, potresti, lavorando, mettere da parte il budget necessario …ma questa è una scelta che spetta a te

Quello che ti consiglio di fare però è di cercare di sviluppare questo business senza soldi

Se hai già tutto pronto, come mi hai scritto, e ti mancano solo i clienti:

1⃣ Cercherei online (siti internet, gruppi Facebook) altre persone che lavorano in un ambito simile al tuo con lo scopo di creare delle joint venture. Trova quindi qualcuno che ha un pubblico interessato al prodotto che offri, stringete una collaborazione e tu dai a loro una provvigione sulle vendite;

Questo ti permette di evitare il costo vivo

2⃣ Una volta che avrai i primi clienti è fondamentale che tu raccolga le testimonianze;

3⃣ Se il tuo business non è basato su un singolo prodotto, dovresti portare il cliente ad effettuare il primo acquisto anche a costo di non guadagnarci nulla, coprendo eventualmente le spese di provvigione, per poi guadagnare, se il tuo modello di business te lo permette, sulle transazioni successive del cliente.

Una volta che avrai le tue prime entrare potrai iniziare a svilupparlo anche in maniera del tutto autonoma

I partner li manterrei anche una volta sviluppato il tuo metodo di acquisizione …e nel video ti spiego il perché

Ancora complimenti Cristian

Massimo Martinini
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Oggi abbiamo la domanda di Marino, molto interessante, che vi leggo:

“Ciao Massimo, da dodici anni gestisco il panificio di famiglia con dodici collaboratori. Ho studiato e letto un sacco di cose sulla delega e mi pongo spesso la domanda: come posso fare per delegare di più?!
Ma puntualmente mi ritrovo a correre come una trottola per sistemare e tamponare le urgenze, togliendo un sacco di energie al mio lavoro di imprenditore e alla mia famiglia…”

Questa è una situazione molto comune tra gli imprenditori perché spesso ci si concentra sulla delega quando, come credo nel tuo caso, il problema è interno all’azienda.

Facendo un’analisi dei tipi d’urgenza che ti trovi a dover gestire quotidianamente ti renderai conto che, quasi sempre, si tratta di 2 o 3 situazioni che si ripetono frequentemente

La tua azione, prima di delegare, deve essere quella di cercare di trovare questi punti critici e, semplicemente, risolverli

Una volta che inizi a sistemare questi piccoli aspetti, presi singolarmente, ti assicuro che tutte le urgenze inizieranno ad essere sempre meno e una volta risolte tutte rimarranno solo i veri imprevisti

Massimo Martinini
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Ciao a tutti, oggi per la rubrica “Martinini Risponde”, abbiamo una domanda anonima che leggo:

: “Come ti dicevo tempo fa…sono pronto con il sito per la vendita dei bracciali karmici dedicati al mondo dello yoga e della meditazione in primis. Essendo solo online il mio campo da gioco è internet: ad esempio fare i post sponsorizzati che riconducono al sito web.
La mia domanda è: essendo che uso anche parole e messaggi atti a colpire alla nicchia dello yoga, come posso targetizzare al meglio la sponsorizzazione?”

Personalmente non lavorerei in questo modo:

1⃣ Creerei alcuni articoli per i potenziali clienti, senza mandarli direttamente sulla pagina dei bracciali, in cui parli della tua filosofia, del perché esistono questi bracciali karmici e così via. All’interno dell’artico metti anche qualche riferimento per andare eventualmente ad acquistarli ma di fatto lo utilizzerei solo a titolo informativo.

Le persone che cliccano sulla tua pubblicità finiscono quindi sulla tua pagina per leggere l’articolo e vengono a conoscenza del tuo prodotto e a quel punto lavorerei sul retargeting delle persone che hanno visitato quella pagina: qui te la puoi giocare con persone che sono state almeno 30 secondi sulla tua pagina, per esempio.

2⃣ A questi utenti poi proponi l’acquisto del bracciale, con la pubblicità che stai facendo ora.

anche questo però potrebbe non essere sufficiente e quindi potresti lavorare con un pubblico lookalike: Facebook ti da la possibilità di creare un pubblico simile a quello che tu hai già creato, in questo caso le persone che hanno letto il tuo articolo oppure le persone che solitamente visitano il tuo sito.

Utilizzare un pubblico di queso tipo solitamente è il metodo più performante …e ti consiglio di fare una prova

Pensa alla possibilità di trasformare eventualmente questo tuo business anche offline

Massimo Martinini
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Oggi affrontiamo la domanda di Cristiano

Ieri purtroppo mi sono sbagliato, chiedo scusa a Nicola perché la domanda era la sua e non di Cristiano che mi chiede:

“Se tu fossi appena entrato in un’azienda che basa il suo business sul network marketing, quindi il tuo lavoro sarebbe quello di convincere le persona a dare un’occhiata ai prodotti dell’azienda (a vendere i prodotti saranno i manager competenti). Quali sarebbero le tue strategie per farti prestare ascolto ed interesse da persone che tu non conosci e che loro non conoscono te?”

Questa domanda mi fa sorridere un sacco…e ne potrei davvero parlare per giorni ma andiamo per punti:

1⃣ Il fatto che l’azienda si occupi di network marketing, sotto questo aspetto, è irrilevante;

2⃣ Quali sono i benefici che le persone che non ti conoscono otterranno una volta che si avvicineranno alla tua azienda e ai tuoi prodotti/servizi;

Questo è il punto principale da cui devi partire: il problema è che oggi le persone sono letteralmente sommerse da informazioni e riuscire a catturare l’attenzione è difficilissimo; tanto più che ho fatto un modulo extra nel mio corso “Business Fire Up” che si chiama “La Tecnica dell’incantatore di serpenti” che servirà proprio a questo ovvero: come catturare l’attenzione della persona per poi spiegarle i vantaggi, il perché dovrebbe scegliere te, ecc ecc.

Chiaramente devi avere una risposta a questa domanda! Se ancora non l’hai trovata…concentrati ad elaborarne una il prima possibile ⚡;

3⃣ Una volta trovato il tuo messaggio funzionale, che cattura l’attenzione, lo devi far vedere alle persone potenzialmente interessate;

4⃣ …e successivamente dovresti cercare di costruirci una relazione, un legame basato sulla fiducia, in maniera costante.

Nel video ti riprendo l’esempio che ho fatto proprio nel modulo di cui ti parlavo prima

Se seguirai questi step…la vendita sarà veramente una conseguenza naturale

Spero di averti risposto in maniera esaustiva, alla prossima

Massimo Martinini
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Oggi abbiamo una domanda interessantissima, fatta da Cristiano, che vi leggo:

‍ “Mi occupo di online marketing! Oggi stiamo assistendo ad un costante aumento dei costi per l’acquisizione del traffico online, Facebook, LinkedIn, AdWords, stanno alzando sempre di più i prezzi. La mia percezione è che i tempi siano maturi per un cambiamento importante nel mercato del traffico. Si tratta solo di una mia impressione? A tuo parere quali saranno le nuove tendenze in merito? …e soprattutto hai già intuito in quale direzione si muoverà il mercato? Grazie”

Il futuro…

Ovviamente nessuno lo può prevedere ma una cosa, a mio avviso, da considerare e che chiunque dovrebbe tenere in considerazione è questa

I costi salgono: non perché Facebook, Google o LinkedIn abbiano alzato i prezzi ma perché c’è semplicemente più concorrenza

Tutti questi strumenti hanno un sistema ad aste e quindi più persone ci sono a puntare per avere lo spazio web e più questo costo aumenta.

Il problema è che anche quando ci sarò uno spostamento su un nuovo canale inizialmente sarà economico ma poi, con il tempo, si saturerà nuovamente e i costi si alzeranno nuovamente.

C’è quindi bisogno di un cambio di pensiero a livello strategico:

Le aziende che hanno un singolo prodotto da vendere e quindi devono riuscire a catturare l’attenzione del cliente, convincerlo ad effettuare un acquisto …e guadagnare da quella singola trattativa, difficilmente riusciranno a sopravvivere

Al contrario, quello su cui ci si deve focalizzare è la ristrutturazione del proprio modello di business: una volta che un cliente ha acquistato, e quindi è stata sostenuta la spesa per l’acquisizione del contato, bisogna riuscire ad estrapolare maggior valore da quest’ultimo

Quindi per il futuro, anche con la nascita di nuovi canali, consiglio di strutturare il proprio modello di business in maniera solida

NB: le aziende “grosse” non sono minimamente preoccupate dell’aumento dei costi poiché hanno una struttura che permette loro di pagare davvero tanto

Personalmente ho smesso anch’io di concentrarmi sul risparmio del singolo lead, per esempio da 1,00€ a 0,80€, ma il mio obiettivo è quello di aumentare il valore di questo cliente…che sarà sicuramente molto più alto di 0,20€!

Grazie ancora per questa domanda Cristian, Davvero! Una delle più belle che ho ricevuto finora


Massimo Martinini
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