Ich bin Lars Bertram, Gründer der becoss GmbH. Wir helfen Unternehmen dabei, Vertrieb neu zu denken, Prozesse zu beschleunigen – und Künstliche Intelligenz sinnvoll und wirksam im Alltag einzusetzen. Heute geht’s um ein Thema, das mich aktuell besonders beschäftigt: Warum Vertrauen im B2B-Vertrieb wieder zur stärksten Währung wird – und wie wir das mit KI gezielt trainieren können.

In vielen B2B-Prozessen habe ich erlebt, wie perfekt vorbereitete Pitches an der einen entscheidenden Stelle scheitern: dem Bauchgefühl des Kunden. Rational war alles klar – Nutzen, ROI, Prozess. Und trotzdem kam keine Entscheidung. Warum? Weil Vertrauen fehlt.

Vertrauen entsteht nicht durch PowerPoint. Vertrauen entsteht im Gespräch. Und hier entscheidet oft nicht das, was gesagt wird – sondern wie es gesagt wird. Körpersprache, Tonlage, der Mut zur Pause, das Zuhören. Das sind keine weichen Faktoren. Das sind harte Erfolgshebel.

Und genau da setzt mein KI-Hack an. Ich arbeite in solchen Fällen mit einem Tool namens Voiceflow. Damit kann ich komplette Verkaufssituationen als Audio-Dialoge simulieren – inklusive Gegenüber, Einwänden und unterschiedlichen Reaktionen. Ich höre mir also selbst zu. Ich merke, wo ich hektisch werde. Wo ich überzeuge. Wo ich besser nachfragen müsste. So entsteht ein Echtzeit-Spiegel meiner Gesprächsführung – ohne Bewertung, aber mit Wirkung.

Diese Methode verändert die Vorbereitung. Weil sie nicht mehr nur auf Inhalte fokussiert ist – sondern auf Wirkung. Und weil sie genau das trainiert, worauf es am Ende wirklich ankommt: eine klare Botschaft im Kopf – und ein echtes Gefühl im Bauch.

Kluge Argumente bringen dich ins Gespräch – aber Vertrauen bringt dich zum Abschluss. Und genau das lässt sich trainieren.

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