Verbrechen, Tatorte und Leichen haben quasi über ihren Berufsweg entschieden: Sarah Wauer fand als Jugendliche in "CSI Las Vegas" so viel Inspiration, dass sie sich für ein Biologie-Studium und einen Job in der Forensik entscheiden wollte. Gegensätzlich, aber genauso reizvoll war auch die BWL, nachdem sie über die elterliche Firma einen Einblick in die Unternehmensführung erhielt. Den Ausschlag für die IT-Branche gab schlussendlich das Praktikum in einem PC-Hardware-Geschäft, in dem sie sich als "Forensikerin" für defekte Computer ausprobieren konnte. Sarah widerstand also den zahlreichen Autohäusern der Heimatregion und dem Ruf der Automotive-Industrie und startete ein duales Studium bei IBM. Während der ersten Praxisstation in der Beratung wusste sie noch nicht, dass sie in den kommenden 15 Jahren eine Vertriebskarriere erlebt, die sie als Account Executive zu Salesforce und SAP führt. Heute ist sie Director Sales DACH beim amerikanischen Recruiting-Software-Unternehmen Phenom People. In dieser Folge zeigt uns Sarah u.a., warum "Produkte zum Anfassen" ihre Leidenschaft geweckt haben und wie sich Vertriebsprozesse in Deutschland und der Schweiz unterscheiden. Außerdem erfahren wir, warum ihre Oma anfangs dachte, sie arbeite bei IBM an der Supermarktkasse, und wie das gut ausgebaute Schweizer Telefonnetz zum Verpassen von Zügen führen kann. Freut euch auf das Interview mit einer Frau, die sich in einer doppelten Männerdomäne bewiesen hat und weiß, wie man im Software-Sales trotz komplexer und größer werdenden Deals erfolgreich bleibt! 

Sarah auf LinkedIn

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[00:00] Intro, Begrüßung, Kurzvorstellung 

[01:44] Sarahs Berufswünsche: dank CSI Las Vegas, Knobeln und Biologie zur Forensikerin… bis es doch das duale BWL-Studium wurde 

[04:43] Die Wahl zwischen IT- und Automotive-Bereich: Wie Sarah lernte, dass Consulting und Marketing nicht das Spannendste sind und die erste Kundenpräsentation sie auf den Geschmack brachte 

[10:38] „Meine Oma dachte, ich arbeite an im Supermarkt an der Kasse!“ - Welche Charaktereigenschaften förderlich für den Sales-Einstieg sind und wo Sarah am meisten dazulernen musste 

[13:29] Der Karriereweg IBM, Salesforce und SAP - Software-Produkte „zum Anfassen“, Unterschiede der Vertriebskultur und die doppelte Männerdomäne (Frauen im Vertrieb) 

[22:35] Wie man als Account Executive höhere Komplexität und Deal-Größe handhabt und internes Projektmanagement auf dem Weg zur Senior-Position nutzt 

[32:03] Was ändert als Sales Director DACH bei einem wachsenden Unternehmen wie Phenom - Management, Marketing & Strategie 

[36:26] Kulturelle Unterschiede beim Vertrieb in Deutschland, Österreich, Schweiz und was sich Sarah für ihre Karriere wünscht (Teams befähigen und den Draht zu Kunden behalten) 

[41:51] Peinliche Zug-Erlebnisse: Wenn sich Umsteigen und Telefonmeetings in die Quere kommen 

[44:39] Sarahs Ratschlag für alle fachfremden Einsteiger im Vertrieb: Ausprobieren, klein anfangen und die eigenen Interessen beachten 

[49:06] Zusammenfassung und Abschied: Gute Vertriebler reifen mit der Zeit!

Für diesen Kommentar wird Robert sicherlich gehasst, aber für Mathematik und Statistik hat er nach eigenen Angaben nie lernen müssen. Gut für ihn, denn sein frühes Interesse an Politik und Wirtschaft haben zum VWL-Studium an der TU Berlin geführt. Was beim Verband „Die Familienunternehmer“ als HiWi-Job begann, entwickelte sich zu einer mehrjährigen Tätigkeit in wissenschaftlicher Projekt- und Öffentlichkeitsarbeit. Die professionelle Netzwerkarbeit führte ihn schließlich statt in eine akademische Karriere zum Unternehmertum. Als „Entrepreneur in Residence“ bei der Software-Firma „Doozer“ hält er nun die Fäden zwischen Marketing, Product und Business Development in der Hand. Bei einer Onlineplattform, die die Digitalisierung des Handwerks und der Wohnungssanierungen vorantreibt, entwickelt er u.a. den Vertrieb strategisch weiter und bereitet sich längerfristig auf seine eigene Unternehmensgründung vor. Diese Folge gibt einen Einblick in den Vertrieb als Teil der Plattformökonomie und zeigt, wie der Transfer von Wissenschaft zu Wirtschaft fließend funktionieren kann.

Robert auf XING und LinkedIn

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[00:00] Intro und Begrüßung

[01:53] Frühe Berufswünsche: Mathematik als Sprache, Verständnis für die Wirtschaft entwickeln – Robert beginnt das VWL-Studium

[07:52] Berufseinstieg im Verband „Die Familienunternehmer“: Interesse an Politik und Unternehmertum führen in die wissenschaftliche Arbeit und schließlich in die Öffentlichtkeits- und Projektarbeit

[12:45] Von wegen Drückerkolonnen: Wie das Networking mit Familienunternehmen geholfen hat, ein anderes Bild vom Vertrieb zu entwickeln („Auf gute Ideen aufmerksam machen und das Produkt an den Mann bringen!“)

[17:35] Wie kam es zum Wechsel von der Verbandsarbeit zum „Entrepreneur in Residence“ bei Doozer? Der Einstieg in die Softwarebranche, den Markt für Wohnungssanierungen und Digitalisierung des Handwerks

[27:38] Vertrieb in der Plattformökonomie: Wie spricht man mehrere Zielgruppen (private Vermieter, gewerbliche Vermieter, Handwerksfirmen) gleichzeitig an?

[31:01] Der lange Atem des Unternehmertums: Die Schnittstelle zwischen Product, Marketing und Business Development als Vorbereitung auf die eigene Gründung

[40:25] „Ich bin hier kein Einzelkämpfer“ – Wie man zwischen all den Teams nicht den Kopf verliert und den Vertrieb strategisch weiterentwickelt

[46:15] Warum die Hemmungen schnell fallen: Roberts Einblick in den operativen Vertrieb – „man darf persönlich nicht nachtragend sein!“

[51:22] Abschluss – Robert rät Berufseinsteigern, ihrem Drive und ihrer Intuition zu folgen

Von wegen süchtig machende Zeitverschwendung und Karriere als Taxifahrer: Lukas ist über sein Interesse an Videospielen und das Studium der Kommunikationswissenschaften & Anglistik in eine Rolle als Customer-Success-Manager bei XING gewachsen. Erst wollte er wie der Vater Journalist werden, doch dann zeigten ihm Erlebnisse wie ein defektes Aufnahmegerät auf Angelas Merkels Pressekonferenz, dass das kein künftiger Beruf für ihn ist. Schließlich war es ein simpler Flyer am Lehrstuhl der Uni Greifswald, der seinem Werdegang eine neue Richtung gab: In Irland arbeitete er als Kundenservice-Mitarbeiter in der Videospielindustrie und merkte in den Stationen bei Zenimax, Goodgame Studios und Framily, dass er ein Händchen für Customer Service hat. Sein Interesse dafür, sich mehr Spezialistenwissen aufzubauen und Kundenfeedback für die Produktentwicklung zu verwenden, führte ihn schließlich in das Team Customer Relations bei XING E-Recruiting. In der B2B-Sparte merkt er erstmals, dass Vertriebskollegen "ja eigentlich alles nette Menschen" sind und wächst mit der Zeit ebenso in eine Vertriebsrolle herein. Mittlerweile ist er als Teil des Customer-Success-Teams dafür zuständig, Nutzungsdaten zu analysieren und Kunden im Umgang mit ihren Softwareprodukten zu beraten. Lukas zeigt im Interview, dass ein Einstieg im Kundenservice keineswegs eine Sackgasse darstellt - gerade, wenn man genügend Empathie für die Kunden mitbringt.  

Lukas auf XING und LinkedIn

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[00:00] Intro und Begrüßung: Wohnungstausch

[03:21] Berufswünsche der Kindheit: Wie der Traum von Profi-Tischtennis und Journalismus zum Studium für Kommunikationswissenschaften und Anglistik an der Universität Greifswald führten 

[06:08] Das erste Praktikum in der Pressearbeit schreckt eher ab - weil dazu u.a. das Drängeln auf Pressekonferenzen zählt. Die Kernfrage: Macht mir der Beruf Spaß oder die bloße Vorstellung, den Beruf auszuüben? 

[10:57] Berufseinstieg im Customer Support bei Zenimax und Goodgame Studios: Ein Flyer führt Lukas in die irische Videospielindustrie nach Galway und weckt das Interesse für den B2C-Kundenservice 

[14:21] als Operations-Tausendsassa beim Startup Framily leitet Lukas den Kundendienst und merkt, dass er künftig mehr zur Produktentwicklung und dem Aufbau von Spezialistenwissen beitragen möchte 

[19:26] Wie lief der Wechsel in den B2B-Bereich? Bei XING E-Recruiting lernte Lukas, warum anspruchsvolle Kunden eine Problemlösung erwarten und das Zusammenspiel mit dem Vertrieb essenziell ist ("das sind ja eigentlich alles nette Menschen!") 

[23:41] Die frühe Erkenntnis, dass Spezialistenrollen mehr locken mehr als Führungsverantwortung: im Customer Success kommt es auf datenbasierte und proaktive Arbeit an, damit die Kunden ihr Produkt bestmöglich nutzen 

[28:52] Die Zusammenarbeit mit den Sales-Kollegen wird enger: Wie viel Vertrieb steckt in einer Customer-Success-Rolle und warum scheiden sich daran die Geister? 

[33:58] Empathie als Schlüssel für den Kundenerfolg - und warum jeder Kunde sich wie der erste Kunde anfühlen sollte. Aber wie überkommt man die Angst, den ersten Kundenkontakt aufzubauen? 

[37:42] Der größte Fail seiner Berufslaufbahn: allein gelassen mit fehlerhaftem Aufnahmegerät auf der Pressekonferenz von Angela Merkel und Philipp Rösler - und wie man daraus Lehren für den Kundenservice zieht 

[40:54] Ratschläge für den Berufseinstieg mit geisteswissenschaftlichem Studium: Früh anfangen mit dem Ausprobieren, denn das Interesse für den Kundenservice lässt sich schnell herausfinden 

[43:13]: Zusammenfassung und Abschied: Customer Success ist ein wachsendes Themenfeld und wird sich als Sales-ähnliche Rolle etablieren

Niemand zählte als Kind besser und schneller Bargeld als sie: Janine Will war zuletzt Vice President Sales & Partnerships bei der Jobplattform Joblift und ist auf dem Sprung zu Facelift bbt. Ihre ersten Anknüpfungspunkte mit dem Vertrieb hatte sie schon in der elterlichen Gastwirtschaft und beim Aushelfen auf dem Wochenmarkt, wo sie "nah am Endkunden" lernte. Damals wollte sie noch Ärztin werden, allerdings stand sie auf Kriegsfuß mit Desinfektionsmittel. Ihre berufliche Laufbahn hat sie bei der Deutsche Post begonnen. Das brachte sie zum ersten Job im Personalwesen, den sie heute als „Ausrutscher“ bezeichnen würde und ihr zeigte, warum sie im Vertrieb mit ihrem Drang nach Erfolg, Wachstum und Geldverdienen besser aufgehoben ist. Die Verbindung zwischen Personalthemen und Sales sollte sie noch viele Jahre begleiten: bei XING stieg sie als Key Account Managerin ein und baute später u.a. das Junior-Vertriebs-Team der XING E-Recruiting GmbH auf. Die ideale Schule für ihren folgenden Aufstieg zur VP Sales bei Joblift. Janine erzählt in dieser Folge, wie sie der Vertrieb immer aufs Neue motiviert, wie sie bis heute ihre Ungeduld bekämpft und wie man Change-Projekte in Wachstumsphasen erfolgreich umsetzt. Ein Thema hat jedoch einen besonderen Platz in ihrem Herzen: andere Frauen zu bekräftigen, sich selbst mehr zuzutrauen. Janine will eines Tages CSO werden und gibt Einsteigern als auch Professionals einen Einblick, wie sie Leadership lebt.

Janine auf Linkedin

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[00:00] Intro, Begrüßung und Kurzvorstellung 

[02:32] Janines Berufswünsche: sie wuchs zwischen Autohandel und Gastronomie auf, wollte Ärztin werden und landete im BWL-Studium der Deutschen Post 

[08:18] Der Einstieg in den Vertrieb: Aushelfen in der Gastronomie und Geld zählen auf dem Lebensmittelmarkt („Niemand zählte schneller als ich!“) 

[11:59] Janines „Ausrutscher“: Berufseinstieg im Diversity Management - und wie sie schließlich in den Außendienst und das Dialogmarketing kam 

[18:06] Den eigenen Antrieb entdecken: Erfolg haben, Geld verdienen, sich stetig verbessern, Teams führen - und lernen, wie man geduldig ist 

[22:51] Der Weg zum Startup XING: Als Key Account Managerin baute sie das Nachwuchsprogramm für den Vertrieb auf 

[30:46] Woran erkennt man Vertriebstalente? Janine wird zum Hybrid zwischen Coach, Leader und Sales-Professional und entdeckt die Liebe zu Recruiting-Themen 

[39:11] „Vom Kindergarten zur Abschlussklasse in 6 Monaten“ - Change Management als Bereichsleiterin, wie man ein neues Sales-Mindset installiert und gleichzeitig auf Wachstumskurs bleibt 

[46:19] Die Balance zwischen Management und Sales - neue Verantwortungen bei Joblift (B2B-Marketing, New Business) und die ständige Suche nach erfahrenen Fachexperten 

[52:28] Karrierepfade im Vertrieb: Wie wird man typischerweise Führungskraft? Und könnte man in eine HR-Führungsposition wechseln? 

[57:39] Ausblick in die Zukunft: Ab in den Vorstand als CSO und wie man Frauen im Vertrieb Mut zuspricht 

[58:53] Abschied: Warum Janine ihr altes Junior-Team vermisst (und liebe Grüße erwünscht sind!)

Mit 17 Jahren haben ihn Neugier und Abenteuerlust zur Bundeswehr gebracht: Mario Konzack hat eine 12jährige Offizierslaufbahn bei der Bundeswehr absolviert, Wirtschaftspädagogik studiert und dort an Führungskonzepten gearbeitet. Der eigene Umsetzungs-Drang, externe Coachings und sein Interesse für Personalentwicklung brachten ihn als Executive Assistant zu "von Rundstedt", wo er Personalberatung, Outplacement und auch Vertrieb von der Pike auf lernte. In der Beratung von Kunden sowie dem Leiten von Teams ist er seit Jahren erfolgreich - heute arbeitet er als Head of Sales in der Managementberatung "Mühlenhoff by Randstad RiseSmart". Mario berichtet, warum Dampfplauderer keine Chance im Vertrieb haben, weshalb die trockene Unterschrift der wichtigste Ratschlag für Vertriebler ist und wieso Champagnerduschen im Business-Alltag ein musealer Mythos sind.

Mario auf LinkedIn

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[00:00] Intro, Begrüßung und Kurzvorstellung

[03:17] Marios Berufseinstieg nach der Schule: Offizierslaufbahn und Studium bei der Bundeswehr

[08:33] Nach 9 Jahren: Mario überlegt, was er nach der Bundeswehr machen möchte (und Vertrieb war es eher nicht) und wie die Bundeswehr dabei unterstützt

[13:18] Der Neuanfang in der familiengeführten Personalberatung „von Rundstedt“ und das aufkommende Interesse für den Vertrieb

[20:23] Was hat daran motiviert, sich im B2B-Vertrieb und HR-Sektor als Führungskraft weiterzuentwickeln?

[27:17] Der nächste Schritt als Head of Sales bei Mühlenhoff by Randstad RiseSmart: Strukturen ausbauen und das Team aufbauen

[32:37] Wie hat sich Mario als Quereinsteiger im Vertrieb eingearbeitet und vorbereitet? Lesen, Recherchieren, Lernen von den Besten

[39:14] Ratschläge: Welche Eigenschaften brauchen gute und erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter?

[43:17] Kurz & knapp: die größte persönliche Herausforderung, der größte Aha-Effekt beim Lernen, der größte Fail im Laufe der Karriere

[49:26] Zusammenfassung und Abschied

Die Zutaten für Stephans Vertriebs-Karriere finden sich in seiner Koch-Ausbildung. Da Erfolg als Sternekoch aber mit 14h-Arbeitstagen einhergeht, kam er über das Food- & Beverage-Controlling, Marktforschung für Chemieprodukte und eine Weltreise zum Vertrieb von Büro- und Objekteinrichtungen. In Hamburg stattet er nun Firmensitze und ab und zu auch Privatyachten mit Möbeln, Bodenbelägen und Dekoration aus. Das ist mittlerweile weit entfernt von den Werbeflächen auf Defibrillatoren, die er davor beworben hat. Zum Glück ist er keiner der Aloe Vera vertreibenden, schwitzenden, kurzärmeligen Berater geworden, die er anfangs mit dem Vertrieb in Verbindung gebracht hat.

Stephan auf LinkedIn

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[00:00] Intro, Begrüßung und Kurzvorstellung

[02:54]: Steffens Werdegang startet mit der Ausbildung als Koch und dem Food & Beverage Controlling – Vertrieb wirkte noch wie ein dubioses Berufsfeld

[06:30] „Ich war kein Zahlenmensch!“ Der Wechsel in die Marktforschung für die Chemie- und Kunststoffbranche bringt auch erste Vertriebserfahrung und weckt das Interesse

[13:53] Nach der Weltreise ging es nach Hamburg – wo der erste Vertriebsjob eher eine schlechte Erfahrung war (Es ging u.a. um Defibrillatoren…)

[19:16] Aufgeben ist keine Option – die suche nach der passenden Vertriebsbranche (Getränke, Kaffee, Büroeinrichtungen)

[23:38] Steffen gibt einen Einblick in seinen Job als Büro- und Objekteinrichter im Außendienst (manchmal geht es auch um Privatyachten und Straußenleder)

[29:46] Herumlungern auf Baustellen und Direktansprache – wie funktioniert Akquise in Stephans Branche und was liegt ihm?

[36:10] „Akquise als Branchenneuling war meine größte Herausforderung.“ – wie Lob, Feedback und Erfolg für stetige Motivation sorgen

[41:30] Lernen von Servicekräften und Köchen: Wie man Feedback richtig im Team teilt, um alle einzubinden

[44:04] Kurz & Knapp: Ratschlag an Neulinge im Vertrieb, größter Fail im Arbeitsalltag, eigene Lernfelder für die Zukunft, wie man produktiv arbeitet

[48:35] Zusammenfassung und Abschied