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Para a empresa de micro, pequeno e médio porte em meio à uma crise histórica, nunca foi tão importante negociar, mas não como sinônimo de barganhar, vencer na imposição de condições ou levar vantagem. Pelo contrário, é preciso negociar no sentido mais genuíno da palavra, que seria o ato de construir acordos com outras pessoas e organizações. 

Nesse episódio Michael Waller, administrador do PME Online, e Lucia Porto, sócia da @navecomunica, discutem modelos de negociação eficiente para empresários e gestores de negócios de micro, pequeno e médio porte.

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Na primeira grande crise instalada na era da informação, pensar em uma comunicação de qualidade é indispensável dentro das empresas de micro, pequeno e médio porte.

Nesse episódio Michael Waller, administrador do PME Online, e Lucia Porto, sócia da @navecomunica, discutem formas de qualificar a comunicação interna (com colaboradores e funcionários) e externa (clientes, fornecedores e parceiros)nos pequenos negócios.

Ter serenidade e refletir sobre melhores prática de comunicação são os primeiros passos para empreendedores enfrentarem a crise, mobilizando pessoas na construção de soluções para o negócio.

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Em meio a crise, alguns setores estão sofrendo impacto financeiro de forma mais rápida (como restaurantes e lojas em shoppings centers) e outros vão enfrentar estas dificuldades no longo prazo.

Para os gestores de negócios de micro, pequeno e médio porte nenhum problema aflige mais do que faltar com seus funcionários e colaboradores, não conseguindo honrar a folha de pagamento. Esta situação é tão crítica que o governo federal vem adotando ações emergenciais de apoio a este segmento e a medida provisória para redução de jornada de trabalho proporcional aos salários, pode ser uma ação no sentido de reduzir desemprego e viabilizar os pagamentos em dia.

No entanto, alguns gestores estão menosprezando os compromisso com fornecedores (por desorganização, pânico ou mesmo por oportunismo) e este fato pode gerar um círculo vicioso no sentido do enfraquecimento econômico, em especial no segmento de micro e pequenas empresas.

Por maior que sejam as dificuldades e receios em relação aos próximo dias em meio a crise, não é razoável que um empreendedor simplesmente comunique seus fornecedores que estão suspendendo todos pagamentos para os próximos meses. Não é razoável e beira o oportunismo.

Somente o pagamento de fornecedores viabilizará que estes paguem, por sua vez, o salário de seus funcionários e colaboradores, formando um círculo virtuoso, uma vez que, estes vão usar o salário para movimentar a economia local. Neste contexto, faz todo sentido desenvolver campanhas incentivando as comunidades a consumirem de produtores locais e de menor porte.

Enquanto as os governos e grandes corporações podem suportar uma queda mais relevante de receitas por certo período, os pequenos empreendimentos não tem a mesma estrutura de capital e tendem a fechar as portas.

Por isso, os gestores de micro e pequenos portes devem ter a consciência responsável de que todos estes negócios estão dentro de um círculo interdependente e que apenas a negociação com base no bom senso entre as partes poderá fazer com que todos sobrevivam a crise atual causada pelo Coronavírus.

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A partir de hoje estaremos escrevendo uma série de artigos com dicas e recomendações para as micro, pequenas e médias empresas encontrarem alternativas para superar a crise.

Para os gestores e empreendedores com até 45 anos de idades, assim como eu, certamente uma crise com esta proporção e abrangência nunca foi vivenciada. No entanto, este momento é propício para refletir sobre o aprendizado com gestores mais experientes, através de contato pessoal e da literatura especializada.

Também nunca foi tão necessário enxergar seu negócio e seus problemas pontuais a partir de uma visão sistêmica. Ter a capacidade de ver o cenário completo, analisando todos os agentes e situações que o compõe. Em outras palavras: é necessário ver e compreender o todo por meio da análise das partes que o formam.

Um exemplo prático: sua empresa vai ou já está enfrentando dificuldades de caixa, para honrar pagamentos. Então, dê alguns passos atrás e tente entender o que essa crise tem em comum com outras já vivenciadas pelo mundo e seus mercados.

Estamos vivendo uma crise global. Todas as empresas enfrentarão um ou outro tipo de dificuldade. Mas, em tese, assim como todas as outras crises, ela ocorrerá por um tempo determinado, é temporária! Em breve veremos seu ápice, seguido de seu declínio.

Então primeiramente, o gestor terá que pensar que alguns problemas serão temporários, haverão sacrifícios por um certo tempo, mas que estes não precisam prologar-se eternamente. As soluções devem atender este contexto temporário e transacional!

Posteriormente, este cenário promoverá alguns facilitadores de negociação, pois existem mais empresas inseridas no mesmo contexto de crise, dispostas a também negociar. Há de se inserir e promover um “círculo virtuoso” buscando soluções para seu negócio, evitando o máximo o prejuízo do próximo.

Dentro desse modelo crítico, outras perguntas devem ser refletidas: o que mais das outras crises há tendência de repetir nesta crise? Antes, durante e depois? O que deste aprendizado posso aplicar para resolver as contingências do meu negócio? Etc.

Concluindo, pensar de forma mais abrangente (com serenidade e bom senso) é a premissa inicial para os empreendedores ou gestores de micro, pequenas e médias empresa superarem os momentos de crise e para fazerem melhor proveito das próximas recomendações que serão compartilhadas.

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Uma das questões mais importantes para um negócio de pequeno porte é identificar quem é seu público-alvo, mas nem sempre é uma questão simples como aparenta ser. Identificar o público-alvo de uma empresa refere-se a descrever quem são os potenciais clientes que terão interesse por um produto ou serviço. Nesse momento, podem-se definir “personas” diferentes (exemplo: homens e mulheres, entre 30 e 50 anos, classe A, médicos, moradores do estado de São Paulo) ou ainda definir nichos específicos (indústrias de artefatos de borracha, com faturamento entre 3 e 5 milhões ao ano). Analisar e mapear os potenciais clientes é essencial para nortear diferentes ações do negócio, tais como: focar ações de marketing e propaganda, desenvolver novos produtos e serviços, melhorar o relacionamento de canais de atendimento, desenvolver estratégias de fidelização, etc. Contudo, quando confrontado com essa questão é possível perceber diferentes comportamentos dos empreendedores, sejam eles donos de micro, pequenas ou médias empresas. Alguns respondem que são “todos”, pois acredita que toda pessoa ou empresa é um potencial cliente para seu negócio. Outros respondem que é difícil ou impossível identificar um público-alvo, pois são muitos segmentos ou pessoas diferentes atendidas. E ainda existem aqueles que são pontuais ao descrever um nicho específico como público-alvo, mas nem sempre são certeiros. Identificar quem é o cliente potencial para um determinado negócio é a primeira medida para concentrar esforços na fidelização deste cliente e para traçar estratégias para conquistar novos negócios.

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PME Online é um canal exclusivamente destinado para abordagem de temas relevantes à empresas de micro, pequeno e médio porte. Priorizando conteúdos objetivos e linguagem direta para os gestores destes negócios, o PME Online apresentará os temas com artigos postados no site e crônicas distribuídas via podcast. O objetivo do PME Online é apoiar as micro, pequenas e médios empresas no desenvolvimento de seus negócios, compartilhando conhecimento e experiências que gerem um conteúdo qualificado visando a melhoria de processos e a profissionalização da gestão.

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