ABM w B2B: jak zbudować account based marketing w „niszy w niszy" i dlaczego czysty outbound nie zadziałał
W pierwszym odcinku drugiego sezonu B2B Besties rozmawiam z Olą Romańczyk (Head of Growth w Valueships) o tym, jak wygląda ABM w firmie usługowej od kuchni — bez case study z konferencji i bez udawania, że wszystko zadziałało od pierwszego strzału. Ola opowiada, jak budowała marketing B2B od zera, dlaczego zrezygnowali z klasycznego outboundu, jak mierzą sukces kampanii ABM przy cyklu sprzedaży liczonym w latach i komu ABM po prostu się nie opłaca. Wskakuj na cały odcinek i daj znać w komentarzach, czy u Ciebie outbound jeszcze żyje.
🎙️ Gość: Aleksandra Romańczyk — Head of Growth w Valueships, wcześniej Head of Marketing; od prawie czterech lat buduje marketing i growth w firmie doradczej zajmującej się pricingiem dla SaaS i tech.
🔗 LinkedIn Oli: https://www.linkedin.com/in/aleksandra-romanczyk-/
🏢 O Valueships: Valueships pomaga firmom SaaS i tech rosnąć dzięki lepszemu pricingowi. Zrealizowała już ponad 150 projektów w całej Europie, generując dla swoich klientów ponad 500 milionów dolarów dodatkowego przychodu. Zespół znajduje i wdraża konkretne sposoby na zwiększenie rentowności poprzez skuteczny pricing.
🔗 https://valueships.com/
⏱️ Timestampy:
00:00 Intro i kto dziś w studio
00:42 Z uczelni do startupu — jak Ola trafiła do Valueships
02:07 Budowanie działu marketingu B2B od zera (bez zatrudniania armii marketerów)
05:17 Priorytet numer jeden: strona, która dzieli się wiedzą, a nie „sprzedaje"
07:44 Z Head of Marketing na Head of Growth — co się realnie zmienia
10:06 Dlaczego weszli w ABM i od czego dokładnie zaczęli
12:30 Praca domowa przed ABM: ICP, granularne persony i analiza CRM-a
13:47 Holandia, Benelux, DACH, Nordyki — inne rynki, inne persony, inne rozmowy
16:30 Zalew contentu i problem z dystrybucją — jak reużyć to, co już macie
17:39 Co nie zadziałało: czysty, sprzedażowy outbound
19:16 Jak przebudowali outbound — eventy, kolacje i audyt pricing page zamiast „quick update"
23:54 Jak mierzyć sukces ABM, kiedy deal zamyka się po dwóch latach
26:58 Lead z newslettera, który skonwertował po 2 latach — i pytanie, do czego to atrybuować
30:28 ABM to parasol, nie kanał (i leżaczki pod parasolem)
33:27 Komu ABM się nie opłaca
37:10 Kogiel Mogiel: działka ROD, trójbój siłowy i mądrzejszy buddy obok siebie
💡 Kluczowe takeawaye:
- ABM to nie kanał, a parasol. Pod nim leżą raporty pricingowe, eventy, zamknięte kolacje, kampanie na LinkedInie i narzędzia — czasem używasz dwóch, czasem wszystkich naraz.
- Zanim odpalisz ABM, zrób pracę domową: granularne persony (owner, head of product, finanse, RevOps), przedziały przychodu rocznego i różnice rynkowe. Analiza własnego CRM-a to skarbnica, nie formalność.
- Czysty outbound „panie kup pan pricing" nie zadziałał. Zadziałał outbound wpleciony w ABM: zaproszenia na eventy, kolacje w wąskim gronie i konkretna ekspertyza wysłana zanim ktokolwiek o nią poprosił.
- Przy długim cyklu sprzedaży metryką nie jest deal zamknięty w tym miesiącu. Są nią konsultacje, wypełnione audyty pricing page, wzrost networku i sama odpowiedź na wiadomość.
- ABM nie jest dla firm, które nie wiedzą, co dokładnie sprzedają i jaką wartość dowożą konkretnej osobie. Lepiej wymaxować jedną rzecz niż udawać ustrukturyzowany ABM.
- Zmapuj zasoby wewnętrzne, zanim rozpiszesz taktyki: kto lubi scenę, kto dobrze pisze, kto woli mikrofon od kamery. To realnie decyduje, jakie działania ABM-owe masz do dyspozycji.
Prowadzi:
- Marta Pinkowska → https://www.linkedin.com/in/marta-pinkowska-45a13b51/
