PODFLASH. Aquí te pillo, aquí te hablo. Con Nacho Caballero

Las reuniones con clientes son la ocasión de oro que tienes como emprendedor de que alguien te dedique su tiempo. No lo desaproveches.

Doy por hecho que has elegido bien el nicho al que te diriges. Es importante que sea concreto y localizable. No sirve que digas que quieres dirigirte a potenciales clientes que son propietarios de pequeños negocios de tu barrio. Si además sabes que te diriges a los que NO tienen servicio a domicilio, estarás acotando mucho más.

Tener esto claro hace que la posibilidad de que en la reunión descubras que no estás hablando con un cliente potencial, se reduce mucho.

Vamos con las fases.

ANTES

- Elige 3 aprendizajes que quieras sacar de esa reunión.

- Haz una lista de suposiciones sobre la persona con la que te vas a reunir.

- Si una pregunta se puede responder antes de la reunión, busca la respuesta.

- Tienes que conocer a fondo a tu interlocutor/es.

DURANTE

- Estructura la información que te den y toma notas.

- Sé informal para transmitir naturalidad.

- Haz preguntas poderosas que ya hemos visto en otros capítulos.

- Desvía cumplidos, ancla la información y profundiza en las señales.

- Si el cliente es relevante, consigue nuevos compromisos futuros.

DESPUÉS

- Revisa las notas que has tomado y las citas textuales del cliente.

- Las palabras más poderosas cópialas en un sitio especial.

- Revisa las 3 preguntas de aprendizaje que te hiciste.

El resto lo tienes en mi libro - ESCUCHAR, DETECTAR, AYUDAR: https://cutt.ly/IxEiMKT

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Uno de los principales retos a la hora de llamar a nuevas puertas es conseguir tener una llamada de teléfono, reunión presencial o vídeo llamada.

Una de las tácticas que más me ha servido es la que apliqué como Consultor Estratégico. Fue una experiencia fantástica en la que tuve la libertad de poner en práctica todo lo que he ido aprendiendo de los mejores en el mundo de la venta, persuasión y comunicación.

Mi técnica favorita

La aprendí de Robert Cialdini; autor de libros míticos como INFLUENCIA y PRESUASIÓN: no, no es una errata. Ha muerto un koala en Australia por el juego de palabras.

De los principios que menciona Cialdini en su libro INFLUENCIA, quiero hablarte de la “reciprocidad”; consiste en hacer un regalo a alguien o tener un detalle y activar de forma inconsciente la idea de que “te deben un favor”. No es verdad, pero hay una tendencia a pensarlo en algunas personas.

Mi forma de aplicar este principio consistió en dirigirme a directores/as de comunicación a través de LinkedIn y mediante un sencillo mensaje, les hacía un regalo: la “Agenda de la Comunicación” que publica el Gobierno de España desde hace mil años.

En mi libro ESCUCHAR DETECTAR AYUDAR, tienes el resto de la historia. 

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Para hablarte de esto puedo poner como ejemplo los títulos de mis libros publicados hasta este momento.

1. LUEGO DECÍS QUE DIGO.

2. NO SOY EL TÍPICO.

3. YA NO ME GUSTA.

4. PAREJA Y EQUIPO

5. CÓMO GESTIONAR E INVERTIR TU DINERO.

Como verás, hay una ligera evolución en los títulos. Solamente el último es un título que esté pensado para llegar al cliente de una forma nítida. El resto, son títulos que me encantaron a mí y que pensaba que le iban a flipar a todo el mundo.

De los cinco, el más vendido es el quinto porque tiene algo más que puede llegar a la mente del posible cliente. El siguiente top en ventas es PAREJA Y EQUIPO.

¿Significa que hay que darle al público solo lo que quiere?

Sí, pero no del todo. Más bien abogo por hacer un mix entre lo que tienes en tu cabeza y lo que la gente puede querer o necesitar. El 90% de lo que yo tengo escrito tanto en mis libros como en mis redes sociales, no cumple esta premisa… pero lo estoy corrigiendo.

El reto en este caso es no convertirte en uno más y mantener tu identidad y aquello que te hace diferente. Por otro lado, si no haces que la gente te conozca de forma masiva y compre tus libros, nunca llegará el día en el que puedas poner el título que te dé la gana.

La bola de cristal

Hay una bola de cristal que se llama Google y otra que se llama Amazon que funcionan de forma parecida. Puedes saber de forma anticipada lo que la gente está buscando, y con qué palabras, en relación al producto o servicio que quieres lanzar. No hay excusa para no hacerlo.

Es complejo pero seguro que puedes encontrar un punto intermedio entre lo que hay en tu cabeza y lo que tus potenciales clientes quieren.

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Este es el típico capítulo en el que cada maestrillo tiene su librillo y al final tienes que beber de diferentes fuentes, practicar y crear el tuyo propio.

Comienza a valorar mucho más lo que escuchas, lo que no dices y los silencios tras preguntas poderosas. Para mí ha sido un gran aprendizaje de estos últimos meses.

Reconozco que el “estilo americano” de venta chirría mucho en latitudes como la española. Si añadimos a eso que muchas veces nos estamos olvidando del marketing como herramienta para “ir calentando al cliente”, es entonces cuando muchos libros y estrategias nos pueden recordar demasiado a la mala versión de El Lobo de Wall Street.

Dicho esto, quiero mencionar lo que autores como Grant Cardone consideran que debe ser una estructura de interacción con un cliente. La traigo a colación porque tienen sentido en determinados sectores, productos y servicios.

TÉCNICA 1

1. Saludar, caer bien al cliente y generar una conexión emocional que nos permita indagar sobre sus necesidades.

2. Determinar con el máximo detalles esos deseos y necesidades. Tienes que ir como buscando pepitas de oro; cuando encuentres algo… tienes que indagar a fondo a través de preguntas.

(En el caso de que, de forma honesta, consideres que es un posible cliente y que necesita tu producto o servicio)

3. Elegir la mejor solución que puedes ofrecerle y explicársela de la forma más entendible posible. Al grano y sin rodeos.

4. Tienes que decir el precio. Si has hecho bien tu trabajo anterior, el precio no debería ser problema. En esta parte muchos emprendedores se rajan porque les da corte o se sienten inseguros. No cometas el mismo error.

5. Cerrar la venta. Adquirir el compromiso y convertir esa relación en una transacción económica.

Hay otra alternativa que se basa solamente en preguntas y que a mí me encanta. Pertenece a uno de los autores más interesantes que puedes encontrar en la bibliografía de este libro: Allan Pease. La puedes buscar en Google y liarte o disfrutarla en mi libro por menos de 3 euros. 

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Lo que te voy a contar aquí es uno de los aprendizajes más interesantes que he vivido en este tiempo de pandemia.

Tu idea solo es brillante en tu cabeza

Supongo que te suena esa idea. Tienes una idea que te parece genial, que va a cambiar el mundo y que es seguro que la gente se dará tortas por comprar tu producto o servicio.

Estás tan seguro que se la cuentas a tus familiares y amigos. Todos te sonríen y te dicen que les parece maravillosa. ¿Qué esperabas? Te han mentido como bellacos. Sin mala intención, por supuesto; quieren protegerte y si les encanta de verdad te lo dirán. El problema es que harán lo mismo si les parece una mierda.

¿Cómo distinguirlo entonces?

Vamos con el antídoto, basado en las geniales ideas de Robert Fitzpatrick: otro autor brillante que me ha ayudado en este camino.

Lo primero que tenemos que preguntarnos sobre nuestra idea es:

- ¿Podemos crearlo?

- ¿Podemos hacerlo crecer?

- ¿Quieren nuestra solución?

- ¿Nos van a pagar por ella?

- ¿Existen suficientes clientes?

- Detecta si pueden pagar.

Una vez que tenemos esto claro y respondido de forma afirmativa, tenemos que hacer preguntas a potenciales clientes de la siguiente manera

-Emociones. Tenemos que apelar a ellas.

-Cumplidos. Tenemos que evitarlos a toda cosa.

-Tu idea. Ni la menciones, que ni huelan que estás tramando algo.

-Natural. Que la conversación te salga natural. No es un interrogatorio.

Llega el momento de preguntar a los clientes. Para eso tienes que tener en cuenta que las preguntas deben:

- Apelar a la persona y algo de su vida real. Indaga.

- Anclarse en hechos o ideas del pasado. Evitarás imprecisiones y pensamientos hipotéticos.

- Evitar los condicionales para acabar con las elucubraciones.

- Oculta tu intención de decir que es para una idea que has tenido.

- Averigua qué razones se encuentran tras las opiniones. Profundiza

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Mes de agosto de 2020.

Durante la siesta veraniega de mis dos hijos, comienzo a ver en el Ipad una película de la que había escuchado de todo y nada bueno: “El Lobo de Wall Street”. Como buen padre, terminé de verla en otros ocho ratos libres que me dejaba mi trabajo y mi vida familiar.

Al terminar, me olvido de las drogas y el desfase y me quedo fascinado por la forma en la que Jordan Belford -Leonardo DiCaprio en la ficción- utiliza la persuasión para fines poco éticos. Sin embargo, no puedo evitar sentir fascinación por las dotes comunicativas del personaje.

La siguiente pregunta fue: ¿existe El Lobo?

Me cuesta poco descubrir que Sí, que se llama Jordan Belford y que tiene un libro con su método de ventas explicado al detalle: EL MÉTODO DEL LOBO DE WALL STREET. En pocos días devoro el libro, lo subrayo y lo resumo. Aunque tiene muchas cosas que no me encajan moralmente y que son “muy americanas”, me fascina la esencia que transmite su protagonista.

Como dice mi chica, me llevo mucho mejor con la tecnología de lo que me gusta admitir; gracias a esa habilidad consigo el curso “Sistema de Persuasión de Ventas” de Belford. Me paso todo el mes de agosto visualizando el curso y tomando apuntes.

Más de diez horas de formación de primer nivel, para quedarme con la esencia y el poso que me ha catapultado a formarme de forma intensiva en este campo. El 80% de lo que dice Belford no lo aplico… pero es que desde hace mucho tiempo tengo la certeza de que: lo que importa es el poso.

Este lobo me ha dejado la esencia de un sistema que, con sus variantes y un extra de humanidad, he ido enriqueciendo con otros autores y mi propia experiencia.

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En este vídeo reflexiono sobre el exceso de formación, el fraude en la formación y en la necesidad de pasar a la acción para poder transformar nuestra realidad.

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