Αν σκεφτείτε όλα αυτά που σας συμβαίνουν καθημερινά και διαχρονικά, μπορείτε να τα κατατάξετε σε δύο βασικές ομάδες: στις επιτυχίες και στις αποτυχίες, και όπως είναι φυσικό, αισθάνεστε χαρά για το πρώτο και απογοήτευση, θυμό, θλίψη ή ενοχές για το δεύτερο. Όμως, επειδή όλα στη ζωή είναι πολύτιμα, θα μοιραστώ τα τέσσερα βήματα της κορυφαίας τεχνικής του αναλογισμού, που πιστεύω πως θα σας βοηθήσουν να αξιοποιείτε κάθε εμπειρία σας και να βγαίνετε κερδισμένοι μέσα από αυτήν, όποια προσωρινή έκβαση και αν είχε. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε πως πρόσφατα είχατε ένα μεγάλο συμβόλαιο που περιμένατε να κλείσει, και ο πελάτης το ακύρωσε. Πώς βοηθάει ο αναλογισμός;

• Αναρωτηθείτε τι ακριβώς έγινε; Περιοριστείτε στα αντικειμενικά γεγονότα, χωρίς δικές σας ερμηνείες ή υποθέσεις. Γράψτε πότε σας ζήτησε ο πελάτης την πρόταση, πότε την στείλατε, πότε χρειάστηκαν επεξηγήσεις ή αναθεώρηση στα οικονομικά, πότε και πώς ανταποκριθήκατε. Δηλαδή μόνο τα γεγονότα και τίποτε άλλο, ώστε να μπορείτε να προχωρήσετε στο δεύτερο βήμα, όπου θα…
• Αναρωτηθείτε: Εγώ τι έκανα μέσα σε αυτά τα γεγονότα; Πώς λειτούργησα; Στο συγκεκριμένο παράδειγμα: έδωσα αρκετή ενέργεια, σκέψη και δημιουργικότητα να ετοιμάσω την πρότασή μου γι’ αυτή τη δουλειά; Ασχολήθηκα με τις ανάγκες του πελάτη και όχι μόνο με τις δικές μου; Έστειλα την πρόταση στην ώρα της; Έκανα την κατάλληλη υποστήριξη όταν εκείνος ζήτησε επεξηγήσεις; Έδωσα καλύτερες τιμές ή κάποιες παραπάνω εναλλακτικές; Με άλλα λόγια, έδωσα το μάξιμουμ που μπορούσα;
• Αξιολογείστε πώς μπορεί η δική σας συμπεριφορά να έφερε αυτά τα αποτελέσματα ή όχι. Εξετάστε προσεκτικά και αντικειμενικά κατά πόσον τα αποτελέσματα επηρεάστηκαν από την δική σας στάση, οφείλονται εξ ολοκλήρου στην άλλη πλευρά, ή έχουν συμβεί και τα δύο. Ψάξτε αν η αντίδραση του άλλου μπορεί και να οφείλεται σε δικές σας συμπεριφορές ή επιλογές, γιατί μέχρι να φτάσουμε σε ένα αποτέλεσμα, μεσολαβεί μια διάδραση μεταξύ των δύο πλευρών. Σίγουρα, δεν μπορείτε να αλλάξετε την επιλογή της άλλης πλευράς, όμως μπορείτε να βρείτε σε ποιόν βαθμό την επηρεάσατε εσείς. Και τέλος…
• Έχοντας πάρει τη γνώση, το μάθημα, καταγράψτε: τι θα κάνω την επόμενη φορά; Τι έμαθα μέσα από αυτή την εμπειρία; Στα προηγούμενα βήματα έχετε εντοπίσει αρκετές πληροφορίες, ώστε να ξέρετε πώς μπορείτε να λειτουργήσετε καλύτερα στο μέλλον. Μένοντας στο συγκεκριμένο παράδειγμα με τον πελάτη που δεν έκλεισε το συμβόλαιο, έχετε μάθει όχι μόνο τι περισσότερο μπορείτε να κάνετε κατά τη διάρκεια της προσφοράς και της διαπραγμάτευσης, αλλά και κάποια περισσότερα πράγματα, πχ. μήπως χρειάζεται να γνωρίζετε καλύτερα τις ανάγκες των πελατών σας; Μήπως να διευρύνετε το πιθανό σας πελατολόγιο ή τις υπηρεσίες σας; Μήπως να μελετήσετε καλύτερα τον ανταγωνισμό σας και να εξελίξετε τις υπηρεσίες σας;

Την πολύτιμη διαδικασία του αναλογισμού μπορείτε να την εφαρμόζετε όχι μόνο στα επαγγελματικά σας, αλλά και στις προσωπικές, φιλικές, οικογενειακές σας σχέσεις, και να βγαίνετε πάντα κερδισμένοι.