PREMIUM BEAUTY BUSINESS – Erfolgreich als Kosmetikerin

Inhabergeführtes Dienstleistungsunternehmen haben oft eine Herausforderung: Ein Unternehmen ist stark von seiner Inhaberin abhängig, wenn ein erheblicher Teil des Umsatzes nur durch ihre persönliche Arbeitszeit entsteht. Fällt sie aus, sinkt der Umsatz unmittelbar. Ein weiteres Signal sind Leistungen, die bei Ausführung durch Mitarbeiter kaum noch ausreichend Ertrag erwirtschaften. Dann sollte neben Abläufen vor allem die Preis- und Kostenstruktur geprüft werden.

Was bleibt wirtschaftlich übrig und was passiert, wenn Du selbst mehrere Wochen nicht arbeitest?

Viele erfahrene Selbstständige haben über Jahre ein Unternehmen aufgebaut, in dem Service, Gründlichkeit und persönliche Verfügbarkeit selbstverständlich geworden sind. Termine werden noch irgendwie eingeschoben. Leistungen dauern länger als kalkuliert. Kleine Extras werden nicht berechnet. Preise bleiben unangetastet, weil Stammkunden nicht verschreckt werden sollen.

Jede einzelne Entscheidung wirkt harmlos.

In der Summe kann daraus eine Unternehmensstruktur entstehen, die nur funktioniert, solange die Inhaberin selbst einen großen Teil der Leistung erbringt.

Warum arbeitet eine selbstständige Unternehmerin viel und verdient trotzdem zu wenig, obwohl ihr Unternehmen gut ausgelastet ist?

Welche Gewohnheiten kosten Selbstständige unbemerkt Geld?

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„Wer führt eigentlich Dein Unternehmen?“

Zwölf Fragen zeigen Dir, welche Gewohnheiten in Deinem Unternehmen besonders häufig Entscheidungen übernehmen.

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Warum bezahlen Kunden bei einer Unternehmerin 300 Euro, obwohl eine ähnliche Dienstleistung anderswo für 180 Euro angeboten wird?

Genau diese Frage stellt Anja Spielkamp in dieser Folge.

Denn zahlungsbereite Kunden suchen nicht automatisch den günstigsten Anbieter. Gerade bei persönlichen Dienstleistungen spielen Vertrauen, Erfahrung und die Sicherheit bei der Kaufentscheidung eine große Rolle.

Für viele erfahrene selbständige Frauen liegt das eigentliche Problem allerdings an einer überraschenden Stelle: Sie entscheiden bereits für ihre Kundin, bevor diese überhaupt entscheiden konnte.

„Das ist ihr bestimmt zu teuer.“

„Das kann ich ihr jetzt nicht auch noch anbieten.“

„Was, wenn meine Stammkundin wegen des neuen Preises abspringt?“

Anja begegnen solche Gedanken regelmäßig in ihrer Arbeit mit Unternehmerinnen.

Als Unternehmerin mit fast vier Jahrzehnten eigener Erfahrung und als Weiblichkeitspädagogin schaut sie deshalb auch auf die psychologische Seite von Preisgestaltung und Kundengewinnung.

Warum fällt es selbst erfahrenen Frauen manchmal schwer, eine klare Empfehlung auszusprechen?

Warum wird der eigene Preis plötzlich persönlich?

Und weshalb hat Führung im Kundengespräch nichts mit Härte zu tun?

Ein konkretes Beispiel aus Anjas Mittagspausen-Workshop zeigt, wie unmittelbar sich eine veränderte Kundenkommunikation auswirken kann: Eine Teilnehmerin setzte direkt bei ihrer nächsten Kundin 525 Euro um. Entscheidend war dabei nicht nur der zusätzliche Umsatz. Sie beschrieb selbst, dass ihr die neue Sicherheit im Gespräch deutlich mehr Selbstvertrauen gegeben hatte.

In der Folge geht es außerdem um eine Beobachtung, die Anja auch in ihrem kostenlosen Online-Kurs zur Gewinnsteigerung macht: Viele erfahrene Unternehmerinnen haben kein grundsätzliches Kundenproblem. Ihr Kalender ist teilweise sogar voll. Trotzdem bleibt wirtschaftlich zu wenig übrig.

Dann lohnt sich eine andere Frage:

Wie viel Umsatz entsteht eigentlich pro Kunde?

Gerade bei Dienstleistungen können Preisgestaltung, Beratung und die Wahrnehmung der eigenen Expertise erheblichen Einfluss darauf haben, wie stark Kunden Preise vergleichen und welche Zahlungsbereitschaft entsteht.

Anja erklärt außerdem, weshalb technische Ausstattung oder ein hochwertiges Ambiente alleine keine Premiumpositionierung erzeugen.

Ein neues Gerät kann auch der Mitbewerber kaufen.

Erfahrung, Urteilskraft und eine erkennbare unternehmerische Haltung lassen sich wesentlich schwerer kopieren.

Deshalb geht es in dieser Podcastfolge auch um Positionierung:

Kann eine neue Kundin erkennen, warum gerade Deine Erfahrung für sie wertvoll ist?

Oder sieht Dein Angebot auf den ersten Blick genauso aus wie fünf vergleichbare Angebote in Deiner Region?

Besonders relevant ist diese Frage für frauengeprägte Dienstleistungsbranchen: Kosmetik, Friseur, Therapie und Beratung genauso wie Fotografie oder inhabergeführte Fachgeschäfte.

Denn überall dort, wo eine Kundin der Unternehmerin persönlich vertraut, beeinflusst die Person hinter dem Angebot die Kaufentscheidung.

Anja spricht außerdem über Female Leadership im eigenen Unternehmen und über die merkwürdige Angewohnheit erfahrener Unternehmerinnen, bei Entscheidungen innerlich noch nach einem Erlaubnisschein zu suchen.

Darf ich dieses Angebot streichen?

Kann ich einer langjährigen Kundin eine Grenze setzen?

Kann ich diesen Preis wirklich verlangen?

Wer seit vielen Jahren ein eigenes Unternehmen führt, darf sich irgendwann wieder daran erinnern, wer dort eigentlich die Unternehmerin ist.

In dieser Folge geht es unter anderem um:

• zahlungsbereite Kunden und höhere Preise

Wenn Du bei Deinem eigenen Geschäft längst spürst, wo es hakt, aber seit Monaten darum herumarbeitest, kannst Du genau dieses Thema mit mir im Mittagspausen-Workshop bearbeiten.

Der Workshop ist als kompaktes 1:1-Format angelegt. Du bringst ein konkretes unternehmerisches Problem mit und arbeitest mit Anja gezielt an einer umsetzbaren Lösung.

Hör auch die Podcastfolge zum Thema Grenzen setzen und ständige Erreichbarkeit sowie die Folge „Selbstständig. Aber auch selbstbestimmt?“.

Beide vertiefen die Frage, wie ein Unternehmen gebaut sein muss, damit die Unternehmerin tatsächlich führt und nicht dauerhaft nur darin funktioniert.

Wenn Dein Unternehmen nur mit Dir funktioniert

Dein Kalender ist voll. Kunden kommen. Rechnungen werden geschrieben. Vielleicht hast Du Mitarbeiterinnen und von außen betrachtet läuft Dein Unternehmen hervorragend.

Und dann stell Dir eine unangenehme Frage:

Genau darum geht es in dieser Folge von PREMIUM BEAUTY BUSINESS.

Wie abhängig ist Dein Umsatz von Deiner Arbeitszeit?

Bei vielen Dienstleistungsunternehmen entsteht Umsatz unmittelbar durch die persönliche Leistung der Inhaberin.

Premium Beauty Business von Anja Spielkamp hilft bei der Klärung wichtiger Fragen in der Branche:

★ Wie kann mein Unternehmen auch ohne mich funktionieren?

Weitere relevante Fragen:

Wie entwickle ich aus meiner bisherigen Selbstständigkeit ein Unternehmen, das zu meinem heutigen Leben passt?

Genau an diesem Punkt beginnt Unternehmensentwicklung.

Kostenloses Quiz

Wenn Du dabei merkst, dass Dein Unternehmen stärker an Dir hängt, als Du möchtest, kannst Du im 90-minütigen 1:1-Mittagspausen-Workshop gemeinsam mit Anja herausarbeiten, wo Dein aktuell größter unternehmerischer Hebel liegt.

Dein Kalender ist voll. Kunden kommen. Rechnungen werden geschrieben. Vielleicht hast Du Mitarbeiterinnen und von außen betrachtet läuft Dein Unternehmen hervorragend.

Und dann stell Dir eine unangenehme Frage:

Anja Spielkamp ist seit mehr als 40 Jahren Unternehmerin und arbeitet heute als Unternehmensentwicklerin für Beauty und frauengeprägte Dienstleistungsbranchen.

Solange die Inhaberin jeden Tag arbeitet, Entscheidungen trifft und Probleme löst, fällt diese Abhängigkeit kaum auf.

Wie abhängig ist Dein Umsatz von Deiner Arbeitszeit?

Bei vielen Dienstleistungsunternehmen entsteht Umsatz unmittelbar durch die persönliche Leistung der Inhaberin.

Damit entsteht irgendwann eine natürliche Wachstumsgrenze: Die verfügbare Zeit der Unternehmerin.

Diese Folge beschäftigt sich deshalb unter anderem mit diesen Fragen:

Anja zeigt außerdem, warum mehr Reichweite, eine neue Website oder zusätzliche Angebote dieses Problem häufig gar nicht lösen.

Wenn hinter dem Marketing weiterhin ein Unternehmen steht, bei dem jede Anfrage erklärt werden muss und nahezu jede wichtige Entscheidung bei der Inhaberin landet, bleibt der eigentliche Engpass bestehen.

Unternehmerin oder wichtigste Mitarbeiterin des eigenen Unternehmens?

Gerade erfahrene selbstständige Frauen haben häufig längst bewiesen, dass sie ihr Handwerk beherrschen.

Vielleicht möchtest Du weiterhin hervorragend verdienen und gleichzeitig reisen können.

Kostenloses Quiz und Mittagspausen-Workshop

In den Shownotes findest Du Anjas kostenloses Quiz.

Wenn Du dabei merkst, dass Dein Unternehmen stärker an Dir hängt, als Du möchtest, kannst Du im 90-minütigen 1:1-Mittagspausen-Workshop gemeinsam mit Anja herausarbeiten, wo Dein aktuell größter unternehmerischer Hebel liegt.

Im Mittelpunkt stehen Dein tatsächliches Geschäftsmodell und die Entscheidungen, die Dein Unternehmen wirtschaftlich klarer und leichter steuerbar machen können.

Viele Unternehmerinnen sind seit Jahren erfolgreich selbstständig und können trotzdem kaum einen freien Nachmittag verteidigen.

Eine Kundin braucht etwas.

Genau darum geht es in dieser Folge von PREMIUM BEAUTY BUSINESS.

Anja Spielkamp betrachtet unternehmerische Selbstbestimmung nicht als Frage möglichst geringer Arbeitszeit. Entscheidend ist etwas anderes:

Im Mittelpunkt steht ein einfacher, aber ziemlich entlarvender Gedankentest:

Gerade bei inhabergeführten Dienstleistungsunternehmen wird schnell sichtbar, wie stark Geschäftsmodell, Kundenbeziehungen und Entscheidungsstrukturen an der Unternehmerin persönlich hängen.

In dieser Folge erfährst Du unter anderem:

Ein besonders wichtiger Gedanke der Episode: Ein Unternehmen kann nach außen erfolgreich aussehen und trotzdem vollständig von der persönlichen Anwesenheit und Belastbarkeit seiner Inhaberin abhängig sein.

Auch finanzielle Selbstbestimmung gehört dazu: Nicht nur Umsatz und bezahlte Rechnungen zählen. Entscheidend ist auch, ob das Unternehmen die Unternehmerin selbst wirtschaftlich tragen kann.

Wenn Du dabei merkst, dass in Deinem Unternehmen zu viele Entscheidungen und Verantwortlichkeiten bei Dir zusammenlaufen: Im Mittagspausen-Workshop schau ich mit Unternehmerinnen genau auf solche Situationen und auf die Strukturen dahinter.

Schreibe mir "Sprint" und sichere Dir den Herbst-Deal für 99 €.

Je kleiner ein Unternehmen ist, desto persönlicher ist häufig auch die Zusammenarbeit.

Genau diese Nähe kann eine große Stärke eines kleinen Unternehmens sein.

Und plötzlich wird aus einer unternehmerischen Frage eine persönliche.

Freundschaft zwischen Chefin und Mitarbeiterin

Anja Spielkamp schaut dabei auch auf wissenschaftliche Forschung. In der Studie „Am I a leader or a friend? How leaders deal with pre-existing friendships“ untersuchten Kerrie Unsworth, Darja Kragt und Amy Johnston-Billings, was passiert, wenn Menschen Führungsverantwortung für Mitarbeiter übernehmen, mit denen sie zuvor befreundet waren.

Einige der untersuchten Führungskräfte hatten Schwierigkeiten, ihre neue Rolle einzunehmen. Sie wollten die persönliche Beziehung nicht beschädigen oder scheuten davor zurück, ihre Entscheidungsmacht gegenüber Freunden tatsächlich einzusetzen.

Im Alltag eines kleinen Unternehmens zeigt sich dieser Konflikt oft viel unspektakulärer.

Das bedeutet nicht, dass Führung unpersönlich werden muss.

Die entscheidende Frage ist vielmehr, ob die Unternehmerin trotz dieser Nähe ihre Führungsrolle wahrnimmt.

Führung in Familienunternehmen

Genau für solche Gespräche bietet Anja Spielkamp ihren Mittagspausen-Workshop an.

Weitere Informationen:

In dieser Folge geht es unter anderem um

Ein eigenes Geschäft macht mich selbständig.

Ob ich unternehmerisch arbeite, zeigt sich erst danach.

In dieser Folge spreche ich darüber, warum fachliche Qualität allein noch kein wirtschaftlich gesundes Unternehmen ergibt.

Ich schaue auf Fragen, die in vielen Dienstleistungsbranchen gern zu lange liegen bleiben:

Ich spreche außerdem darüber, warum Verkauf zu einem Unternehmen gehört, weshalb finanzielle Eigenständigkeit eine ehrliche Betrachtung verdient und warum ich Einzelkämpfertum für wirtschaftlich gefährlicher halte, als viele Frauen glauben.

Meine Erfahrungen stammen aus vier Jahrzehnten Beautybranche. Die Fragen dahinter betreffen jedoch genauso andere selbständige Frauen in Dienstleistungsberufen.

Gerade vor dem letzten Quartal lohnt es sich, das eigene Business einmal nicht nur fachlich, sondern unternehmerisch anzusehen.

Dafür biete ich aktuell auch einen persönlichen 1:1-Mittagspausenworkshop an, in dem wir gemeinsam auf Dein bestehendes Geschäft schauen und prüfen, was noch in diesem Jahr sinnvoll verändert werden kann.

[Link zum 1:1-Mittagspausenworkshop]

[Website]

Du hast eine eigene Kosmetiklinie entwickelt oder führst hochwertige Pflegeprodukte in Deinem Kosmetikstudio.

Und trotzdem bleibt die Creme im Regal.

Denn erfolgreicher Produktverkauf im Kosmetikstudio beginnt nicht an der Kasse. Er beginnt viel früher: bei der Frage, ob Deine Kundin überhaupt verstanden hat, warum dieses Produkt für ihre Haut sinnvoll ist.

Verständlich. Keine gute Kosmetikerin möchte aus jeder Behandlung eine Verkaufsveranstaltung machen.

Warum gute Kosmetikprodukte trotzdem nicht gekauft werden

Je einfacher diese Fragen beantwortet werden, desto leichter wird ihre Entscheidung.

Gerade bei Kundinnen über 40, 50 oder 60 kommt noch etwas hinzu: Viele besitzen längst ein halbes Badezimmer voller Cremes, Seren und Masken. Sie suchen nicht unbedingt noch mehr Produkte. Sie suchen Orientierung.

Pflegeprodukte verkaufen, ohne aufdringlich zu wirken

Und was ist mit Rabatten?

Der Verkauf endet nicht an der Kasse

Diese Folge richtet sich besonders an erfahrene Kosmetikerinnen, Studioinhaberinnen, PMU-Pigmentiererinnen und Unternehmerinnen aus der Beautybranche, die hochwertige Produkte verkaufen oder über eine eigene Kosmetiklinie nachdenken.

Sie ist besonders interessant, wenn Du Dich fragst:

Der Regal-Test

PREMIUM BEAUTY BUSINESS

In Folge 35 von PREMIUM BEAUTY BUSINESS haben wir uns mit der grundsätzlichen Frage beschäftigt: Ist eine eigene Kosmetiklinie für Dein Unternehmen überhaupt sinnvoll?

In Folge 36 gehen wir einen Schritt weiter.

Nehmen wir an, Du möchtest es machen. Du hast vielleicht bereits mit einem Private-Label-Hersteller gesprochen, erste Produkte ausgesucht oder Preise und Mindestmengen vorliegen.

Genau jetzt beginnt der unternehmerisch spannende Teil.

Denn die meisten Fehler entstehen nicht deshalb, weil jemand eine schlechte Creme auswählt. Sie entstehen bei der Bestellung, der Einschätzung der Nachfrage, beim Verkauf und bei Entscheidungen, die viel zu spät hinterfragt werden.

In dieser Folge erfährst Du unter anderem:

Ein Satz aus dieser Folge bringt es ziemlich gut auf den Punkt:

Deine erste Charge ist kein Applaus für Deine Idee. Sie ist ein Test für Deine Geschäftsführung.

Denn eine eigene Kosmetiklinie sollte Dein Unternehmen wirtschaftlich stärker machen. Sie sollte nicht dazu führen, dass Dein Geld in 600 hübschen Fläschchen im Lager darauf wartet, wieder freigelassen zu werden.

Du hast Folge 35 noch nicht gehört?

Dann höre zuerst:

Folge 35: Eigene Kosmetiklinie starten – Chance oder teures Lager?

Dort klären wir die Frage, ob eine eigene Produktlinie überhaupt zu Deinem Geschäftsmodell, Deinen Kundinnen und Deinen unternehmerischen Zielen passt.

Der Tiegel-Realitätscheck

Du denkst konkret über Private Label Kosmetik nach?

Dann prüfe Deine Idee, bevor Du Dich an größere Mindestmengen bindest.

Mit meinem Tiegel-Realitätscheck kalkulierst Du:

Schreib unter meinem aktuellen Social-Media-Beitrag einfach „Kalkulation“ in die Kommentare. Dann bekommst Du den Tiegel-Realitätscheck.

PREMIUM BEAUTY BUSINESS

Hier geht es um unternehmerische Entscheidungen, Positionierung, Wachstum, Umsatz und ein Unternehmen, das nicht nur beschäftigt, sondern sich wirtschaftlich trägt.

Anja Spielkamp

Eine eigene Kosmetiklinie fühlt sich schnell nach Wachstum an. Der eigene Name auf einem schönen Tiegel, eine eigene Pflegeserie im Regal und endlich etwas, das Kundinnen auch mit nach Hause nehmen.

In dieser Folge schauen wir deshalb hinter die Verpackung.

Wann kann eine eigene Kosmetiklinie für Dein Institut wirtschaftlich sinnvoll sein? Welche Rolle spielen Mindestbestellmengen, Einkaufspreise, Lagerbestand, Verkauf und Deine vorhandene Stammkundschaft? Und warum solltest Du zuerst wissen, wer Deine Produkte kaufen soll, bevor Du darüber nachdenkst, wie die Verpackung aussieht?

Ich spreche außerdem darüber, warum Private Label nicht automatisch eine eigene starke Marke ergibt und weshalb eine Produktlinie kein Ersatz für ein funktionierendes Geschäftsmodell ist.

Besonders wichtig wird die Kalkulation. Denn Ware, die im Regal steht, ist kein Umsatz. Sie ist zunächst einmal gebundenes Geld.

Du erfährst in dieser Folge unter anderem:

Und ich erzähle Dir von einem Fall, bei dem am Ende Waren im Wert von rund 47.000 Euro im Lager standen.

Wenn Du Dein Kosmetikinstitut nicht mehr nur fachlich hervorragend führen, sondern wirtschaftlich klüger entwickeln möchtest, hör Dir diese Folge bis zum Ende an.

Anja Spielkamp