Kosmetikprodukte verkaufen: Warum Kundinnen nicht kaufen
Kosmetikprodukte verkaufen: Warum kaufen Kundinnen im Kosmetikstudio nicht?
Du hast eine eigene Kosmetiklinie entwickelt oder führst hochwertige Pflegeprodukte in Deinem Kosmetikstudio.
Die Kundinnen mögen die Produkte. Sie finden die Verpackung schön. Sie vertrauen Dir. Nach der Behandlung sind sie zufrieden.
Und trotzdem bleibt die Creme im Regal.
Genau darum geht es in dieser Folge.
Denn erfolgreicher Produktverkauf im Kosmetikstudio beginnt nicht an der Kasse. Er beginnt viel früher: bei der Frage, ob Deine Kundin überhaupt verstanden hat, warum dieses Produkt für ihre Haut sinnvoll ist.
„Ich möchte meiner Kundin nichts aufschwatzen“
Diesen Satz höre ich von Kosmetikerinnen immer wieder.
Verständlich. Keine gute Kosmetikerin möchte aus jeder Behandlung eine Verkaufsveranstaltung machen.
Nur wird aus dieser Zurückhaltung manchmal das andere Extrem: Die Kundin bekommt eine hervorragende Behandlung und geht anschließend ohne eine klare Empfehlung für ihre Pflege zu Hause nach Hause.
Dabei kennt die Kosmetikerin ihre Haut, ihre Wünsche und häufig sogar ihre bisherigen Pflegegewohnheiten.
Eine gute Produktempfehlung kann deshalb ein Teil professioneller Beratung sein.
Warum gute Kosmetikprodukte trotzdem nicht gekauft werden
Ein Serum wird nicht interessanter, weil auf der Verpackung „Hyaluron“ steht. Eine Kundin möchte wissen, was dieses Serum für sie macht.
Je einfacher diese Fragen beantwortet werden, desto leichter wird ihre Entscheidung.
Gerade bei Kundinnen über 40, 50 oder 60 kommt noch etwas hinzu: Viele besitzen längst ein halbes Badezimmer voller Cremes, Seren und Masken. Sie suchen nicht unbedingt noch mehr Produkte. Sie suchen Orientierung.
Pflegeprodukte verkaufen, ohne aufdringlich zu wirken
In der Folge zeige ich, warum Produktempfehlungen am besten direkt mit der Behandlung verbunden werden.
Das Produkt steht dann nicht einfach irgendwo neben der Kasse.
Es bekommt eine Funktion.
Die Kundin versteht, wie sie das Ergebnis der Behandlung zu Hause unterstützt und welche Pflege in ihre Routine passt.
Genau dadurch verändert sich auch das Verkaufsgespräch.
Aus „Möchtest Du noch eine Creme mitnehmen?“ wird eine fachliche Empfehlung, die logisch aus der Behandlung entsteht.
Und was ist mit Rabatten?
Wenn Produkte schlecht laufen, wird gerne zuerst am Preis geschraubt.
Zehn Prozent Kennenlernrabatt hier. Ein kleines Angebot dort.
Doch ein günstigerer Preis löst kein Erklärungsproblem.
Wenn die Kundin nicht verstanden hat, warum sie das Produkt braucht, macht ein rotes Preisschild aus dem Tiegel noch lange keinen Bestseller.
Der Verkauf endet nicht an der Kasse
Ein weiterer Punkt wird im Kosmetikstudio häufig unterschätzt: der Nachkauf.
Wer beim nächsten Termin fragt, wie die Kundin mit ihrem Serum zurechtgekommen ist, ob sie es regelmäßig benutzt und wie sich ihre Haut entwickelt hat, schafft etwas Wertvolleres als einen schnellen Zusatzverkauf.
Sie schafft Vertrauen und die Grundlage für Wiederkäufe.
Und genau dort beginnt aus einzelnen Produktverkäufen ein verlässlicher Umsatzbereich zu werden.
Für wen ist diese Podcastfolge?
Diese Folge richtet sich besonders an erfahrene Kosmetikerinnen, Studioinhaberinnen, PMU-Pigmentiererinnen und Unternehmerinnen aus der Beautybranche, die hochwertige Produkte verkaufen oder über eine eigene Kosmetiklinie nachdenken.
Sie ist besonders interessant, wenn Du Dich fragst:
Wie kann ich mehr Pflegeprodukte verkaufen, ohne aufdringlich zu wirken?
Warum kaufen meine Kundinnen die empfohlenen Produkte nicht?
Wie integriere ich den Produktverkauf sinnvoll in meine Behandlung?
Wie wird aus einer eigenen Kosmetiklinie tatsächlich ein wirtschaftlicher Bestandteil meines Kosmetikstudios?
Du möchtest wissen, ob ein Produkt wirklich in Dein Studio gehört oder hauptsächlich sehr hübsch im Regal aussieht?
Dann mach meinen Regal-Test.
Du prüfst Deine Produkte dabei einmal konsequent mit den Augen Deiner Kundinnen.
Schreib unter einen Social-Media-Beitrag einfach „Regal“ in die Kommentare. Dann bekommst Du den Regal-Test kostenlos.
Der Podcast für erfahrene Unternehmerinnen aus der Beautybranche und frauengeprägten Dienstleistungsunternehmen.
Anja Spielkamp
Unternehmensentwicklerin für Beauty und frauengeprägte Dienstleistungsbranchen
