President's Club by Rocket4Sales - Les Sales Leaders de la tech parlent de leurs stratégies à succès

De commercial à CEO : Elie Smadja raconte sans filtre sa trajectoire de vingt-huit ans.
CEO depuis dix-sept ans, il a démarré au porte-à-porte chez Xerox, où « on était à la fois SDR, AE et PM en même temps ». Diplômé de l'EDHEC en 1998, il choisit de commencer par le commerce. « Je sentais que dans ce parcours que je voulais construire vers de la direction d'entreprise, il me fallait maîtriser la chose commerciale. »
Suivront la direction commerciale, le rôle de Chief Revenue Officer, puis la direction générale à 33 ans : CA doublé à 60 M€, EBITDA passé de 7 % à 26 %. Il dirige aujourd'hui Aevia Partners, dédiée aux mandats de direction et aux situations complexes.

💡 Au programme :

• Pourquoi le Sales est une école exigeante — mais efficace — pour la direction générale
• De CRO à CEO : du revenu au P&L complet, du faire au faire-faire, de la fonction à l'arbitrage
• Marge et cash : l'angle mort d'une génération de commerciaux Tech
• Les erreurs de casting et de trajectoire lors du passage à la direction générale
• Comment transformer la croissance commerciale en création de valeur durable

🔥 3 pépites à ne pas rater :

1. « Combien j'ai vu de vendeurs en entretien qui me parlent de chiffre d'affaires, d'ARR, et qui ne savent même pas quelle est leur marge. » Sa réponse : commissionner sur la marge, et parfois sur le cash-flow généré par l'affaire.

2. Tripler la prise de commande en deux ans ? « En fait, c'était un cauchemar. » Quasi-overtrading, achats et production qui ne suivaient plus. D'où sa règle : ne jamais dénigrer les opérations.

3. Un bon vendeur ne fait pas automatiquement un bon directeur commercial — et le CEO n'est pas un super-CRO. Des métiers différents, une erreur de casting qui se répète à chaque étage.

🎯 Son conseil aux Sales : « Ne vous demandez pas quel est votre prochain poste. Demandez-vous quel est votre prochain terrain de jeu. »

👉 Le résumé complet de l'épisode sur notre blog : https://rocket4sales.com/de-sales-a-ceo-trajectoire-elie-smadja-presidents-club
📊 Pour approfondir la transition CRO → CEO (financiarisation, arbitrages, plan de préparation en 24 mois) : https://rocket4sales.com/de-cro-a-ceo-transition-direction-generale

Rocket4Sales, cabinet de recrutement des forces de vente Tech et SaaS : BDR, Account Executive, CSM, Sales Ops, Head of Sales, VP Sales et CRO, en France et à l'international. Vous recrutez un dirigeant commercial capable de porter un P&L ? https://rocket4sales.com/recrutement-vp-sales-cro

⏱️ Chapitres :
00:00 Introduction
01:14 « J'ai toujours voulu être CEO » — une trajectoire construite
02:07 Xerox, la prospection terrain et le choix du 360 commercial
08:25 Choisir ses mentors : la décision qui change tout
11:36 Première direction commerciale : ×3 sur la prise de commande
16:06 CEO à 33 ans
18:13 Pourquoi le Sales est une école de direction générale
22:45 Marge et cash : l'angle mort d'une génération de commerciaux Tech
28:22 De CRO à CEO : du revenu au P&L complet
31:35 Du faire au faire-faire, et l'arbitrage entre intérêts contradictoires
38:47 Les compétences à développer : finance, M&A, recrutement
46:18 Les erreurs à éviter
53:09 Transformer la croissance commerciale en création de valeur
58:50 Jusqu'où peut mener le métier de commercial ?
01:02:37 Le mot de la fin

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Elle ne devait pas être commerciale — elle visait la finance de marché à New York, jusqu'à ce que la crise des subprimes referme cette porte en 2008. Depuis, Lilia Medaghri a construit une carrière chez Bloomberg, BlackRock, LinkedIn, avant de devenir Chief Sales Officer chez Ringover, où elle dirige 100+ personnes sur 4 pays.

Dans cet épisode du President's Club, elle démonte le mythe du Sales 2020 — celui qui vivait sur l'inbound — pour expliquer ce qui a vraiment changé : la discovery, le multi-threading, et pourquoi MEDDIC n'a jamais été une formation commerciale.

Un épisode pour tout Sales Leader qui doit transformer une équipe d'exécutants en commerciaux stratégiques.

🎧 Ce que vous allez entendre :

• La statistique Forrester qui explique pourquoi 70% des deals se jouent avant même le pitch produit

• Pourquoi l'email automation ne marche plus, et ce qui l'a remplacé

• Le mantra qu'elle répète à chaque kick-off trimestriel depuis son arrivée chez Ringover

• Comment elle a doublé le revenu américain en un an sans augmenter le budget marketing

• L'histoire d'un outil IA vendu comme "nice to have" qu'elle a repositionné en pur ROI

• Le vrai coût, en années de salaire, d'un mauvais recrutement commercial

⏱️ Chapitres :

00:03:57 — Le parcours : de la finance de marché à Bloomberg

00:11:42 — Ce qui a changé depuis 2020 : la fin de l'âge d'or de l'inbound

00:17:15 — La discovery, l'acte de vente le plus critique

00:21:20 — "Be the CEO of your own book of business"

00:33:15 — Multi-threading et transformation des Account Managers

00:43:49 — Le futur du Sales : IA, SaaS Apocalypse et souveraineté

👤 L'invitée : Lilia Medaghri est Chief Sales Officer chez Ringover. Elle a dirigé des équipes commerciales chez Bloomberg, Fidelity, BlackRock et LinkedIn, avant d'être CRO chez Heuritech et CCO chez Le New Black.

🔗 Retrouver Lilia sur LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/lilia-medaghri/

📚 Pour aller plus loin sur rocket4sales.com :

→ L'article complet sur le Sales stratégique 2026 : https://rocket4sales.com/sales-strategique-executant-ceo-territoire-lilia-medaghri-ringover

→ Les 5 points clés et citations de l'épisode : https://rocket4sales.com/resume-lilia-medaghri-ringover-sales-strategique-cso

→ Le portrait de carrière : de Bloomberg à Ringover : https://rocket4sales.com/portrait-lilia-medaghri-cso-ringover-parcours-bloomberg

Vous recrutez ce type de profil — CSO, VP Sales, CRO ? Rocket4Sales est un cabinet de recrutement spécialisé Tech & SaaS : https://rocket4sales.com/recrutement-vp-sales-cro

President's Club est un podcast produit par Rocket4Sales, cabinet de recrutement spécialisé dans les profils commerciaux Tech & SaaS. Abonnez-vous pour ne rater aucun épisode.

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Bonjour à tous, et bienvenue sur un nouvel épisode de President’s Club.

Chez Rocket For Sales, nous avons lancé ce podcast parce que nous avons la chance d’échanger chaque semaine avec des leaders commerciaux qui construisent les organisations SaaS de demain. Des profils exigeants, ambitieux… et qui ne se fixent aucune limite.

Aujourd’hui, j’ai le plaisir de recevoir Pierre Koessler, Managing Director chez Infopro Digital, qui a passé plus de 20 ans à construire, scaler et transformer des organisations commerciales dans des environnements SaaS, data et B2B.

Ce qui rend son parcours particulièrement intéressant, c’est sa trajectoire complète : du terrain, avec ses débuts chez Hertz et La Centrale, jusqu’au scaling massif chez TheFork où il fait passer une équipe commerciale de 7 à 60 personnes en deux ans, puis la construction de véritables moteurs de croissance chez Combo ou ClickDoc, et aujourd’hui des enjeux de transformation et de turnaround à grande échelle chez Infopro Digital.

Mais surtout, Pierre n’est pas un “théoricien du sales” : c’est un builder. Quelqu’un qui a appris à transformer des organisations complexes en machines de croissance, en combinant discipline d’exécution, structuration et exigence managériale.

Dans cet épisode, on va parler de ce qui fait — ou défait — une organisation commerciale.

On va commencer par comprendre comment identifier les signaux faibles d’une Sales Org qui dysfonctionne : le poids du legacy, l’absence de pilotage, ou encore ces organisations qui donnent l’impression de bouger… sans vraiment produire de résultats.

On verra ensuite comment reconstruire un pilotage data-driven, pourquoi un CRM ne suffit pas sans discipline, et comment remettre en place un vrai cockpit de performance.

On abordera aussi un sujet clé : la simplification des organisations commerciales. Pourquoi trop d’entreprises complexifient leur modèle — et pourquoi il faut parfois prendre des décisions radicales pour recréer de la lisibilité et de l’efficacité.

On parlera également de structuration des rôles avec le One Sales Framework, de refonte des incentives, de culture de performance… et de ce que signifie réellement remettre de l’exigence dans une équipe commerciale.

Enfin, on élargira la discussion au-delà du closing, avec l’importance du Customer Success, de la rétention et de la création de valeur dans la durée.

Si vous êtes dirigeant, Head of Sales ou en train de structurer une organisation commerciale, cet épisode va vous donner une vision très concrète de ce qu’il faut faire — et surtout de ce qu’il faut arrêter de faire.

Sans plus tarder, je vous laisse avec Pierre Koessler et retrouvez le sur notre site internet : www.rocket4sales.com et sur notre retour d'expérience https://rocket4sales.com/podcasts

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Bonjour à tous, et bienvenue sur un nouvel épisode de President’s Club.

Chez Rocket 4 Sales, nous avons lancé ce podcast parce que nous avons la chance d’échanger chaque semaine avec des leaders commerciaux qui construisent les organisations SaaS de demain. Des profils exigeants, ambitieux… et qui ne se fixent aucune limite.

Aujourd’hui, j’ai le plaisir de recevoir Valentin Gerbi, Country Director chez Payhawk qui a construit et structuré des équipes en hypercroissance, lancé des marchés en environnement ultra concurrentiel, et posé les bases d’organisations européennes capables de jouer au niveau mondial.

Ce qui rend son parcours particulièrement intéressant, c’est sa capacité à passer d’environnements très structurés à des scale-ups ambitieuses, et surtout à transformer une équipe commerciale en véritable machine collective : discipline, standards élevés, culture du test and learn, obsession du client et exigence quotidienne.

Dans cet épisode, on va parler de construction d’équipe d’élite, de performance durable versus performance héroïque, de recrutement de profils à fort potentiel, d’alignement entre sales, marketing et produit… et de ce que signifie vraiment créer une organisation commerciale “world class” en Europe aujourd’hui.

Si vous êtes Directeur Commercial dans le SaaS et que vous cherchez à structurer, scaler ou challenger votre organisation, cet épisode est pour vous.

Sans plus tarder, je vous laisse avec Valentin Gerbi et retrouvez le sur notre site internet www.rocket4sales.com et sur l'article de notre blog https://rocket4sales.com/management-commercial-equipe-classe-mondiale-valentin-gerbi

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Transformer une organisation commerciale vers le SaaS : le retour d’expérience de Jérôme Lucas

Comment faire évoluer une organisation commerciale historique vers un modèle SaaS performant, structuré et prédictible… sans tout casser au passage ?

Dans cet épisode, Jérôme Lucas, Directeur Commercial chez Berger-Levrault, partage un retour d’expérience rare et sans filtre sur une transformation menée au sein d’un groupe de plus de 2 000 collaborateurs.

Ce qui rend cet échange passionnant ?

Berger-Levrault n’était pas en difficulté. L’entreprise était rentable, solide, bien installée sur son marché. Mais dans un univers où le SaaS devient la norme, continuer “comme avant” devenait un risque stratégique.

Comment passer d’une vente au flair à une organisation data-driven ?

Comment structurer les équipes (SDR, Account Managers, RevOps) pour gagner en productivité ?

Comment améliorer drastiquement la prédictibilité du forecast ?

Et surtout, comment embarquer les équipes dans un changement aussi profond ?

Jérôme revient sur l’audit initial, les remises en question parfois inconfortables, les départs de collaborateurs, la refonte des plans de commission, l’introduction d’une culture KPI exigeante… mais aussi sur les premières victoires qui donnent confiance.

Un message fort ressort :

La transformation n’est pas d’abord une question d’outils. Elle est culturelle. Humaine. Managériale.

Pour les commerciaux SaaS, cet épisode rappelle une vérité essentielle : la méthode ne bride pas le talent, elle le décuple.

Pour les directeurs commerciaux, c’est une leçon stratégique sur le leadership, l’alignement collectif et la discipline d’exécution.

Si vous êtes en pleine structuration de votre organisation Sales, en migration vers un modèle récurrent ou simplement en quête de repères concrets pour faire évoluer votre équipe, cet épisode vous donnera matière à réfléchir.

Un échange lucide, inspirant et profondément ancré dans le réel.

À écouter si vous voulez construire une organisation commerciale durable — et pas seulement faire du chiffre à court terme.

Voici l'article sur le site www.rocket4sales.com sur le retour d'expérience de Jérome Lucas https://rocket4sales.com/berger-levrault-jerome-lucas-transformation-sales-saas

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Bonjour à tous, et bienvenu sur un nouvel épisode de President’s Club. Comme vous le savez Rocket4Sales, nous sommes un cabinet de recrutement spécialisé sur les forces de vente dans le monde du logiciel avec une équipe de près de 20 personnes nous sommes capable de couvrir l’ensemble de la stack commerciale, du BDR, Account Executive, CRO mais encore Sales Operation ou Sales Engineer en France et à l’international. 

Nous avons lancé ce podcast car nous sommes extrêmement privilégiés. Nous rencontrons des personnes d’exception ayant un parcours remarquable dans la gestion d’équipe commerciale dans l’univers des logiciels.  

Dans ce nouvel épisode, Nicolas Farin nous emmène dans les coulisses d’un parcours hors norme, façonné par la curiosité, la résilience et la passion de la vente.

De ses débuts derrière la caisse de l’épicerie familiale à Bourgoin-Jallieu jusqu’aux plus hauts niveaux de Microsoft, Meta et Adobe, Nicolas retrace les étapes clés qui ont fait de lui un sales leader inspirant.

Dans son parcours que nous allons brosser et qui est riche d’enseignements valable pour nous tous les thématiques suivantes 

• Comment l’esprit commerçant de son enfance l’a mené à IBM, puis à Microsoft où il apprend les bases de la vente complexe, de la négociation et du management sans pouvoir.
• Les coulisses de Facebook/Meta, où il passe de l’échec au top performer en quelques mois — et ce que cela lui a appris sur l’humilité, le focus et la rigueur.
• L’histoire fascinante du deal avec Carrefour, le plus gros contrat de Workplace by Meta : une leçon magistrale sur la vente stratégique, la patience et l’art d’orchestrer un partenariat gagnant-gagnant.
• Sa philosophie du “client success first” : ne pas vendre une date de closing, mais une date de lancement.
• Et enfin, ses conseils de carrière puissants : comment rester lucide, intentionnel et aligné avec ses valeurs à chaque étape.
  

Nous allons découvrir lors de cet épisode Comment masteriser le des deals stratégique ainsi que sa carrière avec mon invité du jour Nicolas Farin.

Voici l'accès à l'article dédié à Nicolas Farin sur son retour d'expérience : https://rocket4sales.com/parcours-sales-leader-tech-nicolas-farin-adobe

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Quand Doreen Pernel arrive chez Scaleway en tant que VP Sales, l’équipe commerciale compte 25 personnes. Son défi : passer d’une plateforme « self-serve » à une force de frappe commerciale B2B structurée autours de profils “chasseurs”, capable d’ouvrir de nouveaux marchés, de signer des grands comptes et rivaliser avec les géants du cloud. Deux ans plus tard : 70 talents, des deals emblématiques signé, une stratégie de partenariat offensive et une marque reconnue à l’international qui s’invite désormais à la table des hyperscalers.

Dans ce nouvel épisode du President’s Club🎙️, la Chief Sales Officer de Scaleway revient sur les leviers — humains, process, sales et marketing — qui transforment un challenger en leader du marché, en nous partageant sa vision managériale pour reprendre une équipe commerciale et la conduire vers le succès.

💡 Au programme

• Comment reprendre une équipe commercial, l’emmener au changement jusqu’aux résultats - tout en anticipant les blocages à lever. Comment reprendre, aligner, scaler une équipe commerciale, et l’amener vers le succès - tout en anticipant les blocages à lever.
• Pourquoi une Sales Academy gamifiée divise par deux le temps de ramp-up et aligne tout le monde vers la performance / Comment créer une culture de performance autour du collectif, de la formation, de la spécialisation
• Comment transformer un business modèle orienté “product-led” en une machine commerciale orientée mid-market et grands comptes, jusqu’à l’international
• Comment elle mise sur l’ownership des équipes et l’automatisation des process pour une approche commerciale plus efficiente
• Sa vision du marketing “à l’américaine” pour accompagner l’ascension d’une marque encore peu connue en acteur renommé sur le marché / Comment repositionner une offre face aux hyperscalers grâce à un marketing d’inspiration américaine
• Comment elle a su ancrer l’audace dans la culture commerciale pour gagner en vélocité.

🎧 Écoutez l’épisode pou découvrir sa vision dont un Sales Leaders repend une force de vente, l’amene au résultat et fait passer son organisation de challenger à leader.

Pour les plus pressés, le résumé est disponible sur notre blog.

Voici l'article de blog sur le site www.Rocket4sales.com sur le retour d'expérience de Doreen Pernel : https://rocket4sales.com/reprendre-une-equipe-commerciale-et-la-propulser-au-rang-de-leader-doreen-pernel-scaleway

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Dans cet épisode du President’s Club 🎙️, Boris Allanic partage sa vision du recrutement de commerciaux A-Players — un sujet qu’il a appris à maîtriser dans des environnements de forte croissance et de forte exigence. Je l’ai rencontré il y a quelques années, attiré par une question simple : Qui arrive à recruter aussi rapidement des top Sales, dans un marché aussi tendu ?

Aujourd’hui Area Vice President chez CoachHub, il pilote les équipes Sales sur les régions EMEA et APAC. Un périmètre qu’il a su structurer en profondeur dans des environnements de forte, avec une méthode de recrutement précise, exigeante, et adaptée aux enjeux de scale. Avant ça, il s’est construit dans le service, puis dans la Tech chez MoveOne, rachetée ensuite par CoachHub, une scale-up qui a levé plus de 375M€.

Dans cet échange, Boris nous explique comment il pense chaque recrutement comme un processus de vente à part entière, ses best practices ultra concrètes, et ses réflexes de top leader pour structurer une équipe commerciale d’exception dans la Tech. Il revient sur les erreurs qu’il ne veut plus commettre, les signaux faibles qu’il repère dès les premiers entretiens, et la façon dont il forme ses managers à recruter, avec exigence, les meilleurs commerciaux de la Tech.

Une masterclass pour tous ceux qui cherchent à faire du recrutement un levier structurant pour scaler.

💡 Au programme de cet épisode :

• Comment construire un process de recrutement structuré
• Pourquoi il consacre encore 25 % de son temps à sourcer lui-même ses Sales - et sa vision du rôle des Managers dans le recrutement
• Ce qu’il attend concrètement d’un excellent Sales, selon le niveau de séniorité
• Les critères qu’il priorise dans l’évaluation des talents, pour détecter l’impact plutôt que le “bon pitch”
• Comment il standardise les attentes dans un cadre international, sans formater les profils
• Sa méthode en 4 étapes pour garantir l’exigence à chaque niveau

Une véritable masterclass et leçon de leadership commercial pour celles et ceux qui construisent, qui recrutent, et qui cherchent à faire mieux. Pour les plus pressés, découvrez le résumé de notre échange sur notre blog.

Voici l'article sur le site www.rocket4sales.com sur le retour d'expérience de Boris Allanic https://rocket4sales.com/comment-masteriser-le-recrutement-de-commerciaux-le-retour-boris-allanic-coachhub

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Dans cet épisode du President’s Club🎙️, Pierre Guionin revient sur les faces cachées de l’hypercroissance dans la Tech.

Ex CEO de Qasa France, il revient sur une décennie passée à piloter trois modèles de scale radicalement différents chez Groupon, Gorillas et plus récemment Qasa.

Trois entreprises, trois vitesses, un même fil rouge : la nécessité de structurer, de piloter et d’arbitrer rapidement - avec vélocité et efficacité, tout en gardant les pieds sur terre face à l’adrénaline du scale.

Pierre Guionin livre un témoignage rare sur l’envers du décor de l'hypercroissance !

💡 Au programme de cet épisode :

• Quels sont les trois types de croissance que Pierre a vécus chez Groupon, Gorillas et Qasa ?
• Comment recruter et structurer une équipe commerciale dans un environnement en hypercroissance ?
• Quelles erreurs éviter lorsqu’on scale sous pression ?
• Quels arbitrages stratégiques adopter pour préserver la qualité d’exécution ?
• Comment transformer le feedback client en moteur de décision opérationnelle ?
• Quelles sont les clés d’un scale durable, capable de résister aux cycles de marché ?

Il partage les leçons de ces trajectoires de croissance : comment recruter vite sans se tromper, comment piloter l’exécution malgré l’incertitude, comment construire une organisation commerciale résiliente dans des environnements instables. Un épisode à contre-pied des récits idéalisés, qui donne des repères stratégiques à tous ceux qui cherchent à scaler durablement.

3 pépites à ne pas rater :

• Scaler une marketplace à 700M€ de bookings : le rôle clé du pilotage marge/conversion
• Pourquoi le quick commerce est un cas d’école de modèle non-rentable à forte intensité
• Comment naviguer entre ambition de croissance et contraintes corporate lourdes
  
  

👉 Pour les plus pressés, voici l'ensemble des informations évoqué lors de notre épisode avec Pierre Guionin sur l'article ( https://rocket4sales.com/hypercroissance-dans-la-tech-hypergrowth-au-scale-durable-pierre-guionin) de notre site www.rocket4sales.com

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Dans cet épisode du President’s Club🎙️, Lucile Foucart nous ouvre les coulisses d’un métier clé dans la Tech : celui le Global Account Management (GAM).

Aujourd’hui Head of Sales chez Adobe, elle partage son expérience de terrain et expertise unique de la gestion de comptes stratégiques, façonnée au fil des années dans des entreprises de premier plan comme Microsoft, Salesforce, Contentsquare et aujourd’hui Adobe.  Leadership, rigueur, résilience : autant de qualités qu’elle a affinées au fil des années pour exceller dans la gestion de comptes internationaux. 

Avec passion, elle nous livre ses conseils pour bâtir et déployer une stratégie de Global Account Management (GAM) efficace, et réussir à scaler son programme GAM avec succès.  Une véritable masterclass pour les commerciaux qui souhaitent maximiser leur impact auprès des grands comptes - ou qui aspirent à se hisser au sommet du Game (sans jeux de mots..).

💡 Au programme de cet épisode :

• En quoi consiste le métier de GAM ? En quoi est-il différent du rôle de NAM ? KAM ? Et Named Account Executive ?
• Comment mettre en place une stratégie de Global Account Management (GAM) dans différents environnements, de scale-ups à de grandes structures Corporate ?
• Comment passer d'une stratégie d’opportunity Management à une stratégie de Global Account Management structurée.
• Comment bâtir une gouvernance efficace pour assurer un alignement global avec ses équipes - et son client ? 
• Comment construire une équipe commerciale GAM, et recruter ses Key Account Managers ?
• Quelles sont les compétences indispensables pour fédérer les équipes, inspirer les clients et aligner des intérêts parfois divergents ?

En mêlant conseils, méthodologie, et retour d’expérience, Lucile plonge au cœur d’un métier où le succès se mesure à l’impact durable que l’on construit avec ses clients.

Pour les plus pressés, découvrez l'article de Lucile Foucart sur son retour d'expérience https://rocket4sales.com/account-management-dans-la-tech-leadership-nam-gam-kam-avec-lucile-foucart sur notre site internet www.rocket4sales.com

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