Product/AI Talks

今回のゲスト、SmartHR 代表取締役CEOの芹澤雅人さんもご登壇予定！

4/23(木)開催「Product/Ai Conf vol.4」のお申込みはこちら

https://aixpdm.connpass.com/event/386964/

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今回のゲストは、SmartHR 代表取締役CEOの芹澤雅人さん。

人間の業務をサポートするインターフェースを通じてデータを蓄積し、System of Record（SoR）として価値を発揮してきたソフトウェア。

AIが入力インターフェースそのものを変えていくなかで、SoRはこれからどう進化するのか。

Workdayのように"仕事のフロントドア"を取りに行くプレイヤーがいる一方、MCPを開放し外部AIからも呼ばれる実行基盤を目指すプレイヤーもいる。

この違いは、それぞれのシステムが誰をフロントとして設計されているかに起因する—芹澤さんはそう整理します。

さらに、音声・画像・チャットと入力インターフェースが多様化することは、SoRとしての価値をむしろ高める可能性がある—と、元エンジニアならではの視点で語ってくれました。

SoAから参入する新興プレイヤーへの見方、BPO領域への進出の背景も含め、SmartHRのAI時代のプロダクト戦略を深掘りしていきます。

【アジェンダ】

• (1:34) SmartHR事業紹介と芹澤さん自己紹介
• (3:07) 入力インターフェースの多様化をどう見るか
• (5:59) SoRはフロントを取りに行くべきか、実行基盤になるべきか
• (11:48) プロダクト別・UI進化の優先度とデータ構造への影響
• (17:48) BPO参入の背景と今後の展開
• (20:08) SoAから入る新興プレイヤーへの見立て
• (24:21) 守りと攻め、AI時代の経営者としてのリソース配分はどうあるべきか
• (29:06) 昨今の海外投資家トレンドと事業化としての
• (32:03) 芹澤さんはAI/LLM進化のどこに一番可能性を感じているか

【ゲストプロフィール】

芹澤 雅人 / 株式会社SmartHR 代表取締役CEO

2016年、SmartHR入社。2017年にVPoEに就任、開発業務のほか、エンジニアチームのビルディングとマネジメントを担当する。2019年以降、CTOとしてプロダクト開発・運用に関わるチーム全体の最適化やビジネスサイドとの要望調整も担う。2020年取締役に就任。2022年1月より現職。

estie取締役CTO 岩成達哉さんとの後編。

AIがあらゆる業務に組み込まれていく今、今後より注目が増すであろう問いがある。

「確率的なアウトプットを、どう品質として担保するか」だ。

従来のSaaSは確定的なアウトプットを前提に設計されていた。

しかしAIは違う。

同じ入力でも出力は確率的に変わり、「何%の精度をもって出していいか」はドメインによって異なる。

解釈性・出力の安定性・セキュリティ—担保すべきものの種類そのものが変わり、認証認可もエージェントの利用を想定した設計が必要になる。

昨年10月から社会人博士としてこのテーマに挑む岩成さんと、この問いについてお話してきました。

さらに、プロダクト開発の現場にも構造的な変化が起きていることに言及。

toBのプロダクトづくりは、「顧客に聞けば良し悪しがわかった」時代から、AIが処理する世界では顧客自身も体験したことがない時代へ。

従来toCで一般的だった複数パターンの試行錯誤が、toBにも求められるようになってきた。

その中で浮かび上がるのが、ドメインエキスパートを社内に持つことの戦略的な意味でした。

AIが広さを民主化するからこそ、深さを持つ人間の価値が際立つ—

CTOと研究者、二つの視点を持つ岩成さんならではの解像度で語っていただきました。

【アジェンダ】

• (1:17) 社会人博士として研究するAIの品質保証
• (10:31) toBのプロダクト開発はどう変わるか―顧客に聞けない時代の試行錯誤
• (15:36) 業務に入り込んで学ぶ―ドメイン知識がAI時代の開発速度を決める理由
• (18:59) estieから採用・組織のお知らせ

【ゲストプロフィール】

岩成達哉 / 株式会社estie 取締役CTO

松江工業高等専門学校在籍中に全国高専プログラミングコンテスト課題部門最優秀賞、文部科学大臣賞、情報処理学会若手奨励賞を受賞。東京大学工学部に編入後、高専の卒業研究をもとにプログラミング教育アプリを開発して起業。大学院修了後は、Indeed Japan株式会社に入社し、データパイプライン開発等に従事。2020年10月にestieへVP of Productsとして参画。2021年8月にCTOに就任。2025年1月、不動産AI Labを開設し、AI領域をリード。

【採用サイト】

https://hrmos.co/pages/estie/jobs?category=1756294065557766148

今回のゲストは、estie取締役CTO岩成達哉さん。

AI時代、本当に競争優位となるデータは何か。

「データで戦う」とはどういうことなのか。

LLMの登場でデータ整備の「よしな力」は上がった。

しかしLLMが収集できないデータを積み上げてきたestieだからこそ見える景色がある。

そのデータ基盤の上で、不動産業務の最終地点である「意思決定の高度化」にど真ん中から取り組んでいくAI時代の戦略を伺いました。

さらにAIは、ソフトウェアが担えなかった業務の外側まで射程を広げつつあります。

情報が複合的に絡む領域ほど、データの組み合わせによって解ける問いが急速に増えていく。

「かつてコードが業務を最も正確に定義する言語だったが、今はプロンプトがその役割を担う。プロンプトに業務ドメイン知識が宿る」

深いドメイン知識を持つプレイヤーがAI時代に精度優位を持つ、というVertical AIを考える上で重要な視点にも触れています。

データを起点にAI時代の競争優位をどう設計するか。

CTOならではの視点で語っていただきました。

【アジェンダ】

• (1:15) estie事業紹介と岩成さん自己紹介
• (6:27) 意思決定産業としての不動産―AI時代に変わったデータ戦略、変わらない核心
• (17:05) 企業価値を上げるAIプロダクト作りとどう向き合うか
• (19:50) AIで広がるソリューションの射程―「プロダクト」を超えた業務の担い方
• (23:31) プロンプトに業務ドメイン知識が宿る―新しい競争優位の源泉
• (25:24) AI探索をCTO主導・別組織で始めた理由とイネーブリングチームという設計思想

【ゲストプロフィール】

岩成達哉 / 株式会社estie 取締役CTO

松江工業高等専門学校在籍中に全国高専プログラミングコンテスト課題部門最優秀賞、文部科学大臣賞、情報処理学会若手奨励賞を受賞。東京大学工学部に編入後、高専の卒業研究をもとにプログラミング教育アプリを開発して起業。大学院修了後は、Indeed Japan株式会社に入社し、データパイプライン開発等に従事。2020年10月にestieへVP of Productsとして参画。2021年8月にCTOに就任。2025年1月、不動産AI Labを開設し、AI領域をリード。

今回のゲストは、AIスタートアップ特化ファンドDeltaX代表パートナーの山崎良平さんと、Y Combinator Summer 2024選出・製造業向けAIエージェントを開発するOuterport CEOの瀧川さん。

VCと起業家、両方の視点からAI時代のソフトウェア戦略を問い直します。

SoR・SoE・SoIというレイヤーの議論は、SaaS隆盛期の2010年代からすでに存在していました。

2017年にGreylockが提唱した「The New Moat」、そして2023年の「The New New Moat」へ。

Foundation Modelの登場でスタックが押し上げられ、業務遂行まで担う「System of Action (SoA)」という新しい層が誕生したことで、この議論は新たな局面を迎えています。

ではそのときMoatは、どこに宿るのか。

US VCによる各種調査レポートを起点にバリューキャプチャーの構造を読み解きながら、エンタープライズアダプションが変える競争の地形、既存SaaSのイノベーションのジレンマを掘り下げます。

さらに実際に製造業向けAIエージェントを提供する瀧川さんが、モデルレイヤー・既存SaaS・新興スタートアップという3つの競合とどう向き合っているのかも言及。

AI時代を戦うスタートアップが取るべきポジションを、現場の視点から具体的に問い直します。

「SoAはSaaSの進化形ではなく、Excelに近い新しいカテゴリーではないか」「ソフトウェアはデベロッパープラットフォームのような設計思想になっていくのでは」——ベストプラクティスが確立されていない中で戦う起業家の「オタク力」にも触れながら、ソフトウェアが担うべき価値の在り処を改めて問い直す回です。

【アジェンダ】

• (1:20) 山崎さん・瀧川さん自己紹介
• (3:51) SoRからSoAへ―スタックの変化とバリューキャプチャーの新しい構造
• (14:05) エンタープライズアダプションが変える、バリューキャプチャーの重心
• (20:25) 起業家目線で見る3つの競合類型と、SoAとしての戦い方
• (31:42) 深く入り込むための「オタク力」とドメイン特化の秘訣
• (33:56) 時代の過渡期、AIレジェンド企業勃興への期待

【ゲストプロフィール】

瀧川 永遠希 / Outerport CEO

ウォータールー大学にてComputer Scienceを修了。在学中はPFNやTulip Interfacesにて自動運転や製造現場DXに取り組むほか、ロボコン・自動運転チームにて部長兼設計・製造担当としてチームを入賞に導く。卒業後はNVIDIAのResearch Scientistとして、シミュレーション技術を支える三次元生成AIや幾何学形状処理の研究開発に従事。現在はOuterportのCEOとして、メーカーやエンジニアリング企業向けに、化学プロセスや工業製品の設計開発サイクルを加速するAI駆動型エンジニアリングR&Dシステムを開発している。

Outerport採用サイト: https://www.outerport.com/careers

山崎 良平 / DeltaX 株式会社 代表パートナー

大手上場企業にてCFO室・経営管理を担当後、ユナイテッド執行役員として財務管理、経営企画、CVC投資及びM&A等を担当。2017年に子会社を創業し代表就任、同社を上場企業へ売却。2021年にB Dash Ventures・ディレクターに就任、SaaSを中心に15社へのシード投資を担当。2025年、AIネイティブ特化ファンドであるDelta X1号ファンドを組成。

DeltaX ファンド設立リリース: https://delta-x.ai/news/20260324

【参考文献】

・山崎さんX記事「AIが生み出す新たなMoatとは」

https://x.com/zakiryo1533/status/2031053766737408282?s=20

・a16z 「State of Markets」

https://docs.google.com/presentation/d/e/2PACX-1vQXsMMv5ZCWm77za7oXJcz1X-Th5Mz15g5nYBxbUjnomStVcjn8lXPjE5LzAlvc_hg4yHKgwASWLo5a/pub?start=false&loop=false&delayms=3000&slide=id.g3b7440bc1c9_0_31

・SaaStr「Inference Costs Average 23% of Revenue at AI B2B Companies. How Will You Pay For It?」(ICONIQ "State of AI"への言及)

https://www.saastr.com/inference-costs-average-23-of-revenue-at-ai-b2b-companies-how-will-you-pay-for-it/

・Atlassian CEO on the SaaS Apocalypse, AI Agents & What Comes Next (YouTube)

https://youtu.be/0lzo2tFBFy8?si=UXL9osuvSOWNKk_l

・a16z 「In Defense of Vertical Software」

https://www.a16z.news/p/in-defense-of-vertical-software

LayerX執行役員 バクラク事業 VPoPの飯沼広基さんとの後編。

AIの登場で、プロダクト作りの「起点」が変わりつつある。

バクラクが新規開発において実践し始めたのが、顧客に「聞く」だけでなく、自分で実際に業務をやってみるというアプローチ。
100社ヒアリングで共通ニーズを抽出する——そんな従来のソフトウェアの作り方は、AIの登場によって古くなりつつあると飯沼さんは語ります。

業務を実際に担ってみることで初めて見えてくるのが、ソフトウェアがカバーできていない領域。

その業務を行う人のメンタルモデルを深く理解し、「わかってるな」と思われる体験を設計できるかどうか——

AIによってUIレスになる機能が増えていく時代だからこそ、この問いの解像度が事業の差につながっていく。

「聞く」から「自分でやる」へ。
AI時代の事業づくりを改めて飯沼さんと深堀します。

後半では、飯沼さんが社内向けに構築した営業AIシステム「セールスポータル」の実践にも言及。
導入の理由を「ロマンとそろばん」と語る飯沼さん。その言葉の真意とは——

【アジェンダ】

• (01:16) 売れるプロダクト作りの3ステップ―"笑かしに行く機能"を1つ作る理由
• (06:53) 「聞く」より「やる」へ―AIで変わるプロダクト開発の起点
• (09:18) AI時代、UIの優先度はグラデーションで決まる
• (15:39) ロマンとそろばんで作った社内向けセールスポータル
• (24:26) LayerXから採用のお知らせ

【ゲストプロフィール】

飯沼 広基 / 株式会社LayerX 執行役員 バクラク事業 VPoP

東京ガスにてハードウェアエンジニアとして従事。その後、株式会社グラファーにて事業開発などを担当。株式会社LayerXでは、バクラク事業の法人営業、複数プロダクトの立ち上げ・グロースのプロダクトマネージャーを経て、プロダクト企画部部長に就任。プロダクトマネージャー組織やカスタマーサポート組織のマネジメントを担当し、現任。

【採用サイト】

https://jobs.layerx.co.jp/

今回のゲストは、LayerX執行役員 バクラク事業 VPoPの飯沼広基さん。

AIエージェントが業務に入り込みつつあるいま、すでに強いプロダクトと顧客基盤を持つ「バクラク」は、AI時代にどう進化しようとしているのか。

飯沼さんが語ってくれたのは、プロダクトロードマップを半年間白紙にした決断と、その先に見えてきたプロダクトづくりの構造変化でした。

AI時代に起きているのは、単なる機能追加ではありません。

業務の「起点」そのものが変わりつつあります。

人間がSaaSを開いて作業していた世界から、AIがイベントをトリガーに業務を処理し、人間は確認や意思決定を担う世界へ。

UIは「作業する場所」から「確認する場所」へ、そして将来的には存在感が薄れていくものへと変わっていく――。

こうした変化のなかで、既存ソフトウェアはどう進化すべきなのか。

イノベーションのジレンマをどう乗り越えるのか。

マネタイズモデルはどう変わっていくのか。

AIネイティブ化を進める現場から、SaaSの価値を進化させるための要諦を語っていただきました。

【アジェンダ】

• (1:09) LayerXバクラク事業の全体像と飯沼さん自己紹介
• (6:24) "業務を担う"BPO参入がプロダクトにもたらすもの
• (9:57) ロードマップを半年白紙にした理由―AIネイティブ化への覚悟
• (14:05) 業務の「起点」が変わる―UIはなくなるのか
• (18:57) AIネイティブな発想転換ができる人・組織の共通点
• (22:13) イノベーションのジレンマをどう乗り越えるか
• (23:35) 既存SaaSのAI化 vs AIネイティブ新興企業―LayerXはどう戦うか
• (27:59) SaaSの価値はどう進化するか―生き残る条件とマネタイズの未来

【ゲストプロフィール】

飯沼 広基 / 株式会社LayerX 執行役員 バクラク事業 VPoP

東京ガスにてハードウェアエンジニアとして従事。その後、株式会社グラファーにて事業開発などを担当。株式会社LayerXでは、バクラク事業の法人営業、複数プロダクトの立ち上げ・グロースのプロダクトマネージャーを経て、プロダクト企画部部長に就任。プロダクトマネージャー組織やカスタマーサポート組織のマネジメントを担当し、現任。

AirbnbやStripeを輩出した、世界最高峰のスタートアップアクセラレーター Y Combinator。

今回のゲストは、現在開催中のY Combinator Winter 2026（YC26W）に日本人として唯一参加している、Carnotの松森さん。

日本とは桁違いのスピードでAI nativeスタートアップが生まれ、競争も激化する米国。

YC26Wに選抜された起業家たちの特徴や現地の熱量を踏まえながら、AI時代にスタートアップはどこで戦うべきかを問い直します。

ソフトウェアを「売る」のではなく、自らがAI nativeな事業体として業務を担うプレイヤーが増えているのはなぜか。

既存SaaSのAI化も進むなか、新興スタートアップはどこにポジションを取るべきなのか。

ミドルレイヤーは、独立した勝ち筋となるのか、それともアプリケーション層に取り込まれていくのか。

日本以上にスピードを求められる米国で、いま起業家たちは何を考え、どのような意思決定をしているのか――

米国最前線から、AIスタートアップの競争構造と勝ち筋の変化を読み解きます。

【アジェンダ】

• (0:57) 会社紹介・自己紹介
• (2:49) Y Combinatorのリアル：週次で成果を求められる米国の起業環境
• (4:33) YC26Wに見る、いま米国で台頭する起業家と企業の特徴
• (9:55) AI native新興企業はどこに立つのか―既存SaaSのAI化とOpenAIなど巨人の動きを踏まえて
• (18:08) ミドルレイヤー（observability / guardrails）の動向と将来像
• (23:53) 日米で決定的に異なる「スピード」への向き合い方
• (29:26) 米国で評価される日本で戦えることの強み
• (34:10) AI時代の勝機はどこにあるか
• (36:22) Carnotから採用・プロダクトのお知らせ

【ゲストプロフィール】

松森 匠哉 (株式会社Carnot Founder & 共同代表)

1994年生まれ。2022年慶應義塾大学理工学研究科博士課程修了 (早期修了)、博士（工学）。専門は深層学習(Vision&Language)、ICCV などの難関国際会議に筆頭著者として論文採択。PGV(株) リード機械学習エンジニア、内閣府SIP特任研究員、日本学術振興会特別研究員DC、慶應義塾大学特任研究員を経て起業。

【採用サイト】

https://jinba.io/ja/careers#careers

前編に続き、アンドパッド取締役CFOの荻野泰弘さんをゲストにお迎えしてお届けします。

後編のテーマは、AI時代に“勝ち続ける企業”の構造。

「SaaS is Dead」が謳われる時代、勝ち続けられるか否かは何で決まるのか。

ミクシィ時代の事業転換を率いた当事者としての経験、

そして近年、米国のVertical SaaS経営者と対話する中で感じた

“焦燥感を持つ経営者”と“ワクワクしている経営者”の差。

荻野さんは、AI時代に勝ち続ける企業と、足元をすくわれかねない企業の分かれ目を、

「MOATの構造」「AI Readyに向けた“種まき”の有無」「巨大なTAMへの過度な依存」

という観点から語ります。

AIによって、経営はどうアップデートされるのか。

プロダクト戦略だけでなく、意思決定のスピードや経営のあり方はどう変わるのかにも言及。

さらに後半では、

「もし今、日本からスタートアップを立ち上げるなら？」という問いに対し、

1兆円企業を狙う視点での領域選びや、ある領域が“ホットになる条件”にも踏み込みます。

AI時代の変化を“脅威”ではなく“追い風”に変えるために、

経営者は今、どこに目を向けるべきなのか。

戦略の解像度が一段引き上がる後編です。

【アジェンダ】

• (1:57) 「SaaS is Dead」は本当か？
• (5:14) AIは“コンテキスト”をどこまで扱えるのか
• (9:08) AI時代、経営はどうアップデートされるべきか
• (11:48) ミクシィ時代の転換から学ぶ、経営者の意思決定
• (20:40) 米国で出会った“焦燥感を持つSaaS経営者”の共通点
• (25:43) もし今、荻野さんが日本から起業するなら
• (36:02) アンドパッドから採用のメッセージ

【ゲストプロフィール】

荻野泰弘 (株式会社アンドパッド　取締役CFO)

株式会社マクロミルにて財務経理本部担当執行役員として、東証一部上場企業の財務全般に携わる。その後モバイル系ベンチャーの取締役CFOを経て、株式会社ミクシィにて企業買収、合弁会社設立等、投資全般を担当。同社取締役CFO就任後は2度の資金調達、グローバルオファリングを実行。米国金融専門誌「Institutional investors」が選定するBeat CFOを2年連続で受賞。2020年より株式会社アンドパッドに取締役CFOとして参画。慶應義塾大学経済学部卒業。

【採用サイト】

https://ai.andpad.co.jp/recruitment

今回のゲストは、アンドパッド取締役CFOの荻野泰弘さん。

LLM登場前からAI時代を見据え、データを起点にした戦略を積み重ねてきたアンドパッド。

前編のテーマは、AI時代におけるMOAT (競争優位)の捉え方。

荻野さんは、MOATの要件を次の4つに整理します。

① 保有データの量

② ワークフローの複雑さ

③ プロダクト連携数（マルチプロダクト）

④ 人間が介在する要素（ネットワーク効果）

それぞれどう重ね合わせて強固なMOATが築かれるのか。

AIが担える領域が拡大していく時代において、築いたMOATがどのように活きてくるのか。

お話を伺うなかで、多面的に戦略を考えMOATを構築していく視点と、外部環境に対応する必要はあるが戦略の本質は5年10年変わらないことに気づかされました。

Vertical SaaSとして躍進するアンドパッドは、AI時代をどう戦おうとしているのか。

戦略の捉え方が一段アップデートされる回です。

【アジェンダ】

• (1:23) アンドパッドの事業概要と荻野氏のバックグラウンド
• (2:50) アンドパッドが重視する4つのMOAT
• (6:44) AI時代プロダクト展開戦略の本質
• (17:19) MOATが作れないプロダクトの条件とは
• (22:46) AI時代に向けて“新しく必要になったデータ”はあったのか
• (25:42) 「戦略自体をAIネイティブにする」という考え方
• (33:09) AI時代に一層重要になるネットワーク効果
• (37:37) 5〜10年スパンで描く経営戦略の時間軸

【ゲストプロフィール】

荻野泰弘 (株式会社アンドパッド　取締役CFO)

株式会社マクロミルにて財務経理本部担当執行役員として、東証一部上場企業の財務全般に携わる。その後モバイル系ベンチャーの取締役CFOを経て、株式会社ミクシィにて企業買収、合弁会社設立等、投資全般を担当。同社取締役CFO就任後は2度の資金調達、グローバルオファリングを実行。米国金融専門誌「Institutional investors」が選定するBeat CFOを2年連続で受賞。2020年より株式会社アンドパッドに取締役CFOとして参画。慶應義塾大学経済学部卒業。

AI時代、事業の勝敗を分ける本質はどこにあるのか。

配信開始から3ヶ月を目前に累計1万回再生を突破した節目に、初回放送ぶりにCo-Host3名で振り返り回を実施しました。

本エピソードでいう「原点」とは、MOATや戦略論の前に立ち返るべき“顧客解像度・ペイン”という本質であり、同時に既存のプロダクトや成功体験に縛られず“そもそもあるべき姿は何か”を問い直す視点です。

これまでのゲスト回を踏まえ、「MOATを先に考えると事業を立ち上げられない理由」「SaaSにAIを載せるだけでは勝てない構造」「競争力は結局“顧客解像度”に行き着く」といった論点で議論。

米国のAI Nativeスタートアップ動向や、OpenAI・ClaudeによるFDE採用／SI化など、産業構造が固まりきっていない“黎明期”ならではの変化も俯瞰します。

その上で、既存の前提を疑い、事業やプロダクトを“上書き”ではなく“再設計”できるか。

イノベーションのジレンマを超えられるかが、AI時代の勝ち筋を分けるのではないかという見解を掘り下げました。

改めて原点に立ち返り、AI時代のプロダクト戦略を考えるきっかけとなる回です。

【アジェンダ】

• (1:21) 過去3か月の振り返りと、見えてきたAI時代の共通論点
• (4:11) 日米AI Nativeスタートアップの勢いの違いと、顧客解像度の重要性
• (11:17) AIで広がる事業モデルと、事業づくりの前提の変化
• (14:19) 産業構造すら黎明期か―インフラ企業のFDE採用/SI化が示すもの
• (18:05) 勝てる事業を生みだす業務解像度と言語化の力
• (24:09) なぜ今、MOATを考えると失敗するのか
• (30:10) AI時代の勝ち筋はイノベーションのジレンマを超えられるか