汽车经销商集团4S店经营模式

�从“掌舵”到“设计”，领导的设计力决定未来�

️在工作中，我们经常用“掌舵者”或“船长”来形容管理干部。这两个名称都表示操控者的角色，反映了我们对管理的理解。

️如果我们把经营管理者看作是操纵者，那么他们也会成为被操纵者。这是为什么呢？

️您怎么看待这个观点？欢迎在评论区留言讨论！

�我们可以用轮船的例子来解释。

船长是按照设计好的方案操作船只，但如果船在设计时就有了缺陷，船长也很难改变它的属性。

先进的经营管理应该从设计之初入手，设计出成功的业务道路和盈利模型。

经营管理者不应该是船长或掌舵者，而应该是轮船的总设计师。

‼️如何成为一名优秀的设计师？

1️⃣首先，要深入了解组织的每一个部门、岗位和员工的需求，设计出符合实际情况和发展需求的蓝图。

2️⃣其次，要协调好细节和整体，确保每一个细节与整体经营相互协调。

3️⃣最后，要有预测和预警的能力，这对于一个有竞争力的组织来说是必不可少的。

️作为管理者，如果以“设计师”角色开展工作，就必须始终以组织的整体利益为出发点，不能带私心。这很难做到，但只有坚持做好，才能真正发挥好这个角色。希望大家都能在这个角色上有所进步。�� 

�创新与传统，如何和谐共存�

️在工作环境中，经常会有两种思维碰撞：创新者的视角和现有规则主导者的视角。我们需要在这两种思维状态中寻找平衡来开展工作。

有些同事喜欢创新，有活力，爱学习；也有些同事更稳定，喜欢传统，对现有规则主导下的状态有安全感。这两种状态对于公司发展来说都很重要。

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长远来看，我们应该如何将两种不同特点的同事融合在一起，共同为公司发展努力。

1️⃣首先，我们需要敢于创新、学习能力强的同事来主导讨论、分享、反思复盘的工作。而更注重规则的同事可以发挥他们的特点，处理那些需要遵循规则的工作。

2️⃣其次，建议创新力强的同事们优先做出改变，主动团结那些喜欢传统、需要安全感的同事们。

3️⃣最后，喜欢创新的同事们需要注意平时的表达，用行动来建立与大家的信任。

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�用新视角�解决“老大难”问题！�

️在工作中可能会遇到一些看似无法解决的问题。

�作为管理者，我们希望带领团队走向成功，这需要我们共同努力。

�这些所谓的“无解难题”通常是由于我们自身思维的局限而产生的。

如果我们有勇气和担当去直面这些问题并解决它们，这将展示我们推动团队改善和组织持续进步的能力。

有时候，我们可能会遇到一些阻碍，但是我们不能让这些所谓的“不可能解决的问题”变成思维定式。

即使我们有能力和想法，一旦形成这种思维定式，我们也无法解决这些问题。

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️那么，我们应该如何应对这些问题呢？

1️⃣首先，需要从不同的角度来思考问题，例如客户、可持续发展和质量的角度。

2️⃣其次，需要有坚韧不拔的精神去寻找希望，深入团队，倾听各方声音。

3️⃣然后，要把团队的“无可奈何”转化为“团队的动力”，发现隐藏的重要问题并寻求内、外部的帮助。

4️⃣最后，要梳理好问题解决的路径，把任务按照一定的逻辑进行拆分，确保过程不失控。

�通过培育微小的小种子，让它们在团队中生根、发芽、结果，推动整个组织越变越好。 

️定期复盘�让你的团队持续进步�

�在商业环境中，定期复盘是一个超级有用的方法哦！

️它可以帮助我们回顾和总结过去的工作经验，从中学习经验教训，避免重复犯错，提升工作质量，促进组织成长。我们可以一起坦诚地面对问题，深入剖析原因，共同寻找解决方案，解决各种棘手的问题。

�要做好定期复盘，需要用什么样的思维呢？

1️⃣首先，回顾当初的期望和初心，看看是否丢失了最宝贵的东西。

2️⃣接着，分析实际过程中发生的事情和结果，比对当初的发心和做法，看看是否符合。

3️⃣最后，思考复盘的收获和能够立即改变的地方。我们要坚持不懈地进行复盘，并将经验教训融入到工作中，这样才能提高工作效率和符合客户需求哦！

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复盘前要找回当初的发心和初心，这是做事情的重要出发点。

复盘是一种自我反思的过程，可以帮助我们发现自己的不足之处并找到改进的方向。理性分析事情的过程和结果，并和当初的发心进行比对，找出偏差和不符之处。

复盘是一个持续的动作，要坚持不懈去实践并改进自己的工作。通过连接过去与现在，将过去的经验教训融入到现在的工作中，从而让工作更加高效和符合客户需求。

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�如何在变局中发掘新机会转换视角，发掘潜在价值�

️在工作中，我们常常会碰到一些出乎意料的情况，这些突发事件往往会让我们措手不及。

️但其实，这些意外并不是那么神秘，只是我们自己的认知有限。

‼️当这些问题出现时，我们往往会急于应对，却忽略了新的机会。

为了避免这种情况，我们需要保持开放的心态，与不同领域的专家、高手交流，尝试从不同角度思考问题。

同时，建立整个团队的支持能力也很重要，因为提高团队能力需要长期坚持。

最后，保持积极的心态和良好的身体状态也是至关重要的，这对提高工作效率和做出快速而明智的决策至关重要。 

�辞旧迎新！反思过去，展望未来!� 

感恩过去人生中遇到的每一位！祝愿每一位遇见者新年快乐！️️️ 

搞定变革，光有想法不行！我是吴凡，今天带你一探变革成功的秘密武器。怎么发现问题，又怎么把好的习惯继续保留？不仅要解读症结，更要深入心灵，唤醒团队活力。跟我一起来探索策略，给公司注入新动力，促进可持续发展吧！

02:02 如何识别和应对隐藏在工作中的习惯性做法？

04:03 推动公司向前发展：员工献计献策的重要性与效果

每家公司在发展中都会面临收入和利润如何持续增长的问题。

汽车的成交价需要跟着市场趋势，而成本价则取决于主机厂给的返利和佣金的大小。

汽车经销商在这样的情况下，仍然要设法找到收入和利润持续增长的方法才行。

先看看造成销量、销售收入放缓通常会有那几种原因，比如：各车型的细分市场饱和、同城多店竞争、客户对车型观望或者失望。而客户观望，通常是价格波动太大，导致观望，客户失望，通常是想要买的车没货或交付周期太长，热销车型无法快速补货，滞销车型占用大量资金进一步延长了补货的进度，一旦客户失望的情景失控，便会引发更大的恶性循环。

当遇到了的这些放缓情况后，经销商通常会怎么做呢？

发布更具激励性的内促方案、更积极的市场促销活动、对产品组合包进行改进，等等这一类的方法。这些应对措施基本都属于针对遇到的问题给予的一个积极响应，算是与问题，正相关性的工作，这种解决销量、解决收入增长的措施，他们的特点，是什么，就是通常不会具备杠杆作用。这个道理是比较能够理解的吧！

那么为什么会大家普遍都采用这些无杠杆作用的解决方案呢？

主要原因是一般有两方面，一是，追求短期业绩，二是组织架构、组织行为存在问题。关于如何解决这两方面的问题今后专门做一期来介绍。

那么销量和收入想要持续增长，肯定是有一些工作只要突破了便会有机会成功。

平时我们关注邀约量、交车目标、毛利率这些指标比较多，这是不足够的，因为即使这些指标完成的看上去还不错了，可收入持续增长这件事仍然不可控。

有一个特别重要的，但往往被大家忽略的事情，就是科学的快速补货，这个需求往往被认为是销量增长、利润增加的时候才会发生的，所以不用担心。而当利润不好时，关注点又很容易跑到集客和新增订单上。就出现了好卖的时候不想投入精力关注，不好卖的时候又不愿关注。可是由于补货不足，导致的订单减少、交车无法满足利润这一情况，关注度一直是不够的。这样的点就是有杠杆作用的机会点，一旦把计划工作研究透了，把补货做好，收入持续增长的机会就出现了。

让收入、利润倍增，刚刚从商品车的角度谈了些的思考方式。

接下来，再从如何对现有盈利模式进行颠覆与重组的方式来思考，主要是衍生业务和售后业务、二手车业务等方面。现在越来越多做的好的4S店在经营的时候，除了主机厂要求的产品，也开发出很多自己公司的产品，比如：精品类、改装类、美容类、二手车类、金融类、保险延保类、售后权益类、钣喷服务类等，开展出了很多自己的产品。

在设计这些产品时，要找到特别主力的、核心的、入口型的产品，而不要仅仅是根据现在哪个产品好卖，或客户认可哪个产品就先卖哪个产品，这样做个几年会发现，虽然也赚了一点，但产品不成体系，无法相互助力。所以在设计时要有先有后，要设计好客户应该先买我们什么样的产品和业务，而后接下来再去重复购买什么样的产品，所以说我们把这样的业务叫做入口型业务，入口新业务就是现在互联网非常热衷的一个词：叫做流量，如何通过流量业务把基盘用户都吸引过来，所以入口型产品的战略任务不是赚钱，而是获取用户的好感与信任，当用户与我们的入口型业务产生消费以后，如果他的满意度还很高，那么自然他会期待我们的接下来的新业务出现，到那个时候将是源源不断的高利润业务和产品涌现的时候。这里要特别提醒一点：入口型业务确实需要低价格，需要靠适度的让利，来获取我们基盘用户的好感与信任以及第一次消费的机会，但是与价格战还是有本质上的区别的，传统意义上的价格战呢是被动的，是你不愿意进行的价格战，而我们说入口型业务的价格战呢，是一个主动的利润设计，因为我们有底气，这部分利润让出，会通过后面高利润业务和产品再拉回来，所以入口型业务不一定不赚钱，如果能够在入口型业务里面，即达成我们的战略目标，就是把我们的基盘用户海量的吸引到我们的业务体系中来，同时呢我们又能赚一些钱，那么何乐而不为呢！就像苹果公司一样，我们众所周知的他的手机、手表、电脑、iPad就是他的入口型的产品，后续是靠云服务、云储存、靠APP或者是APP的第三方的收入来进行分成，从苹果的财报来看，依然是硬件收入是他的财报的最大头，所以我们说入口型产品一定不赚钱吗？不是！主要看我们产品的核心竞争力，就是满足同一用户群的不同的需求，依然是我们要聚焦我们的用户需求。

再来呢，就是设计入口型产品和高利润产品之间的重复购买，从单次购车到维修的小循环，变成一个从初次购车到重复购车、金融保险、维修、二车车的大循环。入口型、高利润型和重复型是一个相辅相成的关系。我们的重复型业务有可能是入口型业务也可能是高利润业务，对于4S店的业务来讲呢，在入口型业务和产品设计时，把一些同质化竞争比较严重的比如质保索赔、续保、常规保养等传统业务，做为我们的入口型业务，那么他购买的可能性就会大大增加，接下来再把高利润产品和服务做好，就可以形成一个收入倍增、盈利倍增的经营系统。

大家好！感谢收听汽车4S店行业经营模式-第6招：定价即经营。

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4S店的业务很多，面对各种业务我们的投资人、高管是否希望获得市场的定价权呢？都知道获得了定价权，便意味着拥有了控制力，拥有了稳定的盈利能力，这一讲就从经营模式的角度来探讨一下这个问题！

感兴趣的朋友们，请关注我的微信公众号：qc4sdjy，公众号名称：汽车4S店经营咨询。欢迎大家在线提问，我们一起沟通探讨！

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（感谢盛景学院、人和岛学院的支持）

大家好！感谢收听汽车4S店行业经营模式-第5招：实现自我可复制。

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很多4S店投资人和集团高管都会遇到集团想快速发展，但是新开的店总是无法避免的出现老店曾经犯过的错误，集团想快速发展又会出现人才跟不上的情况等等，这些企业在自我可复制方面遇到的问题，导致发展速度受限，在您的企业里是否有出现类似的情况呢？这一讲我们从商业模式的角度来探讨一下这个问题。

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（感谢盛景学院、人和岛学院的支持）