今回は、創業300年以上であり、かつ、年商が50億円を超える企業が、どのような経営スタイルを維持してきたのかという点について話します。一言でいえば、「身の丈の経営」が共通のキーワードとなります。「分相応」とでも言いましょうか。傍から見てどうこうという問題よりも、経営者が「我々はこういう会社だからこれくらいの質素倹約をしよう、我々はこういう会社だからこれくらいのチャレンジをしよう」という、無理のない、身の丈に合った経営を心掛けているのです。

今から25年前、バブルと言われた時代が日本にはありました。あの頃は様々な企業が、やったこともないのに株式投資や土地購入をして、自分の本業ではないところに手を出した結果、経営悪化に見舞われました。

他方、長寿企業は、バブルの時代においても余計なことはほぼしていません。つまり、「そこには我々の強みがない」という認識を持っていたのです。たとえば昔、国がやっていた事業を民間へ払い下げることが行われました。国がやっていた事業を民間事業者へ落としますので、その事業には確実にニーズがあって、確実に儲かると考えられます。しかし、岡谷綱機は、そうした状況においてさえ、自身の強みを活かせる領域でないため、一切引き受けませんでした。「浮利を追わず」、そして、前回までに話したコア能力をベースとした質素倹約。こうしたスタイルの経営を、これまで貫いてきているのです。

それでは長寿企業はまったくチャレンジをしないのかと言えば、そんなことはありません。たとえばワンカップ大関を最初に作った企業は、300年以上続く月桂冠です。鰹節のフレッシュパックを作ったのも、同じく長寿企業のにんべんです。このように色々なチャレンジをしている一方で、大火傷するようなチャレンジ、自分たちの強みをまったく活かせないチャレンジ、無謀な道に出ていく、といったことは、絶対にしていません。

その裏側には、継続に対する執念があります。そのため、「来年20％は伸びるけれども、再来年はよくわからない」という経営を行いません。「今年も２％、来年も２％、再来年も２％」といった按配に、ちょっとずつでも伸びていく、継続していくことが大事なのです。そのために、致命的なリスクを負うことはやりません。このようなスタイルで経営を続けてきたからこそ、300年企業なのです。

質素倹約なスタイルを貫く長寿企業は、多く見られます。大阪のヒガシマル醤油は、社員が皆、ヒガシマル醤油円という社内通貨を持っています。たとえばある人が会議に呼ばれれば、一時間の時間をドロップすることになります。そこでは、本当はコストが発生しています。しかし一般の会社では、そうしたことを気に留めないまま、ほとんど何も決まらないままのような会議へ人を呼び続けています。ヒガシマル醤油では、会議へある人を連れてくるためには、１ヒガシマル醤油円を支払わなければなりません。５人を会議に連れてくるためには、５ヒガシマル醤油円を支払います。このようにわかりやすいコンセプトを取り入れることで、社員に非常に高いコスト意識を植え付けているのです。

以上のように、300年企業は、質素倹約や自分たちが強みにしない所にいきなりノリと勢いで出ていかない、やる時は大怪我をしない範囲でやる、といったことを、是として経営しています。急成長する時もその波に乗ってしまうということはせず、また、簡単に儲かるような仕事に手を出すこともなく、あくまでも自分たちの強みにこだわっているのです。一方で、本当に緊急な時には、大胆な意思決定をします。そのような経営スタイルを貫いているところに、300年企業の特徴が見られます。

これまでに引き続き、拙書『創業300年の長寿企業はなぜ栄え続けるのか』（東洋経済新報社、2014）について話を進めます。

前回は、企業が有する本質的な強みなり本質的な価値の源泉を「コア能力」と呼び、それをしっかり理解していることが長寿企業の一つの大きな特徴である旨を話しました。今回は、長寿企業に共通して見られる人材育成の特徴について説明します。

長寿企業の人材育成について調べていくと、一つのキーワードが浮かんできました。それは、非常に古めかしい言葉ではありますが、「徒弟制度」です。徒弟制度とは、上げ膳据え膳で技術を教えるというものではなく、お弟子さんが親方の背中を見て育つ形のシステムのことを指します。このような人材育成が、長寿企業においては非常に丁寧に、時間をかけて行われています。たとえば岡谷鋼機や竹中工務店では、新人は皆寮に入ることになっています。そこで生活をともにしながら、価値観をすり合わせたり、いろいろな議論をしたりして、自分たちが企業の社員であることの意味などを考えていきます。もしくは月桂冠では、機械化された設備で日本酒をつくっていますが、新入社員は合同合宿において昔ながらの方法で日本酒をつくるトレーニングをさせられます。長野県にあるヤマトインテックという鋳物の会社では、新入社員の職種や学歴に関わらず、まずは五年もの間、工場で製造に携わらせます。そうすると、五年が経った頃には、全員鋳物の匂いが好きになっているそうです。

このような状況下では、新入社員は先輩とたくさん会話をし、先輩のたくさんの背中を見て、やり方を感じていくでしょう。つまり、新入社員を一か所に集めて一時間くらいのセミナーを開いて終わりとするわけではなく、徐々に徐々に刷り込むプロセスを経て、その企業にふさわしい人物を作っていくのです。こうしたシステムがうまく組み込まれている企業では、同時に、単身寮や工場における長い研修、運動会、クラブ活動なども非常に盛んに行われています。実はこれらのことは、少し前の日本の企業の多くでしばしば見られたものでしたが、コスト削減という名目の元に、廃止となってしまったのです。そしてそうした企業は、現在では、社員間のコミュニケーション不足に悩むこととなっています。

このように長寿企業は、これまでの日本企業が当たり前のように大切にしてきたものを、今なお当たり前のように続けているのです。そうすると、長寿企業の一つの特徴は、今は人事制度との関係において話しましたが、大切にすべき価値観を、景気の良し悪しや売り上げの良し悪しとは別の次元でとらえている点に求められましょう。ものすごくシンプルに、ただ大切だから続ける。大切でないものはやめる。そうした一貫した価値観が前提にあり、人材育成においても生かされているように思います。300年企業ではありませんが、グーグルもまた、クラブ活動等を非常に大事にしているそうです。以上を踏まえれば、日本企業はやめなければよかったことを色々とやめてしまい、その結果、色々なところに軋みが生じていると考えることができるかも知れません。長寿企業を見習う、というわけではありませんが、こうした点も考慮に入れた上で、復活させるべき施策を復活させることがあっても良いのではないでしょうか。

終戦後、日本は１ドルを360円とする固定相場制を採りました。その後、ニクソン・ショックやプラザ合意などがあり、ドルの値段は大きな流れとして安くなっていきました。ドル安円高のトレンドが1995年まで続いたのです。

ドル安円高が続くと、ドルを持っている人が損をします。長期間にわたるドル安円高で、損をした人は大勢いましたし、そうした人の話を見たり聞いたりした人も大勢いました。そこで、日本人の間には、ドルを持つ事を怖がる人が増えていったのです。

1995年を境として、大きな流れとしてドル安円高が進むことはなくなり、１ドルが80円から120円あたりで上がったり下がったりを繰り返すようになりました。従って、ドルを持つ事に対する恐怖心は薄れても良かったのですが、リーマン・ショックの後で再び円高となったため、多くの日本人が円高の恐怖を思い出してしまったのです。

しかし、状況は大きく変わっています。第一に、実際のドル相場を見ると、１ドル360円から80円までのドル安円高方向の大きな流れは、1995年に終わっています。

次に、かつては経常収支が大幅な黒字で、その分だけ外国に投資する人がいないと円高になってしまう、という状態でしたが、最近では経常収支の黒字は小さくなっています。一方で、海外への投資は増えています。日本の人口が減って行く中で、海外に進出しないと発展していくことが出来ないと考える企業が増えているからです。つまり、ドルを売る人が減って買う人が増えているのです。こうなれば、ドルが高くなる力が自然と働くはずです。もちろん、ドルの値段を動かす力はいろいろありますので、確かなことは言えませんが、ドルが高くなる力が働きやすくなっている事は間違いないでしょう。

しかも、今後日本は長期的に少子高齢化で労働力が不足していきます。そうなると、現役世代は介護に忙しくて製造業で働ける人がいなくなり、貿易収支は大幅な赤字になるかも知れません。その時には、輸入のためのドルを買う注文によってドルが高くなっていくでしょう。

こうして考えると、短期的にはともかく、長い目で見ると、ドル高円安が進みやすいと言えるでしょう。少なくとも、かつて大きな流れとして360円から80円まで円高が進んだ時のような事は起きないでしょう。

ドルを持つ事のリスクが小さい事は御理解いただけたとして、ではドルを持つ事のメリットは、何でしょうか。それは、ドル高によりインフレになるというリスクへの備えです。

将来、少子高齢化で経常収支が大幅なマイナスになれば、輸入代金の調達のために大幅なドル高になるでしょう。

もしかすると、数十年のうちには大災害が起きて、日本の製造業が壊滅的な打撃を受けるかも知れません。そうなれば、輸入が激増して大幅なドル高となります。

あるいは、日本政府が破産するという噂から国債が暴落するかも知れません。そうなれば、外国人投資家が国債を売った代金でドルを買い、本国に逃げ帰るでしょうから、これもドル高になるでしょう。

こうしてドル高になると、輸入品の価格が上昇しますから、インフレになります。その時に、資産のすべてを現金や預金で持っていると、インフレで資産が目減りしてしまいますが、ドルを持っていれば、そのドルを高く売って生活費を補う事ができるでしょう。

ドルでなくとも、他の外貨でも、同じような効果は期待できますが、私としては、ドルをお勧めします。特に、高金利通貨はお勧めしません。

ブラジルやオーストラリアなど、金利の高い通貨は人気があるので、投資をしている方、考えている方は多いと思います。ハイリスクである事をわかった上でハイリターンを求めるのであれば、構いませんが、少なくとも老後の生活資金はリスクを避けて安全に運用すべきだと思います。金利が高いという事は、何か理由があって、金利を高くしないとプロがお金を貸してくれないという事です。リスクが大きいように見えなくても、プロがリスクがあると判断しているのですから、その事はしっかり理解していただきたいと思います。

安全策というと、外国の株式への投資はどう考えればよいのでしょうか。これについては、国内と同様に、外貨の一部を株式にも割り振るべきだと思います。考え方も、国内と同様で、現金や預金や国債で持っていると、インフレで資産が目減りしてしまうため、そのリスクを避ける事が必要なのです。

外国の株式は、米国のものに限りませんので、幅広く分散投資をしましょう。そのためには、投資信託やETFを活用しましょう。ETFというのは、上場している投資信託で、普通の投資信託よりも手数料が安い事が特徴です。米国の平均株価に連動するETFでも結構ですが、広く先進国の株式に投資するのであれば、MSCIコクサイという指数に連動するETFがありますので、これも一つの選択肢になるはずです。

まとめ：老後のための資産運用を考えるならば、資産の一部はドルで持ちましょう。様々なリスクに対する備えになりますし、遠い将来にはドル高円安になっている可能性が高いからです。

個人投資家が国債に投資するという場合、すぐに思いつくのは、満期も金利もあらかじめ決まっている国債でしょう。固定金利物、と呼ばれるものです。個人向け国債の3年物、5年物、一般向け国債の2年物、5年物、10年物があります。個人向け国債と一般向け国債は、途中で換金する際の条件などが違いますが、満期まで持つ事を考えれば、それほど大きな差ではありません。

しかし、固定金利の国債は、現在のような超低金利の時にはお勧め出来ません。現在の非常に低い金利で資金を何年も固定してしまう事になるからです。特に、期間の長い固定金利の国債は避けるべきです。

個人が投資できる国債には、これ以外にも金利が変動するもの、償還額が変動するものがあります。これは、いずれもお勧めです。

金利が変動するのは、個人向け国債の１０年物です。毎回の利払いが、その時々の長期金利の0.66倍なのです。これだけ聞くと、普通の長期国債の方が得なような気がしてしまいますね。たしかに、今後10年間の長期金利が一定であると考えれば、普通の長期国債の方が得だという事になります。しかし、今が超低金利時代であり、今後は金利が上がっていくと考えれば、変動金利にしておいた方が良い、というわけです。

金利が上がるまで、銀行預金や期間の短い国債を買って資金を寝かせておいて、金利が上がった時に固定金利の長期国債を買う、という戦略もありますが、金利が少しずつ上がっていく間は、低い金利で我慢していなければならないのです。

今の話は説明が必要ですね。長期金利は、今後10年間の短期金利の平均になることが基本です。今のような低金利の時は、将来の短期金利は今よりも相当高くなると人々は予想しますから、長期金利が短期金利より大幅に高くなるのです。今は、日銀が長期国債を大量に買っているため、長期金利が予想される短期金利の平均よりも低くなっていますが、それでも短期金利がほとんどゼロである事を考えれば、長期金利の方が遥かに高いと言えるでしょう。こうした状況では、長期金利の0.66倍がもらえる変動金利国債は、有難いものなのです。

　変動金利国債の良い所は、将来インフレになると金利が多くもらえるので、資産がインフレで目減りする事が防げるという事です。インフレになると、日銀は金融を引き締めます。そうなると長期金利も上昇しますから、長期金利の0.66倍という受取金利も上昇するのです。

つまり、変動金利国債を持っていると、インフレになれば金利が多くもらえて資産の目減りを防いでくれて、インフレにならなくてもある程度の金利はもらえる、という訳です。

変動金利国債よりも、更にインフレに強い国債もあります。名前からして物価連動国債という名前です。これは、金利はほとんど付きませんが、発行時から償還時までの間に消費者物価指数が上昇したら、その分だけ償還額が増える、というものです。これは、ある意味で完璧なインフレ対策と言えるものです。

しかし、世の中には旨い話は転がっていません。もしも今後10年間、消費者物価指数が全く上がらなかったら、この国債を持っている人は損をしてしまうのです。その理由は、この国債が人気があるため、額面すなわち償還額よりも高い値段で取引されているためです。その理由を説明しましょう。

人々が、今後10年間の消費者物価上昇率を１％と予想しているとします。100円で発行された物価連動国債は、10年後に110円で償還されるはずです。一方、固定金利の10年国債の利回りが0.5％だったとします。この時、固定金利の10年国債を100円で買った人は、10年後に105円が戻って来ることになります。それならば、物価連動国債を100円で買った方が絶対に得です。しかし、皆が同じ事を考えて物価連動国債を買うので、物価連動国債は値上がりしていき、105円になると止まります。

つまり、100円で固定金利の国債を買って105円に増えるのと、105円で物価連動国債を買って110円に増えるのと、5円儲かるという点では同じですね。どちらかが他方より儲かるという状況では、そちらに買い注文が殺到して値段が上がってしまうので、結局どちらを買っても同じだけ儲かる、という所に落ち着くのです。

人々が１％の物価上昇率を予想しているとして、予想が外れたらどうなるでしょうか。物価が毎年２％上がれば、105円が120円に増えますから、大儲けです。物価上昇で資産が目減りする分を、この儲けが補ってくれます。反対に、物価が上昇しなければ、105円が100円に減ってしまいます。しかし、物価が安定していて資産が目減りしなかったのですから、がっかりする必要はありません。

このように、変動金利国債と物価連動国債は、インフレに強い国債と言えます。細かい点は一長一短ありますが、どちらもお勧めです。リスク分散という考え方からすれば、両方とも半分ずつ買うのが良いと言えるでしょう。

まとめ：現在のような超低金利局面では、国債に投資するならば、金利が変動する個人向け国債10年物と、物価連動型国債がお勧めです。

前回は、長期金利が今後10年間に予想される短期金利を平均したものだ、という原則を御話した上で、リスクプレミアムとか市場の需給とかによって、長期金利がある程度上下する、というお話をしました。今回は、これに沿って、今の長期金利が非常に低いのは何故か、考えて見ましょう。

長期金利が非常に低い最大の理由は、短期金利が低いことです。日銀は、金融政策によって、短期金利をゼロに誘導しています。「物価が上がっているのに金利がゼロなんだから、貯金なんかしないで買い急ぎをしましょう」「借金して工場建てるなら、金利が低い今でしょ」ということで、景気を回復させようとしているわけです。

問題は、日銀のゼロ金利政策がしばらく続きそうな事です。日銀は、消費者物価指数が消費税の影響を除いて２％程度上がることを目標としていますが、その目標が達成されるまでには相当長い時間が必要だと人々は思っています。つまり、多くの人が「短期金利はしばらくゼロが続くので、今後10年の短期金利の平均も相当低いだろう」と予想している、というわけです。だから長期金利が低いのです。

今一つ、需給関係も重要です。日銀が金融緩和を行う時には、市場に流通している長期国債を購入して対価として支払った現金を市場に流通させる、という手法が用いられます。公開市場操作とか買いオペとか呼ばれているものです。

今回の金融緩和は、あまりにも大規模なので、市場に出回っている国債を日銀が片っ端から買ってしまうというイメージになっています。買い注文が圧倒的に多いので、値段が非常に高くなっているのです。国債の値段が高いという事は、利回りが低いという事になるわけです。

同じ事を別の言い方をすると、日銀が長期資金の貸出に非常に熱心で、借りたい人よりも貸したい人の方が多くなっているため、長期金利が下がっている、という事になります。

今一つ重要なのが、人々の思惑です。長期国債を買うのは、資金を10年間運用しようという人ばかりではありません。１年間だけ資金を運用しようと考えている人でも、「1年後には今より長期国債が値上がりしているだろう」と思えば、今のうちに長期国債を買っておこうと考えるからです。こうした人が増えると、長期国債の値段が上がり、長期金利が下がります。では、そういう人は多いのでしょうか。

日銀は、消費税の影響を除いて２％の消費者物価上昇率を目指していますが、なかなか日銀の思うように消費者物価が上がって来ません。私たち消費者としては、物価が上がって困っていますが、消費税が上がって私たちが苦しくなっている部分は、日銀は考慮しないのです。増税の分ですから、当然ですね。

そこで、日銀が追加の金融緩和をするだろうと考えている人が大勢います。追加の金融緩和という事は、今までよりも更に多くの国債を日銀が買うという事ですから、長期国債の需要が更に増えて、長期国債は更に値上がりするでしょう。そう考える人々は、その時に長期国債を売ろうと考えて、今のうちに買っているのです。だから、今の長期国債の値段は既に非常に高くなっているのです。

来年か再来年かになって、消費者物価上昇率が２％になると、日銀は金融緩和をやめるでしょう。つまり、長期国債の大量購入を止めるのです。そうなれば、長期国債の需給関係が大きく変わり、長期金利が大きく上昇するかもしれません。

また、日銀の追加緩和を予想して長期国債を買っている人も、そうなれば買わなくなりますから、一層大幅に長期金利が上がるかもしれません。

そうなったら、資金運用の一つの手段として長期国債を買う事を考えても良いでしょう。しかし、今の時点で非常に低い金利で資金を10年間固定してしまうのは、是非とも避けたいですね。

では、老後のための資金を長期間運用したいという場合には、どうすれば良いのでしょうか？国債を買うならば、個人向け国債の10年物がお勧めです。これは、金利が半年毎に変わっていくので、今の低い金利で資金を固定してしまう事がありません。

今一つ、物価連動国債もお勧めです。10年後の償還額が、10年後の消費者物価指数に連動するので、今後10年間にインフレが来ても、投資額が目減りしないのです。

国債だけではなく、株と外貨も買いましょう。株は、インフレに強いと言われています。企業の売値も買値も人件費も利益も二倍になれば、株価も二倍になるはずだからです。

ドルをもっていれば、様々なリスクに対する備えになります。日本が少子高齢化で人手不足となり、経常収支の赤字が続いて外国から輸入する外貨が足りなくなるとすると、ドルが値上がりするでしょう。日本国債が暴落した場合や、大災害に見舞われた場合にも、ドルを持っておけば安心です。

従って、ドルと株とさきほどの国債を、バランスよく持っている事が、リスクを避けながら長期に資金を運用する際には重要なのです。

まとめ：今の長期金利は非常に低いので、固定金利の長期国債を買うべきではありません。日銀の極端な金融緩和が終わるまで、長期国債の購入は待つべきです。

今回は、長期金利についてお話します。長期金利というのは、長期国債の利回りのことです。長期国債というのは、国が発行する期間10年の国債で、発行するときに10年後の償還額と今後10年間の利払い額が決まっています。10年後の償還額を額面と呼びます。額面に対して、毎年支払われる金利のことをクーポンレートと呼びます。たとえば、10年後に100円で償還される国債が、毎年１円の利払いを行うとすると、クーポンレートは１％になります。このとき、長期国債を100円で買った人は、満期まで持っていれば、年率１％で運用できる事になります。これを「国債の利回り」と呼びます。

問題は、国債が市場で売買されているので、国債の値段が変化する事です。買い注文、すなわち需要が多ければ値上がりし、売り注文、すなわち供給が多ければ値下がりするのです。

たとえば売り注文が多く、国債の値段が90円になったとします。私がそれを買ったとすると、10年後には100円で償還されますから、10円の儲けが出ます。それから毎年１円の利子がもらえますから、利子だけで10円になります。つまり、10年で20円の儲けになります。1年あたり２円です。元手が90円ですから、毎年の儲けは２％強ですね。この時、私が買った国債の利回りは２％強だ、という事になるわけです。クーポンレートは１％ですが、買った値段と償還額の差の分も利回りとして計算するからです。国債の値段が下がると、同じクーポンレートでも、利回りは上がるのです。

反対に、国債の値段が上がると、利回りは下がります。先ほどの国債が105円で取引されているとします。10年間で金利が10円もらえますが、105円で買ったものが100円で償還されてしまうので、損失が５円出ます。差引5円の儲けです。10年間で5円ですから、1年間では0.5円ですね。これを105円で割ると、利回りは0.5％くらい、という事になります。

今までは、買う時の値段の話をしていましたが、売る時の値段も重要です。100円で買った国債が105円に値上がりしたら、売って5円の利益を確定することが出来るでしょう。ただ、売った方が得だとは言い切れない事に注意が必要です。

私が100円で国債を買った時は、１％の利回りで10年間運用しようと考えていたわけです。つまり、100円を10年間で110円に増やそうとしていたわけです。買ってすぐに国債が105円で売れたという事は、5円儲かって嬉しいのですが、残りの5円をどう稼ぐかが問題です。100円だった国債が105円に値上がりした理由を考えて見ましょう。それは、世の中の人々が利回りは0.5％でも良いから国債を買いたい、と思ったからでしょう。そういう時に、私の105円を１％の利回りで運用することは出来ません。世の中には金利１％で借りたいという人がいるでしょうが、そういう人にも他の投資家が金利0.5％で貸してしまうからです。

結局私は、105円を金利0.5％で10年間運用して5円の利子を稼ぐ事になりますから、10年かけて100円を110円に増やそう、という当初の目的が達成されただけで、特に良い事が起きたわけでもないのです。

では、長期国債を売り買いする人々が、何を考えているのか、と言う話に移りましょう。私が100円を10年間運用しようと考えた時、10年物の国債を買うという選択肢もありますが、1年物の国債を買って、1年後に償還されたら再び1年物の国債を買って、これを１０回繰り返す事も可能です。どちらを選んだ方が10年後の金額が大きいかを考えると、結局今後10年間の短期金利の平均が長期国債の利回りよりも高いか低いかで決めるべきだ、という事になります。

たとえば、今後10年間の短期金利の平均が３％だと皆が予想しているとします。利回り１％の長期国債は誰も買わないでしょうから、国債の価格が下がっていきます。つまり、国債の利回りが上がっていきます。利回りが３％になった時にはじめて国債の買い注文が出てくるでしょうから、利回りの上昇は３％で止まるでしょう。これが長期金利の決まり方の基本です。

あとは、リスクプレミアムと需給関係によって、基本となる金利から少しズレる事があります。リスクプレミアムというのは、長期間お金を固定してしまうのは嫌だから、予想される利益が同じなら1年物国債を買おう、という投資家が多いため、予想の平均よりも少し高い所に長期金利が決まる、という事です。

需給としては、政府が大量の国債を発行すると金利が上がりますし、日銀が大量の国債を買えば金利が下がります。場合によっては市場の思惑も働きます。人々が国債の値段が上がると予想すると、上がる前に買っておこうという人が増えて、実際に国債の価格が上がり、利回りが下がる、といった事もあり得るのです。こうした要因が合わさって、実際の長期金利は決まっていく、という事ですね。

まとめ：長期国債の利回りは、価格の変動によって時々刻々と変化します。価格が下がると利回りは上がり、価格が上がると利回りは下がります。長期金利を決める一番重要な要因は、将来の短期金利の予想です。

「ビジネスに関係した英語表現シリーズ」17回目の今日は、「丁寧な表現」についてお話したいと思います。

日本語では、頭に「お」を付けると丁寧な言い方になるなど、表現には様々なものが考えられますが、英語でもそういった表現があります。ただ、日本語のように「お」を付けると良いなど単純な理屈でいくらでも生産がきくようなものがある訳ではありません。場面場面で、この言い方よりはこちらがいいよ、というようなエチケット的なものがあります。このように丁寧さの度合いについての話は、普通に英語を勉強している限りは大学でもあまり習うことはないかと思います。そこで今日は、そういった所を補っていきたいと思います。

まずは、名前を尋ねる場合です。

What is your name? 縮約形にするとWhat's your name?（ホワッツ ユア ネーム）ですね。

もっとくだけて言うと、Whatcha name?（ホワッチュア ネーム）と発音されますが、当然ビジネスのミーティングなど初めて会う人に対してはこうした言い方はしません。

Whatcha name?（ホワッチュア ネーム）はやはり大変失礼になります。

ニュアンスとしては、「名前何よ？」といった表現になるのではないかと思います。

では、そういった時に何と言うかというと、初対面の人に対しては次の表現が無難ではないかと思います。

May I have your name please?

この後幾つか表現を変えてご紹介しますが、やはり英語で一番肝心なのは「言い方」です。

先ほどご紹介した What's your name?（ホワッツ ユア ネーム）も、Whatcha name?（ホワッチュアネーム）と言えば失礼ですが、What is your name please? という言い方であれば問題ない、というように言い方次第だといえます。

しかし、今日はそれを敢えて表現を変えた丁寧な形でご紹介していきます。

次は「誰々さんにお会いしたいのですが」という表現です。

日本の中学生であれば、"I want to see～."と表現するかと思います。

例）I want to see Mr.Brown. 「ブラウンさんに会いたいです。」

しかし、この「want」というのは、とても強い表現になります。そのため、「～したいんだけど！」という

ニュアンスになってしまうため、もう少し和らげた表現を使いたいと思います。これは、高校の文法でも習いますが、"I would like to see Mr.Brown."が良いかと思います。

ただ、"would like to～" もよく使う表現であり、儀礼的にへりくだっているような印象がありますので、もっと丁寧にしてもいいくらいです。

中学校の文法では、"Is Mr. Brown here?"となり、「ここにブラウンはおるのかい？」というニュアンスになってしまいます。

そこで、次のように言い換えてみました。

I am wondering if Mr.Brown is available.

「available」というのは、「得られる」「人がここにいて相手をしてもらえる」「時間が空いている」という意味になります。"be wondering if～"「何々かどうかかしら？」と思っているという表現ですね。

これは、この他にも様々な応用が利きます。

"Why do you want to see him?"「なんで会いたいって？」と表現したりしますが、別の言い方としては、次のようなものが考えられます。

What would you wish to see him about? 「どのようなことに関して会見をお望みですか？」

ここでも「want」は使いません。

この場合、疑問文を使っていますよね。そして「would」も法助動詞の過去形なのですが、こういう過去形を使うと丁寧さが出てきます。さっきの"I am wondering"も"I was wondering"にすると、より一層丁寧になります。

更にいきましょう。

お待たせした時の表現です。今度は逆にいい表現からやってみましょう。

Terribly sorry to have keep to waiting for a long time.

「長いことお待たせして申し訳ございません」

悪い表現は、"Thank you for waiting." です。「ありがとね」とこれはちょっとぶっきらぼうなニュアンスになります。

学校では"Thank you for waiting."と習いましたが、これも言い方が重要です。「心からそう思っています」というような言い方を心がけましょう。

"Come here."では、「こっちへ来い」という表現になってしまいますので、ビジネスの場面では適しません。

Would you follow me? 「後についておいでいただけませんか？」

Would you come this way please? 「こちらの方へどうぞお越しください。」

というような言い方が好ましいと思います。

"Sit down and wait."と言ったりしますが、これでは「座って待って」というニュアンスになってしまいます。

そこで、"Would you like to have a seat and wait for a moment? "といったように"for a moment"を付けると、「ごく一瞬ですから申し訳ないですが」という意味が加わります。

そして、"have a seat"あるいは"be seated"とすることで、一つ格の上がった表現になり、相手を上に見てますよという感じが伝わります。

"Is this OK?"これも丁寧に言えば問題ありませんが、もう少し丁寧な表現にするとすれば、

Would this be convenient for you?

「これでそちらには不便は無いでしょうか？差し支えないでしょうか？」

Would this be convenient for you?

というような言い方をするとより丁寧でいいかと思います。

"Call a taxi for me." 「タクシー呼んでちょうだい」となります。

これをさらに丁寧な言い方にすると、

Would you mind call a taxi for me?

「タクシーを呼ぶという配慮をしていただく事は出来ますでしょうか？」

となります。

今日の内容をまとめると、ぶっきらぼうな命令文は避けて欲しい、ということになります。その為には、疑問文を使い、そこに法助動詞「would」とか「could」を使うと言うこと、さらに過去形で使うとより丁寧になるということを覚えておいていただきたいと思います。

今日は、私たちが何かを購買する際に、まったく知らない他人からも影響を受けているということについてお話していきたいと思います。

通常「他者」というと、例えば家族であったり、友だちであったり、知人から影響を受けるということが、マーケティングの世界で研究されてきたわけですが、最近では我々が物を買う際には全く知らない垢の他人からも影響を受けているということが言われるようになってきました。

これから皆さんには、2つの場面のイメージしていただきたいと思います。

まずカフェに行った場合をイメージしてください。席は空いていますが、奥の席はお客さんがたくさん座っています。エントランスに近い席にはまだ人はいません。皆さんは1人で来店し、コーヒーを買って座るわけです。皆さんは手前の誰もいない席と奥の全く知らない人がいる席のどちらに座りますか？

次に、皆さんがお友だちと５人でカフェに行ったとします。そして同じようにコーヒーを買って座ろうと考えた場合、手前と奥の席のどちらに座りますか？

１人で行った場合と友だちと行く場合では、席に座る場所が変わってくるのではないでしょうか。

これは実は知らない他者から影響を受けていて、前者の１人で行っている場合には人のいる傍に座る人が多いと言われています。これは実は「集団の欲求」というものが関係していると考えられています。マズローの有名な理論があるのですが、人間は本能的に集団の中に属したいという欲求があり、それが働いて他人の傍に寄りたくなるというのです。

知らない人であっても、やはり人がいるところに何か傍に行きたいという欲求があるのです。１人でぽつんと座っているとどこか孤独を感じてしまうわけです。

しかし、後者の友人と一緒のケースでは、「集団の欲求」は満たされていますから、垢の他人からの影響を受けないので手前に座ると言われています。

このように、垢の他人から影響を受けているということですが、これがマーケティングの世界でどんな風に活かされているのかについて事例を挙げながら説明したいと思います。

では皆さんには、書店に行ったところをイメージして頂きたいと思います。

これも２つケースがあるのですが、１つ目の書店は一寸の乱れも無く整然と本が並べられ、誰も触れていないようなただカチッと非常に綺麗に本棚に本が積まれているといった状況です。

もう１つのケースは、読んだ人の痕跡が雑然と残る書店です。皆さんは、どちらの本屋さんで本を買いたくなるでしょうか。

これは、実際にある研究者が試した実験なのですが、雑然とした本屋さんで本を買いたくなるということが明らかになっています。雑然と積まれた本屋さんの売り上げの方がきれいな本屋さんより多くなったということです。

どういうメカニズムが働いていたかというのが重要なのですが、他者の「手垢」から消費者が影響を受けていたといえます。「手垢」は、我々コンタミネーションにおいて「汚染」などを意味しますが、要はお客さんが読んだ痕跡が残ることによって、何かその商品に触れやすいとかその商品に対しての補償みたいなのを感じることができるということです。

つまり、積まれている本の１番上とか２番目など触った感じがある方が、「あ、誰かが興味関心を持ってくれたんだな」というのが心理的に働き、自分もちょっと手にとってみようかなと思うということです。

そのため、あまりにもカチッと一寸の乱れも無く本を並べるよりも、この手垢の効果を考えて売り場を設計した方がいいということになります。

よく書店では、見本など中を見ていいですよという本が置いてありますが、こういった展示方法のように、何か手に取った痕跡が残るように売り場を作ると、お客さんが手に取りやすくなると言えます。

一見、ピチッと本を並べる方が良いように思いますが、実はそういうことではなく、少しくたっとしたくらいの方が手に取りやすいというところがこの手垢の効果の面白いところだと言えます。

今日は、実は我々は全く自分の知らない他者から物を買う時に影響を受けているということについてお話しました。

今日は、最近マーケティングの世界でも話題になっている「解釈レベル理論」についてお話したいと思います。

「解釈レベル理論」というのは、人間は出来事やイベント、モノなどに対する心理的な距離が遠いほど、抽象度的に考え、心理的な距離が近いほど具体的なレベルで考えるという理論になります。つまり、その物や出来事に対する「心理的な距離」がポイントになるということです

「心理的な距離」といっても様々なものがあり、ある目標に対しての時間的な距離というのもその1つです。例えば、テストまで遠いとかテスト前日だとか、これは時間的な距離が短い課題ということになります。

つまり、テストが１ヶ月後にあると思った時と、明日テストだという時とではその考え方が変わってくるということです。その他にも、人間関係における心理的距離もあります。例えば親友や家族というのは心理的な距離が近いですよね。ただ一方で、友だちといっても、１年に１回年賀状でしかやり取りしない人もいます。そういう人は心理的な距離が遠いと言えますね。そうすると、彼らに対しては、提供するプレゼントとかそういった物が変わってくるというのがこの「解釈レベル理論」というものになります。

一番簡単な例として「マリッジブルー」というのがあります。実はこれは、この「解釈レベル理論」で説明できるのです。

これまで「解釈レベル理論」について、「心理的距離」をキーワードにして説明してきましたが、マリッジブルーをこの理論に当てはめて考えてみると、結婚式までの距離が遠いか近いかで具体的に考えるか、抽象的に考えるかというのが変わってくるということになります。

例えば、プロポーズして結婚式場を決める、となると結婚式までの日取りは半年後～１年後と心理的な距離は非常に遠いと言えます。

そうすると、「解釈レベル理論」で考えてみると、物事に対して抽象的に物事を考えるわけです。つまり、結婚できるって幸せだよねとか、こんな結婚式にしたいななど、夢が膨らみます。おそらく、具体的に何するかといった問題ではなく、どこか漠然と、モヤッと結婚に対して考えることになります。

しかし、結婚式の１ヶ月ぐらい前になると、心理的距離が狭まるわけです。そうするとどのようなことを考えるようになるでしょうか。

費用はどのくらいで収まるだろうかとか、結婚してきちんとやっていけるだろうかとか。しっかりとした段取りや席順といったより具体的かつ複雑な状況に陥りますよね。このように、心理的距離が近くなることによって、より具体的かつ複雑に考えるようになり、不安に陥って、結局、結婚式が近づいてくるとマリッジブルーになるということなのです。

このように、マリッジブルーは「解釈レベル理論」という心理学的な理論で説明することが可能なのです。この他にも、商売の売買などこの「解釈レベル理論」で説明することができ、マーケティングにつながってくるのです。

では、旅行会社を例にとって考えてみましょう。

旅行の日程がまだ先の状態では、お客さんに提供する情報と言うのは、だいたいどの辺に行くとか、どういうエリアでいいかという単純かつ抽象的な情報でいいわけです。ただ気を付けないといけないのが旅行に行きますと決まり、出発まで一週間と差し迫った場合には、保険の話であるとか、現地に到着した後にどうするかといったより具体的かつ複雑な情報をお客さんに提供し、ケアする必要があるということです。

旅行が近づいてきたら旅行会社の人は細かい事にきちんとフォローし、お客さんが不安に陥らないようにケアをしないといけないということなのですね。

これは心理学ではもちろん重要な理論なのですが、マーケティングの分野、その中でも特に消費者行動という分野においても、非常に研究が進められている理論になります。

こういう消費者心理を知っておくと、売る側としてはどのように心のケアをしていったらいいのか、どういう情報を提供していったらいいのかということに繋がっていくということです。

今日は「解釈レベル理論」についてご説明しました。ポイントとしては、「心理的距離の近さと遠さ」が挙げられます。これによって消費者が求めるものが変わってくるということです。

「英国における異文化シリーズ」18 回目の今日は、「水と自動販売機」について取り上げたいと思います。イギリスは気候が非常に穏やかといいますか、日本のように渇えるように水分が欲しいということはあまりありません。そうしたことから様々な面で文化のあり方が異なるというお話をしたいと思います。

まずは「水を常温で飲む」と言うことについてです。イギリスでは、パブへ行ってビールなども常温で飲む人が多いわけですけれども、水も平気で常温で持ち歩いて飲みます。ペットボトルを腰に下げてというような形をよく見かけます。少し大きめのペットボトルを買い込んで一日中飲み回しをしているというのも日常の光景です。一方日本ではイギリスとは違い、あまり常温のお水を飲むと言うことはありません。冷たい水を買ってその場で飲む、というのが普通ですよね。

このように、水を常温で持ち歩く文化のあるイギリスでは、町のあちこちに"もう飲みたくて我慢出来ない"という人を待つような形で自動販売機が置いてあることはまずありません。水の自動販売機、或いは飲み物の自動販売自体がほとんど無いのです。飲み物に関しては、必ずお店に行き「対面販売」というのが、寮の中や閉じた空間の中に一部便宜的に置いているというケースを除き、原則になっています。一方で、チョコレートの自動販売機が地下鉄に置いてあるなど、日本とは異なる文化が発展しています。

イギリスには間食の文化があるため、チョコレートの自動販売機を利用する人は多いのでしょうね。

水に関していえば、日本でも最近は糖分の少ない飲み物、特に水に少しフレーバーを付けた程度のものが流行っています。こういったものは昔から欧米ではよく見られていたのですが、とうとう日本もそうしたものを取り入れてきたと言えます。これから益々日本でも流行ると思いますね。

いわゆるアルコール０％という飲料も実はヨーロッパの方ではかなり昔からありました。そういうものを日本が後追いしている感じもありますが、いずれにしてもイギリスでは水を飲む人が多い、そして買う時は対面販売で買っているという状態です。

水と言えばイギリスは、他国と違い「水道の水は一応飲める」と言われている国なのです。そういう事情もあり、よく水を飲んでいるのでしょう。他国では生水が飲めないため仕方なくペットボトルを買って飲むという国も多いと思いますが、イギリスの場合は先述したように、気候的にみても一日一瓶持ち歩いてちょうど良いということが、喜んでたくさん水を飲む一つの要因ではないかと思います。

私も真似をして、よく向こうで水をバッグに忍ばせて、少しずつチビチビと飲むということを実践しています。大汗をかいて一本ゴクゴクと一気に大量に飲むというようなことは滅多にありません。イギリス人も日本ではそのように飲みますが、日本に来ると春先の３月でも４月でもクーラーをガンガンかけるイギリス人ですので、日本は暑いのだと思います。

以前ご紹介したことがあるかもしれませんが、日本に来てビールの一気飲みがおいしいというのを開眼したと言っているイギリスの方もいました。

また、イギリスでは水道水が飲めると言う話をしましたが、土地によって少しずつ癖が違う、性質が違う水があります。日本から行くときに気をつけて欲しいのは、日本で水と一緒に使っている化粧品の類とか、石鹸の類、シャンプーなどもそうだと思いますが、微妙に合わないことがあります。土地によって水が違うため、その土地の薬局で買うのが一番いいだろうと思います。日本から持って行くと合わないことがあります。私の知り合いで、向こうで日本から持っていった石鹸を使っている内に手の皮が剥けてしまったなどという人もいるくらいなのです。

そのため、日本から持参するよりも、向こうで買った方が楽しい上に実用的だと言えます。

さらにレストランでの水事情についてもお話しておきましょう。日本では、注文を尋ねられた際に「お水」と答え、お金を出して飲むと言うことはありませんでした。以前のイギリスではミネラルウォーターは有料だったわけですが、いつの頃からか法制度が変わったようで、タップウォーターと言い、水道の蛇口の水が飲めるため、お客さんから要求された場合は水道水を出すということになっている所が多いようです。メニューを見ると、（日本でも時々ありますが）水の項目だけが挙げられていて値段０ポンドと書いてあるということがありました。最近はそういうことが出来るようになっています。昔は、日本では水が無料であったため、これはいいと外国の方がお喜びになられている光景をよく目にしたものですけれども、これは逆に日本が先に始めていて、イギリスが後から追いついた例になります。

今日は、イギリスの水事情についてお話してきました。今日の内容をまとめると、イギリスだけとは限りませんが、特にイギリスでは水をよく愛飲して持ち歩いておられるということ。それを対面販売で買って自販機というのは滅多に街中では見られないということ。それから、水道の水が飲めますよ、ということ。そして、その水質が色々ありますので、少し気をつけた方がいいかな、ということになります。基本的にイギリスの水は特に問題ないですが、化粧品について、その辺を気をつけていれば、快適にイギリスでも過ごせるということについてご紹介しました。