Ich bin Lars Bertram, Gründer der becoss GmbH – und ich glaube: Wer heute im Vertrieb erfolgreich sein will, muss Prozesse smart denken und KI sinnvoll nutzen. Genau darum geht’s auch heute wieder.

Rabatt oder raus – diese Haltung begegnet mir gerade wieder öfter. Der Preisdruck nimmt zu, egal ob im Softwarevertrieb, im Maschinenbau oder in der Dienstleistung. Und ja: Viele Kunden spielen genau dieses Spiel. Sie pokern, drücken, verhandeln. Aber was ich in all den Jahren gelernt habe: Wer in diesem Moment keinen echten Wert vermitteln kann, verliert nicht nur Marge – sondern auch Respekt.

Was also tun? Erstens: Nicht reflexartig in den Rabattmodus verfallen. Zweitens: Deine Argumentation schärfen. Und genau hier kommt KI ins Spiel.

Ich nutze dafür regelmäßig GPT-4 mit einem ganz einfachen Prompt. Ich nehme mein Angebot, kopiere es in den Chat, und frage: Welche drei konkreten, geschäftsrelevanten Vorteile hat dieses Produkt für einen Entscheider aus Branche X? Der Trick ist: Ich ergänze Branche, Rolle und Ziel – zum Beispiel „für einen IT-Leiter in der Logistik, der Prozesse automatisieren will“. Was dabei rauskommt, sind Argumente, die sitzen. Keine Features, keine Worthülsen – sondern Nutzen. Relevanz. Substanz.

Und damit bist du plötzlich nicht mehr der Anbieter mit dem Preisproblem, sondern der mit dem Lösungsvorteil.

Wenn du im nächsten Gespräch wieder gefragt wirst: Geht da noch was am Preis? – dann weißt du jetzt, was zu tun ist.

Das war’s für heute mit Sales Snacks and AI Hacks – schön, dass du dabei warst.