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Dans cet épisode final, Christophe Praud analyse les bonnes questions à se poser pour toute entreprise qui souhaite améliorer sa performance et atteindre de nouveaux marchés.

Christophe constate que les entreprises doivent répondre perpétuellement à 3 enjeux : la performance, la transformation et l'innovation. « Lorsqu'on s'interroge sur l'avenir de son entreprise sur les 5 prochaines années, à date il y en a toujours un qui est prioritaire ».

La performance commerciale d'ensemble ne se résume pas à engager davantage de commerciaux mais à transformer l'entreprise via une approche systémique. « Si je n'arrive pas à atteindre mon chiffre, le problème ne vient peut-être pas des commerciaux mais du produit en lui-même ». Christophe recense 7 domaines d'interaction interdépendants qui peuvent doper ou miner la performance d'une entreprise : la pertinence de l'action commerciale, l'efficience du management, le produit/service, la connaissance des clients, l'impact de la gouvernance, l'équilibre de l'organisation et la réalité de l'entreprise sur son marché. « Lorsqu'on cartographie ces 7 domaines et qu'on analyse l'entreprise, on peut identifier les points d'action prioritaires en se basant sur 5 niveaux de pondération. L'audit permet de définir la feuille de route ».

Cette méthode - le 375 by Maven® - permet aux entreprises clientes de nourrir leur stratégie de moyen terme ou d'identifier un plan d'action basé sur 20 à 30 points de bascule pour une application immédiate. « On a su élever des pratiques à l'échelle de concepts, pour apporter de la méthode. Nous partons de nos expériences terrain et de la réalité vécue par l'entreprise cliente. On a un persona d'entreprises cibles qui nous ressemble assez bien : la PME-ETI dont le dirigeant cherche à s'éloigner de l'opérationnel pour se consacrer davantage à la stratégie ».

Pour conclure cette série de podcasts, Christophe dresse un constat : « Depuis 15 ans que je fais ce métier, je note que le territoire regorge de PME-ETI avec des potentiels de dingue et qui sous-estiment leur capacité de croissance et de développement. Les cabinets ont un rôle à jouer pour faire prendre conscience aux dirigeants qu'ils peuvent faire plus, mieux et autrement. On le fait à notre modeste mesure chez Maven ».

Retrouvez Christophe Praud sur LinkedIn pour tout savoir sur la performance commerciale d'ensemble.

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Aujourd’hui plus que jamais, le manager a un rôle charnière au sein des entreprises. Il en devient le chef d’orchestre et à l’ère post-covid, ce métier en constante évolution s’est d’autant plus complexifié.

Christophe Praud voit dans le manager un véritable avant-poste des entreprises. « Aujourd’hui, il a un rôle d’interface, c’est une vraie courroie de transmission entre une intention stratégique de la direction et une capacité des équipes à la déployer. »

En pleine sortie de confinement, les équipes doivent être remobilisées et le rôle humain et la proximité avec les équipes sont essentiels. Le rôle du manager réside en la facilitation des relations intergénérationnelles. « Aujourd’hui, les jeunes utilisent d’autres outils, ont d‘autres appétences, un nouveau rapport au temps. » Cette question du temps doit justement être réévaluée continuellement. Si l’entreprise est installée de manière pérenne, le manage fait face à des stratégies commerciales qui s’inscrivent dans des délais de plus en plus réduits.

« Je pense que le manager de demain est un manager innovant augmenté » indique Christophe, qui insiste sur les évolutions rapides et constantes des pratiques au sein de l’entreprise. Le manager doit être en capacité de cartographier les besoins et les compétences de ses équipes, d'analyser ces données afin de « fixer le cap, exprimer la stratégie commerciale, la formaliser et la traduire. »

Dans la période actuelle, « on a envie de fidéliser ses équipe et de valoriser la notoriété de l'entreprise. Donner un cap et définir le rôle de chacun contribue a nourrir l’intérêt du salarié, du collaborateur, du commercial et par conséquent la marque employeur »

Pour en savoir plus sur la stratégie commerciale et et la vision managériale de Christophe Praud, retrouvez-le sur  LinkedIn.

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Dans ce nouvel épisode, Christophe Praud nous dévoile les atouts du commercial stratège et nous explique comment bien le recruter.

Le métier de commercial intègre un temps considérable d'incarnation de la marque sur les réseaux sociaux. A travers son branding personnel et son branding d'expert, il nourrit sa communauté de contenus qui répondent à leurs besoins sans chercher à leur vendre quelque chose dans l'immédiat. Ce travail au long cours est une dimension essentielle de la stratégie commerciale.

Le commercial stratège nourrit ainsi un chemin relationnel structuré pour atteindre des objectifs intermédiaires jusqu'à la vente. Il établit une business review dans laquelle il identifie les moyens nécessaires pour transformer son prospect en client, et son client en client fidèle.

Le recrutement d'un commercial est une étape périlleuse pour toute entreprise qui souhaite premiumiser la relation avec ses clients. Un commercial maladroit peut en effet abîmer en quelques semaines l'image qu'un dirigeant aura mis des mois à construire. « Souvent, le besoin urgent de recruter un commercial aboutit à survendre le poste », déplore Christophe*.* Les effets peuvent être désastreux. Une entreprise a donc tout intérêt à faire primer la compétence sur l'urgence. « Il faut prendre le temps pour trouver un commercial adapté par rapport à la typologie de clients à laquelle on s'adresse. Le commercial n'est pas simplement là pour vendre, il représente l'entreprise, il choisit ses combats, il crée des stratégies. Cela passe par la construction par l'entreprise d'un plan de rémunération adapté aux temps effectifs de vente ».

Maven Recrutement a ainsi identifié 5 facteurs fondamentaux pour réussir l'intégration d'un commercial, allant de l'environnement de l'entreprise à la typologie de management, en passant par l'environnement de vente et les outils digitaux mis à la disposition de la force de vente.

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Dans ce deuxième épisode, Christophe Praud, dirigeant de Maven, nous apporte plusieurs conseils pour donner de la valeur au rendez-vous client.

Le constat de Christophe est sans appel : « Si vous avez du mal à voir votre client, c'est qu'il ne perçoit pas l'intérêt à vous recevoir. Les méthodes traditionnelles avec un contenu traditionnel produisent un résultat nul ». Un bon commercial est celui qui sait définir la plus-value qu'il apporte au client par rapport aux renseignements disponibles sur des blogs ou des forums. «Je trouve ça très bien qu'aujourd'hui l'acheteur puisse trouver la plupart des informations produit sans le commercial. Cela oblige le commercial à situer son apport en dehors de la technique et donc à innover ». Sa plus-value se situe dans ce qu'aucun catalogue n'est en mesure d'apporter : de l'émotion, de l'expérience et une promesse de sécurisation.

La valeur du rendez-vous client se trouve donc dans la capacité d'écoute du commercial et son aptitude à s'insérer dans la chaine de valeur de son client. Face à trois commerciaux proposant des produits similaires, l'acheteur priorisera celui qui a la perception la plus fine de ses enjeux et s'implique personnellement dans la réponse qu'il y apporte.

Cela va sans dire, le commercial est l'ambassadeur de son entreprise. Il incarne ses valeurs, son savoir-faire technique et son expertise. Par conséquent, il est indispensable de s'appuyer sur les outils digitaux pour nourrir une relation parallèle avec le client et lui montrer qu'on comprend son métier. L'image d'expert que le commercial renvoie par son community management est un levier majeur pour créer de la valeur.

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A l'heure de l'après-Covid, toutes les entreprises doivent se doter d'une méthodologie pour performer. Dans ce premier épisode, Christophe Praud, dirigeant de Maven, nous explique comment repenser le sens de la visite commerciale.

Les dirigeants d'entreprise ont souffert de la période Covid pendant laquelle les commerciaux décidaient de ne plus aller les voir. Compte tenu du contexte économique et sanitaire, la visio s'est imposée d'elle même mais elle reste un outil de substitution. « La visio est un des moyens d'entrer en interaction avec le client, mais ça n'est pas le seul, ne l'oublions pas. Tout dépend du moment du chemin relationnel », explique Christophe.

Dans ces circonstances, quels sont les clients pour lesquels le rendez-vous physique s'impose ? Christophe insiste sur la nécessité de construire une cartographie des clients pour identifier pour lesquels la relation impose d'y consacrer davantage d'énergie. La visite vient répondre à des questions concrètes du client, apporter une valeur ajoutée par des éléments qu'on ne trouvera pas sur Internet.

Enfin, il ne faut pas oublier que la mission du commercial est la conséquence d'une stratégie. « Je vois beaucoup de commerciaux qui tournent sur un territoire avec comme unique objectif de vendre quelque chose. Ça n'a jamais fait une stratégie. Si on n'a pas de cap ni de management qui aide le commercial à organiser sa cartographie, il n'a pas toutes les clés pour choisir quel combat est prioritaire ».

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