Satış literatürünün en meşhur 3 kapanış tekniğini masaya yatırıyoruz: Tie-Down (Onay Kazığı), Porcupine (Kirpi) ve Sharp Angle (Sert Köşe). Ve peşinen söylüyoruz: Bunların hiçbirini günümüz satışlarında kullanmayın.

1970’lerin ansiklopedi ve sigorta satışı döneminden kalma, bilgi asimetrisine dayanan bu taktikler modern B2B dünyasında neden çöktü? Karşınızdaki profesyonel alıcı bu numaraları anladığında masada ne kaybediyorsunuz?

Bu bölümde:

• Otel seminerlerinden günümüze: Kapanış tekniklerinin doğuşu ve bilgi asimetrisi

• 3 klasik teknik ve ölüm fermanı: Tie-Down, Porcupine, Sharp Angle neden artık işlemiyor?

• B2B'de içerdeki müttefikinizi köşeye sıkıştırmanın faturası

• Tekniklerin içindeki sağlam ilkeler: Doğrulama, merak ve karşılıklılık

• Turnusol Testi: "Müşteri bu tekniği uyguladığımı anlarsa ne hissederim?"

Kapanış son saniyede yapılan kurnaz bir hamle değil, o ana kadar doğru yapılan 30 adımın doğal sonucudur. Keyifli dinlemeler!

Bu bölümde satışın en temel ama en çok atlanan sorusunu cevaplıyoruz: senin müşterin tam olarak kim?

Çünkü "herkes" bir cevap değil, herkese bağıran kimseye ulaşamaz.

Bir de şunu konuşuyoruz: aynı ürün neden bir şirkete vitamin, diğerine ağrı kesici? Cevabı bölümün içinde :)Konuştuklarımız:

• İdeal Müşteri Profili (ICP) nedir, üç katmanı ne
• Firmografik, davranışsal ve tetikleyici filtreler
• Tetikleyici olaylar: kimi arayacağın değil, ne zaman arayacağın
• Kullanıcı, yönetici, ekonomik alıcı: üçüne aynı sunum neden yapılmaz
• Anti-persona: kime satmayacağını yazmanın değeri
  

Bu bölümde hepimize öğretilen bir şeyi yıkan araştırmayı konuşuyoruz: Challenger Sale.

Binlerce satışçı incelendi ve karmaşık B2B satışlarda en yüksek performans "ilişki kurucu" profilden gelmedi. Hatta ilişki kurucu, listenin dibindeydi.

Peki müşteri artık ne istiyor? Cevabı bölümün içinde :)

Konuştuklarımız:

• Challenger Sale araştırması ve beş satışçı profili
• Öğret, uyarla, yönet: üç adım
• Meydan okumak ile tartışmak arasındaki fark
• İçgörü nereden bulunur, sahadan nasıl çıkarılır

Bu bölümde satış literatürünün en tuhaf isimli tekniğini konuşuyoruz: Puppy Dog Close. Yavru köpek kapanışı.

İsim komik ama mantık, B2B satışın en güçlü araçlarından biri: müşterinin asıl engeli fiyat değil, hata yapma korkusu. Riski küçültürsen o duvar iniyor.

Peki neden bu kadar çok pilot uygulama satışa dönmüyor? Cevabı bölümün içinde :)

Konuştuklarımız:

• Puppy Dog Close nedir, nereden geliyor
• Deneme hesabı ve pilot uygulamanın satıştaki yeri
• Pilotu çerçevelemenin 3 kuralı: tarih, başarı kriteri, sonraki adım
• "Bedava danışmanlığa" dönen pilotlardan nasıl kaçınılır

Satış dünyasında sipariş alıcı mı olacaksınız yoksa güvenilir bir rehber mi? Bu bölümde, B2B satışın kurallarını anlatıyoruz.

Müşteriye duymak istediğini değil, ihtiyacı olanı söyleyebilme cesaretini, 'neden' sorusunun gücünü ve teknik özellikleri değil 'anlamı' satmanın inceliklerini keşfediyoruz.

Kendi hikayenizin kahramanı olmayı bırakın; bırakın kahraman müşteri olsun, siz ise ona kılıcı veren bilge kişi olun.

Satış sadece anlatmak mıdır, yoksa doğru sorularla karşı tarafın uygunluğunu ölçmek mi?

Satış Yolculuğu’nun bu bölümünde, satış dünyasının en eski ama en etkili disiplinlerinden biri olan BANT metodunu masaya yatırıyoruz.

BANT Tekniği; Budget (Bütçe), Authority (Otorite), Need (İhtiyaç) ve Timeline (Zamanlama) filtrelerinden oluşuyor.

• Vaktinizi kiminle harcayacağınızı nasıl belirlersiniz?
• BANT bir sorgu listesi mi yoksa bir eleme sanatı mı?
• Düşük puanlı fırsatlar (deal) karşısında ne yapmalı?

Satışta "veri hijyeni" sağlamak ve vaktinizi gerçek fırsatlara odaklamak için BANT tekniğinin tüm detayları bu bölümde. Keyifli dinlemeler!

Satış dünyasında en büyük yanılgı şudur: "Ne kadar çok anlatırsam, o kadar çok satarım." Hayır, satamazsın. Sadece kafa şişirirsin.

Satış Yolculuğu'nun "Sıfırdan Satış" sezonunda tekniklere giriş yapıyoruz ve açılışı efsanevi SPIN Tekniği ile yapıyoruz. Bu teknik, müşteriye ürün özelliklerini sıralamak yerine, doğru soruları sorarak onların "Benim bu ürüne ihtiyacım var" demesini sağlama sanatıdır.

Satış Yolculuğu'nun 2. Sezonu "Sıfırdan Satış" serisine hoş geldin. Bu bölümde sadece cüzdanı değil, zihniyeti değiştiriyoruz. Satışı, birinden para alma eylemi olarak görmeyi bırakıp, bir dönüşüm yaratma sanatı olarak yeniden tanımlıyoruz.

Yeni Sezonda Sizi Neler Bekliyor?

İkinci sezonda içeriklerimizi üç ana koldan ilerleteceğiz:

• Sıfırdan Satış Eğitimi: "Satış nedir?" sorusundan başlayarak direkt kullanıma uygun anlatımlarla ilerleyecek 20 bölümlük bir eğitim serisi.

• Satış Metotları: Satışta kullanılan farklı metotlara odaklandığımız, daha kısa ve öz bölümlerden oluşan özel bir seri.

• Deneyim Paylaşımları: Sektördeki değerli yöneticileri ve satış profesyonellerini konuk ederek, onların kariyer hikayelerini ve tavsiyelerini dinlemeye devam edeceğimiz bölümler.

Satış becerilerinizi temelden zirveye taşımak ve bu yolculukta bize eşlik etmek için takipte kalın.

Satış Yolculuğu'nun birinci sezon finaline hoş geldiniz! Bu bölümde son ilkeyi mercek altına alıyoruz: Antenleri Açık Tutmak.

Çoğu satışçı bu mesleği kitaplardan değil, sahada, müşterinin karşısında öğrenir. Peki bu süreçte bizi başarıya götüren o "iç ses" ya da "satış sezgisi" tam olarak nedir? Bu bölümde, satışı adeta bir sanata dönüştüren o altıncı hissi nasıl güçlendirebileceğimizi konuşuyoruz.

Bölümde Neler Var?

• Pozitif Duyular: Satışları kolaylaştıran 6 olumlu sezgi

• Negatif Engeller: Zihnimizi kapatıp satış yapmamızı engelleyen 8.5 olumsuz duygu

• Gerçek Hikaye: "Hayır" cevabının aslında "şu an değil" demek olduğunu kanıtlayan, bir telefon görüşmesiyle kapanan satış hikayem.

• Kırmızı Lokmalar: Odağınızı ve enerjinizi doğru yere yönlendirerek her an, her yerde bir satış fırsatı yakalamanın sırları.

Sezonu, satışta en güçlü yardımcınız olan sezgilerinizi nasıl dinleyeceğinizi ve kullanacağınızı öğrenerek kapatın. İyi dinlemeler!