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🔊 Résumé : dans cet épisode, nous explorons l'art de poser de bonnes questions, une compétence essentielle pour tout commercial. L'accent est mis sur l'importance des questions ouvertes par rapport aux questions fermées.
👥 Pour qui : les commerciaux SaaS, les Account Executives, les Account Managers, les Business Developers, et les Regional Sales Managers dans le secteur Tech.
La différence fondamentale entre les questions ouvertes et fermées.Pourquoi les questions fermées peuvent nuire à ton efficacité commerciale.Comment les questions ouvertes permettent d'obtenir des informations précieuses et de maintenir une conversation fluide.Privilégie les questions ouvertes : elles permettent à ton interlocuteur de s'exprimer librement et de partager plus d'informations. Par exemple, demande "Quelle est l'importance de ce problème pour vous ?" plutôt que "Est-ce important pour vous ?".Évite les questions fermées sauf pour valider une compréhension : utilise-les principalement pour tester des hypothèses ou valider des points précis en négociation, comme dans le "test close".Sois conscient de tes questions : fais attention à ne pas commencer tes questions par "Est-ce que" trop souvent. Remplace-les par des questions ouvertes qui commencent par "Comment", "Pourquoi", "Quand", etc.Entraîne-toi à poser des questions ouvertes : pratique régulièrement pour améliorer ta fluidité et ta capacité à obtenir des réponses détaillées et utiles.Bonne écoute de cet épisode où l'on plonge dans les techniques pour transformer tes interactions commerciales et améliorer ta performance grâce à l'art des bonnes questions !
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👤 En savoir plus sur Florian Naulet, fondateur de Sellit
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