Smart comm'

La génération de lead est une étape indispensable à toute entreprise qui souhaite développer ses ventes...

ou alors vous êtes dans un secteur tellement porteur que vos clients viennent tous à vous sans rien faire, mais avouons-le, c'est assez rare...🙂

Si vous n'êtes pas dans ce contexte la, il vous faudra donc vous poser pour réfléchir aux meilleures méthodes et créer ensuite un tunnel de vente pour tenir au chaud vos prospects en fonction de leur degré de maturité.

C'est ce qu'on appel le tunnel de conversion.

On le représente en général sous la forme d'un entonnoir le haut représentant le début du trajet de votre prospect et le bas, la fin! Logique🙂

Mais on reviendra sur ce tunnel de conversion dans un autre épisode!

On va se concentrer aujourd'hui sur ce qui est en amont du tunnel, c'est à dire les différentes méthodes qui s'offrent à vous pour attirer vos prospects en haut de l'entonnoir!

On observe deux grandes familles de stratégie en prospection BtoB:

L'outbound et l'inbound

Chez Absolute, on est pas fan de l'outbound car cela consiste à utiliser des méthodes plus traditionnelles et par définition à aller vers votre prospect de différentes manières...

ce qui veut dire le déranger... s'immiscer dans sa vie... certes professionnelle mais sa vie quand même!

Mais pour nuancer, je dirai que l'outbound peut être utilisé si un premier contact en inbound a été fait et que le client a marqué un intérêt...

Une technique d'outbound intelligente est par exemple de créer des séquences d'email bien cadenassés et bien écrits qui apportent de la valeur plus qu'elles ne dérangent.

Un email est très puissant car il a l'avantage d'atterrir dans la boîte mail... mais, bien sur, en plus du respect des règles GDPR, il faut intéresser votre contact et non le repousser avec des techniques que j'appelle de vendeur de tapis!

Notez que vous pouvez également faire ce genre de séquences de messages par le biais de LinkedIn également (en DM par exemple)!

Bon, on va pas se mentir... nous à part ca, on vous recommande pas l'outbound... les call téléphoniques sont vraiment d'un autre monde et tout le monde sait comment ca fini 🙂

Je passe à l'inbound maintenant!

L'inbound c'est une technique qui vous permettra d'attirer des prospects naturellement sans que vous ayez à engager une action directe auprès d'eux.

Je ne dis pas qu'il ne faut rien faire hein, comprenons nous bien!

Il faudra générer du contenu et de la visibilité pour intéresser votre prospect et que quand il sera sur le point de passer à l'acte d'achat, il revienne vers vous car il vous aura retenu comme marque préférée parmi vos concurrents.

Les différentes techniques d'inbound marketing sont:

la création de contenu ou le fameux content marketing que vous savez que j'affectionne particulièrement.

Le SEO en fait partie.. ou plus simplement dit la rédaction de contenu sur votre entreprise ou vos produits que vous mettrez en ligne et qui permettra d'apparaitre dans les moteurs de recherche quand les internautes feront des recherches.

Pour créer du contenu intelligemment, il faut donc se mettre dans la tête ou en empathie avec ses cibles (comme on dit dans le jargon). Ca vous permettra d'écrire de manière affutée.

Mais je reviendrai sur le SEO et ses techniques dans un autre épisode!

Vous pouvez également créer de l'inbound par le biais de vos réseaux sociaux...

Publier sur LinkedIn du contenu intéressant et qualifié pour votre audience en est un bel exemple.

Que ce soit sur votre page personnelle ou sur votre page d'entreprise, n'aillez pas peur de varier les plaisirs en terme de formats, que ce soit de la vidéo, des carroussels et également en terme de sujets.

Des témoignages clients sont de très bons faire valoir de même que la mise en lumière d'experts de votre secteur qui vous aideront à gagner en expertise et en légitimité sur votre domaine d'activité!

Et voila pour aujourd'hui!

vous connaissez maintenant la différence entre inbound et outbound marketing pour aller générer des leads pour votre entreprise.

A très vite pour un nouvel épisode!

Beaucoup d'entre vous, j'en suis sûre, sont persuadés que le content marketing est une bonne forme de marketing...

Beaucoup plus intelligente, intéressante et inspirante que le marketing traditionnel...

mais beaucoup d'entre vous se disent aussi que le content marketing n'est pas fait pour leur entreprise car celle-ci n'est pas suffisamment sexy ou considérée comme quelque peu ennuyeuse.

Eh bien, vous avez tort ! (sauf votre respect ;-)

En fait, c'est peut être même bien le contraire…

Car en partant de ce postulat pensé par la majorité, on ne produit pas de contenu et donc le domaine en question reste opaque et flou…

C'est le cas pour beaucoup de domaines... notamment le domaine financier, chimique, médical ou encore le domaine de l'énergie, de l'assurance et j'en passe.

Ce trou béant dans certains domaines d’activités est une véritable aubaine pour créer du contenu qui soit qualitatif et qui bouscule les codes pour être ‘top of mind’ dans la tête de vos prospects, partenaires et clients et ainsi créer de la notoriété pour votre entreprise…

Alors... comment débuter le travail de création de contenu dans ce type d'entreprise?

Tout d'abord, nous vous conseillons de discuter avec vos collègues du département Sales ou encore les product managers.

Eux sauront les questions les plus fréquemment posées par vos utilisateurs finaux.

À partir de ces discussions, vous pourrez construire une partie de vos piliers de contenus en simplifiant et en rationalisant toutes les questions et interrogations que votre produit ou service soulève.

Une autre partie de votre contenu peut être pensée en allant à la rencontre de vos clients.

Recherchez des histoires qui montrent comment votre produit a un impact.

Obtenez des études de cas, capturez des témoignages de clients.

Enfin, dernière piste à étudier lorsque vous cherchez des sujets, regardez ce que fait la concurrence...

Pas pour copier bien sûr, mais bien pour vous différencier, apporter de l'originalité et surtout pour augmenter la qualité et la pertinence des informations. 

Étudier d'autres domaines d'activité vous permettra aussi de recueillir des best practices.

Faites juste attention à une chose...

Votre contenu n'a pas besoin de ne parler que de votre produit, on ne le répètera jamais assez.

Il doit parler des problèmes qu'ils résolvent, des situations dans lesquelles ils sont utilisés.

Vous devez apporter de la valeur plus que vendre!

Chez Absolute, nous appliquons la règle des 70/30… c’est-à-dire 70% de contenu inspirationnel pour 30% de contenu produit ou service, directement lié à votre business.

C'est toute la stratégie du content marketing 😉

Une fois que vous avez listé les différents sujets à aborder dans votre stratégie de contenu, un autre conseil est d'être simple et visuel...

Une image, infographie, vidéo ou carrousel vaut mieux que 1.000 mots.

Transcrivez donc vos idées de la manière la plus simple possible.

Évitez le jargon et le vocabulaire business.

Si cet article a pu vous convaincre de commencer à étudier une stratégie de contenu pour votre entreprise, vous m'en voyez ravie !

A bientôt pour un nouvel épisode!

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Bonjour à tous et bienvenu dans ce nouvel épisode de Smart comm'.

Avec ce podcast, nous avons pour ambition chez Absolute Agency  d'aller à la rencontre des meilleurs experts qui vont vous apporter de la valeur en présentant leurs techniques et méthodes pour faire grandir leur entreprise.

Aujourd'hui, je reçois Fabian Delhaxe qui a co-fondé au sein de l'entreprise Ethias une corporate start-up.

Flora by Ethias est aujourd'hui une assurance 100% digitale pour les locataires...

Je vous laisse avec notre conversation pour en savoir plus et apprécier je l'espère cet épisode plus qu'enrichissant!

D'ailleurs, petite parenthèse, un petit avis et note 5 ⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️ seront plus qu'appréciés!

Enjoy!

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Alors qui dit création de contenu dit calendrier éditorial... 📆

Car vous le savez, le plus important dans la création de contenu, c'est la régularité!

Inutile de vouloir faire trop au début sous peine de ne pas tenir le rythme et d'être frustré au bout de quelques semaines car c'était mission impossible!

Publier du contenu à propos de votre marque est assez énergivore, mais c'est aussi une très bonne façon d'attirer à soi des prospects très qualifiés. 

Voici donc nos 5 conseils pour vous organiser:

Tout d'abord, mettez vous au vert pendant quelques petites heures pour vous permettre de faire le point sur ce qui existe déjà en terme de canaux de communication et de contenu (que ce soit des infos brutes qui n'ont pas encore été traités pour l'externe ou encore des publications existantes). 

C'est le moment aussi de ressortir votre travail sur les personae (j'ai abordé ce sujet dans l'épisode 3 si ce terme vous est inconnu n'hésitez pas à aller l'écouter) pour pouvoir vous mettre dans les chaussures de vos clients et vous aider à lister toutes les questions ou thématiques qu'ils pourraient se poser.

Ensuite, fixez vous des objectifs simples et en relation avec votre business. 

Par exemple: il vous semble que votre entreprise reflète une image aujourd'hui qui n'est pas en lien avec ce qu'elle est vraiment. 

Vous devrez donc créer du contenu en relation avec vos services ou produits actuels.

Ou autre exemple, vous pensez que votre entreprise n'est pas assez humanisée, vous pourrez donc en profiter dans vos contenus pour mettre vos collègues à l'honneur, en faisant porter tel article ou telle video par l'un d'eux.

Ces objectifs vous permettront comme vous le voyez de définir le contenu de votre calendrier éditorial en plus de tous les sujets que vous remonterez de l'étude des personas.

Ce qui m'amène à notre 3e conseil.

Ce calendrier éditorial (qui est construit sur une période définie (en général le trimestre en court ou une moitié d'année)) va vous permettre de lister tous les sujets à aborder, à les prioriser et à les traiter ensuite sous forme de lot pour que ce soit plus productif.

C'est une technique intéressante à adopter surtout si vous travaillez en équipe car il va permettre de fixer des deadlines et de pouvoir répartir la charge de travail.

Il vous faudra ensuite formaliser ce calendrier éditorial et créer un outil simple et visuel qui donne l'overview des publications du trimestre.

Nous on utilise un excel partagé et ca fonctionne très bien 🙂

Ce document peut être formaté en différentes colonnes pour faciliter la lecture et de manière assez basique (mais libre à vous de l'adapter), nous pourrions vous conseiller d'avoir une colonne avec la date et l'heure de publication souhaitée, une colonne avec le format de votre publication (que ce soit une publication sous forme de story, de carroussel, un diaporama ...), une colonne avec le texte de la publication, une colonne avec le visuel, ensuite le lien et enfin une colonne avec le budget de la sponsorisation.

Avec tout ca vous serez deja assez précis pour commencer et vous le ferez évoluer en fonction de vos besoins.

Et pour terminer, notre dernier conseil consiste à structurer le travail et le workflow pour que toutes les personnes qui travaillent sur ce sujet sache ce qu'elles ont à faire et quand.

L'organisation est le maître mot pour créer du contenu de qualité et avoir la sereinité de pouvoir continuer sur le long terme.

A vous de jouer maintenant :-)

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L'épisode du jour va parler de la seule chose à laquelle tout marketeur devrait penser... roulement de tambour... j'ai nommé son client final. 

Et non son propre boss ou le grand patron auquel on veut faire plaisir en pensant qu'il aimerait telle ou telle action marketing 🙂

Non, non, ce n'est pas comme ca que ca devrait marcher.

Alors bien sur en plus de créer ou de faire évoluer vos produits et services en fonction des feedback ou des besoins de vos clients, les fonctions marketing d'une entreprise doivent elles aussi se baser sur le client pour réfléchir à leurs actions.

Cela passe tout d'abord par dresser le portrait-robot de vos différents grands groupes cibles. 

Ce que nous appelons dans notre jargon des buyer personas ou personas tout court.

En règle générale, on recommande de définir 4 ou 5 profils représentatifs différents. Ce chiffre peut bien sur varier selon votre activité. Mais n'en faites pas trop quand même :-)

La définition de ces persona est basée sur des informations biographiques et démographiques, des critères psychologiques, des motivations ou encore des objectifs. 

Il jouera un rôle déterminant dans votre stratégie d'inbound marketing, car il est celui pour qui vous créerez du contenu.

Alors maintenant se pose deux hypothèses: 

Hypothèse 1:

Vous créez tout fraichement votre entreprise ou votre nouveau projet entrepreneurial et donc vous n'avez pas encore de client.

Dans ce cas, il faudra pour définir vos personas vous baser sur des études de marché, des analyses de votre secteur d'activité, l'étude de la concurrence ou encore des enquêtes d'un panel de personnes que vous rencontrerez dans les premiers mois de votre activité.

Hypothèse 2:

Votre entreprise existe depuis un certain temps et vous avez à votre disposition des data-base de clients ou encore des abonnés sur les réseaux sociaux que vous pouvez analyser comme point de départ.

Dans tous les cas, l'ensemble des éléments recueillis doivent permettre d'identifier les caractéristiques communes à chacun des consommateurs de votre marque et vous aider ainsi à générer vos personas.

A partir de ces constats et avec une bonne liste des questions à vous poser vous devriez ensuite pouvoir faire des grandes catégories de clients.

Hubspot la fameuse plateforme CRM a fait une long liste de 100 questions... je ne vais pas vous les énoncer toutes ici mais je vous mets le lien dans la description de l'épisode (lien).

Et dernière astuce, mais super importante!

Une fois ce travail assez amusant fait, il sera temps de nommer votre Buyer Persona.

L’usage veut que l’on donne un prénom facile à prononcer et un nom de famille correspondant au métier 🙂 

A vous de jouer donc!

N'oubliez pas dans votre questionnement de vous demander, par quel biais vos différentes personas s'informent.

Cette question vous permettra de définir les différents touchpoints ou canaux pour y publier vos contenus.  

Et voila! vous êtes maintenant prêts à commencer le travail de stratégie éditoriale et de ton of voice pour aboutir à un calendrier éditorial qui tient la route!

Mais ce sera l'objet d'un autre épisode!

Je vous dis à bientôt donc 😉

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Dans cet épisode, nous aborderons le sujet du content marketing.

Le content marketing est un pilier de l'inbound marketing.

Mais avant d'aller plus loin, qu'est ce que l'inbound marketing? 

je le disais dans l'épisode 1 ! 

Nous allons voir ou revoir tous les termes du jargon marketing, et ce sera bien utile croyez moi pour réviser les bases et se rafraîchir la mémoire 😉

Alors d'après wikipedia, l'inbound marketing est tout simplement une stratégie marketing qui consiste à faire venir le client à soi plutôt que d'aller le chercher avec des techniques marketing traditionnelles (appelées Outbound marketing).

L'inbound a été initié par Seith Godin. 

D'après lui, il faut attirer l'attention des prospects en produisant du contenu de qualité sur son site Internet, afin qu'il soit fortement identifiable par les moteurs de recherche et partagé sur les réseaux sociaux. 

L'objectif est de gagner l'attention du prospect.

On parle aussi de earned customers ou client acquis, par opposition aux paid customers ou clients achetés par de la publicité, du référencement payant, etc.

Le but de l'inbound marketing est de permettre aux entreprises de créer une véritable relation avec leurs audiences à toutes les étapes du parcours utilisateurs. 

En se basant sur un marketing personnalisé et non-intrusif.

En comprenant les attentes et les problématiques de ses clients et en y répondant de manière personnalisée...

Toute la méthodologie de l'inbound marketing est donc construite autour de la production de contenu correspondants aux différentes étapes du parcours d'achat.

Et pour parfaire le tout, le contenu doit être adapté à chaque grande catégorie de clients que nous appelons les buyer personas ou personas tout court 😉

(on reviendra sur les personas dans un épisode suivant).

Revenons donc au content marketing (ou marketing de contenu)!

Cette stratégie marketing long-terme consiste donc à créer du contenu pertinent et à forte valeur ajoutée pour vos cibles.

Ces contenus permettront d'éduquer, de divertir et de répondre aux problématiques de votre audience en plus de prouver votre expertise et votre légitimité.

Dans la forme, le content marketing peut se présenter sous différents formats:

qu'il s'agisse de newsletter, d'articles de blogs, de podcasts, de videos, de livres blancs, de webinars et j'en passe... 

ils ont un objectif, faire parler de votre marque sans parler de votre marque toutes les lignes.

et une grande force, c'est à dire générer du traffic (et donc de nouveaux clients) bien après leur publication...

je m'explique.

Tout d'abord, c'est un fait... on en a marre des marques qui ne parlent que d'elles... on le sait, c'est pas ca qui va nous faire acheter... en tout cas plus aujourd'hui.

Les marques qui scorent le mieux c'est celle qui raconte une histoire et qui entretiennent avec leurs prospects ou clients les plus belles histoires. Le why de Simon Sinek... mais on y reviendra dans un autre épisode !

Se pencher sur le pourquoi d'une entreprise ou d'un produit permet de définir les valeurs sous-jacentes ou la mission que se donne l'entreprise.

On peut donc raconter les choses différemment sous cet angle là et rendre sa marque plus inspirante.

Ensuite, on le sait, des contenus de qualités et en plus optimisés pour les moteurs de recherche seront plus visibles... 

Ils survivront ainsi à l'épreuve du temps et seront présents sur le long terme pour faire parler de vous encore et toujours sans devoir y remettre du budget (à l'inverse des campagnes paid)... 

C'est donc tout benef pour vous car vous pourrez alors mettre votre énergie dans d'autres stratégies d'acquisition en parallèle en laissant agir votre contenu créé.

Et pour refermer cet épisode, je terminerai par vous dire l'extreme importance de débuter la création de contenu pour votre entreprise en travaillant de concert avec toutes les parties prenantes qui la compose mais particulièrement les personnes en contact direct avec les clients et prospects.

Eux seuls sont à même de vous donner les problématiques de vos cibles, les questions qu'ils se posent ou leurs besoins.

Et voila, c'est fini pour aujourd'hui.

Alors a bientôt dans un nouvel épisode :-)

Bonjour à toutes et à tous, 🙂

Je suis Helene Renaud, j'ai créé Absolute Agency il y a plus de 16 ans maintenant et nous avons toujours eu à coeur de faire de la communication ou du marketing intelligent!

Alors que veut dire intelligent pour nous, c'est tout simplement un marketing qui se met à la place du client de notre client... vous me suivez??

Je l'espère car ca change tout... mais je m'explique 😜

En tant qu'agence de communication nous pouvons effectivement "juste" executer le brief, mais nous préférons toujours le challenger.

Le challenger pour être surs de penser à tout, mais surtout pour être surs que ce qui va être pensé, produit et livré répondra bien aux attentes de la personne qui va l'acheter au final!

Un marketing intelligent selon nous au 21e siècle est celui qui apprend, fait évoluer, informe et élève sa cible au sens premier du terme.

Le temps de la publicité traditionnelle est terminée.

Chacun est libre de faire ses choix de contenu, de programmes ou encore de device sur lequel il va regarder son contenu.

Les marques elles, doivent s'y faire, il ne sert plus à rien d'être présents en prime time à la télé. Il faut être plus intelligent!

D'ou la notion de marketing intelligent dont je vous parlais au début de cet épisode!

Et un marketing intelligent peut prendre pleins de formes! 

C'est ce que j'aimerai parcourir avec vous sur ce podcast. 

Aller à la rencontre de ceux qui font le marketing intelligent, des nouvelles techniques, de celles qui existent depuis un bail aussi!

En tout cas vous en donner les ficelles pour qu'il soit plus facile de s'y retrouver dans la multitude de médias, mots clés, jargon du métier d'aujourd'hui!

Alors en route pour une série d'épisodes qui mêleront des épisodes courts dans lesquels on s'arrêtera sur un sujet précis et d'autres dans lesquels j'aurai la chance et le plaisir de discuter avec des experts!

Merci d'avance pour votre soutien qui permettra à ce podcast d'aller plus loin!

Une petite note 5 ⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️ sur iTunes, un gentil commentaire ou encore un abonnement pour ne rien rater des prochains épisodes!

Merci d'avance 🙏🏼

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.