So geht Kundengewinnung!

Kunden fragen mich immer wieder, wie sie einen guten Einstieg in ein Akquise-Telefonat finden. Was können und was dürfen sie sagen –damit das Gespräch zum Erfolg wird?

Eigentlich ist es ganz einfach: Wie möchten Sie selbst gern angesprochen werden? Was bewegt Sie dazu, Ihrem Gesprächspartner erhöhte Aufmerksamkeit zu schenken?

Was müssen Ihre Gesprächspartner tun, damit Sie sich wertgeschätzt fühlen?

Hier finden Sie Tipps und Impulse zur Kundengewinnung am Telefon.

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Herzlichen Glückwunsch, Sie haben es geschafft: Sie sitzen bei Ihrem frisch akquirierten Kunden und haben die Chance, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorzustellen – und dabei so gut rüberzukommen, dass es zum Auftrag kommt.

Oft stellen Kunden mir die Frage, wie sie in solchen Situationen punkten, ohne gleich mit der Tür ins Haus zu fallen. Und wie sie vermeiden, dass der Kunde die Führung übernimmt und das Gespräch in eine unerwünschte Richtung gleitet. Wie also beginnen Sie das Gespräch? Etwa mit unverfänglichem Smalltalk – ist das nicht was für private Partys?

Hier finden Sie Impulse für Ihren Gesprächseinstieg.

Am Telefon haben Sie Ihren Wunsch-Kunden direkt am Apparat. Eigentlich ist es ganz leicht, den Hörer in die Hand zu nehmen und anzurufen.

Aber: Wie beginne ich das Gespräch? Welche Inhalte sorgen dafür, dass mein Gesprächspartner mir interessiert zuhört und nicht genervt auflegt?

Mit welchen Formulierungen distanziere ich mich von den stereotypen Anrufen eines Call-Centers?

Hier finden Sie Tipps für Ihren Einstieg in die Telefonakquise.

Mehr dazu auf: www.akquise-plus.de

Dienstleistungen attraktiv gestalten:

Vertrauen ist einfach besser!

Was macht eine Dienstleistung für potentielle Kunden so attraktiv, dass sie „zugreifen“? Eine wichtige Frage, die sich – im Vergleich zu konkreten Produkten und Gegenständen – gerade bei Dienstleistungen oft nicht so leicht beantworten lässt. Denn der Kunde weiß bei einer Zusammenarbeit mit einem Dienstleister, etwa einer Unternehmensberatung oder einem Seminaranbieter, erst hinterher, ob das Ergebnis seinen Erwartungen entsprach.

Die Abschluss-Signale

Dass Ihr Gesprächspartner bereit ist, einem Abschluss zuzustimmen, erkennen Sie an verschiedenen Verhaltensweisen oder Äußerungen. Er

•stimmt Ihren Argumenten zu: Dies ist durch die Körpersprache (z.B. Kopfnicken) oder entsprechende Äußerungen möglich.

•beschäftigt sich in Gedanken schon mit den Auswirkungen der Vereinbarung. Sprich, er beschäftigt sich mit dem „Danach“!

•fragt gezielt nach der weiteren Vorgehensweise bzw. nach Details oder den Abwicklungsmodi.

•beschäftigt sich intensiv mit dem Verhandlungsgegenstand, der vorliegenden Vereinbarung oder Ihrem Prospekt – betrachtet sie oder nimmt sie in die Hand.

•zieht jemanden zum Gespräch hinzu, trägt dieser Person selbst die Argumente vor, die für die Vereinbarung sprechen. Oder er überlegt sich, wie er selbst andere wichtige Personen von der Vereinbarung überzeugen kann.

Verkaufsgespräche erfolgreich führen – die Grundlagen

So bereiten Sie Ihr Gespräch vor

Vor kurzem hatte ich ein Gespräch mit einem Berater, der sich mit einer Software Dienstleistung selbstständig gemacht hat. Ihm fielen die persönlichen Verkaufsgespräche schwer. Grund: Er fühlte sich in der Gesprächsführung unsicher und war meist überaus nervös. Und das obwohl er auf seinem Gebiet ein richtiger Profi ist.

Eine Strategie der Unisicherheit entgegenzutreten ist, sich richtig gut vorzubereiten. Durch eine gute Vorbereitung

• wirken Sie überzeugend auf Ihre Gesprächspartner

• vermitteln Sie einen kompetenten ersten Eindruck und bauen so schneller ein Vertrauensverhältnis zum Interessenten auf

• führen Sie ergebnisorientierte Gespräche, die Ihnen Zeit und Kosten ersparen.

Gerade beim ersten Gespräch mit einem potenziellen / neuen Kunden sollte es Ihr Ziel sein, sich in Ihrem Angebotsbereich als kompetenter Ansprechpartner zu profilieren. Das gelingt allerdings weniger durch Improvisation, als vielmehr durch eine systematische Vorbereitung. Dazu gehört u. a.

• Beschaffen Sie sich Informationen über die Branche.

• Analysieren Sie die Wettbewerbssituation Ihres Kunden.

• Definieren Sie klar Ihre eigenen Ziele. Beispiel: Mit welchem Ergebnis wollen Sie das Verkaufsgespräch beenden?

• Legen Sie fest, welche Strategien Sie mit Ihrem Verkaufsgespräch verfolgen.

Unterstützend wirkt es, wenn Sie sich in die Situation Ihres Kunden hineinversetzen und sie in Gedanken beschreiben. Beispiel: Wo steht Ihr Kunde Ihrer Meinung nach? Ganz wichtig: Machen Sie sich bewusst, welche Lösung Sie Ihrem Zielkunden bieten. Je genauer Sie recherchiert haben, was Ihr Kunde braucht, desto höher ist die Aufmerksamkeit, die Sie dadurch im Kundengespräch erzielen.

Praxistipp: Achten Sie darauf in der Gesprächsvorbereitung Ihr Gesprächsziel für Ihr Verkaufsgespräch zu definieren. Es unterstützt Sie, den roten Faden im Gespräch zu halten.

Welche Informationen aus dem eigenen Leistungsprofil eignen sich für die Kundenansprache? Klare Antwort: Genau die, mit denen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers wecken. Wunderbar denken Sie jetzt. Genau das ist es, was Sie wollen. Doch wie lässt sich das erreichen?

Ganz wichtig ist, dass Sie das bevorstehende Gespräch sorgfältig vorbereiten. Klären Sie vorab folgende Fragen:

Was braucht Ihr Zielkunde in seiner jetzigen Situation?

Welche Wünsche und Bedürfnisse hat er?

Welche Leistung, welches Produkt aus ihrer Angebotspalette ist damit für ihn interessant?

Beschränken Sie sich anfangs auf ein Thema. Wählen Sie als so-genannten Türöffner nur eine Leistung oder ein Produkt aus Ihrem Angebot aus.

Formulieren Sie jetzt den Nutzen, den Sie ihrem Zielkunden mit dieser Leistung / diesem Produkt bieten?

Auf diese Weise holen Sie Ihren Kunden in spe genau da ab, wo er steht. Sie bieten ihm genau das, was er in dem Moment benötigt.

Oft wird an der Stelle geäußert, dass der Kunde dann ja gar nicht weiß, was man alles anbietet. Viele befürchten, dass der Gesprächspartner sich für einen anderen Anbieter entscheidet, der mehr Leistungen vorhält.

Praxistipp: Im ersten Kontakt geht es darum, die Aufmerksamkeit des Kunden zu er-langen. Ausführliche Informationen folgen auf dem Fuße - wenn Sie mit Ihrem Gegen-über ins Gespräch gekommen sind und Ihnen das Interesse wirklich sicher ist!

Mehr finden Sie auf: www.akquise-plus.de